INFINITI E产品知识培训

1、infiniti ex产品知识培训（精品篇）仅供内部使用2008.061infiniti exn 概述n 精品销售程序n infiniti ex精品说明n 精品销售技巧n infiniti ex精品销售话术2infiniti ex概述概述n所谓精品，是生产商根据客户针对车辆的某些愿望而开发的较为时尚的商品 n常见的客户期望车辆能更好地符合自己的需求、喜好、用途和生活方式促进车辆销售的有益辅助工具精品能够使得车辆更富魅力和吸引力，并拓展车辆的多样性精品能够使得车辆更富魅力和吸引力，并拓展车辆的多样性3infiniti exn生活方式多样化发展，精品市场具有高成长性，是大有前途的消费热点商品n对经

2、销商而言，精品不仅是重要的利润增长点，同时可通过精品套装销售，提高价格竞争力随着车辆价格战日趋激烈，精品销售能为经销商带来可观的利润随着车辆价格战日趋激烈，精品销售能为经销商带来可观的利润 如果经销商仅销售整车 如果经销商既销售整车，又销售精品等车价 (1000$)100$profit from vehicle sales100$精品价(150$)40$车价 (1000$)整车销售利润整车销售利润精品销售利精品销售利润润概述概述4infiniti ex精品宣传/认知推荐精品试驾车上体验精品说明支付方法等接受订单向客户介绍整车型录中“精品选择” 中的照片和中文说明、价格清单向客户推荐。通过实物展

3、示或试驾车来介绍精品的卖点（usp），并让客户实际体验这些卖点 对包含精品总的支付方式、支付额进行说明接收订单准备精品并安排相关人员安装 当客户没有订购精品时，通过向客户发放精品目录或宣传单页，捕捉与客户再次协商的机会通过提问，明确客户的潜通过提问，明确客户的潜在需求，从而推荐符合客在需求，从而推荐符合客户需求的精品户需求的精品精品销售程序（新车）精品销售程序（新车）5infiniti ex精品销售程序（新车）精品销售程序（新车）序号序号经销店标准经销店标准1经销店在进行新车销售时，应有推荐精品的标准程序，并将此程序纳入新车推介程序2销售顾问应使用精品目录或者精品实物，向客户传达商品特性和价格

4、，并推荐客户进行购买3销售顾问应使用已经记录了各个车型基本套餐的报价单，并向客户推荐4销售顾问在接到精品订单后，应在尽早的时间内综合考虑新车的交期、精品的交期、安装时间，并将交期告诉客户5如果销售顾问在与客户商谈时未获得精品的订单，应将精品目录赠送给客户，以期待下次能有机会让客户购买6infiniti ex精品销售程序（售后）精品销售程序（售后）序号序号经销店标准经销店标准1服务部人员在受理车辆回厂时，应按照规定程序对客户推荐销售精品 2服务部人员在进行推销活动时，应将精品特性和价格明确地向客户说明3服务部人员在接收到精品订货时，应综合考虑维修所需时间（r/o的时间）、精品的交期和安装时间后将

5、确定的交期告诉给客户7infiniti exinfiniti纯正精品遵循统一的高端标准进行制造，品质与主部件同样精良出色，不但为您提供悉心关爱，令您尽享丰富的驾车乐趣，也充分展现个性化魅力infiniti ex精品说明精品说明50kg 车顶横支架与车顶基础支架浑然一体，为驾车出行时的行李，休闲运动商品的运输提供极大便利。铝合金轮毂 18英寸铝合金轮毂，辐条设计动感优雅，配合车身尽显个性活力。8infiniti ex仅为风华版选配部件，需事先配备有车顶横支架 脚踏车支架带锁的安全设计，确保携带脚踏车出游安心无忧。 雪橇/雪板支架 带锁的安全设计，为滑雪爱好者提供安心保障。infiniti纯正精品

6、遵循统一的高端标准进行制造，品质与主部件同样精良出色，不但为您提供悉心关爱，令您尽享丰富的驾车乐趣，也充分展现个性化魅力infiniti ex精品说明精品说明9infiniti ex挡泥板防止行驶中砂石污泥对车体的损害，与整个车轮浑然一体，为运动型轿跑车赋予更高价值。车轮防盗螺母 每套配备4个螺母和1个专用钥匙，防止车轮被盗。防腐材质，持久耐用，安装简便、快捷。infiniti纯正精品遵循统一的高端标准进行制造，品质与主部件同样精良出色，不但为您提供悉心关爱，令您尽享丰富的驾车乐趣，也充分展现个性化魅力infiniti ex精品说明精品说明10infiniti ex后备箱网集中收纳固定各种物品

7、，提高后备箱的使用效率。后备箱垫 随时确保后备箱的整洁，容易安装移动，方便清洁。infiniti纯正精品遵循统一的高端标准进行制造，品质与主部件同样精良出色，不但为您提供悉心关爱，令您尽享丰富的驾车乐趣，也充分展现个性化魅力infiniti ex精品说明精品说明11infiniti ex活动宠物携带兜 在后座为宠物创造活动空间，保持座椅清洁。具备防水功能，也可防抑湿物。 宠物携带兜 在车内安置宠物的专用兜筐，方便而体贴。infiniti纯正精品遵循统一的高端标准进行制造，品质与主部件同样精良出色，不但为您提供悉心关爱，令您尽享丰富的驾车乐趣，也充分展现个性化魅力infiniti ex精品说明精

8、品说明12infiniti ex 迎宾照明踏板上下车时为足下提供照明，营造优雅温馨的氛围。宠物垫 基础层采用防水构造，织布层可以防止宠物毛发的飞散。时刻保持车内整洁。infiniti纯正精品遵循统一的高端标准进行制造，品质与主部件同样精良出色，不但为您提供悉心关爱，令您尽享丰富的驾车乐趣，也充分展现个性化魅力infiniti ex精品说明精品说明13infiniti exinfiniti 原厂纯正精品，至高品质全球统一，与主部件同样精良。不仅为您提供悉心关爱，并让您尽享更为丰富多元的驾车乐趣，同时也突显个性化魅力。其他原厂精品除花粉过滤器 除臭过滤器烟灰缸 儿童安全座椅infiniti纯正精品

9、遵循统一的高端标准进行制造，品质与主部件同样精良出色，不但为您提供悉心关爱，令您尽享丰富的驾车乐趣，也充分展现个性化魅力infiniti ex精品说明精品说明14infiniti exn为了提高收益，对于常常处于被动销售的精品及装配件，在报价前应积极向顾客推荐n通过介绍或展现汽车生活，向顾客推荐附加价值，使其感受到有这些附加设施后的愉悦 精品销售及技巧精品销售及技巧汽车精品销售方法汽车精品销售方法通过推荐精品安装，使顾客未察觉通过推荐精品安装，使顾客未察觉到的潜在需求显现出来并得以满足到的潜在需求显现出来并得以满足15infiniti ex为达成这个目标，在执行中的要点为达成这个目标，在执行中

10、的要点n利用精品选购件目录等工具进行推荐n演示infiniti纯正精品的实物展示效果（ex实车）通过咨询，依据问卷或面谈了解到通过咨询，依据问卷或面谈了解到精品需求，并针对需求进行推荐！精品需求，并针对需求进行推荐！精品销售及技巧精品销售及技巧汽车精品销售方法汽车精品销售方法16infiniti exn“是啊，买车的时候要一并考虑选购精品呀！”n“有什么样的精品呢？”n“我还没考虑到精品那部分呢”精品销售技巧精品销售技巧顾客心理分析顾客心理分析紧张戒备 担忧 理解 期待 欲求 疑问 购买17infiniti ex致情致盛，完美体验 total ownership experience增加成交过

11、程中销售顾问的压力与困扰n这个是用起来很方便的东西啊！买的时候一定要配！n连精品都推荐，真是强卖n不推荐精品根据我们的接待情况，顾客的心理会产生变化根据我们的接待情况，顾客的心理会产生变化接待得好接待得好接待得差接待得差连精品都一并推荐给我了，真是很热情！谈判条件的时候提出“这个能不能赠送！？”精品销售技巧精品销售技巧18infiniti ex切切问问闻闻望望顾客衣着装扮顾客驾乘车辆顾客的陈述顾客询问相关精品消除顾客疑虑激发客户购买兴趣主动了解顾客用车生态询问顾客对精品的看法精品销售技巧精品销售技巧根据顾客的根据顾客的需求需求，销售人员适时推荐精品，销售人员适时推荐精品19infiniti e

12、x精品推荐案例精品推荐案例观其形精品销售技巧精品销售技巧n客户与朋友一起来看车，均着休闲运动服装。您将如何在销售过程中适时推荐精品？n客户为一对夫妻，驾驶一辆oo品牌的车来店，车身上有车贴。您将如何在销售过程中适时推荐精品？20infiniti ex精品推荐案例精品推荐案例察其言精品销售技巧精品销售技巧n客户与朋友一起来看车，客户问朋友：“你看这车怎么样？换个铝合金轮毂是否更有个性，更好看些？”n客户为一对夫妻，他们是演员，经常外出演出。老婆说：“后厢挺宽敞的，我们的演出服装放在里面正好！”您将如何应对推荐精品？21infiniti exn场景：场景：通过咨询，销售顾问了解到李先生对车辆外观非

13、常在意，这也是他选择车辆的主要参考因素n销售顾问：销售顾问：这车的保险杠比一般的车要厚实，有安全感这车底盘高度的设定也很合理，您要是怕蹭到保险杠，可以装一套前后保险杠的下护板，前两天我的一个客户装了一套，钛银色的，感觉安稳多了！这种涉及外观和安全的装饰，我们不建议到外面安装，一是不匹配，而且售后服务也没有保障点评：点评： 在产品介绍或试车等销售阶段就开始精品的介绍与引导暗示，能进一步突出产品的独特卖点并弥补产品不足，促进销售 精品介绍不能流露出推销痕迹，要由衷评价带来的优势效果与客户利益，并结合客户需求，不断进行心理暗示，加深客户印象 避免选择价格较低的精品，以免客户最后要求赠送精品推荐案例精

14、品推荐案例精品销售技巧精品销售技巧22infiniti exn场景：场景：经过沟通，李先生决定购买车辆，且打算安装前后杠下护板n销售顾问：销售顾问：李先生，其实我还建议您安装原厂的装饰护板。这样，车看上去更具有越野性。我们ex的客户几乎都选装装饰护板。一是因为好看，前后呼应，而且加装之后更显得大气平时街上好多车像保时捷啊，途锐啊，它们的车型都加装了铝式的护板，特别漂亮！精品推荐案例精品推荐案例精品销售技巧精品销售技巧点评：点评： 根据客户的兴趣点推荐其他类似风格或功能的精品 强化自身对精品和改装的鉴赏能力 在客户没有购买意向之前，不要一次性介绍过多精品23infiniti exn场景：场景：李

15、先生和李太太来展厅提车。交谈中，销售顾问发现李太太带着宠物狗。n销售顾问：销售顾问：李先生，刚才看您太太好像非常喜欢宠物，而且经常带着，我建议您是不是需要一个宠物携带兜，来更好的安置您的宠物？精品推荐案例精品推荐案例精品销售技巧精品销售技巧点评：点评： 通过交谈及观察细节了解客户需求，发挥自身专业优势，站在客户的角度推荐精品 同一件精品也会有不同的功能，推荐精品要从客户角度出发24infiniti exn李先生：李先生：我觉得挡泥板装不装没多大必要吧？n销售顾问：销售顾问：李先生，我知道您喜欢周末去郊外自驾游，郊区路况不比城里，像我们单位的公务车没装挡泥板，车轮后面的油漆都被石子打掉了，您再看

16、看我们同事自己的车，都装了挡泥板，不知道有多爱惜，我觉得新车还是应该装一个，可以延长车身油漆和底盘的使用寿命n李先生：李先生：你们这里的价格可比外面贵多了！n销售顾问：销售顾问：我们这里是要贵一些，但却是按车型的尺寸专门开模具做的，和车身结合得特别好，您看，一点缝隙都没有。外面的装饰店，挡泥板都是一个模式，而材料却不一样，您可以到我们售后车间去看看，那些在外面装的，有的都断了精品推荐案例精品推荐案例精品销售技巧精品销售技巧点评：点评： 通过现场观摩比对，强调安装挡泥板的必要性和客户利益，并结合客户的实际用车情况进行说明 通过说明原厂配件的材质，淡化价格，突出物有所值25infiniti exn

17、套餐销售法：套餐销售法：与其让客户漫无目的地选择，不如按不同的风格或功能，事先设定好若干精品套餐并为之命名，例如对外观装饰、内部装饰、功能件等进行不同组合，再略加以折扣。此类方式同时还适合消化库龄较长的精品n自助选择法：自助选择法：制作精美的精品序列单（形式如快餐店的点餐单），请客户自行勾画出所需的项目，瞬间的参与快感会降低客户对于精品价格的敏感度精品推荐案例精品推荐案例精品销售技巧精品销售技巧26infiniti ex“我买你的车，送我些精品吧！我买你的车，送我些精品吧！”“原厂精品为什么这么贵，有没有原厂精品为什么这么贵，有没有副厂件？副厂件？”顾客想获得额外的好处！ 强调精品的价值和利益

18、！ 扩大销售机会，以小利益激发客户更大的购买兴趣顾客对价格存在疑虑！ 强调纯正精品的利益与品质 纯正精品的附加价值，例如保修等精品销售技巧精品销售技巧推荐精品时的常见课题推荐精品时的常见课题27infiniti exn质量可靠、性能卓越，且与汽车造型相匹配的原厂精品可以带来更高的客户满意度，从而协助您建立并维系与客户的关系，进而提高客户的忠诚度n经销商可以从销售原厂精品中获得更大的利润q：推荐：推荐infiniti原厂精品（如：铝合金轮毂、迎宾照明踏板、宠物垫等）可原厂精品（如：铝合金轮毂、迎宾照明踏板、宠物垫等）可为您带来哪些好处？为您带来哪些好处？infiniti纯正精品推荐纯正精品推荐精

19、品销售技巧精品销售技巧原因：可以在推荐的时候突出强调纯正精品，因为其拥有更高的品质和可靠性。28infiniti ex协助客户从报价表上选定精品说明保质期及产品质量根据需求，积极推荐安装精品推荐重点精品 ，强调有无的差别宣传使用infiniti纯正配件的好处出示精品促销工具、目录及报价表让客户想象装上精品的效果通过宣传产品的可靠性，增加客户的信任感对想象的精品进一步具体化通过推荐精品，挖掘潜在需求增加客户对销售人员的信任感具体洽谈精品infiniti纯正精品推荐纯正精品推荐精品销售技巧精品销售技巧29infiniti exa）可靠的）可靠的 “原厂原厂” 品质品质 b）优秀的）优秀的 “经销商

20、经销商”c）合理的）合理的 “价格价格”抓住吸引消费者的时机抓住吸引消费者的时机!infiniti纯正精品销售促进方式纯正精品销售促进方式客户需求精品销售技巧精品销售技巧30infiniti ex可靠的“原厂”品质在推荐infiniti新车的时候向客户推荐纯正精品建议：告知infiniti纯正精品对比非原厂精品在使用和性能上的优势（安全、耐用等）优秀的“经销商”在推荐infiniti新车的时候向客户推荐纯正精品建议：将纯正精品计入新车报价单中；在展车上安放纯正精品，向客户展示合理的“价格”在推荐infiniti新车的时候向客户推荐纯正精品建议：同其他非纯正精品相比，质量上乘，性能可靠。此外，若

21、同其他同级品牌的精品相比较，我们的价格是十分具有竞争力的infiniti纯正精品销售促进方式纯正精品销售促进方式精品销售技巧精品销售技巧31infiniti exinfiniti ex精品销售话术精品销售话术infiniti纯正精品的特点纯正精品的特点高品质与造型设计相匹配性能卓越infiniti所有纯正精品均按照infiniti高质量标准设计和制造，并经由infiniti工程师测试以确保达到统一标准infiniti纯正精品特别经由汽车设计师检验，符合infiniti造型设计标准，并与汽车造型设计完美统一infiniti纯正精品的测试严格按照车辆测试标准，性能卓越32infiniti exinfiniti纯正精品（迎宾照明踏板）的推荐亮点纯正精品（迎宾照明踏板）的推荐亮点infiniti纯正精品推荐纯正精品推荐范例范例当您上车打开车门时，照明装置将自动开启。柔和蓝光照亮车辆四周，带来安全而温馨的上下车关怀。位于