中城商务广场营销报告

1、中城商务广场营销报告中城商务广场营销报告博思堂商业事业部2011年6月1日 前期总结：前期总结：据前期提报的反馈，及对项目的深入讨论，我们做出以据前期提报的反馈，及对项目的深入讨论，我们做出以下的深化方案。下的深化方案。营销篇营销篇p 销售策略销售策略p 销售结点销售结点p 销售手段销售手段p 客户导入客户导入p 成功案例成功案例p 产品的深入研究产品的深入研究 整体营销思路整体营销思路 “灵活灵活 与精准与精准” 一、销售策略一、销售策略销售策略的核心是销售策略的核心是“灵活与精准灵活与精准”。主要体现在开盘节。主要体现在开盘节奏，销控策略，价格策略。在恰当的时机，推出恰当的奏，销控策略，价

2、格策略。在恰当的时机，推出恰当的货源，打出恰当的价格。货源，打出恰当的价格。要实现以上目标，必须对意向客户做大量排摸工作，同要实现以上目标，必须对意向客户做大量排摸工作，同时考虑到市场，政策，周边项目，工程结点等因素。时考虑到市场，政策，周边项目，工程结点等因素。 1 1、产品用途划分、产品用途划分1 1标段：标段：3838层层 办公办公2 2标段：标段：914914层层 投资投资3 3标段：标段：15201520层层 自用自用 2 2、推盘顺序、推盘顺序先推先推2 2标段：标段：914914层层 投资客投资客 引爆市场引爆市场 再推再推3 3标段：标段：15201520层层 自用客自用客 价

3、格略微上调价格略微上调 最后推出最后推出1 1标段：标段：3838层层 办公用房办公用房 价格与价格与3 3标段标段持平或略微上调持平或略微上调 二、销售结点二、销售结点推案节奏推案节奏2011年5月6月7月8月9月10月11月12月项目阵地包装项目阵地包装案场进驻案场进驻预热期强销期开盘引爆开盘引爆户外出街户外出街2 2次加推次加推蓄客期尾盘期形象塑造期客户蓄水期b b栋计划分栋计划分3 3次推出，次推出，6 6月月-8-8月进行客户的蓄水工作，预期月进行客户的蓄水工作，预期9 9月进行首次开盘，后两期间隔月进行首次开盘，后两期间隔1 1个月加推房源。个月加推房源。如果蓄客量达到一定比例，可

4、以提前加推房源。计划在如果蓄客量达到一定比例，可以提前加推房源。计划在20112011年年底基本完成年年底基本完成b b栋房源的去化。栋房源的去化。造势造势蓄势蓄势1月第2强销期取势取势控势控势客户引爆期3 3次加推次加推客群构成客群构成本案客户构成：预估本案客户构成：预估60%60%为上海客户，为上海客户，30%30%为本地客源，为本地客源，10%10%为其他区域客源。为其他区域客源。资金回笼资金回笼项目首期销售周期计划8个月（2011.62012.1）首批房源计划实现90%去化率，销售金额约1.621.62亿元亿元推案推案2011.9-2011.102011.9-2011.102011.1

5、1-2012.12011.11-2012.1推案量（）去化率 回笼（万元）推案量（） 去化率回笼（万元）推案体推案体量量公寓公寓1000090%8550800090%7695上期余量上期余量010001000090001624516245 三、销售手段三、销售手段战术阐述：战术阐述：给予认筹客户额外优惠，如：3千抵5千，5千低1万。以坚定起信心并把客户明确下来。只有认筹客户才有资格参与选房。深化直效营销深化直效营销战术战术 1 1 推介会诚意客户实效转化推介会诚意客户实效转化加大定向产品推介会力度，并给予加大定向产品推介会力度，并给予认筹认筹额外优惠。额外优惠。限时特惠限时特惠战术战术 2 2

6、 越早登记、优惠越大越早登记、优惠越大战术阐述：战术阐述：以不同时间段分别再给予不同优惠。比如6月30日前登记，额外97折；7月31日前登记，额外98折；8月31日前登记，额外99折，以最大限度激发客户热情，争取最大限度消化货量。ps:折扣额度根据实际情况而定。盛大盛大集中选房集中选房战术战术 33全城震撼，千人热捧全城震撼，千人热捧战术阐述：在战术阐述：在9 9月初举行盛大的集中选房仪式，月初举行盛大的集中选房仪式，扩大项目的影响力，更大为后续产品拉升价格造扩大项目的影响力，更大为后续产品拉升价格造势。势。名人讲座名人讲座战术战术 44吸引上海投资客吸引上海投资客战术阐述：在战术阐述：在9

7、9月初举行盛大的集中产品推荐会月初举行盛大的集中产品推荐会投资讲座，启动认筹活动，扩大项目的影响力，投资讲座，启动认筹活动，扩大项目的影响力，更大为后续产品拉升价格造势。更大为后续产品拉升价格造势。事件营销：事件营销：借势政府借势政府邀请政府领导考察项目，并为项目题字邀请政府领导考察项目，并为项目题字借助政府力量宣传项目，使项目成为市场关注新亮点，提高市场对项目的整体预期。同时邀请领导现场题字，可装裱后悬挂于售楼处内。事件营销：事件营销：借力媒体借力媒体通过媒体组织看房等公关型活动运作扩大项目影响力通过媒体组织看房等公关型活动运作扩大项目影响力通过媒体公关营销，占领舆论制高点，因势利导通过媒体

8、公关营销，占领舆论制高点，因势利导组织上海的主流媒体（如搜房看房团）到花桥旅游，并实地参观项目。 四、客户导入四、客户导入博思堂客户资源介入博思堂客户资源介入苏州工商联、青商会、外企商会等苏州工商联、青商会、外企商会等1010万博仕会客户资源万博仕会客户资源5050家二手房门店资源家二手房门店资源博思堂苏州项目客户回访博思堂苏州项目客户回访博思堂全员销售博思堂全员销售苏州苏州200200余家高端商家余家高端商家卡地亚、卡地亚、lvlv、guccigucci、华谊兄弟等、华谊兄弟等共享客户资源共享客户资源博思堂资源体系博思堂资源体系商家类商家类品牌类品牌类客户类客户类协会类协会类金融类金融类工行

9、、建行、中信等工行、建行、中信等2020余家大型余家大型金融机构客户资源金融机构客户资源可依托博思堂强大渠道资源优势，对客户进行导入。 博思堂的团队优势博思堂的团队优势博思堂在苏州本地的，在售商业项目就有十多个。博思堂在苏州本地的，在售商业项目就有十多个。其中有办公楼，酒店公寓，商业用房。其中有办公楼，酒店公寓，商业用房。所以我们不仅有客户资源优势，同时也具有商业人力资所以我们不仅有客户资源优势，同时也具有商业人力资源优势。源优势。形象面策略整合形象面策略整合项目临时咨询处设立项目临时咨询处设立时间：时间：2011年6月地点：地点：花桥镇中心主旨：在项目现场销售中心亮相之前主旨：在项目现场销售

10、中心亮相之前进行初步的项目展示与客户积累，为进行初步的项目展示与客户积累，为项目正式入市做准备。项目正式入市做准备。中城商务广场中城商务广场上海客源的拓展上海客源的拓展上海设立小型接待处上海设立小型接待处建议在上海中山公园租赁商铺进行包装，作为项目上海的接待点，同时，周末看房车，接送客户现场看房。中城商务广场中城商务广场中山公园售楼处外看板，道旗，灯箱中山公园售楼处外看板，道旗，灯箱中山公园站路演、派报中山公园站路演、派报绿地绿地2121城在中山公园拥有销售中心，本案可在中山公园周边进行广告包装与活动，城在中山公园拥有销售中心，本案可在中山公园周边进行广告包装与活动，拦截客源。拦截客源。上海客

11、源的拓展上海客源的拓展借客绿地借客绿地2121城城轨道交通地下看板：轨道交通地下看板：2 2号线号线3 3号线号线4 4号线号线只在两次开盘前集中做投放上海客源的拓展上海客源的拓展与轻轨的嫁接与轻轨的嫁接轨道交通轨道交通1111号线上站点，系列路演活动号线上站点，系列路演活动以周末为原则，曹杨路，江苏路，交大，徐家汇，万体馆上海客源的拓展上海客源的拓展与轻轨的嫁接与轻轨的嫁接形象面策略整合形象面策略整合现场阵地包装现场阵地包装现场售楼处、围墙、道旗、楼体巨幅现场售楼处、围墙、道旗、楼体巨幅中城商务广场售展中心时间：时间：2011年7月现场售楼处选择：现场售楼处选择：b栋底商主旨：建立现场接待功

12、能。主旨：建立现场接待功能。中城商务广场11号线轻轨4.5米层高mini soho巨幅广告巨幅广告中城商务广场11号线轻轨4.5米层高mini soho本案本案光明路纵五路围墙包装道旗广告上海客源的拓展上海客源的拓展与网络的嫁接与网络的嫁接中城商务广场生活不能一层不变中城商务广场，花桥“潜力投资股”与淘宝、上海搜房等网络进行广告与看房团的活动联动，推介项目。与淘宝、上海搜房等网络进行广告与看房团的活动联动，推介项目。淘宝、上海搜房等网络广告淘宝、上海搜房等网络广告时间：时间：2011年7月地点：地点：包装临时售楼车穿梭整个区域，做广告同时并可以拉客人到临时销售中心咨询主旨：主旨：创造一切可以利

13、用的条件进行初步的项目展示与客户积累，为项目入市做准备。临时售楼车设立临时售楼车设立形象面策略整合形象面策略整合中城商务广场中城商务广场形象面策略整合形象面策略整合户外广告拦截户外广告拦截户外媒体的优势：长期固定的品牌宣传阵地。直接有效的手段；视觉冲击力建立项目形象；最便于我们主动寻找本地客群的方式。高速路高速路+ +周边人流密集区域，长期占领户外制高点周边人流密集区域，长期占领户外制高点位置布点建议位置布点建议本案五、成功案例五、成功案例由于时间有限，我不能介绍太多的案例。由于时间有限，我不能介绍太多的案例。所以只讲几个，较有特色的项目。所以只讲几个，较有特色的项目。地理位置地理位置高新国际

14、商务广场位于狮山路北，金狮大厦东侧开开 发发 商商苏州新景天商务地产发展有限公司代理商代理商博思堂地产综合服务股份有限公司总建面积总建面积106104项目特色项目特色大厦用地面积5242平方米，广场用地面积15750平方米，总建筑面积10.6万平方米，其中地上建筑面积6.8万平方米。主楼的主要功能为商务办公，总层数为45层，其中地上42层，地下3层。首层为10.5米层高大堂，二层为会议和新闻中心，3-42层均为核芯筒结构，大开间办公室自由间隔、舒适、灵活。大厦按5a智能化、甲级写字楼标准设计，共设电梯16台，空调采用vav中央空调。主楼结构高度超过188米，形象现代简约、高耸挺拔和大气恢宏。写

15、字楼：苏高新商务广场写字楼：苏高新商务广场商务广场商务广场操作案例case地理位置地理位置工业园区东环路与现代大道交界处（大润发北侧）开开 发发 商商中新苏州工业园区置地有限公司 代理商代理商博思堂地产综合服务股份有限公司总建面积总建面积2.2万项目特色项目特色紧邻苏州工业园区目前唯一成熟的cbd核心地带。整个项目由一幢11层的办公楼及一幢3层的商业裙房组成，是一个以写字楼为主，商业为辅的中高档商务办公楼。 写字楼：置地星东环东环操作案例case地理位置地理位置工业园区星湖街与苏虹中路交叉口开开 发发 商商中新苏州工业园区置地有限公司 代理商代理商博思堂地产综合服务股份有限公司总建面积总建面积38000项目特色项目特色项目由一栋地下一层，地上24层的单体写字楼构成，内廊式建筑布局。功能布局井然有序，办公面积从70平方米至整层1700平方米，按办公、商务随意组合，为企业倾力打造一