武汉汉口跃进村旧改项目定位与营销策略报告part2

1、 版权归大家房地产顾问有限公司所有，未经大家顾问有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。星海集团跃进村项目初步思考1 谨呈：湖北星海房地产综合开发有限公司谨呈：湖北星海房地产综合开发有限公司y&my&m大家房地产顾问有限公司大家房地产顾问有限公司/2011.04/2011.04引领融城居住的未来 版权归大家房地产顾问有限公司所有，未经大家顾问有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。星海集团跃进村项目初步思考25 核心策略核心策略 客户锁定客户锁定 推广策略推广策略 产品策略产

2、品策略 展示策略展示策略 营销策略营销策略启动区开发建议part 5 版权归大家房地产顾问有限公司所有，未经大家顾问有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。星海集团跃进村项目初步思考31 1、如何通过区域价值、产业价值的挖掘提升住宅竞争力，奠定高端大盘的认知、如何通过区域价值、产业价值的挖掘提升住宅竞争力，奠定高端大盘的认知2 2、新限购政策对项目近期与远期的影响及应对措施；、新限购政策对项目近期与远期的影响及应对措施；3 3、项目启动区的产品及销售建议；、项目启动区的产品及销售建议；带着上述问题，我们进入如下思考，从不同角度寻找项目的解决途

3、径带着上述问题，我们进入如下思考，从不同角度寻找项目的解决途径- 版权归大家房地产顾问有限公司所有，未经大家顾问有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。星海集团跃进村项目初步思考4 part part 1 1 启动区核心策略启动区核心策略| | 启动区开发原则启动区开发原则| | 启动区开发策略启动区开发策略| | 启动区建议前提启动区建议前提 版权归大家房地产顾问有限公司所有，未经大家顾问有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。星海集团跃进村项目初步思考5 启动区原则：主城区规模性项目的启

4、动原则启动区原则：主城区规模性项目的启动原则原则一：形象为先1、大盘开发，启动期高端形象的奠定至关重要。因此，启动区域的选择、启动物业的组合、启动产品的配置都是启动期必需考虑的关键。原则二：多元化产品线保证热销1、多元化的产品启动，避免单一产品线对客户认知的局限，有效降低开发风险；2、严格区分形象产品，现金流产品以及实验性产品，确保项目持续开发的稳定和资金的顺利回笼；3、后期均需根根据首期市场的销售表现，作相应的调整。原则三：震撼的现场展示1、项目立势，通过良好的城市展示面，展示项目“都心化”形象，通过体验式营销（核心园林展示、现场包装、配套逐步展示）充分展示项目未来“都市化生活”境象，极尽展

5、示风情；2、产品创新震撼点。结合样板房、营销大厅，展示到位超出当地水平，超出客户预期，产品要有超值感和面积赠送，给客户真正的实惠和感受。 版权归大家房地产顾问有限公司所有，未经大家顾问有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。星海集团跃进村项目初步思考6以城市高度奠定灯塔形象；以高位的沟通储集一切能量；以完美实景体展现未来生活启动区开发策略启动区开发策略 版权归大家房地产顾问有限公司所有，未经大家顾问有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。星海集团跃进村项目初步思考7策略一：构筑项目的核心价值

6、体系 挖掘项目优势，打造项目核心竞争力策略二：放大区域价值 借助城市力量，通过与城市的共振奠定项目灯塔形象。策略三：实景呈现展示未来生活境象 多产品类型、主题物业、特色商业街、广场、景观、开放空间一并展示，全面体验未来美好生活场景。创造灯塔标杆，引领城市未来 版权归大家房地产顾问有限公司所有，未经大家顾问有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。星海集团跃进村项目初步思考8城市副中心核心价值，引领未来汉口北拓价值高地城市副中心核心价值，引领未来汉口北拓价值高地片区价值片区价值城市门户的地段奠定项目未来高商业潜力城市门户的地段奠定项目未来高商业潜

7、力商业价值商业价值首个百万方国际化专业市场、住宅、商业的综合体潜质首个百万方国际化专业市场、住宅、商业的综合体潜质属性价值属性价值新兴的专业市场聚集地，将为新的城市经济增长极新兴的专业市场聚集地，将为新的城市经济增长极城市价值城市价值策略一：构筑项目核心价值体系 版权归大家房地产顾问有限公司所有，未经大家顾问有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。星海集团跃进村项目初步思考9基于项目本体条件，和其所拥有的内在外在资源，对项目的核心价值体系梳理如下：基于项目本体条件，和其所拥有的内在外在资源，对项目的核心价值体系梳理如下：集团的综合开发实力，进

8、入城市第一品牌梯队集团的综合开发实力，进入城市第一品牌梯队品牌价值品牌价值多物业组合，产品多元化互补优势多物业组合，产品多元化互补优势产品价值产品价值塔子湖公园，内部公园配套用地，赋予项目优越居住环境塔子湖公园，内部公园配套用地，赋予项目优越居住环境景观价值景观价值创新的设施和技术打造高性价的生态宜居社区创新的设施和技术打造高性价的生态宜居社区创新价值创新价值 版权归大家房地产顾问有限公司所有，未经大家顾问有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。星海集团跃进村项目初步思考10借助政府和媒体资源，利用舆论影响，放大片区价值，让项目与城市发生共振

9、！借助政府和媒体资源，利用舆论影响，放大片区价值，让项目与城市发生共振！借助政府舆论，提升区域价值：借助政府舆论，提升区域价值：线上与政府合作，通过与区域规划、城市发展相关的各类主题的坐谈会、新闻发布会、研讨会、奠基仪式、外出考察等形式，通过政府的声音扩大区域影响力；借助媒体舆论，进行话题炒作：借助媒体舆论，进行话题炒作：借助媒体、网络等资源，引起社会的广泛关注与参与。如“生活向上、城市向北”关于后湖新区的价值研讨会等。同时充分与项目品牌相结合，为作提升区域及项目影响力的有效手段。同时充分与项目品牌相结合，为作提升区域及项目影响力的有效手段。策略二：放大片区价值，借助城市力量形成灯塔形象 版权

10、归大家房地产顾问有限公司所有，未经大家顾问有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。星海集团跃进村项目初步思考11策略三：放大项目亮点，借助营销价值奠定标杆形象！项目“中心化”举措 一个国际化高端专业市场 一个替代传统的升级产品 一个承接主流需求的中心 一个创造人气鼎沸的中心 承担武汉高端专业市场升级换代的功能，是超越传统专业市场 的新型国际化主题专业市场，成为城市功能与商业升级的繁华元素。 版权归大家房地产顾问有限公司所有，未经大家顾问有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。星海集团跃进村项

11、目初步思考12前提一、启动区与产业用地距离过远，且先于产业用地启动，无法形成良好的互动，前提一、启动区与产业用地距离过远，且先于产业用地启动，无法形成良好的互动，市场溢价能力较弱；市场溢价能力较弱；前提二、同时，区域当前的市场认知较差，价值体现较低，商业氛围较弱，对项目前提二、同时，区域当前的市场认知较差，价值体现较低，商业氛围较弱，对项目的价值也造成影响的价值也造成影响。解解决决措措施施 版权归大家房地产顾问有限公司所有，未经大家顾问有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。星海集团跃进村项目初步思考13 part part 2 2 启动区客

12、户锁定启动区客户锁定| | 市场与政策研究市场与政策研究| | 目标客户锁定目标客户锁定| | 形象定位形象定位 版权归大家房地产顾问有限公司所有，未经大家顾问有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。星海集团跃进村项目初步思考14p 板块月均成交468套，占江岸区四成市场份额p2009年，板块月度成交量保持在400套上下波动；p全年成交4955套，占江岸区整体成交量的40%。p 品牌汇聚，潜量巨大，总建面积超过200万方，后市竞争激烈p 2009年，板块共出让11宗地块，总出让面积92.2万方，可建规模235万方。p 2010年，板块共出让1

13、0总地块，总出让面积94.4万方，可建规模385万方。p 2011年，板块共出让5宗地块，总出让面积约40万方。大家顾问观点：大家顾问观点：从市场环境看，建议项目在工期允许的情况下一期产品尽早入市，从市场环境看，建议项目在工期允许的情况下一期产品尽早入市，以领先的市场优势占领区域高端市场话语权，从而从时机上为项目赢得先机。以领先的市场优势占领区域高端市场话语权，从而从时机上为项目赢得先机。 版权归大家房地产顾问有限公司所有，未经大家顾问有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。星海集团跃进村项目初步思考15p 限购：两套以上的改善性购房群体受到

14、抑制，市场需求萎缩，因此，具备购房资格的刚需及改善性刚需成为市限购：两套以上的改善性购房群体受到抑制，市场需求萎缩，因此，具备购房资格的刚需及改善性刚需成为市场争夺的目标，也是本案致胜的关键；场争夺的目标，也是本案致胜的关键；注：新政规定本市两套及以上“禁购” 、外地人要一年纳税或社保证明并限购一套p 限贷：在新贷政策下，购房门槛极大提高，极大影响了部分有效购房者的决策和意愿，因此，合理控制总价、限贷：在新贷政策下，购房门槛极大提高，极大影响了部分有效购房者的决策和意愿，因此，合理控制总价、多种促销手段降低购房门槛也是当前市场环境下有效吸引购房者另一大重要途径。多种促销手段降低购房门槛也是当前

15、市场环境下有效吸引购房者另一大重要途径。注：新政规定，首套首付不低于30%，基准利率；二套首付不低于60%，利率上1.1倍；三套停贷。针对新的限购限贷政策，对本案有着短期和长期的双重影响：针对新的限购限贷政策，对本案有着短期和长期的双重影响：p 短期看，首当其冲的是需要解决启动区产品与当前市场主流客户的对等问题。短期看，首当其冲的是需要解决启动区产品与当前市场主流客户的对等问题。对此，我们需要了解当前以刚需为主的主流需求客户对产品的需求特征与价格承受，从而针对性解决项目一期的顺利销售和回款，为项目的顺利开发提供稳定的现金流程保障； p 长期看，作为一个百万方大盘，开发周期长达长期看，作为一个百

16、万方大盘，开发周期长达6-86-8年，年，因此，我们还需要对未来的市场趋势进行准确预判，把握市场未来需求的趋势变化，从而为项目定制符合市场需求，具备一定前瞻性的产品规划与物业组合，为项目长远稳定销售与价值实现奠定基础。 版权归大家房地产顾问有限公司所有，未经大家顾问有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。星海集团跃进村项目初步思考16以东西为核心客户：以东西为核心客户：以姑嫂树与杨汊湖以姑嫂树与杨汊湖片区内的地缘性客户为主力目标客户；片区内的地缘性客户为主力目标客户；以南扩为辅助客户：以南扩为辅助客户：向南通过较高的性向南通过较高的性价比优势

17、争取汉口中心区的首次置业者价比优势争取汉口中心区的首次置业者以北引为游离客户：以北引为游离客户：在目前区域供应较在目前区域供应较为稀缺的情况下吸引常青板块、百步亭、为稀缺的情况下吸引常青板块、百步亭、后湖东城片区的客户；后湖东城片区的客户；重点突破：重点突破：区域内的拆迁改造客户。区域内的拆迁改造客户。姑嫂树杨汊湖板块汉口中心城区后湖东及百步亭后湖新城竹叶山商贸城城中村改造集中区本项目 版权归大家房地产顾问有限公司所有，未经大家顾问有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。星海集团跃进村项目初步思考17成为当前人口外拓主力人群，是限购令下首次置

18、业刚需客户主要对象，是项目启动期主要购房客群限购令人口外拓限购令下购房需求流向限购令下购房需求流向图图 版权归大家房地产顾问有限公司所有，未经大家顾问有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。星海集团跃进村项目初步思考18按产品品类分按产品品类分 青年之家 青年持家 小小太阳 丁克家庭按家庭生命周期可分为三类按家庭生命周期可分为三类 单身备婚族 准婚姻状态或结婚暂不准备有小孩 准备有小孩或准父母，青年之家 版权归大家房地产顾问有限公司所有，未经大家顾问有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。星

19、海集团跃进村项目初步思考19生存状态：生存状态： 经济基础 ：实力有限，但有稳定的工作收入且处于事业上升期； 生活现状 ：多与父母同住或者租房，没有属于自己的居住空间； 家庭结构: 成熟，事业较为稳定，寻求更高品质的居住条件； 生命周期阶段：单身、准婚姻状态、结婚但没孩子; 事业观：对事业有着强烈的追求感，喜欢有目的的闯荡，赢得自己的一切。生活价值观：生活价值观： 追求品牌效应，热衷品牌消费； 注重生活品质，以享受型为主，不愿过高月供而低品质的生活； 精神压力较大，私人时间少，渴求私人空间，缓解、释放工作压力。 版权归大家房地产顾问有限公司所有，未经大家顾问有限公司书面许可，不得擅自向其它任何

20、机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。星海集团跃进村项目初步思考20一、经济原则：一、经济原则：由于经济约束，首付有限，同时又不希望月供过高而影响到自己的生活质量，追求 “高品质、低总价”。二、选址原则：二、选址原则：基于青年人群工作与生活切换的关系可以依靠周围轨道交通或者快速干道便利出（不强调工作与居住的物理位置属性，突出心理位置属性）位置考虑近中心不离中心，周边拥有较成熟配套。三、客群原则三、客群原则希望拥有和自己类似或者相同层次的邻居。四、规划原则四、规划原则追求有品质的居住环境，多公共交流景观平台；希望拥有可放松身心的的运动休闲会所；便利轻松的社区商业服务五、服务原则

21、：五、服务原则：希望拥有便利、简单但系统的生活保障型物业服务模式。 版权归大家房地产顾问有限公司所有，未经大家顾问有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。星海集团跃进村项目初步思考21actionaction活动活动l事业成长期，业余时间较少，安排无规律l夜生活较为丰富，追求品牌l十分依赖网络，喜欢有特点的读物l朋友圈较广，随波逐流，活动半径大l基本不在家吃饭，三餐在外interestinterest兴趣兴趣l喜欢新鲜事物，向往富足安逸的生活，文化取向国际化l穿戴较为讲究，追求品牌，附庸高雅l身份标识，爱面子，喜欢显示品味l及时行乐，生活随意

22、，不愿意受到束缚l较为懒惰，喜欢干洗店，喜欢别人为自己打理一切opinionopinion观点观点l讲求性价比，对产品创新接受度高l在生活事业方面都希望得到认同l依赖配套，较为看重产品品质和楼盘品牌l注重小区能为自己的生活便利l喜欢挑战，喜欢接受新的事物 版权归大家房地产顾问有限公司所有，未经大家顾问有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。星海集团跃进村项目初步思考22精英青年精英青年tags young generation做人就要做人就要做精英做精英我是精英我是精英敢闯赢天敢闯赢天下下 他们比较年青，大多在25-39岁之间，他们是社会的新

23、生力量，他们对事业有着很强烈的闯荡愿望，不希望落后于人。他们不是盲无目标的闯荡，他们是看准自己事业的空间和平台，有目标的闯荡。 他们在闯荡过程中，希望借助自己的力量能在社会中闯出属于自己的空间，然后好好享受自己赢得的一切。所以，我们定义我们的目标客群为：创业青年白领技术人员自由职业者精英青年灵魂属性：精英青年灵魂属性：敢闯敢拼敢闯敢拼 创新进取创新进取 积极乐观积极乐观 对未来充满信心对未来充满信心精英青年精英青年 版权归大家房地产顾问有限公司所有，未经大家顾问有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。星海集团跃进村项目初步思考23如果有一天我

24、老无所依如果有一天我老无所依请把我留在在那时光里请把我留在在那时光里如果有一天我悄然离去如果有一天我悄然离去请把我埋在这春天里请把我埋在这春天里春天里春天里价值观关键词：价值观关键词：闯造闯造 创造创造 创新创新 乐观乐观 版权归大家房地产顾问有限公司所有，未经大家顾问有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。星海集团跃进村项目初步思考252021年年11月月7日日共共130页页 第第25页页i have a dreami have a dream精英青年人生观精英青年人生观人生观关键词：人生观关键词：追求独立追求独立 闯荡未来闯荡未来勇敢面对

25、勇敢面对 创造美好创造美好 生活关键词：生活关键词：酒吧酒吧 咖啡咖啡 桌游桌游 旅游旅游 爱情爱情鲜花鲜花 钻石钻石 香水香水 时装时装 电影电影女精英：身为汉口女，乐居两相宜女精英：身为汉口女，乐居两相宜目标客群置业特征目标客群置业特征生活关键词：生活关键词：酒吧酒吧 咖啡咖啡 桌游桌游 运动运动 事业事业台球台球 单车单车 学习学习 手表手表 电影电影男精英：事业是基础，快乐是目标男精英：事业是基础，快乐是目标目标客群置业特征目标客群置业特征 版权归大家房地产顾问有限公司所有，未经大家顾问有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。星海集团

26、跃进村项目初步思考29他们是灵动生活的拥有者大学理工毕业、高智人群、热爱生活的知性青年他们是业余的品酒师咖啡制作师模型家文学家诗人学者 一个生活平台让他动静皆宜、运筹帷幄一个能平衡家庭与工作的平台 一个空间包容他所有的情绪一个环境能够舒展身心、激发人生 一个生活圈子接纳他和像他这样的人 一个低调的社会圈层 一个人的财产安全对于居所的向往绝不仅仅是一间房子的概念 版权归大家房地产顾问有限公司所有，未经大家顾问有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。星海集团跃进村项目初步思考31 part part 3 3 启动区推广策略启动区推广策略| | 版

27、权归大家房地产顾问有限公司所有，未经大家顾问有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。星海集团跃进村项目初步思考32启动期形象定位主广告语项目logo及vi延展推广策略 版权归大家房地产顾问有限公司所有，未经大家顾问有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。星海集团跃进村项目初步思考33 part part 4 4 启动区产品策略启动区产品策略| | 区域需求区域需求| | 户型配比建议户型配比建议| | 竞争户型分析竞争户型分析| | 产品建议产品建议 版权归大家房地产顾问有限公司所有，未经大

28、家顾问有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。星海集团跃进村项目初步思考34项目名称项目名称开盘时间开盘时间价格区间价格区间户型面积户型面积供应套数供应套数销售套数销售套数月均去化月均去化新地盛世东方2010-3-207800100-12639535540统建同安家园2010-11-13740080-135788762254百步亭现代城2010-3-6780080-130896896815 5# #6 6# #1 16 6# #新地盛世东方同安家园百步亭现代城后湖板块典型项目供需特征如下： 从价格区间来看，主要以中低端项目为主，集中在7400

29、-78007400-7800元元/ /平方米平方米； 从户型面积来看，以80-13080-130平方米平方米的户型为主，满足市场主流需求产品； 从供需情况来看，主流项目的年均供应量约为1010万方万方，月均去化量在40-8040-80套套之间。大家顾问观点： 新政对市场的影响深远，从目前趋势看至少一年内将无明显松动。因此建议本案：p 启动区产品需以当前有效刚需客户的需求为主，产品配置以区域内需求旺盛的130平米以下的户型为主；p 后期产品则需随着政策影响的减弱和市场需求的回归，稀缺的低密度产品和舒适的改善性户型仍将受宠；因此，本案后期产品，结合规划指标可考虑适当低密度产品和130平米以上舒适型

30、户型的配置，通过丰富的产品线和不同物业形态满足不同客户需求，为项目带来更高的溢价空间与利润表现。区域需求区域需求 版权归大家房地产顾问有限公司所有，未经大家顾问有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。星海集团跃进村项目初步思考35户型面积（）功能占比针对群体需求特征两房60-80标准两房20%年轻群体婚房80-100两房变三房30%周边及外地刚需客户实力有限，需求三房功能三房110-125紧凑型三房30%一步到位客户舒适性、实用性125-135三房变四房17%改善性需求四房功能四房及以上135-180舒适型产品3%舒适品质启动区户型配比启动区

31、户型配比启动区的户型配比，满足市场主流需求，保证开盘热销。启动区的户型配比，满足市场主流需求，保证开盘热销。首先：主流高层产品户型设定为首先：主流高层产品户型设定为60-11060-110平米两房以及功能性三房产品占到平米两房以及功能性三房产品占到70%70%。在相同功能情况下，面积段比市场在售项目小5-10在相同面积情况下，具有赠送户型功能，即两房变三房其次：其次：4f4f的洋房产品配以中大面积，从的洋房产品配以中大面积，从135-160135-160平米之间。通过顶底层的赠送平米之间。通过顶底层的赠送提高性价比与竞争力。提高性价比与竞争力。 版权归大家房地产顾问有限公司所有，未经大家顾问有

32、限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。星海集团跃进村项目初步思考36户型面积（）功能占比两房60-80标准两房20%80-100两房变三房20%三房100-110紧凑三房30%110-125舒适三房20%125-135三房变四房10%初步启动户型配比初步启动户型配比设计方案户型配比方案满足市场主流需求，两房与三房的整体配比为设计方案户型配比方案满足市场主流需求，两房与三房的整体配比为7:37:31、以95的两房为主，占比达到50%；2、其次为75 的两房和125 的标准三房，占比均为20%左右3、而115 的紧凑型三房占比约为10%，洋房占比

33、最少仅为2%。面积套数套数占比高层7525918%9569849%1151329%12530721%洋房125322%合计1428100%初步设计方案启动户型配比初步设计方案启动户型配比设计方案优化建议：设计方案优化建议：1、建议减少两房的整体占比，其中95的户型占比建议控制在30%2、增加小三房户型的占比，建议提高到20%，此外提高75 和125户型的占比。面积套数占比高层7520%9530%11530%12518%洋房1252%合计100%初步设计方案启动户型配比初步设计方案启动户型配比户型配比建议户型配比建议 版权归大家房地产顾问有限公司所有，未经大家顾问有限公司书面许可，不得擅自向其它

34、任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。星海集团跃进村项目初步思考37统建同安家园百步亭现代城792房2厅1卫优点：优点：户型方正，布局合理；卧室均朝南，居住舒适；双阳台，赠送面积大，功能划分明确802房2厅1卫优点：优点：户型方正，功能布局明确；客厅朝南，日照采光好；客厅带有大阳台；竞争户型对比竞争户型对比 版权归大家房地产顾问有限公司所有，未经大家顾问有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。星海集团跃进村项目初步思考38对本项目启示：对本项目启示：户型设计规整，功能布局合理明确；增加生活阳台设计；竞争户型对比竞争户型对

35、比 增加生活阳台设计本项目户型：2*2*1面积：75平方米特点：赠送空间较大 版权归大家房地产顾问有限公司所有，未经大家顾问有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。星海集团跃进村项目初步思考39统建同安家园新地盛世东方91.592房2厅1卫优点：优点：户型反正，南北通透，功能分布合理；双阳台设计，赠送面积大，居住舒适；客厅朝南，日照充足；厨房餐厅相连，用餐方便；91.592房2厅1卫优点：优点：双阳台设计，生活居住舒适；客厅朝南，日照采光充足；主卧飘窗，赠送面积；竞争户型对比竞争户型对比 版权归大家房地产顾问有限公司所有，未经大家顾问有限公司

36、书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。星海集团跃进村项目初步思考40对本项目建议：对本项目建议：南北通透；客厅带阳台朝南布置，增加日照采光；次卧设计飘窗，增加赠送面积。竞争户型对比竞争户型对比 本项目户型：3*2*1面积：95平方米特点：功能性强，实用性较差镂空设计增加通风采光 版权归大家房地产顾问有限公司所有，未经大家顾问有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。星海集团跃进村项目初步思考41统建同安家园户型：3*2*2面积：121平方米特点：超大景观阳台统建同安家园新地盛世东方新地盛世东方户型：

37、3*2*2面积：117平方米特点：动静合理分区竞争户型对比竞争户型对比 版权归大家房地产顾问有限公司所有，未经大家顾问有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。星海集团跃进村项目初步思考42本项目户型：3*2*2面积：115平方米特点：功能齐全，景观性好竞争户型对比竞争户型对比 镂空设计增加通风采光 版权归大家房地产顾问有限公司所有，未经大家顾问有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。星海集团跃进村项目初步思考43百步亭现代城户型：3*2*2面积：126平方米特点：三房变四房两卧室相连的6.9

38、米超大景观阳台3米*2.7米的书房，增加功能实用性竞争户型对比竞争户型对比 客户与卧室阳台相连，增加赠送空间新地盛世东方户型：3*2*2面积：125平方米特点：三面采光，户型方正 版权归大家房地产顾问有限公司所有，未经大家顾问有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。星海集团跃进村项目初步思考44本项目户型：3*2*2面积：125平方米特点：三面采光，户型方正竞争户型对比竞争户型对比 版权归大家房地产顾问有限公司所有，未经大家顾问有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。星海集团跃进村项目初步思

39、考4545打破传统户型的对称形式，错落拼接，每个户型通透性良好，所有房间均有良好的视野欣赏内外公园美景。公园传统户型的对称形式错落拼接低碳节能低碳节能全景采光全景采光产品建议产品建议 版权归大家房地产顾问有限公司所有，未经大家顾问有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。星海集团跃进村项目初步思考46 part part 5 5 启动区展示策略启动区展示策略| | 价值提升建议价值提升建议| | 展示策略展示策略 版权归大家房地产顾问有限公司所有，未经大家顾问有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部

40、内容。星海集团跃进村项目初步思考47在开发策略上，鉴于项目地段与区域现状，对外界的辐射力和吸纳力较弱，因此，现场实景示范区尤为重要，通过体验式营销，良好的现场氛围营造，打通客户渠道和壁垒，建立客户对项目的良好高端品质认知。p 公建景观先行公建景观先行，通过公园景观提升客户对项目品质的认知，通过公园景观提升客户对项目品质的认知，并赋予项目更高的附加值体现；p 会所式售楼部：会所式售楼部：将会所作为项目入市期的一大卖点，并作为项目现场售楼部，并通过五星级酒店的大堂配置与服务，与项目的专业市场相呼应，同时也提升客户尊贵感和对项目的心理价值预期；p 现场包装及看房通通道现场包装及看房通通道：现场非景观

41、示范区的可开发用地均用大型围板进行统一包装，尤其是针对看房通道的沿途景观示范与包装；此处尤为注意的是需将还建区和非还建区进行统一包装，降低客户对还建小此处尤为注意的是需将还建区和非还建区进行统一包装，降低客户对还建小区的心理影响；区的心理影响；p 建议看房入口选择在姑嫂树路，建议看房入口选择在姑嫂树路，并与会所、公园、及一期开发用地之间形成流畅的看房线路;p多导示提升项目市场关注度，多导示提升项目市场关注度，便于客户看房指引。在后湖大道、姑嫂树、三环线等醒目处设立导示牌。营销亮点的关键有如下几个方面：营销亮点的关键有如下几个方面： 版权归大家房地产顾问有限公司所有，未经大家顾问有限公司书面许可

42、，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。星海集团跃进村项目初步思考48一期示范区以精细化为原则，尽量展示园林的特色与精细化营造良好的生活环境和氛围；【利用架空层的人性化小品设施】实景示范区 版权归大家房地产顾问有限公司所有，未经大家顾问有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。星海集团跃进村项目初步思考49五层以上脚手架局部悬挑，四层以下外立面达到交楼标准；园林展示到位，绿地、花草、灌木、乔木等进行密植；施工区与展示区内部围墙隔离，用喷绘包装。 版权归大家房地产顾问有限公司所有，未经大家顾问有限公司书面许可，

43、不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。星海集团跃进村项目初步思考50展示策略展示策略 版权归大家房地产顾问有限公司所有，未经大家顾问有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。星海集团跃进村项目初步思考51展示策略展示策略 版权归大家房地产顾问有限公司所有，未经大家顾问有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。星海集团跃进村项目初步思考52 版权归大家房地产顾问有限公司所有，未经大家顾问有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的

44、部分或全部内容。星海集团跃进村项目初步思考53 版权归大家房地产顾问有限公司所有，未经大家顾问有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。星海集团跃进村项目初步思考54 版权归大家房地产顾问有限公司所有，未经大家顾问有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。星海集团跃进村项目初步思考55 版权归大家房地产顾问有限公司所有，未经大家顾问有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。星海集团跃进村项目初步思考56 版权归大家房地产顾问有限公司所有，未经大家

45、顾问有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。星海集团跃进村项目初步思考57角色扮演类样板间：根据物业类型，以及根据不同景观和花园组合特性的差异将各种产品进行系列化演绎让房子发生故事角色：dj的家角色：作家的家角色：摄影爱好者的家角色：设计师的家角色：画家的家 版权归大家房地产顾问有限公司所有，未经大家顾问有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。星海集团跃进村项目初步思考58样板房展示样板房展示毛坯板房毛坯板房 版权归大家房地产顾问有限公司所有，未经大家顾问有限公司书面许可，不得擅自向其它任何

46、机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。星海集团跃进村项目初步思考59样板房展示样板房展示工程样板房工程样板房针对性改变工程不针对性改变工程不良带来的负面影响良带来的负面影响 版权归大家房地产顾问有限公司所有，未经大家顾问有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。星海集团跃进村项目初步思考60 版权归大家房地产顾问有限公司所有，未经大家顾问有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。星海集团跃进村项目初步思考61在轻易间被改变的视觉习惯 版权归大家房地产顾问有限公司所有，未经大家顾

47、问有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。星海集团跃进村项目初步思考62 part part 6 6 启动区营销策略启动区营销策略| | 价格策略价格策略| | 展示策略展示策略| | 推售策略推售策略| | 积客策略积客策略| | 营销大纲营销大纲 版权归大家房地产顾问有限公司所有，未经大家顾问有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。星海集团跃进村项目初步思考63第一种方式测算：市场比较法第一种方式测算：市场比较法以市场比较法，取周边目前在售的同类项目进行对比以市场比较法，取周边目前在售的

48、同类项目进行对比权重分析，本案入市可以实现的价格为权重分析，本案入市可以实现的价格为高层：高层： 80008000元元/ /平方米平方米洋房：洋房：95009500元元/ /平方米平方米 第二种方式测算第二种方式测算 市场趋势法市场趋势法考虑当前政策对市场的影响，预期下行趋势将在下半年呈考虑当前政策对市场的影响，预期下行趋势将在下半年呈现，但同时区域市场供应短缺，需求旺盛，基于市场趋势现，但同时区域市场供应短缺，需求旺盛，基于市场趋势和风险，同时考虑项目价格标杆与形象，对本案的价格预和风险，同时考虑项目价格标杆与形象，对本案的价格预估为；估为；高层：高层： 85008500元元 / /平方米平

49、方米洋房：洋房： 1000010000元元/ /平方米平方米 综合考虑，本案启动区物业产品价格建议如下：综合考虑，本案启动区物业产品价格建议如下： 高层：高层： 8500 8500 元元 / / 平方米平方米 洋房：洋房： 1000010000元元 / / 平方米平方米 整体实收均价：整体实收均价：85338533元元/ /平米左右平米左右价格策略价格策略 版权归大家房地产顾问有限公司所有，未经大家顾问有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。星海集团跃进村项目初步思考64依据目前的市场普遍开盘去化率约30%-50%30%-50%的概率计算，初

50、步预估本案开盘去化率约在50%50%左右，即：2500025000万（约万（约250250套）套）截止12月可实现整体销售率70%70%左右，即3500035000万（约万（约350350套）套）按85338533元的实收均价，可实现销售回款约：3.03.0亿元。亿元。一期住宅共约15万方左右（不含商业）预期入市时间为11月市场环境的不确定因素建议推盘量：5万方左右（南向28f高层） 版权归大家房地产顾问有限公司所有，未经大家顾问有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。星海集团跃进村项目初步思考654 4开工1212预售9 9进场7 7101

51、0工程工程节点节点营销营销节点节点客户积累1212月月13年1212月月3 3月月7 7月月8 8月月1111月月1010月月1212月月2 211年12年2 2月月第一批第一批第二批第二批第三批第三批第四批第四批推售策略推售策略 版权归大家房地产顾问有限公司所有，未经大家顾问有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。星海集团跃进村项目初步思考66集合项目开盘节点和目标，辅以不同的积客策略集合项目开盘节点和目标，辅以不同的积客策略1 1 价格策略价格策略 通过价格挤压实现客户的自然分流；通过价格挤压实现客户的自然分流； 2 2 优惠升级策略优惠

52、升级策略 通过开盘优惠升级逐步锁定诚意客户数量，保证开盘效果通过开盘优惠升级逐步锁定诚意客户数量，保证开盘效果 3 3 客户挖掘策略客户挖掘策略 启动期对推广和代理公司客户库资源为主要渠道，充分挖掘客户资源启动期对推广和代理公司客户库资源为主要渠道，充分挖掘客户资源4 4 大客户策略大客户策略 充分利用资源和政府资源，制定相应的团购优惠进行单位团购。充分利用资源和政府资源，制定相应的团购优惠进行单位团购。广泛争取、甄别删选广泛争取、甄别删选“争夺市场诚意客户争夺市场诚意客户”积客策略积客策略 版权归大家房地产顾问有限公司所有，未经大家顾问有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用

53、、复制和发布报告中的部分或全部内容。星海集团跃进村项目初步思考67认筹期，发行客户专属会员卡认筹期，发行客户专属会员卡-一卡在手，畅享大武汉多彩生活，形成汉口江北专属生活圈一卡在手，畅享大武汉多彩生活，形成汉口江北专属生活圈vipvip专属卡集门禁卡、银行信用卡、项目会员专属卡集门禁卡、银行信用卡、项目会员汉口、后湖区域医院、超市、餐厅、电信、移动、中汉口、后湖区域医院、超市、餐厅、电信、移动、中石化等大型商家的优惠功能石化等大型商家的优惠功能 版权归大家房地产顾问有限公司所有，未经大家顾问有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。星海集团跃进

54、村项目初步思考68压迫蓄客压迫蓄客-开盘强销：开盘强销：业主品质观察团业主品质观察团目的：目的：展现项目产品的高品质，增强项目的美誉度；让意向客户了解房产品品质营造细节，让他们感受企业以人为中心的人文氛围。内容：内容：在首次开盘前一个月内成立本案的业主监理小组，并按照实际需要召开业主监理小组会议，邀请部分意向强烈客户到销售展示中心参加业主监理小组活动，通过他们之间的口碑来建立本案的高端形象。压迫蓄客压迫蓄客-开盘强销：开盘强销：产品品鉴会产品品鉴会内容：内容：产品的价值介绍，比如全新生活方式的价值、享受城市变迁的价值、生活高舒适的价值等；宣传推广：宣传推广：报纸媒体，电视台等电视媒体；目的：目

55、的：针对重点客户的圈层营销，用更加生动、直接的方式展示项目的价值体系，提升客户认同度与心理价格预期。 版权归大家房地产顾问有限公司所有，未经大家顾问有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。星海集团跃进村项目初步思考69推广策略，请加入广告推广营销等形象塑造阶段形象塑造阶段蓄势积累阶段蓄势积累阶段开盘强销阶段开盘强销阶段新品加推阶段新品加推阶段1212月月1111月月第一阶段：市场铺垫期第二阶段：形象导入期第三阶段：蓄客开盘期第四阶段：加推持销期 版权归大家房地产顾问有限公司所有，未经大家顾问有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、

56、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。星海集团跃进村项目初步思考70 项目战略上定位为项目战略上定位为“为形象。为形象。 规划规划三大功能区。三大功能区。 其中其中涵盖主题商业涵盖主题商业+ + 社区商业社区商业+ +酒店与酒店与公寓。公寓。 住宅以住宅以为开发理念，规划为开发理念，规划形成丰富的物业形态所完善的产品线。形成丰富的物业形态所完善的产品线。 综合考虑地块资源环境与行业前景，专业市场定位为综合考虑地块资源环境与行业前景，专业市场定位为 最后，围绕启动区，采取最后，围绕启动区，采取“亮点先行，以景促销亮点先行，以景促销”的策略，展开营销布局，揭示大盘的策略，展开营销布局，揭示大盘启

57、动营销包装要点。启动营销包装要点。全文总结全文总结 版权归大家房地产顾问有限公司所有，未经大家顾问有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。星海集团跃进村项目初步思考716合作模式建议part 6 版权归大家房地产顾问有限公司所有，未经大家顾问有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。星海集团跃进村项目初步思考72p 合作模式建议合作模式建议基于前期沟通，我方在初步了解贵司意图的基础上，我司可提供本项目如下服务前期策划研究前期策划研究 + 全程营销代理全程营销代理 + 商业招商商业招商 大家的前

58、期策略：大家的前期策略： 以深入的市场研究为基础，直至项目进入营销推广之前的整合性策划服务，同时根据时间节点的项目需求分为几个相关专业阶段，形成项目所有相关策略点的汇集平台与沟通渠道。 通过市场调研、客户访谈等各项定量、定性分析，结合开发商预期目标，提供项目定位建议、物业发展建议、规划设计建议，讲求将营销工作提前展开。最终以策略文本报告形式，提供开发企业研究成果与策略建议为主体的服务。同时，因为全程贯穿服务的陪同特性，串联其他各服务机构，形成整体项目的战术陪同者。 版权归大家房地产顾问有限公司所有，未经大家顾问有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全

59、部内容。星海集团跃进村项目初步思考73p step 1 ：前期策划研究：前期策划研究大家顾问将前期策略工作划分为四个阶段开展，其主要内容及核心贡献的价值点如下：其主要内容及核心贡献的价值点如下：第一阶段：第一阶段：“项目整体定位及发展战略项目整体定位及发展战略”通过对项目自身深入的分析，资源的整合，对项目发展面临的市场环境和客户需求的研究，找出项目可能的客户和可能的产品，形成项目的整体定位。第二阶段：第二阶段：“物业开发规划发展建议物业开发规划发展建议”明晰项目发展思路，明确项目市场定位及产品组合，功能配比、功能布局等；对于大盘选取启动区，实现成功启动，以最大化实现开发商启动目标；第三阶段：第

60、三阶段：“规划跟进服务规划跟进服务”形成规划设计任务书，与设计单位充分沟通，将项目经营、市场定位充分体现并予以落实到设计中；第四阶段：第四阶段：“项目营销战略与策略项目营销战略与策略”确定项目营销方向与总体形象，贯彻项目整体定位思路，为项目的营销执行落地做好充分的战略指向和策略准备。1、服务阶段说明 版权归大家房地产顾问有限公司所有，未经大家顾问有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。星海集团跃进村项目初步思考74大家顾问将在四个服务阶段以报告的形式提供以下研究成果。大家顾问将在四个服务阶段以报告的形式提供以下研究成果。说明：大家顾问不仅提供报告文本，还将在