西安城西市场调研及竞盘分析12.5(终稿)

1、2011年3月至今，从紧政策已经将开发商逼到了边缘，续温家宝总理访问的一席话，更是将大多数开发商心中仅存的希望打破，年关将至，广大开发商应如何应对？适者生存三民村项目2011市场及竞盘分析西安易居事业一部三民村项目组2011-12analyze system 序城西市场简述 篇章一：城西区域划分及划分原因 篇章二：各区域竞品分析：项目概述-推售统计-营销节奏-销售情况-户型分析-客群分析-优惠分析竞盘总结：区域客群-产品分析-优惠措施-回款策略-逆市说辞 篇章三：竞盘亮点阐述竞盘亮点：外展点-营销细节-售楼部包装-园林样板间城西市场简述序prologue(数据来源：西安房地产信息网)区域土地供

2、应情况2011年，城西区域土地供应5宗，占全市总供应量的3%。城西区的市场供应总体仍延续小规模、零散化的态势，2009-2011年城西区的土地供应总计158627。2011年西安土地供应区域分布图 2010城西区域土地成交 城西市场 土地市场(数据来源：西安房地产信息网)城西市场 商品房市场 6月和7月，城北经济适用房项目集中备案，9月和10月，曲江部分项目集中备案，引起了城北和城南走势曲线波动较大城东和城西城改项目较多，由于集中安置尚未完成，城改项目大部分没有拿到预售证，但实际的商品房部分已经开始销售，只不过尚未备案，特别是城西区域。所以两片区成交量较少。预计随着2013年城改安置陆续完成，

3、预售证审批，签约完成后，成交量将会集中爆发。(数据来源于房地产信息网)区域住宅市场及成交情况2011年城西区商品房施工面积为161万，同比下滑1.97%，占全市施工面积总量10.54%；竣工面积为143.88万，同比下滑10.91%，占全市商品房总竣工面积的9.8%；新开工面积为128.66万，同比下滑14.02%，占全市商品房新开工面积的8.91%。 2011年城西区商品房销售面积为136.14万平方米，较上年销售量下滑1.13%，占全市总销售面积的9.53%，该比例较上年下滑0.77个百分点；全年销售额为89.36亿元，较上年增长28.53%，占全市商品房销售额的9.56%，该比例较上年下

4、滑0.68个百分点。城西市场 商品房市场(数据来源于房地产信息网)城西市场 市场下思考【市场量价走势】n城西区域内，小产权房、城改项目较多，年内未能备案项目较多，压缩了城西成交量，同时因为这一点，城西的价格也受到了影响；n调控18个月，政策效力凸显，成交量持续低迷，大部分项目开始降价促销，客户对于购房观望气氛浓厚；n在政策所引导的一切状况下，西安市场也被迫采取了降价跑量的策略，而客户观望较多，决定较少的现状，也使降价跑量没有达到应有的效果；n土地供应紧缩，在市场的影响下，开发商拿地趋于理性、慎重，区域内项目的开发进度变慢，但随着大兴新区、新土门改造以及西咸一体化的进一步发展，城西市场有实力重现

5、“经开区”一般天翻地覆的改变。西城区域划分及理由篇章一part one城西发展 政策影响下利好西咸一体化是西安、咸阳两大城市一体规划化的简称，是中国距离最近的两大城市统一规划、协调发展的开始，其主要内容为体现在西咸一体化规划12年建设规划实施内容。大兴新区综合改造作为西安市委、市政府批准实施的首例成片旧城改造、工业企业搬迁改造区域，是西安城市规模化综合改造的重要区域，也是西安建设国际大都市、推进城市建设的重大工程。传承历史文脉、依循生态低碳、展现智慧之城未来的沣渭新区将城市空间划分为“一城、两带、三镇、四区”的战略格局；同时通过各片区的引擎打造，构建一座具有深厚文化底蕴，体现生态文明，展现智慧

6、城市的国际化新城。西咸一体化大兴新区沣渭新区城西发展 全面改造除受发展政策影响改造的大兴新区、大唐西市、鱼化工业园等地区改造外，城西掀起了改造潮。三桥改造四大项目三桥新街改造 城市商业和商务办公区沣渭国际车城 三桥村（居）民安置小区六大亮点建西安最长、最宽商业街 建西部首条快速公交系统街道中间设8米宽绿化带 无线网络全面覆盖街区高端商业体最为密集街区 营造“街头公园”时尚感新土门改造n近15平方公里面临改造，n改造后将分为8个城市分区，n增补6小学 改造增补5中学，n9个居住区级公园绿地，n三条景观主轴。城西发展 改头换面西安城西闻名中外的丝绸之路起点一块文明发展的沃土在“一线两带”和“西咸经

7、济一体化”发展格局的影响下在旧城改造力度的加大和部分拆迁用地的投入建设中在西高新的边缘优势和西郊自身庞大的购房群体的支持下城西楼市正不断地向外围拓展。城西发展 三大片区发展影响区:主要受到整个城西区域发展影响，西咸新区（包含三桥综合改造），大兴新区，新土门改造影响，城市发展速度快，区域交通配套完善，对房地产有相当大的促进作用。二环区:西安金腰带，二环边置业首选，东西南北二环，目前西二环的价格属于洼地，区域发展快，城西区域居住价值增高，二环固有城市价值体现泛高新影响区:受到高新区二期发展影响，被高新区上班族所青睐，由于城西发展后较为完善的路网可以较快的抵达高新，所以吸引了大批客户。城西发展目前大

8、兴新区改造第二年，西咸一体化也处于改造初期，本项目属于此区域，目前并无其他大型项目进驻，除早期小项目有3-5个以外，其余暂无动作。东接大兴、西连西咸，受城西多项改造影响。关键点：n交通便捷n项目较少n西咸连接本案城西发展随着高新区二期发展的城市扩容，西郊大庆路至昆明路已受到较大影响，城西多数项目除了吸收地缘性固有客户外，也成为了大量高新区白领级客户青睐的对象。关键点：n三条主干道直通高新n城西改造发展优n地铁的城市贯穿城西发展二环作为西安市固有金腰带，占据城市发展的较大比重，二环内土地已成为寸土寸金的地步，城市二环的城市价值已成定局，二环已成为大部分二环沿线项目的核心卖点，依据城市发展战略，大

9、西安发展战略等多数战略中，二环内已经成为绝对城市核心，而丰富的路网让二环的城市价值得以体现。西二环周边的项目主力客群较为繁琐，除了城西固有客群，高新客群及北郊经开区也有置业客户.关键点：n龙湖大汉天街n土地供应日渐减少，稀缺性提升n区域内配套翻新竞品个案分析篇章二part two竞品分析 城西主要竞品罗列选取原则：n跟本项目有直接竞争关系，客群相近的楼盘n城西区域内较有影响的项目本案天朗大兴郡宏府鹍翔九天汉城壹号亿润领城巨威大秦郡序号项目名称建筑面积与本案距离(万) 1天朗大兴郡1304.4公里2宏府鹍翔九天1204公里3汉城壹号1251.6公里4亿润领城242公里5巨威大秦郡402.5公里6

10、翡丽城一期19.74公里7东尚观湖263.5公里翡丽城东尚观湖竞品分析 天朗大兴郡项目所占地块较为分散，分为七期开发，现销售一期二期产品。天朗大兴郡总体规划项目位置：大兴东路北侧主力户型：现阶段户型种类较多，热销的户型是的两房半（2+1）。二室配比占到以上。项目占地600余亩建筑面积：130万平方米容积率：3.3绿化率：40%项目总户数：一期：1161 二期：1512均价：7200元/，折后6500-7000目前销售：销售情况一般，价格从年初来一直处于均价元的水平，2011年10月1日开盘至今，二期92-114去化50%左右。目前价格政策及活动:一次性九折，按揭九二折天朗大兴郡项目概况户型户数

11、占在认购户型整体比例一期产品：一房39271.8%两房63-8774749.6%三房88-12432421.5%公寓23-6140827.1%二期产品：两房91-10167644.7%三房118-13174849.5%四房148805.3%顶跃18080.5%一期共 1506户 二期共1572户，目前推出四栋楼共608户公寓数量所占比例：13.3%一房数量所占比例：0.9%两房数量所占比例：46.2%三房数量所占比例：34.8%四房数量所占比例：2.6%顶跃数量所占比例：0.3%天朗大兴郡推售统计分期开盘时间报价蓄客量当天销售量优惠政策热销户型到目前为止去化量一期3#、4#楼2010年9月70

12、00一期1#楼二期8#楼2011年3月19日一期1#楼6900二期8#楼7200200组90套左右一次性付款9折，按揭92折；9月份实行了一个月的老带薪客户购房减免25年物业费的活动二期1#楼和8#楼，92两房114一期1#去化在90%以上二期8#去化60%左右二期1#、2#楼推货时间8月20日1#楼70002#楼8000没有大型开盘，直接推出房源销售去化30%左右二期10#楼推货时间2011年10月1日7200去化50%左右一期2#楼推货时间2011年11月11日起价5577均价5900-6000刚推出4周左右，去化较为缓慢天朗大兴郡营销节奏 一期推售1、2、3、4号楼，1号楼为2t6户27

13、层住宅，户型以63-87平米两房为主，目前去化仅剩余三分之一。2号楼为公寓小户型，3t17户，26层，1-2层底商，面积区间32-61，目前去化缓慢。3号楼为2t4，27层住宅，目前仅剩10余套。4号楼为2t6，主力面积为68-88两室，仅剩少量79-87在售。 二期蔚蓝锦城，推出1、2、8、10号楼，而其主打赠送面积，均价由3月至今仍保持7200上下，去划较慢。二期以面积为92的2+1户型为主打，三房以118、114为主，少量四室配比，148约14套。二期去化表楼号开盘时间户型去化12011-8-2092-11830%22011-8-1091-11930%82011-3-1992-12060

14、%102011-10-191-12150%1#2#3#4#1#2#3#4#5#7#9#10#8#6#天朗大兴郡销售信息一期户型4#楼，2t6户3#楼，2t4户一期户型以2t6为主，搭配2t4。2t6包含四种户型分别为63、68、78、87，2t4包含两种户型分别为103、124 。天朗大兴郡户型设计一期二期户型91 2+1房赠送面积约16赠送率17.6%104 3房赠送面积约12赠送率8%112 3+1房赠送面积约12赠送率9%二期户型全部为点板结合，产品品质感有较大提升。同时通过高比例的赠送面积为二期产品的销售创造了有利条件，增强了客户的接受能力。天朗大兴郡户型设计二期客户特点：成交客户分为

15、三类占约50-60%；20-30%；（投资、自主均有）10-20%。成交客户分析成交客户分析项目基于市场下抗性说辞答：天朗地产实力较强，资金充足，对于降价出货是不会考虑的，公司不会采用这种不负责任的行为满足公司自己的利益需要。答：开发商不论大小，其实运营方式都是一样的，都是依靠资金链运作项目，大公司所承担的资金风险就越大，项目多更容易造成资金链断裂，所以急需跑量回款。项目基于市场下优惠策略报价均价拉升至7200-7500元/，在市场动荡期仍小幅上扬，在年底采用了小幅优惠，均价不变的策略，采取老带新策略额外优惠一个点，总房款减7000元后按揭92折的优惠力度，将均价降低约600元，既保证了楼盘的

16、品质，又达到了让客户惊喜的效果。天朗大兴郡逆市说辞及优惠策略竞品分析 宏府鹍翔九天宏府鹍翔九天总体规划项目位置：昆明路与汉城南路交汇处向北200米主力户型：南向95.08和105.55户型项目占地 280 余亩建筑面积： 120万平方米容积率： 4.8绿化率：31%项目总户数： 8000户均价：销售报价6800元，成交价5900元左右目前销售：目前销售二期中的9#10#楼，户型57.75-139.58，均价折前6800元.目前价格政策及活动: 一次性付款8折，首付6成86折，首付3成无优惠，订房客户均可参加抽奖。钟楼车行距离约30分钟车行距离约20分钟高新核心区高新区宏府鹍翔九天项目概况宏府鹍

17、翔九天推售统计分期开盘时间开盘价格推货数量蓄客量当天销售量优惠政策热销户型到目前为止去化量一期4#、5#、6#楼2010年8月49001400组800套 交一千抵一万，一次性付款88折优惠已经售罄一期11#、12#楼11#、12#楼为团购房源，团购价格在42004300之间，团购单位为周边大型企业，如利君集团，陕鼓集团等二期2#、3#楼2011年2月6500660250组左右150套 交2万抵4万，一次性付款95折，按揭6成98折，3成无优惠楼体东南朝向95户型目前剩余十余套，去化率在97%以上二期9#、10#楼推货时间2011年5月报价6800735销售方式：交两万元，直接订房 一次性付款8

18、折，按揭6成86折，按揭3成无优惠，订房客户均可参加抽奖，奖项是从房款中直减5千，8千，1万元 南向95.08和105.55户型目前剩余50余套，去化率在90%以上宏府鹍翔九天营销节奏 之前销售情况：2010年8月，一期11#12#楼团购，单位由陕鼓集团、利君制药等多家单位组成，团购报价4900，一次性88折，成交价在4200-4300.2011年2月，2#3#楼开始销售，到目前为止今年共销售约1100户。8-9月，单月成交约110套，10月成交约80套，11月月成交约40套。之前成交客户以城西首置客户为主，关注户型以90-110为主。 目前状态2011年5月至今项目销售为二期9#10#楼，单

19、批次推售货量735套，改变了营销策略，取消开盘，采取交2万直接订房的方式，给予较大优惠一次性八折，首付60%86折，首付30%无折扣。目前已属于清盘期，仅剩50套单位待售，目前解筹率90%以上。7#8#位于小区中心景观区，楼王位置，后期将依据市场情况推售。宏府鹍翔九天销售情况n106，三室n优点：全明户型，三面朝南，通风采光较好n缺点：室内功能紊乱，动静并未得到有效隔离n96.1，两室n优点：纯南双卧室，双独立阳台，通风采光全优n缺点：厨卫距离过近，对于通风要求较高宏府鹍翔九天户型设计特征：经济实力一般、刚性需求型客户。来源：1.主要为周边区域工薪阶层； 2.其次为被高新区较高房价挤压出的部分

20、客群； 3.另因与咸阳的便捷交通，也吸引了一部分咸阳客户；目的：多数为自住，少量投资。客户特点：宏府鹍翔九天客户分析项目基于市场下抗性说辞答：本项目目前销售已基本完成，只剩下少量一期尾盘户型出售，基本均剩顶层及小高层部分户型，不会考虑大幅降价，一期的基本售馨就不会采取大幅度降价，这也是对之前购房客户负责的表现答：目前折扣只是项目一期清盘的优惠策略，并不是为逆市所准备的优惠策略。按照目前所剩户型来说，降价销售是为了刺激消费，与市场无关。项目基于市场下优惠策略一次性七八折，首付60%八六折，首付30%无折扣。宏府鹍翔九天逆市说辞及优惠策略竞品分析 汉城壹号目前认购房源为南区1#、2#、3#、4#楼

21、。4#楼33层，共两个单元，均临街，1-3层为商铺，两个单元均为2t6； 3#楼两个单元，一单元临街1-3为商铺，共33层，2t6，二单元28层，3t5；2#楼33层，两个单元，一单元1-3层为商铺 ， 2t6，二单元3t5；1#楼33层，一个单元3t5。汉城壹号 总体规划项目位置：枣园路与汉城路交汇处主力户型：南向的两房及三房，大部分集中在2#3#，83-117项目占地 298亩建筑面积： 125万平方米容积率： 6.0绿化率：30%项目总户数： 8000户均价：未定，6500左右目前销售：目前销售较为复杂，处于咨询，登记诚意客户，四栋楼均选出部分楼层户型进行咨询。目前价格政策及活动: 政策

22、未定汉城壹号 项目概述汉城壹号 推售统计分期认购选房时间认购价格蓄客量当天销售量优惠政策热销户型解筹情况第一次认购选房2010年8月6200左右 从2011年3月开始登记诚意客户，第一次选房前登记客户约2000组100套左右 在销售中心登记即可选房 以2#、3#楼88、83两房和106三房，南向户型最为热销 积累客户门槛较低，推出房源较少，认购价格较高，加之周边如鹍翔九天等楼盘价格优惠，所以解筹率很低第二次认购选房2011年9月6200左右90套左右现阶段项目咨询未确定汉城壹号 营销节奏 之前销售情况：2010年8月推出第一次认购选房，认购价格6200，当日销售100套左右，在销售中心登记即可

23、选房，主力户型以83、88的两房以及106的三房。2011年9月第二次认购选房，认购价格6200，当日销售90套。 目前状态：项目处于咨询期，所出售的户型、价格、优惠政策、方式均未确定。推出了小区南向部分商业，面积区间134-2000，纯一层价格4万，一带二2万，一带三一万每平米。 之前认筹解筹总结：积累客户门槛较低，推出房源较少，认购价格较高，加之周边如鹍翔九天等楼盘价格优惠，所以解筹率很低中心水系景观商业下沉式台地景观汉城壹号 销售情况主力户型为南向的小二房及小三房，大部分集中在2#3#，面积区间83-11787两房88两房106三房汉城壹号 户型设计客户来源70%为城西客户，20%为周边

24、城区客户，10%为外地客户客户类型2550岁，即将结婚、已婚置业关注点完善社区配套、交通便利、社区规模置业目的首次置业、首次改善型客户职业周边国企中高层、公务员、企业白领，生意人客户特点：城西区经济实力较强，注重社区规模和社区配套，汉城壹号 客户分析项目基于市场下抗性说辞答：降价潮是无稽之谈，房价永远是与工资成正比的，上海北京每平米2-3万，平均每户月收入为1.5万，超过近一半，而西安房价6000左右，每户人均收入1万左右，低了近一半，泡沫本身就非常少，就算降价也只会是小幅的优惠，不会有大型降价潮流。答：目前折扣是为市场逼迫，周边都在降价，我项目只是短期策略，不会成为降价的前兆。项目基于市场下

25、优惠策略一次性77折按揭85折10套特价房，折扣较大，8折左右汉城壹号 逆市说辞及优惠策略竞品分析 亿润领城亿润领城 总体规划公寓、写字楼目前在售项目位置：城西大庆西路81号主力户型：项目2、3号楼为住宅，以主力户型以54-952、3房，舒适度较低，功能性强。图中红色位置为项目新推出公寓，面积区间由22.5-58.5，每户均有赠送面积，22小户型吸引多数投资客。项目占地5万余平米建筑面积：24万平方米容积率：3.79绿化率：35%项目总户数：1596户均价：目前住宅部分5900元/，公寓部分6100元/.目前销售：目前2、3号楼正常销售，2号楼整楼团购，团购单位远东集团，公寓排号中，交2000

26、有惊喜优惠。目前价格政策及活动:一次性93折，按揭30%97折60%95折，推出特价房20套，目前已售完。公寓排号优惠，排号前50名优惠，点位未定。距高新15分钟踞城内20分钟依靠沣渭新区距大兴新区15分钟车程亿润领城 项目概述户型户数占在认购户型整体比例两房715425%三房89.795425%三房94.695425%三房95.255425%两楼共计476户共4种户型，两房1种，三房3种由于3号楼为点式楼，每层户型堆成，3t8户，每层每种户型均为两户两房户型所占比例：33.5%两房数量所占比例：33.5%三房户型所占比例：66.5%三房数量所占比例：66.5%亿润领城 推货统计分期开盘时间开

27、盘价格推货数量蓄客量当天销售量优惠政策热销户型到目前为止去化量一期2#一次性团购，远东集团，团购报价5500.一期3#无5800元1400组800套一次性93,按揭30%97折60%95折95紧凑三房60%公寓2012年3月无108目前15组无排号交2000有额外优惠，前50名排号客户有额外优惠。22.5小户目前剩余十余套，去化率在97%以上亿润领城 营销节奏之前营销情况：推出2#3#楼，未采取认筹开盘，采取交钱直接订房，交2千抵2万，一次性93折，首付30%97折，首付60%95折，外展点优惠：到访客户赠送邀请函，携带邀请函给予总房款减5000元的优惠。并推出20套特惠房，每套总价便宜3-4

28、万。项目目前销售情况：项目住宅部分2#楼已售罄，剩余3号楼单位，约100套。项目公寓部分主打户型58.5小户型，强调功能性，做成假三房，户型设计不理想，主打赠送面积，58.5小三房赠送面积8.3，预计公摊19%。售楼部外立面已成型，正在内部装修，预计12月进驻样板房位于售楼部西向50米左右，目前进入内部装饰期亿润领城 销售情况亿润领城目前内部认购中，户型面积54-95，项目总高26层，分别为3梯10户，3梯8户设计，。面积为54-65，一室，占总户数比例为15%；65-75，两室，占总户数比例为45%；75-95平，三室，占总户数比例为40%。项目以主力户型以54-95平米2、3房，容积率较高

29、，舒适度较低95两房半（2+1）89两房亿润领城 户型设计亿润领城目前排号咨询阶段，推出22-58小户型公寓，赠送面积高达15%。n目前内部认购中，全款94折；首付40%，优惠2个点，首付60%，优惠4个点。n将于明年3月盛大开盘。5t36户的平层公寓，西边塔楼为酒店。n户型为四种22.5、40.8、42.8、58.5，42.8的一脚蹬占到50%比重，40.8、58.5各占百分之二十，22.5户型占10%。按目前认筹看来，22.5备受高新周边客户投资客青睐。亿润领城 公寓平面图橙色面积为赠送面积，每户均有赠送，赠送面积由3-8.3不等，户型越大，赠送越大。公摊较小的公寓赠送面积后均价达到510

30、0-5500/，户型方正，采光好，功能性强，全明户型的设计均为亮点，但房屋内部关系并不完美，58.5做三房较为拥挤。，亿润领城 公寓户型设计客户特点：城西区经济实力一般，注重价格和社区配套、将来发展。客户特点：以城西客户为主，主要客户来自于方西郊国有大厂，远东、西开、西电等。由于驾车至高新区只需要15分钟左右的路程因此也吸引到一部分高新区客户。成交客户分析成交客户分析亿润领城 客户分析项目基于市场下抗性说辞答：目前项目入市价格已低于周边项目，作为城西仅有的两个正规商品房之一（天朗大兴郡、亿润领城），价格甚至已经低于周边城改该项目，没有空间进行降价。但受政策影响，入市价格下调，没有余地做退让。答

31、：开发商首次运营项目，采取惠民政策，价格较低，优惠也有，入市后就采用特价房策略是为了打品牌效应。项目基于市场下优惠策略一次性93折按揭30%97折60%95折推出特价房20套，平均每套总房款减3-4万亿润领城 逆市说辞及优惠策略竞品分析 巨威大秦郡巨威大秦郡总体规划7#楼6#楼4#楼3#楼景观楼王位置，紧邻阿房宫遗址公园。同期推售，仅推售一个单元第一批推出单位项目位置：西安市阿房一路东段主力户型：83-97平米2居室、97-123平米3居室项目占地123亩建筑面积：40万方，共15栋楼容积率：3.5绿化率：40%项目总户数：约2000户均价：5200起价，均价5700.目前销售：3#4#正常销

32、售，六号楼推出一个单元选房，选房当天去化20套左右；七号楼楼王位置推出一个单元，目前解筹率较低。目前价格政策及活动:3#4#一次性95折，60%首付98折，30%首付99折6#7#一次性9折，60%首付95折，30%首付98折巨威大秦郡项目概述目前销售状况：一期目前咨询阶段，推出房源面积58-123平米，一房一价，预计最低5200元每平米起售，参考均5600元每平米。开盘交房：预计明年上半年开盘销售，2013年年底交房入住。最新动态：项目6号楼排号交2千抵2万的活动。户型92-120平米，均价5700元每平米，暂时无优惠活动，11月3日6#楼选房，推出40套单位，当日去化20套。七号楼为景观楼

33、王位置，直面公园，目前已推出景观最好的西单元，均价6400/。7#楼6#楼4#楼3#楼巨威大秦郡销售情况整个小区全部为2梯4户、 2梯6户设计，板点结合型；83-123 两房、三房为主力户型；6米入户挑高大堂设计。目前推出的3#楼为2t6、4#楼为2t4设计，约3万方已推货量3#、4#楼户型配比：二室为主力户型户型面积区间套数比例一室5932套10%二室83-97192套 60%三室97、12396套 30%6米入户挑高大堂设计是产品设计的一大亮点，梯户比较低，楼间距较宽，产品舒适性较高巨威大秦郡户型设计及户型配比项目基于市场下抗性说辞答：项目价格较低，小区品质较高，较大规模的降价不会出现，仅

34、剩余单位来说，本身已无降价的比较，景观楼王只卖6400元，对于西安市场来说也是少有的低价了。答：本项目是开发商首次在西安开发项目，项目较大惠民政策有目共睹，目前的折扣是为了尽快消化3#4#楼以及7#楼王的剩余单位。项目基于市场下优惠策略3#4#楼 6#7#楼王一次性95折 一次性9折按揭30%99折 按揭30%98折按揭60%98折 按揭60%95折巨威大秦郡逆市说辞及优惠策略竞品分析 翡丽城城西核心商圈紧邻地铁、西二环等交通便捷的品质大盘楼盘基本资料物业地址西二环团结中路建筑类型板塔结合 小高层 占地面积一期占地48亩建筑面积一期197000平米，总建面40万平米户数1700 户 容积率4.

35、73绿化率38%开盘时间预计2011年4月底装修情况毛坯楼盘均价6500-6800售楼热线86288628翡丽城项目概况之前销售情况：项目上次开盘为4月，销售项目一期2、3#楼，均价6100-6200元/；认筹500组以上，当天销售近500套，解筹率90%以上。目前一期销售率为40%，热销户型以89、114为主的两房三房目前销售情况：目前处于一期单位二批次销售，咨询房源排号中，户型面积为78-114。现排号优惠2%，参考均价6500-6800元/。4、5、6号楼(均为2梯6户设计)，其中6号楼为景观楼王，总高33层，2梯6户。项目施工5号楼建至20层；4号、5号楼即将出地面，开盘时间待定。预计

36、2014年初交房。现住宅底商热售中，40-400平米，均价30000元/，一次性付款5%，分期2%优惠，开盘时间未定。翡丽城销售情况楼号单元数建筑形态梯户比产品4#1高层27层2t6两室78三室89、1145#1高层33层2t6同上6#1高层33层2t6同上户型面积区间总户数户型配比两房7818633.3%三房89、11437266.7%合计：558100%项目占地近104亩，总建40万，共分两期开发，规划建设13栋高层住宅楼、一座幼儿园、室外活动场和1个景观泳池；现在售一期4#、5#、6# 。本次推出1#楼62-127产品。三栋楼产品面积区间78-114。2#1#3#4#5#6#在售产品配比

37、翡丽城户型配比翡丽城目前咨询4、5、6#楼，均为两梯六户，其中6号楼为景观楼王，总高33层，2梯6户。面积为78-114，三室，占总户数比例为50%；目前咨询期，89、114三室为大热户型，全明户型、合理布局，紧凑型三居，实用性受到客户青睐。翡丽城户型设计项目基于市场下抗性说辞答：本项目在城西区域已有一定客源，从第一次开盘可以看出，推出的房子非常符合客户需要，目前价格稳中有涨，认筹情况依旧比较乐观，我们不会采取降价活动，而所谓的房地产降价，也只是少部分人说的，房地产行业会进入稳定的健康发展。答：本项目目前折扣只是针对新推出单位的排号优惠，与市场无关。项目基于市场下优惠策略排号2个点，老带新老客

38、户免一年物业费，其他未定（之前开盘房源一次性1个点）翡丽城逆市说辞及优惠策略竞品分析 东尚观湖项目位置：城西团结西路28号主力户型：东尚观湖项目在售房源面积80-168，热销户型为90左右的两房，三房和四房为提高居住品质配比。项目占地136余亩建筑面积：26万平方米容积率：2.5绿化率：70%项目总户数：2000户均价：7200-7400元/目前销售：2期一号楼开盘近一个月去化75%，2号楼捂盘中，近期无优惠政策。目前价格政策及活动:全款98折，按揭无优惠东尚观湖 项目概述东尚观湖 推货统计一期 3栋楼 09年底至10年底 二期11年6月蓄水，11月1日开盘，推售160套，当日成交60套，解筹

39、率仅为35%，但月内至今，所有剩余房源已售罄。 2期八号楼开盘近一个月去化75%，2号楼捂盘中，近期无优惠政策。由于项目楼号有所更改，2号楼在之前曾销售过少量小户型后进入捂盘，暂无销售动态，目前二期面积区间二房80100 三房113136 四房167二房33.3% 三房50% 四房16.7%项目现状楼号3楼层26-31价格一期09年最低4000起楼号4楼层26-30价格售罄楼号5楼层26-30价格售罄楼号8楼层2630价格现均价7400楼号2楼层2630价格捂盘5#2#8#3#4#东尚观湖 销售情况东尚观湖一期3#、4#、5#楼售罄，二期8#、2#楼目前接受诚意认购。户型区间461682t3、

40、3t6。一室，4670平米，占总户数比例为10%；78110平米，两室，占总户数比例为50%；116168平米 ，三室，占总户数比例为40%。户型以中小全明通透为主，户户观湖、户户临景南北通透全明设计，各户型均可观中央湖景东尚观湖 户型设计客户特点：购买力相对较弱 ，但又追求现代都市生活，注重项目品质及社区环境客户区域城西客户占比较大，其次为高新区，其他区域分布相对较少，外地客户购买不明显。年龄结构年龄在25-50岁区间段较为集中，购房年龄区间相对较大职业身份主要是城西工薪阶层，庆安、西电、远东等大型企业职工；城市中低收入群体；少数投资客。购买动机购房自住为主，为提升类型的改善居住。其他由于受

41、区域环境影响，项目位置较偏离闹市区，购房客户经济实力相对较弱，但又注重产品品质，多以项目周边客户和老带新为主。东尚观湖 客户分析项目基于市场下抗性说辞答：本项目采取目前市场绝无仅有的开发方式，136亩占地面积，近80亩湖景公园，极具居住氛围，项目户型设计更是户户观景，这种居住条件卖这个价格实在是因为项目周边还没有发展起来，但地段放在这里，肯定会升值，我们不会采取降价的手段促销，仅剩的房子，留着等市场好在卖，也比降价促销划算，开发商并不急于回款答：目前价格下的优惠力度很小，仅作为刺激，并不是对市场的反应，而我个人对市场降价不置可否。项目基于市场下优惠策略一次性两个点 按揭无优惠东尚观湖 逆市说辞

42、及优惠策略竞盘总结区域客群-产品分析-优惠措施-回款策略-逆市说辞竞盘总结 区域客群目前区域客群主要以城西自住客群为主，项目较少，但区域发展已日渐成型，片区内需要指导性领跑者带领区域发展，本项目体量、形象、均有成为此区域内领跑者潜质。本项目有潜质吸引西安至世纪大道置业客户注意力，因为路网丰富，也可以吸引西安全市客户。1、城西地缘性客群2、西咸沿线置业客户3、泛高新客户4、区域内部客户目前本区域客群主要以城西地缘性客户为主，主要受到新土门改造、三桥改造等城市改造影响，项目地缘性客户占大多数是毋庸质疑的。但因为区域的特殊性，大部分高新潜力客户逆流，使得城西成为置业首选。1、城西地缘性客户2、高新区

43、逆流客户3、被高新高房价排挤在外的客户。目前本区域中，受交通影响较大，二环内皆是城中心的概念已深入人心，在此处置业的客户种类较多，但鉴于二环内及周边土地供应量的紧缩，寸土寸金的土地形式使得选择在此区域购房客户中就会外流，而在此同时，新区对于客户的吸引力就会更下凸显。1、北郊经开区客户2、城西自住客户3、高新区客户4、市内客户竞品总结 产品分析市场需求和行政干预的双重压力下，大部分项目积极调整产品结构，新开盘、新推案的住宅产品中两房房源比重逐渐增大。分类型来看，90以下两房受到热捧，比重逐渐扩大；而135以上舒适性三房供应量则环比大幅减少50%。38%12%15%22%10%6%分面积段来看，7

44、0-90、90-130面积段成交占比与去年同期相比稳步提升。从琨翔九天、天朗大兴郡、亿润领城等区域内成交量较高的项目来看，套均面积集中在80-130，以首改型置业需求为主，同时也存在部分刚需客户转为一步到位的理念。竞品总结 产品分析天朗大兴郡两房7200/40%半点结合或板式楼，产品品质感有较大提升。高比例的赠送面积增强了客户的接受能力亿润领城89三房6000/30%紧凑型三房，89平米三房功能性强，2+1户型灵动，可变空间大，区域分割完善，采光好。宏府琨翔九天105.55三房6400/40%2+1室弹性设计；主卧270度大尺度飘窗；功能分区较为明晰，增送少量面积汉城壹号83两房6500/30

45、%（未定）两梯四、两梯六户型居住舒适度高，全明设计，附带少量面积赠送。东尚观湖90两房7200/30%南北通透全明设计，各户型均可观中央湖景巨威大秦郡123三房5900/40%2梯4户、 2梯6户设计，板点结合型；6米入户挑高大堂设计；户型动静分离，采光好，观景便利。翡丽城89、114两房三房6500/30%大比率的面积赠送，户型设计方正，规整，两房的2+1功能性及三房舒适性均较高竞品总结 产品分析西安各开发商在注重公关活动、正常宣传推广以保证项目和企业曝光率的同时，在新出项目调整产品策略以后，大部分项目对销售价格进行了较为实质性的让步。支付方式优惠、开盘优惠、价格优惠、特价房等营销手段明显增多，同时赠送优惠的比例逐月递减。 部分房企价格优惠措施：宏府鲲翔九天，一次性七八折，按揭60%八六折，30%无折