0716年长沙金地自在城第三季度推售方案49p

1、1414年第三季度推售方年第三季度推售方案案报告体系analyze systempart1营销目标part2推售节点part3营销策略part4阶段计划目标解析目标解析目标解析金额目标：2014年全年要实现销售签约金额3.2个亿第三季度任务9311万套数目标：按照目标套数，第三季度需去化高层242 套。现已开盘货源现已开盘货源目前可售房源630套，总货值约2.4亿，为后续主要销售房源。物业类型 5-8#1#3#合计 套数 216209205630面积（平米） 19844199631829158098货值（元） 约8929万 约8085万约7407万 约2.4亿 楼栋9#（预计）2#合计户型90

2、95106-11890.8195.18106.19套数12462621366668518面积（平米）2436625852.9650218.96预计入市2014.7.262014.9未开盘情况未开盘情况根据全年销售节点，3季度9#及2#均将推售，前期库存货源加上新推货源，后续销售压力非常大。目标分解目标分解按照即定的全年任务，3季度9311万的任务，3季度每月的任务如下表：7月 8月 9月 预实现签约金额 3078万 3078万 3155万 预实现签约套数 80套 80套 82套 转化率 6进16进16进1月接待客户 约480批 约480批 约492批 日接待客户 约16批 约16批 约17批

3、按计划，7、8月日均接来访客户16批以上，9月份日均接待来访客户17批！报告体系analyze systempart1营销目标part2推售节点part3营销策略part4阶段计划 下半年重要工程节点及营销节点下半年重要工程节点及营销节点n节点铺排：节点铺排：n重要节点目标：重要节点目标：9号栋样板间开放7月：9#拿预售证、9#工业化住宅精装样板间开放，月底平推；8月：商业推售；10月：2#平推；现有余货销售2#补充货源销售7月9月8月2015年1月10月12月11月2#、9#拿预售证商业推售剩余货量以平推为主，每月做足营剩余货量以平推为主，每月做足营销噱头，促进上访，吸引成交。销噱头，促进上

4、访，吸引成交。报告体系analyze systempart1营销目标part2推售节点part3营销策略part4阶段计划项目整体价值梳理产品价值梳理在售产品的核心价值点在哪里？在售产品的核心价值点在哪里？本阶段核心价值点提炼区域价值梳理u品牌、资源、景观金地品牌、墅区高层资源、景观、价值突出u价格优势中小面积段、总价低、折扣大、具有走量优势。un+1高赠送湖景户型王大面宽、舒适尺度、超高赠送，使本项目具有较高的性价比优势。本阶段核心价值点提炼本阶段核心价值点提炼高层价值核心上半年周边项目销售不如预期，价格跌幅较大，但并未取得快速走量的效果。下阶段周边的竞争态势将更加恶劣。尤其是新城、润和等项

5、目。片区市场情况及预判片区市场情况及预判项目名称项目名称建面建面 （万（万）在售产品在售产品当前成交均价（元当前成交均价（元/ /）营销活动营销活动促销政策促销政策润和紫郡679#，82-1394550周末一元起拍80-139平户型3980元/平起，两房优惠两万，三房优惠三万（110以上优惠3万，以下优惠2万）51-297平商铺10000元/平起新城国际花都118d5/d7栋79-130精装修 二期d1-d6余货87-130平毛坯 三期a2-a490、99平米毛坯d3、d6号栋均价3600-3700，d4、d8均价4100以上，装修均价4700周末宠物相亲活动二期顶楼底楼，3888元/平米封顶

6、（50套） 二期买房交4万送20年车位使用权中粮自然天城1312345# ，87-160平米4380无3888起，悦客会99折，电商6千抵2万，金科世界城3516、9#67-107平4800西瓜节新浪乐居团购3399起，4499封顶天麓尚层2812345、11、12#74-140平5000挫冰diy，裸眼3d地画，看房有礼送电影票4888封顶，20套特价房“激情世界杯，娱乐购房季”零首付，交500元房价减500元/，买房送3万块车位抵用券。近期营销主题：所有项目均是以价格为主导！近期营销主题：所有项目均是以价格为主导！项目本体价值+时事热议，吸引关注，所以推广主题是：结合项目本体价值及市场营销

7、情况来看，市场上到处都是“价格战”，价格才是最吸引客户关注的价值点，在项目不能上价格的情况下，如何博取市场眼球？推广主题推广主题 现购令现购令 85折成本价抢75-120墅区高层 70万抢260复式洋房 （按实得面积计算）主题一：主题一：抢员工福利房抢员工福利房 85折成本价抢折成本价抢75-120墅区高层墅区高层 70万抢万抢260复式洋房复式洋房 （按实得面积计算）（按实得面积计算）主题二：主题二：备选：备选：总裁现场签售日比底价更低价人人都爱抄底价 项目价值：金地自在城金地自在城最大的优势，即是综合性价比高。因此，最大的优势，即是综合性价比高。因此，以以“ “现购令现购令”的时事热议为契

8、机，配合的时事热议为契机，配合85折的优惠信息，折的优惠信息，形成对客形成对客户的吸附。户的吸附。1 1、策略关键、策略关键1 1：阶段推广主题：7月8月9月货量5-8#、1#、3#余货，9#未推售货量商铺推售余货消化，2#平推做准备活动主题现购行动钜惠季现购行动幸福家现购行动健康季热点炒作全城派发礼品现购3重礼（购房折扣、送赌石、送家电）七夕相亲会征集幸福全家福购房送家电、赌石亲子运动会业主游园会网络全面覆盖炒作渠道推广短信、网络、行销、客户邀约销售目标2000万3000万3200万营销主题现购令85折现购，70万。短信、网络、行销、客户邀约短信、网络、行销、客户邀约刚需革命，为了客户：本项

9、目主要是针对刚需的客户群体。而这部分客户群体基本上正处于积极向上发展的阶段，本项目主要是针对刚需的客户群体。而这部分客户群体基本上正处于积极向上发展的阶段，从客户的角度从客户的角度出发，去帮他们解决一定的财力、物力方面的困难。出发，去帮他们解决一定的财力、物力方面的困难。2 2、策略关键、策略关键2 2现购钜惠，置业现购钜惠，置业3 3重礼重礼置业3重礼：活动时间：2014年7月17日-2014年9月30日一重礼：金地自在城现购行动，购房直打85折二重礼：活动期间，认购客户可送赌石一份三重礼：活动期间，认购客户可送家电修炼内功，提高销售力：从细节着手，培养销售员从内心深处感染客户！增加团队的协

10、作力。3 3、策略关键、策略关键3 3总监职责：一线团队的技术和情绪总调度师总监职责：一线团队的技术和情绪总调度师层级技术培训，深入、动态化进行说辞提炼；层级技术培训，深入、动态化进行说辞提炼；调配团队状态，正能量团队氛围制造及维系，随时根据团队状态进行调整；调配团队状态，正能量团队氛围制造及维系，随时根据团队状态进行调整；辅助销售员谈客逼定；辅助销售员谈客逼定；销售员心理状态调整；销售员心理状态调整；销售经理：销售员状态调动，时间、精力管理分配销售经理：销售员状态调动，时间、精力管理分配日常培训及宏观市场信息传递日常培训及宏观市场信息传递销售员激励制度销售员激励制度销售团队内部销售团队内部p

11、kpk每天早会调动销售员状态，晚会及时总结当天谈客问题每天早会调动销售员状态，晚会及时总结当天谈客问题辅助销售员谈客逼定辅助销售员谈客逼定营销创新 市场热点：借助市场上的营销热点，进行借靠发力。借助市场上的营销热点，进行借靠发力。从积极、向上正确的途径去引导，去发掘属于我们的营销热点从积极、向上正确的途径去引导，去发掘属于我们的营销热点。4 4、策略关键、策略关键4 47 7月月8 8月月9 9月月1010月月余货去化期余货去化期主干道铺排，快速造势主干道铺排，快速造势现购行动，市场发声现购行动，市场发声公交站牌公交站牌短信短信网络网络定点短信3 3次次/ /周，周，2020万万/ /次次2次

12、/周，10万/次1010万万/ /天，天，5 5天天造势：微博、房产网通栏/全屏/滚动屏贴、论坛强植：微信、强植：微信、qqqq、邮箱、邮箱、电商合作电商合作强植：微信、强植：微信、qqqq、邮箱、邮箱强植：微信、强植：微信、qqqq、邮箱、邮箱微博、房产网通栏/全屏、论坛微博、房产网通栏/全屏、论坛户外户外户外信息更换，持续住宅形象户外信息更换，持续住宅形象活动活动钜惠季，礼品大派送幸福家，七夕相亲会我运动，我健康9#9#平推期平推期商铺推售期商铺推售期余货去化期余货去化期报告体系analyze systempart1营销目标part2推售策略part3营销策略part4阶段计划销售提升营销

13、推广活动造势销售培训销售培训1、竞品及周边市场的深入了解、分析、培训；2、项目户型、样板房培训（具体到每栋每个户型的情况）3、销售百问培训4、开发商及物业培训（开发商发展企业文化，物业发展历程、服务内容）5、项目价值点提炼（讨论为什么要选择金地自在城？）6、沙盘对练；客户维系客户维系 电话回访客户，电话回访客户，每周每位销售员需电话回访来访过的客户，通过进一步接触，增进销售员对客户的了解，提升销售员对客户的把握精准度，同时提升品牌的形象。 每周，策划及现场销售经理，每人写十条关于客户维系的建议，综合汇总，择优每周，策划及现场销售经理，每人写十条关于客户维系的建议，综合汇总，择优执行。执行。销售

14、奖励销售奖励u为提高销售人员的工作积极性，促进销售目标的顺利实现，建议对销售人员的销售奖励按以下执行u头炮奖：头炮奖：当天第一位成交的销售员，奖励1000元/套；u成交奖：成交奖：凡成功认购一套房源的销售员，奖励500元/套，认购二套，则1000元，以此类推；u周奖：周奖：以销售套数为界定标准，每周周冠军奖励1000元/套，周亚军奖励800元/套，周季军奖励500元/套；u月度奖：月度奖：以销售套数为界定标准，每月月冠军奖励4000元/套，月亚军奖励2000元/套，月季军奖励1500元/套；发放时间：建议头炮奖及成交奖奖励以现金的形式当天发放，本周周奖奖励第二周周一销售人员早会时发放，发放时间

15、：建议头炮奖及成交奖奖励以现金的形式当天发放，本周周奖奖励第二周周一销售人员早会时发放，月度奖奖励当月月底发放。月度奖奖励当月月底发放。 报告体系analyze systempart1营销目标part2推售策略part3营销策略part4阶段计划销售提升营销推广活动造势客户抓抢客户抓抢策略策略手机媒手机媒体线体线客户拓客户拓展线展线网络媒网络媒体线体线现场展示现场展示线线客户维系客户维系线线线上线下整体发声，整合推广，从不被重视的渠道和传播方面进行客户抢抓。营销推广：抓客渠道贴地执行营销推广：抓客渠道贴地执行根据客户地图，在我项目客户集中区域进行海报攻势。根据客户地图，在我项目客户集中区域进行

16、海报攻势。最大程度的覆盖项目信息，同时人流量多的最大程度的覆盖项目信息，同时人流量多的超市等地方进行派单，张贴海报，扩大项目客户范围。超市等地方进行派单，张贴海报，扩大项目客户范围。集中出击：集中出击：招募学生，建立“海报突击队”，出击前，对攻击地方的楼栋、户数、商铺门店数、商业中心的每天时间段的人流量进行分析，集中学生力量，最大程度的，有针对性张贴海报，派发单页，进行“单页攻势”、“海报攻势”。重点攻坚：重点攻坚：在我项目客户较集中的汽车西站、桐梓坡路段等进行重点攻坚，每天在一个地方进行扫街、贴海报，插车等。力求去一次，扫透一次。建议：为提高拓展的积极性，建议单页、海报分公司将销售经理的电话

17、印在各自的海报和单页上面。行销带客制度：增加行销带客奖励，对于带上有质量的（在售楼部待1个小时的客户）客户，奖励50-100元/套）客户拓展线客户拓展线行销、截客行销、截客在湘仪小区、咸嘉新村、润泽园、湘雅附三医院对面小区等小区进行路演。百团大战百团大战形式：形式：以一名置业顾问带四名行销，置业顾问主要做介绍，行销对周边进行派单、扫楼、带客等，进行3-5天的社区路演。（根据天气进行时间调整；）物料配合：物料配合：折叠桌椅一套，展板3-4块、单页若干客户拓展线客户拓展线建议：该活动建议7月底开始做，目标客户范围内进行畜客。在附近所有的饭点、人流量大的超市等，制作专门的餐巾纸和易拉宝，以免费赠送餐

18、巾纸的形式，赠送给该店免费使用。商展合作商展合作形式：形式：拓展各小区昭示好的小商店，餐饮店并分析其每天的就餐人流量。例如：餐饮店送纸巾。物料配合：物料配合：餐巾纸、易拉宝形式：由项目制作好纸巾盒后，直接由策划送上门。建议：印制一批纸巾盒和打火机，由策划对周边的饭店及小卖部分别送出。以达到营销的效果。客户拓展线客户拓展线网络弹窗网络弹窗网络弹窗，结合项目的特性，建议项目在主流房地产如搜房、大湘网网站进行弹窗的投放。客户拓展线客户拓展线手机媒体线手机媒体线短信投放短信投放针对河西各大企业员工及来选定客群，建议每周3-4天，每天10-20万条进行短信发送。内容初步拟定如下：现购85折，爱来不来！

19、【金地自在城】75-120平米墅区高层，1.2公里银杏大道，2700平私人会所， 3万方景观内湖，40万方观音岩湖，抢购热线：89898000客户拓展线客户拓展线微信传递微信传递公共微信的日常维护。另建一个私人微信，把项目上所有客户的微信都加进去，和客户有经常性的互动，维系客户。线下强势拓客线下强势拓客泛营销转介u泛营销转介：调动全员营销进行病毒传播泛营销转介：调动全员营销进行病毒传播转介奖励：成交奖励2000元/套（现金）；转介人员：除营销部置业顾问之外所有人员；奖励发放时间：签合同后即发放可拓展人群：1、同行，二三级市场从业人员；2、金地自在城项目业主； 以泛营销发展企业团购关键人；信息传

20、播方式：1、同行关怀计划：让销售员准备点小礼品带去其他项目的同行，进行拜访，搞好关系，开展并告知转介活动及细则；2、通过网络渠道如qq群、微博、微信群等；3、拓客组成员以泛营销为切入点进行单位拓展工作；4、与项目目标客户有可能出的消费场所合作开展泛营销，在其经营场所摆放项目展架进行信息传播；线下强势拓客团购企业线企业线针对中联重科、威胜电子等周边沿线企事业单位进行上门陌生拜访，或在成交的客户中是这些企业的员工进行联系拜访。拓展方式：启动团购购买两套或多套：给予2点优惠；套成团优惠：给予1个点优惠；开展团购优惠政策，拓展企业大客户等开展团购优惠政策，拓展企业大客户等建议：为方便项目团购拜访，建议

21、印制一批电影票兑换券，由新鼎团队团购拜访，客户持此票上门，可兑换电影票两张。线下强势拓客call客需要海量的客户资源1、新鼎客户资源2、金地自在城客户资源3、其他购买客户资源等需要活动或销售动态做支撑客户对同一内容不断call客会有厌烦心理，需要有足够的诱惑性或者新鲜感以保持客户不会拒绝接听线下强势拓客老带新老带新奖励：新客户一个点，老客户2000元现金奖励。老客户范畴：金地自在城已成交业主；老客户维护体系项目动态及时发布：工程、开盘、集团大新闻等对业主进行发布，让业主第一时间知道；节假日祝福：节假日发送祝福短信。或者由置业顾问上门拜访感谢。平常周末节点：组织置业顾问带上水果或者鲜花上门拜访，

22、维系老业主感情。老带新奖励机制老带新奖励：新客户一个点，老客户2000元现金奖励。回馈活动业主回馈活动：元旦、元宵节、情人节、父亲节等节点举行暖场活动，邀请业主参加回馈抽奖等。报告体系analyze systempart1营销目标part2推售策略part3营销策略part4阶段计划销售提升营销推广活动造势金地自在城现购行动系列活动活动的各个层面进行活动配合，搅活项目客户活动造势活动造势销售引爆策略：制造噱头，提高关注销售引爆策略制造噱头，吸引客户眼球，增加项目的来访量，提升项目的影响力针对第三季度活动：天气炎热，项目位置偏远，以上门送礼的形式，吸引客户关注。以现购行动之“钜惠季”活动主题，通

23、过短信、网站、微博、微信、网络软文等渠道进行推广和炒作营销节点活动之金地自在城现购行动之“钜惠季”时间：2014年7月21日7月30日地点：大河西各大商超、社区等人多地方媒体配合：短信为主，搜房、0731、微信炒作及网络软文投放为辅；主要内容：项目组准备3台车辆在商超、西站等人多的地方派发项目扇子、鼠标垫等小礼品；营销政策活动引爆策略：活动引爆策略：现购行动现购3重礼（购房折扣、送赌石、送家电）第1阶段活动线上门有礼系列9#样板间开放全城派发礼品七夕相亲会征集幸福全家福第2阶段活动线网络征集小区最美一景第3阶段活动线亲子运动会环保节能低碳生活美食节老业主联谊会业主游园会第1阶段活动线上门有礼系

24、列9#样板间开放全城派发礼品七夕相亲会征集幸福全家福第2阶段活动线网络征集小区最美一景第3阶段活动线亲子运动会环保节能低碳生活美食节老业主联谊会活动引爆策略：活动引爆策略：针对营销节点活动之样板间开放：通过短信、网站、微信、网络软文等渠道进行推广和炒作，现场进行美女模特人体彩绘，吸引客户到访，展示项目精装品质，在市场上制造轰动效应。营销节点活动之现购行动工业化精装住宅体验开放活动时间：2014年7月26日地点：9#样板间主要思路：以样板间开放体验为噱头，集中邀约客户，增加客户量，制造影响力，现场举办人体彩绘及抽奖活动吸引客户到访；媒体配合：短信为主，搜房、0731、微博炒作及网络软文投放为辅；

25、主要内容： 样板间参观； 美女模特彩绘等 抽奖及礼品赠送；业主游园会第1阶段活动线上门有礼系列9#样板间开放全城派发礼品七夕相亲会征集幸福全家福第2阶段活动线网络征集小区最美一景第3阶段活动线亲子运动会环保节能低碳生活美食节老业主联谊会活动引爆策略：活动引爆策略：上门即送礼，通过短信、网站、微信、网络软文等渠道进行推广和炒作，吸引客户到访。时间：2014年7月25-8月31日地点：营销中心主要思路：上门即送礼，吸引客户到访；媒体配合：短信为主，搜房、0731、微博炒作及网络软文投放为辅；主要内容：上门客户只要登记电话号码和姓名即可获取一份礼品，同一个客户只能领取一份（西瓜）营销节点活动之现购行

26、动上门有礼业主游园会第1阶段活动线上门有礼系列9#样板间开放全城派发礼品七夕相亲会征集幸福全家福第2阶段活动线网络征集小区最美一景第3阶段活动线亲子运动会环保节能低碳生活美食节老业主联谊会活动引爆策略：活动引爆策略：项目目标客群均以刚需购买婚房为主，配合七夕节日，全城热恋，通过短信、网站、微信、网络软文等渠道进行推广和炒作，现场进行相亲会，吸引客户到访，在市场上制造轰动效应。营销节点活动之现购行动 七夕相亲会时间：2014年8月2日地点：营销中心主要思路：联系企业单位，进行公司联谊，项目组织活动内容及场地；媒体配合：短信为主，搜房、0731、微博炒作及网络软文投放为辅；主要内容： 现场举行大型

27、相亲会，制造话题，吸引客户关注；业主游园会第1阶段活动线上门有礼系列9#样板间开放全城派发礼品七夕相亲会征集幸福全家福第2阶段活动线网络征集小区最美一景第3阶段活动线亲子运动会环保节能低碳生活美食节老业主联谊会活动引爆策略：活动引爆策略：针对新老业主征集全家福照片，通过短信、网站、微信、网络软文等渠道进行推广和炒作，吸引客户到访。营销节点活动之现购行动 幸福全家福时间：2014年8月9日-8月31日地点：营销中心主要思路：维系新老业主，传递项目销售信息；媒体配合：短信为主，搜房、0731、微博炒作及网络软文投放为辅；主要内容： 营销中心现场展示幸福墙，将征集的全家福照片贴上，让其他客户打分，得

28、分最高的全家福，最终可获得大奖一份；（佳能相机等电子产品）业主游园会第1阶段活动线上门有礼系列9#样板间开放全城派发礼品七夕相亲会征集幸福全家福第2阶段活动线网络征集小区最美一景第3阶段活动线亲子运动会环保节能低碳生活美食节老业主联谊会活动引爆策略：活动引爆策略：线上线下配合项目景点并引起热议，通过短信、网站、微信、网络软文等渠道进行推广和炒作，吸引客户到访。营销节点活动之现购行动 最美一景时间：2014年8月12日-8月17日地点：搜房网络、线下配合主要思路：线上线下传递项目信息；媒体配合：短信为主，搜房、0731、微博炒作及网络软文投放为辅；主要内容： 现场：展示项目美丽实景照片； 线上：

29、论坛炒作，征集项目最美一景，最终评出一、二、三等奖。（奖品建议：加湿器、豆浆机、空调被等礼品）业主游园会第1阶段活动线上门有礼系列9#样板间开放全城派发礼品七夕相亲会征集幸福全家福第2阶段活动线网络征集小区最美一景第3阶段活动线亲子运动会环保节能低碳生活美食节老业主联谊会活动引爆策略：活动引爆策略：维系老业主，通过短信、网站、微信、网络软文等渠道进行推广和炒作，吸引客户到访并带客成交。针对业主活动之现购行动 水果采摘季时间：2014年8月23日 2014年8月30日地点：百果园主要思路：维系老业主，加强品牌口碑度，传递项目信息，促进带客；媒体配合：短信为主，搜房、0731、微博炒作及网络软文投放为辅；主要内容： 分批次，组织大巴车，安排已成交客户去百果园摘水果，有吃有玩有拿；业主游园会第1阶段活动线上门有礼系列9#样板间开放全城派发礼品七夕相亲会征集幸福全家福第2阶段活动线网络征集小区最美一景第3阶段活动线亲子运动会业主游园会环保节能低碳生活美食节老业主联谊会活动引爆策略：活动引爆策略：维系老业主，通过短信、网站、微信、网络软文等渠道进行推广和炒作，吸引客户到访并带客成交。针对业主活动之现购行动 亲子运动会时间：2014年9月6日地点：营销中心前坪主要思路：维系老业主，加强品牌口碑度，传递项目信息，促进带客；媒体配合：短信为主，