可口可乐新业代培训-销售代表的岗位职责ppt课件

1、New SR/MDR 1-2- 内部资料 -New SR/MDR 1-2 学员经过学习，了解销售代表的岗位职责、关键考核目的，熟习销售代表的任务流程。 学习方法：讲授与讨论 时间：1小时- 内部资料 -New SR/MDR 1-2可口可乐公司及产品引见可口可乐公司及产品引见 销售代表的岗位职责销售代表的岗位职责销售代表的任务职责销售代表的任务职责销售代表的关键目的销售代表的关键目的销售代表的任务流程销售代表的任务流程方案访问八步骤方案访问八步骤渠道划分及胜利图像执行渠道划分及胜利图像执行(RED) 售点生动化规范及操作演练售点生动化规范及操作演练道路手册及客户卡道路手册及客户卡建议订单建议订单

2、订单订单/对帐单对帐单- 内部资料 -New SR/MDR 1-2 他以为可口可乐的销售代表的主要职责是什么？ 他以为可口可乐的销售代表有哪些关键目的？ 10分钟 小组代表汇报- 内部资料 -New SR/MDR 1-2消费者在购买产品时思索的主要要素。消费者在购买产品时思索的主要要素。重要重要次要次要促销促销- 内部资料 -New SR/MDR 1-2“4A4A战略战略 买得到买得到Available) Available) 买得起买得起Affordable) Affordable) 乐得买乐得买Acceptable) Acceptable) 刺激买刺激买Activation)Activat

3、ion)- 内部资料 -New SR/MDR 1-2可口可乐无处不在可口可乐无处不在经常贮藏适宜的存货经常贮藏适宜的存货坚实及良好的顾客关系坚实及良好的顾客关系全线品牌产品都均垂手可取全线品牌产品都均垂手可取我们的产品随处可买及吸引我们的产品随处可买及吸引顾客立刻购买顾客立刻购买- 内部资料 -New SR/MDR 1-2在每个销售点，产品的定价对在每个销售点，产品的定价对于目的消费者是可负担的，且于目的消费者是可负担的，且为企业能提供继续性的利润为企业能提供继续性的利润- 内部资料 -New SR/MDR 1-2我们的产品都能到达最正确我们的产品都能到达最正确质量的目的质量的目的一切产品的组

4、合既迎合客户一切产品的组合既迎合客户及消费者的需求，也配合我及消费者的需求，也配合我们的优势们的优势- 内部资料 -New SR/MDR 1-2 我看见我看见, , 我想要我想要, , 我要喝我要喝好的销售地点及陈列好的销售地点及陈列无时无刻无时无刻.适宜的价钱、适宜的适宜的价钱、适宜的产品、适宜的地点产品、适宜的地点此时此刻最适宜的饮料此时此刻最适宜的饮料 将我们的品牌带进生活里将我们的品牌带进生活里在社区基层塑造品牌力量在社区基层塑造品牌力量销售设备到位销售设备到位我们时辰关注消费者的需求我们时辰关注消费者的需求- 内部资料 -New SR/MDR 1-2按道路访问客户按道路访问客户推行全

5、系列产品推行全系列产品做好售点生动化做好售点生动化建立好客情建立好客情获取订单获取订单跟踪送货情况跟踪送货情况搜集和反响竞争对手信息搜集和反响竞争对手信息开发新客户开发新客户- 内部资料 -New SR/MDR 1-2 方案访问清单方案访问清单 客户卡客户卡 方案访问顺序方案访问顺序 方案访问客户数方案访问客户数 访问频率访问频率 方案访问八步骤方案访问八步骤为什么要按方案访问客户？为什么要按方案访问客户？方案访问清单由谁制定？方案访问清单由谁制定？- 内部资料 -New SR/MDR 1-2了解售点渠道类型了解消费者的购买特点掌握渠道胜利图像 POS按照渠道胜利图像的必备包装要求向客户引荐适

6、宜的可口可乐系列产品。食杂店适宜哪些可口可乐产品品牌食杂店适宜哪些可口可乐产品品牌/包装的销售？包装的销售？网吧适宜哪些可口可乐产品品牌网吧适宜哪些可口可乐产品品牌/包装的销售？包装的销售？- 内部资料 -New SR/MDR 1-2 产品的陈列原那么 商标/POP的张贴 冷饮设备及市场设备的管理本部分内容将在第本部分内容将在第5部分部分中专题引见。中专题引见。- 内部资料 -New SR/MDR 1-2方案访问八步骤第一阶段方案访问八步骤第一阶段客户卡的填写第一阶段客户卡的填写第一阶段建议订单第一阶段建议订单第一阶段订单订单/对帐单流程第一阶段对帐单流程第一阶段售点库存管理第二阶段售点库存管

7、理第二阶段利润的故事第二阶段利润的故事第二阶段处置客户异议第二阶段处置客户异议第二阶段- 内部资料 -New SR/MDR 1-2 预备任务 客户访问 填写客户资料卡 恳求添加客户参与方案访问客户清单新增客户审批流程 系统中客户建立CSS 跟进任务将未列入方案访问清单的客户开发成为效力客户。将未列入方案访问清单的客户开发成为效力客户。- 内部资料 -New SR/MDR 1-2 销售目的完成率每日、每月 100%按方案访问 方案访问完成率=实践访问客户数不包括新开客户数 /方案访问客户数x100% 100%建议订单 建议订单率=建议订单数/实践访问客户数x100% 访问胜利率不低于30% 访问

8、胜利率= SKU平均数 可口可乐冰柜100%专卖胜利访问客户数胜利开发新客户数+方案访问客户数x100%- 内部资料 -New SR/MDR 1-2 请按时间顺序列出销售代表的每日任务流程请按时间顺序列出销售代表的每日任务流程 时间：时间：5分钟分钟 小组汇报小组汇报- 内部资料 -New SR/MDR 1-2 GKP Golden Key Partner金钥匙同伴 DSD Direct Store Delivery 直营售点 DSS Direct Store Service 直接效力售点售点内活动售点内活动客户开发客户开发获得订单获得订单生动化生动化送货送货DSD售点售点DSS售点售点SRS

9、RSR公司公司MDRMDRMDRGKP其它售点其它售点w/sw/s- 内部资料 -New SR/MDR 1-2Basis 订单录入订单录入终了道路访问终了道路访问访问客户访问客户向主任汇报向主任汇报当日任务当日任务开场开场晨会任务安排晨会任务安排出发前预备出发前预备订单产生订单产生客户签字客户签字 回公司回公司 营业所营业所Y终了当天任务终了当天任务手手机机订订单单传传送送订单订单产生产生POS执行执行客户卡客户卡/访问访问日报表日报表- 内部资料 -New SR/MDR 1-2晨会任务安排晨会任务安排回回GKP处交今日订单、了解处交今日订单、了解前日订单送货情况、与前日订单送货情况、与GKP

10、对帐对帐终了道路访问终了道路访问订单订单产生产生开场开场出发前预备出发前预备访问客户访问客户客户卡客户卡/访问访问日报表日报表客户签字客户签字 回公司回公司 营业所营业所向主任汇报向主任汇报当日任务当日任务Y终了当天任务终了当天任务在营业所在营业所/办事处或办事处或GKP处处POS执行执行- 内部资料 -New SR/MDR 1-2 SR销售代表，担任公司直营客户的效力 MDR市场拓展代表，担任GKP送货客户的效力 SR与MDR职能一样，只是获得的订单的送货方和结算方式不同 SR和MDR都是可口可乐公司的正式员工，都是由公司直接招聘和管理 SR和MDR待遇没有高下之分 MDR的下一步职业开展目的不是SR，应是销售主任 SR和MDR同受COBC的约束- 内部资料 -New SR/MDR 1-2 售点内时间大于售点内时间大于60%- 售点内时间售点内时间- 在协作同伴时间在协作同伴时间 在路上时间小于在路上时间小于25%- 干线时间干线时间- 售点间时间售点间时间 办公室时间小于办公室时间小于15%- 办公室早晨办公室早晨- 办公室下午办公室下午- 内部资料 -New SR/MDR 1-2举例举例- 内部资料 -New SR/MDR 1-2- 内部资料 -New SR/MDR 1-2可口可乐公司及产品引见可口可乐公司及产品引见 销