西安万象天年下半营销执行方案终 41p

1、2011年下半年度营销执行方案创典全程【万象春天】项目组2011.7.27万象春天项目汇报一万头大象来了当牛市过去，我们如何利用5个月时间创造神话？ 万象春天项目汇报核心结论1【塑造高端形象】 -利用项目包装及推广渠道，塑造项目城南绝对no.1形象，塑造高端价值感2【团购活动销售】 -通过制作团购活动，进行大折扣海量吸筹并解筹成交双拳重手坚决完成4亿回款任务万象春天项目汇报contentscontents目标分析解决手段目标分解执行策略万象春天项目汇报目标分析任务艰巨而荣耀总销售面积：约11.5万总套数：1094套总销售额：6000元/*11.5万=6.9亿（销售均价6000元/ ）总回款额：

2、4亿（按照销售额60%计算）需要蓄客2735组（按照40%解筹率计算）到访数量9116组（按照排号率30%计算）平均每天上客60组（共计153天）结论：要完成4亿回款，需保证每天60组上客万象春天项目汇报目标分析解决手段目标分解part2part2执行策略万象春天项目汇报超越常规任务，须采用超常规手段！强力塑造项目价值感，与最终成交价格形成垂直落差，制造哄抢局面！1、提高项目形象，塑造8000-9000元/价值感2、成交价格落至6000元/，形成哄抢万象春天项目汇报价值塑造如何塑造项目的高端价值感？挖掘核心价值，塑造产品标签价值1：成熟城南第一大盘价值2：香港上市企业巴黎春天百货背景价值3：城

3、南最大的中高端商业体系价值4：拥有高端品牌教育的高尚居住体系塑造高价值意味着宣传高单价！万象春天项目汇报传播方式渠道全力推进项目地包装体系 + 全面媒体推广项目包装体系：项目地包装、周边围墙包装、城南户外覆盖全面媒体推广：利用所有主流媒体进行产品形象宣传万象春天项目汇报1、现场气场深度塑造项目围墙包装项目周边道路包装（南三环、丈八东路、电子正街、双杜路）2、城南户外全覆盖路牌广告（西高新、电子城、明德门、长安路、曲江）电子屏广告（西高新、电子城、明德门、长安路、曲江）进入城南，即进入猎杀范围，气场从城南到项目地一路加强，在项目地全面引爆，让客户无路可逃！现场气场深度塑造 + 城南户外全覆盖项目

4、地包装体系 万象春天项目汇报1、纸媒选择报纸：华商报、西安晚报地产杂志：西安楼市、品味dm、房周刊2、网络媒体全覆盖搜房网、800j、焦点网、新浪地产网、楼市通3、辅助媒体：短信、车体等对所在西安的客户进行全面搜排，主力全面扫荡！高端形象塑造高单价，对外报价9000元/左右。主流地产媒介全面整合全面推广体系 万象春天项目汇报销售模式制造团购噱头金融机构 or 企事业单位设定某银行或企事业单位为团购单位，吸引散户加入团购活动进行认筹。要点：1、制造团购的单位必须具有公信力； 2、团购享受惊喜大折扣，增加认筹吸引力。万象春天项目汇报目标分析解决手段目标分解part3part3执行策略万象春天项目汇

5、报1094套外展551套目标分解认筹1377（平均每个外展每天认筹0.9个）按40%解筹率项目包装+广告推广543套认筹1358按40%解筹率万象春天项目汇报怎样实现2735个筹码？以及每天60组的来客量？没有一招制敌，必须全面开花八大渠道震撼全城八大渠道震撼全城渠道渠道 项目项目包装包装 报广报广 外展外展 短信短信 网络网络 户外及户外及dmdm等小众媒体等小众媒体 海海callcall 老带新老带新认筹量认筹量 61361340040013771377100100656560602020100100上客量上客量 204313344590333217 20070333认筹率认筹率 按照排号

6、率30%计算 目标分解万象春天项目汇报快！对于此战，时间非常有限，我们必须对每一个渠道极致目标分析解决手段目标分解part4part4执行策略万象春天项目汇报推广原则：话要有分量媒体要选择主流投放 一定是覆盖全市（尤其是城南区域）的媒体攻势； 一定是给市场看到无限奇迹的希望； 一定要重点宣传万象春天的综合品质； 一定要成为西安房地产市场的热点，所有的专业、非专业人士不得不看！ 一定要媒介进行连续新闻报道，一定要击穿市场渠道轰炸计划：万象春天项目汇报引爆刚需市场的有效新模式创典海陆空模式u空军：一个让人相信的说法；u海军：一套水下极致的操作系统：u陆军：一支管理与销售超负荷下坚强的作战队伍；创典

7、现阶段成功案例：曲江千林郡万象春天项目汇报制造好团购噱头后，针对散客的操作手法“团购”的理由：1、适合大规模认筹；2、“团购”有客户心理基础，意味着实惠。客户“团购”流程：1、缴纳诚意金1000元加入团购计划，填写团购审核表，等待审核；2、团购审核通过后，缴纳1万元大定，等待开盘选房。万象春天项目汇报1094套150天（平均7.29套/天）销售目标分解1认筹2735个注：创典近期开盘项目解筹率在40%45%之间，本次取保守值40%注：每天需销售7.29组，按照来客成交 比8:1计算，每天需来客60组万象春天项目汇报执行策略1、 项目包装2、 报广3、 外展4 、短信目标分析解决手段目标分解执行

8、策略5、 海call6、 老带新7、 dm杂志8、 网络1、 3、 外展万象春天项目汇报执行策略1执行策略1、 项目包装2、 报广3、 外展4 、短信5、 海call6、 老带新7、 dm杂志8、 网络3、 外展需上客量达到2043个三环沿线、电子正街全段道旗城南五个路牌广告城南五部电子屏广告围挡隆重包装，释放产品信息目标成绩 613个以上筹码万象春天项目汇报执行策略1-现场两个有效提升现场气氛及上客数量的方法1、 双杜路围墙围挡2 南三环围墙围挡万象春天项目汇报执行策略2执行策略需要1334个上客量两点原则：1、拔高产品形象2、体现机会感与价值感1、 现场2、 报广3、 外展4 、短信5、

9、海call6、 老带新7、 dm杂志8、 网络1、 现场3、 外展目标成绩 400个以上筹码万象春天项目汇报执行策略2-报广20期楼市专版头版，打造大盘气势，提升项目高端形象万象春天项目汇报执行策略1、 现场2、 报广3、 外展4 、短信5、 海call6、 老带新7、 dm杂志8、 网络1】利益刺激-机会感2】独特资源吸引3】销使配合扩大接触面1+25】统一形象6】十个展点全面覆盖城南4】激励机制仅仅是常规外展是远远不够的4590组上客，平均每个外展每天上客30组目标成绩 1377个以上筹码执行策略3万象春天项目汇报执行策略3-外展6】看楼车循环带客支持万象春天外展点布局图（示意）西门好又多

10、兴正元万达广场卜蜂莲花高新店人人乐电子商城秋林公司吉祥村卜蜂莲花电视塔店人人乐东仪路店小寨好又多高新世纪金花万象春天项目汇报执行策略3-外展特别支持：循环看楼专车2部时 间 ：150天便利与否是即时上门的核心。万象春天项目汇报执行策略3-外展登记48小时到访激活认筹卡，礼品卡飞信发送现场确认48小时到场激活未如期确认筹号作废正式认筹通过外场认筹：直接到访认筹：到访客户成功认筹认筹流程图现场备小礼品，美甲活动+海盗船活动万象春天项目汇报执行策略3-外展现场活动配合1 外展到场即抽奖2 每天都有小活动3周末全天，平日6点-8点水果派摇奖箱+小礼品考虑费用，针对女性目标：随时都有上客的理由万象春天项

11、目汇报执行策略4执行策略1、 现场2、 报广3、 外展4 、短信5、 海call6、 老带新7、 dm杂志8、 网络3、 外展高频率群发短信助攻目标成绩：100组认筹量每周40万条全城轰炸要完成333组上客万象春天项目汇报执行策略4-短信短信高密度，广覆盖多频次密集轰炸内容要求突出项目价值感和团购的机会感万象春天项目汇报执行策略5执行策略1、 现场2、 报广3、 外展4 、短信5、 海call6、 老带新7、 dm杂志8、 网络3、 外展目标成绩：20组认筹量创典全程全市近40个项目全城联动，数据库20000组客户信息，随时调用完成70组上客万象春天项目汇报执行策略1、 现场2、 报广3、 外

12、展4 、短信5、 海call6、 老带新7、 dm杂志8、 网络3、 外展目标成绩：100组认筹量执行策略62011年10月底第一批房源开盘后，成交客户会带来大量的意向客户。万象春天项目汇报执行策略6-老带新1.将老带新政策中一年物业费调整为实物礼品。2.建议为光波炉或其他等价实物3.新业主享受团购政策有体量感，可在现场堆头【业主特权卡】 业主特权卡【政策调整】邀657位老业主领取“业主特权卡”，标明新业主参加团购优惠万象春天项目汇报执行策略1、 现场2、 报广3、 外展4 、短信5、 海call6、 老带新7、 dm杂志8、 网络3、 外展目标成绩：60组认筹量执行策略7dm及小众媒体全面铺

13、开万象春天项目汇报万象春天项目汇报执行策略1、 现场2、 报广3、 外展4 、短信5、 海call6、 老带新7、 dm杂志8、 网络3、 外展执行策略8搜房、新浪、800j、搜狐等网络全面覆盖充分挖掘近期网络客户急速增多现象目标成绩：65组认筹量万象春天项目汇报费用预计清单类别项目周期/频次/规格单价费用（万元）户外单立柱、道旗、围墙00100报广华商报20次整版20万元/整版400网络四大网络平台5个月30万元/1-2月30液晶屏五处城市热点电子屏5个月60短信短信800万条0.04元32dm杂志房周刊封二4万20西安买房封二7.8万最地产封二3.5万外展民生等十处外展场5个月180围墙三

14、环、电子正街永久8销使100名全城联动5个月20老带新10总计860万元万象春天项目汇报1、 现场2、 报广3、 外展4 、短信5、 海call6、 老带新7、 dm杂志8、 网络3、 外展时间安排时间时间事件事件7月月12日日7月月24日日预进场（电子正街销售中心）预进场（电子正街销售中心）销售中心交接事宜辅助推进销售中心交接事宜辅助推进7月月25日日销售正式进场销售正式进场7月月26日日7月月30日日磨合筹备期磨合筹备期8月月1日日8月月31日日大量宣传推广提升项目知名度及调性大量宣传推广提升项目知名度及调性大外展大外展 8月月10日以前日以前完成围墙围挡工作完成围墙围挡工作8月月15以前以前对外报价对外报价80009000元元 8月月15日以前日以前两个外展场两个外展场 8月月15日以前日以前完成完成5个户外电子液晶屏的工作个户外电子液晶屏的工作 8月月15以前以前完成电子正街道旗工作完成电子正街道旗工作8月月15日以后日以后实施团购方案，对外报价实施团购方案，对外报价6300元元 9月月15日日 增加八个外展场增加八个外展场 9月月1日日10月月20正式对外吸筹正式对外吸筹大广告持续大广告持续大活动持续大活动持续大外展持续大外展持续10.2010.30进驻全新销售展示中心进驻全新销