门店商品组合与选择——美廉美超市内训课程

1、门店商品组合与选择门店商品组合与选择 美廉美超市内训课程美廉美超市内训课程ibmg国际商业管理集团敬请配合：敬请配合： 请把手机调整到震动位置或关闭；请把手机调整到震动位置或关闭； 请不要随意走动；请不要随意走动； 积极思考，主动参与；积极思考，主动参与； 你是学习的主人；你是学习的主人； 重在应用；重在应用；知道的是知识，知道的是知识，应用的是智慧。应用的是智慧。ibmg国际商业管理集团一、品类管理的基础知识一、品类管理的基础知识二、品类结构的制定方法二、品类结构的制定方法三、品类管理的选品方法三、品类管理的选品方法 四、品类管理的布局与陈列四、品类管理的布局与陈列目目 录录ibmg国际商业

2、管理集团 品类管理的基础知识品类管理的基础知识品类管理实施的基础品类管理实施的基础 建立合理的商品组织结构表建立合理的商品组织结构表合理的商品组织结构表合理的商品组织结构表 超市经营的核心竞争力超市经营的核心竞争力ibmg国际商业管理集团商品组织结构表的组成商品组织结构表的组成 1. 1. 商品的合理等级分类商品的合理等级分类百事店生鲜 食品 非食品饮料 副食 冷藏可乐汽水烟饮料酒碳酸饮料可口店级店级处级处级课级课级大分类大分类中分类中分类小分类小分类单品单品ibmg国际商业管理集团2.2.小分类的单品数量设置小分类的单品数量设置小分类名称小分类名称单品数量单品数量ibmg国际商业管理集团行业

3、参考数据：行业参考数据：大卖场大卖场综超综超行业参考数据行业参考数据ab便利店便利店d标超标超c1.21.5万万 23千千 2万左右万左右 58千千ibmg国际商业管理集团3. 3. 小分类的商品毛利率的设置小分类的商品毛利率的设置小分类名称小分类名称商品毛利率商品毛利率ibmg国际商业管理集团行业参考数据行业参考数据综综超超便便利利大大卖卖场场标标超超ibmg国际商业管理集团 4. 4.小分类中的价格带设置及各价格带中小分类中的价格带设置及各价格带中单品数量的设置单品数量的设置价格带价格带价格区间价格区间单品数量单品数量高高大于大于中中至至低低小于小于ibmg国际商业管理集团行业数据参考行业

4、数据参考5元元2030元元10元元食品食品生鲜生鲜非食品非食品ibmg国际商业管理集团 5. 5.小分类中的品牌设置及各品牌中单品小分类中的品牌设置及各品牌中单品 数量的设置数量的设置品牌名称品牌名称单品数量单品数量ibmg国际商业管理集团 小分类中小分类中的功能设的功能设置及各功置及各功能中单品能中单品数量的设数量的设置置 小分类中小分类中的口味设的口味设置及各口置及各口味中单品味中单品数量的设数量的设置置 小分类中小分类中的号型设的号型设置及各号置及各号型中单品型中单品数量的设数量的设置置 6.6.其他其他ibmg国际商业管理集团 同一小分类中的品牌数量尽量控制在同一小分类中的品牌数量尽量

5、控制在1010个以内个以内 同一小分类中的供应商数量大于同一小分类中的供应商数量大于1 1，小于，小于1010注：注：ibmg国际商业管理集团品类结构的制定方法品类结构的制定方法综合综合超市超市大大卖卖场场标标超超 注：必不可缺的是课级和小分类级注：必不可缺的是课级和小分类级 所需分类是基本生活用品类所需分类是基本生活用品类1 1、 确认商品的合理分类等级确认商品的合理分类等级 七级七级 五级五级 四级四级ibmg国际商业管理集团2 2、 确认各店的归属业态确认各店的归属业态业态业态面积面积大卖场大卖场50005000综合超市综合超市3000300050005000标准超市标准超市100010

6、00便利店便利店500500ibmg国际商业管理集团3 3、确认各业态示范店确认各业态示范店4 4、依各业态示范店的顾客需求建立合、依各业态示范店的顾客需求建立合 理的小分类理的小分类5 5、熟悉掌握各小分类的所属商品、熟悉掌握各小分类的所属商品ibmg国际商业管理集团 6 6、依小分类进行全品项市调、依小分类进行全品项市调市场对象：市场对象： 行业领袖或地区领袖行业领袖或地区领袖 同规模竞争对手同规模竞争对手ibmg国际商业管理集团(_ (_ 业态全品项市调表业态全品项市调表 市调对象市调对象：_）小分类小分类名称名称单品名单品名称称售卖规售卖规格格品牌品牌 售价售价供供应应商商联系联系方式

7、方式产地产地 备注备注ibmg国际商业管理集团确认确认重点重点子分子分类类采购采购门店门店全员全员参与参与制订市制订市调工作调工作时间推时间推进表进表7 7、市调人员组织及市调方法、市调人员组织及市调方法ibmg国际商业管理集团重点小分类包括重点小分类包括: : 目标性品类、季节性品类、竞争性品目标性品类、季节性品类、竞争性品类、自身强势品类、消费者需求强烈品类、类、自身强势品类、消费者需求强烈品类、主要竞争对手强势品类、供应商强力支持主要竞争对手强势品类、供应商强力支持品类。品类。ibmg国际商业管理集团8 8、商品组织结构市调分析表商品组织结构市调分析表低（低（_元至元至_元）元）中（中（

8、_元至元至_元）元）高（高（_元至元至_元）元）竞竞争争竞竞争争本本店店单单品品数数品品牌牌名名称称单单品品数数品品牌牌名名称称单单品品数数品品牌牌名名称称单单品品数数品品牌牌名名称称竞竞争争竞竞争争本本店店修修正正后后数数量量各价格带各价格带中单品数中单品数量量价格带价格带区间区间修正后修正后竞争竞争竞争竞争本店本店修修正正后后数数量量单品数量单品数量小分小分类名类名称称小小分分类类编编号号日期：日期： 年年 月月 日日竞争竞争:_:_竞争竞争:_:_市调分析市调分析：_部门部门:_:_ibmg国际商业管理集团9 9、商品组织结构表母版、商品组织结构表母版dept.10dept.10分类码分

9、类码分类描述分类描述大型大型中型中型 小型小型商品加价商品加价毛利率毛利率% %579579259259150150100100碳酸饮料碳酸饮料4545252514141000 1000 汽水汽水4545252514141000010000可乐可乐151510106 63 31000110001原味汽水原味汽水10105 53 35 51000210002加味汽水加味汽水202010105 58 81000910009其它汽水其它汽水0 00 00 08 8101 101 一般饮料一般饮料17217210610661611010 1010 果汁饮料果汁饮料11011069693838ibmg国

10、际商业管理集团 10 10、商品组织结构表的两季版、商品组织结构表的两季版春夏版春夏版秋冬版秋冬版商品组织结构表的商品组织结构表的两季版两季版ibmg国际商业管理集团1111、商品组织结构表的修正频率、商品组织结构表的修正频率时限时限修正频率修正频率版数版数初建第一年初建第一年一季度一季度1 1版版初建第二年初建第二年半年半年2 2版版初建第三年初建第三年一年一年2 2版版ibmg国际商业管理集团三、品类管理的选品方法三、品类管理的选品方法 应季性（季节、节庆）应季性（季节、节庆） 每月常规性（替代滞销品）每月常规性（替代滞销品） 应变突发性（暂时缺货、应变突发性（暂时缺货、 终止合作、回避竞

11、争终止合作、回避竞争）开拓新品类商品或品类中延伸开拓新品类商品或品类中延伸出的提升生活品质的新产品出的提升生活品质的新产品 调整商品组织结构表调整商品组织结构表1、商品选、商品选 品的时间品的时间ibmg国际商业管理集团2 2、商品引进的步骤：、商品引进的步骤：即将淘汰商品即将淘汰商品替代的新品替代的新品新品下单新品下单供应商评估供应商评估资质验证资质验证供应商供应商合同谈判合同谈判旧品删除旧品删除新品录入新品录入旧品处理旧品处理合同签署合同签署ibmg国际商业管理集团3 3、商品选品的基本原则、商品选品的基本原则 要做最适合我们卖场和客群需要的商品品类要做最适合我们卖场和客群需要的商品品类

12、各品类中的选品原则各品类中的选品原则食品类食品类非食类非食类生鲜类生鲜类知名品牌第知名品牌第一时间引进一时间引进比正常消费比正常消费趋势快半步趋势快半步品种多样翻新品种多样翻新品牌性品牌性时尚性时尚性多样性多样性ibmg国际商业管理集团外资超市选品特色外资超市选品特色 家乐福：家乐福：品类齐全、一站式购足、中低消费为主品类齐全、一站式购足、中低消费为主 麦德龙：麦德龙：大宗客户、自有品牌、销售最好的商品、大宗客户、自有品牌、销售最好的商品、中高消费者为主中高消费者为主 ibmg国际商业管理集团4 4、各品类选品思路、各品类选品思路 食品类：食品类： 长线持久商品、拓展原品类口味、包装、保长线持

13、久商品、拓展原品类口味、包装、保健，聚焦已成熟的健，聚焦已成熟的 1 1、2 2线品牌商品和中高端商线品牌商品和中高端商品品ibmg国际商业管理集团 非食品：非食品： 应季时尚商品、拓展提升生活品质的商应季时尚商品、拓展提升生活品质的商品品类；品品类； 聚焦新、奇、特、色彩鲜艳的品质优良聚焦新、奇、特、色彩鲜艳的品质优良的商品。的商品。ibmg国际商业管理集团 生鲜类：生鲜类： 时令独特商品，拓展商品品种，聚焦时令独特商品，拓展商品品种，聚焦商品的新鲜、口感、品质、创新。商品的新鲜、口感、品质、创新。ibmg国际商业管理集团5 5、各课目标性品类的建立、各课目标性品类的建立 是品类管理中核心的

14、核心，是竞争中的原子是品类管理中核心的核心，是竞争中的原子弹。例：无糖食品、各地土特产集萃、进口食品、弹。例：无糖食品、各地土特产集萃、进口食品、个人身体洗护品个人身体洗护品ibmg国际商业管理集团6 6、商品选品的资源支持：、商品选品的资源支持：your textyour text网站、海报网站、海报广告广告各种商品交易会各种商品交易会商品交易的集散地商品交易的集散地定期巡访定期巡访调研调研参观工厂参观工厂样品店样品店走向走向市场市场媒体媒体渠道渠道竞争对竞争对手或零手或零售同行售同行供应商供应商ibmg国际商业管理集团四、品类管理的布局与陈列四、品类管理的布局与陈列ibmg国际商业管理集团

15、1、商品区域的布局规划步骤：（1）确定出（收银台）入口和服务台（存包处）。（2）勾划途经各课的主动线（最好一条且宽度一致）。（3）设计主动线旁边的货架走向、高低与长短。（4）布置各区域商品类别及店促区、地堆区、主题陈列区。（5）细化各货架商品陈列归属的小分类。（6）配套设施的规化（灯带、上下水、消防、监控、电源、插座）。ibmg国际商业管理集团2、商品陈列的三大基本原则： 商品依分类呈纵向陈列商品依分类呈纵向陈列 在同一小分类中商品依顾客动线方向：在同一小分类中商品依顾客动线方向：u价格由低到高横向陈列价格由低到高横向陈列u( (子分类：品牌、规格、包装、功能、口味、子分类：品牌、规格、包装、功能、口味、 颜色、号型颜色、号型)