招商地产雍景湾营销策划报告

1、off-liveoff-live的生活理想的生活理想招商地产雍景湾营销策划报告招商地产雍景湾营销策划报告l序言序言这是一块充满活力与希望的土地这是一块充满活力与希望的土地中信地产、中新置地、首开、圆融协信等知名开发商在此云集这里将是苏州工业园区未来房地产开发的主战场也是苏州新兴的高尚居住板块在青阳板块迅速发展的时代，充满了机遇、挑战在青阳板块迅速发展的时代，充满了机遇、挑战青阳板块历经三年的开发后的今天我们的第一感觉是欣喜我们的第二感觉是谨慎面对这块稀有的宝地，和如此丰富的产品线如何站位高端、冲出市场、赢得品牌、实现利润如何站位高端、冲出市场、赢得品牌、实现利润不妨，换一种眼光重新审视重新审视

2、这是一个品牌缔造影响力的时代这是一个品牌缔造影响力的时代这是一个品牌的年代！这是一个品牌的年代！不去影响，就被影响！不去影响，就被影响！未来的营销是品牌的战争 ，品牌才是公司最珍贵的资产.高水平的竞争对手，理性的消费市场，成熟的政府管控，导致过去的房地产企业在项目操作上策略性的成本控制已经没有太多突破空间要破解提高客户价值与降低成本之间的矛盾，从而实现客户价值、内部成本、竞争模式的突破，实现超常规赢利，企业品牌战企业品牌战略成为必然选择略成为必然选择l招商品牌理解招商品牌理解招商地产绿色地产绿色地产 低碳生活低碳生活家在情在为房子注入生活的意义为房子注入生活的意义1 1 深圳深圳2 2 珠海珠

3、海3 3 广州广州4 4 上海上海5 5 南京南京6 6 漳州漳州7 7 苏州苏州1.1 1.1 招商招商半山兰溪谷半山兰溪谷 别处再无兰溪谷别处再无兰溪谷1.2 1.2 招商招商海月海月 十年海月，温情大家十年海月，温情大家2.1 2.1 招商招商花园城花园城 生活绚丽如花生活绚丽如花3.1 3.1 招商招商金山谷花园金山谷花园 南中国首席低碳社区南中国首席低碳社区4.1 4.1 招商招商雍华府雍华府 于繁华之中，私享一方于繁华之中，私享一方静谧城邦；浓荫深处雍华府静谧城邦；浓荫深处雍华府4.2 4.2 招商招商依云郡依云郡 生活在生活之上生活在生活之上5.1 5.1 招商招商依云溪谷依云溪

4、谷 给世界一个背影给世界一个背影6.1 6.1 招商招商简筑简筑 湾区生活，简约闲适湾区生活，简约闲适7.1 7.1 招商招商小石城小石城 南苏州中央生活区；绿南苏州中央生活区；绿色城邦，宜居标杆色城邦，宜居标杆7.2 7.2 招商招商雍景湾雍景湾 ？我们对她的定义我们对她的定义:n总建筑面积：总建筑面积： 183647183647平方米平方米n容积率：容积率：0.920.92n物业类型：类独体、叠加、高层物业类型：类独体、叠加、高层n建筑风格：托斯卡纳建筑风格：托斯卡纳青剑湖青剑湖，虽面积不，虽面积不大，但周边规划良大，但周边规划良好，发展迅速，有好，发展迅速，有人说她就是人说她就是苏州的苏

5、州的第二金鸡湖第二金鸡湖天生丽质天生丽质招商地产企业精神最有力的传递符合招商地产企业精神最有力的传递符合l招商招商雍景湾雍景湾一期西地块一期西地块n总建筑面积：总建筑面积：4449844498平方米平方米n套数：套数：168168套套n容积率：容积率：0.520.52n物业类型：纯类独体物业类型：纯类独体n户型面积：户型面积：240-270240-270平方米平方米阳澄湖阳澄湖，苏州最大，苏州最大的城市近郊自然湖泊的城市近郊自然湖泊阳澄湖体育公园阳澄湖体育公园，苏州市最大的以健身、苏州市最大的以健身、休闲为主题的开放式休闲为主题的开放式体育公园体育公园l开发商目标开发商目标售楼处开放2011年

6、4月底示范区开放2011年5月底上市销售2011年7月一期销售至少一期销售至少60%60%，约，约100100套，套，每月至少每月至少1717套套2011年12月底n20082008年别墅销冠：观澜丽宫，年别墅销冠：观澜丽宫，1616套套n20092009年别墅销冠：君地上郡，年别墅销冠：君地上郡，1919套套招商招商雍景湾雍景湾快速前提下，品牌精神的完美演绎快速前提下，品牌精神的完美演绎0101竞争环境environment of competition木渎春申湖盛泽荡古城区青剑湖、阳澄湖环太湖澄湖石湖双湖苏州视角依托苏州丰富的山水、人文资源，别墅呈现全市化分布苏州视角古城区古城区资源依托：

7、古城人文资源依托：古城人文代表项目：平门府产品类型：独栋为主主力总价：1000万以上建筑风格：中式春申湖板块春申湖板块资源依托：远郊湖景资源依托：远郊湖景代表项目：81栋长岛产品类型：独栋为主主力总价：650-900万建筑风格：美式环太湖板块环太湖板块资源依托：远郊湖景资源依托：远郊湖景代表项目：黄金水岸、太湖天阙产品类型：独栋为主主力总价：1000万以上建筑风格：中式、现代木渎板块木渎板块资源依托：山景、人文资源依托：山景、人文代表项目：岚山别墅、福园产品类型：联排为主主力总价：250-450万建筑风格：中式石湖板块石湖板块资源依托：近郊湖景资源依托：近郊湖景代表项目：水岸清华产品类型：联排

8、主力总价：420-500建筑风格：中式澄湖板块澄湖板块资源依托：远郊湖景资源依托：远郊湖景代表项目：澄湖水岸产品类型：独体为住主力总价：320-600万建筑风格：欧式浒通板块浒通板块资源依托：京杭大运河资源依托：京杭大运河代表项目：闽信名筑、上河郡产品类型：联排为主主力总价：400-500万建筑风格：现代、欧式双湖板块双湖板块资源依托：城市湖景资源依托：城市湖景代表项目：国宾1号、中海世家产品类型：独体、双拼主力总价：1000万以上建筑风格：地中海、法式青阳板块青阳板块资源依托：近郊湖景资源依托：近郊湖景代表项目：阿卡迪亚、美庐产品类型：联排、独栋主力总价：400-500万、800-1000万

9、建筑风格：西班牙、美式湖景在苏州非稀缺资源园区视角青阳板块青阳板块双湖板块双湖板块双湖板块市场绝对高点，青阳板块难望其项背n二线资源二线资源：阳澄湖、青剑湖阳澄湖体育公园、高尔夫练习场n一二线开发商一二线开发商：招商、中信、中新置地、协信圆融、鼎欣n大规模项目大规模项目：阿卡迪亚、招商雍景湾、中信森林湖、置地美庐n经济型产品经济型产品：联排、类独栋为主n舒适实用性面积：舒适实用性面积：联排220-240平方米，类独体300平方米左右n未来供应量未来供应量：24万方独体，类独体120套，类独体150套，联排760套n次级价格体系：次级价格体系：联排400万，双拼600万，独体1000万以下n顶级

10、资源顶级资源：金鸡湖、独墅湖、李公堤、高尔夫球场、凯宾斯基大酒店n一线开发商一线开发商：九龙仓、中海、绿城、新鸿基、仁恒n大规模项目大规模项目：国宾1号、独墅岛、御园、玫瑰园、双湖湾n多元化产品多元化产品：独体、类独体、联排n超大面积：超大面积：联排350平方米以上，类独体（双拼）450平方米以上，独体550平方米以上n未来供应量未来供应量：70万方，约1800套n巅峰价格体系巅峰价格体系：联排1000万以上，双拼2000万以上，独体3000万以上凯宾斯基酒店李公堤风情水街27洞金鸡湖高尔夫青剑湖商业休闲广场阳澄湖体育休闲公园青阳板块独体产品青阳板块独体产品10001000万万双湖板块联排产品

11、双湖板块联排产品青阳视角托斯卡纳风格托斯卡纳风格n总建筑面积：总建筑面积： 4.44.4万平方米万平方米n套数：套数：168168套套n物业类型：纯类独体物业类型：纯类独体n户型面积：户型面积：240-270240-270平方米平方米托斯卡纳风格托斯卡纳风格n总建筑面积：总建筑面积： 8.28.2万平方米万平方米n套数：套数：330330套套n物业类型：类独体、联排物业类型：类独体、联排n户型面积：类独体户型面积：类独体255-285255-285平平方米；联排方米；联排225225平方米平方米中式合院风格中式合院风格n总建筑面积：总建筑面积： 3.03.0万平方米万平方米n套数：约套数：约1

12、20120套套n物业类型：合院产品物业类型：合院产品n户型面积：户型面积：220-260220-260平方米平方米美式风格美式风格n总建筑面积：总建筑面积： 2.42.4万平方米万平方米n套数：套数：7575套套n物业类型：类独体、独体物业类型：类独体、独体n户型面积：类独体户型面积：类独体250-280250-280平平方米；独体方米；独体330-360330-360平方米平方米西班牙风格西班牙风格n总建筑面积：总建筑面积： 8.0 8.0 万平方米万平方米n套数：套数：285285套套n物业类型：合院、独体物业类型：合院、独体n户型面积：合院户型面积：合院250-270250-270平方平

13、方米；独体米；独体360-400360-400平方米平方米招商招商雍景湾雍景湾鼎欣鼎欣阳澄和苑阳澄和苑中信中信森林湖森林湖圆融协信圆融协信阿卡迪亚阿卡迪亚置地置地美庐美庐建筑风格、产品类型严重的同质化u除阳澄和苑外，其余竞品风格雷同或类似u森林湖、美庐都具面积相同的类独体产品青阳视角类独体产品220240260280300320340360380400m2美庐森林湖独独产品美庐阿卡迪亚36套，250m2主力144套，255、285m2主力联排产品阿卡迪亚森林湖阳澄和苑雍景湾168套，250-255m2主力39套，330m2主力45套，280-400m2主力240套，250m2主力180套，22

14、5m2主力120套，220m2主力类独体产品面积设置雷同，联排产品面积设置相近，存在双向竞争力压力面积趋同面积趋同面积差异化面积差异化面积雷同面积雷同青阳视角建筑细节大部分并未超越竞争产品雍景湾进深面宽层数3+1层11m10m美庐进深面宽层数2o3+1层13m13m森林湖地下室130m2地下室100m2进深面宽层数2+1层12m12m地下室130m2阿卡迪亚进深面宽层数3+1层10-18m12-20m森林湖地下室60-130m2进深面宽层数8m14m地下室70m2类独体联排3+1层与类独体产品比，无优势与类独体产品比，无优势与联排产品比，优势不明显与联排产品比，优势不明显青阳视角主卧舒适度和私

15、密性全面超越对手雍景湾，雍景湾，252m252m2 2户型户型3f3f纯主卧空间纯主卧空间主卧套房面积：主卧套房面积：60m60m2 2书房、卧室、洗手间、衣帽间书房、卧室、洗手间、衣帽间露台：面积露台：面积6m6m2 2美庐，美庐，250250平方类独体产品平方类独体产品2f2f主卧主卧& &客卧混合客卧混合主卧套房面积：主卧套房面积：48m48m2 2书房、卧室、洗手间、衣帽间书房、卧室、洗手间、衣帽间露台：面积露台：面积12m12m2 22f2f主卧主卧& &客卧混合客卧混合主卧套房面积：主卧套房面积：43m43m2 2功能：卧室、洗手间、衣帽间功能：卧室

16、、洗手间、衣帽间露台：面积露台：面积10m10m2 2森林湖，森林湖，244244平方类独体产品平方类独体产品较竞争对手最优势的主卧l对竞争的认识对竞争的认识我们的机会在哪里我们的机会在哪里？苏州园区青阳板块我们面临的竞争湖景别墅随处所见！与双湖板块不再同一竞争层面！非唯一，同质化，产品不具明显优势！一个资源丰富，格局清晰、竞争激烈的市场一个资源丰富，格局清晰、竞争激烈的市场思思考考区域机会chance of region0202继金鸡湖之后，园区第二个湖滨新城继金鸡湖之后，园区第二个湖滨新城青剑湖青剑湖阳澄湖青湖丽苑星湖客君地上郡观澜丽宫金色湖滨芭堤兰湾居住氛围以基本形成居住氛围以基本形成区

17、域规划更自然阳澄湖阳澄湖u2004年启动u规划为5万人高档社区u1.4万平米人工挖掘青剑湖u目前已有6个小区交付入住，已初步形成一定的居住氛围u入住小区中，别墅、公寓产品均有，总建筑面积已达55万方，已入住入口超过1万人区域开发低密度青湖丽苑青湖丽苑建筑面积：11万方容积率：1.0楼面价：1275元/m2开发商：建屋建屋上郡上郡总体量：15万方容积率：0.83楼面价：2333元/m2开发商：君地君地悦澜湾悦澜湾总体量：12.6万方容积率：1.6楼面价：2813元/m2开发商：华成华成青湖语城青湖语城总体量：12万方容积率：1.5楼面价：1200元/m2开发商：中新置地中新置地芭堤兰湾芭堤兰湾总

18、体量：5万方容积率：0.6楼面价：3303元/m2开发商：旭辉旭辉阿卡迪亚阿卡迪亚总体量：27万方容积率：0.98楼面价：3673元/m2开发商：协信圆融协信圆融置地美庐置地美庐总体量：15万方容积率：0.6楼面价：13069元/m2开发商：中新置地中新置地雍景湾雍景湾总体量：17万方容积率：0.92楼面价：5979元/m2开发商：招商招商森林湖森林湖总体量：17万方容积率：0.6楼面价：7097元/m2开发商：中信中信东方维罗纳东方维罗纳总体量：44万方容积率：15楼面价：1200元/m2开发商：中新置地中新置地阳澄和苑总体量：10.5万方容积率：0.93楼面价：5519元/m2开发商：鼎欣

19、鼎欣2005-2007年2008-2009年2010年2010年以后r=1.0r=1.00.6r 1.60.6r 1.60.6r 1.60.6r 1.60.6r 0.930.6r 0.93整体容积率约1.02010年开始纯1.0容积下的低密度开发区域配套更休闲莲花岛重元寺阳澄食街北疆枫叶园清澄绿洲阳澄湖码头苏州园区高铁站苏州园区高铁站上海无锡常州镇江南京园区城际高铁，苏州苏州 上海，上海，25分钟左右分钟左右区域交通更便捷园区站圆融时代广场圆融时代广场星湖街主干道，区域区域 时代广场，时代广场，25分钟左右分钟左右l区域机会区域机会最自然、最生态、最便捷的城市休闲最自然、最生态、最便捷的城市休

20、闲度假高尚生活区度假高尚生活区客户机会chance of client0303园区客户更多元 2006-20082006-2008年年 2002-20052002-2005年年 20092009年年湖西区域开发湖西区域开发湖西cbd初具雏形，中央公园、左岸商业街等配套依次投入使用独墅苑、东方春晓、翠湖雅居园区开发初期，园区内乡镇的本地富裕人群成为首批别墅拥有者园区内娄葑等老镇园区内娄葑等老镇客户为主客户为主金鸡湖环线开发金鸡湖环线开发建设现代大道等，围绕金鸡湖建成一个富有水城特色的居住、商业金融区御湖熙岸、水墨江南随着园区的不断发展，形象的树立，吸引了大量的园区中外企业客户，并且主城客户逐渐开

21、始进入湖西中高端客户湖西中高端客户苏州市域客户苏州市域客户湖东、双湖、青剑湖开发湖东、双湖、青剑湖开发圆融时代广场、园区火车站投入使用，标志着园区同时向东、向北两个方向发展国宾一号、中海独墅岛、中海世家湖西、环金鸡湖地区已成熟，园区成为苏州对外的名片，豪宅不断涌现，吸引长三角乃至全国高端客户湖西中高端客户湖西中高端客户苏州市域客户苏州市域客户长三角客户长三角客户 区域客户上郡观澜丽宫芭堤蓝湾跨塘镇，跨塘镇，25%u私营业主私营业主u地缘性、别墅价值地缘性、别墅价值唯亭老镇，唯亭老镇，20%u私营业主私营业主u地缘性、别墅价值地缘性、别墅价值园区，园区，20%u公司、工厂高层管理者公司、工厂高层

22、管理者u地缘性、价格、自然环境地缘性、价格、自然环境相城区，相城区，10%u私营业主，公司高管私营业主，公司高管u交通、价格、自然环境交通、价格、自然环境2008、2009年主力总价：联排300-400万元类独体400-500万古城区，古城区，15%u私营业主私营业主u价格、自然环境价格、自然环境其它（外地），其它（外地），10%u私营业主、投资客私营业主、投资客u低价、升值潜力低价、升值潜力区域客户，价格承受范围之内，别墅物业是身份的标签外区域客户，价格相对较低，区域自然环境不错，区域规划前景带动升值潜力思思考考区域内未来供应量大，在瓜分区域内客户同时，区域内未来供应量大，在瓜分区域内客户同

23、时，更多的应当走出去更多的应当走出去较单一以唯亭、跨塘当地私营业主为主，首次别墅置业体验，身份标签机会1财富等级财富等级财富新贵财富新贵中坚财富中坚财富顶级富豪顶级富豪高端知富高端知富500万700万1000万以上300万身份特征：企业家，资金雄厚身份特征：企业家，资金雄厚价格承受：价格承受：10001000万以上万以上置业可选区域：金鸡湖、独墅湖置业可选区域：金鸡湖、独墅湖关注因素：强烈的身份标签感，顶级产品与服务关注因素：强烈的身份标签感，顶级产品与服务身份特征：大中型私营业主身份特征：大中型私营业主价格承受：价格承受：700-1000700-1000万左右万左右身份特征：泛高级公务员、个

24、体户身份特征：泛高级公务员、个体户价格承受：价格承受：500500万左右万左右置业可选区域：城市近远郊别墅区域置业可选区域：城市近远郊别墅区域关注目标：别墅价值、总价、品质关注目标：别墅价值、总价、品质身份特征：大中型企业中高管、中小私营业主身份特征：大中型企业中高管、中小私营业主价格承受：价格承受：500-700500-700万左右万左右被挤入双湖板块总价高企，园区中坚财富阶层被迫外溢，我们有机会抓取！？机会2被导入中心城区由于区域内供应量少且价格处于苏州顶峰，高端改善被外溢，我们有机会导入！姑苏人家、平门府姑苏人家、平门府，最低1500万/套2008、2009年供应约250套客户不仅有苏州

25、本地人，更多的是喜好传统文化的全国性客户自然环境虽好，但城市距离远，无较好的生活配套城市距离虽近，有文化底蕴，但环境杂乱自然环境虽好，但城市距离远，缺少配套城市距离远，在中心城区人心里湖都毫无名气，且区域发展滞后双湖双湖木渎木渎太湖太湖澄湖澄湖春申湖春申湖盛泽湖盛泽湖最自然、最生态、最自然、最生态、最便捷的城市休闲度最便捷的城市休闲度假高尚生活区假高尚生活区青阳板块青阳板块城市距离虽近，环境、配套俱佳，但价格直追中心城区机会3被同城长三角高铁同城时代的交通枢纽，上海等外城市被价格和生活压力外溢的客户，我们有机会抓取！【上海】【南京】【杭州】【苏州】长三角，中国最具经济活力、最发达的区域苏州，长

26、三角最文化、最美丽的城市东京都市圈：半径东京都市圈：半径8080公里公里u横滨至东京轨道线路开通后，在环境和价差的吸横滨至东京轨道线路开通后，在环境和价差的吸引下，最先吸引的是东京的休闲度假人群引下，最先吸引的是东京的休闲度假人群u其后才是在价差作用下涌入的刚性需求客群，但其后才是在价差作用下涌入的刚性需求客群，但大量被分流者并未抬高横滨房价，原因就在于过高大量被分流者并未抬高横滨房价，原因就在于过高的时间和交通成本压缩了横滨房价的上涨空间的时间和交通成本压缩了横滨房价的上涨空间【横滨】【东京】约约4040公里，神奈川一号线，公里，神奈川一号线，20-2520-25分钟分钟东京湾每个热爱生活的

27、人，都应当在苏州拥有一处代表生活追求的物业每个热爱生活的人，都应当在苏州拥有一处代表生活追求的物业长三角一小时通勤圈上海20分钟直达客户我们的客户需立足园区，辐射市区，吸引长三角客户长三角：园区：市区：核心客户核心客户错过双湖，不能再错失青阳重要客户重要客户次要客户次要客户类比周边可导入的区域后最佳选择同城时代的城市休闲区，升值潜力大机会机会1机会机会2机会机会3l机会客户关注什么？利用世联在本地及在长三角等外城市的客户平台，对在购置物业承受总价在700万左右客户进行50组左右访谈，其中最有代表的客户如是说：园区园区某科技公司董事长某科技公司董事长家庭结构：家庭结构：三口之家工作区域：工作区域

28、：园区/全国出差现居所：现居所：天域/三室两厅u现在住的是大平层，住了多年的高层，不希望一直住高层u在园区工作生活基本还是在区域内考虑u对品牌还是比较看重的，因为品牌代表着身份u相对于双湖千万元以上级别的别墅总价，青剑湖区域的别墅价格不高u我觉得那里的环境不错，如果有好的项目，价格合适点我也愿意买u家对我意味着港湾、温暖、身心的愉悦，是忙碌工作后的生活加油站周先生，周先生，4040岁岁徐女士，徐女士，3737岁岁园区园区某制造公司老总某制造公司老总家庭结构：家庭结构：两人世界工作区域：工作区域：园区/昆山现居所：现居所：石湖之韵/叠加u湖居生活很感兴趣，一直都偏好美丽的湖景、良好的生态环境u会

29、考虑购买别墅，因为别墅产品的居住舒适度高 u几个好朋友都在园区这边买别墅了，同样是别墅但完全不一样，独栋、联排的就是比叠加要舒服，宽敞的院子还有屋顶花园，在里面喝点下午茶，很惬意u瑜伽是最爱，能够令人完全从工作的疲倦中解脱出来。希望住所能够有这样的优雅环境和实用空间王先生，王先生， 4444岁岁上海上海某媒体公司老板某媒体公司老板家庭结构：家庭结构： 三口之家工作区域：工作区域：上海/长三角现居所：现居所：仁恒滨江园u因为业务原因，几乎每月都会来几趟苏州，觉得苏州是座很闲适、很养人的城市。相比浙江、上海，苏州别墅的价格很实在，有着很大的升值潜力u对于别墅的看法，希望主卧区能够更独立和私密些，客

30、厅要多几个u项目公共绿地一定要做的漂亮，要舍得花钱多种些名贵的树种，另外就是院子要大些u平常工作很忙碌，所以希望回到家以后，社区内外部环境能给自己带来身心上的放松和精神上的愉悦闵先生，闵先生，3939岁岁张家港张家港某模具厂老板某模具厂老板家庭结构：家庭结构：夫妻+2个小孩工作区域：工作区域：张家港/苏州现住所：现住所：自建楼房u我从小家里不富裕，农村长大的孩子，所以不想再让小孩吃苦，想在苏州买套房子给老婆和小孩住，园区这边建的好，生活便利，交通也很方便u个人喜欢安静、风景秀丽的地方，阳澄湖那边不错，挺有老家那边的感觉的u自家现在住的房子是自己建的楼房，已经住惯了，所以买房子的话肯定只会考虑别

31、墅u平常工作环境很吵很脏乱，同时经常疲于应酬。所以希望休憩时，能够完全脱离工作状态无拘束的生活升值潜力环境别墅感生态物业 服务他们拥有拥有别人羡慕的成功事业，却不得不为此整日忙碌。他们渴望每天多份闲暇时光可以喝一杯咖啡，或者更多。他们懂得努力工作、屹立巅峰，更懂得尽情享受生他们懂得努力工作、屹立巅峰，更懂得尽情享受生活的乐趣与悠闲。活的乐趣与悠闲。他们的哲学人生的成功不只在工作领域游刃有余，也在于创造丰富人生不只在工作领域游刃有余，也在于创造丰富人生营销思考营销思考自身自身托斯卡纳纯类独体社区竞争竞争区域内严重的同质化直面竞争客户客户区域区域未来最自然的城市高尚住宅区园区、中心城区、外城市对生

32、活有追求的高端改善型群体我们的机会我们的机会我和我的对手我和我的对手共享共享立足区域，建立自身生活价值体系标准立足区域，建立自身生活价值体系标准“家在情在”，为房子注入生活意义企业价值在雍景湾的全景体验形象价值0404the value of image 开启让人向往的别样豪宅生活模式off townoff town【雍景湾 off学生活观】【营销立意诠释】对于对于“onon（工作）（工作）”与与“offoff（休闲）（休闲）”的同样注意，并的同样注意，并且设法创造出时间、金钱和悠闲的心情，尽情地享受人生。这且设法创造出时间、金钱和悠闲的心情，尽情地享受人生。这是是“offoff学学”重点关注

33、的问题。（摘自大前研一重点关注的问题。（摘自大前研一offoff学学） off townoff town（悠闲）小镇，是一种将城市休闲、多元化（悠闲）小镇，是一种将城市休闲、多元化融和一体，关注邻里情感的富人区融和一体，关注邻里情感的富人区立足于客户关注点整合下的价值立意本报告是严格保密的。off town “享乐家们的乐园”美国西海岸南加州的充满西班牙风情的圣巴巴拉小镇，澄澈湛蓝的天空，疏朗有美国西海岸南加州的充满西班牙风情的圣巴巴拉小镇，澄澈湛蓝的天空，疏朗有致的建筑，质朴悠闲的生活，世界悠闲生活者的乐园，全美富人最钟情的小镇。致的建筑，质朴悠闲的生活，世界悠闲生活者的乐园，全美富人最钟情

34、的小镇。世界上已有无数个具有圣巴巴拉气质的小镇，没有完全一样世界上已有无数个具有圣巴巴拉气质的小镇，没有完全一样的的off townoff town，一样的只是，一样的只是enjoy off-lifeenjoy off-life（享受人生的（享受人生的精神），所有的精神），所有的off townoff town都具备都具备“多元化的、城市休闲的，多元化的、城市休闲的，人文关怀的人文关怀的” ” 精神而获享乐家们认可精神而获享乐家们认可招商将【off town】带到苏州招商雍景湾引领引领off off 学学 生活观生活观“enjoy off-life”“enjoy off-life”“享受人生享

35、受人生” 创造丰富的人生，湖，高尔夫，公园，城市，享受自然而又流连城市。居家置业者们不必离开家去享受生活，得到被赞赏的人生，而这在以往几乎只能是梦。 多元的多元的复合魅力复合魅力off-life表情1动：动：1515分钟与上海的无缝对接、分钟与上海的无缝对接、1010分钟分钟与圆融广场的交融互动；与圆融广场的交融互动；静：新兴的别墅富人区，别墅的高贵典静：新兴的别墅富人区，别墅的高贵典雅生活，居住与商业的功能复合，体现雅生活，居住与商业的功能复合，体现动与静的游刃有余动与静的游刃有余 丰富的丰富的交流空间交流空间off-life表情2丰富的交流空间，没有嘈杂的鸣笛声丰富的交流空间，没有嘈杂的鸣

36、笛声有的只是融洽的邻里交流有的只是融洽的邻里交流人们在这里有更多的时间和空间与自己的家人和朋友进人们在这里有更多的时间和空间与自己的家人和朋友进行感情交流行感情交流私人交流公间公共交流公间半公共交流公间 奢侈的奢侈的绿意空间绿意空间off-life表情3临湖的类独体，托斯卡纳异临湖的类独体，托斯卡纳异域的风情下，体现特有的尊域的风情下，体现特有的尊贵感，成为真正的领袖。贵感，成为真正的领袖。 优雅的优雅的建筑表情建筑表情类独体的产品形式上赋予项目更高类独体的产品形式上赋予项目更高的附加值，给予雍景湾最高性价比的附加值，给予雍景湾最高性价比的城市别墅享受。的城市别墅享受。off-life表情4

37、尊贵的尊贵的户型设计户型设计off-life表情5全套房主卧设计，独立全套房主卧设计，独立占据三楼，极力表现尊占据三楼，极力表现尊贵感贵感招商招商l l“enjoy off-life”项目 推广语招商招商雍景湾，雍景湾，全景全景off-toenoff-toen以本项目起势，建立招商品牌“ “家在情在家在情在” ”开发模式的清晰市场认知招商赋予苏州豪宅别墅市场一种崭新的生活方式招商地产off学生活的倡导者营销策略0505the policy of marketing“苏州第一off town形象代言人”超越竞争的营销全攻略苏州第一off-life的展示空间一套成熟的地区推广方案一个创新，全国视野

38、的渠道计划一个情趣独特的体验平台提供真正享乐生活的完全新视野提供真正享乐生活的完全新视野一系列传承off-life精神的活动体验展示线展示线苏州第一苏州第一off-life展示社区展示社区l 区隔性导示区隔性导示l 入口处展示入口处展示l 售楼处打造售楼处打造l 主题样板间主题样板间l 风格化园林风格化园林5 5大主题大主题系统引导形象墙精神堡垒树墙在轻易间被改变的视觉习惯主入口从这里开始，换一种心情售楼处功能建议功能建议: :l前期为售楼处，后期为会所前期为售楼处，后期为会所l弱化销售功能，保持格调、享受的主题氛围，以体验为主弱化销售功能，保持格调、享受的主题氛围，以体验为主保持微笑，体验o

39、ff-life综合体验中心售楼处设置建议：设置建议：l营造真实的场景，用精致的艺术品点缀，突营造真实的场景，用精致的艺术品点缀，突出售楼处的享乐主题出售楼处的享乐主题l优化内部灯光照明，较多采用暖色柔和灯光优化内部灯光照明，较多采用暖色柔和灯光l设置吧台，提供知名软饮，（如依云矿泉水、设置吧台，提供知名软饮，（如依云矿泉水、卡布奇诺咖啡）和水果卡布奇诺咖啡）和水果l增加现场背景音乐的设置，如班得瑞的音乐增加现场背景音乐的设置，如班得瑞的音乐这是一个享乐家们的乐园样板房書房活用術書房活用術 養成有效思考的習慣養成有效思考的習慣我的書房分成三個區域：思考與寫作空間、文件與資料空間、以及電腦空間。同

40、時，桌上的鐘、筆筒、牆上的畫，都有固定位置。雖然筆筒內的筆，從來沒用過，牆上的畫，也很少用心欣賞。這麼做主要目的，是要營造一個熟悉環境,正因為如此，我總是能夠專心思考。 大前研一off学活用术样板房下班后的下班后的燈紅酒綠，是人生的浪費燈紅酒綠，是人生的浪費請珍惜与家人共进請珍惜与家人共进晚餐晚餐的时光的时光关键点：情景化、故事化生活化的场景，每个场景设置温馨小卡片，还原最真实的生活场景样板房摒弃过去的01号、02号形式的门牌号，根据客户姓氏，为购买每一栋别墅的客户制作定制化的门牌号，如张宅、赵公馆等。别墅命名定制化别墅命名定制化家族的故事家族的故事园林私家关键点：精装修、故事化l将前后及下沉

41、式花园精装修后交付业主l交付标准：全草皮、主题点景树、花架、烧烤台、鹅卵石铺路l建议摆放一些休闲座椅，营造别样的格调庭园l对花径、跌水、入户廊桥等主题故事化，如圆舞曲之恋、时空之廊、镜池蛙鸣来等打动客户精装修园林精装修园林在这里，我们享受生在这里，我们享受生活活小径私家 要素：高乔低木、灌木错落有致；鸟语花香；趣味小品，创造出创造出享乐小径的休闲尊贵感享乐小径的休闲尊贵感享乐小径享乐小径浮华时间，从这里开浮华时间，从这里开始始体验线体验线off-life第一体验平台第一体验平台l 外场优化外场优化l 售楼处软性尊贵服务售楼处软性尊贵服务l 样板房节点体验样板房节点体验l 参观动线包装参观动线包

42、装l 深层体验深层体验5 5大节点大节点外场售楼处动线样板房深层体验保安与保洁人员统一制服，树立专业形象与良好的精神面貌；保洁人员确保外场清洁，避免可能给客户带来方案的一切负面因素；优化项目外场，提升客户第一印象优化项目外场，提升客户第一印象1 1服务人员统一着装，在客户参观期间，时时跟随客户，随时响应客户需求。 客户到场后，进行细致引导,客户从前门进入售楼处体验后，经后门进入小区，参观样板房。特设豪华吧台服务区，红酒、咖啡、精致点心供应看房车外场售楼处样板房动线深层体验软性服务突出尊荣感受软性服务突出尊荣感受2 2样板房体验点样板房体验点1 1之大门之大门3 3外场售楼处样板房动线深层体验要

43、素：样板房管家职责：主动向客户传达“欢迎回家，我是这套房的管家，我叫*” 辅助介绍和展示样板房功能 为客户照看老人、小孩 为客户提供样板间饮品服务 样板房体验点样板房体验点2 2之客厅之客厅3 3外场售楼处样板房动线深层体验地点：客厅要素：红酒、3d宣传片内容：品红酒，观赏3d宣传片，介绍区域概况，传递off-life生活的价值观，拍摄公司及3d合成5分钟完整实拍宣传片一部，并可剪辑至15、30秒各一版本。样板房体验点样板房体验点3 3之园林之园林3 3外场售楼处样板房动线深层体验地点：园林内容: 无处不在的下午茶要素：下午茶、佣人人样板房体验点样板房体验点3 3之参观动线之参观动线4 4外场

44、售楼处样板房动线深层体验前往私家小径的道路通过色彩鲜艳的多重植被精致包装，结合情趣小品，将别墅区品质充分体现。私家小径与体育公园呼应，展现生态优势私家小径与体育公园呼应，展现生态优势5 5外场售楼处样板房动线深层体验要素：休闲桌椅、情趣小品、色彩鲜艳的植被与南边的体育公园遥相呼应，充分展示雍景湾生态优势推广线推广线最大化传递最大化传递off-life生活生活5 5大活动大活动l 论坛造势论坛造势l 成为标签成为标签l 开盘造势开盘造势l 营造圈层营造圈层l 区域展示区域展示论坛造势，明确角色，做准价值对位连接论坛造势，明确角色，做准价值对位连接p planlan1 1时间：时间：1111年年5

45、 5月，售楼处开放月，售楼处开放地点：地点：现场售楼处现场售楼处目的：目的：炒作青阳后湖居概念，将炒作青阳后湖居概念，将 “ “offoff学学”植入本项目植入本项目 形式：形式：结合售楼处开放，联合园区政府，邀请日本著名结合售楼处开放，联合园区政府，邀请日本著名 管理学家、经济评论家，管理学家、经济评论家，offoff学学作者大前研作者大前研 一先生，举办一先生，举办“off-life”off-life”论坛活动论坛活动 邀请园区管委会官员就青阳板块的规划做介绍，邀请园区管委会官员就青阳板块的规划做介绍， 突出新双湖突出新双湖主题：主题：青阳板块青阳板块“offoff学学”论坛论坛样板房公开

46、，成为标签，出版样板房公开，成为标签，出版招商雍景湾招商雍景湾off学生活白皮书学生活白皮书p planlan2 2招商雍景湾招商雍景湾off学生活白皮书学生活白皮书时间：时间：1111年年6 6月，样板房示范区开放月，样板房示范区开放目的：目的：全面解析全面解析off-life生活价值，生活价值， 使客户进行价值感知使客户进行价值感知地点：地点：现场售楼处现场售楼处主题：主题：出版出版招商雍景湾招商雍景湾offoff学生活学生活 白皮书白皮书形式：形式：结合样板房示范区开放，邀结合样板房示范区开放，邀 请大前研一先生撰写请大前研一先生撰写招商招商 雍景湾雍景湾offoff学生活白皮书学生活白

47、皮书， 作为本项目的重要销售资料作为本项目的重要销售资料以以off-life之夜形式，结合苏州十大之夜形式，结合苏州十大off经典人物颁奖典礼，隆重开盘经典人物颁奖典礼，隆重开盘 p planlan3 3苏州十大off经典人物颁奖典礼offoff学学精要：精要：只会埋头工作的人，成不了大人物，下班后的生活，决定你的竞争力，会玩才会成功！时间：时间：1111年年7 7月上旬，项目首次开盘月上旬，项目首次开盘目的：目的：开盘造势，植入开盘造势，植入offoff理念理念地点：地点：现场售楼处现场售楼处主题：主题：off-lifeoff-life之夜之夜形式：形式：项目首次开盘时，与苏州重要媒体项目首

48、次开盘时，与苏州重要媒体 合作，举办苏州十大合作，举办苏州十大offoff经典人物经典人物 颁奖典礼，为开盘造势，形成轰动颁奖典礼，为开盘造势，形成轰动 效应效应邀请人员：邀请人员：准业主、媒体准业主、媒体浮华之日，举行浮华之日，举行family day，营造圈层，缔，营造圈层，缔造造off-life新方式新方式p planlan4 4offoff学学精要精要：我与太太将每两三周一次的放松之日命名为“浮华之日”。命名的灵感来自英国作家萨克雷描写19世纪英国上流社会的小说浮华世界大家不妨安排自己的浮华之日，当天完全不想工作的事情，尽情享受能够放松的活动时间：时间：1111年年1010月上旬，周六

49、下午月上旬，周六下午4 4点之后点之后目的：目的：全景展示后湖居时代，建立圈全景展示后湖居时代，建立圈 层的层的offoff生活观，老带新生活观，老带新地点：地点：阳澄湖体育公园阳澄湖体育公园主题：主题：浮华之日浮华之日family dayfamily day形式：形式：在阳澄湖体育公园内，组织家庭日在阳澄湖体育公园内，组织家庭日 活动，通过垂钓、烧烤、篝火晚会活动，通过垂钓、烧烤、篝火晚会 等活动，形成轻松休闲的氛围等活动，形成轻松休闲的氛围邀请人员：邀请人员：已成交客户、准业主、意已成交客户、准业主、意 向客户、向客户、offoff经典人物经典人物5 5p planlan后湖滨后湖滨off

50、地图自行车游，展示区域资源优地图自行车游，展示区域资源优势，植入势，植入off理念理念时间：时间：1111年年1111月，周日全天月，周日全天目的：目的：建立圈层的建立圈层的offoff生活观，全面展示生活观，全面展示 板块价值板块价值地点：地点：项目项目- -阳澄湖体育公园阳澄湖体育公园- -阳澄湖大码阳澄湖大码头头- -北疆枫叶园北疆枫叶园- -重元寺重元寺- -阳澄食街阳澄食街主题：主题：后湖滨后湖滨offoff自由行自由行形式：形式：以骑自行车的形式贯穿与板块内的以骑自行车的形式贯穿与板块内的 重要景点资源，提升区域形象重要景点资源，提升区域形象邀请人员：邀请人员：已成交客户、准业主、

51、意向客已成交客户、准业主、意向客 户、户、offoff经典人物经典人物offoff学学精要：精要：“骑越野摩托是我的兴趣，在汗水与泥土之间，工作的疲劳一扫而空，新的活力焕发出来！”1项目2阳澄湖体育公园3阳澄湖大码头4北疆枫叶园5重元寺6阳澄食街7湖景8低密度社区群占位全国视野，结合本地渠道占位全国视野，结合本地渠道一套成熟的地区推广方案一套成熟的地区推广方案一个创新，全国视野的渠道计划一个创新，全国视野的渠道计划形象出街渠道线渠道线1星星湖湖街街金鸡湖大道金鸡湖大道13东东环环快快速速路路三一二国道三一二国道星星港港街街2户外高炮锁定目标客户的来源区域，重要交通结点进行有效拦截布点一：布点一

52、：星湖街与星湖街与312312国道交汇处国道交汇处此处为进入青阳板块的重要路口，设置高炮可有效避免区域内项目的截留，拦截进入本区域的客户资源布点二：布点二：金鸡湖大道与星港街交汇处金鸡湖大道与星港街交汇处此处为进入双湖板块别墅群的重要位置，设置高炮，向进入本区域人群展示本项目布点三：布点三：东环与北环高架交汇处东环与北环高架交汇处北环与东环交接处是市区的重要结点，且是距离本项目距离较近的重要路口，在此处设置高炮，吸引古城客户前往本项目线上推广线上推广道旗布点锁定目标客户的来源区域，重要交通结点进行有效拦截道旗布点：唯观路、星湖街目的：自然与竞争对手鼎欣项目、美庐项目进行区隔，起到良好的项目引导

53、作用通过电视、网络，线上高举高打，迅速引爆市场广泛关注苏州主流网媒：搜房、365硬广关键节点投放软文、论坛持续炒作持续登陆主流财经杂志财经、第一财经周刊，后期推广：正常情况保持每期一次的整版曝光率强销期亮相苏州电视台的电视楼书，在三个电视频道、两个电视频道轮番播映线上推广通过电信账单、call客等手段，线下精准深挖目标客户群线下推广线下配合重点节点进行信息释放加大直销媒体的利用。账单投放范围为：园区、古城区call客：成立专业的call客小组，进场后，每天call客100组以上，保证每周10组上门客户分展 场月光码头市区外展中心，选择园区高档商业中心，提前释放项目信息，进行客户储备地点：圆融商

54、业中心月光码头，园区商业中心，高档商业汇集时间：2011年3月配合：小型沙盘、项目楼书沙盘项目资料专场 推介苏州本地高端场所实现品牌嫁接，以高端苏州本地高端场所实现品牌嫁接，以高端圈层性活动，挖掘客户资源圈层性活动，挖掘客户资源形式：银丽高尔夫球场、李公堤、圆融时代广场等高端场所实现会员的互形式：银丽高尔夫球场、李公堤、圆融时代广场等高端场所实现会员的互动活动动活动拓展方式：利用晚宴形式，登记客户信息以及项目宣讲会，定向推介项目、拓展方式：利用晚宴形式，登记客户信息以及项目宣讲会，定向推介项目、挖掘直接购买客户群体的同时着重培养源点客户挖掘直接购买客户群体的同时着重培养源点客户地点：前期可使用

55、外展场地点，后期售楼处可改为项目现场实施地点：前期可使用外展场地点，后期售楼处可改为项目现场实施占位全国视野，结合本地渠道占位全国视野，结合本地渠道一套成熟的地区推广方案一套成熟的地区推广方案一个创新，全国视野的渠道计划一个创新，全国视野的渠道计划形象出街渠道线渠道线2充分利用招商充分利用招商& &世联全国资源客户世联全国资源客户招商会：招商长三角豪宅项目，数万名高端客户资源；招商会：招商长三角豪宅项目，数万名高端客户资源；在这些售楼处设置异地项目展示区在这些售楼处设置异地项目展示区世联世联“尊贵会尊贵会”：世联操作波托菲诺、华侨城天麓、幸：世联操作波托菲诺、华侨城天麓、幸福里

56、、香蜜湖一号、中信山湖语、涵璧湾等上百个高端项福里、香蜜湖一号、中信山湖语、涵璧湾等上百个高端项目，高端客户资源遍布深圳、北京、上海；目，高端客户资源遍布深圳、北京、上海；方式：短信、直邮等方式方式：短信、直邮等方式全国视野世联资源世联资源可利用点可利用点世联小业主世联小业主crmcrm系统系统可直接转借到本项目可直接转借到本项目 短信平台短信平台低成本高效率的宣传手段低成本高效率的宣传手段地铺地铺二三级联动二三级联动二三级联动二三级联动大量具备投资意识的高端住宅客户大量具备投资意识的高端住宅客户长三角渠道长三角渠道上海、南京、无锡、合肥、苏州代理上海、南京、无锡、合肥、苏州代理/ /顾问服务

57、项目顾问服务项目世联中国渠道世联中国渠道北京分公司、深圳总公司北京分公司、深圳总公司省外投资客操作经验省外投资客操作经验成功实战经验成功实战经验外销本地化经验外销本地化经验多个可参考的成功案例多个可参考的成功案例世联刊物世联刊物广泛专业、具备市场影响力的宣传媒体广泛专业、具备市场影响力的宣传媒体世联高端客户渠道之世联高端客户渠道之内部运用内部运用世联视野形式形式: : 利用世联全国分公司的客户资源，设立全国联动激励方式，进行联动销售长三角联动已有成功案例：中粮御嶺湾：总销5000万涵壁湾：9600万无锡盛世新城：3000万苏宁项目:超过5000万世联视野世联外部资源全国高端楼盘联动世联外部资源全国高端楼