保险公司新人销售基础训练课程操作纲要及主管跟进要求

1、新人销售基础训练课程操作纲要及主管跟进要求时课程安排课程内容课程目标课程目的间08： 30 09:00早会09：10 10：30工作习惯让员工学习良好工良好工作习惯的重要性作习惯的重要性如何养成良好的工作习惯10：40 12：00时间管理让员工学会如何安让员工学会安排自己每阶段第排好自己的工作的工作，并掌握 3 种活动量一管理工具天13：30 13：50团队活动营造团队氛围寓教与乐14：00 17：00销售循环概了解销售的六大循学会开拓准客户的方法并掌论、开拓准客环握推荐介绍展业用语户学会开拓准客户的方法17：00 17：30课程回顾与作业布置主管跟进辅导：重点要求：主管与推荐人要每天与新员工

2、联系，及时了解员工的学习投入情况、解决员工在学习中的问题，并协助员工完成作业。在七天的培训过程中，主管与推荐人每过两到三天要亲自到培训班看望员工，并表示关怀。在学习完成之后，要对员工进行家访。工作习惯寿险销售人员应养成怎样的工作习惯时间管理让学员学会如何安排好自己的工作时间，掌握计划100、百分卡、 准客户卡三种工具的使用方法，并帮助员工完成计划100开拓准客户让员工充分认识到开拓准客户是寿险业成功的基础，帮助员工开发、完善、缘故名单并进行分类，练习推举介绍展业用语，找出影响力中心08： 30 9：00早会：作业发表09：00 12：00接近准客户教授员工接近准客户的方法第13：30 13：5

3、0团队活动营造团队氛围二寓教与乐天14：00 15：00接近准客户演练接近准客户的（角色扮演技巧与演练15： 10 17:30客户保障需掌握寻找客户需求求发现与满的技巧足17:30布置作业接近准客户的方法学会电话约访学会初次见面的步骤通过团队游戏活动增强团队凝聚力对课程予以回顾，让员工审视自己的学习成果。掌握练习展业用语的使用，切实的认识到接近准客户的技巧与方法学会分析家庭保障需求利用保险完成家庭保障解决方案主管跟进辅导了解员工一天的学习成果，鼓励员工，并对员工的学习成果加以祝贺。解决员工明天通关的心理障碍。接近准客户根据自身的展业经验向员工现身说法，传授员工自己接近客户的成功方法，并指导员工

4、练习展业用语。（电话约访、初次面谈）客户保障需求发现与满足根据自身的展业经验向员工现身说法（举例说明） ，传授员工自己接近客户的成功方法，并带领员工熟悉、练习展业用语08： 30 9：00早会：作业发表09：00 10：30客户保障需熟悉销售流程，并回顾课程，掌握家庭财务检求发现与满掌握展业用语视表的使用方法及展业用语足（角色扮演与演练第10：40 12：00产品基础知学习掌握产品的基掌握产品的一般知识三识础知识天13：00 13：10解说通关规通关（前三个流程）则开拓准客户、接近准客户、客户需求发现与满足13： 10 17:30通关理论联系实际，让学员检验学习成果，加深印象17:30总结通关

5、布置作业主管跟进辅导客户保障需求发现与满足（演练）了解演练成果，并加以鼓励，解决存在的问题产品基础知识检查员工对产品基础知识的了解程度。找出员工存在的问题加以完善。通关了解员工的通关成果，解决员工存在的问题时间课程安排08：30 9:09：00 12第13：3013四天14：001515：40 1717：00 17主管跟进辅导：到培训地点看望员工合众产品介绍检查员工对产品的了解程度。帮助员工继续熟悉产品知识，找出员工存在的问题加以完善商品组合（分组研讨并发表）利用计划 100 设计出不同的产品计划书解说帮助员工复习产品，并现身说法的练习解说的技巧，对员工的学习进行通关检查，针对问题提出解决方法

6、08：30 909：001010：4012第五天13：301314：001717：0017主管跟进辅导了解员工一天的学习成果， 鼓励员工，并对员工的学习成果加以祝贺。解决员工明天通关的心理障碍解 说帮助员工复习条款，并现身说法的练习解说的技巧，对员工的学习进行检查，针对问题提出解决方法成交帮助员工复习一天的学习成果，以实际经验解说成交的重要性和成交的几种技巧。帮助练习展业用语08：30 909：001010：4012第六天13：001313：10 1717:30主管跟进辅导了解员工一天的学习成果加以鼓励，了解员工的通关成果 , 解决员工通关的心理障碍及问题成 交以实际经验解说成交的重要性和成交的几种技巧。帮助练习展业用语投保单填写检查员工投保单填写的掌握情况，并解决员工存在的问题08：30 9:09：00 10第10: 30 11七11:20-12天13:30 1414：401515：50 1617:00 17:17:30 18:主管跟进辅导：到培训地点看望员工，并告诉新学员对所学知识的掌握程度不要着急，以后工作中还会单独辅导他。 （晚上递送保单与永续服务检查一天的学习成果，现身说法地向员工说明服务的重要性，及利用服务开拓新客户的方法新契约流程解说新契约流程，并举例说明对