直营客户管理

1、12课程大纲课程大纲一、认知篇一、认知篇二、实战篇二、实战篇31.1.直营系统的定义直营系统的定义2.2.kaka客户的业态分类与特点客户的业态分类与特点3.3.零售业态零售业态发展概况发展概况4.4.直营客户管理定义直营客户管理定义一、认知篇一、认知篇34零售客户零售客户直营客户直营客户kaka 直特通直特通1.1.直营系统的定义直营系统的定义一、认知篇一、认知篇5什么是零售客户？什么是零售客户？ 从事商品销售经营，且销售途径为直接销售给商品使用者的客户从事商品销售经营，且销售途径为直接销售给商品使用者的客户在我集团内，此类客户同时可定义为一阶客户在我集团内，此类客户同时可定义为一阶客户什么

2、是什么是kaka客户？客户？ 在零售客户中，采用在零售客户中，采用2:82:8法则分类，对公司销售业绩贡献最重的客法则分类，对公司销售业绩贡献最重的客户户在我集团内，此类客户定义为：量贩、生鲜、超市、便利店（连锁）在我集团内，此类客户定义为：量贩、生鲜、超市、便利店（连锁）什么是直营客户？什么是直营客户？ 与我公司直接交易的零售客户，多需要开立发票与我公司直接交易的零售客户，多需要开立发票在我集团内，此类客户包含在我集团内，此类客户包含kaka客户与直特通客户客户与直特通客户什么是直特通客户？什么是直特通客户？ 有销售规模的封闭通路客户，需要开立发票，多需要洽谈年度协议有销售规模的封闭通路客户

3、，需要开立发票，多需要洽谈年度协议1.1.直营系统的定义直营系统的定义一、认知篇一、认知篇6（1 1）零售业态分类依据）零售业态分类依据（2 2）零售业态的分类）零售业态的分类（3 3）目前饮品）目前饮品kaka的分类及特点的分类及特点2.ka2.ka的定义分类及特点的定义分类及特点6一、认知篇一、认知篇72.ka2.ka的定义分类及特点的定义分类及特点（1）零售业态分类依据零售业态分类依据消费者的消费者的不同需求不同需求陈列形式陈列形式价格策略价格策略环境设置环境设置促销活动促销活动产品规格产品规格顾客服务顾客服务一、认知篇一、认知篇82.ka2.ka的定义分类及特点的定义分类及特点（2）零

4、售业态的分类零售业态的分类便利店超级市场专卖店大卖场百货商店/购物中心产品广度产品深度仓储式及会员制商店一、认知篇一、认知篇9(3)目前前饮饮品品kaka的的分分类类及及特特点点2.ka2.ka的定义分类及特点的定义分类及特点一、认知篇一、认知篇1011客户基本档案客户基本档案客户需求客户需求公司利益公司利益方法方法目标目标客户管理客户管理121.1.基础篇基础篇2.2.应用篇应用篇二、实战篇二、实战篇1213（1 1）客户档案建立）客户档案建立（2 2）产品目录）产品目录（3 3）条码及价格运用）条码及价格运用1.1.基础篇基础篇13二、实战篇二、实战篇1414客户档案的建立重要性客户档案的

5、建立重要性方便日常工作方便日常工作 提升提升绩效绩效ad促销促销 费用合理规划费用合理规划c全面系统管理客户全面系统管理客户b1.1.基础篇基础篇（1）客户档案建立）客户档案建立15 请用客户全称（注册有效开票户名）请用客户全称（注册有效开票户名）（1 1）客户档案的建立）客户档案的建立客户名称客户名称1.1.基础篇基础篇16（1 1）客户档案的建立）客户档案的建立基本档案基本档案1 1客户注册地址客户注册地址/ /营业地址营业地址/ /送货地址（单送货地址（单店地址店地址 总店地址）、电话、传真总店地址）、电话、传真2 23 3客户代码、门店数客户代码、门店数客户主要负责人员电话客户主要负责

6、人员电话/ /手机手机/e-mail/e-mail/生生日日/ /爱好爱好1.1.基础篇基础篇17（1 1）客户档案的建立）客户档案的建立财务档案财务档案1 1客户开户时间、开户行、发票投递地址客户开户时间、开户行、发票投递地址、账号、税号、营业执照到期日、账号、税号、营业执照到期日2 23 3账期、信限、递票日、结款日账期、信限、递票日、结款日对帐网址、发票要求对帐网址、发票要求1.1.基础篇基础篇18（1 1）客户档案的建立）客户档案的建立销售、费用销售、费用基础档案基础档案1 1客户成长档案客户成长档案( (店数店数 销售）、本品销售销售）、本品销售金额金额2 23 3促销人员费用标准促

7、销人员费用标准促销活动费用标准、新品报议要求促销活动费用标准、新品报议要求4 4年度合约条款年度合约条款1.1.基础篇基础篇19（2 2）产产品品目目录录请根据目录列出你负责客户的销售品项请根据目录列出你负责客户的销售品项1.1.基础篇基础篇20（2 2）产产品品目目录录请根据目录列出你负责客户的销售品项请根据目录列出你负责客户的销售品项1.1.基础篇基础篇21 （3 3）产品条形码及价格汇总表）产品条形码及价格汇总表1.1.基础篇基础篇22（1 1）店面管理）店面管理（2 2）促销管理）促销管理（3 3）账款管理）账款管理（4 4）价格管理）价格管理（5 5）理货员管理）理货员管理2.2.应

8、用篇应用篇2223货架管理货架管理生动化生动化 + +关键：关键：货架贡献率货架贡献率关键：让产品会说话关键：让产品会说话店面管理包括店面管理包括货架管理和生动化货架管理和生动化, ,二者要二者要有效结合运用有效结合运用（1 1）店面管理）店面管理2.2.应用篇应用篇24货货架管理的内内容产产品组组合库库存管理空间间管理陈陈列方式 （1 1）店面管理）店面管理2.2.应用篇应用篇25（1 1）店面管理）店面管理什么叫什么叫生动化生动化ka广场2.2.应用篇应用篇2626促销的分类促销的分类依依对对象象分分消费者消费者终端通路终端通路试饮试饮 派样、买赠派样、买赠 路演路演、经销通路经销通路直营

9、通路直营通路tp1/tp2tp1/tp2tp3tp3（2 2）促销管理）促销管理2.2.应用篇应用篇2727促销的分类促销的分类- -直营分类直营分类in-packin-pack地堆地堆dmdmtgtg特殊特殊价格促销价格促销on-packon-pack陈列促销陈列促销捆绑促销捆绑促销同类品项同类品项惊爆价惊爆价集中集中这些促销做过吗？这些促销做过吗？是否对我们有帮助？是否对我们有帮助？（2 2）促销管理）促销管理2.2.应用篇应用篇28（2 2）促销管理）促销管理促销促销 规划规划p p促销评估促销评估a a促销检讨促销检讨c c促销执行促销执行/ /控制控制 d d促销管理四步骤促销管理四

10、步骤2.2.应用篇应用篇29（3 3）账款管理）账款管理送货送货对账对账领票领票请请款款送票送票回款回款清账清账订单订单打单打单直营客户出货流程直营客户出货流程2.2.应用篇应用篇30账款与信限账款与信限 什么是账款？什么是账款？什么是信限？什么是信限？什么是账期？什么是账期？（3 3）账款管理）账款管理2.2.应用篇应用篇31（3 3）账款管理）账款管理共同共同 回顾回顾 定义定义公司依据客户经营及信用状况所设定之内部管控最大客户欠款出货额度信限额度信限额度账款账款账期账期已销售货物未收回之货款公司依据客户信用状况及自身资金运作目标与客户约定的欠款出货款项，自出货日计算之最长回收时限。2.2

11、.应用篇应用篇32 价格管理背景价格管理背景 价格管理定义价格管理定义 价格分类价格分类 价格管理方法价格管理方法（4 4）价格管理）价格管理322.2.应用篇应用篇331.公司调价频繁，客户价格混乱，被客户刁难。公司调价频繁，客户价格混乱，被客户刁难。2.零售商恶性竞争导致破盘零售商恶性竞争导致破盘他们经常扮演着市场价格的破坏者 价格管理背景价格管理背景2.2.应用篇应用篇（4 4）价格管理）价格管理34价格管理价格管理价格管理是指对产品的整体价格体系进行管理。价格管理是指对产品的整体价格体系进行管理。价格管理的重要性价格管理的重要性: :稳定终端零售价格稳定终端零售价格价格价格 价格是购买

12、产品或服务所支付金额。价格是购买产品或服务所支付金额。更广义地说更广义地说，价格为消费者愿意支付以换取，价格为消费者愿意支付以换取之产品或服务价值。之产品或服务价值。 价格管理定义价格管理定义2.2.应用篇应用篇（4 4）价格管理）价格管理35正常价：报价正常价：报价 售价售价 促销价：常态促销价促销价：常态促销价 惊爆价惊爆价底限价：底限价： 价格分类价格分类2.2.应用篇应用篇（4 4）价格管理）价格管理36 通过购买陈列，进行品牌布建，增加卖场通过购买陈列，进行品牌布建，增加卖场费用收入，不做价格让步费用收入，不做价格让步 价格管理方法价格管理方法2.2.应用篇应用篇（4 4）价格管理）

13、价格管理37通路促销不能过于频繁，力度不能过大通路促销不能过于频繁，力度不能过大事先编排规划客户促销事先编排规划客户促销进行促销价格确认进行促销价格确认 价格管理方法价格管理方法2.2.应用篇应用篇（4 4）价格管理）价格管理38 有破盘劣迹的卖场有破盘劣迹的卖场 节庆前夕的订单节庆前夕的订单 新店开业的订单新店开业的订单 团购出货团购出货 海报、采购、媒体海报、采购、媒体 价格管理方法价格管理方法2.2.应用篇应用篇（4 4）价格管理）价格管理39重点提示：重点提示：40 （5 5）理货员管理）理货员管理2.2.应用篇应用篇41（5 5）理货员管理）理货员管理2.2.应用篇应用篇42绩效管理

14、绩效管理（5 5）理货员管理）理货员管理 1 1、货架、货架2 2、空间陈列、空间陈列3 3、不良品、不良品4 4、缺断货、缺断货5 5、工具使用、工具使用标准的货架陈列图（台账图）标准的货架陈列图（台账图）付费特殊陈列付费特殊陈列 冰箱冰箱争取免费陈列争取免费陈列处理及时性处理及时性排面缺货率排面缺货率货架插卡货架插卡/ /瓶颈套等瓶颈套等2.2.应用篇应用篇43（5 5）理货员管理）理货员管理、报表管理、报表管理拜访计划拜访计划 （每季更新一次（每季更新一次 针对巡点理货）针对巡点理货） 周工作汇报周工作汇报 （市场、促销、价格、资讯，每周一（市场、促销、价格、资讯，每周一次）次）工作日报表（工作日报表（crccrc） （日库存、周转率、排面率（日库存、周转率、排面率、每日一次）、每日一次）饮料区排面率（每周一