第二章商务谈判的基本原理PPT课件

1、理论、技巧、案例理论、技巧、案例 第二章 商务谈判的基本原理第二章 商务谈判的基本原理 第一节 商务谈判的内涵 所谓商务谈判，是指经济领域中，从事商务活动的双方为了满足贸易的需求，彼此间通过交流、沟通、协商、妥协而达成交易的行为过程。 商务谈判是市场经济条件下经济领域最为普遍、较为广泛的业务活动。第二章 商务谈判的基本原理 第一节 商务谈判的内涵1、商务谈判是商务活动的起点、商务谈判是商务活动的起点2、商务谈判过程是实现商务活动目标的过程、商务谈判过程是实现商务活动目标的过程 3、商务活动当事人的权利和义务主要通过商务谈判加以明、商务活动当事人的权利和义务主要通过商务谈判加以明确和界定确和界定

2、4、商务谈判过程，也是交易双方维护商务活动利益、实现、商务谈判过程，也是交易双方维护商务活动利益、实现商务活动目标、享受商务活动结果的过程。商务活动目标、享受商务活动结果的过程。 第二章 商务谈判的基本原理 第二节 商务谈判的特点 一、谈判对象的广泛性和不确定性 （跨区域、跨国界、跨学科、跨领域）二、谈判双方的排斥性和合作性 三、谈判的多变性和随机性（因事而变、因时而变、因机而变）四、谈判的公平性和不平等性（实力+技巧） 第二章 商务谈判的基本原理 第三节 商务谈判的类型与内容一、商品贸易谈判和非商品贸易谈判 根据商务谈判的内容不同，商务谈判可分为商品贸易谈判和非商品贸易谈判。一、商品贸易谈判

3、和非商品贸易谈判 商品贸易谈判是指商品买卖双方就商品的买卖条件所进行的谈判，它包括农副产品的购销谈判和工矿产品购销谈判。一、商品贸易谈判和非商品贸易谈判 非商品贸易谈判是指除商品贸易之外的其他商务谈判，包括工程项目谈判、技术贸易谈判、资金谈判、投资谈判、劳务买卖谈判、技术贸易、租赁谈判、承包谈判以及招商谈判等。二、主场谈判、客场谈判、主客场轮流谈判和中立地点谈判 根据谈判地域不同，商务谈判可分主场谈判、客场谈判、主客场轮流谈判和中立地点谈判 。二、主场谈判、客场谈判、主客场轮流谈判和中立地点谈判 1.1.主场谈判，又称主座谈判，它是在自己所在地组织的谈判。二、主场谈判、客场谈判、主客场轮流谈判

4、和中立地点谈判 2.2.客场谈判，也叫客座谈判，它是在谈判对手所在地组织的一种谈判。 二、主场谈判、客场谈判、主客场轮流谈判和中立地点谈判 3.3.主客场轮流谈判，这是一种在商务交易中谈判地点互易的谈判。 二、主场谈判、客场谈判、主客场轮流谈判和中立地点谈判 4.4.中立地点谈判，这种谈判既不在对方一方也不在自己一方的中立地域进行。 三、一对一谈判、小组谈判和大型团队谈判 根据谈判参与人员数量的多少，商务谈判可以分为一对一谈判、小组谈判和大型团队谈判。四、按谈判态度可分为软式谈判、硬式谈判和原则式谈判 软式软式谈判谈判软式谈判也称让步型谈判。指以妥协、让步为手段，希望避免冲突，为此随时准备以牺

5、牲己方利益换取协议与合作的谈判方法。适用更重总体利益和长远利益。总体利益和长远利益。硬式硬式谈判谈判也称立场型谈判。这种谈判，谈判者往往认为己方具各足够的实力，因此在谈判中提出自己的条件，强调己方的谈判立场。 原则式原则式谈判谈判 这种方式吸取了软式谈判和硬式谈判之所长而避其极端，强调公正原则和公平价值。 三种谈判类型的特征三种谈判类型的特征软式软式硬式硬式原则式原则式谈判的对方是朋友谈判的对方是朋友对手是敌人对手是敌人双方是问题的解决者双方是问题的解决者目标是达成协议目标是达成协议目标是取得胜利目标是取得胜利获得有效率的结果获得有效率的结果通过让步来搞好与对方关通过让步来搞好与对方关系系把对

6、方让步作为保持关系把对方让步作为保持关系的条件的条件把人和问题分开把人和问题分开对人对事采取软的态度对人对事采取软的态度对人对事采取硬的态度对人对事采取硬的态度对人软、对事硬对人软、对事硬轻易改变自己的立场轻易改变自己的立场坚持自己的立场坚持自己的立场着眼于利益而非立场着眼于利益而非立场同意以己方的损失来促成同意以己方的损失来促成协议协议坚持己方片面得利坚持己方片面得利提出互利选择提出互利选择坚持达成协议坚持达成协议坚持自己的立场坚持自己的立场坚持客观标准坚持客观标准屈服于压力屈服于压力施加压力施加压力服从原则而非压力服从原则而非压力五、按谈判内容透明度划分，可分为公开谈判、 半公开谈判和秘密

7、谈判一、国内商务谈判和国际商务谈判 国内商务谈判是国内各种经济组织及个人之间所进行的商务谈判。它包括国内的商品购销谈判、商品运输谈判、仓储保管谈判、联营谈判、经营承包谈判、借款谈判和财产保险谈判等。 六、国内商务谈判和国际商务谈判按地区范围划分 国际商务谈判是指本国政府及各种经济组织与外国政府及各种经济组织之间所进行的商务谈判。国际商务谈判包括国际产品贸易谈判、易货贸易谈判、补偿贸易谈判、各种加工和装配贸易谈判、现汇贸易谈判、技术贸易谈判、合资经营谈判、租赁业务谈判和劳务合作谈判等。 七、不求结果的谈判、意向书与合同书的谈判、 准合同与合同的谈判、索赔谈判 按谈判目标分类为：不求结果的谈判、意

8、向书与合同书的谈判、准合同与合同的谈判、索赔谈判。七、不求结果的谈判、意向书与合同书的谈判、 准合同与合同的谈判、索赔谈判 1.不求结果的谈判不求结果的谈判一般性会见一般性会见 技术性交流技术性交流 封门性会谈封门性会谈 七、不求结果的谈判、意向书与合同书的谈判、 准合同与合同的谈判、索赔谈判 2.意向书与合同书的谈判, 为了明确双方交易的愿望，保持谈判的连续性和交易的可靠性，谈判双方提出要求签订意向书或合同书。这可以是一场谈判的目标，也可能是结果。 七、不求结果的谈判、意向书与合同书的谈判、 准合同与合同的谈判、索赔谈判 3.准合同与合同的谈判，准合同是带有先决条件的合同。该先决条件是指决定

9、合同要件成立的条件。合同的谈判，是为实现某项交易并使之达成契约的谈判。 七、不求结果的谈判、意向书与合同书的谈判、 准合同与合同的谈判、索赔谈判 4.索赔谈判，是在合同义务不能或未能完全履行时，合同当事双方进行的谈判。在众多的合同履行中，因种种原因违约或部分违约的事件屡见不鲜，因此，就给商业谈判形成了一种特定的谈判索赔谈判。 重合同重合同 重证据重证据 注意时效注意时效 注重关系注重关系 索赔谈判的特点索赔谈判的特点八、买方谈判、卖方谈判和代理谈判买方买方谈判谈判指以购买者身份参与的商务谈判。 卖方卖方谈判谈判指以供应商身份参与的商务谈判。代理代理谈判谈判受当事人委托参与的谈判，包括全权代理谈

10、判和无签约权代理谈判两种不同的类型。 九、按谈判的方式或方法划分，商务谈判分为纵向谈判和横九、按谈判的方式或方法划分，商务谈判分为纵向谈判和横向谈判向谈判1 1、纵向谈判：、纵向谈判：指在确定谈判的议题之后，逐个讨论每一个问题和条款，指在确定谈判的议题之后，逐个讨论每一个问题和条款，若该问题和条款不彻底解决就不谈第二个问题和条款，一直到结束的一若该问题和条款不彻底解决就不谈第二个问题和条款，一直到结束的一种谈判。比较适用于链条式复合问题的洽谈。种谈判。比较适用于链条式复合问题的洽谈。优点：优点：（1 1）程序明确，把复杂问题简单化；）程序明确，把复杂问题简单化； （2 2）每次只谈一个问题，讨

11、论详尽，解决彻底；）每次只谈一个问题，讨论详尽，解决彻底； （3 3）避免多头牵制，议而不决的弊病；）避免多头牵制，议而不决的弊病； （4 4）宜用原则谈判法；）宜用原则谈判法；缺点：（缺点：（1 1）议程确定过于死板，不利于双方沟通交流；）议程确定过于死板，不利于双方沟通交流； （2 2）讨论问题不能相互通融，当某一问题面临僵局时，不利于其）讨论问题不能相互通融，当某一问题面临僵局时，不利于其 他问题的解决；他问题的解决； （3 3）不能充分发挥谈判人员的想象力、创造力，不能灵活、变通地）不能充分发挥谈判人员的想象力、创造力，不能灵活、变通地处理谈判中的问题。处理谈判中的问题。九、按谈判的方

12、式或方法划分，商务谈判分为纵向谈判和横九、按谈判的方式或方法划分，商务谈判分为纵向谈判和横向谈判向谈判2 2、横向谈判：指在确定谈判所涉及的主要问题后，把拟谈、横向谈判：指在确定谈判所涉及的主要问题后，把拟谈判的议题全部横向铺开，多项议题同时讨论，周而复始反判的议题全部横向铺开，多项议题同时讨论，周而复始反复进行，直到所有内容都谈妥为止的一种谈判。比较适用复进行，直到所有内容都谈妥为止的一种谈判。比较适用于并列式复合问题的洽谈。于并列式复合问题的洽谈。优点：（优点：（1 1）议程灵活，方法多样；）议程灵活，方法多样； （2 2）多项议题同时讨论，有利于寻找变通的解决办法；）多项议题同时讨论，有

13、利于寻找变通的解决办法； （3 3）有利于更好地发挥谈判人员的想象力、创造力，更好地运用）有利于更好地发挥谈判人员的想象力、创造力，更好地运用谈判策略和技巧；谈判策略和技巧；缺点：（缺点：（1 1）加剧双方的讨价还价，容易促使谈判双方作对等让步；）加剧双方的讨价还价，容易促使谈判双方作对等让步； （2 2）容易使谈判人员纠缠枝节问题，而忽略了主要问题；）容易使谈判人员纠缠枝节问题，而忽略了主要问题；第三节：商务谈判的方式第三节：商务谈判的方式 按沟通手段划分，商务谈判分为面对面谈判、按沟通手段划分，商务谈判分为面对面谈判、电话谈判、函电谈判和网络谈判电话谈判、函电谈判和网络谈判一、口头谈判 口

14、头谈判，是指交易双方面对面地用语言谈判，或者通过电话进行商谈。 第三节：商务谈判的方式第三节：商务谈判的方式一、按沟通手段划分，商务谈判分为面对面谈判、一、按沟通手段划分，商务谈判分为面对面谈判、电话谈判、函电谈判和网络谈判电话谈判、函电谈判和网络谈判1 1、面对面谈判：、面对面谈判：指谈判双方直接地、面对面地就谈判内容进行沟通、磋商和洽谈，一般正规、重要、高规格的谈判都以该方式进行。优点：（1）谈判具有较大的灵活性； （2）谈判的方式比较规范； （3）谈判的内容比较深入细致； （4）有利于建立长期的贸易伙伴关系；缺点：（1）容易被谈判对手了解我方的谈判意图； （2）决策时间短； （3）费用高

15、；2 2、电话谈判：、电话谈判：是指借助电话通讯进行沟通信息、协 商，寻求达成交易的一种谈判方式。优点：使用电话进行谈判的主要优势是快速、方 便、联系广泛；缺点：（1）易被拒绝； （2）误解较多； （3）某些事项容易被遗漏和删除； （4）有风险； （5）容易出现失误；二、书面谈判 书面谈判，是指买卖双方利用信函、电报、电传等通讯工具洽谈交易。 3 3、函电谈判：、函电谈判：是指通过邮政、电传、传真等途径进行磋商，寻求达成交易的书面谈判方式。优点：（1）方便、准确；（2）有利于谈判决策； （3）材料齐全、有据可查； （4）省时、低成本；缺点：（1）书面文字沟通会出现词不达意，使对方耗时揣摩，也易

16、引起争议和纠纷； （2）双方代表不见面，难以运用语言和非语言技巧； （3）谈判双方缺少了面对面的接触，讨论问题往往不深入、细致，彼此印象、情感也不深刻； 三、网络谈判 网络谈判是指谈判双方依靠各种网络服务和技术，通过互联网进行的谈判活动。 4 4、网络谈判：、网络谈判：是指借助于互联网进行协商、对话的一种特殊的书面谈判。优点：（1）加强了信息交流； （2）有利于慎重决策； （3）降低了成本；缺点：（1）商务信息公开化，导致竞争对手的加入； （2）互联网的故障病毒等会影响商务谈判的开展； 分析口头谈判和书面谈判的优点与不足。分析口头谈判和书面谈判的优点与不足。 一、商务谈判的内容 商务谈判的内容

17、因商务谈判的类型不同而各有差异，但是都包括合同之外的谈判和合同之内的谈判两方面内容。一、商务谈判的内容 商务谈判的内容因商务谈判的类型不同而各有差异，但是都包括合同之外的谈判和合同之内的谈判两方面内容。一、商品贸易谈判的内容 1、合同之外的谈判：谈判时间的商定、谈判地点的确定、谈判议程的磋商、其他事宜的协商。2、合同之内的谈判：主要包括价格的谈判（价格术语、价格计量、单价与总价、相关费用等）、交易条件的谈判（标的、数量与质量、付款方式、服务内容、交货方式、保险等）、合同条款的谈判（双方权责约定、违约责任、纠纷处理、合同期限、补充条款、合同附件等）。一、商品贸易谈判的内容 商品的品质 商品的数量

18、 商品的包装 商品的运输 保险 商品检验 商品价格 货款结算支付方式 索赔、仲裁和不可抗力 二、技术贸易谈判的基本内容 技术贸易技术贸易的种类的种类 专专 利利 专有技术专有技术 技术服务技术服务 工程服务工程服务 商商 标标专营权专营权 二、技术贸易谈判的基本内容 1.技术类别、名称和规格技术类别、名称和规格2.技术经济要求技术经济要求3.技术的转让期限技术的转让期限5.技术贸易的计价、支付方式技术贸易的计价、支付方式6.责任和义务责任和义务 4.技术商品交换的形式技术商品交换的形式三、劳务合作谈判的基本内容 层次 1数量2素质 3职业、工种4劳动地点、时间、条件5劳动报酬、工资福利和劳动保

19、险6第二章 商务谈判的基本原理 一、谈判前的准备工作： 环境调查、信息收集、方案制定二、正式谈判中的主要环节： 开局摸底、报价磋商、达成交易三、谈判结束的善后工作： 资料整理归档、总结经验教训、履约准备第二章 商务谈判的基本原理 第四节 商务谈判的一般步骤 一、谈判前的准备工作： 环境调查、信息收集、方案制定二、正式谈判中的主要环节： 开局摸底、报价磋商、达成交易三、谈判结束的善后工作： 资料整理归档、总结经验教训、履约准备补充：补充：商务谈判的程序商务谈判的程序一、商务谈判的程序（一）战略规划阶段选择选择对象对象背景调查背景调查组织准备组织准备（二）战略实施阶段1、询盘询盘是指交易的一方欲购

20、买或出售商品时，向另一方发出探询该询盘是指交易的一方欲购买或出售商品时，向另一方发出探询该项买卖及有关交易条件的一种表示。项买卖及有关交易条件的一种表示。2、发盘 发盘是指买卖双方的一方发盘人向对方受盘人提出的 各项主要交易条件，并愿按这些条件与对方达成交易、订立合同的 一种肯定的表示。发盘人可以是卖方，也可以是买方。构成一个有约束意义的发盘，必须具备以下三个条件：（1 1）一方向另一方愿意缔约的一种表示。）一方向另一方愿意缔约的一种表示。（2 2）这种表示是愿供应或购买某种标的，并愿意根据提出的）这种表示是愿供应或购买某种标的，并愿意根据提出的“一一定交易条件定交易条件”达成交易。达成交易。

21、（3 3）一方的表示，一般是向一个或一个以上特定的人提出，并且）一方的表示，一般是向一个或一个以上特定的人提出，并且必须传达到该特定的人才能生效。必须传达到该特定的人才能生效。3、还盘还盘是指受盘人收到发盘之后，对发盘表示接受但对其内容不同意或不完全同意，向发盘人提出的修改或新的限制性条件。有时又称为“反要约”。还盘具有以下性质：还盘是对原发盘的拒绝，形成一项新的发盘，原盘即行失效；还盘既可能是有约束力的实盘，又可能是无约束力的虚盘，如为实盘，也属法律上的要约，在有效期内不得撤销；还盘只有受盘人才可以作出，非受盘人还盘无效。注意:（1 1）从结构上判断还盘是实盘还是虚盘。）从结构上判断还盘是实

22、盘还是虚盘。（2 2）要将还盘与原发盘认真核对。）要将还盘与原发盘认真核对。（3 3）在弄清情况的基础上，要有区别地加以处理。）在弄清情况的基础上，要有区别地加以处理。4、接受 接受在法律上叫做承诺，它是指受盘人在发盘（实盘）有效期内无条件地同意发盘的全部内容，愿意订立合同的一种表示。5、签约 签约就是签立合同。交易双方当事人愿意按照谈判最后确定的条件达成某项交易的协议。（三）履约谈判阶段谈判物质条件准备谈判物质条件准备一、谈判场所的布置一、谈判场所的布置 1.谈判场所2.坐位安排 商务谈判正规场合通常用长方形条桌，如图2-2和图2-3；规模小或双方人员比较熟悉，可以选择圆桌。（1）主谈室（2

23、）密谈室（3）休息室642357753246正门主方首席客方首席图22 主人应坐背门一侧，客人则面向正门而坐，其中主谈人居中。 若谈判长桌一端向着正门，则以正门的方向为准，右为客方，左为主方。911108810119753246642357客方首席主方首席正门图2-3谈判物质条件准备谈判物质条件准备二、谈判人员食宿安排二、谈判人员食宿安排 商务谈判是一项艰苦复杂、体力消耗大、精神高度紧张的工作，对谈判人员的精力及体力有较高的要求。要根据谈判人员的饮食习惯，尽量安排可口的饭菜，尽量安排安全的住宿条件。1.1.商务谈判按照不同的要求可以划分为不同的类型：（商务谈判按照不同的要求可以划分为不同的类型

24、：（1 1）国内商务）国内商务谈判和国际商务谈判；（谈判和国际商务谈判；（2 2）商品贸易谈判和非商品贸易谈判；（）商品贸易谈判和非商品贸易谈判；（3 3）一对）一对一谈判、小组谈判和大型谈判；（一谈判、小组谈判和大型谈判；（4 4）主座谈判、客座谈判、主客座轮流）主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈判；（谈判和中立地点谈判；（5 5）传统式谈判和现代式谈判；（）传统式谈判和现代式谈判；（6 6）不求结果的）不求结果的谈判、意向书与合同书的谈判、准合同与合同的谈判、索赔谈判。（谈判、意向书与合同书的谈判、准合同与合同的谈判、索赔谈判。（7 7）软式谈判、硬式谈判和原则式谈判软式谈判、

25、硬式谈判和原则式谈判 2.2.商务谈判的形式是指为交换谈判内容所采取的方式。谈判的形式一商务谈判的形式是指为交换谈判内容所采取的方式。谈判的形式一般分为口头谈判、书面谈判和网络谈判。般分为口头谈判、书面谈判和网络谈判。 3.3.商品贸易谈判的内容是以商品为中心的，它主要包括商品的品质、商品贸易谈判的内容是以商品为中心的，它主要包括商品的品质、数量、包装、运输、价格、货款结算支付方式、保险、商品检验及索赔、数量、包装、运输、价格、货款结算支付方式、保险、商品检验及索赔、仲裁和不可抗力等条款。仲裁和不可抗力等条款。 4.4.技术贸易谈判包括技术服务、发明专利、工程服务、专有技术、商技术贸易谈判包括技术服务、发明专利、工程服务、专有技术、商标和专营权的谈判。技术的引进和转让，是同一过程的两个方面。有引进标和专营权的谈判。技术的引进和转让，是同一过程的两个方面。有引进技术的接受方，就有供给技术的许可方。引进和转让的过程，是双方谈判技术的接受方，就有供给技术的许可方。引进和转让的过程，是双方谈判的过程。的过程。 5.5.劳务合作的基本内容有：劳动力供求的层次、数量、素质、职业、劳务合作的基本内容有：劳动力供求的层次、数量、素质、职业、工种、技术