苏州中海御湖熙岸3号地块项目市场分析

1、中海御湖熙岸中海御湖熙岸3 3号地块号地块初步市场分析初步市场分析机密 此报告仅供客户内部使用，未经易居中国的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制2核心问题核心问题u经济经济现状现状 u房地产房地产宏观形势宏观形势u物业及地块价值评估物业及地块价值评估u解决方案解决方案u联排别墅市场机会寻找联排别墅市场机会寻找u独栋别墅市场机会寻找独栋别墅市场机会寻找 全球性的经济全球性的经济/ /金融危机金融危机, ,其影响程度超过其影响程度超过19971997年，直逼年，直逼19291929年年部分企业裁员情况部分企业裁员情况企业名称美国运通花旗集团高盛集团汇丰银行 ebay雅虎百事可乐星巴克裁

2、员人数7000140003250011001500150033001000比例10%10%10%4%10%10%1.8%15%国际经济环境国际经济环境国际货币基金组织（imf）援助濒临破产的经济体国家冰岛乌克兰匈牙利巴基斯坦其他援助金额21亿美元165亿美元251亿美元（imf、欧盟、世界银行共同援助）商议中韩国、泰国一些国家面临破产危机一些国家面临破产危机 道琼斯指数道琼斯指数恒生指数恒生指数 日经指数日经指数主要股市剧烈动荡，今年前个月，全球股市共蒸发市值万亿美元。主要股市剧烈动荡，今年前个月，全球股市共蒸发市值万亿美元。gdpgdp增长率连续增长率连续5 5个季度下跌个季度下跌股票总市值

3、急剧下降，社会财富缩水严重（财富缩水股票总市值急剧下降，社会财富缩水严重（财富缩水2626万亿）万亿）近七万倒闭，失业人口达近七万倒闭，失业人口达20002000万万中国经济环境走弱，社会财富缩水，失业率不断上升中国经济环境走弱，社会财富缩水，失业率不断上升12.2%12.2%9.99.9% %能源需求一路走低能源需求一路走低国内经济环境国内经济环境？以上因素会对我们我们国家的房地产行业产生什么样的影响？以上因素会对苏州高端房地产市场产生什么样的影响？金融行业信心危机出口状况资产价格体系的波动经济运行现状及 预测宏观经济/经济运行现状消费信心巨大危机6看看全国市场正在发生什么？看看全国市场正在

4、发生什么？17全国市场全国市场9 9、1010月份进入深度调整期，成交量缩水至同期五成左右月份进入深度调整期，成交量缩水至同期五成左右区域长三角长三角环渤海环渤海中西部中西部珠三角珠三角城市上海上海南京南京杭州杭州北京北京天津天津沈阳沈阳武汉武汉成都成都西安西安深圳深圳广州广州8月66.00 66.00 25.09 25.09 13.74 13.74 40.80 40.80 31.85 31.85 73.82 73.82 36.00 36.00 37.67 37.67 47.39 47.39 31.00 31.00 61.20 61.20 9月48.59 48.59 20.38 20.38 1

5、7.44 17.44 54.80 54.80 31.85 31.85 147.70 147.70 35.00 35.00 33.21 33.21 48.06 48.06 30.66 30.66 51.1351.1310月49.90 49.90 3030* *12.79 12.79 52.56 52.56 43.2543.25* *61.43 61.43 4545* *43.00 43.00 46.13 46.13 33.33 33.33 - -环比2.7%2.7%47.2%47.2%-26.7%-26.7%-4.1%-4.1%35.8%35.8%-58.4%-58.4%29.0%29.0%29

6、.0%29.0%-4.0%-4.0%8.71%8.71%-16.45%-16.45%同比-70.2%-70.2%-64.4%-64.4%-63.8%-63.8%-59.3%-59.3%-53.2%-53.2%-35.0%-35.0%-55.0%-55.0%-55.0%-55.0%-45.5%-45.5%116.99%116.99%-27.33%-27.33%注：带*数据为当月预估值住宅住宅成交量缩水五成成交量缩水五成8区域华东华东华北华北华南华南华中华中城市上海上海南京南京北京北京天津天津深圳深圳武汉武汉档次高档高档中档中档高档高档中档中档高档高档中档中档高档高档中档中档高档高档中档中档高档高

7、档中档中档项目名称中远两湾城中远两湾城锦绣华城锦绣华城世茂滨江世茂滨江金域缇香金域缇香银泰中心银泰中心金地格林小镇金地格林小镇6 6海逸长洲海逸长洲金地格林世界金地格林世界兰溪谷兰溪谷城市山林城市山林恒大华府恒大华府金地国际花园金地国际花园最高价格220002200021000210001800018000150001500096177961779600960014000140009000900035000350002800028000108001080090009000（报）（报）目前售价1500015000155001550013000130001000010000600006000068

8、0068008500850053505350230002300016000160009500950072007200降幅-32%-32%-26%-26%-28%-28%-33%-33%38%38%29%29%-39%-39%-41%-41%-34%-34%-42%-42%-14%-14%-20%-20%大多数城市价格下降明显，项目价格跌幅达到大多数城市价格下降明显，项目价格跌幅达到30%30%以上以上住宅住宅成交价下跌成交价下跌30%9存货存在巨大去化压力存货存在巨大去化压力企业企业存货压力巨大存货压力巨大存货=在建未达销售标准项目+在建已达销售标准还未销售项目+完工还未销售项目企业名称 万科

9、万科 招商地产招商地产 保利地产保利地产 金地集团金地集团 万通地产万通地产1-9月累计销售收入（亿元） 356.1 356.1 42.04 42.04 115.73 115.73 78.74 78.74 18.41 18.41存货（亿元） 873.75 215.52 215.52 417.51 417.51 265.9 265.9 57.6 57.6存货去化系数（年）1.84 3.84 2.71 2.53 2.35当前持有现金及现金等价物 199.42 199.42亿亿 32.02 32.02亿亿 48.31 48.31亿亿 80.06 80.06亿亿 10.85 10.85亿亿短期负债短期

10、借款短期借款45.3345.33亿亿+1+1年内到期非年内到期非流动负债流动负债125.36125.36亿亿合计：合计：170.69170.69亿亿短期借款短期借款50.850.8亿亿+1+1年内到期非流年内到期非流动负债动负债14.214.2亿亿合计：合计：6565亿亿短期借款短期借款1.041.04亿亿+1+1年内到期非流年内到期非流动负债动负债28.428.4亿亿合计：合计：29.4429.44亿亿短期借款短期借款23.5323.53亿亿+1+1年内到期非年内到期非流动负债流动负债3939亿亿合计：合计：62.5362.53亿亿短期借款短期借款0 0亿亿+1+1年内到期非流动年内到期非流

11、动负债负债11.1211.12亿亿合计：合计：11.1211.12亿亿10市场调整所面临市场调整所面临的四大环境的四大环境2134国际经济环境国际经济环境国内经济环境国内经济环境客户需求环境客户需求环境行业发展环境行业发展环境全球性的经济危机,其影响程度超过97年，直逼1929年一些国家面临破产危机大量全球性企业裁员gdp增长率连续5个季度下跌股票总市值急剧下降，社会财富缩水严重（财富缩水26万亿）各地政府纷纷出台各种救市政策，主要以放宽公积金贷款标准和税费减免抵扣政策居多随着整体环境的进一步困窘，市场低迷的根本原因由原来的信心不足转变为支付力不足随着整体环境的进一步困窘，市场低迷的根本原因由

12、原来的信心不足转变为支付力不足居民就业率下降，失业人口达2000万能源增幅明显下降各层级需求环境市场均受到经济危机冲击，房地产需求前景不容乐观11我们预测，苏州市场走势应该是这样的！我们预测，苏州市场走势应该是这样的！212苏州受宏观环境影响如何？苏州受宏观环境影响如何？外资企业：外资企业：苏州的电子企业开始裁员， 媒体指华硕苏州近期已被砍去大半，裁员近2万人；同时大众电脑、友达光电、富士通等等也已经纷纷开始裁员；苏州工业园区，截止11月有记录的解除劳动合同的目前已经有2万人；中小企业：中小企业：苏州甪直镇已经有6家以上的染厂关门；苏州玩具厂也关了很多，很多小纺织印染企业准备过冬；2008年1

13、0月27日，苏州吴江桃源镇的春宇纺织倒闭；苏州庄基村去年末有企业200多家，多为纺织、印染、家具等劳动密集型企业，现在减少了20多家。目前，村内的厂房已空置了4万平方米左右，空置率近10%，工业用水量和去年同期相比下降了15%。官方政府：官方政府：1年内裁员超过职工总数10%的，须事先向当地政府报告；因公司订单缩减，向劳动和社会保障局提出经济性裁员的要求，可批准裁员；调查显示苏州企业平均用工数量增速今年明显趋缓；13苏州受国际宏观环境调整几何？苏州受国际宏观环境调整几何？政府对策：政府对策：到目前，全市外经贸系统共为304家企业向商务部申报了3.56亿美元的进口设备贴息；共为799个项目申报1

14、199万元金额的中小企业开拓国际市场资金；为26家企业申报了63个项目的省级外贸发展资金1437.26万元，另外申报了电子商务项目25个，申请金额为171.5万元。近日，苏州工业园区法院建立处理企业非法撤资逃债案件应急预案，提出六项措施，最大限度降低宏观经济环境变化对辖区经济社会发展的影响。14几个思考方向？几个思考方向？1、国际宏观环境对苏州工业园区的企业影响到什么程度？2、从目前现状来看，大型的外资企业受到部分影响，同时出口型的中小企业影响程度更深；3、从目前苏州园区的企业看，受宏观环境影响的企业在10%的比例左右；4、目前的宏观环境对苏州房地产市场的中端、高端客户的影响程度如何？5、从苏

15、州工业园区房地产客户来看，支付力在300万以上的客户，其客户来源如何，受影响的程度如何？15各层级需求环境市场均受到经济危机冲击，房地产需求前景不容乐观各层级需求环境市场均受到经济危机冲击，房地产需求前景不容乐观需求环境减弱需求环境减弱高端需求高端需求改善需求改善需求刚性需求刚性需求需求群体需求群体下降程度下降程度主要影响因素主要影响因素资本缩水企业倒闭利润降低股市跳水政策支持不够经济环境恶化收入预期降低16本次房地产市场调整具有鲜明的传导效应本次房地产市场调整具有鲜明的传导效应影响的传导效应影响的传导效应城市层面：城市层面：一线城市二线城市三线城市四线城市需求层面：需求层面：改善性需求豪宅需

16、求刚性需求物业层面：物业层面：住宅土地商办17上海的历史经验如何？上海的历史经验如何？附附18宏观调控对上海高端房地产市场的影响宏观调控对上海高端房地产市场的影响成交影响甚微成交影响甚微 从近几年上市的上海豪宅项目的实际操作情况来看，始于2005年3月的国家房产宏观调控政策，并未对豪宅市场的销售和去化造成明显影响。1、以陆家嘴板块的“财富海景”和新天地板块的“翠湖天地御苑”为例，均可见证熊市之下的高档公寓热销之盛况：前者位列2005年上海住宅楼盘销售总金额榜首，而后者自2006年元月以来持续销售良好态势，月均成交10-20套单价超千万的高档公寓，甚至与其毗邻的“华府天地”亦获得月均10套左右的

17、销量。2、唯一例外的项目来自汤臣集团在上海的主打产品“汤臣一品大厦”，该案2005年底上市以来尚未有成交纪录，其超高的定价策略引起了业内外人士的广泛争议，树立了滨江板块豪宅市场之价格新高，却意外助力于周边楼盘诸如“财富海景”、“盛大金磐”，成就了上海高档公寓市场的新一轮高潮。3、尽管住宅市场处于盘整期，但是位于市场高端的高档公寓所受影响甚微。191、2005年整个住宅市场面临着宏观调控的重重压力，中央政府的观点十分明确，希望将住宅市场近两年内积累的价格过快增幅分散至未来3-5年，以时间来消化增长过快带来的泡沫成分，使05年整体市场呈下降走势。而作为上海高档公寓住宅，由于所在中心顶级地段的稀缺性

18、以及黄浦江景等不可复制的优势，抗跌性非常强。2、这主要是因为目前上海豪宅市场的主力消费群体中，以从事服务性行业、金融、贸易的居多，且多有海外背景，其在人民币升值的预期下，购买力强劲，因此对于宏观调控的政策不太敏感。3、我司认为该类客户只有在经济发生大幅波动时，尤其是在经济走势下行时，行业经济的下滑将直接导致主力消费群体的需求下降。宏观调控对上海高端房地产市场的影响宏观调控对上海高端房地产市场的影响政策敏感性不高政策敏感性不高201、由于豪宅的目标客户主要来自境外人士，因此相对于外籍人士的高收入而言，目前豪宅的销售价格依旧处在一个相对较低的水平。随着上海城市建设步伐加快及经济地位的提升，客观上为

19、豪宅市场提供了一定的升值空间。另外，海外基金近期对于上海豪宅项目的多次整体收购也体现出人民币的升值为豪宅带来了部分投资价值。2、作为一个开放的国际性大都市，上海经济仍处于持续增长的良好态势。同时，东海大桥建成通车、洋山深水港开港及二期工程的实施、四条轨道交通同时开工、京沪高速铁路和沪杭磁悬浮的正式立项及“1966”城镇体系的目标确立（预计到2010年，建立一个中心城，和包括嘉定、松江、临港、闵行、宝山、青浦、金山、南桥、城桥等9个新城，以及60个左右新市镇和600个左右中心村）。3、这一系列规划建设都为上海的房地产开发建设提供了坚实基础，为未来上海房地产的升值提供了可能。在这样的城市发展环境下

20、，加之在2010年召开世博会，更是为上海的房地产市场发展锦上添花，易居认为作为上海房地产特殊组成部分的的豪宅物业将具有更大的发展空间和市场机会。经济走势对豪宅市场产生的影响大于宏观调控政策对豪宅市场的影响经济走势对豪宅市场产生的影响大于宏观调控政策对豪宅市场的影响21苏州豪宅看需求苏州豪宅看需求 目前上海的豪宅外籍人士和港澳台客户是主力购房群体，而位于cbd区域的甲级写字楼的租售情况也是持续供不应求的态势，从另一方面也反映了外资看好中国，更看好上海。很多外企目前正陆续进驻中国上海，其外派高管人员以及企业的高层对于高档公寓的需求将会水涨船高。因此结合苏州实际情况，苏州豪宅的需求主要看以下几个方面

21、：1、苏州豪宅的客户的主要构成分析；2、苏州豪宅客户受经济波动的影响程度；3、苏州经济预计复苏的时间及程度；4、苏州外资企业的进驻数量及进驻速度；22苏州豪宅看需求苏州豪宅看需求从对高端项目的几个销售总监的实际访谈结果，得出以下事实：（1）本次金融危机对苏州高端客户（800万以上）的影响非常大，客户支付能力及容量明显减少（附：仅限于苏州本土客户）（2）从客户结构上看，本次金融危机对苏州本土私营业主的影响远大于对境外客户、外资客户的影响；（3）苏州本土客户承受的总价800万是一个门槛，800万以上客户的市场容量有限；23怎样看待我们这块地？怎样看待我们这块地？324初步规划方案初步规划方案25项

22、目属性项目属性1234城市型别墅（第一居所）城市型别墅（第一居所）占有金鸡湖绝对稀缺资源占有金鸡湖绝对稀缺资源及优越配套的知名开发商及优越配套的知名开发商开发物业开发物业宏观经济即将进入周期性深度调宏观经济即将进入周期性深度调整，购买力不足将制约物业价格整，购买力不足将制约物业价格抬升抬升规模小，容积率高，三面规模小，容积率高，三面临路，价值稀释临路，价值稀释26看看我们发现了什么？看看我们发现了什么？427独栋l在售在售l潜在潜在l竞争个案竞争个案l购买力购买力08年独栋别墅年独栋别墅市场表现市场表现未来独栋别墅未来独栋别墅市场预测市场预测城市型独栋城市型独栋别墅现状别墅现状独栋别墅市场独栋

23、别墅市场机会寻找机会寻找机会出现机会出现280808年苏州独栋成交逆市飘红年苏州独栋成交逆市飘红易居观点：易居观点： 2007年全市成交商品住宅714万方；别墅类成交104万平方米，计3792套，所占比例14.6%；其中独栋年成交358套，占别墅类产品的9.2%。 进入2008年，别墅物业供需失衡，尤其联排物业，存量显著增加，大量的联排上市造成供需比逐步扩大。08年，苏州别墅成交52.8万平方米，合计1727套；其中独栋成交448套，占别墅类产品25.9%。相比联排别墅，独栋别墅成交依然向好。 联排别墅成交同比下滑62.8%，独栋别墅成交同比增加25.1%，一升一降。 10月房贷新政松动以来，

24、但按季度来看，全年独立栋别墅各季度去化十分稳定，受政策影响较小；联排别墅四季度成交432套，较前三季度平均值增长150套，增长五成，联排别墅受政策松动影响受益较大。29 09-10年：支付力不足可能导致成交跳水08年：股市萧条、普通公寓持续调整，联排供应饱和，资产缩水，独栋稀缺性成为较好保值增值产品独栋市场未来预测独栋市场未来预测30苏州独栋存量苏州独栋存量3131万平米，近三月环比增长平均仅万平米，近三月环比增长平均仅2.2%2.2%区域套数（套）面积（）单套面积（）吴中444178448.81401.91园区7527854.67371.40相城15657951.38371.48主城区894

25、5095.14506.69新区000全市764309350404.91项目套数（套）面积（）单套面积芭堤澜湾4716497.34351.01 郡地上君208167.73408.39 观澜丽宫41656.11414.03 水墨江南2782.67391.34 本岸1477.52477.52 园区独栋存量最少，仅园区独栋存量最少，仅7575套，存量套型建筑面积为套，存量套型建筑面积为371.4371.4平米平米从园区存量结构来看，几乎全部来自青剑湖板块从园区存量结构来看，几乎全部来自青剑湖板块园区纯独栋存量压力很小，高端纯独栋项目的潜在竞争主要来自于未来即将上市地块园区纯独栋存量压力很小，高端纯独栋

26、项目的潜在竞争主要来自于未来即将上市地块区域项目套数（套）面积（）单套面积平江平门府2912569.76433.44平江拙政东园51687.53337.51平江桃坞才苑177883.6463.74金阊姑苏人家85896.21737.03金阊虎阜路399号住宅75122.84731.83按城市别墅来看，主城区将成为本项目主要竞争区域。按城市别墅来看，主城区将成为本项目主要竞争区域。本项目目前不存在园区的竞争，主要来源于未来地块的竞争；本项目目前不存在园区的竞争，主要来源于未来地块的竞争；31市场机会寻找市场机会寻找-在售项目在售项目面面积积段段机机会会点点一一类类总总价价段段机机会会点点全市样本

27、分析全市样本分析主城区样本分析主城区样本分析从古城区样本来看，从古城区样本来看，400-500平米是市场机会点，总价段平米是市场机会点，总价段1000-2000万市场机会点较大万市场机会点较大如果从苏州全市样本来看，集中面积段如果从苏州全市样本来看，集中面积段300-500平米和平米和600-800平米的别墅，去化较好平米的别墅，去化较好二二类类总总价价段段机机会会点点32独栋潜在供应偏大，市场未来竞争集中在主城区和双湖板块独栋潜在供应偏大，市场未来竞争集中在主城区和双湖板块潜在城市型别墅潜在城市型别墅区域区域项目名称项目名称物业形态物业形态总建总建（万）（万）总户数总户数容积率容积率已成交套

28、数已成交套数上市价格上市价格（元（元/ /）目前状态目前状态古城区平门府(华润)独栋6.82920.7532000-45000已开盘古城区桃坞小筑独栋、双拼1.8360.7-20000-30000形象园区九龙仓双湖项目独栋、双拼-2740.6-30000-4000009年上市园区建屋新鸿基项目-33.7-0.9-30000以上未动园区仁恒5号地块-10.2-0.6-未动吴中区中海英奥项目-27.5-0.8-未动面面积积段段机机会会点点竞竞争争难难以以避避免免易居观点：易居观点：结合在售项目，结合在售项目，300-500平米为市场空白点，未来可能会出现多项目总价段出现在平米为市场空白点，未来可能

29、会出现多项目总价段出现在1000万以上万以上市场机会寻找市场机会寻找-潜在项目潜在项目33价值点：大规模低密度社区，高尔夫顶级配套，金鸡湖大酒店顶级配套，单套容积率仅价值点：大规模低密度社区，高尔夫顶级配套，金鸡湖大酒店顶级配套，单套容积率仅0.30.3九龙仓双湖项目九龙仓双湖项目易居观点：易居观点：由于本案独栋体量少，并占有金鸡湖绝版地块。可通过规划小面积独栋，总价控制与其相当，由于本案独栋体量少，并占有金鸡湖绝版地块。可通过规划小面积独栋，总价控制与其相当，提高每平方售价，增加项目整体收益。提高每平方售价，增加项目整体收益。市场机会寻找市场机会寻找-探明最大竞争案例探明最大竞争案例建筑形态

30、：别墅、高层其中，独栋别墅（86套）占地2.5-3亩面积500-700平方米双拼别墅（188套）占地1.5-2亩面积320-380平方米名 称经济技术指标楼面价6200元/m2总建面积203687m2容积率0.634水巷邻里花园水巷邻里花园易居观点：易居观点：抬升了区域价值，充分挖掘自身客户资源和金鸡湖景观资源。但定价过高，后期产品与本案抬升了区域价值，充分挖掘自身客户资源和金鸡湖景观资源。但定价过高，后期产品与本案很难抗衡。很难抗衡。市场机会寻找市场机会寻找-最近的竞争案例最近的竞争案例区域区域园区物业地物业地址址金鸡湖西侧，金鸡湖路南、星港街东案名案名水巷邻里花园容积率容积率1.0代理代理

31、商商自销开盘日开盘日期期一期小高层预计开盘时间为08年6月底规划规划形态形态独栋别墅、花园洋房、小高层广告企广告企划划上海 三麦至立基地基地面积面积（）（）100000建筑面建筑面积（）积（）100000面积面积范围范围（）（）小独栋：256；大独栋：420花园洋房：240；小高层：140-260主力面主力面积（）积（）小高层：三房220 平均平均单价单价（元（元/ /）小高层：25000 精装标准：4000元/平米小独栋：40000 大独栋：55000花园洋房暂无报价主力总主力总价（万价（万元）元）小高层：550万小独栋：1000万起；大独栋：2000万起客源情况：客源情况：从客户来源上看，

32、在小高层首批认筹的客户中，从客户来源上看，在小高层首批认筹的客户中， 60%的为境外人士，且在境外人士中又以新加坡和港台人士居多，而苏州人的为境外人士，且在境外人士中又以新加坡和港台人士居多，而苏州人的比例约占的比例约占30%，且在苏州客源中约有，且在苏州客源中约有82%的比例是来自园区的私营业主，古城区私营业主比例偏少，仅占的比例是来自园区的私营业主，古城区私营业主比例偏少，仅占10%-13%；上海和浙江等地客；上海和浙江等地客户从总量上看只占户从总量上看只占5%；从购买目的上看，从购买目的上看，70%是为了自住，主要看中金鸡湖的湖景资源的唯一性，大环境适宜居住；是为了自住，主要看中金鸡湖的

33、湖景资源的唯一性，大环境适宜居住；25%是为了自住兼投资，考虑是为了自住兼投资，考虑5-8年之内用年之内用于自己居住，不会转卖投资，于自己居住，不会转卖投资，5-8年之后，可用来做长线投资；另外年之后，可用来做长线投资；另外5%的客户购买目的是为了纯投资；的客户购买目的是为了纯投资；35独栋市场总结独栋市场总结因此结合苏州实际情况，苏州豪宅的需求主要看以下几个方面：因此结合苏州实际情况，苏州豪宅的需求主要看以下几个方面：1 1、苏州纯独栋高端市场的供应目前集中在太湖及古城；、苏州纯独栋高端市场的供应目前集中在太湖及古城；2 2、苏州工业园区目前可参照的高端项目仅水巷邻里；、苏州工业园区目前可参

34、照的高端项目仅水巷邻里；3 3、未来的九龙仓、新鸿基、仁恒等地块将成为本项目的直接竞争项目；、未来的九龙仓、新鸿基、仁恒等地块将成为本项目的直接竞争项目； 未来竞争项目多为外资企业，资金稳定，且多有持有型物业习惯，在高端未来竞争项目多为外资企业，资金稳定，且多有持有型物业习惯，在高端资源及物业管理有明显优势，因此本项目应本着去化为核心进行产品定位；资源及物业管理有明显优势，因此本项目应本着去化为核心进行产品定位；36独栋市场结论独栋市场结论1、从晋合水巷邻里的成交结构看本项目的独栋机会；、从晋合水巷邻里的成交结构看本项目的独栋机会；2、从新鸿基、九龙仓的产品及价格预期看本项目独栋机会；、从新鸿

35、基、九龙仓的产品及价格预期看本项目独栋机会；3、从竞争地块的公司战略不同，看本项目的独栋机会；、从竞争地块的公司战略不同，看本项目的独栋机会；综合建议本项目的独栋产品除临湖一线产品外，总价尽量控制在综合建议本项目的独栋产品除临湖一线产品外，总价尽量控制在500万万800万之间为主，产品类型以小独栋、双拼为主。万之间为主，产品类型以小独栋、双拼为主。序号竞的单位建筑面积()容积率产品预判楼面单价元/ 竞得时间入市时间1新鸿基建屋2263790.54别墅酒店式公寓435607.12.6 2010年2仁恒3367840.9联排洋房高层642307.6.19 2010年3九龙仓 2043000.6独栋

36、双拼公寓620706.12.272009年4晋合1221560.82小高层洋房小独栋独栋588605.12.292008年5中海英奥2757140.8联排独栋565808.1.82010年1 12 23 34 45 5项目项目预计价格预计价格独栋面积独栋面积独栋总价独栋总价入市时间入市时间产品投入产品投入总套数总套数新鸿基4-6万500-6002000万以上2010年最高300套九龙仓3-4万500-7001500-2500万2009年较高86套仁恒3万400-5001000-1500万2010年较高未定晋合4-6万250/4201000/2000万以上2009年高29套中海中海？区区 域域项

37、项 目目客源分析客源分析客层组成客层组成客户特征客户特征园区东方春晓翠湖雅居金水湾金鸡敦新、老苏州人及外籍人士为主，吴江、昆山、上海、深圳投资客及其他外地投资客私营业主、外企中高层管理人员为主，少量政府机关人员，兼有江浙投资客户客户整体素质较高，基本上是与苏州有地缘关系及苏州情节的客户，关注的是新的房产关注的是新的房产能否满足自己不断攀升的价值需求能否满足自己不断攀升的价值需求，如：身份的体现、成就感、更周到的服务等古城区拙政东园世家留园庭园姑苏人家江枫园以苏州本地居民为主，兼有对苏州有着浓厚感情的外地成功人士，如上海客户、港台和海外华人等本地实力私营业主为主、企业的高级管理层、政府机关人员，

38、兼有少量外籍人士及海外华侨客户多来自古城区，有深厚的古城区情节有深厚的古城区情节，苏州本地客户为主，少量外籍人士及与苏州有地缘关系的外地投资客户以私营业主和企业高层管理人家为主，兼有从事销售贸易类、生产型及投资类客户，少量金融类行业客户及政府高级机关人员吴中区天伦随园天临风景东山景园古北雅园西山恬园苏州本地自住型客户为主，兼有苏州五县市范围内投资客户，少量上海、深圳投资客户及外籍自住客户以本地私营企业主为主，从事地产、it、投资、贸易类客户居多客户籍贯较为分散，以与苏州有地缘关系的客户为主，苏州本地客户的比例并不高，最最关注朝向及花园和景观，以及私密性关注朝向及花园和景观，以及私密性没有明显的

39、地缘关系，但是有一定的太湖情节，以新苏州人为主，极少量投资客户，喜喜欢安静悠闲的生活，对环境较看中欢安静悠闲的生活，对环境较看中以上描述为调研结论以上描述为调研结论区域年龄特征客源组成古城区主体年龄在4560岁之间以苏州本地居民为主，兼有对苏州有着浓厚感情的外地成功人士，如上海客户、港台和海外华人等金鸡湖主体年龄在3550岁之间以苏州本地为主，兼有五县市和欧美外籍客户太湖度假区主体年龄在4060岁之间以上海等外地度假客群为主，但苏州及吴江客户比例有上升趋势300-500万万500-800万万800万万-1500万万1500万万-2000万万2000万以上万以上300万以内万以内市场供应较少，市

40、场供应较少，压力小，市场压力小，市场机会空间较大，机会空间较大，产品力成为关产品力成为关键键大市高端别墅大市高端别墅物业稳定成交物业稳定成交区间，若二套区间，若二套房政策松动，房政策松动，成交会有所放成交会有所放量量环金鸡湖高环金鸡湖高端公寓成交端公寓成交活跃区间活跃区间外资及成熟高端物业运做开发商追逐的区间，外资及成熟高端物业运做开发商追逐的区间，市场受政策影响最大，目前多数项目处于停市场受政策影响最大，目前多数项目处于停滞销售状态滞销售状态1、从、从60%的为境外人士，且在境外人士中又的为境外人士，且在境外人士中又以新加坡和港台人士居多，而苏州人的比例约占以新加坡和港台人士居多，而苏州人的

41、比例约占30%，其中约有，其中约有82%的比例是来自园区的的比例是来自园区的私营业主，古城区私营业主比例偏少，仅占私营业主，古城区私营业主比例偏少，仅占10%-13%；上海和浙江等地客户从总量上看只；上海和浙江等地客户从总量上看只占占5%。其成交总价区间为。其成交总价区间为360-700万，万，成交客户主体已经从苏州向境外客群转移。成交客户主体已经从苏州向境外客群转移。2、原本与今年开盘的小独栋，因蓄客不足迟迟未能开盘，、原本与今年开盘的小独栋，因蓄客不足迟迟未能开盘，1000万级客户已经受到严重影响。万级客户已经受到严重影响。原本单价为原本单价为2万万/m2，最后调整至，最后调整至1.2万万

42、/m2，总价区间从总价区间从300-400万调整至万调整至200-300万。万。其其800万以上别墅处于停滞销售状态。万以上别墅处于停滞销售状态。项目项目预计价格预计价格独栋面积独栋面积独栋总价独栋总价入市时间入市时间产品投入产品投入总套数总套数新鸿基4-6万500-6002000万以上2010年最高300套左右九龙仓3-4万500-7001500-2500万2009年较高86套仁恒3万左右400-5001000-1500万2010年较高未定中海中海？中海中海3 3万左右万左右300-400300-400800-1200800-1200万万20092009年年一般一般5050套左右套左右54联

43、排l本案一期联排遇到问题本案一期联排遇到问题l热销联排总结热销联排总结l 园区联排供需情况园区联排供需情况l 热销联排去化总价段热销联排去化总价段08年联排别墅年联排别墅市场表现市场表现未来联排别墅未来联排别墅市场预测市场预测竞争对手竞争对手分析分析联排别墅联排别墅机会寻找机会寻找机会出现机会出现55联排市场表现联排市场表现（统计日期（统计日期20082008年年1111月底）月底）园区联排存量巨大，竞争十分激烈园区联排存量巨大，竞争十分激烈联排成交呈现持续下降趋势，供需比逐月扩大，一升一降，市场信号危险联排成交呈现持续下降趋势，供需比逐月扩大，一升一降，市场信号危险易居观点：易居观点：整体联

44、排市场竞争十分激烈，园区更为激烈，成交萎靡，供需失衡扩大，市场恶化。整体联排市场竞争十分激烈，园区更为激烈，成交萎靡，供需失衡扩大，市场恶化。56地块地块序列序列地块名称地块名称地块位置地块位置占地面积占地面积（平米）（平米）容积率容积率建筑面积建筑面积（平米）（平米）楼面价格楼面价格（元（元/ /平米）平米）开发商开发商1平门府苏地2006-g-26平江区人民路东平齐路以南96564.10.767594.911613华润置地2苏地2007-b-27号沧浪区东环路西干将路南48713.11.048713.18725一航万科3苏园土挂(2007)05星湖街西横一路南375104.160.80.6

45、337593.7（部分商业）6407仁恒4苏地2007-g-53号吴中区墅蒲塘东侧、独墅湖南344643.20.82757155658中海、英奥5苏园土挂2007(20)机场路北,望湖角东部296228.50.61777373813（均）新鸿基6九龙仓双湖项目金鸡湖大酒店北3394780.62036876200九龙仓未来竞争竞争压力较大未来竞争竞争压力较大57联排市场价格战从青剑湖开始，将逐渐蔓延至整个园区联排市场价格战从青剑湖开始，将逐渐蔓延至整个园区园区及独墅湖联排项目存量列表园区及独墅湖联排项目存量列表易居观点：易居观点：客观看待当前形势，谨慎规划。客观看待当前形势，谨慎规划。楼盘名称楼

46、盘名称存量面积段存量面积段套数套数芭堤兰湾240-330142观澜丽宫260-32062上郡花园240-330117依顿小镇400-45024万科中粮本岸205-34028南山巴黎印象180-24037荣域220-24016水墨江南204-36023水巷邻里花园360-38022玫瑰湾260-36042御湖熙岸220-34020九龙仓双湖项目320-380188中海英奥项目-新鸿基项目-星岛仁恒 228-296163青剑湖板块竞争十分激烈，价格战已青剑湖板块竞争十分激烈，价格战已经开始，随后将蔓延至整个园区。经开始，随后将蔓延至整个园区。量大，形势恶化，价格战一触即发！量大，形势恶化，价格战一

47、触即发！58看看对手都在做什么？看看对手都在做什么？板板 块块代表楼盘代表楼盘目前状态目前状态青剑湖芭堤兰湾大幅降价，价格战开始观澜丽宫上郡花园湖东老盘依顿小镇滞销南山巴黎印象滞销玫瑰湾滞销双湖板块水巷邻里花园360-380m2舒适型+精装，200-300m2小独栋，400-500m2大独栋御湖熙岸御湖熙岸？九龙仓双湖项目规避联排，双拼320-380m2，独栋500-700m259本案一期联排遇到问题本案一期联排遇到问题总建面积26.3万平米，容积率0.98，楼面价：3855元/m2，联排目前售价20000元/m2，双拼25000元/m2，外围联排14000-15000元/m2l 剩余房源80

48、%都是310平米以下，近三月成交别墅7套，成交套型平均面积315平米，成交别墅以舒适型为主。l 地下车库算销售面积，7.5米面宽一般，花园面积小，产品少赠送面积，性价比不高。l 价格企高。320m260园区热销联排解析园区热销联排解析-万科中粮本岸一期万科中粮本岸一期别墅细分别墅细分套数套数占比占比独栋1套0.6%联排169套97.1%320-34038套21.8%258-26016套9.2%272-29264套36.8%31227套15.5%191-24824套13.8%双拼4套2.3%总建面积12万平米，容积率0.8，楼面价：4642元/m2，目前售价16000元/m2320m2l 首创别

49、墅社区组团地库、人车分流，地上使用面积大。l 两进三院，大面积花园、中庭、露台等赠送空间。l 现代中式设计，巷弄规划，苏式元素的有机结合。l 舒适型别墅占比较大，销售较好。61其它区热销联排解析其它区热销联排解析-星岛仁恒一期星岛仁恒一期总建面积10万平米，容积率0.58，楼面价：4642元/m2，目前售价16800元/m2l 1.5km湖岸线。l 现代简约建筑风格，融入苏州园林前街后水巷的理念。l 8.5米的大面宽，入户内庭院、赠送的半地下汽车库、保姆房，让客户觉得实际使用的面积比套内面积要多很多。l 市场主流联排户型设计。别墅细分别墅细分套数套数占比占比联排228-290151套43.39

50、%228-257158套45.4%279-29625套7.18%双拼357-3627套2.01%2782套0.57%4481套0.29%280-2964套1.15%278m262热销联排与本案比较热销联排与本案比较本案一期联排本案一期联排 舒适型联排热销 价格走高，现有产品和开发商品牌很难实现较快去化 产品一般，地下车库计算销售面积，花园小，少赠送面热销联排热销联排 产品创新，融入本土居住理念 赠送面积多，性价比高 主要功能空间区分明显，讲究舒适 价格企稳63园区存量联排别墅中园区存量联排别墅中240-320240-320平米最为集中，双拼潜在供应平米最为集中，双拼潜在供应320-320-38

51、0380平米最多。平米最多。易居观点：易居观点：总价控制在总价控制在300-500万。针对地块现状，面积可适当缩小至万。针对地块现状，面积可适当缩小至260m2以下。以下。潜在供应面积段潜在供应面积段联排市场机会寻找联排市场机会寻找热销联排去化集中总价段为：热销联排去化集中总价段为：400-500400-500万。万。热销楼盘面积段热销楼盘面积段64联排市场总结联排市场总结因此结合苏州实际情况，联排的考虑主要看以下几个方面：因此结合苏州实际情况，联排的考虑主要看以下几个方面：1 1、苏州联排供应量相对较大；、苏州联排供应量相对较大；2 2、本地块联排区位不好；、本地块联排区位不好；3 3、对本

52、项目而言，联排是保现金流产品，总价要有一定的竞争力；、对本项目而言，联排是保现金流产品，总价要有一定的竞争力； 建议联排总价控制在建议联排总价控制在300300万万500500万之间，与竞争项目形成较大的万之间，与竞争项目形成较大的价格区隔。价格区隔。65解决方案建议解决方案建议566初步方案点评初步方案点评n 整体设计中规中矩，缺乏灵整体设计中规中矩，缺乏灵动感。动感。n 整体产品线去化慢，现金流整体产品线去化慢，现金流存在问题，应考虑快产品与慢存在问题，应考虑快产品与慢产品的适当结合。产品的适当结合。n 对湖景的利用存在问题：只对湖景的利用存在问题：只照顾到独栋别墅产品私密性和照顾到独栋别

53、墅产品私密性和朝湖问题，独栋别墅高售价不朝湖问题，独栋别墅高售价不存在问题，但忽视了大体量联存在问题，但忽视了大体量联排别墅的沿路安排而湖景利用排别墅的沿路安排而湖景利用不充分而造成的销售问题，应不充分而造成的销售问题，应给予充分重视。给予充分重视。n 物业类型组合选择存在问题，物业类型组合选择存在问题，从当前区域联排存量、销售情从当前区域联排存量、销售情况及潜在项目规划来看，大量况及潜在项目规划来看，大量的联排安排将直接导致后期很的联排安排将直接导致后期很难去化。难去化。n 主力不应为联排别墅，考虑主力不应为联排别墅，考虑部分替代产品。部分替代产品。n 机场路及其它道路对本项目机场路及其它道

54、路对本项目高端定位影响较大，应在产品高端定位影响较大，应在产品规划中予以解决。规划中予以解决。67整体定位结论整体定位结论确立以确立以500500万万800800万为核心的高端产品为主力万为核心的高端产品为主力（双拼或小独栋、假独栋等）（双拼或小独栋、假独栋等）确立以确立以800800万万20002000万为核心的高端标杆产品万为核心的高端标杆产品（少量独栋做为标杆）（少量独栋做为标杆）确立以确立以200200万万500500万为核心的走量产品万为核心的走量产品（联排、叠加为主）（联排、叠加为主）68初步方案建议一初步方案建议一n 叠加：叠加：联排原本难卖，应考虑高容积率产品叠加，在不降低项目

55、整体品质以外，可以减少机场路对本项目较大影响，增加项目内部产品品质，也可以实现快速现金流。n 联排：联排：原方案规划体量太多，应着重减少联排产品体量规划。只考虑在地块西边安排联排，面积不宜太大，合理控制总价。在产品性价比上多做文章，可有效帮助去化，是项目的另一快速现金流来源。n 双拼：双拼：双拼产品规划为主，以舒适型双拼和紧凑型双拼结合。北部区域受道路影响较小，景观面较广，可近观李公堤和金鸡湖双景，应改为双拼产品，是项目提升竞争力的关键。n 小独栋：小独栋：朝湖规划，另增加2幢小独栋产品，面积适当缩小，总价控制在800-1200万，增加单方收益，由于对金鸡湖绝对占有，依然有较好的竞争力。n 大

56、独栋：大独栋：沿金鸡湖沿线多规划大独栋产品，改原小独栋为大独栋产品，总价控制在1200-2000万。联排：面积200-250m2 总价400万叠加：面积150-200m2 总价250万双拼：面积250-350m2 总价500-800万小独栋：面积400-600m2 总价800-1200万大独栋：面积800-1000m2 总价1200-2000万方案出发点：方案出发点：a.降低高风险产品规划降低高风险产品规划b.多物业类型组合，降低后期多物业类型组合，降低后期激烈竞争和市场恶化带来的激烈竞争和市场恶化带来的销售风险销售风险c.快慢现金流产品的合理搭配快慢现金流产品的合理搭配d.不低估和重新评估地

57、块的实不低估和重新评估地块的实际价值际价值e.充分认识机场路对项目品质充分认识机场路对项目品质影响影响f.不足容积率用叠加填补不足容积率用叠加填补69初步方案建议二初步方案建议二n 叠加：叠加：联排原本难卖，应考虑高容积率产品叠加，在不降低项目整体品质以外，可以减少机场路对本项目较大影响，增加项目内部产品品质，也可以实现快速现金流。n 联排：联排：原方案规划体量太多，应着重减少联排产品体量规划。只考虑在地块西边安排联排，面积不宜太大，合理控制总价。在产品性价比上多做文章，可有效帮助去化，是项目的另一快速现金流来源。n 小独栋：小独栋：小独栋和假独栋产品组合为主，由于对金鸡湖绝对占有，依然有较好

58、的竞争力，是项目核心利润来源，建议总价在500-800万之间。n 大独栋：大独栋：沿金鸡湖沿线多规划大独栋产品，改原小独栋为大独栋产品，总价控制在1200-2000万。联排：面积200-250m2 总价400万叠加：面积150-180m2 总价200万小独栋和假独栋组合为主大独栋：面积600-1000m2 总价1200-2000万方案出发点：方案出发点：a.降低高风险产品规划降低高风险产品规划b.多物业类型组合，降低后期多物业类型组合，降低后期激烈竞争和市场恶化带来的激烈竞争和市场恶化带来的销售风险销售风险c.快慢现金流产品的合理搭配快慢现金流产品的合理搭配d.不低估和重新评估地块的实不低估和重新评估地块的实际价值际价值e.充分认识机场路对项目品质充分认识机场路对项目品质影响影响f.不足容积率用