企业营销实务

1、 课程简介 课程流程图 课程结构课程简介课程简介 本书以企业营销工作为主线，在明确总体教学目标的基础上，通过总体目标与工作事项描述将企业营销总体工作目标具体化，在内容的设置上，强调业务活动，并通过业务活动与实务和知识连接，突出实训与理论的核心内容，采用文字、图表相结合的表达形式强化知识与技能的重点与难点，力争实现教与学、学与练、课前与课后、课上与课下、校内与校外五种学习与训练相结合的效果。建立实训组织建立实训组织定岗明确职责定岗明确职责工作能力训练工作能力训练营销计划与控制营销计划与控制企业企业营销营销组织组织管理管理市场调研训练市场调研训练市场预测训练市场预测训练市场定位训练市场定位训练新产

2、品开发新产品开发训练训练品牌与包装品牌与包装训练训练定价与调价训练定价与调价训练企业企业营销营销部的部的业务业务销售促进销售促进训练训练公关促销公关促销训练训练销售销售部的部的业务业务区域的规划区域的规划训练训练区域的管理区域的管理训练训练建立分销渠道训练建立分销渠道训练广告方案训练广告方案训练分销渠道管训练理分销渠道管训练理广告实施训练广告实施训练客户关系管理客户关系管理训练训练货品管理货品管理训练训练应收帐款管理应收帐款管理训练训练销售人员管理销售人员管理训练训练寻访顾客寻访顾客训练训练课课程程结结构构洽谈与成交洽谈与成交训练训练市场市场调研调研及其及其定位定位营销营销组织组织管理管理实务

3、实务营销部门岗位设置营销部门岗位设置营销工作管理营销工作管理市场选择与定位市场选择与定位渠道建立与管理渠道建立与管理广告策划与实施广告策划与实施组建公司营销部门组建公司营销部门营营销销业业务务销售销售区域区域市场预测市场预测营销营销实施实施过程过程销售促进与公关促销销售促进与公关促销销销售售部部寻找和访问顾客寻找和访问顾客推推销销员员应收帐款管理应收帐款管理销售区域的规划销售区域的规划销售区域的管理销售区域的管理客户关系管理客户关系管理货品管理货品管理销售人员管理销售人员管理洽谈与成交洽谈与成交市场调研市场调研产品开发与营销产品开发与营销训练单元训练单元业务流程业务流程课程结构课程结构 第一章

4、 企业营销组织 第二章 营销计划与控制 第三章 市场调研与定位 第四章 产品开发与营销 第五章 分销渠道建立与管理 第六章 广告策划与实施 第七章 销售促进与公共关系促销 第八章 销售部业务管理 第九章 销售区域规划与管理 第十章 推销员的销售活动（一）寻找和访问顾客 第十一章 推销员的销售活动（二）洽谈与成交 了解企业营销组织，构建营销团队，明确岗位职责。 企业营销组织企业营销组织 一、市场营销部门产生的背景及意义一、市场营销部门产生的背景及意义二、市场营销部门的演变二、市场营销部门的演变三、营销组织的类型三、营销组织的类型四、构建市场营销组织应考虑的问题四、构建市场营销组织应考虑的问题五、

5、构建市场营销组织应遵循的原则五、构建市场营销组织应遵循的原则六、市场营销部门与其他部门的关系六、市场营销部门与其他部门的关系 市场营销部门的有效运作，可促进经营观念的市场营销部门的有效运作，可促进经营观念的转变，适应市场竞争环境的变化，提高企业竞转变，适应市场竞争环境的变化，提高企业竞争力争力 市场营销部门的有效运作，可以更好地搞好市市场营销部门的有效运作，可以更好地搞好市场调研工作场调研工作 市场营销部门的建立，有助于企业的创新市场营销部门的建立，有助于企业的创新 市场营销部门的有效运作，有利于企业提高经市场营销部门的有效运作，有利于企业提高经营组合运用的能力营组合运用的能力 （一）区域型营

6、销组织模式营销主管营销主管b区域区域经理经理营销人员营销人员a a区域经理区域经理c区域区域经理经理营销人员营销人员营销营销人员人员 （二）产品型营销组织模式营销副总经理营销副总经理b b产品经理产品经理a a产品经理产品经理c c产品经理产品经理a a区域营区域营销经理销经理b b区域营区域营销经理销经理a a区域营区域营销经理销经理b b区域营区域营销经理销经理a a区域营区域营销经理销经理b b区域营区域营销经理销经理b b分部经理分部经理a a分部经理分部经理c c分部经理分部经理销售人员销售人员销售人员销售人员销售人员销售人员（三）客户管理型营销组织模式营销副总经理营销副总经理b b

7、客户营销经理客户营销经理a a客户营销经理客户营销经理c c客户营销经理客户营销经理区域销售经理区域销售经理区域销售经理区域销售经理区域销售经理区域销售经理销售人员销售人员销售人员销售人员销售人员销售人员（四）职能型营销组织模式营销副总经理营销副总经理销售部经理销售部经理营销部经理营销部经理区域销售经理区域销售经理营营销销调调研研主主管管推销员推销员销售代表销售代表产产品品主主管管渠渠道道主主管管促促销销主主管管公公关关主主管管 （一）适应营销组织环境（一）适应营销组织环境 （二）根据组织内部活动设计组织形式（二）根据组织内部活动设计组织形式 （三）明确营销组织职位（三）明确营销组织职位 （四

8、）设计营销组织结构（四）设计营销组织结构 （五）合理安排人员（五）合理安排人员 （六）营销组织的评价与变动（六）营销组织的评价与变动 （一）以客户为中心，为客户服务（一）以客户为中心，为客户服务 （二）统一领导，分级管理（二）统一领导，分级管理 （三）合理分工，紧密协作（三）合理分工，紧密协作 （四）有效性（四）有效性部门部门强调重点强调重点市场营销部门的强调重点市场营销部门的强调重点研究与研究与开发开发基础研究，产品内在品质，产品功能特点应用研究，产品外观品质，产品销售形象工程工程注重长期设计，较少的规格品种，标准化结构注重短期设计，较多的规格品种，根据客户要求采购采购较窄的产品系列，标准化

9、零配件，材料价格，经济采购批量，较长间隔采购广泛的产品系列，非标准化零配件，材料质地，大批量采购避免库存不足，根据客户需要随时采购制造制造长期生产单一品种，不改变产品样式，标准订货量，产品结构简单，一般的质量控制短期内生产许多品种，经常改变产品样式，由客户决定订货量，符合审美观的产品外形，严格的质量控制财务财务按标准严格控制支出，刚性预算，定价能补偿成本根据判断讨论决定支出，适应客户需求变化的灵活预算，定价要促进市场开发一、企业营销部门的主要任务一、企业营销部门的主要任务二、企业营销部门的具体工作三、企业营销部门各岗位的设置三、企业营销部门各岗位的设置四、企业营销总监的岗位职责四、企业营销总监

10、的岗位职责五、营销总监应具备的素质和能力五、营销总监应具备的素质和能力企业营销部门的主要任务有四个大方面： （一）营销部组织结构建设（一）营销部组织结构建设 （二）市场管理制度建设（二）市场管理制度建设 （三）市场调研和预测管理（三）市场调研和预测管理 （四）产品管理（四）产品管理 （五）销售管理（五）销售管理岗位主要工作营销总监制定和执行营销战略方案，完成上级下达的各项营销任务和目标。领导管理培训以及考核下属等。市场营销部经理全面负责市场营销部的业务及人员管理。根据市场信息的变化为公司制定长远营销略规划以及月度市场推广计划（促销等手段）并负责配合销售总监推广实施。销售部经理负责完成公司下达的

11、年度销售指标及诸如销售额合同履约率销售计划完成率销货成本和回款速度等考核指标。监督管理销售部门的工作进度。管理各销售区域的销售工作。市场调研主管做好产品售前售中售后的所有调研项目，形成调研报告，为市场部经理设计战略计划提出依据。产品主管 负责产品开发，协助产品销售。广告企划主管负责产品的广告业务和媒体发布工作，协助销售部进行产品销售。 渠道企划主管制定渠道计划，负责对中间商的管理与沟通工作。促销主管书写促销计划，并监督实施促销计划（以节日促销，现场终端促销为主） （一）全面计划、安排、管理市场营销工作 （二）负责市场调研与市场预测工作 （三）计划与目标的制定 （四）进行产品开发 （五）进行渠道建设 （六）广告投放 （七）要指导销售部经理进行业务管理 （八）营销团队的管理 （九）其他管理工作 （一）营销总监应具备的素质 1 1营销总监应具备一定的高度营销总监应具备一定的高度 1 1）定位有高度）定位有高度 2 2）思维有高度）思维有高度 3 3）理论有高度）理论有高度 2 2营销总监应具备一定的速度营销总监应具备一定的速度 3 3营销总监应具备一定的深度营销总监应具备一定的深度 1 1）很好的洞察能力）很好的洞察能力 2 2）深入细节，关注细节，狠抓细节管理）深入细节，关注细节，狠抓细节管理 3 3）深入员工）深入员工 （