“聚星耀国庆 好礼送不停” 中十一三星手机促销培训资料

1、retail mktg2010.9“聚星耀国庆聚星耀国庆 好礼送不停好礼送不停”2010年中秋/十一三星手机促销培训资料32185746促销目的促销目的充分利用四位明星代言人的名人效应，融合普天同庆的节日气氛，进行最充分利用四位明星代言人的名人效应，融合普天同庆的节日气氛，进行最大化的零售终端露出，渲染促销气势大化的零售终端露出，渲染促销气势抓住连续黄金周的销售旺季，拉升抓住连续黄金周的销售旺季，拉升sell-out销量（中秋销量（中秋3天，国庆天，国庆7天）天）促销期间促销期间促销主题促销主题促销内容促销内容时间：9月月18日日（六）（六）10月月7日日（四四）共共20天天“ 聚星耀国庆聚星

2、耀国庆 好礼送不停好礼送不停”参加机型：参加机型：gsm 30 款款cdma 9 款款 活动形式：活动形式：买赠买赠+支社别组织抽奖支社别组织抽奖促销礼品：促销礼品： (9.16-9.17覆盖终端覆盖终端)低端机：鼠标垫、迷你读卡器低端机：鼠标垫、迷你读卡器中端机：乐扣、精致连线猫中端机：乐扣、精致连线猫高端机：时尚手机套、便携笔记本托架高端机：时尚手机套、便携笔记本托架特价机型特价机型：e1088、e1080、e1070、e1220 （各城市不同，以实际为准）（各城市不同，以实际为准）促销口号促销口号“星光耀国庆，三星礼不停星光耀国庆，三星礼不停”促销培训进度促销培训进度9月月7日日9月月1

3、0日，日，t13城市覆盖城市覆盖9月月13日日9月月17日，日，t4t6城市覆盖城市覆盖型号（gsm）礼品s3501c、c3300、c3230、e2120、s3550、e2558明星鼠标垫明星鼠标垫s3650c、s5230c、b3210、c3518、c3630c、s3370迷你读卡器迷你读卡器c6112c、b5722c、 s5550、b3410 b5310u、m5650u、s5628(i)、s3930c、c3730c、c5530、s5680、s5530、s5608（乐扣或精致连线猫，（乐扣或精致连线猫，任选，送完为止）任选，送完为止）乐扣乐扣(标蓝机型指定赠送标蓝机型指定赠送)乐扣或精致连线猫

4、乐扣或精致连线猫s8500时尚手机套时尚手机套s8000、i6500、i6330便携笔记本托架便携笔记本托架型号（cdma）礼品m519、f339、f619迷你读卡器迷你读卡器s559、s569、s239乐扣运动水壶乐扣运动水壶f859时尚手机套时尚手机套i329、i899便携笔记本托架便携笔记本托架p主画面以明星为主形象，充分利用名人效应，同时结合年轻人的缤纷社交生活的主题，主画面以明星为主形象，充分利用名人效应，同时结合年轻人的缤纷社交生活的主题，使消费者尤其年轻人群产生更多的共鸣使消费者尤其年轻人群产生更多的共鸣p画面以极具冲击力的红色为主，充分结合国庆节日色，终端卖场露出鲜明，渲染出热

5、画面以极具冲击力的红色为主，充分结合国庆节日色，终端卖场露出鲜明，渲染出热烈的促销气氛。烈的促销气氛。g网促销海报网促销海报c网促销海报网促销海报买一赠一抽奖常规物料充分利用明星制作特殊物料门头包柱吊挂堆头帐篷拱门协销促销员形象促销员派单促销员互动迷你秀统一设计/标准流程支社执行陈列规范促销培训临促培训形象促服装普通促销服p制作原则：制作原则： 按活动店铺促销机型目标按活动店铺促销机型目标80%制作制作 由由imc统一制作及运输，统一制作及运输，9月月16日前日前到达各办事处库房到达各办事处库房p管理管理/发放原则：发放原则： 三星负责所有礼品的管理，礼品全部入三星库房，代理商每周根据需求申请

6、自提礼品三星负责所有礼品的管理，礼品全部入三星库房，代理商每周根据需求申请自提礼品 三星负责发放销售代表可覆盖店面的礼品，代理商负责发放剩余店面礼品三星负责发放销售代表可覆盖店面的礼品，代理商负责发放剩余店面礼品 礼品出入库须填写礼品出入库须填写终端礼品管理表终端礼品管理表注：超低端礼品（鼠标垫）可免去终端消费者签注：超低端礼品（鼠标垫）可免去终端消费者签收收 为提高到达效率，各法人可以提交各办事处礼品签收单扫描件，但事后须将原件提交为提高到达效率，各法人可以提交各办事处礼品签收单扫描件，但事后须将原件提交 10月月12日为各支社提交礼品签收单扫描件的截止时间，日为各支社提交礼品签收单扫描件的

7、截止时间，逾期将视作没有按要求操作；对逾期将视作没有按要求操作；对办事处及支社进行通报批评，并减少下次促销的礼品分配数量的办事处及支社进行通报批评，并减少下次促销的礼品分配数量的5% 提交形式提交形式 “销售代表管理表销售代表管理表”+所发放（管理）店铺所发放（管理）店铺“促销员填写表促销员填写表”使用相同的文件夹存使用相同的文件夹存放。注意扫描件内容的清晰；放。注意扫描件内容的清晰； 销售代表承担促销员连带责任，所管辖促销员销售代表承担促销员连带责任，所管辖促销员2名以内出现违规现象，名以内出现违规现象，销售代表处销售代表处罚方式为促销员处罚金额的合计罚方式为促销员处罚金额的合计；所管辖促销

8、员；所管辖促销员3名及以上出现名及以上出现500元及以上等级元及以上等级违规，将对违规，将对销售代表作开除处理；销售代表作开除处理；促销员将礼品卖给顾客促销员将礼品卖给顾客礼品进销存数量严重不符，礼品进销存数量严重不符， 5%以以上礼品去向不明上礼品去向不明处罚情形处罚情形处罚标准处罚标准核实后，解除劳动合同核实后，解除劳动合同未赠送，在表中填写已赠送未赠送，在表中填写已赠送用户根本没有购买三星手机用户根本没有购买三星手机重复记录顾客信息和赠品数量重复记录顾客信息和赠品数量核实后，罚款核实后，罚款1000元元实际赠送礼品多于登记表中的礼品，实际赠送礼品多于登记表中的礼品，未统计未统计实际赠送礼

9、品与登记不符实际赠送礼品与登记不符核实后，罚款核实后，罚款500顾客号码错误顾客号码错误促销员代顾客签字促销员代顾客签字核实后，罚款核实后，罚款200元元*销售代表承担促销员连带责任，所管辖促销员2名以内出现违规现象，销售代表处罚方式为促销员处罚内容的合计；所管辖促销员3名及以上出现500元及以上等级违规，将对销售代表作开除处理cmop 促销礼品管理流程促销礼品管理流程办事处办事处代理商代理商/销售代表员销售代表员促销员促销员顾客顾客办事处礼品管理表办事处礼品管理表销售代表礼品管理表销售代表礼品管理表促销员礼品管理表促销员礼品管理表按时提交填写填写签收签收retail10月12日前提交扫描件填

10、写填写签收签收填写填写签收签收“销售代表管理表销售代表管理表”+所发放（管理）店铺所发放（管理）店铺“促销员填写促销员填写表表”前后装订一体的形式收集并寄出，扫描件要放在同前后装订一体的形式收集并寄出，扫描件要放在同一个文件夹中，注意区分文件名称一个文件夹中，注意区分文件名称促销吊饰促销x展架促销吊旗促销堆头柜内贴立体桌卡柜撑柜前贴促销吊旗促销海报明星人形立牌促销x展架促销吊饰促销堆头气拱门x展架畅销排行榜p 80008000家促销店面：十一促销主题露出家促销店面：十一促销主题露出100%,100%,包含三星专区、店内主要包含三星专区、店内主要通道、店外及门头包柱等主要陈列位置，在此基础上：通

11、道、店外及门头包柱等主要陈列位置，在此基础上： 柜内贴（柜背+柜侧）全部更换为十一促销主题 新产品物料可以保留立体桌卡、空白海报、功能贴等小型物料 综合销售柜台，可保留产品物料，以主画面上六款主要型号为主：s8500s8500、s5628s5628、c6112c6112、s3370s3370、c3630cc3630c、s3650s3650 相关畅销排行榜、包门头、包柱、举牌、室外大型陈列五种大型物料上的六款主推机型，支社可根据销售需求进行调整 以上内容在与促销物料冲突时，优先选择促销物料。p 此次物料制作请严格使用统一画面，严格遵守白烨课长发布的指引条此次物料制作请严格使用统一画面，严格遵守白

12、烨课长发布的指引条款进行。严禁擅自修改，如有特殊原因需要微调，请必须事先向总部款进行。严禁擅自修改，如有特殊原因需要微调，请必须事先向总部品牌市场部白烨课长以及品牌市场部白烨课长以及retailretail部门报备审批。部门报备审批。p 考虑到明星形象此次活动严禁使用地贴。考虑到明星形象此次活动严禁使用地贴。3. 不参加促销的店面：以s8500s8500、s5628s5628、c6112c6112、s3370s3370、c3630cc3630c、s3650s3650主推机型为主露出产品物料4. 对于有费用投入的店铺，如非满场包店，在没有包店的公共位置可以露出产品物料，优先型号同上。5.5. 8

13、0008000家促销店面仅允许三星促销主题的物料摆放，不允许出现任何代理家促销店面仅允许三星促销主题的物料摆放，不允许出现任何代理商自行组织的促销物料商自行组织的促销物料。 a，代理商增加的非促销机型礼品的信息可以使用三星统一设计的礼品贴、空白海报露出b.代理商礼品不允许在三星专区陈列c，对于代理商自行购买的公共区域以及店外位置，请分公司与代理商协调，全部陈列此次促销主题物料。p 策略策略 各支社主导，代理商配合各支社主导，代理商配合p 口号口号 “星光耀国庆，三星礼不停星光耀国庆，三星礼不停”p 对象对象 销售代表、三星自有促销员、代理商促销员、专卖店店员、临时促销员销售代表、三星自有促销员

14、、代理商促销员、专卖店店员、临时促销员p 内容内容 促销机型的卖点及一句话销售（见附件促销机型的卖点及一句话销售（见附件excelexcel，价格及赠品部分请各店按，价格及赠品部分请各店按实际情况填写完整，培训促销员）实际情况填写完整，培训促销员）p 奖惩奖惩 临促培训不合格不得上岗，点检中发现不合格的促销员不得发放工薪临促培训不合格不得上岗，点检中发现不合格的促销员不得发放工薪临促到岗前临促到岗前（两天）（两天）临促在岗期间临促在岗期间（每次巡店中进行强化）（每次巡店中进行强化） 在岗期间在岗期间n 入职培训n 基础培训n 产品知识培训n 角色扮演 n 执行技巧培训n 产品知识培训n 竞争品

15、牌最新信息每天随机性考核促销员相关培训知识不合格重新培训或更换由由srsr进行室内培训。进行室内培训。由由srsr到岗进行培训到岗进行培训/ /再培训、再考核再培训、再考核p 促销服使用期间：促销服使用期间：9月中月中12月底（圣诞元旦促销前）月底（圣诞元旦促销前）p 促销服设计方向促销服设计方向: 延续五一促销服，加长袖以及打底衫延续五一促销服，加长袖以及打底衫十一期间广州、成都、上海协促以短袖为主十一期间广州、成都、上海协促以短袖为主 三星长促、协促三星长促、协促形象促形象促 代理商协促代理商协促促销员工作职责促销员工作职责活动期间活动期间 协促： 2010年9月22日-23日，10月1日

16、-4日 共6天 形象促：2010年9月22日-23日，10月1日-4日 共6天协促协促- -派单促派单促 工作位置为门店入口处门店入口处，主要负责向消费者派发活动派发活动/产品单页，产品单页，同时劝说消费者到专柜了解三星产品到专柜了解三星产品/活动活动 工作位置为三星专柜三星专柜(内外内外)，产品知识过硬，协助长促进行促销，配合下单、抄单等事宜 工作位置为三星专柜三星专柜/门店密集的商圈街道门店密集的商圈街道，以突出的外形装扮和互动进行外形装扮和互动进行品牌品牌/活动宣传巡游活动宣传巡游，吸引消费者前往三星专柜 工作位置为店内专柜店内专柜，以向消费者推介和促销产品推介和促销产品为主要任务，同时

17、需担负陈列整理、补货、下单、抄单、销售记录、促销活动配合，管理临促陈列整理、补货、下单、抄单、销售记录、促销活动配合，管理临促（包括临促工作分配、站位选择与确认、工作态度管理、与临促执行公司（包括临促工作分配、站位选择与确认、工作态度管理、与临促执行公司协调临促现场工作、参与考核临促绩效）协调临促现场工作、参与考核临促绩效）三星长促三星长促 协促协促- -协销促协销促 协促协促- -形象促形象促 三星柜台三星柜台主通道主通道主通道主通道主主通通道道主主通通道道门口门口长促长促形象促形象促形象促形象促协销促协销促派单促派单促派单促派单促注意：注意：不同店面对临促的站位要求不同，是否可以进入柜台工

18、作，需征求店方意见。形象促巡游形象促巡游至店门口展示至店门口展示/ /人流密集处跳人流密集处跳舞舞协销促驻点协销协销促驻点协销十一新增售点十一新增售点派单促-门口： 工作位置：门店门口 物料配置：促销服装、单页若干 工作内容：向经过的消费者派发单页，并邀请他们前往三星专柜 细则要求： 注意递送单页时的递送方向，即保持单页递送到消费者手中时正好是正向，符合阅读习惯 派发单页时站在消费者侧前方，避免阻挡消费者行进线路 派单促-店内： 工作位置：门店门口至专柜间的路程 物料配置：促销服装、三星专柜指示牌 工作内容：从门口处迎接接受单页并有兴趣的消费者，引领至三星专柜，引导途中高举专柜指示牌，吸引其他

19、竞品专柜的消费者关注 细则要求： 注意观察并筛选派单促接触消费者中的 兴趣消费者，如：接过单页并开始观看的消费者和放慢步速有询问倾向的消费者即应立刻接触，带领至专柜；如接到单页立即丢弃或不接单页即非接送目标 引领途中应与消费者并排行走，并不时以手指示方向，同时不时与消费者交谈，告知促销活动 途中应用另一侧手高举专柜指示牌，保持大臂和小臂成90度角即可 确认协销促已经成功接触到消费者后方可返回，返回时仍需高举指示牌 在sr指导下，每隔一小时每4个人成一小组，在店门口巡游一圈，举特价牌，喊促销口号吸引：举牌、游走吸引：举牌、游走、喊口号、喊口号派单介绍派单介绍引领引领 1 1、面带微笑，热情主动向

20、顾客打招、面带微笑，热情主动向顾客打招呼，引导顾客前往诺基亚柜台呼，引导顾客前往诺基亚柜台2 2、使用用标准规范服务用语，例如、使用用标准规范服务用语，例如“欢迎光临诺基亚专柜欢迎光临诺基亚专柜”、“欢迎欢迎看看 一下诺基亚手机一下诺基亚手机”等等3 3、使用机模等销售工具吸引顾客、使用机模等销售工具吸引顾客1 1、询问顾客需求，倾听顾客对产品、询问顾客需求，倾听顾客对产品的要求，如性能价位等的要求，如性能价位等2 2、重复顾客需求，有针对性的向顾、重复顾客需求，有针对性的向顾客推介相应产品客推介相应产品1 1、注意倾听不同顾客需求，通过引、注意倾听不同顾客需求，通过引导使部分顾客由柜台转向引

21、导员咨导使部分顾客由柜台转向引导员咨询，有效缓解柜台销售压力询，有效缓解柜台销售压力2 2、解答顾客更进一步的产品问题，、解答顾客更进一步的产品问题，耐心作出解答耐心作出解答1 1、如果顾客对推荐的产品存在疑义，、如果顾客对推荐的产品存在疑义，应认真聆听顾客异议，并耐心向顾应认真聆听顾客异议，并耐心向顾客分析讲解差异，化解异议客分析讲解差异，化解异议2 2、强调突出自身产品的优异点、强调突出自身产品的优异点1 1、抢占最佳揽客位置，高频率大声、抢占最佳揽客位置，高频率大声喊出活动的口号（保证半径为喊出活动的口号（保证半径为3 3米范米范围内的人群能听到）围内的人群能听到）2 2、向、向2 2米

22、范围内目标用户微笑示意，米范围内目标用户微笑示意，抢在竞争对手前招呼顾客抢在竞争对手前招呼顾客, ,把宣传单把宣传单页递给目标顾客页递给目标顾客3 3、利用促销工具等向顾客推荐机子、利用促销工具等向顾客推荐机子4 4、简单了解顾客对机型的需求、简单了解顾客对机型的需求5 5、亲自把顾客带到三星专柜、亲自把顾客带到三星专柜协销促-柜外： 工作位置：专柜外半径5m左右范围 物料配置：促销服装 工作内容：迎接被引导来的有兴趣的消费者，带至三星专柜，同时引导周边其他竞品专柜附近的消费者，初步了解消费者需求 细则要求： 注意观察周边情况，及时接到被带领来的目标消费者，和争夺竞品专柜附近犹豫型消费者 至专

23、柜路程和交接给长促前初步了解消费者需求 至专柜后应先告诉长促人员已了解到的消费者需求，确认长促和消费者已经正式对话后方可离开寻找下一个目标 下单后引领消费者至款台并协助其结账，避免中途跑单 协销促-柜内： 工作位置：专柜内 /临时销售点 物料配置：促销服装 工作内容：协助长促进行促销，配合下单、抄单、试机、礼品发放、临时销售点销售等事宜 细则要求： 对于产品知识的了解相对于其他协促人员要更熟练和准确，并具备一定的沟通促销技巧 协助长促向来到专柜的消费者推荐适合其需求的手机 一旦达成购买，需协助长促人员完成下单、抄单等流程 消费者取机时要协助长促为其试机、保修卡登记和准备赠品等 迎接顾客迎接顾客

24、挖掘需求挖掘需求分流顾客分流顾客克服异议克服异议促成销售促成销售 1 1、面带微笑，热情主动向顾客打、面带微笑，热情主动向顾客打招呼，引导顾客前往诺基亚柜台招呼，引导顾客前往诺基亚柜台2 2、使用用标准规范服务用语，例、使用用标准规范服务用语，例如如“欢迎光临诺基亚专柜欢迎光临诺基亚专柜”、“欢迎看欢迎看 一下诺基亚手机一下诺基亚手机”等等3 3、使用机模等销售工具吸引顾客、使用机模等销售工具吸引顾客1 1、询问顾客需求，倾听顾客对产、询问顾客需求，倾听顾客对产品的要求，如性能价位等品的要求，如性能价位等2 2、重复顾客需求，有针对性的向、重复顾客需求，有针对性的向顾客推介相应产品顾客推介相应

25、产品1 1、注意倾听不同顾客需求，通过、注意倾听不同顾客需求，通过引导使部分顾客由柜台转向引导引导使部分顾客由柜台转向引导员咨询，有效缓解柜台销售压力员咨询，有效缓解柜台销售压力2 2、解答顾客更进一步的产品问题，、解答顾客更进一步的产品问题，耐心作出解答耐心作出解答1 1、如果顾客对推荐的产品存在疑、如果顾客对推荐的产品存在疑义，应认真聆听顾客异议，并耐义，应认真聆听顾客异议，并耐心向顾客分析讲解差异，化解异心向顾客分析讲解差异，化解异议议2 2、强调突出自身产品的优异点、强调突出自身产品的优异点1 1、如果顾客有购买意向，应及时、如果顾客有购买意向，应及时开具销售票据，并引导顾客付款开具销

26、售票据，并引导顾客付款2 2、及时迅速的协助顾客提机试机，、及时迅速的协助顾客提机试机，填写保修卡，并礼貌相送填写保修卡，并礼貌相送方法方法亲切招呼：亲切招呼：面带微笑 保持目光接触目标目标 吸引顾客 激发兴趣 有效引导销售话术销售话术以三星十一活动主题及活动内容作为销售话术以三星十一活动主题及活动内容作为销售话术主要内容主要内容贴心提示：贴心提示：十一期间客流量比较大，因此迎接顾客更要十一期间客流量比较大，因此迎接顾客更要注意态度及礼貌用语。注意态度及礼貌用语。建议话术一：在我们的促销机型中，有您中意的产品吗？建议话术一：在我们的促销机型中，有您中意的产品吗？建议话术二：不同三星产品对应不同

27、礼品，您想选哪款？建议话术二：不同三星产品对应不同礼品，您想选哪款？十一期间，大部分顾客都是有非常明确购买意向的。因此十一期间，大部分顾客都是有非常明确购买意向的。因此促销员可根据判断，直接向顾客推荐。促销员可根据判断，直接向顾客推荐。对没有明确需求的顾客，用礼品引导顾客购买！对没有明确需求的顾客，用礼品引导顾客购买！配置配置mini gallery的店面，每台的店面，每台mini gallery需需1名协销促支持名协销促支持道具道具工作安排工作安排1、迎接对距负责区域五米以内的每一位消费者都应主动点头示意，消费者走近活动区域应主动打招呼打招呼须注意时机，要表现得真诚、自然、热情在询问清楚消费

28、者意图后，为消费者介绍产品要有敏锐的眼光，发现对活动感兴趣的潜在消费群2、介绍必须亲切地与消费者交谈，生动形象的介绍产品信息、活动情况。咨询过程中，如遇到自己不清楚的问题或其他敏感问题，不可随意答复，应及时联系销售代表，了解清楚再答复咨询过程中要注意维护企业及品牌形象，不说、不做有损企业利益的事。3、道别当消费者参加活动离开时，促销员须面带微笑地向顾客道别 形象促： 工作位置：三星专柜/门店密集的商圈街道 物料配置：促销服装+充电腰麦 工作内容：以突出的外形装扮和互动进行品牌/活动宣传巡游，吸引消费者前往三星专柜 形象促服装照片形象促服装照片方法 利用有吸引力的价格信息、特价机或赠品 利用产品的一句话销售 利用产品最突出的特点、最有优势的卖点销售话术建议话术一：欢迎光临三星，现在购买三星手机就有好礼相送，还有特价机型供您选择，实惠多多。建议话术二：这款产品用的是手机行业里最好的屏幕，运行速度也最快贴心提示：因为十一期间客流量相对来说比较大，因此迎接顾客更要注意态度及礼貌用语十一期间，大部分顾客都是有非常明确购买意向的。因此促销员可根据判断，直接向顾客推荐。目标 在最短的时间内吸引顾客，使他停留在三星柜台贴心提示：用谦逊地态度，诚挚地向顾客道歉，请顾客理解。方法耐心解答，