运用综合管理知识及业务管理

1、1 试点版试点版 运用综合开拓拓展业务空间运用综合开拓拓展业务空间2 综合开拓的意义综合开拓的意义 产险主打产品介绍产险主打产品介绍 养老险主打产品及销售实务介绍养老险主打产品及销售实务介绍课程大纲课程大纲3 未来的未来的5到到10年，我们的业务队年，我们的业务队伍不再区分是寿险、产险、年金、伍不再区分是寿险、产险、年金、银行或证券的产品推销员，而是都银行或证券的产品推销员，而是都能销售多种产品的中国平安的客户能销售多种产品的中国平安的客户经理，成为一支最优秀、最能战斗、经理，成为一支最优秀、最能战斗、充满生机活力的队伍充满生机活力的队伍集团董事长马明哲在集团董事长马明哲在2009高峰会上的致

2、辞高峰会上的致辞从产品推销员到客户经理从产品推销员到客户经理4综合开拓的意义综合开拓的意义拜拜访访量、主量、主顾顾量、量、 提供更多开发客户的方式，丰富主顾开拓工具提供更多开发客户的方式，丰富主顾开拓工具 促进收入全面提升，帮助基本法考核、晋升促进收入全面提升，帮助基本法考核、晋升 利用综合金融增员利用综合金融增员 提升服务品质，提高客户满意度提升服务品质，提高客户满意度5利用信托开发高端客户利用信托开发高端客户通过办理信用通过办理信用卡积累准主顾卡积累准主顾通过证券推介开通过证券推介开户进行主顾开拓户进行主顾开拓利用车险、家财利用车险、家财险进行主顾开拓险进行主顾开拓针对套餐客户进针对套餐客

3、户进行个险再开发行个险再开发利用卡式业务利用卡式业务积累准主顾积累准主顾n 提供更多开发客户的方式提供更多开发客户的方式, ,丰富主顾开拓工具丰富主顾开拓工具6n促进收入全面提升，帮助基本法考核、晋升促进收入全面提升，帮助基本法考核、晋升年年都是首期年年都是首期 只要能将客户维护住，保证业务不流失，只要能将客户维护住，保证业务不流失，“个销产个销产”和和“个销养个销养（短险）（短险）”、“个销健个销健”佣金年年都是佣金年年都是“首期首期”！多种业务、多份收入多种业务、多份收入 客户可以享受您为他们提供的银行、证券、信托等全面的综合理财客户可以享受您为他们提供的银行、证券、信托等全面的综合理财服

4、务，更可获得公司给予的新业务客户服务费用！服务，更可获得公司给予的新业务客户服务费用！持续提升个险收入持续提升个险收入 综合开拓为业务队伍带来了更多的机会和资源，开展业务的人员其综合开拓为业务队伍带来了更多的机会和资源，开展业务的人员其人均个险人均个险FYCFYC大大高于未销售过综拓业务人员的人均个险大大高于未销售过综拓业务人员的人均个险FYCFYC7开展综拓业务，除了带开展综拓业务，除了带来佣金、客户源外，对来佣金、客户源外，对于我们的考核有帮助么？于我们的考核有帮助么？开展综拓业务所获得的业绩和件数可以帮开展综拓业务所获得的业绩和件数可以帮助我们参与维持和晋升！助我们参与维持和晋升！8业绩

5、业绩:计入维持佣金计入维持佣金,累计累计不超过同一考核期不超过同一考核期内其个险内其个险FYC的的30%个人（团队）维持考核个人（团队）维持考核正式业务员晋升业务主任考核正式业务员晋升业务主任考核考核佣金：个销产险财务实收保费的考核佣金：个销产险财务实收保费的5%+个销养短期险佣金个销养短期险佣金+个销养个销养长期险初年度佣金长期险初年度佣金+个销健康险佣金信托、证券综合金个销健康险佣金信托、证券综合金融服务业务记入考核服务奖金融服务业务记入考核服务奖金 件数件数:佣金累计达到佣金累计达到300元元为一件，同一考核期为一件，同一考核期内最多计入一件内最多计入一件业绩业绩:计入考核佣金累计金计入

6、考核佣金累计金额不超过同一考核期额不超过同一考核期内其个险内其个险FYC的的10%件数件数:佣金累计达到佣金累计达到300元元为一件，同一考核期为一件，同一考核期内最多计入一件内最多计入一件基本法中规定的综拓利益：基本法中规定的综拓利益：9 “综合理财师综合理财师”的定位的定位 吸引更多的高素质人才吸引更多的高素质人才, ,提供丰富的增员来源提供丰富的增员来源 减少人员脱落减少人员脱落 各项综合开拓业务的开展，在积累准主顾的同时，拓宽展业空各项综合开拓业务的开展，在积累准主顾的同时，拓宽展业空 间，更大大提升了有效增员的机会间，更大大提升了有效增员的机会n 利用综合金融进行增员利用综合金融进行

7、增员10 更个性化的服务更个性化的服务 满足客户多方位的需求，最大程度的提高客户满意度满足客户多方位的需求，最大程度的提高客户满意度 展示专业金融投资顾问风采展示专业金融投资顾问风采 与客户建立长期、稳定、良好的关系，争取客户转介绍和加保与客户建立长期、稳定、良好的关系，争取客户转介绍和加保n 提升服务品质，提高客户满意度提升服务品质，提高客户满意度11产险主打产品介绍产险主打产品介绍货运货运车辆车辆家庭财产家庭财产船舶船舶 企业财产企业财产工程工程12n 企业综合保险企业综合保险平安恒利达企业综合保险平安恒利达企业综合保险产品特点：产品特点：填补了中小企业财产险综合保险的产品空白填补了中小企

8、业财产险综合保险的产品空白 定额组合式的销售方式，较适合营销员销售定额组合式的销售方式，较适合营销员销售利于业务员的客户需求，具有较大的市场潜力利于业务员的客户需求，具有较大的市场潜力13可自由组合、搭配，如：计划A*X计划B*Y+计划C*Z，保费也是如此计算。X、Y、Z为购买相应套餐计划的份数（财产损失险不超过500万）套餐计划与保险费套餐计划与保险费14吉祥三保吉祥三保IIII代（代（A A、B B款）款）定额撕票式定额撕票式一保：一保：家庭财产损失保障家庭财产损失保障 二保：二保：家人意外伤害保障家人意外伤害保障三保：三保：居家责任及其他损失保障居家责任及其他损失保障n 家财险组合介绍家

9、财险组合介绍15A款款365元元/份份16B款款180元元/份份17 无论购买多少份无论购买多少份1、除、除“盗抢险盗抢险”项下的项下的“现金保障现金保障”外外，其他所有保障每次事故绝对免赔额为人民币，其他所有保障每次事故绝对免赔额为人民币300元；元；2、“盗抢盗抢险险”项下项下“现金保障现金保障”无免赔，最高赔偿限额为无免赔，最高赔偿限额为1000元元 保险对象为身体健康保险对象为身体健康, ,能正常工作能正常工作/ /学习的人员学习的人员主被主被保险人及其配偶年龄限保险人及其配偶年龄限20-69周岁、子女年龄限周岁、子女年龄限3-18周岁周岁 每个家庭最多有四名被保险人每个家庭最多有四名

10、被保险人分配规则为：如子女为分配规则为：如子女为2名或名或2名以上，名以上，“子女子女”项下的各项保障的保额按子女人数均摊项下的各项保障的保额按子女人数均摊；如有配偶（子女）无子女（配偶），则对应项目下的保额在主；如有配偶（子女）无子女（配偶），则对应项目下的保额在主被保险人和配偶（子女）中均摊；如无配偶且无子女，则对应项被保险人和配偶（子女）中均摊；如无配偶且无子女，则对应项下的保额全部归属主被保险人下的保额全部归属主被保险人特别说明：特别说明：18至尊保（至尊保（A A、B B款）款） 定额产品、撕票销售，购买方便、快捷定额产品、撕票销售，购买方便、快捷 保障对象全面，责任明确保障对象全面

11、，责任明确 A A款扩展责任中的款扩展责任中的高空坠物责任保险高空坠物责任保险（其中的共同责任）（其中的共同责任）和银行卡被抢夺损失保险和银行卡被抢夺损失保险（包括配偶）现为市场专有（包括配偶）现为市场专有产品产品 满足寿险营销员作为满足寿险营销员作为中高端中高端主顾开拓工具的需要，彰主顾开拓工具的需要，彰显客户身份显客户身份家家财险财险、盗、盗抢险抢险、 、责责任任险险三合一！三合一！19A A款款520520元元/ /份份20B B款款300300元元/ /份份21家财险行销成功案例家财险行销成功案例通过家财险作通过家财险作“陌拜敲门砖陌拜敲门砖”，联合物业管理公司向高尚，联合物业管理公司

12、向高尚小区发放小区发放安全调查表安全调查表，获取大量准客户信息，获取大量准客户信息大连某营业区个险营销员李小姐于大连某营业区个险营销员李小姐于2004年年3月，联合某高尚小区的物业月，联合某高尚小区的物业管理公司向该区发出调查表管理公司向该区发出调查表300份，收回份，收回110份，其中份，其中47份有明确的保份有明确的保险需求，险需求，35份电话咨询家财、人身相关的保险产品知识，经过一个多份电话咨询家财、人身相关的保险产品知识，经过一个多月的有计划的拜访和接洽，销售家财险月的有计划的拜访和接洽，销售家财险43份，人寿险份，人寿险FYP8000元，并元，并积累近百个准主顾。积累近百个准主顾。陈

13、主任，如果您能帮我陈主任，如果您能帮我们了解业主家财险的需们了解业主家财险的需求，我想，也可以增加求，我想，也可以增加贵物业管理公司的服务贵物业管理公司的服务品位品位22“寿险产险寿险产险”捆绑销售，对寿险捆绑销售，对寿险VIP客户赠送家财险，客户赠送家财险，降低脱落率，提高活动率降低脱落率，提高活动率成都市某营业区对成都市某营业区对VIP客户进行分组：客户进行分组：FYP5000元以上，赠送一份家元以上，赠送一份家财险；财险；FYP2500-5000元，家财险六折销售；元，家财险六折销售；FYP2500元以下，家财险元以下，家财险七折销售。七折销售。在短短的在短短的9、10两个月中，该区的营

14、销员脱落率从平均两个月中，该区的营销员脱落率从平均11%的高脱落的高脱落率降低至率降低至6%较为健康的状态；营销员的活动率也有了较为明显的提较为健康的状态；营销员的活动率也有了较为明显的提高高陈小姐，很高兴您成为陈小姐，很高兴您成为我们的我们的VIPVIP客户，我们现客户，我们现有关于贵宾客户的优惠有关于贵宾客户的优惠产品，非常适合您产品，非常适合您23个销产渠道目前批准销售的还有约个销产渠道目前批准销售的还有约100100余种产险产品余种产险产品更多详情请阅学员手册更多详情请阅学员手册有困难，找专员有困难，找专员24养老险主打产品及销售实务介绍养老险主打产品及销售实务介绍经济型经济型套餐介绍

15、套餐介绍智诚套餐介绍智诚套餐介绍个销养业务流程个销养业务流程养老险销售实务养老险销售实务25您手中是否有这样的客户？您手中是否有这样的客户？我不需要寿险、我不需要寿险、也没有什么兴趣也没有什么兴趣在企业、政府中担任重要职务在企业、政府中担任重要职务 自己开办公司、工厂，是私营企业主自己开办公司、工厂，是私营企业主我已经买过个险，暂我已经买过个险，暂时不需要，你们有没时不需要，你们有没有员工福利的产品？有员工福利的产品？接触时常会碰到这样的问题：接触时常会碰到这样的问题：26您是否已经寻找到了突破口？您是否已经寻找到了突破口？我们可以和他谈员工的保障，挖掘养老险产品需求我们可以和他谈员工的保障，

16、挖掘养老险产品需求 我们可以和他谈员工的福利保障，帮助他规我们可以和他谈员工的福利保障，帮助他规避企业员工意外风险，提高员工福利避企业员工意外风险，提高员工福利企业员工综合福利保障计划企业员工综合福利保障计划27单位为员工提供的非工资收入福利的一揽子计划单位为员工提供的非工资收入福利的一揽子计划主要是以团体保险的形式，由商业保险公司为企业员工提主要是以团体保险的形式，由商业保险公司为企业员工提供供死亡、伤残、大病医疗死亡、伤残、大病医疗等复合保障型福利等复合保障型福利社会保险、企业员工综合福利保障计划与个人寿险构筑了社会保险、企业员工综合福利保障计划与个人寿险构筑了完善的个人保障体系完善的个人

17、保障体系n 企业员工综合福利保障计划介绍企业员工综合福利保障计划介绍经济型经济型、智诚套餐、智诚套餐28n 经济型经济型套餐介绍套餐介绍多层次的客户定位多层次的客户定位灵活的灵活的1+N1+N组合方式组合方式 丰富全面的保障责任丰富全面的保障责任方便自由的随心选择方便自由的随心选择性价比优良，物超所值性价比优良，物超所值专为中小企业客户倾力打造！专为中小企业客户倾力打造！都是高佣金产品都是高佣金产品产品特点产品特点29产品保障范产品保障范围围吸引低端客户吸引低端客户: 5-50人左右对风人左右对风险保障需求不高、成本控制严格险保障需求不高、成本控制严格的小型民营企业，主要集中在加的小型民营企业

18、，主要集中在加工、维修、零售、餐饮、美容等工、维修、零售、餐饮、美容等行业行业5-50人左右企业经营较好，有一定人左右企业经营较好，有一定消费能力的中小型企业，集中在制消费能力的中小型企业，集中在制造加工、建筑、运输、纺织、出版造加工、建筑、运输、纺织、出版广告、广告、IT、贸易、餐饮、维修服务、贸易、餐饮、维修服务等各行各业等各行各业挖掘高端客户：挖掘高端客户：5-50人左右管理完善，效益人左右管理完善，效益良好，有持续发展意愿并需防范企业风险的良好，有持续发展意愿并需防范企业风险的企业客户，主要集中在对外贸易、企业客户，主要集中在对外贸易、IT、高新、高新技术、咨询及专业事务所等行业技术、

19、咨询及专业事务所等行业30为满足企业个性化需求，购买经济型套餐为满足企业个性化需求，购买经济型套餐基本保障基本保障任意一款，可选择购买以下附加保障计划：任意一款，可选择购买以下附加保障计划：附加保障计划附加保障计划注：投保规则及相关资料请见学员手册注：投保规则及相关资料请见学员手册有问题找专员！有问题找专员！31产品特点产品特点n 智诚套餐智诚套餐 一款可以直接打折销售的套餐一款可以直接打折销售的套餐 投保份数越多折扣越大！投保份数越多折扣越大！ 一款保障范围更广、保额更高的套餐一款保障范围更广、保额更高的套餐 多层次、全方位的意外伤害保障！多层次、全方位的意外伤害保障！ 一款保费较以往套餐更

20、优惠的套餐一款保费较以往套餐更优惠的套餐 更合理的低、中、高三档职业类别划分！更合理的低、中、高三档职业类别划分！32产品保障范围产品保障范围33超级实惠！超级实惠！经济型经济型-A-A套餐套餐 意外伤害意外伤害1010万万意外医疗意外医疗1 1万万意外津贴意外津贴3030元元/ /天天意外伤害法定节日翻倍意外伤害法定节日翻倍意外医疗翻倍意外医疗翻倍附加疾病身故附加疾病身故附加交通伤害附加交通伤害多投多优惠，折扣让利多投多优惠，折扣让利降低降低4 4类投保人数（类投保人数（1515人）人）平安智诚平安智诚套餐套餐1-31-3类类250250元；元；4 4类类310310元；元；5 5类类590

21、590元元34业务咨询业务咨询 陪同展业陪同展业辅导培训辅导培训 产品顾问产品顾问 后续服务后续服务送交建议书送交建议书指导客户填写投保单指导客户填写投保单收取保费收取保费客户客户业务员业务员专员或营专员或营业区柜台业区柜台提供资料提供资料送保单送保单送发票送发票交纳保费交纳保费签发保单签发保单内勤录入及核保内勤录入及核保财务财务交业务联交业务联交财务联交财务联取回执取回执交回执交回执n 业务流程业务流程35共同努力，共同努力，完成签单完成签单获得准客户名单，获得准客户名单，提供良好售后服务提供良好售后服务用心经营，抓住机会，得到客用心经营，抓住机会，得到客户认同，获得更多寿险签单户认同，获得

22、更多寿险签单寿险客户挖掘寿险客户挖掘/ /客户转客户转介绍发现团险需求介绍发现团险需求, ,寻寻找企业决策人，找企业决策人，请专员帮助，请专员帮助，进行项目开拓进行项目开拓n 养老险销售实务养老险销售实务36关注手中的人高端客户关注手中的人高端客户关注手中的个人车险客户关注手中的个人车险客户关注手中从事人事及财务关注手中从事人事及财务工作的个人客户工作的个人客户此类客户较高的经济收入显示他们或此类客户较高的经济收入显示他们或他们的配偶，可能在企业中承担要职他们的配偶，可能在企业中承担要职在大多数城市，拥有私人车辆的客户，在大多数城市，拥有私人车辆的客户，一般具有相当的经济实力，并有可能一般具有

23、相当的经济实力，并有可能是企业的管理者是企业的管理者企业的人事部、财务部等部门一般负企业的人事部、财务部等部门一般负责员工保险的投保及理赔，即使是一责员工保险的投保及理赔，即使是一般员工也能起到穿针引线的作用般员工也能起到穿针引线的作用如何寻找企业决策人如何寻找企业决策人37如何将团体客户发展成个人客户如何将团体客户发展成个人客户从套餐客户从套餐客户个险客户开发个险客户开发更多增值服务，服务挖潜更多增值服务，服务挖潜 安排理财讲座、医疗保健知识安排理财讲座、医疗保健知识讲座等专题形式的客户增值服讲座等专题形式的客户增值服务务 通过满意度调查收集员工的意通过满意度调查收集员工的意见，融洽我们与客户决策部门见，融洽我们与客户决策部门的关系，获得更多资源的关系，获得更多资源积累客户，获得认同积累客户，获得认同 职团客户档案管理，积累准客职团客户档案管理，积累准客户户 协助客户办理先前投保同业或协助客户办理先前投保同业或平安保单的客服事宜平安保单的客服事宜 安排保单周年日检视拜访行程安排保单周年日检视拜访行程38我公司已为员工提供了多种形式的福利，如我公司已为员工提供