证券营业部营销策划方案

1、XX证券营业部营销策划方案为了树立品牌形象，建设有规模高质量的营销团队，开拓市场， 逐步扩大营业部在XX为中心的南六县的影响力， 展现营销团队的潜 在活力，开拓并巩固营销渠道，发展客户，增加客户总量，创造营销 奇迹，特制定以下营销方案。第一部分XX证券营业部战略定位和细分一、XX营业部证券经纪业务定位定位：是指企业根据竞争者的产品和服务在市场上所处的地位以及客 户对于该种产品的重视与偏好程度， 从而确定自己在目标市场上适当 的营销方略 。定位，是从产品开始，可以是一件商品，一项服务， 一家公司，一个机构，甚至于是一个人，也可能是你自己。定位并不 是要你对产品做什么事情， 定位是你对产品在未来的

2、潜在顾客的脑海 里确定一个合理的位置， 也就是把产品定位在你未来潜在顾客的心目 中。定位可以看成是对现有产品的一种创造性思维，改变的是名称、 价格及包装，实际上对产品则完全没有改变，所有的改变，基本上是 在作着修饰而已， 其目的是在潜在顾客心中得到有利的地位。 因此在 证券经纪业务领域， 证券公司的定位是树立在投资者心目中优秀的经 纪业务品牌。结合XX营业部的实际情况和公司金泉友 1号的发行， 可以考虑为个人提供证券理财服务。二、XX营业部证券经纪业务的市场细分 证券经纪业务的定位是以投资者为中心的， 那么就不可避免的涉及哪 些投资者的问题， 这就需要应用经纪业务的市场细分。 所谓的证券经 纪

3、业务市场细分是指根据投资者不同的需求特点而将市场划分成不 同投资者群体的过程。每个需求相似的投资者群体就是一个细分市 场，而整个经纪业务市场细分后便形成为若干细分市场。 现在经纪业 务市场主要有以下划分方式：1、按照投资者托管市值或者资金量的大小，可分为大、中、散户。 这是券商经纪业务中最常用的划分方法，根据XX营业部资金划分： 50万以上的为大户， 20万-50万的为中户， 20万以下为散户。2、按照投资者交易的方式，可分为现场和非现场客户。现场客户是 指到证券营业部现场来交易的客户， 非现场客户是指通过电话、 网上 交易、无线通讯等方式进行证券交易的客户。3、按照投资者的交易习惯，可以分为

4、短线、中线、长线投资者。短 线客户的投资周期一般在 1-2周以内，中线客户的投资周期一般在 1-2 个月以内，长线客户的投资周期一般在 3 个月以上。4、按照投资者地理位置，可分为营业部附近客户、营业部同城其他 客户和异地客户。一般营业部附近客户是指XX的客户， 异地的客户 为XX外其他县的客户，可以分为宁远，蓝山，新田，江华，江永客 户。（另外还有按照投资者的收入水平， 可分为高收入者、 中等收入者和 低收入者；按照投资者年龄的不同， 一般分为青年、 中年、老年客户； 根据投资者风险承受能力，可以分为保守型、稳健型、激进型客户等 等。每种群体中的客户又可以分为不同级别、不同类型，最后注意一

5、般投资者并不是单一型的，因此还需要交叉分类。 ）第二部分XX营业部营销措施一、银行驻点营销 银行驻点营销是市场一种创新，让券商从营业部的坐商走向了市场， 让单一的营业部场地， 扩张到辖区所有的银行网点， 银行开发的客户 质量也相对比较好。 券商所投入的仅仅是调拨部分保证金去银行开立 账户，投入少量的通讯费用及人员工资。 从开始客户保证金三方存管 以来。银行开始有了存管户开户任务， 银行更大范围的开放了券商蹲 点的名额。（唯独招商银行对进驻券商有了一定的限制，他们比其他 商业银行更黑，要求券商与其佣金分成，并要求券商是 A 类券商。） 综合来开， 银行驻点营销的方式得到得市场得认可， 也让各大券

6、商得 到了极大的获利，此模式已覆盖了全国。 为此，我部与银行关系须注意以下三点：1、要建立双方长期合作关系时间长2、管理层要对银行公关关系的重视。每隔半月或新人报到之时 都工有上级对银行关系的回访。3、在重要节日会送上些礼品。 通常情况下， 礼物费用控制在 500 元左右。综上所述，营业部应重视商业银行负责人的公关行动。二、与大通讯机构的合作营销要与电信、移动、联通、铁通、网通等机构合作。合作模式应 有所不同，移动、联通，仅对券商开放系统的合作是不够的。可在其 营业厅布点，发展其内部员工。通讯商入驻小区营销活动时，双方共 同营销。营业部负担部分通讯机构的产品赠送、 通讯商的营销人员兼 职券商的

7、营销，实现双赢。三、社区营销及技术服务站营销可以选择些人流量比较大， 商业性质比较强的地段进行布点。 分 工合作，两人派单，两人对有意想客户进行营销说明。 在周围的高 档写字楼张贴海报、设点促销，利用上下班及午餐人流量大的时间段， 派发宣传资料、意向沟通，周末在优质社区、大型商场摆台促销，以 登记电话送小礼品方式挖掘潜在客户， 日常电话跟进， 开户即送精美 礼品一份；这一点可以同过以下方式进行。1、一般企业在银行都有个企业帐户，可以通过银行工作人员的 推荐来帮本营业部实现。 他们和企业有个很好的交流合作关系。 对他 们比较信任。这点要求银行和本营业部的合作关系处理好。2、不定期的与企事业合作：

8、搞投资座谈会股市沙龙等，免费开 股东卡，送精美礼品，开发团体客户及机构户。四、服务品牌的营销此营销模式是本人比较推崇的、 比较欣赏的一种模式。 做咱们这 行的迟早是要做回服务的， 只有打造自己的服务品牌， 做好客户的服 务，你才能在这个市场是立于不败之地。为你能提供有效的资讯。能 让客户在市场上挣到钱才是王道。（而本营业部在公司没有特别的支持下要坚持组织自己的语言， 坚持 每日一到两条对大盘的分析， 个股的推荐等信息。 当然这个还依赖与个人专业知识掌握的多少而论。 ）第三部分 团队建设与营业部团队营销一、 以 4C 理论武装团队理念致胜可以做些平面的广告， 让市场知道就在本营业部就有证券营业部

9、。 正 如犹太经济学家威廉立格逊所说， 一切都是可以靠借的， 可以借资金、 借人才、借技术、 借智慧。这个世界已经准备好了一切你所需要的资 源，你所要做的仅仅是把他们汇集起来， 运用智慧把他们有机的组合 起来。1、瞄准消费者需求。首先要了解、研究、分析投资者的需 要与欲求。2、投资者所愿意支付的成本。首先了解投资者满足需要与欲求 愿意付出多少钱 （成本 ），。通过对客户的沟通了解 （比如针对资金量大， 且有自己的一套投资理念的客户， 他是不会要求你提供的信息， 只是 要求降低成本。反之亦然。3、投资者的便利性。这是本营业部的同事利好。所以首先考虑 顾开户和交易过程如何给顾客方便， 而不是先考虑

10、销售渠道的选择和 策略。4、与消费者沟通。 以消费者为中心实施营销沟通是十分重要的， 通过互动、沟通等方式，将营业部内外营销不断进行整合，把投资者 和营业部双方的利益无形地整合在一起。 实现客户资源有效利用： 鼓 励客户经理下班后分区域轮回公司， 给现有名下老客户、 公司的休眠 客户及之前转走的客户打电话，做好售后服务，进行资源再开发。二、提高市场反应速度速度致胜 在今天的相互影响的市场中， 对经营者来说最现实的问题不在于如何 控制、制定和实施计划， 而在于如何站在顾客的角度及时地倾听顾客 的希望、渴望和需求， 并及时答复和迅速作出反应， 满足顾客的需求。 目前公司多倾向于说给顾客听，而不是听

11、顾客说，反应迟钝，这是不 利于市场发展的。因此，XX营业部要转移成高度回应需求的商业模 式。面对迅速变化的市场，要满足顾客的需求，建立关联关系，营业 部建立快速反应机制， 提高反应速度和回应力。 这样可最大限度地减 少抱怨，稳定客户群，减少客户转移的概率。提高服务水平，能够对 问题快速反应并迅速解决。 这是一种营业部、 投资者双赢的做法。 （每 隔半个月或股市出现重大问题时候对客户的回访。 将客户反映的问题 做记录。根据问题小组展开讨论， 给予客户问题解决的方法交给股 市沙龙论坛 ）三、大力推行关系营销人脉致胜。 关系营销：在营业部与投资者的关系发生了本质性变化的市场环境 中，抢占市场的关键已

12、转变为与投资者建立长期而稳固的关系， 从交 易变成责任， 从投资者变成拥趸， 从管理营销组合变成管理和投资者 的互动关系。按二八定律，优先与创造企业 80利润的 20%的那部 分重要顾客建立牢固关系。 否则把大部分的营销预算花在那些只创造 公司 20利润的 80的顾客身上， 不但效率低而且是一种浪费。 沟 通是建立关系的重要手段四、回报是营销的源泉感恩致胜。对营业部来说，市场营销的真正价值在于其为营业部带来短期或长期的收入和利润的能力。 一方面，追求回报是营销发展的动力；另一方面，回报是维持市场关 系的必要条件。营业部要满足客户需求，为客户提供价值，但不能做“仆人”。因此，营销目标必须注重产出，注重企业在营销活动中的 回报。一切营销活动都必须以为投资者创造价值为目的。同样对员工来说，回报也是对其工作价值的肯定。从外部营销到树立内部营销理念。由于员工是客户的直接接触 者，管理者的观念、思路和决策都要通过员工们的日常工作和行为来 贯彻和体现。事实上，内部员工应是营销活动的首要对象。“要善待客户，必须首先善待员工”，高度重视内部营销。处理好管理者权威 和员工自主性的关系。首先，应该培养共同参与意识、共同的价值理 念和行为