饲料销售员如何开发客户

1、饲料销售员如何开发客户古代作战都讲究策略，商场如战场，销售也需要讲究策略。在和 客户销售时，销售人员只有熟练的掌握了各种销售技巧，才能对成功 稳操胜券。那么饲料销售员如何开发客户？下面，就随一起去看看吧， 希望您能满意，谢谢。饲料销售员开发客户第一步：找到你的市场在哪里及其特点，做 到目标明确不同类型的饲料厂家，都有其各自的市场和用户。饲料厂家的类 型主要有：猪全价料厂家（小猪料、中猪料、大猪料）、鱼料厂家（鱼配 合饲料）、鸭料厂家（鸭配合饲料等）、猪浓乳料厂家（乳猪料、高中低 档猪浓缩料等）、预混料（小猪、中猪、大猪、母猪、公猪等）、添加剂 （多维多矿等）。不同类型的厂家提供产品的对象及其特

2、点也不一样。饲料销售员开发客户第二步：知已知彼，做到心中有数我接触过很多饲料销售员，他们在开发经销商的时候，当目标经 销商问起他们的产品档次、产品的性能、工艺方法与使用效果、价格 等产品情况时，由于销售员缺乏对公司饲料产品知识的了解， 往往一 问三不知，最终无功而返。因此，饲料区域销售员在开发经销商之前， 必须搞清楚自己销售的产品性能、特点与使用方法、主要销售品种及 其价格等产品知识，搞清竞争对手的企业状况、主要产品与性能及其 价格、渠道模式与经销商的分布、销售品种结构与销量及市场份额等 基本情况，搞清楚当地的养殖结构、养殖规模与养殖分布、养殖赢利 状况、饲料使用习惯、畜禽产品的供销模式等基本

3、情况。饲料销售员开发客户第三步：谋划区域市场发展蓝图，做到系统 思考很多饲料厂家的区域销售员，在开发新市场时，由于管理的区域 太大，且厂家下达的销量任务重，往往他们象猎手一样，今天这个县， 明天那个县，到处寻找客户，一个月下来，还是空手而归，或者偶尔 开发了一两个客户，最终也因为产品定位不准确或者饲料企业缺乏强 有力的支持而流失。区域销售员在开发新市场时，应该好好的学一下“木匠”，“木匠” 在正式动手做家具之前，在头脑里对家具的轮廓与用材及数量都有了 一个规划，也明白先做什么再做什么。区域销售员对区域市场作了详 细充分的市场调查之后，应该对区域市场要有一个全面的系统规划。饲料销售员开发客户第四

4、步：找准目标对象，做到有的放矢区域销售员对区域市场进行规划后，应当尽量对目标区域市场所 有经销产进行搜索，然后与渠道模式和经销商选择标准相对照， 结合 所掌握经销商资源的实际情况，确定拟开发的目标经销商。区域销售 员选准了经销商，不但能迅速将其开发成功，而且新开经销商对区域 市场的销量和市场份额增长以及售前、售中、售后服务保障甚至品牌 知名度提升等具有极大的促销作用。区域销售员要成功开发目标经销商，首先必须找到符合厂家发展 需要的目标经销商接着，筛选符合企业发展需要的目标经销商。 从所掌握的经销商 当中，筛选最符合企业发展需要的目标经销商。 筛选的方法通常可采 取两种：感知法和科学评价法。感知

5、法是区域销售员在拜访经销商时， 通过与经销商的交流以及对其店面、仓库、经营厂家与产品等观察， 感知该经销商与其他经销商有明显的优势。 科学评价法是区域销售员 设计一个经销商综合评价表，包括经销商资金实力、信誉、销量、 销售网点、市场开拓能力、服务能力等内容，每项内容根据轻重设定 分值，然后通过对经销商的调查实际对应打分。 达到什么分值就认定 该客户符合企业发展的需要。最后，找到既符合企业发展需要又可能与企业合作的目标经销 商。开发新的经销商就好比谈恋爱，要双方走到一起来，还得双方都 中意。不管是用感知法还是科学评价法筛选目标客户，最终要考虑二点：一是经销商是否有可能经营你的产品；二是经销商经营

6、你的产品 后他将把你的产品放在一个什么位置， 每月能达到多少的销量。并且 在这两点原则的基础上，对目标经销商进行ABC分类，按ABC的次 序开发新客户。饲料销售员开发客户第五步：正式拜访前精心准备，做到万无一 失我以前在一家饲料公司做营销副总时，底下有一个区域销售员， 每次在开会时，总是汇报说他那块市场上下个月有多少多少的新客户 可以开发出来。但每次他带我去拜访意向客户时，不是意向客户不在家，就是客 户忙不停，没有很多时间与我们交流。因此，在正式拜访并开发新客 户前，一定要做精心的准备。这种准备包括策略准备、心理准备、物 质准备、时间准备等等。区域销售员在拜访目标经销商前，更主要的是对开发策略

7、做精心 的准备。包括经销商开发目的、经销商开发的目标设定 （销量）、经销 商切入的品种、价格（厂价、批发价、零售价、毛利）、经消商的区域 设定、经销商的网点开发策略、科技示范策略、技术讲座策略、拜访 的时机等等。而要做好这些准备，关键在于区域销售员对区域市场和 目标客户的熟悉程度。饲料销售员开发客户第六步：推销自己，让经销商对你产生好感区域销售员进入经销商的店内，首先不要和经销商谈生意上的事 情，往往与经销商第一次接触就谈生意的，不是被经销商拒绝，就是 因找不到双方感兴趣的话题而尴尬，最终你的产品还是无法进入经销 商的店内。饲料销售员开发客户第七步：探询经销商的需求，做到对诊下药很多区域销售员

8、在拜访经销商时， 急于求成的心理特别严重，走 到经销商的饲料店里，不管经销商是否愿意听，也不管经销商是否听 进去了，反正叽叽呱呱的向经销商灌输自己的企业是如何的有实力， 如何的优秀，自己的饲料技术是采用加拿大先进技术配方， 设备是从 布勒公司引进的，饲料鱼粉和赖氨酸是全进口的。而结果是不管自己讲得多么动听， 多么到位，但最终经销商还是 无动于衷。最有效的说服是说到点子上，也就是你所说的是客户所关 心的。因此，区域销售员在正式的说服销售之前，要了解客户的需求。饲料销售员开发客户第八步：顾问式销售打动经销商，做到润物 细无声区域销售员在正式说服经销商前， 就应该思考：经销商凭什么选 择你的产品？一

9、般的经销商选择厂家和产品，更多的关注是你的饲料 给他能带来什么利益，更多的关注经销你的饲料比经销其他厂家的饲 料有哪些更多的好处。区域销售员在对市场和经销商的状况充分了解和熟悉的前提下， 以顾问的方式，帮助经销商分析养殖业和饲料业的发展变化与趋势， 帮助经销商分析他目前的处境、 所面临的机会与威胁，帮助经销商理 清思路，规划他下一步发展，强调贵饲料企业是他最好的选择之一， 同时陈述贵饲料企业与产品运作思路，包括产品策略、人员布置、帮 助经销商开发村级网点、深入村庄进行科技示范与科技讲座、 村庄饲 料零售网点有奖促销活动。饲料销售员开发客户第九步：消除经销商的异议，做到让经销商 毫无顾虑区域销售

10、员在开发客户的过程中， 肯定会遇到很多异议，包括企 业饲料产品价格太高、企业现款现货政策难以接受、 企业产品比较单 一、市场处理淡季生意不好做、已与其他厂家订立了合同、要做区域 总代理等等。很多区域销售员遇到客户的异议就不知所措，对自己、对企业失去了信心，甚至放弃对客户继续的解释与说服。饲料销售员开发客户第十步：充分借用资源，做到推波助澜有时区域销售员开发经销商时，做了充分的努力，但是单凭自己 的力量，无论如何也无法打动客户。这时，区域销售员就应该反省， 是自已能力问题还是缺乏企业强有力的政策支持呢 ？区域销售员针对 有价值的、久攻不下的经销商，可以邀请企业的总经理或者营销副总 或者销售经理等

11、有影响力或者开发与沟通能力特别强的领导前往沟 通，给予政策支持；可以将这些经销商带到企业所在地，让他们参观 企业，现身感受企业的发展与实力，并与企业领导沟通与交流；也可以带他们前往市场运作成功的样板市场或者样板经销商处，让他们现场感受和体会企业饲料的威力。总之，区域销售员应该利用一切可以 利用的资源，来达到消除异议，成功开发的目的。区域销售员首先要有面对客户异议的心理准备。 区域销售员应该 知道自己的饲料产品相对于其他厂家来说价格确实高、现款现货的结算方式确实苛刻等等不利的因素，客户对这些提出异议是很正常的事 情。相反，客户的异议是合作的开始。客户只有将问题抛出来，区域 销售员才有可能对症下药，各个击破，最终赢得客户的理解与认同。饲料销售员开发客户第十一步：缔合约，下订单，不让煮熟的鸭 子飞了很多区域销售员前期作了大量的如市场调查、经销商拜访、经销商沟通、带经销商参观企业等工作，经销商也表示愿意经营你的饲料， 但最终还是没有向企业报计划、下订单、提货。造成这种困境的原因 主要有：一是区域销售员没有盯紧经销商，针对经销商心中没有目标，缺乏危机感；二是客户还在犹豫，还没有最后下决定。因此，区域销 售员应首先拟定好合同，拿到经销商那里，“X老板，我们的公司、 产品、政策你也了解得差不多了。我迫切希望能尽快与你合作。为了 更好的维护和保障你的权益，我拟定了一份试销