如何参加好广交会

1、如何参加好展会如何参加好展会1,获取该展会中同类企业（最好为同类产品）的情况2,获取以前出席过该展会的大客户名单3,设定目标客户4,设定获得客户名片数参展的目的 一、邀约客人二、样品准备三、资料准备如何备展1，进行邀约（1）展会开始前，必须通过网络公布或发放正式邀请函等手段通知公司的新老客户。（2）该项工作应当在展会开始前1个月内完成。（3）邀请的方式同样适用于公司的目标客户和潜在客户。如何备展之一邀约客户-12，有反应的客人：（1）如客户对公司的邀请做出反应的，则应该尽快确定对方的信息：如对方行程、参展代表的姓名、有无前期合作、具体操作的业务人员、历次的报价清单、合作中存在的问题以及本公司希

2、望向其推荐的新产品信息等。（2）以上信息应当整理成文件形式，（3）出席展会的业务员必须大概的了解，以便在展会现场接洽客户时使用。 。如何备展之一邀约客户-23，未反应的客人： （1）对未作出反应的客户，则需要由负责该客户的业务员在临出发前二周或者一周的时候发送EMAIL，通知客户公司的具体行程安排，以及在此期间出现销售方面情况的应急处理等内容。（2）旨在体现公司对客户的尊重，同时也再一次提醒客户展会的时间。有些客户本身可能出席展会，但未必会通知厂方。两次的通知提醒应当能使其对,工厂的展位号等情况加深印象。如何备展之一邀约客户-3 1，收集典型样品实物。【样品在于精，不在于多。在样品的选择上必须

3、是代表公司最高工艺水平。】2，建立起商品资料库【照片、编号、成分、价格】如何备展之二 样品准备1，产品目录等宣传资料:参展前2个月新的产品目录应该全部印刷完毕，展会使用300本即可，在展会上提供给在本公司展位前停留的客户，并向客户要名片，保留100本专门提供给进入摊位洽谈的客户。2，全英文名片在展会前2个月印刷完毕。 3，准备300只广告笔印上公司网址和LOGO作为小礼物送给客户。如何备展之三 资料准备 -14，准备200张光盘刻录电子目录，在展厅发放给客户，光盘价格2元一张，比印刷品便宜。5，准备笔记本两台台，做好公司的影音资料，一台摆在展厅不断重复播放，吸引客户。一台用于存储商业资料，如产

4、品图片，价格表，技术图纸，参数等，以备谈判调用。6，经过10个月的调查确定需要做的认证，在参展前完成进入欧美市场需要的认证, 不必全部产品都做。若是价格不太贵，做一款产品的认证即可，其他产品客户需要可以答复正在申请中。 如何备展之三 资料准备-2 一、参展人员的选定 二、展会上如何表现三、如何分级客户四、其他加印象分的小手段 如何参展人员培训：会前的人员培训主要针对公司的销售人员进行。A、出席展会的销售员必须对产品的性能，功用，特点和最大卖点有一定的掌握。 B、技术信息。作为销售人员必须对产品的技术信息有一定的了解，但不要求每个业务员必须精通。遇到难以回答的问题，最佳的答案是SORRY，然后直

5、截了当的告诉客户下情况这些问题属于技术人员管理的范畴，可以在回公司以后给于答复。这样比不懂装懂或者无意识中给了客户错误的信息要好。C、仪容和着装。在公司有条件并有充分准备的情况下，尽量为员工提供统一的着装，最好是着正装。如何参展 之一参展人员的选定 1，将电脑大屏幕最显眼的位置，以丰富的动画效果自动展示所有精美的商品图片。可极大吸引过往客商注意力，只要客商停步，赶快上前说：“Hello”！接着就看你怎样快速搞定了2，标准表情。西方的基础礼节是保持微笑以及在交谈时注视对方的眼睛。尽管这点上每一个外贸人都已经熟知，但真正能做好的为数不多。请切记展会是展示公司形象的重要时机，销售人员的良好素养能给客

6、户留下深刻地印象。3，外贸骨干业务员热情招揽客户来摊位参观，热情专业接待，专业性应对客户的谈话。 4，当客户进厅比较多，骨干业务员在接待客户无法应付时，副手业务员应负责接待让客户尽可能长的时间停留在展厅里，为骨干业务员赢取时间。如何参展如何参展 之二之二 展会上如何表现展会上如何表现 -15，陪同参展人员留意周边的竞争对手摊位，做好记录，以便会后调查他们的底线和实力。6，报价。必须注意展会中有相当一部分客户其实是抱价格比较的态度出席的。一般大企业或者国外的参展商从不会轻易报价给客户，此客户也是能够理解的。所以当你根据自己的判断得出该客户没有什么开发价值时，可以直接告诉他“NO PRICE，BE

7、CAUSE IN EXHIBITION”然后跟他说如果对某件产品感兴趣可以会后用EMAIL询价。如何参展如何参展 之二之二 展会上如何表现展会上如何表现 -27，谈判技巧。短暂的谈判过程中，销售员的任务除了向客户介绍产品、发放资料外，另一个重要的任务是尽可能多的了解对方的“底细”。习惯用提问的方式获取客户信息，对擅长交谈的客户也可用“倾听”。取代说教式的推销。 8，展会中,，业务员要尽快记录当天接待客户情况，并做统计。如把名片用订书机定订到本子上，并在本子上标注此客户需求，特点。与客户交谈的内容必须要详细记录下来。将你听到的信息记录下来后在信息旁边订上客户的名片。 当天把信息发回公司，对接人员

8、把客户所需信息整理好，客人拜访摊位第二天一定要把邮件资料做过去给客人9，要知道如何“打劫”其他公司的客户资源也是成熟业务员的基本技能 如何参展如何参展 之二之二 展会上如何表现展会上如何表现 -3接待等级接待等级1，合格的展会接待人员应当在客户将目光停留在本公司产品第三秒时开始你的接待服务。对这一类客户，可以抱以微笑示意，这样无论对方是否对你的产品感兴趣都不会令销售员本身感到尴尬，同时也能锻炼你的亲和能力。2，但当客户停下来索取资料或者提出问题时，你的真正接待任务便开始了。合格地销售人员应当能在短时间内判断出客户感兴趣的产品，以及购买的基本诚意。这些信息可以通过问答或者从该客户的名片和资料中获

9、取。3，接待的等级是指：当一个客户与你交谈时，请注意“仅站在门口交谈”，“请到展位内参”，“坐下来交谈”这分别代表三个不同的程式和客户等级。 如何参展如何参展 之三之三 如何分级客户如何分级客户 -14，哪些来访客户属于“坐下来交谈”的等级不是所有客户都应该坐下来，否则会暂用很多其它机会由于会展现场人员众多，接待时间有限，而且个人交谈时出于礼节不能中断交谈接待另一位客户，如需要进行“坐下来交谈”的客户，至少是销售人员认为较有开发价值的人选5，请切记展会是展示公司形象的重要时机，销售人员的良好素养能给客户留下深刻地印象。如何参展如何参展 之三之三 如何分级客户如何分级客户 -2如何分辨客户如何分

10、辨客户： 1，衣着打扮：在展会过程中对衣着有严格要求的只有参展方，所以即使客人打扮随意也是非常正常的。不要以衣着去判断客人的档次，接待必须热情、谦和并且自信。 2，随身物品：除了名片和客户的宣传资料外，注意看客户手上收集的其他公司的样品也是能够判断客户是否真实买家的依据。 3，交谈：如果客户对产品性能等非常熟悉，那么值得与他深入交谈。至于谈判的内容，仍主张多问，多听，少说为妙。因为客户已经非常熟悉产品本身，甚至比你更加了解，因此你们需要交谈的重点应该放在：该客户是否已经在国内采购？采购的方式是什么？该类产品在他们国家的主要销售方向？基本销售业绩？等等的问题上。如何参展如何参展 之三之三 如何分

11、级客户如何分级客户 -3人员：人员：1，非洲国家中南非的采购几率较大。2，欧美国家的客人如随带一翻译的，值得好好把握。此类客户往往对中国市场的认知度不高，极有可能初次或者很少和国内工厂合作过！3，欧美客户+台湾人或者香港人。港台地区的外贸业务比国内发达，因此他们手中的客户资源是比较真实可信的。当然除了他们带来的客户人，港台客户也是可以开发的资源。4，至于非洲和中东国家在中国有办事处或者表现出非常“中国通”的客户，注意这类客户可能只是打听价格为主。 如何参展如何参展 之三之三 如何分级客户如何分级客户 - 41，合影留念。对于谈的比较好的客户可以要求他跟你合影留念，并在展会结束后用EMAIL发给

12、他一份。拍摄的关键是尽可能拍到公司产品或者LOGO等显著标志，这样使客户将来一看到照片便能想起这个公司。 2，廉价小礼物。有公司LOGO和名字的，或者有中国特色的小礼物。比如中国结等等。3，随带正规格式的报价单和PI，如果遇到当场下订单的客户，相信会对贵司的做法大加赞赏。 4，叫的出老客户的名字（包括从前在展会遇到过，有过沟通但从未下过定单的客户。）这类客户极有可能本身对贵公司的产品感兴趣，但因为某些原因：如价格或者已经有过同类合作者等因素而没有成为真正客户 如何参展如何参展 之四之四 其他加印象分的小手段其他加印象分的小手段 1，展会见面当天把信息发回公司，对接人员把客户所需信息整理好，客人

13、拜访摊位第二天一定要把邮件资料做过去给客人2，展会结束后用3天时间把客户资料理顺，分出重点客户，次重点客户，一般客户逐次跟进。3，再次确认处理在展会上确认过报价，订单量客户的事情,电子邮件联系，并同时用电话跟进。4，根据在展会上进厅洽谈的客户的意向估第一阶段可能的订单量，以便计算意向客户的真正转化率，统计成本和收益比。展会后跟进工作展会后跟进工作 -15，调查展会上竞争对手的可能出的报价，通过一些方式可以收集到部分信息。6，客户定样品后，列出样品订单表，样品出样时间表，一一对应服务客户，并拍照确认。7，客户参展后2-3个月必会提出来工厂参观和合作事宜，公司应做好接待准备工作。骨干业务员负责了解客户行程安排，接待客户谈判，洽谈项目，是否需要老