第十二章 分销渠道与实体分配策略

1、Tuesday, November 09, 20212Tuesday, November 09, 20213Tuesday, November 09, 20214Tuesday, November 09, 20215制造商制造商制造商制造商制造商制造商消费者消费者消费者消费者消费者消费者接触次数接触次数 = 3= 3* *3 = 93 = 9制造商制造商制造商制造商制造商制造商消费者消费者消费者消费者消费者消费者接触次数接触次数 = 3= 33 = 63 = 6分分销销商商Tuesday, November 09, 20216Tuesday, November 09, 20217Tuesday

2、, November 09, 20218零售商零售商零售商零售商中间商中间商批发商批发商T83a批发商批发商零售商零售商消消费费者者制制造造商商Tuesday, November 09, 20219工业品分销商工业品分销商制造商代表制造商代表T83b制造商分销公司制造商分销公司工工业业品品消消费费者者制制造造商商Tuesday, November 09, 202110Tuesday, November 09, 202111营销渠道是由一组相互依赖而又有各自利营销渠道是由一组相互依赖而又有各自利益的机构与个人构成，因此既有合作的必要又益的机构与个人构成，因此既有合作的必要又有发生冲突的可能。有发

3、生冲突的可能。渠道组织与管理的主要目标就是加强渠道渠道组织与管理的主要目标就是加强渠道成员之间的合作，减少或避免渠道冲突。成员之间的合作，减少或避免渠道冲突。Tuesday, November 09, 202112Tuesday, November 09, 202113Tuesday, November 09, 202114Tuesday, November 09, 202115Tuesday, November 09, 202116Tuesday, November 09, 202117Tuesday, November 09, 202118Tuesday, November 09, 202

4、119Tuesday, November 09, 202120Tuesday, November 09, 202121Tuesday, November 09, 202122Tuesday, November 09, 202123Tuesday, November 09, 202124Tuesday, November 09, 202125Tuesday, November 09, 202126Tuesday, November 09, 202127 以最小的成本提供预定的顾客服务以最小的成本提供预定的顾客服务 利润，而不是销售额利润，而不是销售额最大化最大化高的分销成本高的分销成本/ /高的

5、顾客服务水平高的顾客服务水平低分销成本低分销成本/ / 低顾客服务水平低顾客服务水平Tuesday, November 09, 202128存货管理存货管理何时定货何时定货定多少货定多少货适时管理适时管理成本成本实现后勤目标实现后勤目标的成本最小化的成本最小化仓储仓储库存库存分销分销定单处理定单处理提交提交处理处理发送发送物流的职能物流的职能运输运输水路，卡车，铁路水路，卡车，铁路，管道和航空，管道和航空Tuesday, November 09, 202129运输方式运输方式铁路铁路全国最大的运输工具全国最大的运输工具, ,是整车装运大宗产品的成本低廉是整车装运大宗产品的成本低廉的运输工具之一

6、的运输工具之一卡车卡车在运输路线和时间安排上十分灵活，在短途运输在运输路线和时间安排上十分灵活，在短途运输或运输价值高的物品比较有效或运输价值高的物品比较有效水路水路运输体积大、价值低的产品其运输成本很低，运输体积大、价值低的产品其运输成本很低，是最慢的运输方式是最慢的运输方式管道管道将石油、煤和化学用品从生产地运往市场将石油、煤和化学用品从生产地运往市场航空航空成本高成本高, ,要求速度快或运输价值高，体积小的物品时要求速度快或运输价值高，体积小的物品时的理想方式的理想方式Tuesday, November 09, 202130速度速度可靠性可靠性容量容量有效性有效性成本成本选择运输方式的标

7、准选择运输方式的标准Tuesday, November 09, 202131提供更好的顾客服务和消减分销成本需提供更好的顾客服务和消减分销成本需要企业内部和所有渠道成员之间的协作。要企业内部和所有渠道成员之间的协作。企业内部交叉职能协作企业内部交叉职能协作建立渠道伙伴关系建立渠道伙伴关系第三方物流第三方物流Tuesday, November 09, 202132Tuesday, November 09, 202133Tuesday, November 09, 202134完 全服 务批 发商有 限服 务批 发商商 人 批 发 商产 品经 纪人制 造商 代表销 售代 理商采 购代 理商佣金商经

8、纪 人 和 代 理 商销 售 分店 和 销售 办 事处采 购办 事处制 造 商 及 零 售 商 的分 店 和 销 售 办 事 处批 发 商Tuesday, November 09, 202135Tuesday, November 09, 202136二、二、零售零售零售：向最终消费者个人或社会集团出售商品及相关服务，以供零售：向最终消费者个人或社会集团出售商品及相关服务，以供其最终消费之用的全部活动。其最终消费之用的全部活动。 定义包括以下几点：定义包括以下几点： 零售针对最终消费者的销售活动。它出售的商品是用作直零售针对最终消费者的销售活动。它出售的商品是用作直接消费而非生产加工或专卖。接消

9、费而非生产加工或专卖。 零售活动不仅向最终消费者出售商品，同时也提供相关服零售活动不仅向最终消费者出售商品，同时也提供相关服务。务。 零售活动不仅可以在零售店铺中进行，也可以通过无店铺零售活动不仅可以在零售店铺中进行，也可以通过无店铺方式进行。方式进行。 零售的对象不仅是个人或家庭购买者，也包括集团消费零售的对象不仅是个人或家庭购买者，也包括集团消费 者，非生产性购买的社会集团也可能是零售顾客。者，非生产性购买的社会集团也可能是零售顾客。 连锁经营连锁经营传统单店经营传统单店经营优优势势1资源整合，获取规模效益；2形象、商品和服务统一，易于维持消费者忠诚；3网络化组织带来迅速扩张；4现代管理技

10、术，实现精细化管理；5制度化规范管理，消除人为因素的影响1商店自主性强，主动性高，能调动管理者的积极性。2商店具有较高的灵活性，能随时根据消费者需求变化调整经营策略3管理层级少，沟通容易，能迅速做出决策；4特色经营，能弥补市场空缺。劣劣势势1门店独立性有限，缺乏灵活性，难以完全满足当地消费市场的特殊需要；2门店无法单独核算，赢利水平难以体现，影响了员工的积极性；3容易出现总部与门店沟通不足和决策延误现象。1辐射有限，难以获得规模效益；2无法采用现代管理技术，仍是人工操作的粗放型管理；3经验管理为主，容易受个人因素的影响；4规模小，难以吸引消费者和合作者。 第三次革命第三次革命超级市场超级市场 世界第一个超市1930年8月，卡伦 ，纽约，金库仑超市 特点薄利多销（三低）：低费用、低毛利、低价格开架售货、节约时间、环境舒适、包装变革以连锁经营的方式开店 具体条件人均收入1000美元、冰箱50以上，人均汽车0.1辆、生产包装标准化、电脑技术应用 48Tuesday, Novembe