药业解决方案

1、医药行业解决方案宋光荣 搜集整理东软金算盘软件有限公司1. 医药行业背景分析1.1行业特点n 医药行业商品种类繁多：（一般包括四大类：药品、医疗器械、化学制剂和玻璃仪器。每一大类下又有若干小类。）在手工管理条件下，由于商品编码无规律，要想从几万种商品中查找某一种产品所费的时间和精力极大。 n 须严格控制商品有效期：药品和化学试剂作为一种特殊的商品，时效性强。要严格控制其有效期；对批次号的管理要求严格。手工管理很难作到及时、准确。 n 销售模式特殊：医药产品作为一种特殊产品，其销售模式也较特殊，即通常所说的"三角账"。销售顺序是：厂家将医药产品发货给批发站；批发站又将医药产品

2、发货给医院。相应的资金流动方向相反：医院将产品全部或部分卖出后与批发站结款；批发站收款后再与厂家结算。退货又是与此相反的过程。这种复杂的处理流程是手工操作很难胜任的。 n 业务量大：由于产品品种多、客户数量多，造成业务量很大。手工进行各项业务劳动效率极低，致使财务及管理部门所需的各种经营数据及经营分析报表无法及时得到。 n 医药行业企业的物流管理以及相应的财务处理、信息处理，长期以来一直采用手工操作。网络经济环境下，企业管理和运营效率已经成为企业成败的关键所在，手工方式的弊端毕现无遗。因此，从根本上改革管理手段已经刻不容缓。1.2现状及发展趋势99年初，医药行业以药医分离、连锁经营、GSP达标

3、为标志，封闭了近50年的产品流通四级批发制被完全打破。政策放开，企业的现有商业模式无法跟上市场发展的大潮，产业结构调整势在必行，企业大规模运作，面临一个全新的市场竞争环境，势必要启用新的营销模式，"连锁经营"成为医药流通行业纷纷启用和效仿的经营模式。中国在2001年末加入了WTO，应WTO的要求，从2003年1月起中国将开放药品分销服务，允许外国批发商和零售商进入中国市场。在距离全面开放药品分销服务的一年多一点时间里，将允许进行外商投资商业企业的试点工作，由国家经贸委和外经贸部负责。试点主要条件包括：外国公司和企业经批准将允许与中国公司、企业在中国境内设立合资和合作商业企业

4、，经营药品零售业务；设立零售业务的合营商业企业的外方，在申请前三年的年均销售额应在20亿美元以上，申请前一年的资产总额应在2亿美元以上；中方合营者应是具有较强实力和经营能力的流通企业，申请前一年的资产总额应在5000万元(中西部地区3000万元)以上，申请前三年的年均销售额应在3亿元(中西部地区2亿元)以上；如是外贸企业，其申请前三年的年均自营进出口额为5000万美元(其中出口额不低于3000万美元)以上；从事批发业务的合营商业企业，中方出资比例应在51%以上。我国医药流通业一直是医药行业的软肋。改革开放以前30年，医药商业管理体制基本上是集中统一管理模式，商品实行分类、分级计划管理，分层次按

5、系统进行调拨供应，购销方式单一，价格统一制定。由于长期在行业政策的保护伞下运作，外界企业想要进入医药流通领域是相当困难的，市场竞争极其有限。改革开放后，我国医药商业管理体制发生了一系列深刻改革，购销政策放开，企业自主权扩大，形成多渠道、少环节和跨地区、跨层次收购供应的市场格局。但由于我国医药市场刚刚从计划经济向市场经济过渡，国家缺乏宏观调控政策的引导和市场准入条件的限制，加上药政权与药事权分离以及地方保护政策等多种原因，促使大量医药批发、零售企业产生，据统计1999年全国具有三证的药品批发企业共有1.65万家，零售企业11.9万家，年销售规模超过2000万元的企业不到5%，销售额最大的中国医药

6、集团公司和上海医药股份公司分别为60多亿元，仅占医药市场销售总额的8%左右，与发达国家相比，医药商业企业主要存在以下问题：规模小、数量过多、网点布局不合理；由于企业经营成本高、管理手段落后、体制僵化、市场开发和服务能力较弱，整体经营效益不高；由于企业实力不足，难以进行有效的大规模扩张、占领市场；医药流通秩序混乱，无序竞争、过度竞争现象严重；管理手段落后，计算机管理信息系统没有普遍建立，人员素质普遍较低，培训体系不完善，专业人员和管理人员匮乏。商业企业为了生存只好压低进价、抬高批发价和零售价，为扩大销量采取各种不正当竞争手段（比如回扣等）促进销售，大量利润被中间环节吃掉，造成药价普遍较高，国家虽

7、然屡次降价仍无明显效果，药厂却由于出厂价下降而造成利润不断变薄，有些药厂为了提高效益，利用改包装和名称、随意改进剂型等手段提高售价，如此形成恶性循环，国家和没有公费医疗的人们成为最终受害者。 我国已经承诺入世后全面放开服务流通业，医药流通业市场全面开放只有一年的缓冲期，我国医药流通企业的命运将是如何成为大家关心的问题。根据以上开放程序，至2003年1月之前外国公司只能与我国的现有的流通企业开办合资公司，经济利益至上的外国公司绝不会白手起家、重新建立自己的销售队伍、流通渠道、物流和信息流系统，国内大量散兵游勇将是其美味佳肴，正好利用这一年的时间熟悉国内市场、广泛建立合作关系，一年后开始大量兼并收

8、购经过考察被认为尚有利用价值的零售和批发企业，迅速建立起自己的销售渠道和队伍、引进先进的管理模式，占据竞争的有力地位。那些覆盖全国或者区域范围有较为成熟的销售渠道、员工素质较好的商业企业将是兼并收购的首选，而其中的上市公司将是佼佼者，具有较高的投资价值。国内的流通企业要与之全面竞争有较大难度，有限合作是一条出路。北京医药股份有限公司是北京医药流通企业的龙头老大，是国家加快现代物流发展34家重点企业中的唯一一家医药企业，不仅具有覆盖北京甲级以上医院的销售网络和供应配送能力，而且在近100家连锁药店间建有计算机网络化管理系统。公司2000年销售收入在全国医药同行中排名第三位，今年一至十月销售额接近

9、17亿元。陈济生说，中国加入WTO后，从2003年1月1日开始，全国药品分销服务领域将全面对外开放。为此，北京医药股份有限公司为适应中国加入世贸组织提出了四大举措。首先，针对中国医药流通企业的流通规模化、运输合理化、仓储自动化、装卸机械化和批发、零售、加工、配送一体化及信息管理网络化不如国外同行，北京医药股份有限公司将建立辐射范围遍及北京及周边地区的大型物流配送中心，为中外制药企业提供一个物流服务平台。同时，大力发展医药零售连锁网络，3年内将医药连锁店发展到500家，形成规模经营，并将引进国外先进管理模式建立的医保全新大药房有限责任公司进一步做大做强。三要在全面组织实施业务流程管理（BPR）的

10、基础上，全面推进企业资源计划管理（ERP），加强对人力、物质资源的全面计划管理，实现信息流、物流、资金流的高效结合，促进企业管理快速升级。第四，进一步加强与国际排行前20多名跨国制药公司及国内著名制药企业建立的密切业务关系，大力开拓国际合作新途径，积极参与国际大循环。1.3医药行业“十五”期间信息化建设规划 第一阶段 1. 建设医药行业信息化规范和标准体系； 2.在行业主管部门的规范和指导下，有序地开展医药行业信息化建设，初步形成影响； 3.完成政府上网工程； 4.建设行业业务信息资源库； 5.建立企业药品储备管理系统； 6.建设企业信息化示范工程； 7.建设医药行业电子商务的平台； 8.建立

11、医药行业信息化建设服务体系形成框架； 完善全国医药信息统计网建设。 第二阶段 1.建设、完善医药行业信息化规范和标准体系； 2.充分发挥行业主管部门的规范、指导和监理作用，推动医药行业信息化建设； 3充分利用电子政务，实现办公网络化、信息化、自动化；政府部门的信息资源共享； 4.完善行业业务信息资源库的建设，服务行业、服务社会； 5.完善企业药品储备管理系统，实现主管部门对国家储备药品采购、库存、监控、查询、调配、统计网络化管理； 6.推广企业信息化示范工程经验，提高企业经营、决策水平和竞争力； 7.推广应用医药行业电子商务，促进医药流通市场健康、有序的发展； 8.发挥医药行业信息化建设服务体

12、系的作用，保障医药行业信息化建设健康、有序的发展； 9.发挥全国医药信息统计网的作用，为国家部门制定政策、进行宏观决策提供及时、有效、准确的数据支持。 1.4加入WTO对医药行业的影响医药行业是国内兴办合资企业较早的行业之一，坚定不移地扩大开放是一项基本国策，也是指导医药行业跨世纪发展的基本原则，医药行业的技术进步也得益于对外开放。截止1997年末，我国医药行业已有三资企业1790家，协议投资额557亿美元，其中外资金额275亿美元.世界医药业排名前10名的制药公司都在中国投资建厂，这些三资企业的建立，不仅是引来了资金，还带来了新产品、新技术、新设备和新的管理经验。三资企业的建设具有良好的示范

13、作用，极大地推动了国内企业的技术进步和GMP改造，还提供了新的管理机制和生产经营方式。使我国医药行业快速缩小了与世界先进水平的差距。加入WT0，有利于中国更快更好地融入国际经济社会。对国内企业来说，一是随着WT0成员国关税的降低，为我国化学原料药、医疗器械出口提供了很有利的条件，以更有竞争力的价格参与国际竞争；二是生产医疗器械需要的进口元器件价格的降低，将促使我国的产品生产成本的进一步下降；三是成员国之间减少非关税壁垒限制，例如某些国家要求严格的我国出口商品公证、质量公证、使馆公证和卫生部注册等手续，均有利于我国医疗器械出口到世界各地.我认为进入WT0对医药行业而言利大于弊。医药行业作为国民经

14、济中的一个重要产业部门，中国加入世贸组织会给我国医药行业带来深远的影响。一、医药企业将进入一个快速和空前剧烈的分化、调整、重组的新时期，企业两极分化、优胜劣汰的进程会大大加快。这一进程所带来的结果是：一方面，企业向大型化、规模化的方向发展。通过竞争、重组和对一些中、小企业的兼并，逐步形成为数不多的大型制药企业。这些企业实力雄厚，生产的产品多样化，但以生产大品种的普药为主，对大品种的普药形成寡头垄断。由于有地理环境、地域规模化、劳动成本低等比较优势，能够对国外同类产品的技术优势进行抗衡。所以国外的企业往往是通过向这些企业出卖技术或以技术合资等方式来赚钱，而主要不是向国内输入同类的药品来获利。因此

15、，这些企业对满足我国对大品种普药的需求起到至关重要的作用；另一方面，大量的中小企业能够与大企业同时并存、竞相发展。这些企业或以独特的品种优势、或以独特的技术优势、或以独特的地理环境优势、或以独特的营销优势而独得生存和发展的空间。大企业与小企业的互补发展，共同为满足我国基本药物的需要提供了坚实的保障。二、有专利保护的国外品牌新药将一统天下。中国加入世贸组织后，知识产权的保护将得到更严格的实施。仿冒专利期内的药品将是违法的行为。而研制一类新药需要先进的技术和设备以及大量的时间和金钱，例如，从微生物代谢产物中寻找一种真正具有临床应用价值的药物，通常需要810年的时间和12亿美元的投资。显然，中国医药

16、企业很少有能力进行这种新药的开发。中国医药企业将不得不研制专利到期的“二手药品”，这种药品竞争性强，利润低。要充分发挥社会主义制度能够集中人力、财力、物力办大事的优越性，生产企业和科研单位进行有效均、密切的合作，以研究和开发传统药物（中药）有效成分作为发展方向，在新药开发领域是能够有所作为的。三、合资企业将有进一步的发展。专利到期的药品可以仿制。因此，一旦一个专利药品到期，随着大量的仿制企业的出现、仿制产品的增加，价格很快就降了下来。但是，专利权人仍然掌握着产品的技术和诀窍的优势，面对众多的仿制企业，在技术分享方面一般会采取两个措施，一是技术转让，即通过有偿转让和贸易的方式输出技术获取利润；二

17、是技术合作，即通过技术投入，采用合资或合作的方式来分享经营成果。究竟采用哪一种措施就要看哪一种方式对专利权人目前的和长远的目标更有利。一般来说，新药的专利保护期为20年，扣除研究开发的10年，产品的生产和销售也就10年左右，如果是一个好的产品，专利到期时应该处于产品生命周期中成熟期的前半部分，专利期到后，随着产量的增加，价格的下降，产品处于快速的普及期，在新药向普药的转化过程中，由于量的增加，仍然可以获得丰厚的利润。但由于竞争的加剧，此时大规模投资的风险加大，因此，专利权人往往会采用技术合作的方式，既可以减少大规模的投入，又可以充分利用自己的技术优势，利用别人的资源优势获取长期的利益。鉴于此种

18、考虑，专利权人往往会在目标市场的区域内寻求合作伙伴，在目标市场内建立起合资企业，中国是一个人口大国，又是一个人口逐步步入老龄化的国家，中国的医药市场将蕴含着无限的商机，也是国外企业在中国寻求合作伙伴的主要目标。所以，合资企业会得到进一步的发展。 四、中国医药企业技术进步的步伐将加快。推进这一进程的动力主要有两个：一是国内企业的竞争推动了技术进步的发展，竞争的加剧使得资源的配置进一步优化，管理体制进一步规范，最后，降低成本的空间只能取决于技术进步，谁的技术水平高，谁的成本就低，谁就最终能赢得市场。二是国外技术输入的速度会加快。国外具有技术的比较优势，根据国际贸易的比较优势原理，国外必将对我国输入

19、技术而获取利益。五、中国进入WTO对医药企业的启示。中国进入世贸组织不是权宜之计，不是一时的策略，而是战略性的决策。面对这种大趋势，中国的医药企业能够做很多事，而且也应该做很多事。首先，要认识到这是一次大的战略转变。未来几年，中国的经济形势很可能会发生很大的发展，如何适应这种形势，并且在这种形势下重新考虑和定位企业，需要进行战略性的思考。方向是个大问题，方向的错误并不会对眼下造成很大的伤害，但一旦意识造成伤害时，是需要花费极大的代价去弥补的，有时甚至是无法弥补的。其次，要把与外商合资和技术进步放到同一高度去考虑。资金与技术相比，企业缺少的是技术，品种与资金相比，缺少的是良好的产品品种。技术引进

20、的重要性我们的很多企业已深切地认识到了。而一谈到与外商合资，则往往偏重于把外商的资金引进过来。要把合资是为了引入资金上升到是为了引进技术、引进品种、调整产品结构的高度来认识。通过合资、合作的形式调整产品结构。一方面可以加快我们产品结构调整的步伐；另一方面，也可以减少技术水平低甚至技术失败带来的风险。厂房建成了，设备就位了，可就是因为技术水平低而开不了工或成本很高亏损严重，这样的教训我们是有的。同时，通过合资、合作的方式而发展也是企业走规模化道路的捷径。最后，要加快企业的国际化经营。中国加入WTO，全球经济一体化的进程要加快，中国进入了世界市场，中国的企业也必须要进入世界市场。走国际化经营的战略

21、，就是不仅要把我们的产品卖出去，还要把我们的企业推销出去。发达国家也好，发展中国家也好，其经济发展模式总有互补性。只要找准了互补的空间，我们的企业就一定能够发展壮大起来。 “入世”能促进我们更快更好地融入国际社会。一是WTO成员国关税的降低，对我国化学原料药、医疗器械出口有利，能以更有竞争力的价格参与国际竞争；二是生产医疗器械所需的进口元器件价格的降低，将促使产品生产成本下降；三是成员国之间减少非关税壁垒限制，有利于我国产品出口。当前，我国大部分医药企业创新能力不强，大多数品种尚未形成专业化、规模化生产。“入世”后，关税减免与非关税壁垒的弱化、取消，将增加国外产品的竞争力，对创新药物、新型制剂

22、以及高精尖的医疗装备造成冲击。结构调整动真格医药产业发展的重点要放在结构的优化和升级上，坚决制止低水平重复建设，实现优胜劣汰。国家经贸委决定从源头抓起，严格审批新开办企业，对片剂、胶囊、粉针、水针和大输液等五种增加加工能力的项目，实行严格限制。一、应大幅度提高产品集中度，形成较为集中的产品主导型生产态势。二、大幅度提高产业集约化程度。形成以科工贸、产学研一体化，企业集团、子公司、总经销、总代理、连锁经营等为基本脉络的具有较强专业化分工、协作的格局。三、通过政策引导、资金支持、引进和培训跨国经营管理人才、实施战略性重组和兼并等措施积极培育，培育构筑10户左右真正具有国际竞争力的大集团公司。科技兴

23、药是根本动力石万鹏强调，新产品的开发，新工艺的研究，新技术、新材料的推广应用是医药发展的根本动力。面临加入WTO，医药企业必须加大科技投入，吸引一大批有识之士，瞄准国外先进技术，仿、创结合，发展自己的优势产品，走科技兴药之路。在实施科技兴药战略中，一个最突出的问题就是要解决科技与经济的结合。如何把已经获得的5200多种新药迅速产业化，扩大其市场，实现较好的经济效益，再投入到新的科技开发中去，形成这种良性循环，科技兴药的战略才能很好实施。国家经贸委鼓励企业成为科学技术开发的主体，支持科技成果产业化。加入世贸，医药产品关税将降至5.56.5，在一些化学药品受到冲击的同时，中药却正面临发展的机遇。石

24、万鹏认为，中药是我国医药的特色和优势，具有巨大的市场潜力。加快中药现代化进程，促进具有自主知识产权的中药创新药物开发，按规范化、标准化要求建设一批中药厂，中药走向世界充满希望。1.5加入WTO对医药工业的影响医药工业在自主开发的道路上，将面临严峻的挑战。 医药业历史悠久。它的产生，对于人类文明的进步起到了难以估量的作用，因而它被称为“永不衰落的产业”。而现代医药业，产生也不过近百年的历史，却成了国民经济重要的组成部分。在中国，现代医药工业是在新中国成立后建立的，它与传统中医药一道，为保障人民的健康作出了巨大的贡献。但我国医药业的发展水平，与我国12亿人口的现实需求远不能适应。究其原因，主要有两

25、点：其一，长期以来，我国忽视了医药业很突出的特点,即具有显著的社会效益和经济效益，这是其他工业行业无法比拟的。其二，在计划经济体制下，医药业同其他行业一样，被统得过死，管得过严，企业根据没有发展的条件和空间。 改革开放以来，特别是社会主义市场经济体制开始建立以来，市场对资源配置的功能逐步发挥作用，我国医药工业走出福利事业的误区，开始踏上了市场经济竞争的征途，此时加入WTO，将有助于我国医药工业的发展。 首先，加入WTO，特别是有关WTO对知识产权的保护，必将加快我国医药工业以仿制为主走向自主开发道路的进程，从而促进我国医药业的迅速发展。到目前，我国医药产品的生产一直以仿制为主，医药自主开发体系

26、尚未形成，加之管理水平低下，致使医药工业发展水平提高缓慢。对知识产权实施保护，促使我们尽快转向自主开发为主，加快创制新药。另外，保护知识产权对于促进我国对外经济技术合作提供了更高的保险系数，使国外医药企业放心与我国进行合作。目前像西安扬森、天津史克等中外合资企业就是范例。还有，对知识产权的保护同时也保护了我国自己的科技人员，有利于促进医药工业领域的科技人员改进工艺技术，提高生产效益，努力研制新型药品的积极性。 其次，加入WTO为我国医药产品进入国际市场竞争创造了条件。我国西药尽管总体水平不高，但也有产品达到或接近国际水平的；中成药是我国医药的出口拳头产品；还有医药器械中的普通设备和手术器械等中

27、低档产品已达到或接近国际水平，这些产品在国际市场上还是有竞争力的。加入WTO后我们的这类产品就能比较顺利地进入国际市场参与竞争。 但是，我国医药工业也将面临巨大的困难和压力。 我国医药工业从无到有，逐渐实现广大人民能以较低廉的开销用上安全有效的药品，其中技术方面最主要的功绩就是仿制外国药品。当然，对于所有发展中国家来说，仿制是不可逾越的历史阶段。建国以来，我国生产的西药品有3000多种，99的是仿制的。近年来生产的873种西药中，97.4是仿制的。而如今加入WTO与国际市场接轨，就必须按国际规则办事，这个规则就是WTO中的知识产权保护。这对我国医药工业将是最大的冲击。 目前我国西药，工业底子薄

28、、负担太重而中药品发掘开发除少数药品外，绝大多数的现代化进程缓慢，拖了整个医药业的后腿。由于政策上的原因，我国医药业从福利事业转轨时间太短，技术落后、设备陈旧，人员素质也不高。总体生产水平大致落后国际先进水平20年，因此产品的质量不稳定。一旦加入WTO，国外高质量药品涌入，势必危及国产药的市场，进而危及整个医药行业，高、精、类的诊断、治疗设备同国际水平相比差距极大，许多高技术产品国内不能生产。我国每年花在进口这些设备上的外汇就达数十亿美元，约占国内医疗器械产值的23。现代医药工业是高投入、高风险、高效益的高科技产业。开发一项新药，一般耗时10年左右，国外耗资1亿美元，国内至少也要两亿人民币，否

29、则无法完成筛选、病理研究、药理分析、临床实验这一系列不可缺少的复杂程序。而近年来，国家每年专用于新药开发的资金却很少，困难之大不言而喻。医药产品是一项特殊的商品，国际卫生组织为确保药品质量而制定和执行的药品生产管理规范-GMP。国际上都把是否实行GMP看成药品质量有无保证的先决条件。而目前我国医药生产企业除中外合资企业和国有骨干企业外，能达到该标准的为数不多。这不仅制约了国内药品质量的提高，也严重阻碍了我国药品进入国际市场。 2.制药企业ERP系统2.1系统概况n 科学的管理思想与制药企业的实际相结合，完全集成的ERP系统 n 符合GMP认证要求的质量控制与质量保证体系，确保产品质量 n 严格

30、、完善的批号管理，实现药品制造的全过程跟踪n 符合制药行业特征的客户关系管理（CRM）和供应链管理（SCM）解决方案 n 完善的财务管理功能，实现物流与资金流的有机结合n 借助于网络通讯、Internet/Intranet及分布数据库技术，实现跨地域、跨部门（分公司）的关联业务信息自动安全的传递与共享n 严格的用户权限管理，数据、信息的安全性和可靠性 n 应用系统的灵活裁剪功能，满足用户的实际需求 n 支持电子商务（B2B）应用模式 n 全面、完整的售前/售后服务（咨询、培训、 实施、支持、二次开发等）n 与用户一起合作、推广、应用、共同发展 动态配方管理 在提供产品标准配方结构的同时，根据不

31、同批次原料的实际特性（如：浓度、含量）， 动态调整产品配方中各种原料的实际数据，无需因为不同批次原料的实际特性差异， 对同一产品建立不同的标准配方；全过程批号跟踪对从原辅材料采购到产成品完工入库、成品销售的整个生产流转全过程进行批号跟踪， 实现正向和反向的跟踪，准确地获取生产产品所用原料、生产设备、工艺参数、 生产员工等重要信息完善的质量控制为制药企业提供综合运用全面的质量管理思想、符合GMP认证标准的质量控制体系标准、 手段和方法，从而进行系统的质量管理活动。通过明确、制定质量检验标准，对各种检验结果 的记录、统计、分析与控制，实现从新产品试验、供应商认定、原材料采购、产品生产 到完工入库的

32、全过程质量控制。完善企业的质量管理体系，保证产品质量。集成的财务管理符合国家规定并与整个物流系统完全集成的财务管理系统，实现了资金流管理与物流管理的统一， 并实现了由事后核算到事前计划、事中控制、事后核算的转变，包括会计事务处理、财务计划、 财务预算、资金管理和成本控制，有效地提高企业财务管理、财务控制和财务分析能力。功能强大的库存管理制药企业的仓库管理有着其特殊的复杂性，如原材料和产品的批号、产品特性及保质期 的管理；原材料采购单位、储存单位及使用单位的差异；产品储存单位与销售单位的差异。 为此，我们提供了解决这些问题的有效手段：计量单位自动换算；批号控制； 多种质量控制（如有效期、检疫期等

33、）。2.2系统功能2.2.1库存管理物料ABC分类管理、计量单位自动换算、安全库存设置及报警处理、多种质量控制（如有效期、检疫期等）批号控制 、库存能力管理、 库存资金报告。2.2.2销售管理客户档案信息管理 销售合同管理 客户信用控制 销售业务处理 销售票据管理 销售订单跟踪监控 销售效益评价、业绩考核。2.2.3配方及工艺产品标准配方管理 生产工艺标准管理 生产工艺路线管理 生产实际配方管理 联副产品管理2.2.4计划管理MRP计划管理 年度生产计划大纲 月度生产计划 日执行计划管理 原材料采购计划2.2.5生产管理车间生产定单的执行与监控 自动材料分配 实时动态数据采集 工艺过程控制 工

34、艺分析 批号控制 2.2.6采购管理供应商档案管理 物品及价格管理 物料采购计划的自动生成 采购合同管理 到货处理 2.2.7质量管理n 质量检验标准定义 n 供应商资质认证 n 新产品鉴定 n 进货质量检验(IQC) n 生产过程质量检验(LQC) n 完工产品质量检验 n 突发质量事件处理 2.2.8总帐管理支持多会计单位 多利润中心 记帐处理 帐务核算 多币种处理 自动计算汇兑损益 预算控制 完整的报告体系 2.2.9成本管理成本计算方法定义 、成本项目定义 、费用分摊 、自动计算存货和在制品的成本、 标准成本、 实际成本计算、 特殊加工产品成本核算、 成本差异分析 2.2.10应收帐管

35、理预收款、应收款结算处理 应收帐/应付帐对冲 增值税(销项税)处理 客户信用报警 客户积欠统计 客户对帐单 帐龄分析2.2.11应付帐管理预付款、应付款处理 付款校验、付款计划执行 应收帐/应付帐对冲 增值税（进项税）处理 帐龄分析 2.2.12固定资产管理固定资产档案管理 折旧方式定义、计算 固定资产处置 固定资产统计分析报告2.2.13工资管理工资栏目、计算公式定义 员工考勤管理 员工住房公积金、养老保险、医疗保险等基金的核算处理 信用卡数据管理 个人所得税的计算和处理 2.2.14人事管理员工基本信息管理 员工动态信息管理 员工培训、考核及奖惩记录2.2.15设备管理设备档案管理 设备常

36、规保养 设备维修管理 设备故障处理 设备处置管理 备品备件管理 2.2.16决策分析系统生产经营分析 市场预测分析 销售赢利分析 财务报告分析 质量成本分析 3.医药商业综合管理系统3.1系统特点n GSP管理规范贯穿始终对于购销客户的登记严格按GSP管理规范需注明二证一照（营业执照、药品经营许可证，药品生产许可证）对于商品登记则要求注明规格、型号、产地、包装、单位、生产厂家、批准文号（注明证号）、注册商标、质量标准、验收报告、包装说明、首营登记、是否处方药、是否特殊、贵细药品、是否进行批号、效期管理等内容及相应仓库的对应进货员、验收员、保管员。 对于整个业务流程，从进货合同中的质量条款、批准

37、文号（进口注册证、口岸报告），到进货验收、送检、复检、分流，再到合格品库及不合格品库、在库养护、发货复核、退货验收、进货退出验收等内容均有登记。全程以GSP规范对药品质量进行全面的审核及控制，同时实现了对每个药品批次的进销存进行批号、批文号（注册证）、效期跟踪管理。对于质检人员、专业人员的档案进行登记；对于质检用具、计量用具进行严格规范的管理。n 准确的成本分析和实时的成本跟踪严密的成本核算体系。成本分均价、返价、补差实行移动平均成本价。无日终概念，可随时统计出公司、部门、业务员的销售业绩、毛利及毛利率、应收款、资金回笼帐龄分析进行准确的利润考核。n 无缝连接通用财务软件及税控系统本系统因具备

38、移动平均成本的实时跟踪与即时的成本分析核算功能，因此在业务系统中自带了财务三级明细帐的应收、应付及相应的核销功能，可直接在业务系统中完成各类应收、应付的统计及核销工作，并将数据通过标准通用财务接口转入到通用财务系统上相应的科目中，进而生成财务凭证，真正实现与财务系统的无缝连接。对于要打印的增值税票数据，不需要二次输入，直接在业务系统中完成组票、打印增值税票的附件清单，并将开票信息转入增值税票防伪税控系统，进而打印带有防伪串号的标准机制增值税票。n 减少原始凭证的打印联数原始凭证一次输入、按部门分级授权确认，最终实现数据在网络上的无纸化传递。相关原始凭证直接送至结算部门，由于减少了原始凭证的流转

39、部门，因此，可以减少原始凭证的打印联数。n 灵活的报表系统对于整个业务流程中所产生的数据，通过SQL命令的重组，直接提取组成报表，即新报表的产生不必重新编写程序，而是在系统的通用报表设置模块中通过SQL命令组合而成，为提高效率、方便用户提供可能。n 灵活的自动组票，打印系统业务员在票时可一次输入已知的所有销售，不必考虑客户或前后顺序，打印销售凭证时，针对销售票一票多单的用户要求，系统根据组票规则（如按应收款方式、保管员、送货地址等）自动将销售发票组合成一票三单或一票四单模式，降低了客户的成本。打印格式的设定，本系统亦着眼于方便性。用户可根据本单位印制的发票规格，将相应的要素拖动到相应位置进行打

40、印。n 解决在途问题，提高工作效率业务、仓库、财务的三帐流转体系，配合处理时间限定，成功解决在途、积压问题。明确每个人的岗位责任；各司其职，各负其责。n 对传统中药材的科学管理中药材本地药材的收购，严格按照国家有关规定，对于供货来源进行资格审核。对于中药材的加工，根据国家有关规定，分为单品种的加工。在加工的过程中，使原货数量减少，成品数量增加，同时计入加工费用的因素，使成品获得新的均价成本，并对加工成品率进行跟踪控制。n 实现真正的无纸化办公新型的无纸化流程及货物配送中心模式，以先进的通讯手段及管理软件，达到对资源的合理利用，减少了必需品的损耗。本系统在保留医药流通领域的一些传统进销模式的基础

41、上，引导客户向真正意义上的无纸化流程靠拢，即业务、仓库、财务等环节，公司各部门之间，可以各打各的票，甚至以清单代替发票。业务的流转不再通过发票等凭证传递，而直接以高度共享的数据及数据处理人员权限跟踪为依据，在数据库中完成各类数据的汇总，每个环节只对自己的相关的数据负责，大量减少工作中相互扯皮，推诿的情况，做到各尽其责。 配送中心的概念则建立在网络数据的高度共享、授权操作的基础上，整合用户全公司的商品储备资源。根据就近、方便、一体的原则，业务员可以在全公司所有仓库的范围内就近、就便发货，避免了传统模式中因部门之间相互调拨而带来的时间的延误、机会的错失、运费的增加。n 对于连锁企业，支持自营店和加

42、盟店的经营模式； n 全面支持药品分类管理、GSP档案管理； n 支持"两号一标"管理； n 全面支持药品效期管理； n 支持药品代销管理； 3.2系统功能3.2.1客户管理客户是企业的命脉，谁掌握了客户谁就具备了生存的基本条件。对客户信息进行统一规范的管理，可以加强与客户的交流，及时了解客户定货情况、信用额度、应收、应付款帐龄分析等最新信息，增加客户的再次订货量，并能使企业能有效掌握药品的流向，为企业经营决策提供准确可靠的材料。本模块遵循GSP管理要求，充分考虑到用户的使用习惯，本着以人为本的原则实现对客户的全面管理。 对客户分地区、行业、统计类别等进行统一编码 对同一客

43、户的分支机构，可以分别发货、统一结算 根据不同需求查询、统计、打印客户档案的各种数据3.2.2商品管理医药商品的种类成千上万，有时不同厂家、不同产地出产的药品的区别很小，对这些商品建立档案以加强商品管理十分重要。 商品按大类、分类、小类及流通渠道建立药品档案并进行管理 销售方式分经销、代销、代理三种 中药、特殊贵细商品管理 所有商品进货验收有据可查 设置库存上下限、滞销及过期商品期限 查询经销商品各类数据和各类报表统计 建立商品编码与系统编码的对照表3.2.3物价管理商品价格管理分为物价、限价二部分。药品物价的制定受到严格的控制，要由多个部门审批，同时，针对不同的地区或不同的销售对象会出现一些

44、特定物价和协议价格。对药品价格的把握程度影响到公司业务的开展情况，并有可能对整个药品市场产生作用。本模块对药品价格进行全方位控制，任何变动都能实时体现，并做到有据可查，为全面掌握市场，更好地开展业务提供帮助。 同时对无税批发价、含税批发价和零售价三个价格进行处理，可以根据不同销售区域，不同客户制定不同的物价 通过限价系统，指定商品在指定时期内的底价可实现人为控制 查询、统计所经销商品物价的各种数据，并产生相应报表 对物价变动情况进行分析，了解调价因素3.2.4计划管理 采购合同管理 采购合同审批 采购计划实施3.2.5配送管理 配送网点管理 网点配送计划 网点要货计划 网点配送审批3.2.6促

45、销管理 促销地区管理 促销商品管理 促销网点管理 促销人员管理3.2.7业务管理业务系统是整个系统的核心。企业最关心的是如何更好地对业务活动进行规范管理以提高自身的竞争力。本模块包括合同管理、批发零售管理、零售、中药材加工管理、业务移库等子模块，涵盖了整个医药业务的流程，并对一些常见难点相应作出人性化的设计，使各级人员都能方便的使用，从而进一步提高工作效率。 根据两证一照所限定的经营药品范围，控制进销业务的处理 登记采购合同，并在进货过程中逐笔核销 销售合同需经确认才能转入销售，并相应减少业务帐库存，在仓库发货页面中显示 可查询已发生的各笔销售业务，可用已知的多个条件或选项进行多重复合查询 对

46、已开票业务只进行价格补差、数量冲正等操作 中药材加工单经核实，可自动进行原库数量减少、加工后成品数量增加、加工后成品产生新均价成本等 单独处理医药公司内部部门之间或总公司与下属零售药店，商场之间进行的无税调拨 自动生成采购计划，并可与INTERNET药品网上集中采购连接3.2.8仓库管理仓库管理是医药管理系统的基础。药品的仓库管理有其特殊性。由于药品的种类繁多，且药品具期效性，对它的管理比较复杂。针对仓库管理会出现报损、报溢、销毁等情况，要进行不同方式的处理。仓库保管员以所保管的药品需要实时了解情况，以便采取不同的措施。 到货登记 进货验收 销售退货验收 单据入保管理帐 报损处理 报溢处理 销

47、毁处理3.2.9贮运管理 车辆管理 驾驶员管理 车辆配载管理 发货管理3.2.10查询统计提供方便的查询统计服务3.2.11财务管理财务系统对数据的准确性要求极高，资金的风险性、安全性等的考虑是必不可少的。如何合理地使用资金、组织生产、分析效益，成了领导层如何做出科学决策的难题。而其中的大量数据的收集、分析是关键。由于数据量庞大，加上预决算的时效性要求，只能根据部分数据进行分析，因此基础上进行预算与决算，从而严重影响了决策的科学性。使用了本系统，可从根本上改变了这一落后的局面。财务人员只要轻轻点按几键，就能马上出来财务要求的各种正确的数据与报表，为领导层的科学决策提供了坚实的基础。大大地提高了

48、资金利用率，减少了 库存积压。 商品帐管理应收款管理采购管理 财务管理财务帐管理通用财务接口3.2.12网上新闻网上新闻组相当于在系统中嵌入了一个精巧的办公自动化模块，可以实现医药流通企业组织机构、公司人员之间文书处理、公文流转及其他公用信息的共享，并可在此基础上进一步发展网上通话、网上可视电话、视频监控等新技术。 留言：网上发布短消息、通知等，也可指定部门、接受人进行网上信息交流 最新调价：根据有效天数查询商品最新的调价信息 文档：公司内部公文（文件、通知）及有关部门下发的有关公文的登记、流转及查询 资金调度：对于公司资金帐号期初余额的登记、进出记录的登记（相当于公司帐号的银行流水帐）以及相

49、关人员对公司资金现状及收款、付款情况的查询 任务：公司领导对某一具体部门或责任人具体任务的下达及相应完成情况的反馈3.2.13系统维护现有的计算机系统，可以使整个业务的流程实现微机化管理，这就要求对部门、人员、上下级关系等进行严格的权限管理，并且对数据的准确性、安全性和及时性都提出了更高的要求。为了使整个系统的参数设置统一、使基础数据安全、准确，本系统设立了系统管理功能模块，可以使具体使用人员的工作更为方便，操作更为简单。本系统针对不同地区、不同规模的医药流通企业部门设置的不同，将功能模块业务权限逐一细化分离，可根据业务管理需要任意重组。 系统参数：部门、级别、仓库代码、组织机构、业务种类、发

50、货代码、收款方式、摘要编码、收款时间等不同内容进行不同设置 用户注册：对各级操作员的姓名、代码等个人档案及部门和等级所属等的管理，各级权限的设置 系统管理报表：系统始化过程中涉及到或用到的一些工具性报表 期初库存：对期初商品库存数量、单价、金额、批号、效期的录入及对这种调整状况的查询，对期初返差的录入，金额的调整以及单价的补差调整 拼音编码修改：对拼音编码中某些同音字的矫正 数据管理工具：对数据的备份、恢复、复制等 凭证报表设置：对凭证、报表的分类、属性及模式等设置 操作选项：根据各使用单位的特点，对于业务、仓库、财务等环节流转的不同方式进行设定，以体现在统一版本的前提下，每个使用者的自身特点

51、。4销售渠道管理4.1系统简介 医药行业属于特许经营行业，制药企业的产品必须通过具有特许经销权的药品批发商（省市医药公司）分销到药店、医院，形成独特的分销体系，这个体系环节多、层次多、信息沟通不畅，很难适应信息网络化和市场全球化的要求，而广泛的销售渠道是多数业务高速增长的企业的生命线。通过电子化销售渠道管理，旨在将制药企业的代理商、分销商、销售代表、售后服务及内部销售部门有机地通过网络结合在一起，整合渠道管理、渠道供应、渠道销售、渠道服务，使企业能及时、准确地掌握和控制庞大的销售体系中各方面的信息，拥有最快的市场响应时间，可以分析和利用市场的准确信息，从而及时准确的做出对应的经营和市场决策。4

52、.2需求分析 一、存在的问题 传统的医药分销体系呈金字塔形结构，整个结构体系自上而下包括了总部经理、大区经理、地区经理、分区经理和医药代表，销售渠道庞大、销售链很长，造成整个销售体系信息流通不畅、市场反馈迟缓、运营成本偏高、管理统计困难。另外，赊销时催款/回款管理难度较大。 二、医药行业销售渠道管理的业务特点与用户需求 医药行业的分销渠道多、层次多、环节多，导致管理困难。为此企业的销售部门希望：销售渠道合理分布、权责清晰、流程规范，并简化销售环节，逐步网络化、扁平化；销售计划科学制定、有据可依，并可以作为企业生产的决策支持；不断强化销售管理和资源分配，保证产品以最快的速度、最好的价格销售出去；

53、加强各销售渠道预算和费用控制，加强销售渠道的应收帐款的管理。实时获得销售情况统计，销售分析及时准确。销售的库存管理、药品有效期管理和批次管理能够实时更新，进行正确的统计分析。合同管理有条不紊、权责清晰。价格策略快速反应、灵活多变；市场营销手段多样、适应网络时代的传媒特点；售后服务及时到位、销售后勤保障有力。4.3功能概述 用户管理：用户角色定义，总经理-销售部经理-大区销售经理-地区经理-主管-医药代表，库管人员、财务人员、售后服务人员；设置用户使用权限。 销售体系管理：建立、维护、查询企业销售体系的结构、销售部门与人员职责、全国销售网络图，并进行关系管理、资源分配和业绩考核。 产品管理：新产

54、品发布，产品目录维护，产品价格管理。 库存管理：库存日常管理; 库存查询统计；药品有效期管理和批次管理。 市场策略管理：营销计划、产品策略、产品促销策略的建立/调整/跟踪/查询/评估，市场活动计划与执行情况的查询。 销售管理：销售政策、销售计划的录入/调整/跟踪/查询；按企业的销售报告制度与业务程序，提供企业本部、分支机构的销售报告（SR）、商情（WR）、工作报告（WR）等类报表的撰写、传送、汇总、打印功能。 经销商管理：基本资料管理；关系管理；资信管理；业绩考核。 在线培训：汇集本企业的销售技巧、产品知识、销售政策等业务资料，为市场销售人员、经销商提供网上教程与在线培训。 在线销售与审批：药

55、品检索与目录浏览；订单销售；议价销售；在线审批；销售计划和库存查询。 订单/合同管理：各类销售订单/合同模板定制；订单/合同查询；订单/合同跟踪；统计分析；售后管理。 统计分析：销售日报/周报/月报/季报/年报；价格走势分析；销售区域分析；品种分析；销售纵横比。 与企业内部信息系统的集成。5. 医药销售行业管理系统5.1行业情况简介 我国的医药行业是一个传统产业和现代产业相结合，一、二、三产业为一体的行业。起主要门类包括：化学药品、生物药品、中成药、中药材、医疗器械、制药机械、卫生材料、药用包装材料等工业和商业。 医药市场的特点： 医药市场竞争局部性；药品的市场竞争一般不表现为同种药品间的市场

56、竞争，而是不同产品的间接竞争。 规模经营； 医药商品进入市场的壁垒高。由于医药商品直接涉及人的健康和安全，因此国家对药品的生产、管理、销售、进口等实行严格的法律规范控制和管理。没有经过国际药品生产质量管理规范（GMP）认证的药品和企业很难进入市场；在流通领域经营药品企业必须通过医药商品经营质量管理规范（GSP）认证才能从事药品、器械的经营。 政府直接经济干预。医疗卫生是社会福利事业或公益事业，因此国家对药品从生产经营、进出口的统一管理，到药品的定价均采取经济控制和行政干预。我国医药流通体制将发生重大变化，现行的国有、集体经营、四级站批发模式将被多种所有制企业并存的集约化配送制、连锁制取代。 对于药品经营单位，医药商品的"价格管理"是企业的管理核心。物价部门根据国家医药商品经营定价政策制订药品价格，国家价格管理局推出的"顺价作价"政策，即从"出厂价"直到最后的"零售价"中间不管经过几个环节，最后的加价率控制在19%以内，然后在药品的经营各个环节顺次计算加价率。 医药