业务系统使用手册(内部使用)0905

1、 业务系统一切为了销售额 长松业务系统使用手册2011.8目 录一、业务系统的由来二、项目内容说明及实操工具三、项目价值四、项目特色五、项目流程及服务六、客户成长故事七、团队介绍八、常见问题一、业务系统的由来业务系统的来龙去脉小平同志说：发展才是硬道理。而对于中国发展中的民营企业来说，这句话意义深远。伴随着中国经济的高速发展，我们民营企业蘑菇般的疯狂生长。而成长的烦恼也开始伴随着我们滋长，与跨国企业，大型国企相比，我们没有资源，没有地位，品牌还是奢望，老板是最大的业务员，吃喝宴请搞关系是主要的营销手段，一支杂牌游击队还经常人员不齐，能耐不济。销售业绩增长变慢，管理瓶颈开始出现，企业强势的发展不

2、能变成品牌影响力的有效积累，靠企业家的个人魅力和拼搏精神已经很难维持企业的持续发展，商海如逆水行舟，不进则退，安全不是原地踏步，而是永远快人一步，中国的民营企业，到了必须要再做选择的关头。孙子曰：是故胜兵先胜，而后求战，败兵先战，而后求胜。蘑菇型企业，更多地得益与环境和机会，而我们抓住了机会，而当我们把机会变成了产业，已经有人开始虎视眈眈的注视我们，正规王牌部队开始进军游击队盘踞的山头，战况可想而知。我们先与人打作一团，然后再谋求打赢的做法，必须改变。上兵伐谋，必须有先胜之策，战乃求胜之手段，而非目的。要完成这样的重大战略转变，必须打造自己的系统，用系统代替猛冲猛打的个人英雄主义，才是今天的胜

3、兵先胜之法。1、业务系统解决企业的生命源问题长松业务系统就是帮助企业建立打赢的系统，创造销售额和利润的系统，是赢得和保留客户的系统，是赚钱的系统，是营销的系统。除了营销，一切皆为成本，业务系统是企业的源头之水，没有优秀的业务系统，业务能力，一切免谈。企业经营问题本质上讲，是业务发展的问题。一个再优秀的产品，如果你不能把它卖好，不能让客户喜欢它接受它，你就不能有效建立你的江湖地位，很快，青春少女就会变成昨日黄花，深闺怨妇。卖好你的产品，是所有企业必须要做好的事情。你必须迈过这道鸿沟企业业务系统建设。2、业务系统用实际的方法和技术解决企业的业务发展问题为什么产品质量比你差却卖得比你好？功能比你少却

4、卖的比你贵？东西差不多，利润比你高？为什么我们总想把产品做得完美，但客户却并不领情？为什么我们不能打造一支能征善战的业务团队？为什么优秀的业务人员不能大量复制？为什么我们很努力，客户却不满意？为什么我们对所有的客户掏心掏肝，客户却不忠诚？为什么辛辛苦苦十几年，一夜回到解放前，一点风险就阴沟里翻船。长松业务系统，提供一整套完整，实操，落地的工具和方法，解决企业营销战略规划，销售平台激活，销售进程管理，客户服务管理，客户关系管理和销售风险防范六大关键领域，帮助企业形成个性化的方案和手册，并给与实施落地的推动工具和方法。业务系统，剔除一切的虚无缥缈，将所有的理念转变成具体的工具和方法，给你的一切都是

5、要企业去做的，并且要做到的。3、解放老板要先把老板从业务前线解放出来老板冲在业务一线，这是很多企业不可承受之痛，极大的限制了企业的发展和进步。打造一支优秀的业务团队，是将老板解放出来的先决条件。一个业务稳定，持续发展的公司，老板才有真正机会关注企业发展的战略大计。建业务系统就像打一口井，修一条高速公路，是开源，是基础设施，有了它，企业的发展愿景就有了坚实的基石。老板才可以于从容间指点江山，规划蓝图。所以，解放老板的第一步，是先把老板从前线拉回指挥所。4、业务系统是企业永续经营和持续盈利的关键业务系统不是即兴创作，业务系统不是兵来将挡，水来土掩的危机处理技巧，而是造势，造场，胜兵先胜和上兵伐谋的

6、战略思维，企业家必须站在战略的高度来重新审视自己的业务系统，没有战略家的视野，就免不了会在坑道中爬行。业务系统从根本上解决了企业营销战略，创造企业清晰的定位，打造对目标客户有效的吸引力，赢得卓越的企业标签的社会印象；解决谁来卖的问题，激活高效销售平台；解决如何卖的问题，制定出企业自己的销售手册，大量复制销售精英；解决客户满意的问题，打造出由内而外的顾客导向的服务管理体系；解决持续卖的问题，通过有效的客户分级管理，主动实现二次营销，建立有效的客户关系管理体系；解决安全卖的问题，建设销售风险防范制度和处理预案，对关键风险进行量化评估，降低风险提高收益。通过业务系统的实质性建立与完善，实现企业永续经

7、营和持续盈利。二、项目内容说明长松业务系统班主要包括营销战略规划、销售平台激活、销售进程管控、客户服务管理、客户关系管理、销售风险管控六大模块，具体内容如下： 1、营销战略规划营销战略规划(长松观点)具体内容实操工具（ 14 个）方案制定企业的营销战略规划，宏观上统筹全局，微观上细节落实，做到“谋定而后动”，方能无往而不利。1. 市场机会分析，即印章模型分析。包括对环境要素、竞争对手、顾客、企业自身的分析。2. 市场机会确定，即STP市场营销路线。包括市场细分、目标市场选择和市场定位。3. 企业营销战略规划设计。包括营销战略目标制定和营销组合屋的制作和推广。1、头脑风暴2、优选矩阵3、环境分析

8、表4、竞争对手分析表5、客户需求分析表6 、企业自身分析表7、SWOT分析8、市场细分9、细分市场评估表10、目标市场选择11、定位九大方法12、波士顿矩阵13、渠道评估表14、营销组合屋形成企业自身独特的营销战略方案营销战略方案包含如下：1.企业的目标市场2.定位3.我企业35年的营销战略完成战略的执行方案2、销售平台激活销售平台激活(长松观点)具体内容实操工具（13 个）方案卓越的销售业绩一定是由卓越的销售平台推动的，激活销售平台是达成销售目标的坚实保障1. 销售目标的设定与分解2. 销售组织模式的设计与构建3. 甄选优秀销售人员4. 销售团队的训练与激励5. 通过销售会议迈向辉煌1. 销

9、售目标历史数据分析法2. 销售目标市场需要设定法3. 市场-产品目标规划表4. 销售组织模式分类5. 销售组织架构6. 五大主题测评7. 优秀销售人员动力分析8. 角色扮演演练9. 销售心态训练10. 面对面顾问式销售训练11. 优势谈判训练12. 激励菜单13.销售会议管理形成企业销售平台方案销售平台方案包含如下：1.年度销售目标达成方案2.销售组织模式规划方案3.优秀销售人员甄选方案4.销售团队年度训练计划方案5.销售团队激励方案6.销售会议方案3、 销售进程管控销售进程管控(长松观点)具体内容实操工具（8个）方案标准化系统化的销售流程团队走向卓越的有力武器1. 公司客户的特征2. 客户购

10、买心理循环分解3. 公司产品的FABE4. SPIN销售系统5. 客户抗拒处理1. 客户特征分析表2. 收集客户方法3. 开放式与封闭式话术设计4. 产品展示FABE 5. SPIN问题设计6. 确认需求销售话术设计7. 建立反对意见话术8. 成交话术设计形成企业个性化的销售作战指导业务手册业务手册包含如下：1. 销售准备锦集2. 探察客户需求话术锦集3. 建立专业的SPIN销售体系4. FABE展示方案5. 建立企业实用性抗拒解除话术集6. 建立成交的关键时刻及成交话术 4、客户服务管理客户服务管理(长松观点)具体内容实操工具（ 7个）方案创造卓越的客户体验，其核心关键在于内部客户体验的建立

11、，这一动作是客户满意度的保证1. 顾客导向的服务理念服务利润链 2. 顾客满意模型与关键时刻3. 内外部服务流程和标准体系4. 服务持续改进计划1. 顾客导向障碍测试2. 顾客导向管理者测评3. 流程图内部服务流程4. 流程图外部服务流程5. 交流反馈6. 投诉处理7. 标杆管理建立企业的客户服务手册。客户服务手册包含如下：1. 内部服务流程与服务标准方案2. 外部服务流程与服务标准方案3. 客户回访方案4. 客户投诉处理的各种预案5. 标杆因素提炼方案5、客户关系管理客户关系管理(长松观点)具体内容实操工具（ 7 个）方案把企业最优质的资源配置给最有价值的客户，实现客户终身价值，从面带来企业

12、的长期发展1. 客户信息管理2. 客户分级3. 客户分级应用管理4. 如何进行客户二次营销5. 客户关系进阶管理1. 客户档案管理体系2. 关键客户分级3. VIP客户分级4. 聚焦关键客户的方法5. 奖励最佳客户的方法6. 客户重复购买、相关购买、推荐购买的方法7. 客户进阶的方法形成企业的客户关系管理方案客户关系管理方案如下：1. 客户档案方案2. 客户分级方案3. 客户进阶方案6、 销售风险管控：销售风险管控具体内容实操工具销售风险管控所有运作良好的企业都是风险防范做得好的企业1、销售风险防范管理制度2、合同管理3、销售人员管理4、销售风险管理制度使用流程17项制度5大管理文件1项测评形

13、成企业销售风险防范制度三、项目价值1. 重塑企业社会印象对企业进行定位，确立营销目标，制定企业战略规划，有步骤的实现企业市场战略目标。2.销售流程科学化、系统化通过销售模式分析建立业务流程手册、培训销售技巧、快速批量转化业务高手、降低销售成本、提高企业销售概率，使企业的业绩倍增。3.全面发挥客户资源整合优质客户资源,建立CRM系统，避免客户资料因员工离职而流失，让公司掌握并发挥客户资源最大化4让企业通过“服务”赚取利润全方位打造企业服务理念及制定服务标准，打造以顾客为导向的服务体系；让企业通过服务营销培养呵护忠诚度、增加转介绍率、创造销售机会及二次销售。5轻松自在控制企业销售风险控制合同风险、

14、财务风险，应收账款及时回流，全面、及时掌控企业销售风险动态。营销战略规划营销战略规划的黄金问句：1. 您公司的竞争对手在哪里你知道吗？2. 您知道您公司的竞争对手的最大优势是什么？3. 您知道您公司的竞争对手的最大劣势是什么？4. 您相比您竞争对手的最大优势和劣势在哪里？5. 您准备采取什么办法和对手展开竞争？6. 您知道您客户的主要需求有哪些？7. 您公司能为顾客提供的和顾客需求的一致吗？8. 您认为您公司的优势是什么？9. 您认为您公司的劣势是什么？10. 您认为您公司需要提升的在哪里？11. 您公司目前主要在做那几个市场？您对待不同市场有无不同策略？12. 您进入空白市场前期都做哪些准备

15、？13. 您想让您的产品留给消费者一个什么样的印象？目前您的产品留给消费者的印象是什么样的？两者有什么样的差距？通过什么样的方法可以缩小这种差距？14. 你想让你的公司在未来发展成为什么样子？15. 您公司未来的发展方向是什么？16. 您公司有五到十年的清晰规划吗？您认为完成这些规划都需要具备什么样的条件？目前公司都具备哪些条件？您认为还有哪些条件不够成熟？这些不成熟的条件在实现目标的过程中都对公司有什么影响？如果这些问题持续得不到解决，您觉得会有什么样的后果呢？17. 这些问题会自动消失吗？ 模块核心价值（能帮企业解决的问题）1. 找到企业目标市场，发掘企业核心利润源2. 建立企业标签，重塑

16、企业印象3. 制定企业营销战略规划，实现企业利润迅速提升销售平台激活企业所对应痛苦点/黄金问句1. 合理的销售目标是企业各方面资源最大的体现，如何去设定一个合理的销售目标呢？2. 如何通过合理的方法把企业的销售目标分解到每一个销售人员的手中，并帮助他们实现目标，化公司目标为人人目标，人人目标实现公司目标实现 3. 在实现目标的过程中如何增加顾客的单次购买量，如何增加顾客数量，如何增加顾客重复购买次数？4. 公司制定的销售目标与公司整个资源不匹配5. 不同的区域不同的营销人员应该完成多少销售目标用什么样的方法来确定 6. 销售人员个人的销售目标是和公司目标相吻合的吗？7. 您是如何给销售人员设定

17、一个合理而又具有挑战性的目标？8. 在实现目标的过程中有没有遇到产品不支持、销售人手不够、销售区域不够等问题？9. 什么样的组织模式是最适合公司发展规模的10. 公司现有的规模适合多大的组织模式11. 您对优秀销售人员的动力来源清晰吗？12. 招来的销售人员看上去很好，讲的也很好，就是不出业绩13. 领导逼的紧了有业绩，领导不逼就不干了14. 您知道销售人员最需要的培训是什么吗？15. 培训搞了无数次但效果却一般是什么原因呢？16. 如何根据不同级别的销售人员对他们进行针对性的激励？17. 您是如何激励销售团队？18. 你对销售人员的内心需求了解吗？19. 销售团队疲软你通常采用什么办法来解决

18、的呢？20. 针对优秀的销售精英你是不是感觉什么样的奖励办法都用完了，下一步不知道怎么办?21. 您认为对优秀的销售人员除了物质上的奖励外您认为还有其它更有效的方法吗？您公司正在采用的是那些方法?22. 随着公司越办越大，员工的激情和活力却在渐渐消退，怎样才能激励他们回到创业时的状态?模块核心价值（能帮企业解决的问题）帮助企业变公司目标为人人目标，最终达成人人目标实现公司目标实现 找到适合自己的销售组织模式，找到20%的关键销售人才，关注企业的生命线-员工激励，有效透过会议管理实现销售平台的巨大效应。销售进程管控针对销售进程的黄金问句1. 你的销售人员在销售前是如何做准备的？2. 有些客户非常

19、有潜力，企业却一直拿不到大订单3. 你的员工知道您的客户在那里吗？你的员工是如何找到他们的？4. 他们是如何跟客户沟通的，沟通的效果如何？5. 他们通常都会遇到哪些抗拒？如何解决的？结果如何？6. 您公司有专门的销售流程吗?销售人员是否都清晰？运用的结果如何？7. 你的销售人员是如何准确的发现及判断出客户需求的？8. 你是否发现销售人员能力成长缓慢？9. 是否优秀员工留不住，留住的没有业绩等等问题？10. 销售团队是否出现个人英雄主义？且感觉良好？11. 你的销售团队是否出现过人在业绩在，人走业绩无的现象？12. 我们的销售人员在客户面前是如何展示产品的、客户理解吗？13. 我们的员工每天很勤

20、奋、很辛苦为什么没有业绩或业绩平平？14. 针对大客户营销我们是如何沟通的，采用的方法是什么？ 15. 我们的销售人员是如何做产品展示的？16. 我们的销售人员是否掌握好有效的成交方法及技巧？模块核心价值（能帮企业解决的问题）分解销售动作，批量制造销售精英，形成企业个性化业务手册，达成企业业绩整体翻番。客户服务管理企业所对应痛苦点与黄金问句1. 您认为公司的服务和竞争对手相比如何？有哪些优势？还有那些可以提升？2. 客户是如何评价公司的服务的呢？3. 当客户需要我们提供服务时，我们能否及时给予？不能及时给于的原因是什么呢？您是否有解决这些问题的办法呢？如果不能及时解决客户是否会成为竞争对手的客

21、户呢？4. 公司的服务是靠员工的自觉性还是有标准的服务流程体系？5. 您认为公司的服务那些地方最容易引起客户的不满？针对这些不满您又是如何解决的呢？6. 公司的客户投诉情况怎样？主要有那些，公司是如何处理的呢？结果怎样模块核心价值（能帮企业解决的问题）客户满意度来源于卓越的客户体验，卓越的客户体验来自于员工，有效提升员工满意度是提升客户满意度达致企业服务定天下的致胜关键。客户关系管理企业所对应痛苦点1. 客户档案管理的客户信息是否全面，有价值客户信息是如何搜集的？。2. 您公司客户档案建立后是如何有效利用的？3. 您认为一视同仁对待客户，会有同等回报吗？4. 从客户需求的角度出发，也提供了大量

22、的支持，客户为什么仍抱怨不断5. 您认为客户数量多，就能产生相当大的利润吗？6. 有的客户明知利益很少，但又不知应不应该舍掉？7. 客户也分级了，您有区别于竞争对手的策略来进行客户分级管理吗？8. 有很多时候客户无缘无故就跑到竞争对手那里，您知道原因吗？您是怎么做的呢？结果怎样？ 9. 您是否考虑过企业如何让自己成为客户的优先供应商？10. 您是如何对待投诉公司的客户的?模块核心价值（能帮企业解决的问题）淘汰无价值客户，降低企业成本， 建立客户战略联盟，发挥客户价值最大化，从而达到企业持续稳定的发展，提高企业核心利润销售风险管控企业所对应痛苦点1. 赊销风险2. 合同3. 销售人员4. 应收账

23、款风险模块核心价值（能帮企业解决的问题）提高企业抗风险意识，做好风险预案，增强企业抗风险能力。四、项目特色产品独特卖点F特点A优势B利益E由六个模块组成，一个公司业务的顺利展开所必须的六大方案能够全面而系统的对业务系统进行学习，掌握系统的知识点所以不用再花费更多的钱和更多时间去寻找和学习其他的单个知识点的课程六大方案课程的方式：原理+工具+方法+现场咨询+辅导能够更好的解决传统的培训过程中将知识转化为适合自己的方案的难题能够根据公司的实际情况，将知识进行有效转化，制定出适合自己的方案贴和知识点设计出课程的有趣活动增加了学习兴趣与理解的轻松与容易程度更能够帮助学员对课程的内容进行高效吸收，轻松而

24、深刻的理解与掌握,回到企业可立刻导入全国的学员汇聚同学是最优势的一种友情资源拓展人脉，整合资源。知识全面，工具实操，涵盖整个公司市场营销和销售、客服多个模块的解决方案全面而系统的学习与应用提升企业业务管理运作成熟度，夯实基础导入周期短早学早导入早见到效果, 可以很快实现，学完即用迅速提升企业销售额达到快整扩大与倍增辅导-每家企业给予面对面专业老师辅导个性化业务手册的现场预案形成最终的企业成果方案，做到先胜而战，谋定面后动每家企业二人学习思想、方案、技术的高度统一与掌握快速落地、快速实践五、项目流程及服务企业业务系统班项目流程咨询辅导周期：三个月阶段学员企业长松咨询团队支持方式项目调研阶段成立企

25、业咨询小组，确定项目联络人（两个工作日）收到学员名单24小时内与企业联系，沟通项目流程，指导企业成立咨询小组，组成咨询项目组远程支持（电话、邮件、QQ等）正式展开调研，填写调研表格，反馈企业信息（7个工作日内回传）提供六套专业调研表格提交填写完企业自身情况的调研表根据企业提交信息出具项目报告书，包含对企业的诊断和项目进程安排六天集中咨询做出营销战略规划销售进程管控激活销售平台客户服务管理客户关系管理销售风险防范六个预案集中授课现场指导现场指导企业做出预案对企业所做的预案进行修订，并给出针对性修改建议辅导期集中咨询结束后一个月对六大系统方案进行修改完善对企业所做的方案进行修订，帮助企业形成终案。

26、远程支持（电话、邮件、QQ等）六、客户故事1、业务班课堂故事：故事一：业务系统的课程内容，工具，让学员们觉得非常的实用，能够真正的给企业带来帮助，所以大家都尽可能的在课程中，完成作业，学员们都会运用知识点，运用工具，结合自己企业的情况，完成作业，形成预案，可是这个工作量是比较大的，通常都会在教室奋战到晚上12点，甚至到凌晨1点钟，然而第二天早上，同学们都依然准时来到课堂上，因为他们非常清楚企业需要什么，业务系统能帮他们解决什么，大家不想漏掉任何的知识点。故事二：对于知识来说，更重要的是运用！业务系统在课程的最后一天下午，都是设计安排活动，主要目的与宗旨就是将所学内容通过活动进行运用与转化，让大

27、家更加清晰的认识到自己所学习到得工具与方法，很多学员都带着自己公司的产品，进行实战模拟，甚至有些学员将自己公司的产品课程当天空运过来，像我们学员广州红成鞋业，以纯有限公司，山东豪利生物工程科技有限公司等，同样的，大家不仅有极大的收获还有良好的感受。故事三：很多企业的老板在听了业务系统第一天的课程后，就感触很多，觉得非常的值，对企业的实用性非常大，就通知公司其他的管理人员，第二天来到北京，想让他也来听课，企业家的这种心情我们非常理解，但是大家都深刻的清楚，一个名额只有三个人可以来学习，所以我们无法让他们进入教室学习，但是他们依然不放弃，跟我们一直沟通，可以当我们的助教，为大家服务，哪怕只搬个凳子

28、在门口坐着，只要能听听课就行，我们的学员其实都是非常可爱的，但是我们依然不能改变，否则对其他学员就不公平，这件事只证明一个道理：业务系统是帮你实现销售额翻番的秘密武器！故事四:记得在6月份组织系统咨询班上，贾老师用5分钟的时间给学员们介绍了一下长松业务系统，报名价格，上课时间都还没有讲到，已经有学员举手，填了报名表并且现场刷全款！这也证明一个道理：学员清晰的知道，他的企业要什么，恰恰就是业务系统能给到他的！2、学员成长故事：故事一：杭州威仕达 总经理：张国黎杭州威仕达成立于2002年，是一家集研发、设计、生产、销售和服务为一体的管状电机及智能家居集成系统专业研发制造商。威仕达主要研发和生产管状

29、电机和智能家居集成系统两大类。威仕达系列产品现已在世界上享有较高的知名度，公司员工有201 - 300 人，年营业额达到1 亿元以上！杭州威仕达是在2011年6月份参加了长松业务系统班的课程，参加课程的当天，由于北京的天气情况，暴雨很大，三名学员所乘坐的从杭州到北京的飞机自晚上8点开始一直晚点，无法起飞，三名学员一直在杭州萧山机场等候，一直到晚上12点、凌晨2、凌晨3点，三名学员一直在机场等候，没有任何要放弃这次学习的念头，终于早上5:30分，她们到达了北京的上课地点，回到房间稍作整理，9点钟准时出现在了课堂现场！长松的伙伴都被她们感动了！上完课程的第一天，张总单独找到了我们业务系统的主讲老师

30、闵波老师，去跟闵老师继续咨询沟通，她发现，一直在寻找多年的东西，今天在业务系统找到了，真是相见恨晚呀！她当时就邀请闵老师能够亲自为企业进行系统的导入，与长松进行更深入的合作咨询！现在威仕达与长松，已经成为亲密的合作伙伴，为威仕达成为行业的领先者，长松全力以赴！故事二：河南省康星药业有限公司 总经理 刘瑞丽河南省康星药业（集团）有限公司始创于1998年，是专业从事动物药品和保健品的研发、生产与销售的现代化股份制企业，集团现有员工700余人，其中85%以上人员具有大专学历。康星药业于2005年7月被河南省科技厅命名为河南省高新技术企业，2008年5月被郑州市科技局认定为郑州市禽药（粉散剂）工程技术

31、研究中心。2007年到2008年先后被河南省畜牧局授予河南省十大兽药品牌、河南省兽药最佳形象企业和河南省最具影响力兽药品牌等荣誉称号。集团年生产能力达3.5亿元，目前实现年销售能力为1.8亿元。2011年2月份，河南省康星药业有限公司成为了长松业务系统班的学员，刘总本来抱着试试看的态度，来参加课程，但是没有想到收获如此大！做了这么多年的销售，管了这么多年的团队，一直以来企业销售额都不错，都有增长，自己也觉得产品卖的很好，但是在学习过程中，最吸引我的就是FAB， FAB 做了很多遍，都没有做对，打击是很大的。原来自己就像小孩打架一样，抱着就打了。但现在才意识到，要练点招数，要有方法和系统。听了这

32、几天的课，非常的累，但收获是非常大的。目前我们已经把所有产品的FAB整理出来了，形成的业务手册也在员工中进行培训，销售人员都在使用了，销售能力大幅度提升！从3月份到6月，三个月就完成了去年半年的销售额。确实是我以前想都不敢想的！非常感谢长松业务系统！感谢闵老师！故事三：天津恒业彩钢 总经理 付爱民天津恒业彩钢，多年以来一直致力，设计，生产，安装，经营，集成式彩钢活动房屋产业;主要产品是，各种钢结构和彩钢复合板。经过十余年的锐意进取，恒业彩钢相继成立了，天津恒业百川彩钢安装工程有限公司（天津津南区小站工业园区）、天津恒业建达彩钢有限公司（天津西青区王稳庄）、天津恒业彩钢有限公司-辽宁分公司（辽宁

33、省营口地区大石桥工业园区）等多家分公司，截止到2010年6月份，我们在华北地区市场占有率达30%，目前，天津恒业彩钢，已经实现了集团产业化经营管理格局。 天津恒业彩钢是在2011年4月份参加长松业务系统的，这次来参加业务系统，收获太多了！我们为什么来学习业务系统那？原来公司做的不全面，不系统，很虚，也有制度，有流程，有方法，但是做出来的效果却不好，以前也会告诉员工，要做什么，做到什么程度，员工也说会努力，但是结果却不好，总是无法完成制定的目标，到最后也只能不了了之。公司的扩张速度一直比较慢，很想加速开分公司，却很困难，没有系统的方法，费用也非常大，感觉无法复制，现在学了业务系统，将所有工作量化

34、和标准化之后，制作形成了销售手册，客户管理手册及以顾客为导向的服务标准，知道了如何进行人才的快速培养，如何快速复制分公司，这块儿对企业帮助特别大！（现在是7月份，从学习到现在，不到4个月的时间,新公司所有筹备工作已经完成）故事四：四川省鑫宇食品有限公司 总经理 赵秋华四川省鑫宇食品有限公司成立于2002年，是一家集农业开发、农副产品深加工与销售为一体的民营企业。公司专注于紫薯系列产品的生产和研发，拥有国内先进的紫薯粉丝生产线和技术专家，多次被省市部门评定为“优秀企业” 、“市级农业产业化经营龙头企业”。四川省鑫宇食品有限公司2011年4月份走进了长松业务系统的课堂，6天的学习我感受比较深的是，

35、企业必须要一定要来学习，在学习中才能解决我们的问题，我们在做企业的，都遇到一个很大的困惑，就是都想把销售额不断提升，都想把企业做大做强，但是缺的就是方法方式和具体操作的工具，到底怎样做，天天都在想办法，也很累，却依然没有结果。直到遇到业务系统，通过业务系统的学习，我深刻知道，企业的战略怎么制定，前进的方向在哪里，并且如何去实施。另外我们公司的产品对于市场来讲是新产品，产品价格也普遍偏高员工都不太会卖，现在通过销售流程的设计，销售手册的制作，完全可以满足企业这方面的需要，解决这个问题了！长松咨询确确实实是站在我们企业的角度来设计咨询课程，通过学习，可以让企业走的更稳健！只要做好其中一点点，都可以

36、使我们的业绩倍增！七、团队介绍主讲专家（项目总工）：闵波国内知名的业务系统首席建设专家，北京大学，清华大学，人民大学总裁班等多家高校特聘专家，北京大学企业管理案例研究中心核心专家，时代光华，东方名家顾问专家，MOTOROLA亚太认证讲师，NOKIA（中国）学院顾问专家，曾就职于全球著名医药企业美国礼来公司。专家团：韦凯文国内知名的业务系统咨询专家，长松集团高级顾问，业务系统建设核心专家，曾就职于国内大型的咨询公司，服务过多家知名企业，使他们的业绩得到显著的提升，同时曾担任上海志远地产等多家知名企业特聘管理顾问，300余家企业内训，和50余家企业营销深度咨询服务经历，其辅导过的企业一年销售额增长

37、高达200%。项目负责人：杨娟业务系统项目负责人，长期处于市场一线，积累了丰厚的市场经验，曾经独挑长松公司营销大梁，使业绩一年实现了100倍的增长，创下整个长松公司的营销奇迹。在业务系统建设方面，有自己独特的见解和深刻的认识，并用自己所学，帮助过多家企业进行业务系统建设的指导。咨询师（项目经理）：7名拥有至少五年以上市场营销经验，在营销战略规划、销售进程管理、销售平台建设、客户服务管理、销售风险防范领域里都具备丰富的经验，具备成功实施运作咨询项目经验。八、常见问题1、人都招不到，怎么学？ 是的，凡事皆有可能，你说的很有道理，××总：我想请问一下，在今天的国内乃至国外，有没有

38、一些企业能招到人的，所以不是招不招得到人的问题，是我们没有掌握招人的方法和技巧，我们长松咨询请来了这方面的专家，来教你如何招人、选人、留人、用人的方法，你感兴趣吗？来确认一下，就可以得到这些方法.2、还不知道这些人能不能留在企业，不想培养他们。 是的，你说的对，在今天有没有一些企业可以留住人，所以不是留不留得住人的问题，而是没有掌握住留人的方法，我们长松咨询请来了这方面的专家来教你留人的方法。×总，感兴趣吧？来确认一下，就可以得到这些方法。3、还搞什么培训？产品都卖不出去。是的，×总，您说的很有道理，同时×总，请问在今天，有没有一些企业营销做得很好，所以不是产品卖

39、不卖得出去的问题，是我们有没有掌握卖产品的方法和技巧，我们的闵波老师是业务系统建设方面的专家，我们公司的业务系统都是由闵波老师完成的，我们公司11倍的增长，跟业务系统的完善有很大的关系。4、我们过去也听过，也培训过，但效果不好。是的，您说的很对，在市场竞争如此激烈的今天，企业不发展行不行？要发展，没有方法行不行？要有好的方法，不学习培训行不行？不持续进步行不行？我们原来参加培训的那家公司，他们自己做的怎么样，是行业的第几名？讲课的老师是谁？我们知道，要学习就要找高手，向第一名学，做过第一的人才能教我们如何做到第一。长松咨询不仅通过培训让企业强大起来，自己还做到了企业系统建设领域的第一，可以说是

40、说到做到，所以不是要不要培训的问题，而是选对公司，选对老师，选对培训的问题。5、 我们还很小，不像大公司，等企业做大了，再培训。请问×总：一年营业额是多少，是我们的市场只有一千万吗？是我们的顾客需求只有一千万吗？还是我们的营销团队营销能力只能做一千万，今年要不要达到两千万、三千万？翻一番，翻两番？××总，是先提升团队做两千万的能力，还是先做到两千万，再提升做两千万的能力？应该说，团队有什么能力，我们就能做多高的业绩，××总，您一定不会拒绝提升我们公司的业绩吧？所以您一定要把您公司的业务系统建立起来。来我们确认一下吧。6、您能帮我解决问题吗？是的

41、，企业问题90以上都是相通的，比如生产、销售、战略、执行、打造团队、绩效考核、企业融资等。我们这些中小企业，今天遇到的问题，很多都是那些大企业曾经也遇到并且已经成功解决过的问题，××总，您说是吗？正是因为他们比我们更好、更快、更多的解决了他们前进中的问题，才不断的发展壮大起来，蒙牛正是花重金请了国内国际最顶级的经营管理中各个方面的专家顾问团队，才用了五年时间就快速成长为行业第一名，产值迅速突破几百个亿，长松咨询也是因为有贾老师和闵老师这样的专业额咨询顾问，为了公司做了大量的系统建设的工作，才有了11倍速的增长。这些成功者懂得把专业的事情交给专业的人去做，借力、借脑、借智，走

42、了快速发展的捷径，很值得我们向这些成功者学习。所以当我们在攀登企业高峰时，一些大企业和行业的领先者，已经登上了高峰，并且帮我们画好了登山的地图，也就是他们成功解决问题的方法、流程和系统。我们是自己盲目的登山，付出更多不该付出的高昂成本和代价！还是付一点点费用买地图，按地图上的线路快速登上企业发展的高峰，哪个方法更好呢？来，xx总，确认一下，让我们快速成就我们的企业和我们自己。8、价格太高我理解你的意思，如果我们的课程是1万块你赶来吗呵呵！站在企业发展角度看，价格与价值我们或许更需关注后者，没有用的课程即使是免费的也太贵（我们的时间大于金钱）今天不是因为我们课程的价值远超价格的前提下，我是没有信

43、心给你打这个电话的，相信长松等同于相信你的眼光9、你们公司成立时间太短了我理解你的顾虑，您的顾虑正是我们的优势，你想想，一个公司的成立之前要做一个最基本的动作是什么？市场调查，市场定位等事项，更何况向培训咨询这种类型的公司，我们在前期的工作做的比其他行业都要仔细，否则我们的投资风险将是不可估量的，在这个方面我们会比您还关注，所以你大可放心我们的市场定位就是针对像你这样的中小型民营企业，帮你们建立企业自身的管理系统，我公司本着落地、实操性方案的理念！直接支持帮助企业走向系统化管理11、暂时不买没有关系！我想你一定有你的原因，以至于你暂时不考虑！但我想请教你一下，你认为你在什么样的情况下你会选择购

44、买呢？是企业发展的哪个阶段、还是企业遇到问题时、或者其他的情况？没有关系，我给你提的建议你可以考虑考虑，有问题请与我联系！12、我们只用国外的课程我理解你的意思！我自己个人也是很喜欢一些国外的课程及书籍！他们的一些的理念非常先进！很值得我们借鉴，由于我们身处中国，我们可以不难发现两个比较明显的现象，一：一些国外的企业进入中国时，其整个制度，战略方针基本需做调整及改革。二：中国与国外的人文文化及历史背景均有很大区别！我们的授课理念则是结合国外的理念及国内的企业实际问题提供确实可行的解决方案！可能不是最好的，但求是最适合你企业的方案！你感觉怎样？14、有同类产品效果比你们还好我理解你的意思,市场上

45、一定有比我们好的产品!我想了解一下那些产品一定适合你吗?适合你企业现在的阶段吗?其的费用是多少呢?是否务实呢?是否具落地实操性?我相信企业一定想要最好的课程,但更重要的是适合自己企业现在的情况及发展阶段,还有拿回去可实际运用、实际操作的反案！我想你也是这样想的对吧！15、你们规模太小了我理解你的意思！我们公司的规模暂时在市场上确实不算大，你知道吗，我们去年一年做到了1个亿的规模，几百家企业因为我们的课程而收益，且大部分学员是来自于老学员的推荐，靠口碑相传！我想如果没有实际可用的内涵，我没是做不到这样的成绩的！您认为呢？16、你们的公司和品牌没听说过我理解你的意思！如果你已经知道我们公司了，那有

46、可能你已经是我们公司的学员了！我这么说是有原因的，因为现在以咨询式培训服务的具体运作也就我们做的最好，我希望你也有接受过很多次的管理培训，你一定可以什么是咨询，什么是培训！而我们公司为所有学员全新打造出一个全新的学习及咨询的服务模式！只要你愿意，我相信你一定也会因此收益！17、听说你们是抄别人的课程我理解你的意思,你这个问题也对也不对!我们在研发产品时需要看很多相关方面的资料,所以一定会有一些文字是我们所阅读的资料中的(因为不可能每一个字都是我们脑海了跳出来的,我也相信没有一家公司可以这样做)!你认为呢?18、听说你们是从*竞争对手出来的你这个问题提的非常好!如果我们是从别的行业出来的你认为我

47、们会专业吗?不过，我们非常感谢之前的企业、老板、团队给于我们成长的机会！如果我们没有更高更优质的产品及服务,我们也没有信心做好,更何况这是需要承担风险的,你觉得呢?而事实证明我们是成功的,我们选择是正确的!因为我们帮助了一大批企业建立优质的企业管理系统!并且这些企业管理及盈利状况均有显著成长!19、我的企业还很小，等我做大了再去学习吧！我理解您的想法！看来您还是很想将企业做大的，您准备如何将自己的企业做大呢？（停顿）如果我们的竞争对手也想等大了再说，那我们真的可以慢慢地等，如果他们不这样想呢？（停顿，面带微笑，目光交流）你的竞争对手去学习提高，而您不去，您觉得谁会做大？20、如果在本地开课我就

48、参加顾问：X总，看得出来，您对长松咨询课程非常认可，您为什么很在意在哪里上课呢？客户：我的工作很忙，去外地会耽误我的很多时间顾问：我理解了，X总，老总通常工作都是很忙的，您想过没有，您为什么总是很忙呢？（停顿）您想不想越来越轻松？（停顿）而且，人轻松了，企业却越做越好！（停顿）如果你花几天的时间换回的是长久的轻松和成就，您愿不愿意？客户：还有，去外地会多花许多交通差旅费用的。顾问：我理解了，你的意思是，长松咨询提供给您的价值还不足以相抵您付出的差旅费，是吗？（停顿，面带微笑的看着他）我们一起来算一算，在本地上课，我们确实节省了一笔差旅费；去北京和全国的长松咨询学员一起上课，您是不是得到了一个更

49、大的平台？扩展了全国的人脉？如果这中间给您带了一个小小的合作，是不是会远远大于那笔差旅费？而且，我们要学习，是不是应该去观念最领先，商业最发达，咨询最丰富的地方，您的收获才会最大！你这样级别的老板，但凡有一点点收获，价值是不是就远远大于那一点点差旅费？（停顿）你前面谈到的您的企业所面临的问题（招不到合适的人，团队士气不高，业务能力低下等），如果晚几个月解决，是不是每招错一个人，给您带来的损失就远远不止那一点点差旅费？一边是区区有数的差旅费，一边是潜力巨大的收获和尽快挽救流血不止的损失，您愿意选择哪一个？22、你先把课件和工具给我，我看看之后再给你答复我理解您的意思，您是想了解一下这套课程和工具

50、是不是真的对您有用，是吗？（微笑停顿）X总，现在资讯这么发达，您想要得到一些资料和工具其实很容易，上网和新华书店都能提供给您海量的资料和信息，但我们仅仅是看一看武林秘籍，其实是没有太大价值的，关键看是哪个师傅教您，教给您的是不是真功夫，您说是吗？我们的老师一再告诉我们，长松咨询的宗旨，是一定要教给客户实实在在能用的好工具，决不能随便的仍给客户一本武林秘籍，让客户自己去练得走火入魔，那是最大的不负责任！X总，您不希望自己的员工做违背公司价值观的事情吧？（停顿，目光交流）我们也是这样！23、我们公司是股份制的，我得回去跟董事会商量一下理解，这么重要的事情，应该跟董事会商量一下，这也体现了董事之间的

51、相互尊重和信任。您准备跟董事们商量什么事情，看我能不能帮你提供些咨询呢？客户：我们公司是有培训经费的，董事会同意了，就能使用这些经费来参加长松咨询学习顾问：太好了！看来长松咨询课程已经深深地打动了您！的确如此，参加长松咨询学习，不仅可以帮助您提升销售团队的管理能力，大大提高团队的业绩，也能够帮您提升在董事会的影响力和话语权。这么有价值的事情，是不是就算自己投资学习，你也会觉得很值呢？！客户：公司有经费，还是用公司的经费吧！顾问：好啊。您看，为了帮您顺利地得到董事会的批准，我能帮您做点什么呢？客户：主要是需要董事长批准销售代表：您看这样好不好，明天我去您那里，帮您一起说服你们董事长，你们董事长那

52、么有远见的人，没准儿会跟您一起来学呢！那您可给企业立了大功一件！（停顿）有件事我必须告诉您，我们的优惠名额有限，为了帮您保留优惠名额，请您先定金1000元，您是现今还是刷卡？24、报了MBA，不需要哇，太好了，您一定是一个非常爱学习的企业家。同时MBA和我们课程不起冲突，如果你已经上过MBA的课程那就太好了，我相信您再上业务系统班您的吸收和转换能力一定比别的企业强，导入企业后一定能迅速提升企业销售额。25、我们的培训都是由总部采购的。我能理解您！同时您在分公司中最需要解决的问题只有您自己最清楚是吧。我相信您也想把业绩在众多分公司中做到最好，当您为团队做出好的建议的时候，相信总部也会支持你的。您

53、说是吧？26、我们只需要客服系统，不需要业务系统。我很理解您，客服系统是业务系统的一部分您同意吧？试想一下，没有业务哪来客服？客服又服务谁呢？只有业务做得好，才能有大量的客户资源，才能更好的支持客服系统。您同意吗？28、内部有培训师，不需要。哇，看来您公司是非常注重员工学习和提升的。首先向您表示敬意，还是想了解一下：您公司的培训师主要擅长做那个领域？（营销）他做了几年了？平均一年给公司培训多少次？效果如何？通过培训业绩增长又是多少呢？29、把资料我先看一下，再联系你。是不是您现在很忙？我晚一点联系您，和您详细沟通。30、业务不缺，关键是怎么收款？业务量的大小很多公司是以收款量的多少来衡量的。同

54、时收款也是业务流程中非常重要的一个环节，那说明咱们的业务体系还是有需要完善的地方。我们的咨询班也都会详细的进行讲解，并且给到您方法，这些方法是可以拿回来直接就用的。31、你做的这么好，来我公司指导一下工作就好了，费用多少我们可以出。谢谢您这么信任我。我想企业发展是动态的，只有掌握核心原理才能应付自如，这些都是我们做不到的。您就大胆走进咨询班吧。32、我朋友就是咨询师，不需要！您有这么好的人脉，有这么好的社会关系，我们之间就更有共同语言了，您朋友给您解决哪些问题呢？我相信是每个老师都有自己的专长，闵老师是中国营销系统再造专家，相信一定能帮助您完善您的业务系统。33、上完别的课，需要消化一下，天天上课，都不用做企业了。我理解，上完课最主要是能不能落地，我们的咨询班是培训加咨询加辅导，最终形成适合您企业的业务系统方案。34、你们又不了解我们的企业，能做好吗？我理解您，您能这么想，您对咱们的企业一定是非常有责任感。同时，这一点您其实不用担心，我们的咨询班首先是先做课前调研，您来的时候是带着问题来听课的，有什么问题老师会在课堂上给你解决，而且老师在全国各地都给很多企业做过辅导。其中也有您这个行业的企业，比如说35、49800能解决那么多问题吗？我非常理解您的这个疑问，其实我们的六个模块，单做咨询案是要150万的