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1、2021-11-101上海房屋销售集团有限公司上海房屋销售集团有限公司 人力资源中心：缪律人力资源中心：缪律【2010年年4月月】房地产基础知识房地产基础知识2021-11-102课程大纲一、土地的概念及其特性一、土地的概念及其特性 二、二、城市土地经济及房地产经济城市土地经济及房地产经济 三、建筑名词解释三、建筑名词解释四、四、房地产销售常用知识房地产销售常用知识五、房地产价格五、房地产价格构成构成六、房地产营销的基础知识六、房地产营销的基础知识2021-11-103一、土地的概念及其特性 2021-11-104土地的概念及其特性一、土地的概念一、土地的概念 土地是地球表面陆地部分，包括海洋

2、滩涂和内陆水域。二、土地的特性二、土地的特性 1、自然特性 2、经济特性2021-11-105土地的概念及其特性三、土地用途包括哪些种类？三、土地用途包括哪些种类？ 土地分为农用地、建设用地和未利用地。v 农用地是指直接用于农业生产的土地，包括耕地、林地、草地、农田水利用地、养殖水面等；v 建设用地是指建造建筑物、构筑物的土地，包括城乡住宅和公共设施用地、工矿用地、交通水利设施用地、旅游用地、军事设施用地等；v 未利用地是指农用地和建设用地以外的土地。2021-11-106土地的概念及其特性四、土地使用权的获得的方式？四、土地使用权的获得的方式？v 土地行政划拨v 土地出让v 土地转让2021

3、-11-107土地的概念及其特性五、什么是行政划拨用地？五、什么是行政划拨用地？土地使用权划拨，是指县级以上人民政府依法批准，在土地使用者缴纳补偿、安置等费用后将该幅土地交付其使用，或者将土地使用权无偿交付给土地使用者使用的行为。2021-11-108土地的概念及其特性六、什么是土地使用权出让？六、什么是土地使用权出让？ 土地使用权出让，是指市人民政府以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地使用权在一定年限内让与土地使用者使用，土地使用者向市政府支付土地使用权出让金的行为。 2021-11-109土地的概念及其特性七、各类用途的土地使用权出让最高年限是多少？七、各类用途的土地使用权出让最高年限是多

4、少？ 土地使用权出让最高年限按下列用途确定： 1、居住用地七十年； 2、工业用地五十年； 3、教育、科技、文化、卫生、体育用地五十年； 4、商业、旅游、娱乐用地四十年；2021-11-1010土地的概念及其特性八、什么是土地所有权？八、什么是土地所有权？土地所有权：指土地所有者在法律规定的范围内，对其拥有的土地享有占有、使用、收益和处分占有、使用、收益和处分的权利。土地所有权可以分为：国有土地 集体土地2021-11-1011二、城市土地经济及房地产经济 2021-11-1012城市土地经济及房地产经济 一、城市土地经济一、城市土地经济1、 含义含义：城市土地是指建城区和城市规划区范围内的土地

5、，这 两类土地是城市土地管理的主要对象。2、 城市土地的特性城市土地的特性: 1）城市土地的位置具有相当的重要性 2）城市土地对交通运输和城市基础设施状况具有很大的依赖性 3）与农业用地相比，土地面积对城市土地的制约性相对较小 4）城市土地在使用功能上具有固定性 5）城市土地具有价值的扩散性和区域整体性的特征2021-11-1013城市土地经济及房地产经济 二、城市房地产经济二、城市房地产经济1、房地产的概念：房地产的概念： 也称不动产，是指土地、建筑物和固着在土地、建筑物上不可分割的部分以及附带的各种权益。 包含包含：（1）土地 （2）建筑物 （3）房地产物权 房地产业是指从事房地产开发、经

6、营、管理及维修、装饰、服务等多种经济活动的具有高附加值的综合性产业，它与建筑业既有联系，又有区别。房地产业归属为生产和消费提供多种服务的第三产业；建筑业属于第二产业。2021-11-1014城市土地经济及房地产经济 2、地产的概念与分类地产的概念与分类 即指能够为其权利人带来收益或满足其权利人工作或生活需要的土地资产。 地产的类型： 居住用地 工业用地 仓库用地 交通用地 市政用地 商业服务用地 公共绿化用地 港口码头用地 军事用地 教科文卫设施用地 其他用地2021-11-1015城市土地经济及房地产经济 3、房地产开发和经营房地产开发和经营 房地产开发是对城镇进行土地和房屋的建设开发。v从

7、广义 上讲，房地产开发是以城镇土地资源为对象，按照预定目的，进行改造加工，对地上进行房屋设施的建筑安装活动，以及为此而进行的规划、设计、经营管理活动的全过程。v狭义的房地产开发是按照预定的目的而进行的改造土地和建造 房屋设施的经营管理活动过程。2021-11-1016城市土地经济及房地产经济 房地产经营也有广义和狭义之分v广义上讲，它是房地产企业对经营目标进行科学决策，并使确定的目标得到实现的全部管理活动的总和，它包括房地产的投资、开发、出售、出租、维修、服务等全部综合管理职能活动。v狭义上讲，房地 产经营主要是指有关房地产产品供销的管理活动，其中尤其着重于销售活动。上述房地产开发与房地产经营

8、两个概念一般都是从狭义的角度上述房地产开发与房地产经营两个概念一般都是从狭义的角度解释。解释。2021-11-1017城市土地经济及房地产经济 4、房地产开发具有多种形式房地产开发具有多种形式根据划分标准的不同，房地产开发具有多种形式。1）根据房地产开发内容的不同，可以分为以下三种形式： a a、综合开发。、综合开发。是指从规划设计、征地拆迁、土地开发、房屋建设、竣工验收，直到建城商品房进行销售、交付使用的整个过程。这是开发公司科学地组织开发建设、经营管理、服务的一项系统工程。 b b、土地开发。、土地开发。是指只办理征地拆迁和劳动力安置，搞好水通、电通、路通及土地平整的“三通一平“的全过程。

9、它与综合开发的区别在于，土地开发不包括房屋建设的过程，一般是土地开发以后，按照当时的市场价格，通过拍卖、招标的方式，把已开发的土地转让给有关单位进行房屋建设，并按规定收取土地开发费。 c c、房屋开发。、房屋开发。是在土地开发的基础上，获得土地使用权后，按照城市规划的要求，组织房屋设计、施工建设、竣工验收、出售、租赁等经营的全过程。2021-11-1018城市土地经济及房地产经济 5、房地产的特征：自然特征和经济特征房地产的特征：自然特征和经济特征自自 然然 特特 征征经经 济济 特特 征征位置的固定性生产周期长使用的耐久性资金密集性资源的有限性相互影响性物业的差异性易受政策限制性房地产的增值

10、性2021-11-1019三、建筑名词解释三、建筑名词解释2021-11-1020建筑名词解释一、基本术语一、基本术语1、 住宅： 就是供人居住的房子。人在任何房子里都可居住，但并不 是所有的房子都可称为住宅。可供人们居住的房子，应当 具备可供人们生活起居的功能和设施。 2、居住区用地：居住区用地是指住宅用地、公建用地、道路用地和公共绿地等四项用地的总称。 3、宗地图：宗地图包括土地使用合同书附图及房地产登记附图。它 反映一宗地的基本情况。包括：宗地权属界线、界址点 位置、宗地内建筑物位置与性质，与相邻宗地的关系等。2021-11-1021建筑名词解释4、红线图：是规划局确定的项目建筑总平面图

11、，或城市规范管 理部门正式确定的项目建筑的总用地面积的示意 图，其中红线是用来表示建筑物的边界外沿界限， 即实际可使用土地的边界图。5、 三通一平（净地）：水，电，路(通)，场地平整。6、 七通一平（熟地）：通水、通电、路(通)、通气、通讯、通邮、排污畅通，场地平整。2021-11-1022建筑名词解释7、 容积率：总建筑面积与土地总面积之比。 8、 基地面积：建筑物整体在地面的正投影面积。9、 总建筑面积： 整个建筑每一层加起来的面积总和。2021-11-1023建筑名词解释 10、得房率： 是套内建筑面积和住宅面积之比11、绿化率: : 是指规划建设用地范围内的绿地面积与规划建设用 地面积

12、之比。12、建筑密度：即建筑覆盖率，是指在一定用地范围内所有建筑 物的基底面积与基地面积之比，2021-11-1024建筑名词解释13、建筑高度：是指自建筑物散水外缘处的室外地坪至建筑物最高 部分的垂直高度。14、层高: : 本层地面至上一层地面的高度，标准层高为2.8米。15、净高: : 本层楼地面与本层顶的高度。净高+楼板厚度=层高。2021-11-1025建筑名词解释16、承重墙：是指在砌体结构中支撑着上部楼层重量的墙体，在 工程图上为黑色墙体，打掉会破坏整个建筑结构； 承重墙是经过科学计算的，如果在承重墙上打孔装 修，就会影响建筑结构稳定性，改变了建筑结构的 体系。是非常危险的事情，非

13、专业设计人员最好不 要改变承重墙。 17、非承重墙：指不支撑着上部楼层重量的墙体，只起到把一个 房间和另一个房间隔开的作用，在工程图上为中 空墙体，对建筑结构没什么大的影响。18、户型： 房型结构 ，如几房几厅几卫几阳台。 2021-11-1026建筑名词解释19、预置板：指预先按照尺寸统一制作的楼板，到时候再直接铺 上去，这样可以使施工速度加快，造价低，但整体 抗震性和抗渗性较差，厨、卫一定不能用。20、现浇板： 指在施工现场直接用水泥浇铸的楼板。21、期房：是指房地产开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证为止，所出售商品房称为期房。消费者在购买期房时应签商品房预售合同。期房

14、在港澳地区称做为买“楼花”，这是当前房地产开发商普遍采用的一种房屋销售方式。购买期房也就是购房者购买尚处于建造之中的房地产项目。2021-11-1027建筑名词解释22、现房：是指通过竣工验收，可以交付使用，并取得房地产权证的房屋。开发商完成房屋全部建筑工程、配套工程，使房屋具备正常使用功能，还要通过建筑工程质量验收、规划竣工验收、环卫环保验收、消防验收，取得新建住宅交付使用许可证，才能到房地产管理部门进行房地产初始登记。购买现房签订的是房屋买卖合同，购房人可以立即办理产权登记手续，取得产权证。23、毛坯房（清水房）：毛坯房又称为“初装修房”，这样的房子 大多屋内只有门框没有门，墙面地面仅 做

15、基础处理而未做表面处理。而屋外全 部外饰面，包括阳台、雨罩的外饰面应 按设计文件完成装修工程。24、精装修房：是指房屋交钥匙前，装修一次到位；所有功能空 间的固定面全部铺装或粉刷完成，厨房和卫生间 的基本设备全部安装完成，简称全装修住宅。”通 常我们称之为“精装修”。2021-11-1028建筑名词解释25、玄关：指住宅室内与室外之间的一个过渡空间，也就是进入室 内换鞋、脱衣或从室内去室外整貌的缓冲空间，也有 人把它叫做斗室、过厅、门厅。玄关有以下三方面的 作用：1.视觉屏障作用；2.较强的使用功能3.保温作用26、凸窗：指位置与主墙体有一定的横向距离，而不是传统的安装 在墙体中间的窗户。通常

16、也称为阳光窗、飘窗。由于 凸窗在立面上只是窗户范围往室外飘出，依照现在建 筑面积计算的规定，采用飘窗来增大室内空间不会计 入建筑面积。2021-11-1029建筑名词解释27、开间：住宅设计中，即住宅的宽度是指一间房屋内一面墙的定 位轴线到另一面墙的定位轴线之间的实际距离，故又 称开间。28、进深：指建筑物纵深各间的长度。即位于同一直线上相邻两柱 中心线间的水平距离。在建筑学上是指一间独立的房 屋或一幢居住建筑从前墙皮到后墙壁之间的实际长度。2021-11-1030建筑名词解释29、日照间距指前后（南北）两排房屋之间，为保证后排房屋在规定的时日获得所需日照量而保持的一定间隔距离。建筑间隔系数（

17、指遮挡阳光的建筑与被遮挡阳光的建筑的间隔为遮挡阳光的建筑高度的倍数）不得小于1:1.2。2021-11-1031二、房地产建筑形态二、房地产建筑形态建筑名词解释1、低层：低层房屋是指高度低于或等于10米的建筑物，一般 是1-3层建筑物，如平房、别墅等。低层房屋一般建 筑结构简单，施工期短，建造成本低廉，给人以亲 切安宁、有天有地的感觉，它的舒适度、方便度和 空间尺度优于高层。人们特别喜欢以此为住宅。但 是，低层房屋占地多，土地利用率低，特别是在寸 土寸金的城市难以广泛开发。2021-11-1032建筑名词解释2、多层：多层房屋指高于10米、低于或等于24米的建筑物。多层 房屋一般为4 7层，一

18、般采用砖混结构，少数采用钢筋 混凝土结构。多层房屋一般规格(房型)整齐，通风采光 状况好，空间紧凑而不闭塞。与高层相比，多层房屋公 用面积少，得房率相应提高，这是很多人喜欢多层房屋 的主要原因。2021-11-1033建筑名词解释3、小高层：人们一般把8层至12、13层的建筑称为“小高层”。小 高 层住宅一般采用钢筋混凝土结构，带电梯。小高层有多层亲切安宁、房型好、得房率高的特点，又有普通高层结构强度高、耐用年限高、景观系数高，污染程度低等优点，很受购房人欢迎。同时，小高层对土地 的利用率提高，土地成本相对下降，2021-11-1034建筑名词解释4、高层：超过一定高度和层数的多层建筑。197

19、2年国际高层建筑 会议将高层建筑分为4类：第一类为916层（最高50 米），第二类为1725 层（最高75米)，第三类为26 40层（最高100米），第四类为40层以上(高于100米）5、超高层：30层以上的建筑称为超高层。2021-11-1035建筑名词解释高层住宅和和多层住宅的优缺点：的优缺点：v 一般来说多层住宅的容积率较低，环境较好，建筑形式多为 条状，所以基本上是户户朝南，建造成本低，一般售价不高， 且得房率较高。v 高层住宅一般地段较好，由于地段好，地价较高，为降低楼板地 价只能提高建筑容积率，往高空发展。高层基础较复杂，结构要 求高，十分坚固，但成本也高。高层配有电梯，人们进出较

20、为便 利。高层建筑的中上楼层，视野开阔，通风采光极佳。但下部楼 层较为压抑，采光较差。2021-11-1036建筑名词解释6、复式：是近年来推广的一种新颖住宅建筑形式。其 特点是：复式住宅的下层供起居、炊事、进餐、洗浴用，上层供休息、睡眠和贮藏用，户内居住面积和辅助面积较大，布局紧凑，功能明确；相互干扰较小。2021-11-1037建筑名词解释7、地下室地下室是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的12者。8、半地下室半地下室是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的13，且不超过12者。 2021-11-1038建筑名词解释9、板楼和塔楼（也叫点式楼） ：板式结构一般户型通透，

21、 例如多层住宅、高层板楼； 塔楼（点式楼）是围 绕一个中心点，在一层内分布多户独立住房的户型。2021-11-1039建筑名词解释板楼四大优点：1）南北通透，便于采光通风。2）板楼均好性强。3）管理成本不高。4）住户得房率很高。2021-11-1040建筑名词解释10、双拼别墅：它是联排别墅与独栋别墅之间的中间产品，由两个单元的别墅拼联组成的单栋别墅。特征： 1）与联排、独栋对比而言，除了有天、有地、有独立的院落外， 最关键是降低了社区密度，增加了住宅采光面，使其拥有了 更宽阔的室外空间。 2）是低层小楼加上私家花园，这种相对独立的双拼别墅，在保证 拥有私家花园的基础上，既要加强户外空间的交流

22、，使私家 小环境融合社区大环境，也改变了city house和townhouse兵 营式排列的呆板面孔。 3）双拼别墅基本是三面采光，外侧的居室通常会有两个以上的采 光面，一般来说，窗户较多，通风不会差，重要的是采光和 观景。2021-11-1041建筑名词解释11、独栋别墅：单楼独栋的别墅即是独栋别墅，这种别墅上有独立空间，下有私家花园领地，是私密性很强的独立式住宅，表现为上下前后左右都属于独立空间，一般房屋周围都有面积不等的绿地、院落。这一类型是别墅历史最悠久的一种，也是别墅建筑的终极形式。 其主要特点表现为私密性强，市场价格较高，定位多为高端品质，一般有很好的环境配套。2021-11-1

23、042建筑名词解释12、联排别墅:又称townhouse，有天有地，每户独门独院，设有1至2个车位，还有地下室。它是由几幢单户别墅并联组成的联排或住宅，一排二至四层联结在一起，每几个单元共用外墙，有统一的平面设计和独立的门户。特征：1）价位相比较别墅较低，为中产阶级中上层人士及新贵阶层度身定造。2）具备别墅的生活体验2021-11-1043在欧洲原始意义上的townhouse是指在城区联排而建的市民城区住宅，这种住宅均是沿街的，由于沿街面的限制，所以都在基地上表现为大进深小面宽，层数一般在3层至5层，而立面式样则体现为新旧混杂，各式各样。townhouse现在在很多国家和地区已非常普及，由于离

24、城很近、方便上班及工作、价格合理、环境优美，成为城市发展过程中不可逾越的阶段住宅郊区化的一种代表形态。建筑名词解释2021-11-1044建筑名词解释三、房地产结构材质三、房地产结构材质1、砖木结构：房屋的一种建筑结构.主要承重构件是由砖和木两种材 料制成的由于力学工程与工程强度的限制，一般砖 木结构是平层(1-3层)。 明代中期砖木结构楼房 2021-11-1045建筑名词解释2、砖混结构：砖混结构一般指把砖砌体用作内外承重墙或隔墙，楼 盖、屋盖、梁、柱（也可是砖柱）是钢筋混凝土作用 在墙柱上的荷载，主要是由梁板传来的屋盖、楼盖上 的活、恒荷载，它通过墙柱基础传到地基。作用在纵 墙上的水平荷

25、载（如风荷）一部分直接由纵墙传给横 墙，另一部分则通过屋盖和楼盖传给横墙，再由横墙 传至基础，最后传给地基，承重墙的厚度及长度是根 据强度和稳定性的要求，通过计算来确定的。特点：（1）建造层数一般在6层以下，造价较低 （2）抗震性能较差，开间和进深的尺寸及层高都受到一定的 限制。这类建筑物正逐步被钢筋混凝土结构的建筑物所 替代。2021-11-1046建筑名词解释巴洛克建筑砖混结构2021-11-1047建筑名词解释3、框架结构：框架结构住宅是指以钢筋混凝土浇捣成承重梁柱，再 用预制的加气混凝土、膨胀珍珠岩、浮石、蛭石、陶 烂等轻质板材隔墙分户装配成而的住宅。适合大规模 工业化施工，效率较高，

26、工程质量较好。 框架结构由 梁柱构成，构件截面较小，因此框架结构的承载力和 刚度都较低，它的受力特点类似于竖向悬臂剪切梁， 楼层越高，水平位移越慢，高层框架在纵横两个方向 都承受很大的水平力，这时，现浇楼面也作为梁共同 工作的，装配整体式楼面的作用则不考虑，框架结构 的墙体是填充墙，起围护和分隔作用，框架结构的特 点是能为建筑提供灵活的使用空间，但抗震性能差。2021-11-1048建筑名词解释4、钢结构：钢结构是建筑物的主要承重构件由钢材构成的结构。 具有自重轻、强度高、延性好、施工快、抗震性好 的特点。钢结构多用于超高层建筑，造价较高。厂房超高层建筑2021-11-1049建筑名词解释5、

27、剪力墙结构：是用钢筋混凝土墙板来代替框架结构中的梁柱， 剪力墙结构住宅能承担各类荷载引起的内力，并 能有效控制结构的水平力，这种用钢筋混凝土墙 板来承受竖向和水平力的结构称为剪力墙结构。2021-11-1050建筑名词解释四、如何辨别承重墙四、如何辨别承重墙 墙体是否是承重墙，关键看墙体本身是否承重。 建筑施工图中的粗实线部分和圈梁结构中非承重梁下的墙体粗实线部分和圈梁结构中非承重梁下的墙体都是承重墙都是承重墙。现场察验墙体上无预制圈梁的肯定是承重墙。非承重墙体一般在图纸上以细实线或虚线标注，为轻质、简易的材料制成的墙体，非承重墙一般较薄，仅做隔断墙体用。 一般地讲，砖混结构的房屋所有墙体都是

28、承重墙砖混结构的房屋所有墙体都是承重墙；框架结构的房屋内部的墙体一般都不是承重墙。当然具体到房屋结构本身，判断墙是否是承重墙，应仔细研究原建筑图纸并到现场实际勘察后才能确定。2021-11-1051建筑名词解释五、各类建筑对应的容积率五、各类建筑对应的容积率 所谓容积率，是指一个小区的总建筑面积与用地面积的比率。对于发展商来说，容积率决定地价成本在房屋中占的比例，而对于住户来说，容积率直接涉及到居住的舒适度。绿地率也是如此。绿地率较高，容积率较低，建筑密度一般也就较低，发展商可用于回收资金的面积就越少，而住户就越舒服。这两个比率决定了这个项目是从人的居住需求角度，还是从纯粹赚钱的角度来设计一个

29、社区。一个良好的居住小区，高层住宅容积率应不超过5，多层住宅应不超过3，绿地率应不低于30%。但由于受土地成本的限制，并不是所有项目都能做得到。2021-11-1052建筑名词解释各类建筑分别对应的容积率数值。1容积率低于0.3，这是非常高档的独栋别墅项目。2容积率0.30.5，一般独栋别墅项目，环境还可以，但感觉 有点密了。如果穿插部分双拼别墅、联排别墅，就可以解决 这个问题了。3容积率0.50.8，一般的双拼、联排别墅，如果组合34层， 局部5层的楼中楼，这个项目的品位就相当高了。4容积率0.81.2，全部是多层的话，那么环境绝对可以堪称 一流。如果其中夹杂低层甚至联排别墅，那么环境相比而

30、言 只能算是一般了。2021-11-1053建筑名词解释5容积率1.21.5，正常的多层项目，环境一般。如果是多 层与小高层的组合，环境会是一大卖点。6容积率1.52.0，正常的多层+小高层项目。7容积率2.02.5，正常的小高层项目。8容积率2.53.0，小高层+二类高层项目（18层以内）。 此时如果做全小高层，环境会很差。9容积率3.06.0，高层项目（楼高100米以内）。10容积率6.0以上，摩天大楼项目2021-11-1054建筑名词解释六、何为五证二书六、何为五证二书1、 土地使用许可证 2、 建设用地规划许可证 3、 建设工程规划许可证4、 建筑工程施工许可证 5、 商品房销售（预

31、售）许可证 6、 住宅使用说明书 7、 住宅质量保证书2021-11-1055建筑名词解释七、何谓物业管理七、何谓物业管理物业管理是物业管理企业接受房屋产权人或业主委员会的委托，依照物业管理合同或协议，对已投入使用的各类房屋建筑和附属配套设施及场地进行管理，同时对房屋区域周围的环境、清洁卫生、安全保卫、公共绿地、道路养护统一实施专业化管理，并向住用人提供多方面的综合性服务。物业管理是集管理、经营、服务为一体的有偿劳动，它按照社会化、专业化原则进行管理。2021-11-1056建筑名词解释八、何谓智能化管理八、何谓智能化管理 管理建筑物的软件体设施，称之为智能化。 智能化应用系统包括四个子系统：

32、物业管理、公共安防、家居智能、 信息服务，每个子系统又包含很多分系统，所有分系统通过小区局域网连成一个整体。 物业管理系统涉及给排水、交配电、区域照明、电梯、供暖、三表出户、电子公告、广播及背景音乐、一卡通、住户服务中心及小区管理中心等。 2021-11-1057建筑名词解释九、住宅基础配置九、住宅基础配置1、 给水：一次供水,即自来水公司的统一正常供水。 二次供水,即除正常供水渠道外,另设一独立蓄水装置,以 供使用。2、 排水：排水管路,包括厨房,厕所的排水管道及统一的排水装置。3、 通风管：多设在厨房或厕所。2021-11-1058建筑名词解释4、 燃气：一般由室外通向厨房和卫生间。5、

33、消防：安装在楼梯消防通道。6、 电信设施:电话、电视、网络。7、 供电:220v2021-11-1059四、房地产销售常用知识四、房地产销售常用知识2021-11-1060房地产销售常用知识一、销售常识一、销售常识1、什么是房地产一级市场： 房地产一级市场又称土地一级市场，是土地使用权出 让的市场，即国家通过其指定的政府部门将城镇国有 土地或将农村集体土地征用为国有土地后出让给使用 者的市场，出让的土地，可以是生地，也可以是经过 开发达到“七通一平”的熟地。房地产一级市场是由国 家垄断的市场。2021-11-10612、什么是房地产二级市场二级市场： 房地产二级市场，是土地使用者经过开发建设，

34、将新建成 的房地产进行出售和出租的市场。即一般指商品房首次进 入流通领域进行交易而形成的市场。房地产二级市场也包 括土地二级市场，即土地使用者将达到规定可以转让的土 地，进入流通领域进行交易的市场。房地产销售常用知识2021-11-1062房地产销售常用知识3、什么是房地产三级市场三级市场： 房地产三级市场，是购买房地产的单位和个人，再次将房地 产转卖或转租的市场。也就是房地产再次进入流通领域进行 交易而形成的市场。房地产三级市场也包括房屋的交换、抵 押、典当等流通形式。2021-11-1063房地产销售常用知识4、什么是商品房： 商品房是指在市场经济条件下，通过出让方式取得土地使用权后 开发

35、建设的房屋，均按市场价出售。商品房根据其销售对象的不 同，可以分为外销商品房和内销商品房两种。内销商品房是指房 地产开发企业通过实行土地使用权出让形式，经过政府计划主管 部门审批，建成后用于在境内范围（目前不包括香港特别行政区、 澳门和台湾）出售的住宅、商业用房以及其他建筑物。外销商品 房是指房开发企业按政府外资工作主管部门的规定，通过实行土 地批租形式，报政府计划主管部门列入正式项目计划，建成后用 于向境内、外出售的住宅、商业用房及其他建筑物。2021-11-1064房地产销售常用知识5、什么是集资房 集资房属经济适用住房范围，是政策性住房，是企事业单位为 了解决内部职工的住房问题，企事业单

36、位以拥有的划拨土地建 设、按成本价出售给内部职工的房屋，不能在市场上自由流通。2021-11-1065房地产销售常用知识6、什么是经济适用房 经济适用住房是指已经列入国家计划，由城市政府组织房地产开发企业或者集资建房单位建造，以微利价向城镇中低收入家庭出售的住房。 它是具有社会保障性质的商品住宅。具有经济性和适用性的特点。经济性是指住宅价格相对于市场价格而言，是适中的、能够适应中低收入家庭的承受能力。适用性是指在住房设计、单套面积设定及其建筑标准上强调住房的实用效果。经济适用住房的价格按建设成本确定。2021-11-1066房地产销售常用知识7、什么是廉租房 廉租房是指政府以租金补贴或实物配租

37、的方式，向符合城镇居民最低生活保障标准且住房困难的家庭提供社会保障性质的住房。廉租房的分配形式以租金补贴为主，实物配租和租金减免为辅。我国的廉租房只租不售，出租给城镇居民中最低收入者。 2021-11-1067房地产销售常用知识8、承建商：是指从事住宅建设的企业，承建商是负责施工建筑 的，它是受开发商委托、依照开发商的要求进行 施工建设的。9、监理公司：监理是一种高智能的技术服务活动，是“旨在实 现项目投资目的的微观监督管理活动”。根据有 关法律法规和合同的要求，认真监督，遵守基 建程序；精益求精，完善使用功能；严格把 关，保证工程质量，提高施工工艺，加快进 度，降低施工成本，使业主和承包商都

38、取得最 大效益。2021-11-1068房地产销售常用知识10、房地产代理：房地产经纪执业规则指出，房地产代理， 是指以委托人的名义，在委托协议约定的范围 内，为促成委托人与第三人进行房地产交易而 提供专业服务，并向委托人收取佣金的行为。2021-11-106911、销讲全名是“销售讲习资料”，指在案前准备期，整个专案组协同通过对该案的了解所整理出来的一份资料，它包括整体市场介绍、区域市场介绍、该案环境介绍（含生活机能、交通动线、扫楼标的图）、发展商基本资料、建材与设备介绍、产品解说、swot分析、答客问、目前政策法规介绍、企划配合（媒体安排）等；其中最重要的是“答客问”，它是整篇销讲的灵魂所

39、在。12、销控指在专案或主委拟订的去化顺序控制下，对整个楼盘的房源进行控制的一种手段。它包括软销控（价格销控单价、总价）、硬销控（房源销控楼层、位置、面积、房型）。销控的唯一目的是为了达成销售目标：一般来说，在代理而言是为了销售速度最大化；在包销而言是为了销售利润最大化。2021-11-107013、生活机能指在个案附近的一些与生活相关的场所。例如：菜场、医院、学校、金融证券、商场、垃圾站、变电站等等。了解生活机能的主要目的有二：作为np稿中copy的一部分；帮助业务员寻找与客户聊天的话题。2021-11-1071房地产销售常用知识14、均价均价是指将各单位的销售价格相加之后的和数除以单位建筑

40、面积的和数，即得出每平方米的均价。均价一般不是销售价，但也有例外，前段时期某高层物业推出的“不计楼层、朝向，以*元平方米统一价销售”，即以均价作销售价，也不失为引人瞩目的营销策略。 15、基价基价也叫基础价，是指经过核算而确定的每平方米商品房基本价格。商品房的销售价一般以基价为基数增减楼层，朝向差价后而得出。 2021-11-1072房地产销售常用知识16、定金定金是指当事人约定由一方向对方给付的，作为债权担保的一定数额的货币，它属于一种法律上的担保方式，目的在于促使债务人履行债务，保障债权人的债权得以实现。根据我国发法通则和担保法八十九条规定，定金应当以书面形式约定，当事人在定金合同中应约定

41、交付定金的期限。定金合同从实际交付定金之日起生效，定金的数额由当事人约定，但不得超出合同标的额的20%。如果购房者交了定金之后改变主意决定不买，开发商有权以购房者违约为由不退定金；如果开发商将房屋卖给他人，应当向购房者双倍返还定金。17、违约金违约金是指违约方按照法律规定和合同的约定，应该付给对方的一定数量的货币。违约金是对违约方的一种经济制裁，具有惩罚性和补偿性，但主要体现惩罚性。只要当事人有违约行为且在主观上有过错，无论是否给对方造成损失，都要支付违约金。2021-11-1073房地产销售常用知识18、户型比它是指各种户型在总户数中所占百分比，反映到住宅设计上，就是体现在一定数量住宅建筑中

42、，各种不同套型住宅占住宅总套数的比重。19、房屋预测面积预测面积是指在商品房期房（有预售销售证的合法销售项目）销售中，根据国家规定，由房地产主管机构认定具有测绘资质的房屋测量机构，主要依据施工图纸、实地考察和国家测量规范对尚未施工的房屋面积进行一个预先测量计算的行为，它是开发商进行合法销售的面积依据。20、房屋实测面积实测面积是指商品房竣工验收后，工程规划相关主管部门审核合格，开发商依据国家规定委托具有测绘资质的房屋测绘机构参考图纸、预测数据及国家测绘规范之规定对楼宇进行的实地勘测、绘图、计算机而得出的面积。是开发商和业主的法律依据，是业主办理产权证、结算物业费及相关费用的最终依据。2021-

43、11-1074房地产销售常用知识21、面积误差比面积误差比（产权登记面积合同约定面积）x100%/合同约定面积2021-11-1075房地产销售常用知识二、公用建筑面积按以下规则分摊二、公用建筑面积按以下规则分摊1、分摊原则1）房屋公用建筑面积分摊以幢为单位。公用建筑面积分摊仅 限于本幢内的公用建筑面积。与幢房屋不相连的公用建筑 （如变电房、水泵房、门卫房等）不得分摊到本幢房屋内。2）房屋公用建筑面积按各户套内建筑面积乘以房屋内相关面 积的比例进行分摊。公用建筑面积分摊后，不划分各户摊 得面积的具体部位。公用建筑面积部位一经分摊，任何人 不得侵占或改变其原始设计的使用功能。2021-11-10

44、76房地产销售常用知识3）商、住、办综合楼，其房屋内各部位使用功能，房型分隔差异 较大，应根据其用途或房型分隔的不同，按相关面积比例先行 分摊全幢公用建筑面积（此次分摊的最小单位为层），然后再 分摊各自公用建筑面积。4）商品房按“套”或“单元”出售。商品房的销售面积即为购房者所购买的套内或单元内建筑面积（以下称套内建筑面积）与应分摊的公用建筑面积。套（单元）建筑面积=套内建筑面积+分摊的公用建筑面积2021-11-1077房地产销售常用知识2、计算方法套内建筑面积由以下三部分组成：1）套（单元）内的使用面积； 套内使用面积的计算应符合下列规定： 套内使用面积包括卧室、起居室、厅、过道、厨房、

45、卫生间、假层、厕所、储藏室、壁柜等分户门 内面积 的总和；跃层住宅中的户内楼梯按自然层数的面积总 和计入使用面积；不包含在结构面积内的烟囱、通风 道、管道井均计入使用面积； 2021-11-1078房地产销售常用知识2）套内墙体面积： 新建住宅各套（单元）内使用空间周围的维护或承重墙 体，有共用墙和非共用墙两种。新建住宅各套（单元）之 间的分隔墙，套（单元）与公用建筑空间之间的分隔墙以 及外墙（包括山墙）均为共用 墙，共用墙墙体按水平投影 面积的一半计入套内墙体面积。非共用墙墙体水平投影面 积全部计入套内墙体面积。 内墙面装修厚度均计入套内墙 体面积。2021-11-1079房地产销售常用知识

46、3）阳台建筑面积：v 原设计的封闭式阳台，按其外围水平投影面积计算建筑面积；v 挑阳台（底阳台）按其底板水平投影面积的一半计算建筑面积；v 凹阳台按其净面积（含女儿墙墙体面积）的一半计算建筑面积；v 半挑凹阳台，挑出部分按其底板水平投影面积的一半计算建筑面 积，凹进部分按其净面积的一半计算建筑面积。套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积2021-11-1080房地产销售常用知识2021-11-1081房地产销售常用知识3、公用建筑面积由以下两部分组成1）电梯井、楼梯、垃圾道、变电室、设备间、公共门厅和 走道、地下设备、值班警卫室等。2）套（单元）与公用建筑空间之间的分隔墙以及外

47、墙（包 括山墙）墙体水平投影面积的一半3）公用建筑面积分摊系数 整幢建筑物的公用建筑面积除以整幢建筑物各套内建筑 面积之和，得到建筑物的公用建筑面积分摊系数。 分摊的公用面积=套内建筑面积公用建筑面积分摊系数2021-11-1082房地产销售常用知识4、什么是房地产转让？房地产转让主要包括哪些方式？房地产转让是指房地产权利人通过买卖、赠与或者其他合法的方式将其所有的房地产转移给他人的行为。房地产转让主要包括下列方式：1）买卖；2）交换；3）赠与；4）以房地产抵债；2021-11-1083房地产销售常用知识a、以房地产作价出资或者作为合作条件，与他人成立企业 法人，房地产权属随之转移的；b、因企

48、业兼并或者合并，房地产权属随之转移的；c、法律、法规、规章许可的其他方式；d、商品房预售和销售、存量房屋买卖是房地产转让方式中 的买卖，买卖双方转让当事人，卖出人为转让人，买入 人为受让人。2021-11-1084房地产销售常用知识5、房地产买卖合同应当载明哪些主要内容房地产买卖合同应当载明哪些主要内容房地产买卖合同应当载明下列内容： 1）转让当事人的姓名或名称、住所； 2）房地产的座落地点、面积、所处范围； 3）土地所有权性质； 4）土地使用权获得方式和使用期限； 5）房地产的规划使用性质；2021-11-1085房地产销售常用知识 6）房屋的平面布局、结构、建筑质量、装饰标准以及附属 设施

49、、配套设施等状况； 7）房地产转让的价格、支付方式和期限； 8）房地产交付日期； 9）违约责任； 10）争议的解决方式； 11）转让当事约定的其他事项。 12）房地产转让合同的示范文本由市房地局制定。2021-11-1086房地产销售常用知识6、为什么要对商品房预售进行审核为什么要对商品房预售进行审核为规范房地产市场交易秩序，防止投机行为，保护消费者合法权益，由政府出面对商品房预售的条件进行审核。对符合预售条件的，发给商品房预售许可证；对不符合预售条件的，作出不准预售的决定。经审核准予预售的商品房，预售许可证签发的日期为准予预售的日期。凡未取得预售许可证预售商品房的，政府作出了较为严格的行政处

50、罚；责令其停止预售，没收违法所得，并可以处违法所得一倍以上三倍以下的罚款。2021-11-1087房地产销售常用知识7、什么情况下，签订商品房预售合同什么情况下，签订商品房预售合同 新建商品房，在取得商品房预售许可证后，未取得房地产权证 前，房地产开发企业应和承购人签订商品房预售合同。2021-11-1088房地产销售常用知识8、什么情况下，签订商品房出售合同什么情况下，签订商品房出售合同凡未经预售阶段的商品房现房（取得房地产权证的商品房），在出售时，应签订商品房出售合同。2021-11-1089房地产销售常用知识9、商品房预售应按照什么程序进行商品房预售应按照什么程序进行房地产开发企业取得商

51、品房预售许可证后，方可按照以下程序进行商品房预售：1）订立预售合同。房地产开发企业预售商品房时，应当向 预购人出示商品房预售许可证，参照市房地局制定的示 范文本，与预购人订立预售合同。2021-11-1090房地产销售常用知识2）预售合同的登记备案。房地产开发企业和预购人应当在预 售合同生效后，将其送房地产交易管理机构。对不符合规 定条件或者手续的，房地产交易管理机构应当在5日内书面 通知当事人；对符合规定条件和手续的，房地产交易管理 机构应当将预售合同移交房地产登记机构，由房地产登记 机构按照上海市房地产登记条例的规定登记备案。预 售合同的登记备案应当在房地产交易机构向房地产登记机 构移交预

52、售合同之日起5日内完成，并由房地产交易管理机 构书面通知当事人领取登记备案的预售合同。2021-11-1091房地产销售常用知识3）预售款的收取。房地产开发企业根据商品房建设工程的进 度，分期收取商品房预售款。但预售合同另有约定的，从 其约定。房地产开发企业收取的商品房预售款，应当专项 用于所预售的商品房建设。4）办理预售的商品房过户手续。预售商品房的房地产开发企 业应当在依法办理新建商品房初始登记并取得房地产权证 书后，与购房人向房地产交易管理机构提出过户申请，办 理房地产权利变更登记。2021-11-1092房地产销售常用知识5）在预售期间，转让当事人就预售合同约定的事项有变更 的，如建筑

53、设计变更、建筑面积变更等，应当签订补充合 同。补充合同是预售合同的组成部分，办理交易过户手续 应当一并向房地产交易管理机构提供。2021-11-1093房地产销售常用知识10、什么是住宅使用说明书和住宅质量保证书什么是住宅使用说明书和住宅质量保证书 “住宅使用说明书”是指住宅出售单位在出售住宅时，告知住宅安全、合理、方便使用及相关事项的文本。住宅使用说明书应当载明房屋平面布局、结构、附属设备、配套设施、详细的结构图（注明承重结构的位置）和不能占有、损坏、移装的住宅共用部位、共用设备以及住宅使用规定和禁止行为。 “住宅质量保证书”是房地产开发商将新建成的房屋出售给购买人时，针对房屋质量向购买者做

54、出承诺保证的书面文件，具有法律效力，开发商应依据住宅质量保证书上约定的房屋质量标准承担维修、补修的责任。2021-11-1094三、付款方式三、付款方式房地产销售常用知识1、一次性付款和分期付款各有什么利弊一次性付款和分期付款各有什么利弊 购房者在购房时可选择房款的支付方式有一次性付款和 分期付款两种2021-11-1095房地产销售常用知识2、一般分期付款和银行贷款购房有何区别一般分期付款和银行贷款购房有何区别 一般分期付款和银行贷款购房都是以未来收入通过数次付款进行购房的方式。一般分期付款方式中，参与的只有购房者和售房者两方，购房者是以自己的信用作为履行合同的担保，在未付清余款前，房屋产权

55、归售房者，如购房者违约，售房者可根据合同约定处置合同所指的房产。2021-11-1096房地产销售常用知识 银行贷款购房，是指购房者利用银行的贷款付清房款，而把取得 的房屋产权质押给贷款银行，然后再向银行分期偿还贷款及利息。 在这种形式中，参与购房的不仅有买卖双方，还有银行。存在着购 房者与售房者的买卖关系，购房者与银行之间的借贷关系以及售 房单位与银行之间的协作关系及前期的担保关系。通过这种方式购 房，购房者不仅利用银行资金，减轻了付房款的压力，同时分期付 款的额度比例较大，时间较长，还可利用银行对售房者的信誉、工 期和质量进行有效监督。售房单位也可以在短期内收回开发建设资 金，同时将购房者

56、不履行支付房款的风险转嫁给了银行。2021-11-1097房地产销售常用知识3、怎样利用个人住房公积金贷款和个人住房商业性贷款怎样利用个人住房公积金贷款和个人住房商业性贷款只要是缴存公积金的职工，在购房时，即可根据公积金贷款的有关规定申请公积金贷款。公积金贷款是国家设立的通过互助形式使广大职工有能力改善现有住房状况的一种贷款形式，贷款利息极低，甚至低于定期存款利息。贷款额度根据个人交缴额度计算，为充分利用优惠的公积金贷款，购房者还能利用交缴公积金的配偶或直系亲属的额度。2021-11-1098房地产销售常用知识 对没有交缴公积金的购房者，或房款总额较大，光靠公积金贷款不够的购房者，还可以利用个

57、人住房商业性贷款。虽然个人住房商业性贷款的利率要比公积金贷款利率略高，但对资金目前另有它用或资金流转能产生更大利益的购房者来说，无疑是很合算的。那些对自己未来收入信息十足的购房者也可以利用个人住房商业性贷款购买更好一些或更大一些的住房。因为贷款的利息相对于当前市场的通贷膨胀和人们收入的增加来说算不了什么。2021-11-1099主要控制点项目合项会主要控制点项目开盘会主要控制点案场监控管理规定主要控制点结案报告制度执行管理流程里程一：进场接待n策略完善n团队组建n策略解读n销售条件成就里程三：持续销售n营销跟踪分析n策略优化n沟通执行n成销结算里程四：项目结项n交房及售后服务n总结算n 项目结

58、案里程二：蓄水开盘n目标确定n方案制定n资源整合n推广锁客n开盘解筹2021-11-10100五、房地产价格构成五、房地产价格构成2021-11-10101房地产价格一、房地产价格一、房地产价格 是土地价格土地价格和建筑物及其附着物建筑物及其附着物价格的统一，是土地价值土地价值和房屋价值房屋价值的货币表现形式。二、房地产价格的特征二、房地产价格的特征 1、房地产价格的两重性：既有房屋建筑价格又有土地价格。 2、房地产个别性:容易受交易者个别因素的影响 3、房地产价格的高额性。 4、房地产价格的权益性:所有权、使用权或其他权益。 5、房地产价格的趋升性。2021-11-10102房地产价格四、房

59、地产价格构成四、房地产价格构成1、土地价格的构成土地价格的构成 土地出让金 土地开发费 市政配套费2021-11-10103房地产价格2、房屋价格的构成房屋价格的构成 房屋建筑成本 流通费用 税金 利润2021-11-10104房地产价格3、房地产价格的构成房地产价格的构成1）土地费用2）前期工程费3）房屋开发费4）管理费5）销售费用：（1）代理费（2）广告费6）财务费用7）其他费用： （1）设计费 （2）监理费8）不可预见费9）税金10）利润2021-11-10105房地产价格三、房地产价格的影响因素三、房地产价格的影响因素1、一般因素一般因素社会因素社会因素经济因素经济因素行政因素行政因素

60、人口因素人口因素国际因素国际因素政治安定情况经济发展情况土地制度人口密度国际经济状况社会治安情况储蓄和投资水平住房制度人口素质国际政治因素房地产投机城市发展战略城市规划、土地利用规划财政收支与金融状况家庭人口城市化进程居民收入和消费水平房地产价格政策物价变动税收利率水平行政隶属变更其他相关政策2021-11-10106房地产价格2、区域因素区域因素住宅区区域因素住宅区区域因素商业区区域因素商业区区域因素工业区区域因素工业区区域因素基础设施城市商服中心影响基础设施市内交通条件基础设施市内交通条件公用配套市内交通条件 对外交通条件港口、车站、机场环境条件 对外交通条件港口、车站、机场区域城市规划限