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文档简介
1、1、深度分销方式的机会 基于供应链分工一体化； 管理协调替代市场协调； 厂商结盟 哇哈哈、可口可乐。2、可口可乐的分销一体化 可口可乐的3P：1. 物有所值（Price to value）2. 无所不在（Pervasive）3. 心中首选（Preference） 3P与4P的区别调节厂商利益的杠杆； 基于供应链厂商结盟争夺市场。3、深度分销方式的局限 生产企业与分销商、零售商共同利益基础是成本、价格是生产、分销与零售的规模、效率； 消费者市场地位的提高； 商业企业机会导向转向战略导向挟天子而令天下 厂商结盟的基础改变。4、建立消费者联系（消费品） 确立品牌生活方式中的一个概念； 建立社区生活方
2、式中的一个部分一个不可分割的组成部。5、确立品牌 王老吉饮料：红色、易拉罐、甜味； 生活方式的一个概念：清热、解毒、祛火汤药预防上火解渴； 提炼需求概念、提炼产品概念、提出价值主张、渲染情感诉求。 夏奈尔成功地给女性松绑，倡导了现代休闲时装。6、品牌的故事 气垫鞋、乔丹的运动表现、乔丹的成长历程 Just Do It 为年轻人张目。 纽巴伦中老年人追求舒适的穿鞋感受慢跑鞋之王。 安德玛高性能紧身运动服运动员渴望在比赛中胜出还希望表现肌肉的力量与美。7、建立社区 苹果的体验店； 以纯的故事。8、提高价值创造的能力 生产原则（效率）消费原则（效用）； 效用价值、使用价值； 效用递减产品更新换代能力：1. 真生产技术；2. 善市场需求；3. 美艺术设计。9、走进客户价值链（工业品） 供应链需求链走进客户价值链； 卖产品转向卖服务； 米奇林的故事； IBM咨询服务技术合作系统方案。10、系统解决方案客户群N客户群1客户群2客户群3客户细分化产品2技术平台产品平台解决方案个性化服务公用
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