《饮料新品上市策划案例》

1、饮料新品上市策划案例利用断货契机进行坎级促销新产品上市，意味着临时性市场平稳状态的打破，市场份额的重 新分配；与此同时，上市新品也必定会受到竞品抵制、通路拒绝、消费者 不认同等各方面的考查，能否经受住考查，是新产品能否在市场上生存下 来的标志。因此，关于一个策划新产品上市的产品经理来讲，策划案的周 密性、全局性及各类活动安排的巧妙性、有序性是专门重要的。康师傅瓶装清凉饮品系列（柠檬茶、酸梅汤）的上市策划案，借 助于竞品统一（编者注：统一品牌是台湾统一企业的产品品牌，也是顶新 集团的产品品牌康师傅的最大竞争对手） 。所布建好的通路，利用统一新品 断货的契机，从各方面切入，一举占据各个市场。该案例

2、的作者是 19982 000 年顶新集团天津顶津食品有限公司的产品经理人， 为促使康师傅清凉系 列饮品成功上市，采取了一系列巧妙有用的营销战术，如“坎级促销”等。 这些战术在传统的营销理论中虽没有详细介绍，但在营销实战中却被经常 使用，这些内容，事实上是本案例中最有价值的成分。另外，策划案中的 一系列营销手法，如对延伸包装形象的分析，促销的构思等都专门值得市 场一线的人员借鉴学习。请看本期“康师傅饮料新品上市策划案例” 。一背景TP250和CAN340已成昨日黄花，PET是以后最流行和趋势化的 包装形式，然而康师傅这种包装的吹瓶技术只是关，面临竞品统一旺销导 致断货的契机，康师傅决定强推新品，

3、抢占市场。康师傅清凉饮品系列（柠檬茶、酸梅汤）原有两种包装形式： T P250 （纸包装250毫升）和CAN340 （听装340毫升），TP250系列自1996 年推出后，一直是康师傅饮品系列的当家花旦，广告语为“好味道绝不放 手”但随着市场的进展，TP250系列产品消费年龄持续下降，整体市场呈 萎缩趋势，康师傅TP250系列虽仍是市场领导品牌，但产品本身已进入生 命周期的衰退期，一方面持续有新产品上市，市场份额受切分；另一方面， 又需投入大量的促销费用来爱护固有的市场份额，对上市新品低价倾销策 略予以反击。在竞争加剧、市场份额缩小、利润率下降的情形下，必定要 考虑产品何去何从的咨询题：是连续

4、在那个成熟的市场中，停留在过去的 成绩上，只是适时地针对竞品的各种策略制定相应的计策，从而坚持原有 的市场份额和有限的利润空间？依旧跳出过去成功的光环，通过新产品的 研发去开拓新的市场领域？ 康师傅采纳了 “继承进展”的方式，依旧将 T P250系列列为1999年战术产品，仍旧以柠檬茶、酸梅汤为要紧销售产品， 然而更换了一种新的包装形式来适应和开拓市场。在选择什么样的包装形式上，厂商也是颇费心思。选择什么样 的包装形式既有利于消费者又能使商家获利呢？按照日本和台湾最新的研 究资料，塑料瓶装即 PET 装是最理想也是以后最流行和趋势化的包装形式， 这种包装以大包装（490ml、500ml）、透亮

5、化（使消费者对瓶内饮料一目了 然）、物美价廉、易于携带的特点吸引消费者，迅速占据当地市场；从另一 方面来讲，商家采纳PET瓶装来代替TP系列，通过厂商自行生产瓶装的 方式，节约了从利乐公司或康美公司订购昂贵的 TP纸的费用，在利润上也 是一个突破。对新产品进行准确定位，并找准了利益点之后，康师傅便从 1999 年初，对现有生产线进行改装，但经几次吹瓶、试车生产之后，发觉装 瓶之后由于模具的一些技术指标不到位，致使装瓶之后，PET瓶变形严峻，无法投放市场。而在康师傅为瓶装变形咨询题深深困惑的同时，统一 PET 装上市了，这对康师傅而言无疑是当头棒喝，按照先入为主的原则，谁先 入市并在市场上站稳脚

6、步，谁确实是领导者，而领导品牌意味着拥有较多 的市场份额和市场认同度，追随者要想取代领导品牌，则需要投入大量人 力、物力才有可能扭转消费者对先入产品的偏爱。作为康师傅最大的竞争品牌统一，对国内的饮料市场一直 处于一种摸索之中，统一于1997年至1999年先后推出TP375系列及TP25 0 系列， 其 375系列由于先入为主原则，销售一直优于康师傅 375 系列，其 TP250于1999年初上市，要紧目的是延伸其 TP375系列包装形式，占据更多的市场份额，但上市之际正是 TP250市场由成熟走向衰败之时，因此其 上市之后，市场反应冷淡，因此，对统一来讲也同样面临着产品的包装换 代咨询题，因此

7、1999年3月，统一领先推出其PET冰红茶、冰茉莉，与康 师傅的产品策略不谋而合。这时虽是阳春三月，但依旧寒风萧萧，饮料市 场仍是淡季，且对经销商而言，PET包装是新面孔，以后走势专门不明朗， 因此其PET推出之后，市场反应一样。但统一如何讲是统一，有着较强的 市场妄图心和雄厚的资金做后盾，通过其一系列的通路让利政策、消费者 促销活动，到1999年5月初，PET市场开始启动。然而市场一经启动，统 一赶忙处于一种尴尬的局面，其产能的不足，全然无法满足市场之需要， 因此市场严峻断货，经销商怨声载道；但统一的这种尴尬却给了康师傅清 凉饮品系列 柠檬茶、酸梅汤PET装以良好的上市契机。康师傅势在必行的

8、包装替代、竞品统一费尽心机布建好的市场 以及统一因产能不足而断货的良好契机，促使康师傅在尚未解决瓶装变形 的情形下，提早上市，即于1999年5月20日推出PET清凉饮品系列（康 师傅柠檬茶、酸梅汤），事后回想，当时推出的新品PET清凉饮品系列因为 瓶型变形咨询题未能完全解决，产品是真真正正的丑小鸭，但市场机会难 得，也只好借此一搏了。二实战电视广告配合终端铺货，其他宣传方式配合跟进。为了更广泛地 铺货，对经销商采纳“坎级促销”策略。大型商场和批发市场促销各有特 点。康师傅PET上市时刻：1999年5月20日上市区域：以北京、天津、郑州、石家庄、太原、青岛、济南 为中心，涵盖其下辖区域并包含内蒙

9、古部分地区。宣传1.电视广告电视广告从1999年4月份推出“不爱柠檬只爱它”的主题广告， 以省台+市台的投播方式，争取覆盖最大面积；投播第一时期要紧以新包 装 TP 柠檬茶为要紧沟通对象， 5 月中旬以后片尾加上 PET 柠檬茶的特写镜 头及相应之广告语，并连续投放至 8 月中旬。因消费品专门是饮品系列，属随机性购买产品，且品牌忠诚度不 同于其他产品那么强，因此在推出电视广告之前，康师傅就利用强大的销 售网络，组织助理业务代表组成小分队，通过集中铺货的方式来提升零售 店的铺货率，并使康师傅清凉饮品系列铺货率达 75以上，在此市场基础 之上推出电视广告，就会使看到广告的消费者专门方便地买到广告诉

10、求中 的产品，而正是这小小的细节，却是许多厂商在投入昂贵的广告费时却常 常忽略的细节。2宣传品从 1999 年 4 月康师傅推出柠檬茶酸梅汤 4K 海报、吊旗、横幅， 用于张贴、悬挂于各零售点及批市摊床，并在张贴时采纳标准化的张贴位 置，有专门强的视觉冲击力， 从而提升了公司的品牌形象； 此外为配合 “清 凉一夏只爱它”商场促销活动，另制作有关主题 DM 、海报、吊牌、书签， 增加促销成效。3电台为配合“清凉一夏只爱它”商场促销活动，在所辖区域各音乐台 投放“清凉一夏只爱它”活动主题 RD 广播稿。4为补偿部分地区电视广告投放的不足， 用公车广告来进行补强。通路1经销商主导思想：由于康师傅瓶装

11、清凉饮品系列（柠檬茶、酸梅汤）上 市时刻相对较晚，在行销资源有限的情形下，单纯按照厂商的力量将产品 推向市场，其时效性会不够明显，且风险性较大，因此决定实行由厂商让 利，利用经销商的资金及库存将产品推向市场的方式进行促销活动，具体 如下：活动前奏经销商联谊会此活动属于心理攻坚活动，名义是总结第一季度各经销商销售业 绩，按销售业绩进行颁奖，实际上是通过联谊会来进行新产品公布活动， 鼓舞士气，因此，在康师傅精心布置下，在颁奖活动现场，有新产品的堆 箱造型、 TVC 广告在连续播放、产品特性讲明在大屏幕上不停的滚动，在 北京区销售协理极具扇动性的演讲词中，一幅幅蓝图在向经销商描述，各 经销商的进货主

12、动性也慢慢地调动起来了，甚至有性急的经销商要在与会 现场签单。时期性快速行销策略坎级促销饮品相对应于其他商品，属毛利率较低的产品，加之其消费群是 非忠诚消费群，因此流畅的销售渠道、相对稳固的市场价格对产品本身的 销售专门有利，各厂商也以稳固市场价盘为进行各项活动的前提，而坎级 促销，其活动前提确实是将经销商分成三六九等，按其销售业绩给予其每 箱不同的利润，如此，销货能力强、资金雄厚的客户为了猎取高额的让利， 必定利用进货价格差，自行定出一个自己认为合适的出货价格来进行销售， 如此一来，市场价格必定就乱了，而价格的不统一就会使零售商接货方产 生一种怀疑的态度，对厂商的价格、销售策略存有疑咨询，而

13、这种疑咨询 和观望的态度对厂商的市场推进活动却极其不利。但推出坎级促销从另一方面讲，却有无穷的潜能能够发挥，那确 实是利用经销商对利润追逐的妄图心，借助于经销商庞大的销售网络，快 速地将产品推广至末端消费者。不管是对厂商依旧对经销商来讲，推出新 品即意味着新的赢利点的显现，在产品生命周期中，是风险与利益并存的 时期，因此从经商的差不多之道追逐利润这点来讲，经销商在执行坎 级促销时，为赚取最大利益，有可能就会严格按照厂商规定的经销商出货 政策（价格）来推广，而只要有那个可能，那么康师傅就有可能通过坎级 促销的那个切入点，充分利用统一布建好的市场和断货的契机，将康师傅 瓶装清凉饮品系列（柠檬茶、酸

14、梅汤）推向市场， 5 月底已差不多进入饮品 销售的旺季，在市场先机已丧失的情形下，康师傅必须通过坎级促销，一 举占据市场。坎级第一时期： 1999年5月 20日至 6月30日，其坎级分不为 30 0箱、 500箱、 1000箱，依坎级不同奖励为 0 7元箱、 1元箱及 15 元箱，该时期考虑到坎级自身必有的劣势，因此将坎级设定较低，但奖 励幅度较大，要紧是考虑到新品知名度的提升会走由城区向外埠扩散的形 式，在上市初期应广泛照管到小客户的利益，而小客户多分布在城区。坎级第二时期： 1999年7月1日至7月 31日，其坎级分不 1000 箱、2000箱、3000箱，依坎级不同奖励为 1 元箱、 1

15、5 元箱及 2元 箱；现在期新品已在城区得到良好回应，并辐射到外埠，应提升坎级，照 管中户利益，但对小客户来讲，却需要投入大部分精力，或者舍弃其他品 牌的销售专做康师傅才能顺利达到所想要的返利。在推出第二时期时，因 为市场需求的急剧扩大和 PET 装的热销，康师傅和统一都处于断货的状况， 但因为康师傅华北区的生产线在天津，统一的生产线在昆山，相比较来讲， 康师傅的生产能力比统一强专门多，且运输线路也短，占据地利之长；但 在厂商断货之时，某些经销商却有大量的囤货，经销商囤货和厂商断货共 存的情形下，奇货可居又必定会阻碍到价盘的稳固，因此在推出该时期促 销政策的同时，推出一份各级经销商出货价格单，

16、明确告诉经销商，如有 违反价格政策，赶忙停止供货，这项措施稳固了市场的价盘，也排除了各 级经销商对价盘不稳的担忧。第三时期区域销售竞赛： 1999年9月1日至 9月31日，按各 区域销售状况进行区域销售竞赛，设置入围资格及奖励金额，高额奖金的 利诱极大调动了客户的主动性，使客户大量囤货，最大可能地占用客户的 库存及资金； 9 月份对饮品来讲已是旺季的尾声，淡季的到来，因此通过此 活动，在淡季到来之际，利用客户的囤货来打淡季仗。销售竞赛的完满进 行，为此次上市打算画上杰出的句号。2零售点主导思想：尽可能提升铺货率，增加产品的曝光度，具体如下：于 1999年5月 20日至 6月 30日针对零售店进

17、行返箱皮折现金活 动，每个PET500箱皮可折返现金2元，此项举措为饮品常见之促销政策， 推出前一周内，市场反应一样，但由于受经销商的宣传及市场同意度的持 续提升，零售店对康师傅瓶装清凉饮品系列（柠檬茶、酸梅汤）的同意度 直线上升，到 6 月中旬，康师傅瓶装系列在零售店铺货率达到 70。于1999年7月至 9月推出“财神专案” ，即规定奖励的条件，达 到奖励条件的每陈设2瓶/包指定产品即送PET500清凉饮品系列一瓶，此 项促销政策一经推出即受到零售店的一致认同， “财神专案”连续执行 3个 月，康师傅铺货率得到极大提升。财神专案其目的在于增加零售店内产品的陈设面、增加产品的曝 光度和铺货率，

18、因为对饮品这类随机购买类产品，消费者在口渴的情形下 会去最近的零售点买水喝，至于买哪种产品全凭其在零售点所看到的有限 的产品，即使他有打算购买的某种产品，如果零售点没有他想要的产品， 他会迅速地找出替代产品来完成购买行为，因此方便地使顾客购买到产品 或者讲提升零售点的铺货率对这种随机购买型产品至关重要，财神专案也 正是在这种概念的情形下出台的，是厂商有意识的引导零售店增加产品陈 设排面，吸引眼球。3批市摊床主导思想：扩大声势，提升批市产品的铺货率及曝光度，具体如 下：批市造势活动，除北京外其他地区选择当地要紧批市进行造势活 动，要紧是使用锣鼓队（舞龙队）配合横幅、 DM 单及现场“幸运转转转”

19、 活动来带动声势；北京因其地理位置专门性，在四大批市太阳宫、小井、 净土寺、潘家园利用 TVC 广告播放来代替锣鼓队。批市有奖陈设：即每个批市摊床每陈设 15箱PET500,陈设期为 一个月，经检查、抽查合格，即奖励其 PET500两箱，此项举措也是旨在提 升产品在批市的铺货率，吸引有进货需求的人关注。4消费者促销主导思想：通过消费者促销活动，提升产品的口味同意度及知名 度，扩大消费群。K/A （大型商场）割箱陈设：在各大型K/A进行割箱陈设活动， 增加产品曝光度。“清凉一夏只爱它”商场促销活动，此促销活动与其他促销活动 相比，具有两个优势，其一为声势大，现场活动主题板为 3mx 4m,竖起后

20、 高为4. 5m,图案以海浪、椰树、柠檬为要紧组成部分，清凉感十足，在 众多的促销活动中专门醒目；加上广宣品及 RD广播，提升促销阻碍人潮； 其二为以“康师傅饮品系列请你参加游戏”的方式来进行，现场用“探宝 游戏”、“套圈游戏”来吸引消费者参与现场活动中，利用集合的人气来达 到促销成效。三、成效不管在销售量、销售金额及毛利额上都创饮品系列上市以来本品历史最高纪录。销售额追踪：PET清凉系列1999年6月份销售金额为378万元、 七月份为762万元、八月份为890万元、九月份为697万元，不管在销售 量、销售金额及毛利额上都创饮品系列上市以来本品历史最高纪录。各项指标追踪：零售点铺货率在旺季时保

21、持 70%以上，淡季时 也坚持在50%左右；在市场份额上，康师傅与竞品统一的市场占比为 7 3c市场状况追踪：有效实现了由 TP包装向PET包装的成功转换， 奠定了 PET清凉系列市场的主导地位，塑造了品牌形象，为2000年销售奠 定了良好的基础，也为茶系列即乌龙茶、绿茶的市场推广打下良好的基础。四 总结 “ PET清凉系列上市策划案”大部分沿袭了食品业传 统的通路促销及消费者促销方式，但在某些方面作了创新。本案例的机会点要紧有两点：第一点即饮料市场由碳酸型饮品 向非碳酸型饮品或绿色饮品转换的趋势，人们在饮用适应上更注重饮品本 身的自然与健康特性，PET清凉饮品系列中的酸梅汤有解暑去火之功效，

22、 是夏季首选之解暑饮品，柠檬茶在口味上则是世界普遍认可的一种口味， 新品大包装PET的显现，连续了原品的功能特性又使消费者体会到物美价 廉、便于携带的产品包装特性；另一个机会点则是竞品统一所给予康师傅 的一个机会，即竞品在1999年3月推出了 PET瓶装饮品，并通过一定时期 的市场培养，市场已有了接纳该包装形式的市场承担力，在一定意义上讲， 康师傅并不是该市场的先行者而是跟随者，有一定的市场体会来借鉴，但 更重要的是统一的产能完全不足，它只有一条PET生产线来供应全国的市场，而且其生产线远在昆山，而康师傅却同时有天津、武汉、重庆、广州 四个生产基地来供货，且每个生产厂均有四条生产线来生产，不管

23、在市场 供货依旧在调货上均优于统一。本案例的创新在于勇敢地推出 “坎级促销”，如前所述 PET 清凉 饮品系列上市相对较晚、行销资源又有限，如果单纯按照产商的力量推出 新品不管在时机上依旧在行销资源上都明显处于劣势，因此利用坎级促销， 相对较高的返利，调动经销商的主动性，借助经销商的力量来实现促销目 的。但坎级促销有一定的利弊，一方面它能快速地将产品推向市场，经销 商为拿到更多的返利，会主动启动其自有的销售网络，将产品推向下线销 售渠道；另一方面坎级促销会扰乱市场价格，阻碍到市场价格的稳固性。 因此在推出坎级促销后，对其弊的一面进行补偿，用通报的形式告知各经 销商最低出货价格，并签订协议，如违

24、反赶忙取消其进货资格，此举措关 于有品牌形象的产品来讲对经销商有一定的威慑力，但对小品牌却未必有 效。推出之后对康师傅价格的稳固起了一定的作用，因此管控的有效性对 促销活动执行的成败具有一定的阻碍力。本案的创新性还在于“清凉一夏只爱它”的差异性促销方式， 传统商场促销即一个促销台、一至两名促销小姐，以促销海报及促销小姐 的促销活动及现场有竞争力的价格或有吸引力的促销赠品来进行宣导。 “清 凉一夏只爱它”促销活动表面上来看与销售并不相连，它只是请你来参加 现场游戏，现场布置游戏感十足，骷髅头、海盗船及探宝箱组成的探宝游 戏，精美小赠品组成的套圈游戏吸引了大量的观众，专门是小观众更是对 此专门感爱

25、好。 与不的促销活动不同的是参加游戏是需要买 “门票”的，“门 票”即购买 PET 清凉饮品系列任意两瓶的小票，即可参加两个游戏，有好 玩的奖品送给你。但本促销活动也有一个明显劣势，即对游戏场地要求较 高，场地要足够大，这在大部分商场是不具备的，为补偿这方面的不足， 特选定几家能举办活动的商场，在两个月内每个周六、日连续进行活动， 并用 RD 广播来广为告知。本案例的成功关键点在于促销活动展开的有序性、连贯性及面 面俱到的营销方式的组合。有序性、连贯性即从 1999年 4月份开始全区域 投放电视广告， 以 TP 柠檬茶与消费者进行沟通活动， 与此同时张贴大量的POP,为PET清凉上市作前期动作

26、；上市之后，通过经销商联谊会进行上 市产品讲明会，宣讲通路促销政策及有关行销支持，使人气指数迅速提升； 针对经销商的坎级促销与针对零售点的返箱皮促销相结合,保证通路的畅 通性；通路铺货达到一定水平后即展开大型的商场促销活动,使推力与拉 力相结合,巩固前期促销成效。面面俱到的营销组合表现为在媒体上动用 了电视广告、公车广告、电台广告、 POP张贴及公布，在促销方式上兼顾 了经销商、零售点及消费者各方面的需求；通过策划此次上市活动,深切 体会到一次成功的上市案,应面面俱到,一个环节有遗漏,有可能全盘皆 输。本案例成功的另外一点确实是随时按照市场状况进行策略调 整,如第一波段的坎级推出之后,市场认同

27、由城区批发商（小批发商）向 外延伸（大批发商开始介入） ,零售店也逐步认同,销量开始放大,在这种 情形下,适时调整坎级,使坎级标准介于小批发商尚有能力去承担而对大 批发商仍有吸引力（此标准来源于对市场以往销售数据的分析） ,但现在最 重要的是保证市场价格的稳固性,因此赶忙出台限价通告,规定批发商传 货价不得低于某个价格,否则予以断货；而最后一波段的坎级则考虑季节 性因素的阻碍,着重于大批发商,鼓舞其存货以备淡季时仍可推动康师傅 饮品的销售,与此同时,明令公司的限价政策,预防价盘的纷乱。综上所述,一次成功的策划案,不仅仅在于策划案本身的创新, 还应在于前期预备工作的充足性、各项活动安排的有序性、

28、活动进行过程 中有效的掌控以及活动进行中计策划案的修正、活动终止时计策划案客观 的评判以及体会的总结。露出的“软肋”正好扎张辉在中国市场,康师傅和统一看起来是一对冤家,总在不停地打着 商战。统一的主打产品是“干脆面” ,过不了多久,康师傅也会出来个“干 脆面”；同样,康师傅初期主打市场的“红烧牛肉面” ,统一也可不能放过, 而且通过市场培养, 统一的“红烧牛肉面” 难道也成了市场上的 “敲门砖”。 两家强势竞争对手你争我夺,使竞争残酷到接近“白热化”的程度。例如 1 994 年统一的“红烧牛肉面” 中的调料袋的边缘没有锯齿形状（如此会使出 差在外的消费者不行打开调料袋） ，市场份额的提升就一直

29、受到制约。统一 的“满汉大餐”大包装牛肉面由于抢在了康师傅的前面而长期变成统一的 “王牌产品”。本案例中描述的 PET 之战是康师傅和统一在饮料市场上的一场有 味的竞争，两家企业对产品换代的看法是英雄所见略同，但统一先走了一 步，康师傅采取的是跟随策略，在营销实战中，该策划案的产品经理看到 了统一的“软肋”所在产品旺销却经常断货，因此抓住时机，及时出 击，利用大品牌企业不经常使用的“坎级促销”战略，最终达到了抢占市 场的目的。案例中营销手法的使用事实上在传统营销理论中都有记载，市 场挑战者可采取如下方式进攻：价格折扣策略、廉价产品策略、声望策略 （开发出比市场领导者品质更优的产品） 、产品繁育

30、策略 （提供不同的款式， 让消费者增加选择）、产品革新策略、改进服务策略、分销服务策略、降低 生产成本策略、密集广告促销策略等。本案例专门值得借鉴的是：提出有 关策略（如“坎级促销” ）后，及时作不的补充方案进行缺陷补偿。感谢中国 MBA 案例研讨组徐朝协助。仅仅讲面去年市场上就出了一种凉拌面哦，也是盒装，它的面条是不需要用热 水泡的，本来确实是软的哦。不错！北京电视台强档视点网全台套播广告！ BTV 导视冠名！哦 ,哪里摘的 ?讲? 讲有钞票就挣，多不嫌多，少不嫌少你真是闲的！从网上摘下来，到这臭显！康师傅新干拌面上市推广方案、/. 一、前 言一年一度的炎炎夏日又一次悄然而近，这对快速消费品

31、方便面行 业来讲，无疑确实是销售淡季到来的标志。因季节因素的阻碍，整个方便 面市场的吸取量将明显下降，即使是中国大陆方便面的第一品牌“康 师傅”亦是如此。这预示顶益公司第二季度的方便面销售额将出现出低谷 走向的曲线态势 ,但一直以“占据并扩展高价面市场，分割平价面市场”为 行动目标，颇具方便面推广体会的顶益公司是可不能轻易顺从大势的。顶 益公司通过大量资料显示及多年的策划体会分析认为，只要能抓准消费者 的心态需求，把握市场状况并推陈出新，即使是淡季，也能掀起“康师傅” 的热潮。广告活动策划是策划人员按照社会组织的现有状态和目标要求，构思 和设计实现广告目标的行为和活动方案的过程。一样来讲，战略

32、规划都具 有稳固性，不可随意变动或朝令夕改，广告活动策划也不例外。这便要求 我们在进行广告活动策划时，必须进行深入细致的调查研究，把策划建立 在对现有信息的收集、分析的基础上，并客观准确的评估、科学的决策。 康师傅集团广州顶益公司企划部的策划队伍对此更是深感认同。如何样才 能找到今夏“康师傅”品牌笑傲市场的绝招，广州顶益决定向市场要答案！二、了解市场：找出机会，初定目标2.1 体会与调查相结合，确定推广产品对象 以康师傅各种产品开发的初衷以及翔实的数据资料显示，专门明确的 告诉我们 ,今年夏季的主推产品是干拌面这支新生不久的产品。一年前干拌 面开发的基点确实是针对夏天天气炎热而开发的一种没有热

33、汤、吃起来不 热的快食面。其次，自广州顶益干拌面上市以来的销售走势来看，夏季的 销量比冬季销量高得多，销量比约为 5：1。整个拌面市场的销量走势也是 在 59 月处于销售高峰，占全年拌面销量的 85%以上， 11 2 月份处 于销售的低谷。可见干拌面不抓紧夏季推广，更待何时？2.1.1 容器面市场空间分析市场调查数据显示，目前拌面市场仅占整个方便面市场的0.3%，在容器面市场中也仅占 2.6%的份额，所占的市场份额专门小，属于小众市场。 可见，干拌面的推广空间是专门大的。且从拌面近 2 年的进展趋势来看， 2 002年1月干拌面在容器面市场的占有率为 1.2%，到2003年 4月，干拌面 在整

34、个容器面市场的占有率提升到 2.6%，干拌面在整个容器面市场中出现 出明显的成长趋势。干拌面产品的进展潜力和能力是专门诱人的，正有待 我们加紧步伐！2.1.2 拌面市场结构分析在整个拌面市场中，目前要紧的竟品有日清的 UFO、公仔炒面王、新 面族、干拌面等品项，且拌面市场竞争状况已由几年前的UFO主导市场的局面日渐改善。 到今年 3 月的调查数据表明， 干拌面的市场份额已上升到 5 6%。新面族与干拌面慢慢挤占更多的市场，专门是干拌面更是异军突起、 后来居上，由占 11%的拌面市场占有率上升到 34%的拌面市场占有率。表 明近年来，消费者对干拌面的同意度日益提升，并有成为拌面市场主导者 之趋势

35、。2.1.3 竞争品牌及产品分析 目前，市场上各品牌方便面竞争猛烈，从整个市场的品牌知名度分析， 排名前面几名的是康师傅、统一、日清、华龙等。但具体到拌面（或炒面） 市场其知名度排名则是以日清的 UFO 及公仔炒面王为高。且拌面食用率最 高的品牌是日清的UFO，达68%，其次才是康师傅等品牌。同时调查表明夏季里干拌式的方便面依旧专门受消费者欢迎的方便食 品。数据显示，专门想尝试或专门喜爱食用和较喜爱或情愿尝试干拌面的 消费者达 82%占夏季方便食品同意率达 70%，且由于康师傅品牌方便面的 高知名度和高美誉度，消费者对康师傅品牌的延生产品康师傅干拌面 抱有好感。在口味测试中，消费者表现出 88

36、%的好感度。由此可见，康师 傅干拌面产品的消费者品牌同意度已有较好的基础。据品牌延生和整合原 则可知，顺势加大推广本品不仅有利于干拌面产品的成长和知名度的提升， 也有利于“康师傅”品牌的整合。2.2 初定预期目标 综合各种市场数据分析及康师傅干拌面去年同期的销售状况，结合上 季度的销量成长状况，加之此次活动推广的力度预估投放量交叉分析，广 州顶益给本品定下了在推广期 5 9月月均销售 3.6万箱，较第一季度月 均销售成长 200%的销量目标；及占据拌面市场 64%的市场占有率， 占据容 器面市场 2.6%的市场拓展目标。三、深入市场：找出咨询题，定位主题3.1 主题创意源自消费末端 夏季的方便

37、面为何难销？调查中消费者反映最多的是，因为夏季用开 水冲泡后赶忙食用，太热；同时方便面产品形状油炸面饼，夏季食用 易导致热气、上火，不利于生理代谢。按照广告心理学理论，广告应幸免 宣传消费者避讳的观念、形象、方式、行为等。可见上述两方面是我们的 策划中应注意回避的，同时也解开了诸如以下品牌夏日滞销的重要缘故。 康师傅香辣牛肉面“吃辣，找康师傅，对辣”之宣传，热辣辣的，顿感火 猛冲，让人敬而远之。还有宣传美味、量多的如超级福满多方便面“服气 多多，中意多多”；好味道方便面“好汤，好面，好味道” ；统一来一桶方 便面宣传双面块量多还加火腿肠；今麦郎的文化和历史气息之宣导； “华龙 面，天天见”之消

38、费者行为引导宣传等等，都未能吸引消费者购买，什么 缘故？因为“方便面”的产品形状油炸面饼以在人们心中根深蒂固， 与之有关联的“热、上火”等观念，成了消费者夏季选择方便面的首要大 敌，决定了方便面市场夏季连续低迷的事实。而处于竞争优势的UFO,宣导“不要炒的炒面”，“炒面”自然躲开了传统的“方便面”概念， “不要炒” 随之覆盖了“炒”所带来的“热气”之联想，市场证明该主题定位得到了 消费者的认同，也是其一度主导拌面市场的重要因素之一。本产品的定位应如何呢？消费者心理学指出，只有突出不同于一样的 东西才能打动人心；只有突出产品的差异性，才能树立一个与竞争对手不 同的产品形象，才有利于消费者识不、比

39、较和同意。要想在淡季里开创康 师傅热潮，就必须使我们的产品拥有特色，靠特色吸引顾客，靠特色抢占 市场，靠特色击败对手，靠特色整合品牌！因此，我们可不能去定位“不 要炒”之类的炒面，更可不能去涉足方便面，要抓住消费者夏日需要“清 凉”的需求，直截了当鲜亮的推广产品的“凉快”主题，一改往日方便面 的味美、方便、炒面等主题，并直截了当以干拌面为名，突出“拌”强调 吃法的与众不同， 是“拌”不是“炒”也不是“泡”（尽管在食用时需要泡） ， 鲜亮区分竟品，既突出自己的产品个性，又没有如“炒”字所带来的“油炸面”、“爆炒面”等易引起消费者不良联想的词汇，定位为“吃起来不热 的凉快面”，进一步加深消费者对产

40、品的好奇性和经历度。3.2 消费者欲购又止，为何？ 在调查中发觉，有专门大部分的消费者想买，但为何现实的销量比却 是如此之低？要透过现象看本质，必须深入市场。市场反映，有近80%的潜在消费者反映不知该如何食用，而舍弃尝试。且在产品口味测试调查时 也发觉，拿一盒干拌面给未食用过拌面的被测者食用时， 40%的被测者不只 该如何食用， 45%的被测者当一般方便面冲着吃。 原先这支正在成长中的产 品竟有那么大的市场缺失是由产品的吃法告知欠缺所造成的。“吃一堑，长一智”，把产品的吃法沟通作为重点目标， 并赋以产品“清 凉”的主题定位，自然结合产品两大优势创意宣传点。本品专门的吃法， 在其名称中体现为“干

41、拌”，竟品UFO、公仔炒面王等“炒面”虽未能在字 面上体现吃法，但其吃法也是通过翻拌程序，与本品吃法相差不大。关键 是如何传达，才能既清晰地传达本品吃法，又鲜亮的区分竞争品，达到独 树一帜，宣导专门主题定位的目的？得找出产品吃法更鲜亮的切入点！消 费者测试干拌面的每一幕甚至每个细节都值得我们深思，测试中许多消费 者把酱料包与蔬菜包一同拿来泡，最终引起了普遍关注，是消费者吃法操 作中最容易犯的也是最严峻的错误。这启发我们切入点找到，即吃法传达 重点强调酱包的投放，才能更有效更清晰地指导消费者。综合产品的主题 定位及活动决策重点，康师傅干拌面“凉快新拌法，美味就酱拌”的活动 主题定位便应蕴而生了。

42、四、洞悉市场：找准基点，有的放矢要让广告策划活动针对性更强，成效更明显，在了解市场空间、竟品 状况的同时，还得深入了解本品的消费对象、本品的优、劣势等阻碍因素， 才能知己知彼，百战不殆。4.1 消费群分析本品价格 3 元/盒，价格相对较高，决定其消费对象要有较好的经济基 础。成长期的产品，全新的食用方式和品牌定位，需要新品同意能力和意 愿较强的消费对象第一来同意和支持它。按照这些产品的特点及要求，我 们确定产品的目标消费群为：都市中高收入；较高的文化层次、白领阶层； 消费观念新，有较强的时代感；年龄为 1535 岁之间的年轻人。该目标 群喜爱新潮，乐于尝试新东西，舍得花钞票，专门是在饮食方面，

43、追求花 样的翻新调换。同时调查显示，该类群体对“吃起来不热”的康师傅干拌 面之新奇吃法，存在着较高的动机，其种类形式要紧有：康师傅容器面类 消费对象，因熟悉的口味，清凉新吃法而专门想尝试；食用其他品牌方便 面类的消费对象，因专门想尝试本品的清凉新吃法而专门想尝试本品；其 他方便食品类的消费群，专门想尝试本品的清凉新吃法。4.2 产品分析4.2.1 知名度分析： 市场调查表明，专门少吃或不吃方便面的消费者明白康师傅干拌面者 约占 5%，较常吃拌面的消费者明白者约占 30%，而竟品 UFO 分不达 25% 和 90% 。由此可见，“康师傅”方便面的品牌知名度专门高，但其延生产品 康师傅干拌面，目前

44、人们还知之甚少。因此，加大本品品牌知名度的 提升，也应为此次策划的重点目的。4.2.2 产品力分析： 产品要拓展市场，树立品牌，决不能在质量方面让消费者有任何的不 中意。广州顶益干拌面上市一年多来，主动与消费者沟通并总结发觉，消 费者对产品面条的弹性、口感，酱料的散滑性有更高的要求。为此顶益公 司改善产品的工艺制程，满足消费者的需求，目前的本品已是一支较为完 善的产品了。4.2.3 产品销售区域及销售点分析： 广州顶益干拌面上市以来，广州、深圳等“珠三角”都市销量占绝大 部分，专门是广州和深圳两地的销量比占整个干拌面销量的 70%，这要紧 是由该些区域的消费水平所决定的，表明本品的推广重点市场

45、区域应选择 在“珠三角”都市，专门是广州、深圳两地。同时广州顶益干拌面各区的 铺货率与业绩达成显示，销量奉献最高的 KA、CA 点以 38%的铺货率，奉 献了 80%的销量业绩，其中 KA 点，以 9%的铺货率奉献了 59%的业绩。这 表明活动的地点应该选择在较大型的人流较集中的超市或购物中心， 即 KA 点开展，才更有辐射力和阻碍力。五、综合市场分析：力求创新，出奇制胜 全新的“凉快”主题，全新的“美味就酱拌”吃法，全新的高品质产 品，更好的口感，更佳的弹性，更好拌的酱料虽是如此，但如何讲目 前产品还不是一支紧俏的抢手货，如何才能让消费者能更好地甚至切身地 感受到这些信息呢？消费者心理学及广

46、告心理学都告诉我们，一样的方式不可能引起消费 群体接收信息的注意，更不提产生购买冲动了。因此活动形式的确定在考 虑活动主题的同时，一定要抓准、抓紧目标对象的心理特点，刻意求新、 不落俗套，找出有效的方式和手段，才能产生出奇制胜之成效。活动的目标对象是 15 35岁的年轻人，其性格活跃，喜爱赶潮流， 参加各种活动，因此策划出能让消费者切躯体验“拌面”的操作过程，传 达全新吃法，并配合试吃传达“全新产品”的方式，是可行的也是达到最 佳活动成效的最有效的方式。同时活动的阻碍者年轻人，是最易受广 告阻碍的一族，且广告又是产品信息传达的重要方式之一，在现场布置相 应“凉快”主题的电视广告和平面广告既为活

47、动氛围造势，又鲜亮直观地 传达了产品主题。为能更好地达成销售业绩，并有效的配合活动，阻碍消 费者提升产品的知名度和初次购买率，在活动中加入一定力度促销赠 送印有广告的扇子、纸巾等（赠品同时传达“清凉”主题） ，并采取“参与 即送”的原则，扩大宣传面。在加大开展活动力度的同时，综合考虑活动策划以最低的成本产生最 佳成效的原则，既尽量节约资源又追求最大的活动成效。确定在活动前期及销售宣传较集中，辐射力较大的中小区域，采纳现场免费试吃及赠送赠 品的促销方式，在大型活动点，前期宣导吃法即试吃活动开展，中后期进 行成效推测，开展试吃与清凉主题相结的体验大赛。附录：“康师傅”新干拌面上市推广方案第一部分：

48、常规试吃SOP+买赠（特价）一、目的：1、拌面占容器面市场的 2.6%，占整体方便面市场的 0.3%，消费者对 干拌面凉快新吃法无概念，以试吃培养新的消费群，扩大知名度。2、教育正确的食用方法。3、结合买赠，增加诱因，提升初次购买率。4、方式：买 1碗送纸巾 1包，买 3 碗送扇子 1把。二、试吃 SOP：l 举荐主体：年龄 15 35 岁之年轻族群l 时刻选择：周一周日： 9： 30 21 ： 00，每点做 2 周试吃时刻（人潮集中时段）为：早上 10： 3012： 00下午 16： 00 17： 00l 地点选择： KA 系统，以场地试吃为主l 方式：免费试吃，试吃现场陈设试吃台同时配合堆

49、头陈设l 场地要求：1、辐射力强、人流量大之 KA2、试吃点尽量提供免费堆头或端架（活动期）3、以场地试吃为主，场地选择在堆头旁l 事前现场踩点1、确定试吃台位置（确保人潮动向）2、确保电力、水源3、确保可否使用道具4、试吃面的保管方式l 试吃员的选择：1、具青春活力之女生（ 16 22 岁）2、五官端正，性格外向、爽朗3、有较强的语言表达能力4、一般话及本地语言流利5、有健康证（部分都市要求）l 工具预备：1、试吃台：可用现有促销台围上围布，促销台上放置 KT 看板2、试吃面：试吃人员每天带入场内3、物品：保温瓶、电热器、 1 次性试吃杯（直径小于 6 厘米，高度 4 厘米）筷子、卷纸（及纸

50、筒） 、抹布、垃圾袋、废水桶（自购）4、其他：口罩（卖场有要求时戴） ，手表（计时用，必须携带）MS:各地试吃点进行巡视：1、场地布置是否正确2、试吃用品是否齐全3、试吃人员行为是否规范（话术、冲拌流程、分食方法）4、检查货源是否充沛，广告宣传品的使用状况l 营业：1、确定试吃（商场）点之利用资源（水、电、广播等） ；试吃点的定 位；用商场宣传活动内容2、货源保证充足，正确陈设并有效使用广告宣传品。3、配合 MS 解决冲突和突发事件。l 培训内容：1、产品介绍：? 产品：2 夏天吃起来不热的干拌新吃法2 康师傅经典美味：红牛、辣酱、海鲜2 配备筷子，吃面更顺手2 具备价格廉价之优势（ 3 元

51、/盒），经济实惠? 冲泡方法：2 第一步：撕开碗盖到中线，取出并打开菜包，将菜料倒在面上，酱 包暂放一边；2 第二步：加入沸腾开水至碗凹陷处，盖上盖，酱包预热；2 第三步： 4 分钟后将水由倒汤口倒出（至水桶） ；2 第四步：打开酱包，将酱料与面充分搅拌即可；2 第五步：试吃（按标准分给 10 名消费者）2、陈设方式：? 销售区：产品紧贴 UFO 等竟品，全口味陈设。? 促销台：2 试吃面台摆放于主动线上（场内请紧靠产品堆头） 。2 试吃台面放置一次性筷子、试吃杯、卷纸（筒） 。2 台下放置热水器、小水桶 1 个（废水）、空纸箱 1 个（装垃圾）等 辅助用品。2 用具及时清理，垃圾及废水及时处理，保持环境卫生。2 空盒处理方法：撕掉碗盖，重叠放置。2 每天需做试吃记录及销售统计（便于追踪） ，每天试吃之包膜须收 回（便于管控）。3、试吃注意：品项：干拌面（红烧牛肉）产品规格：总113g （面饼90g）冲泡时刻： 4 分钟 试吃人数： 10 人注：2 试吃员必须预备手表，按标准时刻进行冲泡。2 消费者如无专门要求只试吃红烧牛肉口味。2 冲