推销实务教学大纲

1、推销实务教学大纲课程名称：推销实务英文名称：适用专业：市场营销学 时：32学 分：2开课学期：第一学年第一学期课程类别：专业技能课课程性质：必修课先修课程：一、课程任务和要求本课程是市场营销专业的必修课，在市场营销专业课程体系中占有重要的位置，定位于专业核心课程。通过本课程的学习，让学生掌握推销的基本理论和基本策略技巧。重点培养学生的推销意识和推销能力，使学生在就业时能够迅速适应推销工作，成为合格的推销人员并为今后的职业发展奠定良好的基础。二、教学内容和要求第一章 推销概述 教学目标与要求 1、重点掌握推销的典型模式 2、掌握推销方格理论 3、了解推销的要素、原则与方法 教学内容 第

2、一节 什么是推销第二节 推销的原则与过程第三节 推销方格理论第四节 推销模式第二章 推销人员 教学目标与要求1、重点掌握推销人员应具备的素质 2、掌握推销人员应具备的能力 3、了解推销人员的职责 教学内容 第一节 推销人员的职责 第二节 推销人员应具备的素质 思想素质第三节 推销人员应具备的职业能力 第三章 推销礼仪教学目标与要求1、重点掌握拜访礼仪、交谈礼仪 2、掌握各种礼仪技能 3、了解推销礼仪的基本要求 教学内容 第一节 送访礼仪第二节 交谈礼仪第三节 体态礼仪第四节 服饰礼仪第四章  推销准备 教学目标与要求1、掌握推销计划的制定 2、了解顾客信

3、息收集和处理方法 教学内容第一节 了解推销环境第二节 进行产品准备第三节 熟悉公司情况第四节 掌握顾客情况第五节 制订推销计划第五章 寻找顾客 教学目标与要求1、重点掌握寻找潜在顾客的方法 2、掌握顾客资格审查的主要内容 教学内容第一节 寻找顾客的基本概念第二节 寻找顾客的方法第三节 顾客资格审查第六章 推销接近 教学目标与要求1、重点掌握接近顾客的方法 2、掌握约见顾客的方法 第一节 接近顾客第二节 约见顾客第三节 接近顾客第七章 推销洽谈教学目标与要求1、重点掌握推销洽谈的策略与技巧 2、掌握推销洽谈的过程 3、了解推销洽谈的原则 教学内容 第一节 推销洽谈的

4、目标与内容第二节 推销洽谈的原则与步骤第三节 推销洽谈的方法第四节 推销洽谈的策略和技巧第八章 处理顾客异议教学目标与要求1重点掌握顾客异议处理的基本方法 2掌握顾客异议处理的原则策略 3了解顾客常规性异议 教学内容第一节 顾客异议的类型及成因第二节 处理顾客异议的原则和策略第三节 处理顾客异议的方法第九章 推销成交教学目标与要求1重点掌握推销成交的常用方法 2掌握成交时机的把握 3了解成交的主要障碍 教学内容 第一节 成交的信号、第二节 成交的策略第三节 成交的方法和技巧第四节 成交后跟踪第十章 电话推销与店堂推销教学目标与要求1重点掌握电话推销的技巧与步骤 2

5、掌握店堂推销的步骤 3了解店堂推销应注意的问题 教学内容 第一节电话推销 第二节店堂推销 第十一章 推销人员的管理教学目标与要求1重点掌握推销人员选拔的过程 2掌握推销人员薪酬体系的设计原则 3了解推销人员绩效评价的方法 教学内容 第一节 推销人员的招聘与选拔第二节 推销人员的薪酬与激励第三节 推销人员的培训第四节 推销人员绩效评估三、课程学时分配序号教学内容总课时理论授课实验/实训授课1推销概述22 推销人员23推销礼仪4224推销准备45寻找顾客4226推销接近27推销洽谈4228处理顾客异议29推销成交210电话推销与店堂推销42211推销人员的管理2合计32248四、教学环节本课程为考查课，课程成绩由平时成绩决定。平时成绩包括出勤、听课情况、作业完成情况等。五、推荐教材和参考书目教 材：推销实务 大连理工出版社 张晓青 高红