应收账款管理与讨债技巧(共37页).doc

1、讨 债 实 务第一节确定客户信用限度一、客户信用调查分析1、利用何种机构进行信用调查 （1）通过金融机构（银行）进行调查。一般由业务经理提出委托申请，由业务员协助调查。通过金融机构调查，可信度比较高，所需费用少，但很难掌握客户的全部资产情况及具体细节，因客户的业务银行不同所花调查时间会较长。（2）利用专业资信调查机构进街市调查。这种方式能够在短期内完成调查，经费支出较大，能满足委托方的要求。调查人员的素质和能力对调查结构影响很大，所以应选择声誉高、能力强的资信调查机构。 （3）通过客户或行业组织进行调查。这种方式可以进行深入具体的调查。但会受地域性限制，难以把握整体信息，并且难辨真伪。（4）内

2、部调查。询问同事或委托同事，了解客户的信用状况。或从本公司派出机构、新闻报道中获取客户的有关信用情况。 2、调查时应注意的事项 （1）对客户经营者进行调查时，应注意以下几点： 其家庭气氛和店铺气氛是否冷淡、灰暗； 其夫妻关系是否紧张；其所作所为是否有悖于公司的理念；是否有赌博、酗酒等不良嗜好；是否对工作放任自流；是否三心二意；经营者之间是否存在争权夺利的情况；是否高高在上，只管发号施令；是否颠三倒四，朝令夕改；行踪是否飘忽不定；是否整日面容憔悴，疲惫不堪；是否经常窃窃私语，神秘兮兮；是否不拘小节，放荡不羁。 （2）对客户企业内状况进行调查时，应注意以下几点： 职工是否团结一致； 职工是否能做到

3、令行禁止； 职工能否按时、按质完成工作任务； 职工流动率是否居高不下； 职工纪律是否松懈； 职工是否向企业外部人员倾诉牢骚； 办公场地是否杂乱无章； 职工是否成天看报喝茶； 职工是否有化公为私之举； 库存量是否急剧增减； 与主要客户的关系是否不稳固； 领导不在时，职工是否兴高采烈。（3）在调查客户资金筹措状况时，应注意是否存在以下情况： 手持现金不足，提前收回货款； 将票据贴现； 延期支付债务； 出现预期收款融资票据和借入性融通票据； 为筹资而低价抛售； 提前回收赊贷款； 开始利用高息贷款； 开始躲债； 与业务银行关系紧张； 经营者经常奔走于各类金融机构； 听说其他债权者无法索回货款； 其票据

4、被银行拒付； 银行账户被冻结。（4）对客户支付情况进行调查时，应注意以下情况： 不能如约付款； 推迟现金支付日； 推迟签发票据； 要求票据延期； 托辞本公司的付款通知书未到； 开始进行小额融资； 对催付货款搪塞应付； 对额货款都不能支付； 票据被银行拒付； 要求延长全部票据的支付期限。 3、调查结果的处理（1）调查完成后，应编写客户信用调查报告。因为对客户的管理是一个动态的过程，所以要定期写成书面的客户信用调查报告，及时报告给主管领导。平时还要进行口头的日常报告和紧急报告。定期报告的时间要求依不同类型的客户而有所区别。 对于 A 类客户每半年一次即可。 A 类客户是指规模大、信誉高、资金雄厚、

5、属超一流公司的客户。对于 B 类客户每三个月一次。 B 类客户是信用状况一般、信誉较好的客户。 对于 C 类客户要求每月一次。 C 类客户主要包括一般的中小客户、新客户、口碑不佳的客户。调查报告须在指定月份的 10 日前提交给主管领导，按照公司统一规定的格式和要求编写。调查报告应力戒主观臆断，要以资料事实说话，但又不能罗列数字，调查项目应尽量保证准确全面。 （2）信用状况突变情况下的处理。业务员如发现自己所负责的客户信用状况发生变化，应直接向上司报告，按“紧急报告”处理，采取对策，必须有上司的明确指示，不得擅自处理。对于信用状况恶化的客户，原则上可采取如下对策： 要求客户提供担保人和连带担保人

6、； 增加信用保证金； 交易合同取得公证； 减少供货量或实行发货限制； 接受代位偿债和代物偿债。有担保人的，向担保人追债；有抵押物担保的，接受抵押物还债。二、对信用限度确定的分析 1什么是信用限度信用限度即信贷额度。其主要内容有： （1）对某一客户，唯有在所确定金额限度内的信贷，才是安全的。 （2）也只有在这一范围内的信贷，才能保证客户业务活动的正常开展。 2 确定信用限度的方法。 （1）销售额测定法。即客户的总购入额（预计销售额×成本率）×本公司供货比率×信用期限。 （2）周转资产分割法。即周转资产（流动资金 - 流动负债）÷供货商个数。 （3）流动比率

7、法。即流动资产÷流动负债× 100% 。如其流动比率高于一般水平，可确定高于一般水平的信用限度。 （4）净资产分割法。即（资产 - 负债）÷供货商个数。 （5）综合判断法。根据客户的收益性、安全性、流动性和销售能力、购货情况和员工素质等，综合确定一个大致的信用限度额，然后再根据支付状况和交易额大小，适当地逐步提高信用限度额。 3对不同客户信用限度的确定（1）根据实际情况，划分出不同的信用限度。如前所述的 A ， B ， C 三类客户。对于 A 类，其信用限度可以不受限制；对于 B 类，可先确定一个信用限度基数，以后再逐渐放宽限制；对于 C 类，则应仔细审核，适当地

8、给予少量的信用限度。 （2）对不同客户确定的信用限度不是一成不变的，应随着实际情况的变化而有所改变。 （3）可确定一个最高限额，然后因客户不同设定不同的信用限度额。 （4）某业务员所辖客户要超过规定的信用限度时，须向业务经理乃至总经理汇报请示批准。 第二节讨债实务一、讨债的场合人们都认为欠债还钱是理所当然、天经地义之事，而倘若欠债的人久拖不还，甚至存心赖账，那么债权人登门讨债也就是合情合理之举。这种观念完全正确，不过，人们由此而传统地认为讨债的场合或者说讨债的地点只有一个债务人的“门”内，即债务人所在地却稍嫌片面。在现实社会经济生活当中，在多多数讨债实例当中，讨债人或债权人确都是登上债务人的“

9、门”讨债。但是，不论是从理论上讲还是在实践当中，在人们的讨债经验当中，讨债的场合都不仅仅只是债务人所在地一个地方。债权人或讨债人既可以走出去登门讨债，也可以请进来有礼节地催债，而一个具有扎实的知识和丰富的经验、良好的心理素质和较强的公关能力的讨债人员，还可以在各种场合从容不迫地实现自己的愿望，达到自己的目的，完成自己的讨债任务。 另外，凡是有意拖欠债务或者存心赖债的债务人大概不会坐在家里恭候讨债人上门同他进行交涉、纠缠、找他麻烦的，在现实经济生活当中，闻讨债之风而逃的债务人多的是。碰上这种人，讨债人“守株待兔”虽也是一策，可是从时间上、效率上讲，并不是上策。 讨债人用不耗费较长的时间在债务人的

10、大本营里等待债务人的归来，债务人的大本营对讨债人来讲虽然是一个理想的讨债场合，但是，决不是唯一的讨债场合。讨债人如果善于捕捉时机，找准机会，在其它场合向债务人催付债务也许效果还会更理想一些。下面我们探讨在几种不同场合下的讨债方式。 1登门讨债 所谓登门讨债就是指债权人或者讨债人走出去，到债务人的所在地，到债务人大本营去，和债务人直接进行面对面的交涉、协商，直接向债务人就债的清偿进行催讨。从古到今，登门讨债几乎都已在人们心目中形成了一种思维定势。人们一遇被债务人故意拖欠债务或者一旦发现债务人存心赖债，首先想到的便是立即找上门去登门讨债。人们这种习惯性的思维模式和传统的心理因素导致古往今来大多数的

11、讨债行为都发生在债务人的大本营里，就是说，大多数的讨债行动都是在债务人的所在进行的，就是在今天也依然是如此。目前我国大多数的债权人和讨债人在选择讨债的场合时，也仍然将债务人的所在地作为首选目标。人们为什么要将债务人所在地，将债务人的大本营作为讨债的理想的场合呢？这是因为： 首先，债务人欠债不还被债权人追上门来讨债，人们通常都会同情支持债权人，公众舆论对债务人不利。在公众心理上对债务人故意欠债不还总是存有某种程度的不满和谴责。另外，在我国的传统观念里，欠债的人们往往把人追上门来讨债视为一件不光彩的事。现在的债务人欠债虽然大多数不是为了个人而是为企业、为集体，但这种传统观念在相当一部分债务人的心理

12、仍然不同程度地存在。讨债人（或债权人）根据社会舆论和债务人的这种心理，主动找上门去，既可以赢得舆论的支持，也会得到公众的同情。另外，更加重了债务人心理上的不光彩的感觉，因为讨债人一上门，公众就会知道债务人的行为更加不满，对债务人的信用持不相信的态度，这样的结果对债务人来讲，不仅是损失了面子，还会影响到他今后在社会经济生活中的信誉。因此，债务人欠债不还虽然是为了占点便宜，而一旦讨债人找上了门，债务人发现自己占不到什么便宜，便会主动尽快清偿债务。 第二，债权人或讨债人上门讨债，可以了解到债务人的生产经营的一些真实情况，可以了解到债务人欠债不还的直正原因，可以搞清楚债务人是具有偿还能力而有意拖欠，还

13、是因为确实没有偿还能力而不得不拖欠。这对讨债人的下一步行动计划有重大关系。如果债务确确实实是因为某种原因造成无力偿还到期债务，讨债人则可以根据其具体情况决定是否允许延期履行，是否对债务人提供必要的帮助，是否同债务人修改或重新签订债务合同等等。如果债务人明明有偿债能力而故意拖欠不清债，那么讨债人所应当采取的措施则就大小相同了。他或者同债务人再进行交涉、纠缠，或者请求债务人的主管部门、债务人所在地的仲裁机构给予帮助、仲裁，或者干脆向法院提出诉讼等，迫使债务人尽快清偿债务。 再次，讨债人上门讨债，便于寻求社会支持，在债务人的大本营进行讨债活动，讨债人不仅要同债务人进行针锋相对的交涉和纠缠，同时，讨债

14、人还应当也有条件寻求债务人所在地方的社会力量比如政府经济机关、新闻媒介等的支持，可以利用各种力量对债务人施加压力。就是说，债权人或讨债人亲临债务人的大本营讨债，更便于开展讨债活动，以促使债务人尽快履行债务。据报载，某市总工会曾专门组织一支女子讨债队帮助企业登门讨债。除了讨债所应当具备的一些条件之外，每人出发时还特地带一两斤毛线在身。凡是遇到那些欠债不还的企业，这些女同志便整天坐在厂长或经理的办公室，一边打着毛线衣，一边陪着那欠债不还的经理（厂长）办公。遇到其它的客户找厂长（经理）谈生产、拉业务的人决不回避。过不了几天，这些欠债油子乖乖地答应履行债务。这就是利用我们上面所说的登门讨债会在无形之中

15、对债务人形成一种强大的舆论压力和心理攻势。债务人毕竟还要继续做生意拉买卖。同他往来的客户一进他的办公室便看见一位催债的女同志，对他的信誉，对他的能力，对他的效益等等会立即产生莫大的怀疑，从而影响他们之间的经济关系。总之，登门讨债较之其它的讨债场合，其优势性的确比较多、比较明显，因而也广被人们采用。但是，也有些债务不适宜在债务人的大本营而适宜在其它的场合催讨。 2 请进自家门 债权人选择自己的大本营作为实施讨债活动的地点，在一般人看来本来实属有些不可思议，甚至会觉得荒唐。试想，债权人怎么可能将债务人请进自己的大本营向他要债？债务人自己走进债权人的大本营交涉债务问题那不等于债务人自己给自己戴脚镣手

16、铐吗？大概没有哪个债务人愿意自讨苦吃的。这些看法是有道理的，债权人和债务人虽然存在着权利和义务关系，但是彼此之间都是独立的民事法律主体，其地位是平等的。彼此之间不存在行政上的隶属关系。如果债务人存在要赖债或者故意要拖欠债权人，他当然不愿意与债权人见面。不过，这种债务人毕竟为数不多。大多数债务人不能按合同约定的期限还债，都确确实实是避债权人的，甚至有的还会主动拜会债权人，向债权人说明情况，争取得到债权人的理解和同情，争取得到债权人同意缓期履行责备的允诺。这种情况，债权人亲自上门讨债其理想的结果也不过是和债务人协商制定一个可行的延迟履行合同。这样的讨债结果债权人在其它场合也完全可以达到。 债权人将

17、债务人请进自己的大本营实行讨债行为，最关键的是“请”的方式和“请”的时间。只要债权人请的方式巧妙。请的时间正好，债务人不但会愉快地接受邀请，债权人也会顺利地达到其讨债的目的。什么样的方式和时间最好，这就要债权人根据各自的情况，根据各自债务人的情况而决定了。需要提醒债权人的一点是，不要等到债务人不还债的时候才想办法去向债务人追讨，虽说是亡羊补牢，犹未为晚，但毕竟是遭受一定的损失，对债权人来说最好是债务人能按时清偿债务。为此，在债务合同的期限快到之时债权人将债务人请进自己的大本营以极其巧妙的方式暗示对方要遵守债务合的约定，按时清偿到期债务，这或许能在某种程度上防患于未然。 从我们所接触的讨债实例来

18、看，一些聪明精干的债权人用此方式达到催讨债务的目的的还真不少。更有一些老练的债权人在债务合同快到期限之际，邀请债务人到府上商谈另一笔生意，或者表示极大的没趣准备和债务人再合作一次，当然其前提自然是要债务人先将快到期限的债务了结，有利可图，任何一个债务人也会乐意合作。这样债权人便会很轻松地达到索要债务的目的，至于是否真的要同债务人再继续合作，主动权仍旧操纵在债权人手上。他也可能的确愿意同债务人再次合作，也许债权人所许诺的这另一笔生意仅仅只是一个诱饵，不论是否继续合作，债权人都已经达到了讨债的目的。他同债务人之间的债权债务关系已经了结，他完全可以自由选择下一次合作伙伴。 另外，债权人务必认识到，他

19、和债务人的法律地位是平等的，他们彼此之间也不存在行政上的隶属关系，不存在谁领导谁、谁管理谁的问题，债权人在决定将债务人请到自己的大本营实施催债行为时，如果直接通知债务人务必于什么时间到债权人府上就有关债务问题进行商榷，势必会在债务人心理上造成一种逆反、对抗情绪，导致债务人拒绝同债权人见面商谈。在债务人看来，虽然他欠了债未还，但是债权人无权命令他该干什么。如果债权人友好地邀请债务人前来参加什么联谊会、讨论会、交易会之类的，恐怕债务人就容易接受邀请。 3不期而遇 在我国目前的社会经济生活当中，讨债人上门讨债却见不着债务人的现象相当普遍。特别这几年的三角债，债权人最终也被逼成了债务人，一大堆在外面的

20、债权得不到实现，而欠下的一长串债务却天天有人来催要，派出去讨债的人自己也被别人追讨债，为了躲避债务纠缠，许多债务人便常常在外“出差”，致使讨债人很难找得着他。遇上这种情况，讨债人算是真正碰上了困难，不过这困难也并不是毫无办法可想。只要讨债人知难而上，善于创造机会、能及时抓住机会，讨债总会达到目的。这所谓的“机会”便是怎样寻找债务人，又怎样在不期而遇的场合缠住债务人实施讨债行为。 我们所接触到的讨债案例中，不乏有这样的情况：讨债人多次登门讨债均因债务人外出而空手归去，正当讨债人为此苦恼不堪，一筹莫展之时，却万万没有想到意外地在某种场合比如在火车上又碰上了债务人，正如辛弃疾所说的众里寻他千百度，蓦

21、然回首，债务人就出现在讨债人的身边。对债务人来讲这种场合当然是极不愿意碰上的，可对讨债人来讲，无疑是天赐良机。讨债人当然必须抓住这个得之不易的机会，同债务人进行有礼有节、认真耐心的交涉、纠缠，向债务人实施讨债行为，并力争得到债务人的承诺，尽快向债权人清偿所欠债务。 这种不期而遇的场合很多，比如在火车、轮船、飞机等交通工具里，在一些公众场所、或者在一些社交场合里，讨债人都可能遇上久寻不见的债务人。这种场合下，讨债人切忌感情冲动而引出一些过激言词和过火行为，首先是要沉着、稳重、保持冷静，对债务人应当像久别的朋友意外相遇似的，热情、礼貌。等债务人在你的感染之下也摆脱了窘境之后，再有礼有节、柔中有刚地

22、向债务人讲明债权人对债务的清偿的要求。因为机会难得，所以，讨债人一定要有不达目的决不罢休的知难而上的精神，可以设想，在这种场合之下，债务人一旦摆脱了窘境之后，必然是想千方百计摆脱讨债人的纠缠，他也许会对讨债人低声哀求，或者是动之以情，或者是欺哄瞒骗。讨债人此时务必要保持清醒的头脑，不要上债务人的当，付债人此时只需记住一点：债务人不答应立即履行债务，你就一直同他纠缠下去，直到他答应履行债务为止，当然，这里所说的答应，决不是口头上的一句话，就是说讨债人决不能只满足于债务人口头上的承诺，谨防债务人以空口无凭为由继续拖欠、赖债。 另外，还有一种表面是不期而遇，实际上则是有意相会的“邂逅”。这就是讨债人

23、经过调查、知道了债务人的去向，然后跟踪而至。一般说来，债务人单纯为躲债而出去观光旅游的不多，特别是一些企业的厂长经理们，他们出去大都是既躲债又开展业务，假如讨债人跟踪而至，且缠住不放，势必对他的业务活动造成不良影响。因此，这种“不期而遇”的讨债方式往往都会产生奇效。 4各种聚会 现代社会当中，每一个社会成员都处在上下左右、纵横交错的关系网之中，债权人或者债务人当然也不例外。每一个债权人或者债务人都有极其复杂广泛的社会关系。要应酬如此众多的社会关系，各种各样的社交、聚会场合，那么讨债人就可以利用这样的聚会、社交场合债务人实施催债、讨债行为，特别是对那些故意拖欠债务的债务人，讨债人在这种场合向他实

24、施讨债行为常常都会取得令人满意的结果。 需要注意的就是讨债人在这样的场合实施讨债行为，更要做到有礼有节，讨债人言行举止是否符合礼仪要求，对他是否被参加聚会的人们接受影响极大，倘若讨债人举止粗鲁、出言不逊，恐怕就会遭到人们的拒绝和谴责，从而讨债人不但无法实施讨债行为，人们会转而对债务人抱有某种同情态度。再有，各种聚会场合对讨债人的公关能力也是一个检验。在各种聚会场合下向债务人实施讨债行为，要求讨债人有较强的社交技巧及应变能力。5 喜庆场合 在现实经济生活当中，一旦债权债务关系产生，那么债权人就会密切注意债务人的重大行动。不仅是债务人的重大经济活动，还包括债务人其它方面比如宣传等重大活动。当债务合

25、同期限快到之时，债权人应更加关注债务人的一切重大活动，只有这样，债权人才能抓住时机实施催讨债务的行为。特别当债务人遇有什么大喜事时，债权人或讨债人出现在这种喜庆场合抓住时机实施讨债行为往往也会产生特殊效果。比如当债务人举行隆重的庆典如厂庆、产品获奖、工厂晋级等活动时，债权人或讨债人提醒或催讨债务。债务人心情高兴之时常常都会有“慷慨之举”的。特别是提醒讨债的人不能怀有敌意，抱着捣乱的态度出席债务人的喜庆活动。虽然目前一些私人之间发生的债务纠纷常有趁对方喜庆之时大吵大闹以损毁债务人的信誉、面子，有些也能起到讨债的作用，但也很容易引起债务人强烈的逆反心理和对抗情绪。使彼此之间的关系进一步僵化，债务合

26、同更加难以履行。 第二节讨债实务二、讨债的一般手段 1利用行政干预手段协助讨债所谓利用行政干预手段帮助实现讨债，是指讨债人（或债权人）在讨债过程中，经过自己的努力工作，取得了债务人的上级主管部门的同情与支持，通过债务人的上级领导机关对债务人进行说明教育，劝其尽快履行债务。我国政府机关在整个社会的经济生活的各个方面都有着极为重要的地位，发挥着相当重要的作用。自从实行经济改革开放以后，在建立社会主义有计划的商品经济运行体制的思想指导下，国家一步一步地逐渐扩大了企业的生产经营活动的自主权，企业有权独自对自己的生产经营活动进行决策。另外，除了一部分对国计民生有着重大影响的物资以外，企业的供、产、销基本

27、上全部交给了企业自己去想办法解决。再加上企业的人事、用工自主权，现在企业的活力大大加强了，国家所赋予企业的权力也越来越多，越来越大。尽管如此，企业仍然同政府机关有着密切的联系，经济改革使得政府机关比如计划、财政、税收、银行等部门宏观上对企业的经营进行调控的能力也得到了加强，计划、财政、税收、银行等部门制定出台的有关政策不仅对企业的生产经营活动，对企业的供、产、销过程，对企业的生存发展有着重要影响，同时也对整个地区或者整个国家整个社会的经济生活产生重要影响，像各级计划委员会制定的长远规划及年度计划、银行的信贷政策、税务部门的税收等等对企业的生产经营及生存发展、对整个社会的经济生活都会产生相当大的

28、影响。企业的业务主管机关与企业的联系就更紧密。企业不仅在制订生产计划、技术革新、开创新产品等具体业务方面应当接受上级主管部门的指导，企业的整个生产经营活动、企业的管理等还得接受上级主管部门的监督。当企业的生产经营出现困难时，主管机关责无旁贷地负有帮助企业克服困难维持正常的生产经营的义务；当企业管理不善，或者出现生产经营不合理，甚至在生产经营中出现违法行为时，上级主管部门同样又有权对企业进行整顿，有机制止企业在生产经营活动中出现的不合理或者不合法行为。总之，国家行政机关尤其是一些经济业务主管机关对企业或者法人的生产经营等经济活动既负有为其提供包括政策、技术、资金物质等方面的服务的义务，又享有对企

29、业经营状况随时进行监督，对企业的整个经济活动进行宏观管理的权利。由于国家行政机关特别是企业或者法人的主管部门既负有为企业服务的义务同时又享有对企业进行宏观管理和监督的权利，讨债人或债权人在讨债遇上障碍，自己不能采取合适的办法或有效的措施促使债务人履行债务时，他就可以利用债务人（企业）的主管部门所享有的权利，去争取获得债务人（企业）的上级主管部门的同情与支持，通过主管部门和企业之间所拥有的特殊的关系，请求债务人的主管部门帮助督促债务人履行债务合同。 讨债人利用行政干预手段帮助实行讨债目的，在债权人和债务人同属一个系统即同属一个主管部门领导的情况下效果最好。目前我国各种各样的“三角债”的追讨困难相

30、当大，债权人如果发现债务人与自己是一个系统的，属于同一主管部门主管，那么此时他如果请求主管部门出面进行协调、磋商，往往都能使久拖不决的三角债务迅速得以清偿。比如某市化工行业两个公司和一个工厂之间的数百万元“三角债”彼此拖欠了几年，后来由化工主管部门出面进行协商，几天之内便互相清债。需要提醒讨债人注意一点，讨债人在讨债过程中请求债务人的上级主管机关帮助讨债人实现讨债目的这一手段的范围是有限的，这是因为债务人的主管机关对债务人是否履行债务并没有任何强制措施，就是说主管机关没有权力命令或者裁决债务人必须履行债务。只有人民法院或者工商行政管理机关设立的经济合同仲裁机构才拥有这种权力。债务人的上级主管部

31、门只能采取说明教育或者为企业提供各种服务或者帮助企业改善经营管理提高其经济效益等方法，努力促使债务人讲信誉、守合同，尽快履行其到期的债务合同。如果债务人是存心故意拖欠债务，他就很可能对其上级主管部门的说服教育“洗耳薛听”，对上级主管部门所提供的帮助、服务来者不拒，乐于接受，面对上级管机关要求履行债务一事则搁置一边，不予理睬。对这种债务人就应当寻找另外的最有效的办法。否则，讨债人难以达到目的。另外，利用行政干预手段讨债对讨债人来讲最好是指导它作为其它讨债手段的一种辅助手段，这不仅是因为上述行政主管部门对债务人的债务合同的监督干预权利有限，还由于我们国家各地经济发展不平衡，地方保持主义色彩在某些人

32、的思想和行为当中表现还很严重，相当多的时候债务人的主管部门都会主动为债务人开脱责任，因为对债权人和讨债人而言，债务人及其主管部门的利益总是一致的。总之，讨债人在决定是否通过行政渠道帮助自己实际其讨债目的时，最好是先调查一下主管机关的情况 ，摸一摸主管机关对其负债的下属清偿债务的态度，搞清楚债务人的主管机关是否能够公正地按照国家法律法规和政策的规定办事，弄明白债务人的主管机关是否真心实意地愿意帮助讨债人，这些调查了解对讨债人正确地判断形势从而采取有效的行动相当重要，讨债人如果省去这些必要的调查了解，理想主义地认为国家机关就能够严格遵守国家法律法规，就会严格按照国家政策办事，盲目地信任债务人的主管

33、机关，多数情况下讨债人为此所做的一切工作都成了白费心机。 2利用金融机构的监督职能帮助讨债 金融机构是指人民银行及所属各专业银行和农村、城市信用合作社。我们国家的金融机构即各大银行在国家经济建设及整个社会经济生活中都起着巨大的作用。我国的各大银行都具有双重身份，一方面它们作为独立的民事主体与其它的民事主体发生平等互利的经济联系，另一方面它又行使国家金融管理机关的职能和权利，依照国家有关法律法规和政策的规定对国家银行取得贷款的法人、经济实体或者公民个人的整个经济活动，有权进行全面的信贷监督。国家银行的这种监督职能一方面既能保证资金的合理利用，另一方面也能在某些方面和某种范围之内稳定整个社会的经济

34、生活秩序，从而促进经济的发展。根据银行所具有的监督职能，在我国的债务纠纷案中，讨债人或债权人就可以通过银行帮助，实现讨债目的。我国法律规定：凡是法人之间的经济往来，除国家规定允许使用现金的以外，都必须由国家银行或信用社转账结算。这一规定，使国家银行对企业的经济往来具有结算管理的职能。 国家法律所赋予国家银行的结算管理职能，使国家银行除了承担为开户人（即法人或企业）收支款项等义务外，还享有对开户人（即法人或企业）的金融及经济活动进行监督的权力。同时，国家银行还享有按照法律规定对开户人（法人或企业）实施强制结算的权利。根据国家银行所具有的结算管理职能，讨债人或债权人如果经过自己的努力仍然不能同债务

35、人协商解决债务纠纷，不能促使债务人履行债务。那么，这时候债权人即可向国家申请帮助，通过与债务人与有信贷关系的银行帮助向债务人催讨债务。如果债务人对银行帮助讨债人催讨债的行为视若无睹，置之不理，对银行的劝解、说服置若罔闻，仍然固执地坚持已见，坚持无故拖欠债务，这时，银行即有权进行扣款，替债务人清偿债务，以满足债权人实现其债权的需要。银行的结算管理有两种方式，一种是托收承付，即银行代为开户人付款，如果银行需要代开户人讨款或代开户人清偿有关债务时，则一般都需要经过开户人的同意；另一种则是托收不承付，代开户人收款的职能不变，与托收承付不同的是银行在需要替开户人支付有关款项或代开户人清偿有关债务时，可以

36、不经过开户人的同意或承诺。我国国家银行目前比较普遍实行的是托收承付。使用托收承付结算方式时，如果开户人（通常情况下均为购货方）不按照结算制度的规定按期承付款项而故意拖延甚至无理拒付，这时银行按照结算制度的规定可以为另一开户人（通常情况下均为销货方）强制扣款。即使购货方是因故延期付款，银行也将扣付其延期付款的违约金。我国法律还规定国家银行具有协助执行的职能。国家银行所具有的协助执行职能 主要是指我国的经济合同纠纷案件经国家种裁机构或人民法院调解、仲裁、判决且已经产生法律效力之后，当事人一方仍然没有在规定的时间内履行义务，另一方当事人则可以向人民法院提出申请，由人民法院通知有关的银行或者信用合作社

37、协助执行已经发生法律效力的调解书、仲裁决定书、判决书，从债务人在银行的账户里强行扣款或者划拨款项以支付债务人所欠债权人的债务。讨债人懂得以上两点，对他顺利地完成讨债任务很有帮助。因为可以说在我国的企业不论大小很少有不和银行打交道的，特别是企业流动资金全部收拨改贷（即由国家拨款改为由银行以贷款的方式提供）之后，企业与银行的经济往来更趋频繁，所以，讨债人通过银行的帮助实现其讨债的目的多数情况下都不失为有效的手段，特别是我国国有大中型企业相互之间的“三角债”因其产生的原因十分复杂，单靠讨债人上门催讨很难达到目的，而通过银行则往往都能或部分或全部达到讨债的目的。当然，银行也不是随便就会同意讨债人的请求

38、，答应帮助讨债人催讨债务的。讨债人要想得到银行的帮助也决不是举手之劳、唾手可得。取得银行的同意、得到银行的帮助，讨债人还必须做许多工作。至于怎样才能取得银行的同意、得到银行的帮助没有固定的规则可循，这就需要讨债人根据实际情况见机行事。一定的公关能力及金融知识是讨债人在争取银行的支持工作中所应当具备的基本条件。 3运用经济抗衡手段帮助讨债 讨债中所谓的经济抗衡手段是指债权人或讨债过程中根据双方合同（即合同双方互为债权人和债务人）应当同时履行的原则，针锋相对地逼使债务人履行债务的办法。现实经济往来当中的债务合同，多数都是双方合同，即债权人同时也是债务人，债务人同时也是债权人，比如在技术转让合同当中

39、，债权人转让技术给债务人，债务人有向债权人提供转让费的义务，同时他也就享有使用该技术的权力，债权人享有获取转让费的权利，同时他也就负有提供转让技术的义务。债务的义务，双方是对等的。再比如在期货交易当中，买卖双方你欠我物，我欠你钱，彼此互相欠债。在上述两种情况当中，如果负有先行给付义务的一方到期不给付，那另一方就可推迟履行给付义务的时间，针锋相对地进行抗衡。直到双方遵照合同规定先行给付为止。比如如果转让也即受让技术的一方不按时给付转让费，那么转让技术的一方就可推迟出让技术的时间，这样，受让一方就实际上没有使用技术的权利，也不能获得使用技术的利益。直到受让的一方如数将转让费支付给转让技术的一方，转

40、让的一方才将技术出让，这就叫做抗衡。在现实讨债案例中，运用这种方法讨债成功的还不少。这种利用经济抗衡讨债的办法，有些讨债人称之为“自动电话”原则。大家都知道，不塞硬币进去，你就不能使用自动电话，因此，人们从来都不会打自动电话而不付钱。将此原则推而广之，用在讨债上，也就可以迫使债务人改变态度，放弃故意拖欠债务或赖债的打算。及时履行债务，比如某企业向某商场租借柜台，签订租赁合同之时讲好债务人（租赁人）必须每月按时交纳租金给债务人（出租人），如果柜台经营人员却连续几个月不向商场交纳租金，最后商场决定中止同某企业的租赁合同。第三天，该企业的财务负责人即带着租金找到商场，还了钱不说，还赔礼道歉半天。再如

41、，某一著名饮料厂曾与一公司签订购销合同，规定公司天天派人催饮料厂送货，却不见他们支付货款，对此，饮料厂始终不给公司送去一瓶饮料。后来了解，该公司是一个有名的赖债公司，很多饮料厂都曾上当，只有这家幸免，可以设想，如果该饮料厂也同其它的饮料厂一样，被某公司一阵假话所迷惑，稀里糊涂地先将饮料送到公司去，几万元货款将不知被拖到什么时候。有一点要特别提醒一下讨债人和债权人，那就是运用经济抗衡手段追讨债务时，要特别注意掌握好分寸。掌握好经济抗衡手段的适用范围。一般说来，运用经济抗衡手段追讨债务只限于同一法律关系之中，即同一债权债务关系之中，说得明白点，只限于同一债务合同之中，并且这样的债务合同必须是双方合

42、同，比如技术转让合同，房屋等租赁合同，商品购销合同，商品互易合同等等。在这些合同中，债权人实现权利的同时也就承担某种义务，债务人在履行债务之后，也就享有相应的某种权利。比如某钢铁公司曾在其自销钢材产品的一部分与某电冰箱厂签订互易合同，电冰箱厂向钢铁公司供应规定数量的电冰箱，那么钢铁公司即供应相应数量的钢材。电冰箱厂在交付电冰箱之后却享有获得钢材的权利，钢铁公司在得到了电冰箱之后也就负有向电冰箱厂提供钢材的义务。在双方合同中，如果一方不履行，那么另一方则可以采用以牙还牙的方式与之对抗。这就以电冰箱厂钢铁公司的互易合同为例，合同规定电冰箱厂应当先行供应钢铁公司电冰箱，然后钢铁公司再向电冰箱厂供应钢

43、材，如果电冰箱厂不先行供应冰箱，则钢铁公司完全有权不供应电冰箱厂钢材。直到电冰箱厂供应电冰箱后，方才供应钢材。采用这种针锋相对的抗衡方法，对钢铁公司来讲完全是合法，既不违 约也没有违反法律法规。但是，如果讨债人或债权人不是在同一法律关系之中采用经济抗衡手段，即不是在同一债权债务关系之中采用抗衡手段，也就是说，如果债务人在某一债务中欠债不还，而债权人却在双方的另一债务中进行以牙还牙地对抗，债权人就跟债务人一样，其行为都属于违约行为。这是法律不允许的，债权人也将因此而承担支付违约金和赔偿损失的责任。再以电冰箱厂钢铁公司为例，如果我们彼此之间不是签订的互易合同，而分别是两项买卖合同，即钢铁公司用钱向

44、电冰箱厂买冰箱，而电冰箱厂同样也用钱向钢铁公司买钢材。如果钢铁公司先行支付了购买电冰箱的货款而电冰箱厂却迟迟不供应冰箱，这时如果钢铁公司将电冰箱厂购买钢材的货款收回后也拒绝供应钢材，还明确告之电冰箱厂只有立即供应冰箱，才可能尽快地获得钢铁公司的钢材，这种对抗就是法律上所不允许的，钢铁公司也就跟电冰箱厂向一样违反了法律的规定，违反了合同约定，倘若此时，电冰箱厂向钢铁公司追讨违约金和要求赔偿损失，钢铁公司都必须支付违约金和赔偿损失。这样一来，其结构钢铁公司有可能得不偿失。再比喻某商场曾向某企业购买一批价值为 10 万元的货，该企业收取货款之后却一直不向商场交货，商场多次派人催讨无满意的答复。偏偏事

45、有凑巧，该企业偏偏必须从商场购买价值 15 万元的另外一种货，因为这种货在全省只有该商场一家独家经销。这时，商场有关人员决定，先扣该企业的货款，暂不发货，通知该企业必须履行供应商价值 10 多万元的某种商品的义务，然后商场才将他们所要购买的货物送上门去。如果该企业在向商场履行了之后，掉过头来向商场追讨违约金和请求赔偿损失，商场的决策者们十分气愤，终因敌不住法律的威严，最终只好向企业支付了一笔违约金。以上两种情况就属于滥用经济抗衡手段所招致的结果，如果不在同一债权债务关系之中使用经济抗衡手段，那么法律上就认为债权人（或讨债人）的行为是一种报复行为。是一种不正当的、故意损害债务人合法利益的行为，所

46、以法律必须对此给以制裁。 不过，在讨债实践当中，有相当多的一部分讨债人或债权人用此手法获得了成功。债务人既及时还了债，也没有追究债权人的责任。这种情况之所以发生，那是因为我国公民本身的法律素质就不高、法律意识不强，很多人还不知道怎样利用法律保护自己的合法、正当的权利。不少债务人也是这种情况，不知道债务人只要抓住了机会、抓住了事实，同样可以向债权人追讨违约金及赔偿损失等。这种成功实属侥幸。随着我国公民法律知识的增强，讨债人和债权人一定要小心把握运用经济抗衡手段去催讨债务的法律界限。不要越雷池，否则，将自食苦果。4运用中断合作关系手段帮助讨债随着我国社会主义现代化进程的逐渐加快，社会化大生产的程度

47、也越来越高，生产的社会化的一个重大特点就是任何一个生产厂家，任何一个经济实体都不可能单独从事生产，都不可能单独存在，它必须在与勘察的生产厂家、其它的经济实体的相互协作中得以生存和发展。而且，社会的商品经济越发达，社会分工越精细，各个生产厂家，各个经济实体，各个社会成员之间的互相依赖，互相协作的程度就越强，以致整个社会的物质的仍至于精神的生产、供应、运输、销售等已形成了一个相互依存、缺一不可的循环系统，哪一环都不能少，哪一环都不能出现重大失误，否则就将严惩影响其它的环节。比如说，钢铁公司要炼钢必须向它供应铁矿石、煤炭、焦炭、电等，炼出的钢和铁必须依靠运输部门帮助运到那些需要钢和铁的厂家或公司。如

48、果没有厂家需要购买，如果没有铁路、水路、公路运输部门的运输，那么钢铁公司将不可能生存，更谈不上什么发展。再比如，一部文学作品，如果不能发表或不能出版，如果发表的杂志，报刊或出版的书销售不出去，因而没有读者，那么这部作品就等于没有存在，没有生命力，没有影响。总之一句话，在整个社会大系统中，社会成员互相之间谁也离不开了谁，彼此都有制约作用，都能互相约束对方。彼此之间的互相依赖、互相协作、互相制约，根据这一特点，讨债人在讨债过程中，就可以利用中断协作关系而迫使违约不履行债务的一方尽早清偿债务，从而使付债人“跪着讨债”的被动局面有所改变。因为在这种情况之下，债务人如果不尽快向债权人清偿债务，那么他自己

49、就将因债权人中断其协作关系而遭受更大的损失，特别是在双方达成有短缺物资长期协作的协议时，讨债人用其它办法解决不了的债务问题，用此办法会显得比较“灵验”。在当前我国的债务实际当中，国有大中型企业的讨债人对集体企业或个体企业债务人采用这种办法也许最为有效。因为一旦国有大中型企业中断了同集体企业乡镇企业乃至个体企业的协作关系，很大程度上都等于是断了这些集体企业，乡镇企业或个体企业的财路，卡住了他们的脖子，使它们生存都变得极为困难。因此，债务人应尽快地向债权人履行债务。 如果付债人或债权人中断协作关系的对方也是国有大中型企业，那么付债人或债权人就得认真考虑、严肃对待了。因为对方如果是国有大中型企业，彼

50、此之间的协作关系很可能是受国家指令性计划的约束，受计划法的保护。如果彼此之间的协作关系真是国家指令性计划所规定必须执行的，讨债人和债权人则无论如何也不能中断同对方的协作关系。举一个现实的例子，攀枝花钢铁公司由于受三角债之累，长时间拖欠攀枝花矿山公司和煤炭部攀枝花矿务局的货款，特别是攀枝花矿务局本身就属于国家政策性亏损企业，资金相当困难，有时连井下的工人的工资都发不出来，在这种情况下，攀枝花矿务局的经理、书记等人仍然是频繁地找攀钢公司商量，能还多少就还多少欠款以解矿务局急需，决不能采取中断供应攀钢炼铁用煤，因为攀枝花矿务局供应攀钢的煤是国家指令性计划调拨的，矿务局必须无条件地执行国家计划。如果攀

51、枝花矿务局中断供应攀钢的煤炭，那么矿务局就将承担违反国家计划法的责任，包括经济责任，行政责任以至刑事责任。所以，一旦遇到双方的协作关系是国家指令性计划保护的，那么债权人或讨债人就只有想另外的办法达到讨债目的。另外，自从我国实行对外开放、对内搞活的经济政策之后，国内一些企业冲破了以前的条块了限制，大搞其横向联合经营活动。在诸种联营形式之中，有一种协作型联营，联营的双方或者多方彼此之间订有协作合同，其协作行为受合同的约束，如果债权人与债务人之间的协作也是属于这种协作的话，讨债人或债权人也不能采取中断协作的办法逼使债务人履行债务，否则，债权人将因违反合同而反受债务人追讨、纠缠。如果联营的对方或多方没

52、有签订合同，那么债权人或讨债人可以考虑用这种办法，不过，仍需慎重。因为联营是对大家都有利的，债权人中断其协作关系，无疑也将对自己的利益带来损害。 5运用对债务人实行“输血”扶植手段帮助讨债债权人对债务人实行“输血”扶植通常有以下几种方式：第一，给予经济资助。如果债务人不能按期履行债务的原因是缺乏足够的流动资金因而不能维持正常的生产经营活动，那么，债权人在掌握了在造成债务人缺乏流动资金的原因之后，如果认为债务人只要有足够的流动资金就能够恢复并发展生产，就能够获得较好的经济效益，债权人可以为债务人提供必需的经济资助，使债务人恢复生产、发展生产。赚取利润，偿还债务。债权人为债务人提供经济资助有直接和

53、间接两种方式，直接资助就是债权人直接为债务人提供所必需的资金，而间接资助则是指债权人为债务人提供银行贷款担保，使债务人从银行获得货款以发展生产赚取利润。第二，给予技术资助。科学技术在现代社会的经济生活中的地位越来越重要，科学技术与经济效益的紧密关系已被越来越多的人们所认识。对企业来讲，技术就是效益，技术就是利润。债权人对债务人提供技术资助，进行技术投入，比如对债务人的设备进行更新改造，对债务人的生产流程、生产工艺进行改革，改进债务人所生产的产品的性能，帮助债务人开发新产品等等，不但可以帮助债务人提高经济效益，赚取利润，同时还为债务人注入了新的活力，增添了债务人的发展后劲，使债务人在相当长一段时

54、间内都能得到技术资助的益处。第三，给予物质资助。如果债务人不能清偿到期债务的原因是缺乏生产经营必须的原材料或者是债务人的生产的产品积压而导致亏损，债权人针对这种情况可以给债务人提供必要的物质资助，以扶植债务人正常的生产经营活动。其具体方式可以是债权人直接供应给债务人购买到紧俏的生产用原材料，还可以是债权人通过自己的渠道或者网络帮助债务人推销其积压产品，使债务人扭亏为盈。债权人为所提供的物质资助往往能使债务人获得立竿见影的效果，从而使得债务人履行积极主动。第四，给予管理“软件”资助。当债务人无力还债的原因是自己经营不得法，管理不得要领，也就是说如果债务人因为自己经营管理不当而造成无力偿还到期债务

55、，债权人就应当对症下药，给予管理“软件”资助。所谓给予管理“软件”资助，就是指债权人帮助债务人建立一套科学的、高效的管理体制。包括市场信息的收集、根据市场变化情况迅速作出决策、新产品的研制和开发、生产用原材料的保障、产品的生产质量、产品的销售及用户的反映等环节。从而使债务人的生产经营正常，产品结构合理，销售市场兴旺，经济效益提高，利润增加，偿债能力增强。债权人为债务人提供管理“软件”资助，看起来不如给钱、给物、给技术那么立竿见影，那么直截了当，那么有目共睹，但是对债务人所产生的深远影响及其所带来的实际效益往往都远远超过给钱、给物、给技术。第五，如果债权人没有时间和精力，主观上也不愿意花费时间和

56、精力考虑债务人的生存及发展，口袋是着眼于如何使债务人能够尽快偿还其所欠债务，那么，债权人可以对债务人实施一些只有短期效应的资助或帮助。比如债权人可以牵线搭桥，为债务人撮合几笔投入少、见效快、获得大的生意，或者债权人将自己畅销的产品交债务人销售，使债务人能迅速获得短时间内的高效益，从而尽快向债权人清偿债务。这种帮助虽然同给钱、给物、给技术一样具有立竿见影的的效果，可对债务人来讲并没有帮助解决根本问题。债务人一旦察觉债权人提供这种帮助的真正用意，债权人的如意算盘是否仍然能够打下去很值得考虑。我们认为，除非特殊情况下，债权人应当帮人帮到底，采用前四种方式对债务人进行“输血”扶植。债权人在为债务人提供“输血”扶植时应当注意，无论债权人是给钱、给物、给技术，还是给管理“软件”扶植债务人，都应当充分认识到其风险性，因此，债权人应当随时对债务人接受“资助”的情况进行调查了解、监督检查，及时给以指导，以使债权人的再次“投资”真正发挥作用，使债务人真正得到效益，获得利润，具有履行债务的能力。第三节应收账款管理所有与销货、收现、应收账款、支票、况现等相关的实际情况，都能看得清清楚楚，进而加以控制，再没有比这更加方便的方法了。 在此要介绍是运用图式来管理应收账款的方法。 参阅表 4-1 中的数据，表中“销售金额”、“现金