试论我国保险营销现状与开辟保险发展新思路

1、试论我国保险营销现状与开辟保险发展新思路论文我国保险业恢复发展30多年来，发展时间不长, 发展速度惊人。作为朝阳行业，我国保险业处于快速成长期，业务扩 张非常快，加上国外保险公司的涌入，市场主体不断增加，但新的营 销观念尚处于萌芽状态，保险营销人员整体素质不高，保险产品不能 满足客户需求，因此，必须创新保险营销机制，才能不断提高保险企 业的综合竞争力。论文关键词：保险营销；产品创新；发展策略1保险业市场营销的内涵1.1保险营销并非等于保险推销保险营销是围绕满足投保人的需要而进行的整体营销，即从搜 寻保险市场上的需求，一直到完成险种设计以及对投保人投保后的服 务等一整套营销活动。而保险推销的重点

2、则在于保险产品本身，主要 是为了销售保险产品而进行的活动。1.2保险营销更适于非价格竞争原则保险商品价格（费率）是保险人或保险主管机关依据对风险、 保额损失率、利率、保险期限等多种因素的分析，并通过精确的计算 而确定的，因而它是较为客观、较为科学的。为了维护保险人和被保 险人的利益，为了保证保险人的偿付能力，为了促进规范竞争，国家 保险监管部门对保险价格有统一管理和限制。所以，价格竞争在保险 营销中并不占有重要地位，相反非价格竞争在保险营销中却占有重要 地位。2保险市场营销管理现状1保险企业竞争激烈却没突显各家 的特色服务从1980年我国恢复保险业以来，我国保险业的改革取得了举 世瞩目的成绩，

3、业务持续快速增长。但是，由于我国保险业起步晚、 基础薄弱、覆盖面不宽，功能和作用发挥不充分，与国外相比，我国 保险业还存在很大差距。我国保险营销还处于低级阶段，各家保险公 司主要是停留在价格竞争上，还未按市场细分的原则定位，保险产品 的同构现象十分严重。2保险产品远不能满足客户多样化的需求目前我国的保险市场仍是保险公司推出什么产品，客户就买什 么产品，当前保险业的主要矛盾是经济社会的快速发展和人民生活水 平的日益提高与保险业发展滞后的矛盾，即保险供给不适应保险需 求。近年来，虽然新险种开发较多，但从市场需求来看，保险产品的 创新思路狭窄，形式单一，险种设计与开发远不能满足顾客对险种的 多样化需

4、求。2.3保险营销人员整体素质不高专业人才缺乏我国保险企业普遍采用人海战术，大量招收人员，补充营销一 线。这些保险从业人员总体水平低偏，大专以上学历者只占总人数的 30%40%。据调查，由于一些营销人员缺乏职业道德，或缺少保险及 相关知识，致使在推销保险时经常出现误导陈述、保费回扣、恶意招 揽等违规、违法现象，极大地破坏了保险业的声誉。3如何巩固市场1树立公司品牌形象，营造公司企业文化品牌是产品质量和企业信誉的保证。当代市场产品的竞争越来 越表现为品牌的竞争。企业要提高产品的综合竞争力，就必须围绕品 牌的核心竞争力来做文章，这样才能真正提高产品的竞争力。保险公 司要想使顾客选择自己，就必须树立

5、自己个性鲜明内涵丰富的品牌形 象。2开发创新保险产品保险产品是保险公司赖以生存的基石。近年来，我国保险公司 虽然不断开发新险种，但具有鲜明个性的险种很少，使得各保险公司 在低水平上重复建设，无法构成自己的竞争优势，导致过度竞争和内 耗较大，造成了社会资源的极大浪费。保险公司应以客户需求为中心, 积极开发、设计新的保险产品，从而提高市场份额，赢得更多客户。 3细分市场实施差异化营销策略首先要进行充分的市场调研。以研究市场、研究客户、研究同 业、研究自己为主要内容，为更好的开展各项业务、制定可行性营销 方案打下基础。针对不同子市场的特点，推出不同的适应各个子市场 的保险产品和服务，并针对不同客户消费口味的差异开发不同的险 种，做到既有的放矢，又区别对待。4提高保险从业人员的素质保险营销是一项艰巨而又辛苦的工作，保险从业人员不但要具 备保险专业知识，而且还要有高度责任心、事业心及很强的心理承受 能力。完善保险从业人员资格认证管理体系，实行保险业人才信息化 管理。最后，要改进保险教育培训制度。加强人才教育培养，建立多 层次、多渠道、多形式的立体教育培训体系。总之，伴随着新兴产业的腾飞、高新科技的发展、世界全球一 体化进程的加快，中国保险行业的经营环境发生了显着的变化。随着 保险市场的成熟和竞争加剧，在维护好原有营销渠道同时，各保险企 业也要积极开展