职业院校毕业设计报告

1、XXXXX职业学院毕业设计广州艾仕电子科技有限公司跟单员商务策划书学生姓名： 学号： 专业班级： _学院： 指导教师： 职称： 201 年 月 日指导教师评语：指导教师评分： 指导教师（签章）： 年 月 日答辩委员会的评语和成绩评定决议（该栏目由进行了答辩的毕业设计（论文）填写）：答辩委员会评分： 答辩委员会主任（签章）： 年 月 日 学院意见：院长（签章）： 年 月 日目 录一 企业简介4 （一）公司基本介绍4 （二）主要经营产品4 （三）公司组成5二 岗位描述5 （一）跟单员职务综述5 （二）主要工作内容与职责5三 实习周报5 （一）实习周报一5 （二）实习周报二6 （三）实习周报三7四

2、实习企业/岗位业务的商务策划方案及可行性分析8 （一）环境分析8 （二）产品概述8 （三）市场竞争分析8 （四）营销环境分析总结9 （五）产品及价格策略9 （六）销售策略9 （七）促销策略9 （八）总结10五 给企业的商务优化建议10六 相关附件（企业证明及公章）11致谢 14一. 企业简介 （一）公司基本介绍 广州艾仕电子科技有限公司是一家集研发、生产、销售、服务于一体的LED照明企业,原位于永福路45号广东永福国际C区，后迁址至白云区元下田牌坊丛云路818号柏丰大厦。LED照明产品主要为汽车LED照明，正致力于向家用照明，工业照明等多个领域发展。公司以“认真，严格，主动，高效”的服务理念，

3、在全球范围内承诺并履行着对用户专业的服务与指导，体现全方位服务，以超越顾客的期望为标准，企业持续改善，永续经营为宗旨。目前公司贸易规模日益扩大，客户遍及世界各地，以良好的信誉得到了国内外客户的信赖，促进我国的现代化建设，促进与世界各国的经济技术交流，增进同各国人民的友谊。经营理念：加强管理求效益、提高品质求生存、搞好服务求满意、诚信经营求发展 管理理念：以人为本、协调沟通、相互信任、以教为主 企业精神：品质、服务、学习、双赢 品质政策：全员参与持续改进达成品质零缺陷目标客户导向技术创新超越客户期望 （二）主要经营产品1. LED镭射迎宾灯：第四代超亮迎宾灯、第七代背胶迎宾灯、第八代高清背胶迎宾

4、灯、第九代无线背胶迎宾灯2.LED双色车厢、阅读灯3.LED汽车小灯：T5接头系列、T10、T15接头系列、T20、T25接头系列、1156/1157系列4.双尖系列、Ba9s系列5.HID疝气大灯：套装、灯泡、安定器、线组、解码器、飞利浦系列6.LED工作灯、LED牌照灯、LED G4接头系列7.鹰眼灯、牛眼灯、车标灯8.车标钥匙扣、防滑垫等汽车周边商品 （三）公司组成业务部、仓储部、采购部、生产部、质检部、研发部、财务部。二岗位描述 (一）跟单员职位综述：在企业业务流程运作过程中，以客户定单为依据，跟踪产品（服务）运作流向并督促定单落实。主动地进行业务开拓，对准客户实施推销跟进，以达成订单

5、为目标，协助业务经理接待、管理、跟进客户。对客户所订产品的交货进行跟踪。（二）主要工作内容及职责：1.跟踪每张LED灯订单的情况，从生产到顺利交货的全部过程均需负责。2.开发新客户，从询盘、发盘到还盘、接受全过程，与客户进行解惑，推销产品，让客户了解公司产品特点。3.维护固有客户的关系，保持日常联系，增加沟通，了解客户所需。4.接受客户的投诉信息，并安抚客户情绪，维持彼此的贸易合作关系。5.掌握市场最新动态，开发新客源。6.跟踪货物的售后情况，发生问题及时解决。三 .实习周报(一）实习周报一1月6日至1月17日，我实习的公司是广州艾仕电子科技有限公司，这是一家中小型公司，主营汽车LED改装类灯

6、，汽车LED加装类灯和汽车的各种周边产品。负责带我的刘姐先为我介绍了公司的整体情况，让我有个大致了解，再为我介绍公司产品的特点以及市场情况。对产品的熟悉是一个跟单员必备的技能。通过公司的培训我学到了很多：汽车LED灯中灯珠主要分为：草帽灯、5630（即7030）灯珠、仿CREE、CREE，其中主要销售的是5630（7030）、仿CREE和美国正品CREE。灯珠有不同的颜色，分别有白、暖黄、蓝、红、紫、粉红等，其中白色和暖黄色是最为受市场欢迎的。汽车LED灯中的logo是可以挑选的，有各种品牌的选择，其中TOYOTA、AUDI和 BENZ是最热销的。（二）实习周报二1月20日至1月28日，这是加

7、入公司的第二个星期，也是过年放假前的最后一个星期。临近放假所以很忙。这个礼拜我主要是要研究分析各型号产品的优点和缺点，分析其针对市场的不同。公司主要热销产品为LED镭射迎宾灯，其中分别是第四代超亮迎宾灯、第七代背胶迎宾灯、第八代高清背胶迎宾灯、第九代无线背胶迎宾灯。第四代迎宾灯是性价比最高的一款，价格相对便宜，分为三款：5630灯珠、仿CREE灯珠和CREE灯珠，价钱递增，顾客根据自身要求选择。四代的缺点就是它需要钻孔才能安装，安装过程比较费时，不符合现代人省时省力的需求。第八代高清背胶迎宾灯是七代的升级版，形状新颖，是一只蝴蝶，外观优美，价格比四代高一点，优点在于方便快捷，无需钻孔，背面有胶

8、纸，一撕一贴就装好了。第九代无线背胶迎宾灯是公司最新推出的产品，无需连接线路，配合电池使用，外形小巧，不占空间，价钱略高，很受客户喜爱。（三）实习周报三2月6日至2月14日，放完假重新回来上班，刘姐开始教我进入阿里巴巴速卖通后台进行操作。全球速卖通是阿里巴巴旗下唯一面向全球市场打造的在线交易平台，被广大卖家称为国际版“淘宝”。主要流程分为六个部分：出单、资金到账/备货、运输包装、选择物流方式、单号回传、客户沟通。1.出单：出单后作为seller我们应该给客户发封感谢邮件或者留言感谢，感谢他选择了我们的产品并且告知正在为其配货，请其耐心等待。2.确认资金到账，进行备货3.由于国际交易路途较远，途

9、中会经过太多的分装、运输，所以对包装的要求也相对更加的严格。为了避免货物在运输途中破损或者丢失，务必在包装环节杜绝后续隐患，着重注意以下两点： 安全性 外包装需要有专门的纸板箱，如果货物没有填充满需要增加填充物，保证货物不会在运输途中被挤压或者摔碎。尤其是通过国际小包运输的物品或贵重品、易碎品，特别需要注意。 轻便性 由于国际物流的自费除了产品重量之外，大多数商业物流也会同时考量体积，在超过一定体积后按照体积直接收费，所以包装的时候也同样需要做体积、重量的考量。 4.选择物流方式因为我们公司的主要产品是汽车LED灯，商品体积较小，所以我们一般选

10、择中邮小包或者香港小包。公司客户大部分是俄罗斯人，所以俄罗斯专线也是我们的选择之一。5.单号回传一般我们备好货选择好物流方式之后会把单号登记在订单上，同时必须在速卖通网站上填好发货通知，通知顾客单号，便于客户查询。6.客户一般会留言或者通过速卖通的站内信与我们交流，由于我们公司的LED灯提供定制logo服务，所以也会有客户留言要求定制，所以需要我们每天回复客户留言与站内信，及时解决客户疑问，让客户对我们产生较好的形象。四 实习企业/岗位业务的商务策划方案及可行性分析（一）环境分析在中国，汽车LED灯市场是比较乱的，因为这是个新兴的市场，没有什么法规法律针对这个行业，所以市场上产品良莠不齐。市场

11、比较混乱，很多人打价格战。价格战无疑是对正规商家的打击。汽车LED灯在国内名声不大，国人对这一新兴产品比较陌生，但是在国外市场很受外国人追捧。外国人喜爱动手改装，汽车LED灯能够很好地满足他们这一要求。所以汽车LED灯市场前景还是比较开阔的（二）产品概述LED是一种场致发光光源，它是将点直接转化为光能的半导体器件。二十一世纪，LED灯的应用变得更为广泛，逐渐取代白炽灯、真空荧光等传统光源被广泛组合应用到汽车仪表背光照明、操作开关、顶灯、阅读灯、门锁灯等车内照明上。LED灯可靠性强，使用寿命长，色纯度高，响应速度快，体积小便于设计，所以在汽车灯具中的使用率越来越高。最近几年，各大汽车品牌都推出以

12、LED光源为卖点的新型汽车，所以汽车LED灯具越来越受大众欢迎，前景明朗开阔。（三）市场竞争分析广州艾仕电子科技有限公司，专营汽车LED灯，产品质量高，价格适中，回头客非常多，在客户中建立起良好的信誉。主要针对欧洲市场，以俄罗斯为重。欧洲客户动手能力强，喜欢亲自改装装备车子，所以四代迎宾灯是他们最受欢迎的产品。主要的竞争对手是广州商旺贸易有限公司、广州皓炫光电科技有限公司和深圳沙井卡莱普汽车用品厂。（四）营销环境分析总结随着中国经济的迅猛发展，人民开始追求讲究装备。新型的汽车LED改装类灯和汽车LED加装类灯能满足人们追求新颖个性的心态。各种各样logo的迎宾灯数量繁多，令人目不暇接，给了客户

13、更多的选择。广州艾仕电子科技有限公司贴心的定制服务更是为年轻一代提供个性自我的追求，自己设计的定制图案绝对能满足年轻人的追求独一无二的心态。（五）产品及价格策略产品特点：性价比高，小巧，节约空间，方便实用目标市场：欧洲市场（主要针对俄罗斯市场）产品定位：中端产品定位。产品包装：提供坚固质朴的牛皮硬纸盒，也提供彩盒包装，内附塑料泡沫保护（六）销售策略（1）新品上架，首先制定新品方案，与店铺营销活动一起来做。进行限时折扣活动。（2）实施单品规划方案，主要是针对某一单品进行主要推广，选择店铺销量TOP前几名的产品进行推广。      

14、60; （3）当有一款产品在价格、质量、市场都有一定优势的时候，可以制定爆款方案，主推爆款产品。当爆款过了热销期，可以转到单品方案中。抓住爆款行业热搜词与产品分类关键词。 （4）跟踪产品规划方案当速卖通上有相关行业主推活动的时候，针对主推活动制定跟踪此活动的产品规划方案。（七）促销策略1.折价促销：提供5%的折扣，比传统方式销售时要低，以吸引人们购买。由于网上销售商品不能给人全面、直观的印象、也不可试用、触摸等原因，再加上配送成本和付款方式的复杂性，造成网上购物和订货的积极性下降。而幅度比较大的折扣可以促使消费者进行网上购物的尝试并做出购买决定。 2.赠送赠品促销：可以把f

15、ilm作为赠品赠送，让客户有替换的图案。可以提升品牌和网站的知名度；鼓励人们经常访问网站以获得更多的优惠信息； 能根据消费者索取增品的热情程度而总结分析营销效果和产品本身的反应情况等。 3.举行抽奖活动促销：以一个人或数人获得超出参加活动成本的奖品为手段进行商品或服务的促销，网上抽奖活动主要附加于调查、产品销售、扩大用户群、庆典、推广某项活动等。消费者或访问者通过填写问卷、注册、购买产品或参加网上活动等方式获得抽奖机会。4.实行积分促销：以单个订单达到规定金额便可获得相应积分，再以积分换取相应产品。（八）总结进出口外贸工作存在比国内贸易更高的风险，运输、海关均存在较大风险，所以更应该提高经营水

16、平才能有效地避开风险。1.产品推销：定期举行全场折扣活动，将销量冲上去。2.整理好库存，定时清点货物，缺货就补货，备货时能减少花费时间。3.提高后台管理员工上新产品的水平，精简关键词，代入buyer心态来看待产品。五给企业的商务优化建议经过这几个月的实习，我学习到了很多，公司的同事都很亲切，乐于助人，教会了我很多后台管理、制造单据的知识。公司的工作氛围很好，很融洽，老板没有架子，大家就像一家人一样和睦相处。管理层很关心员工的情绪和工作问题，鼓励我们多问多学，但是人无完人，公司还是存在一部分小问题：1.加班问题比较严重，外贸公司工作不定时是比较常见的问题，但是有问题还是要解决而不是任由其发展。2

17、.例会开得过于频繁，公司每天早上上班都要开例会，检讨前一天的问题。3.公司对于产品的定位不够精确4.午休时间过于短对以上三点，我提出小小建议：1.严格实施到时下班即锁门政策，这样做有利于员工提高效率，同时也能让员工休息得更好。有利于公司规章制度的建立。2.减少例会，改为周会，一周开一次，会上同事提出这一周发现的问题及不足并讨论解决。3.将产品以价钱分层进行定位，分别定出中高层价钱针对不同消费水平顾客，这样可以给顾客更好的选择。4.延长午休时间半小时，有利于员工更好地休息，提高工作效率，避免下午工作疲倦，导致工作上出错。人性化的设置会让员工更有归属感。6 相关附件（企业证明及公章）致谢光阴似箭，日月如梭，转眼间，我从一个大学新鲜人变成了应届毕业生。三年的时间就这样过去了，很是感慨。这三年里，我遇见了可爱的同学，亲切的老师，在我成长路上，是他们不断给予我帮助。我非常感谢他们陪我度过这段珍贵的时间。毕业之际，我想向他们表达我最为真挚的祝，希望同学们毕业后前程似锦，老师们工作顺利！在