商务谈判的策划书

1、商务谈判的策划书商务谈判是指不同的 经济实体各方为了自身的 经济利益和满足对方的需要，通 过各种 方式，把可能的商机确定下来的活 动过程。下面是学 习啦小 编收集的商 务谈判的策划 书， 欢迎阅读! !一、 谈判主 题解决汽 轮机转子毛坯延 迟交货索赔问题 ，维护双方 长期合作关系二、谈判团队人员组成主谈：胡达，公司 谈判全权代表 ; ;决策人： 贺宇翔， 负责 重大问题的决策 ; ;技术顾问 ：陶佳， 负责 技术问题 ; ;法律顾问 ：张伟燕， 负责法律问题; ;三、双方利益及 优 劣 势 分析我方核心利益： 1 1、要求 对 方尽早交 货2 2、维护双方长期合作关系3 3、要求 对方赔偿，

2、弥补我方损失对方利益：解决 赔偿问题 ， 维持双方 长期合作关系我方 优势 ：1 1、我公司占有国内 电 力市 场 1/31/3 的份 额， 对方与我方无法达成合作将 对 其造成巨大 损 失我方劣势：1 1、在法律上有关 罢工属于不可抗力范 围这上点对对方极为有利， 对方将 据此拒绝赔偿2 2、对方延迟交货对我公司已 带来的利润、名誉上的 损失3 3、我公司毛坯供 应短缺，影响 恶劣，迫切与 对方合作，否 则 将可能造成更大 损失对方优势：1 1、法律 优势：有关罢工属于不可抗力的 规定2 2、对方根据合同，由不可抗力 产生的延 迟交货不适用处罚条例对方劣势：属于违约方，面临与众多签约公司的相

3、关 谈判，达不成 协议将可能陷入困 境四、谈判目标1 1、战略目标：体面、 务实地解决此次索 赔问题，重在减小 损失，并维护双方长期合 作关系原因分析： 让对方尽快交 货远比要求 对方赔款重要，迫切要求 维护与对方的长期合作 关系2 2、索赔目标：报价： 赔 款： 450450 万美元2交 货 期：两月后，即 1111 月3技术支持：要求 对方派一技 术顾问 小 组 到我公司提供技 术指导4优惠待遇：在同等条件下 优先供 货5价格目 标：为弥补我方损失，向 对方提出 单价降 5%5%的要求底线：获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉 损失2尽快交 货远 以减小我方 损失3对 方与

4、我方 长期合作五、程序及具体策略1 1、开局：方案一：感情交流式开局策略：通 过谈及双方合作情况形成感情上的共 鸣，把 对方引 入较融洽的 谈 判气氛中方案二：采取 进攻式开局策略： 营造低调谈判气氛， 强硬地指出 对方因延迟交货给我 方带来巨大损失，开出 450450 万美元的 罚款，以制造心理 优势，使我方 处于主动地位对方提出有关 罢工属于不可抗力的 规定拒绝赔偿 的对策：1 1、 借题发挥的策略： 认真听取对方陈述，抓住 对方问题点， 进行攻击、突破2 2、 法律与事 实相结合原则：提出我方法律依据，并 对罢工事件 进行剖析对其进行反驳2 2、中期阶段： 1 1、红脸白脸策略：由两名

5、谈判成员其中一名充当 红脸, ,一名充当白 脸 辅助协议的谈成，适 时将谈判话题从罢工事件的定位上 转移交 货期及长远 利益上来，把握 住谈判的节奏和 进程，从而占据主 动2 2、层层推进，步步 为营的策略：有技巧地提出我方 预期利益，先易后 难，步步为营 地争取利益3 3、把握 让步原则：明确我方核心利益所在， 实行以退 为进策略，退一步 进两步，做 到迂回 补偿，充分利用手中筹 码，适当 时可以退 让赔款金额来换取其它更大利益4 4、突出 优势: :以资料作支撑，以理服人， 强调与我方协议成功给对方带来的利益，同 时软 硬兼施，暗示 对方若与我方 协议 失败 将会有巨大 损 失5 5、打破

6、僵局 : :合理利用 暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方 实质 的方法解除僵局，适 时用声 东击 西策略，打破僵局3 3、休局阶段：如有必要，根据 实际情况对原有方案 进行调整4 4、最后 谈判阶段：1 1、把握底 线， : :适时运用折中 调和策略，把握 严格把握最后 让步的幅度，在适宜的 时 机提出最 终报 价，使用最后通牒策略2 2、埋下契机：在 谈判中形成一体化 谈 判，以期建立 长期合作关系3 3、达成协议：明确最 终谈判结果，出示会 议记录 和合同范本 , ,请对方确认, ,并确定正式 签订 合同时间六、准 备谈 判资料相关法律 资料：中华人民共和国合同法

7、、国 际合同法、国 际货物买卖合同公约、 经济 合同法备注：合同法 违约责 任第一百零七条当事人一方不履行合同 义务或者履行合同 义务不符合 约定的, ,应当承担继 续履行、采取 补救措施或者 赔偿损失等违约责 任联合国国 际货物买卖合同公约规定：不可抗力是指不可抗力是指不能 预见 、不能 避免并不能克服的客 观 情况合同范同、背景 资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片 资料）八、制定 应急 预案双方是第一次 进行商 务谈判，彼此不太了解。 为了使谈判顺利进行，有必要制定 应急 预案。1 1、对方承认违约，愿意支付 赔偿金，但对 450450 万美元表示异 议应对方案：就 赔

8、款金额进行价格谈判，运用妥 协策略，换取在交货期、技术支持、优 惠待遇等利益。2 2、对方使用权力有限策略，声称金 额的限制，拒 绝我方的提 议。应对：了解对方权限情况， “白脸”据理力争，适当运用制造 缰局策略， “红脸”再以暗 示的方式揭露 对方的权限策略，并运用迂回 补偿的技巧，来突破 缰局; ;异或用声 东击西策略3 3、对方使用借 题发挥策略， 对我方某一次要 问题抓住不放。应对: :避免没必要的解 释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本 质，并声明， 对方 的策略影响 谈 判进程。4 4、对方依据法律上有关 罢工属于不可抗力从而按照合同 坚决拒绝赔偿 。应对：应考虑到我方战略目标

9、是减小 损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃 赔偿 要求，换取其它 长远 利益。5 5、若对方坚持在“按照合同 坚决拒绝赔偿”一点上，不作出任何 让步，且在交 货期上 也不作出 积极回 应。则我方先突出 对 方与我方 长期合作的重要性及暗示与我方未达成 协议 对其恶劣影响，然后作出最后通牒。谈判 A A 方：某 绿茶公司 谈判 B B 方：某塑料建材有限公司一、背景 资料A A 方：1品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过 22002200 米。在那里， 优越的气候条件下生 长出优质且纯正的 绿茶，它的茶多酚含量超 过 35%35% ，高于其他 （已被发现的）茶类产品。茶

10、多酚具有降脂、降 压、减少心 脏病和癌症的 发病几率。同 时， 它能提高人体免疫力，并 对消化、防疫系 统有益。2已注册生 产某一品牌 绿茶，品牌和 创意都十分不 错，品牌效 应 在省内初步形成。3已 经拥 有一套完 备的策划、宣 传战 略。4已经初步形成了一系列 较为顺畅 的销售渠道，在全省某一知名 连锁药 房及其他大型 超市、茶叶 连锁店都有 设点，销售状况良好。5品牌的知名度 还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市 场前景。6缺乏足 够的资金，需要吸引 资金，用于 扩大生产规 模、扩大宣 传力度。7现有的品牌、生 产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形 资产和无形资产，估算

11、价值10001000 万元人民 币 。B B 方：1经营 建材生意多年， 积累了一定的 资金。2准备用闲置资金进行投资，由于近几年来 绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为 绿茶市场。3投 资预 算在 150150 万人民 币 以内。4希望在一年内能 够见到回 报，并且年收益率在 20%20%以上。5对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少， 但 A A 方对其产品提供了 相应资 料。6据调查得知 A A 方的绿茶产品已经初步形成了一系列 较为畅通的销售渠道，在全省 某一知名 连锁药 房销售状况良好，但知名度 还有待提高。二、谈判目 标1解决双方合 资（合作）前的疑 难问题 。2达到合

12、资（合作 ）目的。三、谈判内容A A 方：1要求 B B 方出资额度不低于 5050 万元人民币。2保 证 控股。3对资产评 估的 10001000 万元人民 币进行合理的解 释（包含品牌、 现有的茶叶及制成品、 生产资料、宣 传策划、 营销渠道等）4由 A A 方负责进 行生产、宣 传以及销售5B方要求年收益达到 20%20%以上，并且希望 A A 方能够用具体情况保证其能够实现。6B方要求 A A 方对获得资金后的使用情况 进行解释。7风险分担问题（提示：例如可以 购买保险，保险费用可计入成本）。8利润分配问题。B B 方：1得知 A A 方要求出 资额度不低于 5050 万元人民 币。一

13、、 谈判主 题解决双方合 资（合作 ）前的疑 难问题 ，达到合 资（合作）目的，并建立 长期良好 稳定的关 系。二、 谈判团队人员组成主谈：xxxxxx，制定策略，维护我方利益，主持 谈判进程；辅谈：xxxxxx，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策 论证；记录员：xxxxxx,收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议；法律顾问：xxxxxx，解决相关法律争 议及资料处理。三、 谈判双方公司背景 （对方：某 绿茶公司,我方：某建材公司 ）（一）我方背景1 1、 经营 建材生意多年, 积累了一定的 资金。2 2、 准 备用闲置资金进行投 资,由于近几年来 绿茶市 场行情不 错,故

14、投 资的初步意向 为绿茶市 场。3 3、 投 资预 算在 150150 万人民 币以内。4 4、 希望在一年内能 够见到回 报,并且年收益率在 20%20%以上。5 5、 对绿茶市场的行情不甚了解, 对绿 茶的情况也知之甚少,但 A A 方对其产品提供了 相应资料6 6、据 调查得知 A A 方的绿茶产品已经初步形成了一系列 较为畅 通的销售渠道，在全省 某一知名 连锁药 房 销售状况良好，但知名度 还有待提高。（二）对方背景1 1、品牌 绿茶产 自美 丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过 22002200 米。在那里， 优越的气候条件下生 长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超 过

15、35%35% ，高于其他 （已被发现 的）茶类产 品。茶多酚具有降脂、降 压、减少心 脏病和癌症的 发病几率。同 时， 它能提高人体免疫力，并 对 消化、防疫系 统有益。2 2、已注册生 产 某一品牌 绿茶，品牌和 创意都十分不 错，品牌效 应在省内初步形成。3 3、已 经拥 有一套完 备的策划、宣 传战 略。4 4、已 经初步形成了一系列 较为顺畅 的销售渠道，在全省某一知名 连锁药 房及其他大 型超市、茶叶 连锁店都有 设点，销售状况良好。5 5、品牌的知名度 还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广 阔的市 场前景。6 6、缺乏足 够的资金，需要吸引 资金，用于 扩大生 产规模、扩大

16、宣传力度。7 7、现有的品牌、生 产资料、宣 传策划、 营销渠道等一系列有形 资产和无形 资产，估 算价 值 10001000 万元人民 币。四、双方利益及 优 劣 势 分析我方核心利益：1 1、争取到最大利 润额 ; ;2 2、争取到最大份 额股东利益 ; ;3 3、建立 长 期友好关系。对方利益：争取到最大限 额的投 资。我方优势 ：1 1、拥有闲置资金; ;2 2、有多方投 资 可供 选择 。我方劣势: :1 1、对保健品市 场的行情缺乏了解，没有 专业知识作为支撑， 对绿茶的情况也知之甚 少2 2、投 资前景未明对方优势：1 1、已注册生 产某一品牌 绿茶，品牌和 创意都十分不 错 ，

17、品牌效 应在省内正初步形成。2 2、已 经拥 有一套完 备的策划、宣 传战 略 ; ;3 3、初步形成了一系列 较为顺畅 的销售渠道，在全省某一知名 连锁药 房及其它大型超 市、茶叶 连锁 店都有 设点， 销售状况良好。对方劣势：1 1、品牌的知名度 还 不够 ; ;2 2、缺乏足 够的资金，需要吸引 资金，用于： 1)1)扩大生产规模。 2)2)扩大宣传力度。五、谈判目标1 1、战略目标：和平谈判，按我方的条件达成合 资协议 ，取得我方希望的相 应利润以及股份。原因分析： 对方是一家省 级企业，虽然品牌和 创意不 错，但还未形成一定的品牌效益。 合作方式：我方以 资金形式投 资 ，分季度注入

18、 资金，先期投 资为 100100 万，具体情况 谈 判决定，保 险费 用计入成本。我方要求：(1)(1) 对资产评 估的 300300 万元人民 币进 行合理的解 释( (包含：品牌， 现有的茶叶及制成品， 生产资料，宣 传策划，营销渠道等););(2)(2) 要求年收益达到 20%20%以上，并且希望 对方能够用具体情况保 证其能够实现 ; ;(3)(3) 要求 对方对获得资金后的使用情况 进行解释; ;(4)(4)要求占有 60%60%的股份 ; ;(5)(5)要求安排一定的 监督人员对其整个环节进行参与监督尤其是参与 财务方面的管理 ; ;(6)(6)三年之内要求 对方实现资 金回笼，

19、开始盈利。我方底线：(1)(1)先期投 资 120120 万; ;(2)(2)股份占有率 为 48%48%以上 ; ;(3)(3) 对方财务 部门必 须要有我方成 员; ;2 2、感情目 标：通过此次合作，希望不 仅能够达成合 资目的，更能 够建立 长期友好关系。六、 谈判程序及具体策略1 1、开局：方案一：感情交流式开局策略：通 过谈 及双方合作后情况形成感情上的共 鸣 ，把 对 方 引入较融洽的谈判气氛中， 创造互利共 赢的模式。方案二：采取 进攻式开局策略： 营造低调谈判气氛，明确指出有多家投 资选择 ，开出 高份额股份，以制造心理 优势，使我方 处于主动地位。2 2、中期 阶段：(1)

20、(1) 红脸 白脸策略：由两名 谈判成员其中一名充当 红脸, ,一名充当白 脸辅助协议的谈成， 把握住 谈判的 节奏和进程，从而占据主 动。(2)(2) 层层推进，步步 为营的策略：有技巧地提出我方 预期利益，先易后 难，步步 为营 地争取利益。(3)(3) 把握让步原则：明确我方核心利益所在， 实行以退 为进策略，退一步 进两步，做 到迂回 补偿，充分利用手中筹 码，适当 时可以退 让赔款金额来换取其它更大利益。(4)(4) 突出优势: :以资料作支撑，以理服人， 强调与我方 协议成功给对方带来的利益，同 时软 硬兼施，暗示 对方若与我方 协议失败，我方将立即与其它的投 资商谈判。(5)(5

21、) 打破僵局 : :合理利用 暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方 实质的方法解除僵局，适 时用声 东击西策略，打破僵局。3 3、休局阶段如有必要，根据 实际情况对原有方案 进行调整。4 4、最后 谈判阶段：(1)(1) 把握底 线，: :适时运用折中 调和策略，把握 严格把握最后 让步的幅度，在适宜的 时 机提出最 终报 价，使用最后通牒策略。(2)(2) 埋下契机：在 谈 判中形成一体化 谈判，以期建立 长期合作关系(3)(3) 达成协议：明确最 终谈判结果，出示会 议记录和合同范本 , ,请对方确认, ,并确定正式 签订 合同时间 。七、准 备谈 判资料相关法律

22、资料：中华人民共和国合同法、国 际合同法、国 际货物买卖合同公 约备注：合同法 违约责 任合同范本、背景 资料、对方信息 资料、技术资料、财务资料八、应急预案1 1、对方不同意我方占有 60%60%的股份，而且不同意保 险费计 入成本。应对方案：“白脸”据理力争，适当运用制造 缰局策略， “红脸”再以暗示的方式揭露 对 方的权限策略，并运用迂回 补偿的技巧，来突破 缰局; ;或用声东击西策略，就 对方所报股份 进行谈判，运用妥 协策略，可以适 时放弃保险计入成本，并在适当 时候甚至可以 许诺对 方 我方可以提供厂房( (以市场价的 60%60%的价格) )，在 48%48%的底线上谈判，或者要

23、求 对方给予 20%20% 以上的利 润额。2 2、对方以我方不懂生 产销售的理由拒 绝我方人 员参与到各个流程。应对方案：在要求参与 对方财务管理的底 线上要求，适当 给予让步，并趁机要求增加 2%-3%2%-3% 的股份占有率或者 5%-10%5%-10% 的利 润额 。3 3、对方要求增加先期投 资额 。应对方案： 说明我方先期投 资的理由，并将投 资形式再 阐述一遍，使得 对方了解我方， 我方可适当增加投 资，但必 须要求对方增加 1%-2%1%-2% 的股份占有率，或者要求 对方增加 5%-8%5%-8% 的利 润额。2要求由 A A 方负责进 行生产、宣传以及销售。3要求 A A

24、方对资产评 估的 10001000 万元人民 币进 行合理的解 释。4如何保 证资金的安全， 对资金的投入是否会得到回 报的保障措施要求 进行相 应的解 释。5B方要求年收益达到 20%20%以上，并且希望 A A 方能够用具体情况保证其能够实现。6B方要求 A A 方对获得资金后的使用情况 进行解释。7风险分担问题（例如可以购买保险，保险费用可计入成本）8利润分配问题一、谈判双方公司背景（我方：舒婷网 络集团; ;乙方：清 华同方 责任有限公司 ）我方（甲方）：舒婷网络集团成立于 XXXX 年，是一家游 戏网络运营集团，董事会主席兼 ceoceo 牛舒婷、 以及其它 5 5名个人股 东（大多

25、数 为舒婷网 络董事和 权益股东）， 创建了现在的舒婷网 络集团， 它与的巨人网 络集团有过合作，在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网 络集团之一， 全国 500500 强 企业之一。乙方：同方股份有限公司是由清 华 大学控股的高科技公司，于 19971997 年 6 6 月成立并在上海 证 券交易所挂牌交易，股票代 码 600100600100。XXXX 年清华同方位列 中国电子信息企业 500500 强”第 2323 位，是中国政府重点支持的 电子百强企业。清华同方以自主核心技 术为基础，充分结合资本运作能力， 创立了信息技 术、能源与 环境、 应用核电子技术、生物医 药四大产业。在信息

26、产业中，清华同方致力于 应用信息系 统、 计算机系统和数字电视系统领域的技 术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字 传媒等行业提供 全面解决方案和成套 设备。目前，清 华同方在计算机产品、重大行 业信息化、数字教育 资 源、数字 电视等领域已具有国内的技 术实力和市 场份额。在能源与 环境产业中，清华同方在人工 环境、能源 环境、建筑 环境和水环境等业务领 域，以烟气脱硫、垃圾焚 烧、水处理、空气 调节等核心技 术为基础， 专业从事能源利用与 环境污染控制工程、人工 环境工程，并在大中型空 调设备方面具有 显著优势。在应用核电子技术产业 中，以电子加速器、 辐射成像、

27、自 动控制、数字 图象处理技术 为核心的系列 产品，已达到国 际先进 水平。在生物医 药与精细化工产业中，生产新型成药、 药品中间体、原料 药品等多种 产品， 已成 为一家新 兴的生物医 药 高科技企 业。二、谈判主 题我方向乙方公司采 购 100100 台电脑三、 谈判团队人员组 成主谈：牛舒婷，公司 谈判全权代表 ; ;决策人： 张新新， 负责重大问题的决策 ; ;技术顾问 ：王文芳， 负责技术问题 ; ;法律顾问：付美， 负责法律问题; ;四、双方利益及 优 劣 势 分析我方核心利益：1 1、要求 对方用尽量低的价格供 应我方同方 电脑2 2、在保 证质量质量问题的基 础上、尽量减少成本

28、对方利益：用的价格 销 售，增加利 润我方优势 ：1 1、有多方的 电脑 供 应公司可供我方 选择2 2、在中国地区是一个覆盖面广、有大 较有影响的网 络集 团 我方劣势：我方继续这 批电脑，迫切与 对方合作，否 则将可能 对公司造成更大 损失 对方优势：对方的电脑品牌在国 际上声誉 较好，且与其合作的公司 较多。对方劣势：属于供 应方，如果完不成 谈判，可能 损失以后合作的机会。五、谈判目标战略目标：1 1、和平 谈判，按我方的采 购条件达成收 购协议 报 价： 10001000 元 供 应 日期：一周内底线：以我方低线报价 XXXX 元 尽快完成采 购后的运作六、程序及具体策略1 1、开局：方案一：感情交流式开局策略：通 过谈及双方合作情况形成感情上的共 鸣，把 对方引 入较融洽的 谈判气氛中， 创造互利共 营的模式。方案二：采取 进攻式开局策略： 营造低调谈 判气氛，明确指出有多家供 应商竞争，开 出 10001000元的报价，以制造心理 优势，使 对方处于主 动地位。2 2、中期 阶段：(1)(1) 红脸 白脸策略：由两名 谈判成员其中一名充当 红脸, ,一名充当白 脸辅助协议的谈成， 把握住 谈判的 节奏和进程，从而占据主 动。(2)(2) 层层推进，步步 为营的策略：有