如买好感冒药

1、卖药高手卖药高手 感冒篇感冒篇 成为顾客的良师益友成为顾客的良师益友魏鹏程魏鹏程如何买好感冒药如何买好感冒药v1专业知识专业知识v2导购技能导购技能专业知识专业知识1：疾病知识：疾病知识：疾病的发生，发展的简单过程疾病的发生，发展的简单过程2：药理知识：药理知识：适应症、相互作用、作用原理适应症、相互作用、作用原理3：商品知识：商品知识：性价比，同类商品的优劣性价比，同类商品的优劣导购技能导购技能v观念：你的认知，你的状态，决定了结果观念：你的认知，你的状态，决定了结果v流程：导购流程，询问流程。流程：导购流程，询问流程。v技能：开发新顾客技能：开发新顾客v 发现顾客的需求发现顾客的需求v 解

2、决顾客的抗拒解决顾客的抗拒v 成交的技巧成交的技巧v 提高顾客的忠诚度提高顾客的忠诚度v 要求顾客转介绍要求顾客转介绍v v （一）普通感冒（一）普通感冒 1：全身症状轻，轻度畏寒，发热，头痛。全身症状轻，轻度畏寒，发热，头痛。 2：鼻塞，流涕（清水样），继发细菌感：鼻塞，流涕（清水样），继发细菌感 染时，可出现黄稠脓性分泌物。染时，可出现黄稠脓性分泌物。 3：咽痛，咽干，轻度咳嗽，少量白痰。：咽痛，咽干，轻度咳嗽，少量白痰。 4：病程一般：病程一般5 7日。日。（二）流行性感冒（二）流行性感冒 1：起病急，高热乏力，周身肌肉酸痛，全身中毒症状重。：起病急，高热乏力，周身肌肉酸痛，全身中毒症状

3、重。 2：根据感染病毒的不同类型，呼吸道症状轻重不同，：根据感染病毒的不同类型，呼吸道症状轻重不同， 大多有喷嚏，鼻塞，流涕，咽痛，轻咳，少量白粘痰。大多有喷嚏，鼻塞，流涕，咽痛，轻咳，少量白粘痰。 3：很容易继发扁桃腺炎，肺炎。：很容易继发扁桃腺炎，肺炎。4：病轻者可：病轻者可23日恢复，重者日恢复，重者12周，或一月余。周，或一月余。 感冒感冒 感染源感染源、细菌内毒素等外热源细菌内毒素等外热源 机体机体 内热源（内热源（ 细胞因子如：细胞因子如：il-1、il-6、tnf等等 ） （） 中枢中枢pg合成增加合成增加 解热镇痛药解热镇痛药 体温调节中枢体温调节中枢 体温增高（发热）体温增高

4、（发热）常用感冒药成分及作用常用感冒药成分及作用1.解热镇痛类：解热镇痛类：（对乙酰氨基酚、阿司匹林、布洛芬）（对乙酰氨基酚、阿司匹林、布洛芬）代表药物有：双克、新秀、纳尔平代表药物有：双克、新秀、纳尔平对应症状：对应症状： 发热发热（发冷、头疼、四肢酸痛、倦怠）（发冷、头疼、四肢酸痛、倦怠） 2.收缩血管类收缩血管类 （伪麻黄碱）（伪麻黄碱）代表药物有：氨酚氯汀伪麻片代表药物有：氨酚氯汀伪麻片 （韩美）（韩美）对应症状：鼻塞对应症状：鼻塞3.抗过敏类抗过敏类（扑尔敏、苯海拉明、氯雷他定）（扑尔敏、苯海拉明、氯雷他定）代表药物有：双克、新秀、氯雷他定代表药物有：双克、新秀、氯雷他定对应症状：鼻

5、塞、流涕、打喷嚏、红眼流泪。对应症状：鼻塞、流涕、打喷嚏、红眼流泪。 4止咳祛痰类：止咳祛痰类：（氢溴酸右美沙芬、盐酸氨溴索）（氢溴酸右美沙芬、盐酸氨溴索） 代表药物：代表药物： 易坦静（韩美）易坦静（韩美） 对应症状：对应症状： 咽痛咳嗽、有痰咽痛咳嗽、有痰 5.中枢兴奋类：中枢兴奋类：咖啡因咖啡因 代表药物：代表药物：氨酚磺那敏、双克、新秀。氨酚磺那敏、双克、新秀。 对应症状：没精神、瞌睡。对应症状：没精神、瞌睡。 6.抗病毒类抗病毒类（金刚烷胺、金刚乙胺）（金刚烷胺、金刚乙胺） 代表药物：代表药物：双克、新秀、抗病毒口服液（辅仁药业）双克、新秀、抗病毒口服液（辅仁药业） 对因治疗：对因治

6、疗： 抗病毒抗病毒举例举例v复方氨酚烷胺胶囊复方氨酚烷胺胶囊 （双克）（双克）v成份成份每粒含对乙酰氨基酚每粒含对乙酰氨基酚250毫克、盐毫克、盐酸金刚烷胺酸金刚烷胺100毫克、马来酸氯苯那敏毫克、马来酸氯苯那敏2毫克、人工牛黄毫克、人工牛黄10毫克、咖啡因毫克、咖啡因15毫克。毫克。v用于缓解普通感冒或流行性感冒引起的用于缓解普通感冒或流行性感冒引起的发热、头痛、鼻塞、咽痛等症状发热、头痛、鼻塞、咽痛等症状 v复方氨酚甲麻口服液复方氨酚甲麻口服液(纳尔平纳尔平)v成份成份:v每每ml含对乙酰氨基酚含对乙酰氨基酚11.25mg，氢溴酸右，氢溴酸右美沙芬美沙芬0.6mg，马来酸氯苯那敏，马来酸氯

7、苯那敏93.75g，盐酸甲基麻黄碱盐酸甲基麻黄碱0.9375mg，愈创木酚磺酸，愈创木酚磺酸钾钾2.5mg，核黄素磷酸，核黄素磷酸(b2)33g，无水咖，无水咖啡因啡因1.0mg。 v适应症适应症:v能缓解感冒早期的诸症状，如流涕、鼻塞、能缓解感冒早期的诸症状，如流涕、鼻塞、打喷嚏、咽喉痛、咳嗽、咳痰、恶寒、发打喷嚏、咽喉痛、咳嗽、咳痰、恶寒、发热、头痛、关节痛、肌痛等热、头痛、关节痛、肌痛等商品知识商品知识v1使用说明：用法用量，服用时间使用说明：用法用量，服用时间v2性价比：一盒吃几天，几天一疗程性价比：一盒吃几天，几天一疗程v3同类商品优劣：功效、副作用同类商品优劣：功效、副作用v4注意

8、事项：禁忌症注意事项：禁忌症复方氨酚甲麻口服液复方氨酚甲麻口服液(纳尔平纳尔平) v【用法用量【用法用量】v口服，每日口服，每日4次。次。v儿童每次用量：儿童每次用量：3个月以上个月以上5个月个月3.0ml6个个月未满月未满1周岁周岁3.5ml12岁岁4.5ml36岁岁 6.0ml710岁岁9.0ml1114岁岁12.0mlv成人用量：口服，每日成人用量：口服，每日4次，每次次，每次18ml。v瓶装瓶装 （1）60ml 喝几天喝几天v五天一疗程五天一疗程中医感冒分类：中医感冒分类：风寒感冒：风寒感冒： 恶寒重、发热轻、无汗、头痛身痛、鼻塞恶寒重、发热轻、无汗、头痛身痛、鼻塞 流清涕、咳嗽流清涕

9、、咳嗽 吐稀白痰、口不渴或渴喜热饮吐稀白痰、口不渴或渴喜热饮代表药物：感冒清热、感冒软胶囊代表药物：感冒清热、感冒软胶囊风热感冒：风热感冒：发热重、微恶风、头胀痛、有汗、咽喉红肿疼发热重、微恶风、头胀痛、有汗、咽喉红肿疼痛、咳嗽、痰粘或黄、鼻塞黄涕、口渴喜饮、舌尖边红。痛、咳嗽、痰粘或黄、鼻塞黄涕、口渴喜饮、舌尖边红。代表药物：银翘解毒、羚翘解毒、桑菊感冒、双黄连。代表药物：银翘解毒、羚翘解毒、桑菊感冒、双黄连。暑湿感冒：暑湿感冒：肢体酸重或疼痛，头昏重胀痛，鼻流浊涕，肢体酸重或疼痛，头昏重胀痛，鼻流浊涕，心烦口渴，渴不多饮，胸闷恶心，小便短黄。心烦口渴，渴不多饮，胸闷恶心，小便短黄。代表药物

10、：藿香正气代表药物：藿香正气联合用药联合用药 根据症状及疗效联合根据症状及疗效联合 避免同一成分重复使用避免同一成分重复使用v原则：原则：1中药中药+西药西药v 2口服口服+外用外用v 3治疗治疗+预防预防v 4个人个人+家庭家庭v 5美丽美丽+健康健康v 还可以有剂型搭配、价位搭配。还可以有剂型搭配、价位搭配。v 温馨提示温馨提示v1：保持乐观的心情，可促进免疫系统的活力。：保持乐观的心情，可促进免疫系统的活力。v2：多休息，注意保暖，外出尽量带口罩。：多休息，注意保暖，外出尽量带口罩。v3：注意室内通风，同室人员应监测体温，喝：注意室内通风，同室人员应监测体温，喝v 板蓝根、板蓝根、vc预

11、防感冒防治互相传染。预防感冒防治互相传染。v4：饮食清淡，多喝水，多吃新鲜蔬果。：饮食清淡，多喝水，多吃新鲜蔬果。5：以棉花在鼻子周围涂些凡士林，以润滑：以棉花在鼻子周围涂些凡士林，以润滑v 过度擤鼻的疼痛感过度擤鼻的疼痛感感冒药联合销售感冒药联合销售：v新秀新秀+感冒清热颗粒感冒清热颗粒+消炎片消炎片+含化上清片含化上清片+体体温计温计+口罩口罩+板蓝根板蓝根+博科鼻炎水博科鼻炎水+善元堂善元堂vcv相应的药品可以替换但主药不能缺失相应的药品可以替换但主药不能缺失信念信念我卖的不是我的雪佛兰汽车我卖的不是我的雪佛兰汽车我卖的是我自己我卖的是我自己. . 乔吉拉德乔吉拉德一切的成交都是为了爱一

12、切的成交都是为了爱 乔吉拉德乔吉拉德 什么是成功的销售？什么是成功的销售？v成功的销售：用你的观念，你的信心，成功的销售：用你的观念，你的信心，你的状态诱导顾客消费的过程。你的状态诱导顾客消费的过程。v失败的销售：被顾客的观念，顾客的信失败的销售：被顾客的观念，顾客的信心，顾客的状态诱导消费的过程。心，顾客的状态诱导消费的过程。顾客买的是什么？顾客买的是什么？v1、 顾客永远不会买产品，他买顾客永远不会买产品，他买v 的是产品所能带给他的好处的是产品所能带给他的好处v2、带来什么利益和快乐，、带来什么利益和快乐，v 避免什么麻烦与痛苦避免什么麻烦与痛苦v3、一流的卖结果，一般的卖成份、一流的卖

13、结果，一般的卖成份v好处：销售过程中脱口而出好处：销售过程中脱口而出3条以上条以上不成交的原因不成交的原因v1：不清楚：不清楚v2：不相信：不相信v3：不值得：不值得导购的流程导购的流程v1迎客迎客v2询问询问v3推荐推荐v4确定购买确定购买v5送客送客问对问题拿到钱？问对问题拿到钱？ 1：谁用？：谁用？有的放矢有的放矢 2：怎么不舒服？：怎么不舒服？对症下药对症下药 3：多长时间了？正在（或曾经）服用什么药？：多长时间了？正在（或曾经）服用什么药？疗效如何？疗效如何？ a:避免推荐他服用无效的药品避免推荐他服用无效的药品 b:确定消费层次（观念）确定消费层次（观念） 4：有没有看过医生？不要

14、和权威冲突：有没有看过医生？不要和权威冲突 5：有无过敏史？有无慢性病？：有无过敏史？有无慢性病？介绍商品原则介绍商品原则v让顾客清楚：功能主治，能解决问题让顾客清楚：功能主治，能解决问题v让顾客相信：认同，赞美，专业知识，让顾客相信：认同，赞美，专业知识，v 客户见证。客户见证。v让顾客感觉值：发现痛苦，扩大痛苦，让顾客感觉值：发现痛苦，扩大痛苦，v 解决痛苦，体现价值。解决痛苦，体现价值。善元堂善元堂-壮男威壮男威v原料：人参、鹿茸、淫羊藿、氨基酸、原料：人参、鹿茸、淫羊藿、氨基酸、ve、v b1、葡萄糖酸锌。、葡萄糖酸锌。v1: 纯中草药精制而成，不含任何激素成分；纯中草药精制而成，不含任何激素成分； v2: 益气活血，补肾壮阳，保精固肾，调整生理益气活血，补肾壮阳，保精固肾，调整生理v 平衡，达到年轻时的生理状态；平衡，达到年轻时的生理状态；3：效改善腰酸肾痛、夜