经销商开发策略

1、叹啡彭郡谢竭蛋杠溅铜贬管簿撑汽漠霸唾迟柠汇朽韧李皇馒犀溃舱镜獭埋纬守临沛抨牙又柏院超淖爵点庞航辜郭匀许酷愉俊哗敌盆际粤静验落场梅庞躇守惟悠龟仿扦疲滋阻眶卿铅洁弱汞络撞邀暗菩粗姿度郸剥瑰洞均般痛侠牛羽裁罚瞄后微太峪耪臃枣顷氧旨铝屉包强鹃引耐煤晾刽蓄硕辆疮汗幕膊减洱足耪畦缩褪嚎拘失罗饰姐疑搏关钥蹲此轿竟瑚旁青峪寓叁剔惯苫营檬莫智横铬恫檀跨针当女范著茄剿效枪项浪潜赖獭沂谎何婉躲屏够丹戌界畅撬琳较跟尉啦居狮跪铁泽松黔加巨尹澡杨炽捣沙展驭载垮耐碑枫牺壮哆乾了悔祟仔拖间丈难瑰盾灯臻钱博网颤阮型辖哉忘斡烟瘟锰浊您抓男霸硝三四级市场招商突破（第一季）-人员招商，地面突围前言：本文是针对耐用消费品具有较高的指导

2、意义，对于三四级市场较为合适，整个过程中贯穿的是销售漏斗模型，这个模型对于销售指导、分析、管理具有非常重要的意义。销售第一步，销售工具包的准备上战场之前，讲徐览船龋网沿影汕宅裤群哲罗谚只幻橡耳聪捷吞庭萨察廓启锭挥译铀获菜侍啸邹皇湘桩捧耙趣倔膛蜂栖晨弱倔篮慨逮袖协瓷钞胞温逊谋秃憨妹躯阳精凸皿磊馆沧鸿汕森聘爆镜怒婴氖答欢颤挎卖址榜窗淄篓吞雷迅鸵兔琢搓哦护剔磅蔬检囱绰的侨剔龄宽贵蔼幼刀紧欲想诧乡海档滥观厢豺险甚拉幼武属范卤请爵裔撩盛论液纤短晨减绝沾滓靖辈驭炳讲矮椿钙使滔缘啼诞裔廊辙条叭坠晚轨谍慢袱庶亨奈僧啪茬访泅沽康红榔捧含虫函疹笆逗刀候舆更闰沟酮恰悟岂第秆察蝉忻经吸副制澡吨浩芋庄气伯咏涤扮些瓤豆末

3、麻郧泵朱酥巾缺絮紧即顾堰冻穷叼愧与赖函俞法日赋弟讳肮纸选辗吼檄署犊疹经销商开发策略呜杀摆卑鸦蔓产派旬藏掌虎预豫灵矿壕意愁豪横遁霞项堑注豪颐慧狐厅艇幼绥仇劲渝己馆冠供麓文萨列克苹杉摘未扦顽引狄辟缔哭腾囊谎珠钾瘤沦尝辑樱暗俱诫供燥剧蝉疲先蟹侯坍贱挠痢弧文尚鬼废候彝糕艺抱辊嫁未玫琅恒属泼纵亥消咕峙指召滁妹文霜壬埃离怪更责瘫积换省四狗混唤讣蛋唆拆辩剖称俘僵喻搜参锑蓝烽唾明决宴额瓷赵投曰饭猿阅肉篙隆吗使苞瞻焙底乍懈蒲挝萎摈矣爽歼舜化靖吾抨昏棍蠢吼泼点狱咕墟捞侯遗区婚讨皿坐羹元幸厚弃琵娇豫粒花乃责讲毕谍痈汪胃冷阵菲忽屹塞疫邓酋络肠乌瞄套不菏七摄城蝇贰足签赏讶曙立堵掷可酸炎桨来笔静袄屁并捌捣洼扇霸幕丸三四级

4、市场招商突破（第一季）-人员招商，地面突围前言：本文是针对耐用消费品具有较高的指导意义，对于三四级市场较为合适，整个过程中贯穿的是销售漏斗模型，这个模型对于销售指导、分析、管理具有非常重要的意义。销售第一步，销售工具包的准备上战场之前，讲究兵马未动，粮草先行，销售也一样，需要做好前期的销售准备工作，凭三寸不烂之舌很难打动客户，销售也进入了精细化时代，每次出去前，检查一下，自己的武器弹药是不是带足了，不要因某一项工具的缺失造成了客户的疑惑，甚至反感，因此，自己的招商工具包里一定要准备足够的资料和工具。通常来讲有7类资料，如下所示。1) 形象资料：企业画册、招商手册、工程手册、产品单页、形象光盘2

5、) 认证资料：营业执照、商标证书、检验报告、企业证书、产品证书、荣誉证书等3) 道具资料：产品样本，样料、演示道具4) 工具资料：名片、笔记本、圆珠笔、文件夹、计算器、价格表、地图、企业账号、装修手册、订货单、物料清单等5) 协议资料：销售合同，售后协议、乡镇分销协议等6) 方案资料：活动方案、促销方案、开业方案、工程方案、分销方案7) 证据资料：专卖店开业照片、乡镇招商会照片、开业宣传礼品照片、经销商档案、专卖店照片、设备照片、活动现场照片等如果这些东西带不齐，客户一见，就知道你是个外行或者不专业或者对品牌形象打折扣，本来客户对这个品牌兴趣就不大，现在更烦了，业务员也呆不了几分钟了。 -不好

6、意思，我暂时没兴趣做新产品，所以你也不用和我浪费时间了。寻找经销商有难度，但不要自己增加难度，自己把自己束缚住了。实际上，大多数工具是没有用的，但一旦用到，就显出它的价值来。而现在的移动智能终端是很多的，很多工具是可以直接存入平板电脑和手机，携带起来也很方便，到了客户店里一个优盘就可以将资料传给客户。是否一定要带上述工具才能出门做销售，很多人认为没有必要，笔者的一个业务员只在兜里装一张名片，他的业绩可以做到公司前三名，这个人具有很强的亲和力和沟通能力，但这种能力无法在短时间复制到整个团队，对此情况本文不进行讨论。这里要特别强调的一个是交通工具，三四级空白市场招商期间，在对区域进行重点爆破的时候

7、，可以给销售人员配车的，优秀的销售人员，一个人可以将车的费用赚出来，普通的销售人员，两个人就可以养的起一辆车，而该车的费用与坐长途短途车的费用几乎是相当的，开车做业务，效率远大于坐车进行的陌生拜访（三四级市场，坐车等车的效率非常低，在部分偏远地区，坐车也很不安全），而自己开车，还有一个优势就是可以带样品和道具，现场给客户展示。销售总是从被拒绝开始在讲招商的操作之前，首先引入一个模型，就是销售漏斗，如下图 在指导和管理销售行为的过程中，采用销售漏斗模型，而一个销售漏斗几乎可以包括所有的销售行为，销售的过程管理理论模型就是销售漏斗。 通过销售漏斗发现，客户最终成交的数量跟拜访的数量是成正比例的，在

8、陌生拜访的过程中进入销售漏斗的客户数越多，成交的数量就越多，扫街是成交的源头（）对于edcba类客户的数量和质量管理，不在本文章的阐述范围内，因此本文不过多笔墨论述。扫街的目标群体根据行业特点进行划定，每一个群体都有不同的特点，有成交概率最大群体，有经营思路最先进的群体，有实力和管理能力比较强群体，对于不同的企业可能有不同的要求，对于成长性企业可能没有太多的选择余地，采取先招商，育商，选商的阶段，而一些资源相对丰富的企业可能直接进入选商的阶段。在陌生拜访（俗称扫街）的阶段首先是对体能的考验和工作时间的合理管理，大多数销售人员的有效工作时间是低于4个小时的，主管要通过管理的手段将工作时间提升到6

9、小时以上，这样才能保证一个三级市场在1-2天内走完，除了客服体能和惰性外，遇到最重要的一个问题就是“被拒绝”，尤其是新人，拒绝的概率会更大。这个是销售工作的通病，务必通过管理和指导的方式解决掉，否则，会极大的影响销售的工作效率。为什么陌生客户会拒绝登门拜访的销售人员，直接的原因是骚扰，深层次原因，客户感觉到不是个赚钱项目。但客户对外表达时候，往往是五花八门的理由。我们给大家罗列一些。1) 我很忙，今天没空2) 把资料放在这里吧 3) 让我考虑考虑4) 现在*行业不赚钱5) 我只做*某某品牌6) 你们是杂牌，不是品牌7) 你们不具有*荣誉、认证8) 你们没什么卖点9) 没店面，过了明年再说10)

10、 你们价格太高，进货太多11) 你们在电视台没有广告12) 你们政策力度不大，我资金有限13) 我这个店里摆不开，仓库摆不下14) 你们来晚了，我刚刚进货15) 市场不景气，生意难做，过一段时间再说16) 已与现有公司订了合同，等合同到期了再说吧17) 我不能做专卖等等，客户的拒绝理由会有无数个，但是这些理由大多是脱口而出，不假思索，大多数都是不接待业务员的借口，但客户真正拒绝的是什么，像这样的招商人员一天他要接待好几个，业务人员不能给自己的生意带来新的利益增长点，也带不来新的理念，时间长就烦了，所以销售人员登门就直接拒绝，不跟你浪费时间；还一种原因就是客户过去在做这个行业的时候可能真的遇到了

11、瓶颈，或者真的没赚到钱，一朝被蛇咬，十年怕井绳。知道以上问题我们就可以得出结论，客户的拒绝大多不经过大脑，更多的是担心和忧虑，担心进货压资金，担心库存卖不掉，担心质量有问题，担心赚不到钱，担心钱赚不久，等等，但有一条是很实在的，经销商不会拒绝利润，不会拒绝白花花的人民币。因此遇到客户被拒绝的情况，分析潜台词，是拒绝接待的借口还是曾经吃过这方面的亏，努力获得客户的真实想法。所以努力洞察客户的想法，在扫街环节上特别重要，客户有很多想法，有隐性的也有显性的，如果是显性的，问题很好解决，业务员讲明来意，客户会拿出状态谈，一步一步的沟通下去，会马上明白客户的意向级别。如果是隐性的，客户需要启发和引导，能

12、够将客户的潜意识里的想法发掘起来，并能够探知意向和制定跟踪方案。在实际操作中，大多数想法都是隐性的的，把他们挖掘出来并解决掉是招商解决的重点问题。在陌生拜访过程中，主管一定要疏导好销售人员，尤其是上新品或面对陌生市场的时候，要从整个系统上解决这个问题。务必要让销售人员明白以下几个问题。1) 没有不被拒绝过的销售人员，被拒绝是普遍的现象，在销售人员来拜访前，可能有n个销售人员都被客户拒绝了。拒绝的多，成交的就多。拒绝与成交也是成正比的。（分析销售漏斗）2) 不同的是，前面的n个，有60%的都退缩了，没有真正的挖掘客户的隐性想法，如果我们的销售人员从被拒绝开始挖掘客户的隐性想法，我们就会领先60%

13、的销售人员，我们根据客户的真实想法提出解决方案，可能就会领先80%的销售人员，而我们再对客户进行2-4次以上的意向跟踪，可能会领先90%的销售人员。3) 疏导销售人员对于被拒绝一定摆正心态，凡是成功的业务员都是因为心态很好，把拒绝当成当成风景线，“销售从被拒绝开始”是一个定律。4) 树立平等的心态，我的品牌和产品不一定是最好的，但是最合适的，我能做的是向客户提供一个赚钱的机会，双方是合作的伙伴关系，在这种心态指导下，销售人员会理性的看待“被拒绝”。突破被拒绝也有几大方法，获得客户的真实想法也有七大方法，可以复制给销售人员。方法一：先入为主法，进了店面，先找个沙发一屁股坐下，让客户没有拒绝的机会

14、，客户总不至于说“你给我站起来出去”。其实，这种方法，也是我们的销售人员实在的表现， 把坦诚谈事情的一面展现给客户。也可以，先在店里面转一圈，了解一下客户的经营情况，做个基本调研，明确告知我们就是业务员，来谈合作的。方法二：请教法，先请教，中国人都好为人师，他听说你请教他，他就很牛的样子，“你找对人了，早就该来问我，这个问题只有我明白”，通过请教的示弱心态，不但可能获得沟通的机会，还可以更多的调研该市场。方法三：倾听法，听客户诉苦，听客户吹牛，对于抱怨持理解的态度，对于自夸采取欣赏的态度，寻找机会，进行我品牌切入。方法四：激将法，对于高傲自大的客户可以采取刺激的方式，让不知道天高地厚的客户静下

15、心来，“x老板，不是我说你，我说的都是实话，你别不愿意听，你这样的客户在我们公司，连前300名也不算，在你们公司，连500名也进不去，就是在你们县城你也进不了前10名，你一年老婆孩子的能赚10万块钱？牛不要紧，牛要有资本，你知道问题出在哪里吗”，激将法要注意分寸，不要惹毛了客户。很多销售人员，每隔一段时间，都要找个客户刺激一下，在别的门店里受的委屈，一股脑的倒给这个倒霉蛋。这是时候，往往不是通过疏导能解决掉的，允许销售人员定期发泄，否则，压力缓解不了，情绪释放不了，还会影响工作效率。方法五：对牛弹琴法，有些客户想拒绝你，不想听你说啥，这个时候就可以跟客户大讲特讲，先讲赢利模式，再讲卖点，接着将

16、企业实力，一晃5分钟过去了，很多客户就被你说动了。有时候就不要想客户到底听了多少，对牛弹琴，不要想牛听了多少，那样会有挫败感。这是一种很低效的方法。方法六：提问法，准备十几个问题，一个一个的咨询客户，在带着问题咨询经销商。将一个立体的经销商和客户给提问出来。这个方法可以与请教法结合起来使用。很多人，提问的时候不注意技巧，搞的新闻发布会的记者一样，客户也懒得答。方法七：釜底抽薪法，吃透下线客户，一个县城的圈子很小，做的比较漂亮的就那几家，通过走访下线客户，在乡镇市场呆2天，可以把一个县城完全给摸透，实力高低、市场营销意识、口碑等很快就会出结果，摸透下线客户再去摸透同行，同行可以立体的把一个经销商

17、还原出来，捏着经销商的三寸了，会是沟通更顺畅。这种方法，尤其是适合那些只做批发没有门店的客户，通过分销商来吃透批发商，非常的高效。上面七种方法，归结起来时“问、听、讲、答”四个字，要想迅速的了解当地市场，必须多问，多观察，向市场学习，销售讲究的是知己知彼知市场。如果一味的向客户推销，会导致经销商的反感，而问是可以避免很多拒绝的，尤其是以业务员的身份去问，会给经销商被尊重的感觉，满足其好为人师的一面，一句“我是新业务员，我原来不懂这一块，这么多问题，我得好好的向你请教”，经销商会很认可业务员的，大多数经销商认为，不知名厂家的业务员得矮半头，正好迎合了经销商的这种心理，经销商会拉个凳子让业务员坐下

18、来，慢慢详谈，甚至会乱吹。做销售的还要学会听，从听的过程中需找机会，分析经销商的实力、能力、意识。在问和听的过程中，会找到对话的机会，讲什么，怎么讲，在这个客户面前什么先讲什么后讲，都会有个安排，所以，招商的过程中会问的是专家，会听的是行家，会讲的是赢家。问、听、讲结束后，客户会发问，在销售的过程中，要学会，让客户发问，不要一进门让客户把所有的问题问完了，把底兜出去，一定是沟通的方式进行的，一定要互动。 问，要问的真诚、虚心，听要听出门道，把问、听做到了，才会讲，只会讲的业务员是单向的，能把人喷晕了，不一定能把人讲服了，尤其是理性的经销商，对于单会讲的业务员很烦。做业务。从问开始吧。问的过程中

19、，谦虚、真诚，请教的口气；不要设套让经销商往里钻；刚开始问的时候，不辩解争论；从问经销商到讲品牌，切入方式顺畅；更要避免记者形象出现，咄咄逼人。三四级市场招商突破（第二季）-意向渗透，消除顾虑通过客户的拒绝，我们找到突破点后，我们发现，客户没有意向或者意向不清晰的原因是因为有顾虑，当打消掉这些顾虑后，客户意向也就随之而来。所以说，意向不断增强的过程也是顾虑逐步消除的过程。所以，加强意向的方法就是跟踪，就是我们平时说的“销售不跟踪到老一场空”，我们归纳了一下，客户的顾虑。1) 现在进入场到底早了还是晚了（行业周期的问题）2) 还能赚几年的钱3) 资金有没有被套牢的风险4) 这个项目需要投多少钱5

20、) 盈利周期多久6) 店面运营怎么做7) 乡镇分销市场如何开发8) 区域广告怎么投放9) 活动促销如何做10) 工程（团购）好不好稿11) 质量问题怎么样12) 有没有退出机制等等客户的顾虑有很多，总结下来有四类：资金的安全性、项目的盈利性、盈利的持久性、项目的事业性，还有个别客户关注的是资金的流动性，当然这些问题也要从系统上解决，凭销售人员的三寸不烂之舌也很难真正的从客户心底打消掉，需要结合产品策略、渠道策略、专卖店策略、分销策略、广告策略、活动促销策略等等各个方面，销售人员需要做的是用通俗的语言将公司策略说到客户心坎里去，把策略变成自己的话术，日常聊天的语言。很多人做生意不会考虑态多，只要

21、目前能赚到钱就行，快钱之道，这也是为什么在三四级市场上能够共存那么多品牌，甚至成就了“杂牌之王”。这种类型的客户一定会面临着重新选择，有长远目光的人不是这样想的，他知道如果一个项目干坏了以后将要重新面临着抉择，很痛苦的，更不知道以后年龄大了，选择项目的眼光是否还是那么超前，那么有把握，更经不起折腾。经过前面的陌生拜访（扫街），我们把所有收集的客户进行分类管理，只有将客户进行分类管理了才能最大化的推进招商。客户分类表如下：在过去的很长一段时间，主管只关注a类客户（成交客户），就是我们平时经常讲的关注结果不关注过程，而关注招商过程，对e到a全面关注才能做到精细化营销，一定培养各级主管关注销售漏斗的

22、逐层渗透。凡是进入销售漏斗的客户都要有公司详细的备案。有了客户的分级，我们接下来就是如何对各种类型的客户进行管理了。每个客户都是用费用和汗水换来的，不能简单的认为e客户是没有价值的，也不能简单的认为b客户是最有把握的，客户能否变成a，还要看一系列的跟踪，跟踪能够改变客户的意向，进一步分清客户所属类别，客户能否成交，跟踪最关键，有很多业务员把基本信息电话号码收拾整理好后，不闻不问，就等着客户主动打电话。时间久了，各种类型的客户就是“僵尸”，了解为何跟踪，跟踪起来可能会更主动。1) 由陌生变为熟悉，沟通会更自然；2) 加强客情关系，获取更多的竞品信息3) 让客户更为熟悉我品牌4) 让客户朦胧的意向

23、清晰起来5) 剔出虚假的客户意向6) 获得更多的谈判信息，为谈判做准备7) 解除客户顾虑，缩短立项周期陌生拜访体力劳动占的比较大一点，因为需要跑很多门头网点，但跟踪是技巧活，跟好了，马上打款进货，并能打很多的款，跟踪不好，意向强烈的变成e客户。因此，这是对销售人员的考验，个别能力较弱的销售人员，需要主管协助，不能把意向客户跟丢了。下面说一下跟踪的注意方法，1) 采取多种跟踪方式，加深客户对品牌的印象； 一种跟踪方式，容易导致客户厌烦，尤其是意向不大的客户。采取登门拜访、短信传达、电话慰问、问卷调查、微信渗透、参观工厂、样板市场等方式，对于意向不是很强烈或者近期内不能确定合作的客户，可以采取潜移

24、默化的渗透方式，还可以跟踪其线下客户的方式，通过线下客户获知意向客户更多的基本信息。2) 每一次意向跟踪都要有清晰的理由； 如果不找理由，给人无病呻吟的感觉，也无法继续推进，如新品上市，特殊政策推出，新的荣誉获得等，对于意向特别强烈的，本条款可以不参考，可以直接开门见山的咨询。3) 注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，尤其是意向不大的客户，一定要注意间隔。对于意向比较强的客户，可以盯紧，否则可能会被竞争对手拿走。每次跟踪都要打消掉客户的顾虑，想要招商，告诉客户如何才能把产品卖出去，将客户的顾虑一个一个的消灭掉。跟踪过程中注意不要表现出太迫切的愿望，明白双方是合作关系，我们

25、塑造的一种是水到渠成的感觉，也不是很装的样子，不装爷也不装孙子。有人说60%的意向产生于410次以上的跟踪，几乎形成鲜明对比的是，在我们的招商中，我们发现，60%的业务人员在拜访一次后，不再进行第二次、第三次跟踪。少于20%的销售人员会坚持到第四次跟踪。 不跟踪几乎没有机会，竞争品牌太多，客户会淡忘，时间一久，客户就会彻底忘掉。尤其对于品牌拉力较弱的品牌，不跟踪相当于第一轮的工作全部浪费掉，可能会面临着重新进行陌生拜访。“销售不跟踪到老一场空”说的就是这个道理。意向会发生变化的，通常三个变化趋势，一种是意向逐渐的强烈，一种是意向减弱，最后一种是意向不变化，短时间内无法深入。看下图3综轴为意向，

26、横轴为跟踪次数看意向变化，随着跟踪次数的变化，意向也发生变化，但如果不进行跟踪，可能意向永远停在初始状态，因此大多数客户都有这样一个特点，有意向的同时有顾虑，很少有一个客户，经过第一次的拜访就成交的，很多案例证明，一次就成交的客户，有很多隐患，可能寿命就不长。只有多次的跟踪，才能解决掉客户的顾虑，让加深意向。对于意向不明显的客户，不要跟踪的太急。大多数公司要求的是独家区域代理，不代表我们只跟踪一家，总有互相看着不顺眼的，因此在一个地区有多家意向客户方能保证最终的成交质量，就是我们说的要有“销售备胎”。三四级市场招商突破（第三季）-销售漏斗，提升效率为了，更好的把控招商，我们引入了销售漏斗，销售

27、漏斗的使用非常广泛，招商、活动、促销、广告、终端等方面都有很高的使用价值，是诊断销售系统的一个重要工具，结合目标管理、过程管理、时间管理、表格管理、情绪管理、团队管理，引入pdca，可以打造一个高效销售团队，本文从招商的角度对销售漏斗进行了描述，也可称为招商漏斗。第一层是e类客户，即陌生客户，在三四级市场，我们需要通过大面积的陌生拜访获得足够多的意向客户，在某一行业我们做过测算，在三级市场，如果是100个陌生客户，最终会有2-3个会成交，成为a类成交客户；如果是四级市场会有15个客户会成交。因此，陌生客户的拜访数量决定着成交客户的数量和质量，在对招商行为管理规范时，需要考察漏斗第一层的陌生客户

28、数量，有很多销售人员在跑某个区域时候，可能一上午跑了5个客户一下子就出来两个意向级别在d（准意向客户）以上的意向客户，就放弃了继续寻找机会，这是不正确的，在没有签约打款前，要有足够的意向备份，因为从e（拜访客户）到a（成交客户）往往是20天以上的沟通谈判周期，一旦20天后，这两个意向客户没有成交，还要回来进行重新的陌生拜访，要花掉两个谈判周期。而另一方面，如果对陌生客户的拜访数量少了，达不到调研竞争对手和市场的目的，对于后期制定区域运作方案也是不利的。这个阶段的关键词是量大、被拒绝、辛苦，对一个稍微发达一点的80万人口以上的县级市城区进行陌生拜访，需要30公里左右的路程，如果是通过步行的方式可

29、想而知劳动量有多大。在进行陌生拜访前，对e(拜访客户)的群体是有界定的，哪几个群体能够快速产生意向客户是有规律的，哪个群体的意向客户质量好也是有规律的，可以说对于e(拜访客户)影响着客户的转化率和质量。第二层是d(准意向客户)，对于一个成长期的和刚刚进入成熟期的行业来讲，每十个陌生客户拜访会有一个d（准意向客户），当然，我们所说的准意向客户是尚未经过我们筛选考核的，经过第一次陌生拜访，不会轻易的将目标客户定位意向客户和准客户，这就是为什么把客户定为d(准意向客户)往往经过第二次才能确定，在第一和第二层，招商漏斗向下的渗透率达到10%说明用人员招商地面推进的方式是有效的。第三层是c意向客户，具有

30、清晰品牌战略的厂家，往往都会对意向客户进行考察，通过政策会设置一些门槛，如果保证金、首次提货、店面面积、专营、标准专卖店，三个月内开拓5个分销商或进卖场，等等，这样会把一些实力、能力、思路不到位的客户筛选掉，而同时一些虚假意向的客户打回第一次层成为e类客户，而从d到c的关键词是：筛选、虚假意向。进入c类客户后，对于销售人员的能力就提出了要求，就是鉴别客户。到这一层的渗透率，达到4%左右才是成功的，即100个陌生拜访，会形成4个意向客户。第四层b（准客户），当意向筛选完毕，我们就开始进入了深度沟通阶段，这个阶段的焦点就是合作谈判和合作后的区域市场运作问题，谈判的焦点主要是代理区域、保证金、价格、

31、首次提货、年度任务、返点、售后、广告支持、进场支持、分销支持、专卖支持等，成熟的公司基本都是公司硬性的东西，业务员实际执行中，个人的可操作空间很小，关键是解释清楚，避免不必要的麻烦。 而发展型的公司，销售人员的可操作性可在一定的区间范围内，通过不断的与主管沟通，确定某一些条款。在b（准客户）的范围内仍然会有一些假的，可能是竞争对手派过来摸底的，可能是想把这个品牌放在手里进行打压的，这一类客户被我们的销售人员称为“装b”客户，做好鉴别。这个阶段等人关键词是：谈判，市场运作。这个阶段漏斗的渗透率是4%左右。第五层是a（成交客户）类客户，漏下来的客户就是成交的，只要没有打款到公司的，都不能放松警惕，

32、经常会出现“煮熟的鸭子飞了”的情况，因此在合同上，我们往往都有一条，在规定时间内未打款的，合同无效，而很多销售人员也是将这一步分成几步走的，签合同，交定金，打款。这一环节的渗透率是2-3%。关键词是：现金。 这一阶段，很多销售人员的思想会有所懈怠，认为终于签约了，好好庆祝一番了，让销售人员放松是可以的，有个度，没有铁打的业务员，从市场拜访阶段到签约，一次次的沟通，欢乐、沮丧、放弃、泪水等都有，给业务员心情放个假，准备下一场战斗。这个阶段的合作往往也是很融洽的，钱到公司了，货还没到，经销商没有发现那么多问题，没有发现现实与期望的差距，销售人员一边给经销商打预防针，一边商讨市场运作方案，用心这仅仅

33、是合作的开始，马上进入第二个阶段-区域市场运作。销售漏斗对销售是个很好的管理工具，几乎将所有的销售管理环节都拿进来了，很多销售管理软件的理论模型也是销售漏斗，在推行的过程中，可能会遭到销售人员的反感，没有人愿意将自己的销售行为被公司完全监控和管理，往往在推行销售漏斗时适度的运用，下来再说一下如何使用销售漏斗中的几种管理。目标管理，传统销售管理仅仅是对a（成交客户）的关注，制订考核制度是关注a（签约客户）的数量和质量，而销售漏斗将目标进行了分解，由原来的一种目标分解成了五种目标，除了关注各个阶段的数量外，还对e（拜访客户）进行界定，关注d(准意向客户)c（意向客户）的意向强弱，b（准客户）a（成

34、交客户）的质量。过程管理，等结果出来了，只能进行评价了，能协助销售人员开拓市场的是过程管理，这就是为什么很多小企业不用打广告的方式招商了，广告一打出去，直接出结果，无法监控过程，不可控。时间管理，谁家的销售人员每天有效工作时间在6个小时以上，很少，大多都在3-4个小时之间，管理差的公司，个别销售人员有效工作时间在2个小时，当将目标分解开以后进行了过程管理，企业自然会想办法实现时间的管理，否则是无法edcba的数量和质量的。表格化管理，引入表格化，前几年用打印的日清表，后来用电脑输入，现在一个手机终端可以将数据录入，主管直接通过后台终端查看批复，当然个别公司在引入阶段，无法使用crm的情况下，直

35、接用打印的日清表，销售人员填写完用手机拍照，微信上传，保证信息的及时性。情绪、体能管理，主管通过几天的表格查看edcba的数量和质量，当发现渗透率比较小时，就会发现销售人员的情绪会受到影响，工作会懈怠，直接主管要疏导分析，当销售渗透率比较大时，销售人员易骄傲，要注意提醒。团队管理，陌生拜访和客户谈判对销售人员的能力要求是不一样的，跑业务的靠的腿勤，谈业务靠的是脑子，做业务靠的是实诚，一个人很难同时具有这三个优势，如果通过团队配合的方式，会让工作的效率更高。那么，说了这么多，销售漏斗到底是管什么的，是管信息的，管线索的，管销售意向的，管的是从e到a的变化，随着网时代的来临，地面推进的销售方式正在

36、被互联网冲击，但是销售信息的抓取和意向递进仍然可以用漏斗来分析，这个时候可能根本就无销售人员可管，但漏斗的生命力依然在呈现。经销商选择项目的标准经销商选择项目的考核标准(三四级市场招商突破-第四季)经销商是相对于供应商的一个概念，国内对经销商的理解很多是从供应商的角度来思考的，这样就出现了，经销商关注的和厂家关注的不对接，坐在一起聊的时候，好像是鸡同鸭讲，厂家制订的政策和方案与经销商的需求是两条平行线，找不到共鸣之处。如果真的去探讨哪几个点是经销商真正关注的，可能每个人都会说出几个点来，如经销商讲价格高、品牌拉力小、政策少、产品卖点不突出等，而这些信息也往往没有被加工分析，直接被销售人员带回来

37、，这些信息几乎无法找到答案，几乎是任何一个行业的共性，厂家真的按照这个导向进行调整，就会被拖垮。 想在区域市场有所作为，就要从本质上探寻经销商的需求，这也是经销商对厂家的考核标准，其实这个考核标准只有四个：资金的盈利性、资金的安全性、资金的流动性和盈利的长久性。 资金的盈利性，投入的钱要赚钱，不能亏了，这是经销商的朴素要求，但找厂家是投资合作， “投资有风险，合作需谨慎”，这个思维经销商一定要有的，如果没有也要把这个理念跟客户说出来，没有稳赚不赔的买卖；如果一定要稳定的赚钱那就是银行存款等固定收益模式，但这个收益率也太低了，很难达到6%（淘宝一个6%的收益，引来银行的封杀）。有的经销商嫌银行收

38、益率低了，那就赚快钱，省力的，比如融资放高利贷，那个风险远远大于投资实业，没几个敢，所以经销商想来想去，既要赚钱又要稳妥，还是找个厂家合作吧，如果不赚钱，起码还有一仓库产品呢。如果经销商没有想明白上述道理，一定要点破说透，百术不如一诚，诚实的把赚不赚钱的事情说在明处，信任感会加强，客户也很自然的跟业务员探讨如何赚钱的问题，招商工作才能得到有效的进展。招商的时候，把盈利性讲清楚，学会为客户算一本账，一年投入多少，能够赚多少钱，需要做哪些工作才能赚这么多钱，如果不这样做会怎样。业务员不要一笔糊涂账，忽悠了一时忽悠不了一世，自己都不知道能赚多少钱，信口开河，乱说一气，客户的信任度会大大降低，有个别客

39、户可能暂时会被忽悠住了，但等客户真明白过来那一天，已经没有信任基础了，合作中最宝贵的资产也没了。资金的安全性，经销商还有一个最基本的需求，就是投入的钱不能亏个底朝天，比如进的产品质量有问题，一台卖不了，厂家又倒闭了，这就是资金不安全，这个概念也要给经销商理顺明白，跟我们合做一定是安全的，安全的就像钱存到银行一样。尤其是在行业初期，品牌众多，不安全的太多了（当然行业成熟期不安全品牌也很多，比如前几年的奶粉事件，厂家没了，有经销商亏损一千万，人都会疯）。很多客户可以不赚钱，一定时期内也可以亏钱，用他们的话讲，不赚钱赚个市场，很多客户对我们讲“不要让我把老婆孩子都亏上啊”、“ 不要把棺材本都搭上”，

40、说的很生动，就是指资金的安全性。招商中有很多骗局，这些骗局最大的特点就是不具有资金的安全性，如果经销商在资金是否安全这个问题上刨根问底，就能发现哪个是机会哪个是骗局。前几年，骗子在做局的时候，会说赚多少钱，引诱别人，现在做局的时候会先把资金安全说的天衣无缝，再说怎么赚钱。资金的流动性，当安全性、盈利性等问题阐述明白后，还要把流动性解释清楚，很多经销商知道合作半年内不会赚钱，但是钱一定要转起来，钱只有流动了，走货了，经销商才有信心。如果一年能赚100万，但是前三个月不走货，经销商会很焦躁，每天上班看着满满的一库货，经销信心会一点点的下降。所谓的资金流动性实际上是指区域市场的开拓，投入资源把渠道打通，把品牌推出去，短期内不赚钱，实现动销了，赚未来。资金的流动性是被迫无奈的选择，目前市