惠州中原202年策划师核PPT8

1、2012年之策划征途年之策划征途事业一部事业一部a组组 钟锡冰钟锡冰回顾回顾20122012年的策划路，好比一次次的行军打仗！年的策划路，好比一次次的行军打仗！ 成功总伴随着汗水！成功总伴随着汗水！在战斗中一步步成长在战斗中一步步成长【2011年年10月月4日，我的策划成长征途日，我的策划成长征途启程启程】第一步第一步 刺探军情刺探军情认知市场认知市场大亚湾大亚湾区域楼盘空置率高、配区域楼盘空置率高、配套不完善、石化区影响，主要投套不完善、石化区影响，主要投资者为资者为深圳等外来人群深圳等外来人群，他，他们对们对区域未来的发展抱希望区域未来的发展抱希望而选而选择置业此地。择置业此地。惠阳惠阳区

2、域仍以区域仍以深圳客户深圳客户为主，为主，但投资型客户逐步但投资型客户逐步转为自住转为自住刚刚需型客户需型客户。千里之行，始于足下！千里之行，始于足下！知己知彼方能百战百胜！知己知彼方能百战百胜！在这里，我们担任的是在这里，我们担任的是侦察兵侦察兵的职责的职责.只有一步一个脚印的去现场踩盘，只有一步一个脚印的去现场踩盘，才能对才能对市场市场有更深刻的有更深刻的了解了解，才能与才能与开发商开发商良好的良好的沟通沟通，才能知道如何才能知道如何弥补弥补自身的自身的不足不足.第二步第二步 厉兵秣马厉兵秣马自我提升自我提升策划主题培训策划主题培训开发商沟通案开发商沟通案项目例会项目例会策划月会策划月会新

3、项目提案新项目提案项目推介会项目推介会不断地培训不断地培训贴近项目贴近项目 增进专业知识，增进专业知识， 提高专业水平。提高专业水平。four factors（6）1234活动方案、活动方案、执行方案执行方案项目营销策略报告、项目营销策略报告、项目年度推售计划项目年度推售计划这是一个这是一个精兵历练精兵历练的过程的过程开盘报告、比开盘报告、比赛报告等赛报告等营销执行报告、营销执行报告、后期策略调整后期策略调整建议建议不断地写报告、写方案不断地写报告、写方案工欲善其事，必先利其器！工欲善其事，必先利其器！策划要学的东西很多，策划要学的东西很多，必须打下扎实的基础！必须打下扎实的基础！在这里，我们

4、担任的是在这里，我们担任的是学员兵学员兵的职责的职责第三步第三步 实战演练实战演练项目跟进项目跟进天悦龙庭天悦龙庭凯南莱弗城凯南莱弗城占地：7.8万建面：34万户数：2050户占地：8.9万建面：35万户数：2108户京华中央御园京华中央御园盛世翡翠盛世翡翠占地：3.8万建面：13万户数：988户占地：4500建面：4万户数：442户跟进的项目很多，但大多数是作为跟进的项目很多，但大多数是作为辅策辅策全面参与各项营销执行工作全面参与各项营销执行工作！ 从案名建议、户型评价、广告点评、物料准备、进场安排、渠道挖掘、方案执行、开盘、总结等等，逐步独挡一面20112011年操盘项目年操盘项目战场战场

5、操盘项目（辅策）操盘项目（辅策）东江学府东江学府占地：16万建面：44万户数：2400户真枪实战真枪实战的演练比纸上谈兵更能让人成长！的演练比纸上谈兵更能让人成长！在这阶段，我就如同一个在这阶段，我就如同一个士兵士兵，在军官的带领下，将交给，在军官的带领下，将交给的每项具体任务成功完成；的每项具体任务成功完成；这是一个学习、积累的过程，全面提高着这是一个学习、积累的过程，全面提高着 执行能力、沟通协调、组织能力执行能力、沟通协调、组织能力，同时，同时明确了自己的努力方向！明确了自己的努力方向！主导战役（主策）主导战役（主策）第一战第一战 龙光天悦龙庭龙光天悦龙庭开盘时间：开盘时间：2012年7

6、月14日；销售状况：销售状况： 联动奖励只有3%；三个月共销售450套；获得惠州中原第三季度销售冠军。天悦龙天悦龙庭操盘庭操盘难题难题配套不完善、项目位置偏，客户认知度低营销费用有限，开发商做不起大型推广活动操盘心得操盘心得: :大爱城的高价热销之道大爱城的高价热销之道联动奖励只有3%的点数，难以吸引三级市场带客 道路未修通，规划的配套未建好，难以取得客户的认同 因公司营销策略原因，本项目开发商限制了营销费用 周边项目的联动奖励出到了5%+3000-10000，本项目难以刺激业务员带客，反而还会被抢客源先天资源不足，这仗如何打？先天资源不足，这仗如何打？战事分析战事分析操盘难点操盘难点战事分析

7、战事分析操盘心得操盘心得三三 枪枪 打打 响响 龙龙 庭庭 之之 战战造势造势诱惑诱惑借力借力沟通沟通整合整合高端定位、低端定价为了取得市场的关注，我们采取先“抑”项目是高端品牌高价房，后“扬”龙光感恩回馈6折成本价发售，造成市场轰动。第一枪第一枪造势造势造势造势三次调价宣传先抑后扬，增加噱头，全面造势！先抑后扬，增加噱头，全面造势！诱惑诱惑借力借力通过短信、户外、网络逐步释放价格烟雾：均价从4800调到4200，再调到3600元/！引发市场热议，刺激客户心理。诱导式联诱导式联动策略动策略 对客户诱导对联动公司诱导 我们在短信上、在楼体条幅上打出让客户无法抗拒的诱惑低价信息，让客户看了主动拉联

8、动业务员来我们项目看房，化被动为主动！ 给信心：我们产品好，货量足，价格最低，最容易成交； 给诱饵：做好我们项目，立即就可以启动龙光城联动给你们做！三级联动：诱导式联动，化被动为主动！三级联动：诱导式联动，化被动为主动！诱导式联动，化被动为主动！诱导式联动，化被动为主动！第二枪第二枪诱惑诱惑造势造势诱惑诱惑借力借力借龙光资源为配合第一枪，我们说服开发商借龙光城的报纸、户外、led广告等资源来轰炸市场。为展示项目，我们又临时借调龙光城社区巴士、五星物业来为我们项目服务第三枪第三枪借力借力整合资源，强强联合，借龙光之力！整合资源，强强联合，借龙光之力！借力借力借龙光配套借龙光客户龙光城、深圳天悦龙

9、庭、君悦龙庭的客户都是我们“借用”的资源造势造势诱惑诱惑在大亚湾在大亚湾在在联动奖励只有联动奖励只有3%且无现金奖且无现金奖的条件下的条件下 我们开盘成交我们开盘成交220套套！销售率近销售率近80%！荣膺惠州中原荣膺惠州中原深红盘，大亚湾销冠！深红盘，大亚湾销冠！我们的战况我们的战况主导战役（主策）主导战役（主策）第二战第二战 富基盛世翡翠富基盛世翡翠进场时间：2012年9月15日；销售状况： 从开发商一个月销售不足5套，到中原进场后1个多月创佣40万！打破区域复式产品滞销的僵局。操盘难点：小体量，价格高，客户对复试户型不认可！操盘难点：小体量，价格高，客户对复试户型不认可！项目卖点转变销售

10、口径转变现场包装转变形象逆转形象逆转由“均价7000买一层送一层”转变为“36万买1053房，53万买1504房”，转变概念，吸引眼球。推广主题逆转推广主题逆转客户逆转客户逆转强调项目商住两用楼概念，扭转客户定位，全力拓展本地写字楼需求客户。策略：四大逆转策略：四大逆转价格策略逆转价格策略逆转由特价房策略转变为“三年包租送精装”，迎合客户喜欢贪便宜的心理。灵活策略灵活策略快速执行快速执行操盘小结操盘小结没有不好的市场和项目，只有不努力的团队和个人；无论项目如何劣势，市场如何变化，市场总会有需要购房的客户，我们策划就是要想尽一切策略寻找这些客户，而不是坐等市场回暖，更不能丧失信心！关键关键与开发

11、商、合作单位以及销售团队 做良好的沟通并强有力的执行良好的沟通并强有力的执行专业知识专业知识市场认知市场认知平时的积累平时的积累亲临一线的作战指挥让我真正认识到了亲临一线的作战指挥让我真正认识到了主策主策的重要性；的重要性；在这阶段，主策就如同一个在这阶段，主策就如同一个指挥官指挥官，是军队的参谋长，统筹大，是军队的参谋长，统筹大局，主宰项目的成败！局，主宰项目的成败！25有效地沟通有效地沟通资源整合资源整合灵活的策略灵活的策略强有力的执行强有力的执行策划师价值体现策划师价值体现对策划师的理解对策划师的理解 策划师策划师：在既定的项目前提下，能够根据市场的变化，及时的调整策略和整合各方面资源，解决营销中面临的问题，以达到项目销售的目的。策划师并不简单，策划师并不简单，他需要具备 强韧的承压能力； 灵活的应变能力； 敏锐的洞察能力； 犀利的分析能力； 执行能力.在项目的每个阶段，都需要深化了解它的每个细节、流程；同时，必须提前想到下个阶段需要做什么，主导项目，随时作战！ 策划师策划师：项目的主导者、参谋长：项目的主导者、参谋长 展望展望2013年年如果玛雅人