服装谈判策划书

1、商务谈判策划书团队名称： XXX 成 员： XXXXXXXXXXXXXXX一、谈判双方公司背景 甲方： XXX；乙方：海南雅彬服饰有限公司（一）甲方简介XXX，人数 5 人。为了体现班级的团结和优良的班风， 需要采购一批服装 （T- 恤） 。该班级成员希望可以团购到经济实惠，质量良好的服装 （T- 恤）。（二）乙方简介海南雅彬服饰有限公司位于海口市美兰区海甸三西路 5 号国龙大厦 202，公 司现有员工 15 人左右，是集设计咨询、生产销售、售后服务为一体的专业服饰 制造企业。近些年，该公司对大学市场愈来愈看重，希望拓展大学这块市场。二、谈判主题甲方向乙方公司采购 48 套班服。三、谈判团队人

2、员组成主谈： XXX，公司谈判全权代表； 决策人： XXX， 负责重大问题的决策； 技术顾问： XXX，负责技术问题； 法律顾问： XXX，负责法律问题； 幕后策划： XXX，负责策划问题；四、双方利益及优劣势分析一）我方核心利益1、要求对方用尽量低的价格供应我方班服。2、买到质量好的班服。二）对方核心利益1、用最高的价格销售，增加利润2、借此达到推广校园市场的目的。（三）我方优势1、已对服装制品市场进行了较详细的市场调查，并对其营销渠道和营销方 式等方面都有了比较清晰的理解；2、同多家服装公司有过联系并有简单的咨询，公司欢迎我们与其合作；3、团队成员均为班级股干同学，在谈判协商方面有较强能力

3、；4、对服装需求的程度在时间上不急切，有再次考察和决定的机会；5、谈判风险对我方风险较小，即使不成功，也能有与多家服装公司合作的 机会。四）我方劣势1、购买的数量不大。2、对行业情况不是特别了解五）对方优势1、懂行情，对市场情况比较了解。2、经常和别人谈判，经验丰富。六）对方劣势1、初次与我方谈判，对我们不够熟悉。2、对方同样很需要达成这个交易，为拓展大学市场创造条件五、谈判目标基本要求：服装要求圆领、 白色、印花（分辨率： 150dpi ，布局居中，平铺, 前面印花 30cm，后面印班级），交货期一周。其它要求如下：1、面料方面：吸汗透气；2、克重方面： 160-200 克之间；3、支数要求

4、： 21支或 32 支4、送货上门5、服务保证（有质量问题要求退货）（一）最优期望目标以最低价格 30 元购买（二）第二优期望目标能以较低的价格 40 购买。（三）最低限度目标价格不得高于以往同类交易的价格 45 元。六、程序及具体策略（一）开局1、感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对 方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。2、明确对方定价的原则和依据。（二）中期阶段1、突出买方市场优势 : 作为买方我方拥有更大的自主权和灵活性 , 可以在 几个供应商中选择 , 适当施加压力迫使卖方降低。2、对方提出有关条款的对策 我们采取的应对策略是声东击西的策略， 我 们

5、的主要目标是实现低价购买。对方更多的关心的是销售量与销售利润。3、突出优势 : 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来 的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。4、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步 进两步，做到迂回补偿， 充分利用手中筹码， 适当时可以退让承担运费来换取其 它更大利益。5、打破僵局: 合理利用暂停， 首先冷静分析僵局原因， 再可运用把握肯定 对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。6、中场休息：谈判陷入僵局可以进行中场休息策略，在对具体情况小组成 员之间进行讨论。（三）最后谈判阶段1、把握

6、底线 : 适时运用折中调和策略， 把握严格最后让步的幅度， 在适宜的 时机提出最终报价，使用最后通牒策略。2、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认 , 并确定正式签订合同时间。3、不放弃一点利益：在最后阶段保持谨慎，不让对手有可乘之机，并且尽 最大努力争取利益，并做好事后处理工作。七、准备谈判资料（一）法律资料中华人民共和国合同法 、国际合同法 、国际货物买卖合同公约 、 经济合同法。备注：合同法违约责任。（一）技术资料1、广告衫布料选择普通 T 恤分为：圆领 T 恤衫和翻领 T 恤衫（翻领衫也叫 polo 衫） 翻领 T 恤的布料：一般用珠地布料（也叫网眼布料）。圆

7、领衫 T 恤的布料：一般用平纹布料。2、广告衫的印花和绣花 一般布料选择后就需要定下印花图案了。翻领广告衫一般可以选择绣花工 艺，绣花优点是感觉比较高档，不容易掉，但只能小面积制作。圆领广告衫就选 择印花的比较多。按颜色计算， 尺寸在 6cm以内，按照 0.5 元/ 色计算，尺寸在 10-15cm以内，按照 0.8 元/ 色计算，尺寸在 25cm以上以内，按照 1 元/色计算3、广告衫价格广告衫的价格基本跟 T 恤的数量、印花颜色（面积）、尺寸、布料这几样决 定的。 含棉越高，价格越高。八、制定应急预案双方是第一次进行商务谈判， 彼此不太了解。 为了使谈判顺利进行， 有必要 制定应急预案。（一

8、）对方对报价表示异议应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术 支持、优惠待遇等利益。（二）对方使用权力有限策略应对方案：了解对方权限情况， “白脸”据理力争， 适当运用制造缰局策略， “红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略， 并运用迂回补偿的技巧， 来突破 缰局；异或用声东击西策略。（三）对方使用借题发挥策略应对方案： 避免没必要的解释， 可转移话题， 必要时可指出对方的策略本 质，并声明，对方的策略影响谈判进程。九、市场上相关产品信息（一）海口燕南飞实业有限公司1、TC纯色 POLO现价：￥28 品牌：WY 货号：WY001克 重：180g/ 面料： TC 双珠地

9、成份： 35%棉 65%涤；2、 CVC纯色双珠地 POLO衫 现价：￥ 39 品牌：YNF 货号：102TBD-025 克 重： 170克/ 面料： 32s CVC 双珠地 成份： 55%棉 45%涤；（二）佰印网1、产品信息说明：圆领短袖， 100%棉，价格 35 元2、商品特点： 100%精梳纯棉，环保染色，透气健康，吸湿性好，手感柔软 舒适，顺滑细致。春、夏、秋三季穿着清爽舒适，搭配皆和适宜。3、工艺处理：丝网印刷；覆盖能力强，色彩鲜亮，光泽度高，拉伸力好， 耐水洗，有一定的立体感。（三）其它1、品种： CVC珠地 克重： 190 克 织数： 21织 材质： 65%棉， 35%涤纶 类别：普梭 较吸汗，较