寻找谈判对象

1、项目一、寻找谈判对象项目二、营造谈判开局气氛制作者：赵建伟4 东阳长河塑胶有限公司东阳长河塑胶有限公司JoyceJoyce在熟在熟悉公司的相关产品以及做好市场调研悉公司的相关产品以及做好市场调研后，决定要开始寻找客户，请问后，决定要开始寻找客户，请问JoyceJoyce应该如何入手？有哪些途径可以找到应该如何入手？有哪些途径可以找到客户？客户？5效果效果途径途径特征特征亲朋好友介绍亲朋好友介绍主动主动出击出击参加展会参加展会搜索引擎搜索引擎B2B B2B （Business To BusinessBusiness To Business）付费网）付费网站站守株守株待兔待兔公司旧资源公司旧资源免

2、费免费B2BB2B（Business To BusinessBusiness To Business）网站）网站明明显显不不明明显显6参加展会参加展会搜索引擎搜索引擎7第一步：选择展会第一步：选择展会第二步：准备参展资料第二步：准备参展资料第三步：布置展位第三步：布置展位第四步：接待客户第四步：接待客户8展会类型举例特征综合展会国内展会广交会、华交会中国日用百货商品交易会 人流量大，适合以杂货为主的贸易公司国际展会芝加哥家庭用品博览会迪拜国际商品交易博览会拉斯维加斯国际家居用品展行业展会国内展会中国国际厨房卫浴展 上海咖啡产业博览会 适合产品单一、专业化程度高的工厂或者外贸公司国际展会意大利米

3、兰家具展德国科隆国际五金博览会第一步第一步 选择展会选择展会上海会展网上海会展网对自己的公司、对自己的公司、产品、消费群体产品、消费群体和目标客户做一和目标客户做一下定位下定位 ，然后再，然后再有针对性的选择有针对性的选择展会展会12第二步第二步 准备参展资料准备参展资料作用作用样品样品订书机订书机样本样本回形针回形针名片名片固体胶水固体胶水相机相机告示贴告示贴记事本记事本文件夹文件夹手提电脑手提电脑卷尺和克重秤卷尺和克重秤A4A4纸纸糖果、饮料糖果、饮料黑色水笔黑色水笔纸巾纸巾铅笔、橡皮铅笔、橡皮透明胶透明胶报价单报价单打印机、扫描打印机、扫描仪仪产品图片、效果图、包装图、设计图，产品图片、

4、效果图、包装图、设计图，介绍自己公司的介绍自己公司的presentationpresentation当客户需要写写画画，或很难用文当客户需要写写画画，或很难用文字形容需借助图形表达时，供客户字形容需借助图形表达时，供客户使用使用中文的给自己和同事看，英文的中文的给自己和同事看，英文的给客户看，也可以让其带走给客户看，也可以让其带走把名片和报价单、样本等把名片和报价单、样本等订（别）在一起。订（别）在一起。将客户感兴趣的几款产品将客户感兴趣的几款产品加以标注，方便客户查找加以标注，方便客户查找给自己用，装产品的参给自己用，装产品的参考资料考资料客户询价问及重量和客户询价问及重量和尺寸时用尺寸时用

5、拉近彼此距离拉近彼此距离擦汗、擦样品擦汗、擦样品展会结束后打包用展会结束后打包用有条件的情况下可带有条件的情况下可带参展参展必备必备13第三步第三步 布置展位布置展位 （1）标准展位：3m3m基本配置：三面（或两面）围板、220V5A单相电源插座一个、咨询桌一张、折椅两把、两只灯、地毯及企业名称楣板。 单开口展位单开口展位双开口展位双开口展位17第四步第四步 接待客户接待客户工作要点：工作要点： 接待客户，洽谈贸易、记录接待客户，洽谈贸易、记录 识别评估潜在客户识别评估潜在客户 发问与倾听买家需求发问与倾听买家需求 产品的展示产品的展示18第四步第四步 接待客户接待客户第一掌：火眼金睛第一掌：

6、火眼金睛 （看）（看）第二掌：引第二掌：引“郎郎”入室入室 （接）（接）第三掌：火力侦察第三掌：火力侦察 （问）（问）第四掌：直击要害第四掌：直击要害 （谈）（谈）第五掌：藕断丝连第五掌：藕断丝连 （送）（送）技巧：五毒神掌第一掌：火眼金睛 （秘诀：看）1 1）看外表）看外表 像不像目标市场的客户。肤色，装束，语言像不像目标市场的客户。肤色，装束，语言等。等。2 2）看手上拿的东西）看手上拿的东西 什么目录，样品等什么目录，样品等3 3）看对方的关注点）看对方的关注点 看什么，进了哪些展位等等看什么，进了哪些展位等等 第二掌：引“郎”入室 （秘诀：接）A.A.向客户问好，请进展位，让座向客户问

7、好，请进展位，让座和倒水。和倒水。 （座位和水可以延长客户停留的时间（座位和水可以延长客户停留的时间 ）B.B.递上钉有名片的目录（名片上写上递上钉有名片的目录（名片上写上展位号）展位号）（目录上左上角钉上名片，名片上写上展位号。递（目录上左上角钉上名片，名片上写上展位号。递名片时要响亮地介绍自己的名字。留下印象。）名片时要响亮地介绍自己的名字。留下印象。）C.C.向客户索要名片或联系方式。向客户索要名片或联系方式。（名片要（名片要“三看三看”，如果外商没有名片，请在客户如果外商没有名片，请在客户记录本里登记）记录本里登记）D.D.简单相互介绍和寒暄。简单相互介绍和寒暄。（赞美对方的人或事，忌

8、讳方言。）（赞美对方的人或事，忌讳方言。）看国家：看国家： 是不是目标市场是不是目标市场 秘诀：地址栏没有写国家，就看国旗，国际区秘诀：地址栏没有写国家，就看国旗，国际区号号看行业：是不是本行业或者相关行业的看行业：是不是本行业或者相关行业的 秘诀：看公司名，图片甚至邮箱后缀秘诀：看公司名，图片甚至邮箱后缀 看职位：看职位：什么职位，是否有决策权。什么职位，是否有决策权。 秘诀：董事长，总经理，采购总监或经理有秘诀：董事长，总经理，采购总监或经理有主要的决策权，工程师和财务经理也有部分决主要的决策权，工程师和财务经理也有部分决策权策权 第三掌：火力侦查 （秘诀：问）开放性问题：简单的客套类问询

9、和问候开放性问题：简单的客套类问询和问候封闭性问题：封闭性问题： A.A.外商公司行业，规模，历史等。外商公司行业，规模，历史等。 B.B.外商的市场外商的市场, ,客户客户, ,渠道，产品，价格，销量等渠道，产品，价格，销量等 C.C.原有的供应商的状况，价格，质量，售后，服务，优原有的供应商的状况，价格，质量，售后，服务，优势和问题等等。势和问题等等。 D.D.来广交会的目的来广交会的目的: : 1 1）有实单）有实单 2 2）寻找供应商合作）寻找供应商合作 3 3）了解市场行情）了解市场行情第四掌：直击要害 （秘诀：谈）辨别客户等级和类型辨别客户等级和类型抓住客户需求抓住客户需求形成销售

10、策略形成销售策略循循诱导循循诱导客户类型比例判断依据黄金客户黄金客户（高价值（高价值客户）客户）10%-10%-20%20%来自主要目标市场，属于同行来自主要目标市场，属于同行业。业。职位为董事长、总经理、采购职位为董事长、总经理、采购经理等经理等 ，拥有决，拥有决策权。策权。白银客户白银客户 （中价值（中价值客户）客户）20%-20%-30%30%负责的为次要目标市场。负责的为次要目标市场。公司行业为等相关行业。公司行业为等相关行业。青铜客户青铜客户 （低价值（低价值客户）客户）50%-50%-70%70%国家为非目标国家市场国家为非目标国家市场公司为其他不相关的行业公司为其他不相关的行业第

11、五掌：藕断丝连 （秘诀：送）黄金客户黄金客户送给客户光碟（纸包装），目录，礼品送给客户光碟（纸包装），目录，礼品（轻便，实用）。（轻便，实用）。时间允许的话，与客户合影（发给客户，时间允许的话，与客户合影（发给客户，加深印象）。加深印象）。送客户出展位（送客户出展位（VIPVIP客户送出展区）。客户送出展区）。马上把名片和记录整理和归档马上把名片和记录整理和归档( (包括下一步包括下一步的跟进计划的跟进计划) )。26经典战役经典战役:阿尔及利亚订单 三天搞定1000万经典战役第一掌四个中东人拿着客车的目录到同行的客车展位上观看，咨询了二十多分钟。经典战役第二掌问候 入座，倒水，递目录。索要名

12、片，相互介绍 国家：阿尔及利亚 行业：汽车进口商 职位：总经理 其他三位为董事长，财务总监，总工程师。 典型的大项目采购团队!经典战役 第三掌询问有实单。要7米到12米的客车共约三十台。两个月内交货。在阿尔及利亚本地销售，公司为当地最大的客车进口商之一，以前是从日本，欧洲进口二手车。第一次来中国，寻找客车生产商合作。经典战役 第四掌客户需求：客户急于下单，对中国客车行业不了解。策略：发挥深圳工厂邻近的优势，把客户带到工厂，争取在短时间内落实订单。A.给客户看宣传片，简单介绍公司。 B.参观样车，突出我们为中东市场造车的经验。 C.重点推介客户需要，而我们又具有优势的几款车 型。详细记录和解答客

13、户提出的问题。 D.不当场报价，邀请客户去工厂（Hotel card）。经典战役 第五掌送给客户光碟，目录，礼品。合影把客户送出，整车展览区。客户很高兴，第二天就去工厂参观，第三天就签订合同，并且当场付意向金。共29台车，合同金额约1000万。33技巧技巧1：巧用关键词和关键词组合：巧用关键词和关键词组合技巧技巧2：善用各国的：善用各国的Google 网址网址技巧技巧3：锋利的：锋利的site定位定位技巧技巧4：不走寻常路：不走寻常路任务三 B2B1.Alibaba1.Alibaba（阿里巴巴）（阿里巴巴）2.2.关键词的设置关键词的设置3.3.专业、服务和附加值专业、服务和附加值 19721

14、972年尼克松总统访华，中美双方将要展开一场具有重大历年尼克松总统访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，在周总理的亲自领导下，对谈判中的各种环境都做了精心的准备在周总理的亲自领导下，对谈判中的各种环境都做了精心的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的周总理亲自选定的美丽的亚美利加美丽

15、的亚美利加时，尼克松总统简直听呆时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在北京听到他如此熟悉的乐曲，因为这是他了，他绝没有想到能在北京听到他如此熟悉的乐曲，因为这是他平生最喜爱的并指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时，平生最喜爱的并指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时国宴达到了高潮，而一种融洽而他特地到乐队前表示感谢，此时国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。热烈的气氛也同时感染了美国客人。 问题：为什么要演奏问题：为什么要演奏美丽的亚美利加美丽的亚美利加乐曲？乐曲？项目二：营造谈判开局气氛任务一：商务谈判的原则任务一：商务谈判的

16、原则任务二：商务谈判的程序任务二：商务谈判的程序任务三：掌控谈判开局气氛任务三：掌控谈判开局气氛任务四：商务谈判摸底技巧任务四：商务谈判摸底技巧谈判开局阶段的气氛谈判开局阶段的气氛入场入场：表情自然、目光坦率自信、态度友好、妆表情自然、目光坦率自信、态度友好、妆容自然、着装得体大方容自然、着装得体大方握手握手：力度、时间和方式，亲切郑重。力度、时间和方式，亲切郑重。介绍介绍：自我介绍，或由领导介绍己方人员自我介绍，或由领导介绍己方人员问候、问候、寒暄：寒暄：亲切、和蔼、轻松自如。亲切、和蔼、轻松自如。 目光接触的技巧目光接触的技巧 视线视线向下向下表现权威表现权威感和优越感和优越感，感，视 线

17、 向 上视 线 向 上表 现 服 从表 现 服 从与 任 人 摆与 任 人 摆布。布。视 线视 线 水 平水 平表 现 客 观表 现 客 观和理智。和理智。 小黄去一家外企进行最后一轮总经理助理面试。为确保万无一失，这次她做了精心的打扮。一身前卫的衣服、时尚的耳环、造型独特的戒指、亮闪闪的项链、新潮的耳坠，身上每一处都是焦点，简直是无与伦比、鹤立鸡群。况且她的对手只是相貌平平的女孩，学历也并不比他高，所以小黄觉得胜券在握。但结果却出乎意料，她没有被这家外企所认可。主考官抱歉的说：“你确实很漂亮，你的服装、配饰无不令我赏心悦目，可是我觉得你并不适合干助理这份工作，实在抱歉。” 手要洁净、干燥和温

18、暖。先问候再握手。手要洁净、干燥和温暖。先问候再握手。 伸出右手，手掌呈垂直状态，五指并用，伸出右手，手掌呈垂直状态，五指并用，握手握手3 3秒左右秒左右。 不要用左手握手。与多人握手时，遵循先尊后卑、先长后不要用左手握手。与多人握手时，遵循先尊后卑、先长后幼、先女后男的原则。幼、先女后男的原则。 若戴手套，先脱手套再握手。若戴手套，先脱手套再握手。 握手时注视对方，不要旁顾他人他物。握手时注视对方，不要旁顾他人他物。 用力要适度，切忌手脏、手湿、手凉和用力过大。用力要适度，切忌手脏、手湿、手凉和用力过大。 与异性握手时用力轻、时间短，不可长时间握手和紧握手。与异性握手时用力轻、时间短，不可长

19、时间握手和紧握手。掌心向上，以示谦虚和尊重，切忌掌心向下。掌心向上，以示谦虚和尊重，切忌掌心向下。 自我介绍自我介绍在不妨碍他人工作和交际的情况下进行。在不妨碍他人工作和交际的情况下进行。介绍的内容：公司名称、职位、姓名。介绍的内容：公司名称、职位、姓名。 介绍他人介绍他人顺序：把职位低者、晚辈、男士、未婚者分别介绍给职位高者、长辈、女士和顺序：把职位低者、晚辈、男士、未婚者分别介绍给职位高者、长辈、女士和已婚者。已婚者。国际惯例敬语（姓名和职位）。国际惯例敬语（姓名和职位）。介绍时不可单指指人，而应掌心朝上，拇指微微张开，指尖向上。介绍时不可单指指人，而应掌心朝上，拇指微微张开，指尖向上。被

20、介绍者应面向对方。介绍完毕后与对方握手问候，如：您好！很高兴认识您！被介绍者应面向对方。介绍完毕后与对方握手问候，如：您好！很高兴认识您！避免对某个人特别是女性的过分赞扬。避免对某个人特别是女性的过分赞扬。坐着时，除职位高者、长辈和女士外，应起立。但在会议、宴会进行中不必起坐着时，除职位高者、长辈和女士外，应起立。但在会议、宴会进行中不必起立，被介绍人只要微笑点头示意即可。立，被介绍人只要微笑点头示意即可。您好！您好！我是康佳集团上海分公司的业务代表，我是康佳集团上海分公司的业务代表，我叫陈启明。我叫陈启明。请问，我应该怎样称呼您呢？请问，我应该怎样称呼您呢？交换名片的礼仪交换名片的礼仪 名片

21、放在什么地方？名片放在什么地方？衬衣左侧口袋或西装的内衬衣左侧口袋或西装的内侧口袋。侧口袋。口袋不要因为放置名片而口袋不要因为放置名片而鼓起来。鼓起来。不要将名片放在裤袋里。不要将名片放在裤袋里。养成一个基本的习惯：会养成一个基本的习惯：会客前检查和确认名片夹内客前检查和确认名片夹内是否有足够的名片是否有足够的名片 如何递交名片？如何递交名片？右手的拇指、食指和中指右手的拇指、食指和中指合拢，夹着名片的右下部合拢，夹着名片的右下部分，使对方好接拿，以弧分，使对方好接拿，以弧状的方式递交于对方的胸状的方式递交于对方的胸前。前。如何接拿名片？如何接拿名片？ 双手接拿，认真过目，然双手接拿，认真过目

22、，然后放入自己名片夹的上端。后放入自己名片夹的上端。 同时交换名片时，可以右同时交换名片时，可以右手递名片，左手接名片。手递名片，左手接名片。任务一：商务谈判的原则 商务谈判的原则是谈判的指导思想，基本准则商务谈判的原则是谈判的指导思想，基本准则，是谈判者在谈判者在谈判中应遵循的行动指南。，是谈判者在谈判者在谈判中应遵循的行动指南。力量=平等 一个犯人被单独监禁，为防止他自残，看守暂时没收了他的鞋一个犯人被单独监禁，为防止他自残，看守暂时没收了他的鞋带、腰带。带、腰带。充满自卑的犯人在牢房里无助地走来走去，没有腰带，体重又充满自卑的犯人在牢房里无助地走来走去，没有腰带，体重又减轻了，他只能用左

23、手提着裤子。突然他闻到了一股熟悉的香烟味减轻了，他只能用左手提着裤子。突然他闻到了一股熟悉的香烟味, ,噢噢”My god,My god,是万宝路是万宝路”，他最喜欢的牌子。，他最喜欢的牌子。 犯人透过门上小孔，看到看守正在走廊里惬意地抽着烟。这一犯人透过门上小孔，看到看守正在走廊里惬意地抽着烟。这一幕更强烈地刺激着他的每一根神经。为想要香烟，他开始急迫地敲幕更强烈地刺激着他的每一根神经。为想要香烟，他开始急迫地敲门。看守慢慢地踱步过来门。看守慢慢地踱步过来, ,问他：问他：“你要干什么？你要干什么？”犯人说：犯人说：”求求求你我想要支烟，就是你抽的那种求你我想要支烟，就是你抽的那种”万宝路万

24、宝路“。看守看了他一。看守看了他一眼眼 ” ”？没理他转身走，心想：？没理他转身走，心想：“已经深陷牢狱，还想抽已经深陷牢狱，还想抽”万宝路万宝路“真是想的美啊，不理他。真是想的美啊，不理他。犯人怎么办？犯人怎么办？ 犯人可不这么想，他愿意冒任何风险拿到烟。他开始用右手犯人可不这么想，他愿意冒任何风险拿到烟。他开始用右手不停的重重砸门，这的确有点冒险。不停的重重砸门，这的确有点冒险。 看守一边吞去吐雾，一边转过头问：看守一边吞去吐雾，一边转过头问：”你又想干什么？你又想干什么？“ 犯人说：犯人说：”谢谢你，你现在必须在谢谢你，你现在必须在3030秒内给我一支烟。不然我立刻就拿头秒内给我一支烟。

25、不然我立刻就拿头撞墙。当狱警把我从血泊中救醒后，我马上投诉说：撞墙。当狱警把我从血泊中救醒后，我马上投诉说：“是你干的是你干的“。可能狱警。可能狱警不会信，可你想想你的遭遇，你一定会被一次又一次地叫去问话，写一篇又一不会信，可你想想你的遭遇，你一定会被一次又一次地叫去问话，写一篇又一篇的申诉报告去澄清你自己没干也许这些你都不乎，可你想，如果你给我一篇的申诉报告去澄清你自己没干也许这些你都不乎，可你想，如果你给我一支烟，这些烦恼就会在我点燃香烟之后烟消云散，而且我答应你，以后也绝不支烟，这些烦恼就会在我点燃香烟之后烟消云散，而且我答应你，以后也绝不会再给你添任何麻烦。会再给你添任何麻烦。问题：看

26、守会从牢房的小孔给他塞支香烟吗？为什么？问题：看守会从牢房的小孔给他塞支香烟吗？为什么？分析：分析： 不论你处于何种情况，就像看守处在完全合法的地位，不论你处于何种情况，就像看守处在完全合法的地位，与左手拉着裤子的阶下囚对峙着，在身份相差如此悬殊的情况下，与左手拉着裤子的阶下囚对峙着，在身份相差如此悬殊的情况下，犯人通过运用某种力量使自己的需求得到了满足他想要一支万宝犯人通过运用某种力量使自己的需求得到了满足他想要一支万宝路香烟，最终他确实得到了。路香烟，最终他确实得到了。 从理论上说，你完全可以获得任何想要的东西，但必须基于以从理论上说，你完全可以获得任何想要的东西，但必须基于以上条件：上条

27、件：你必须清楚你的选择、必须审视你的推测、必须你必须清楚你的选择、必须审视你的推测、必须在掌握强大的信息基础上计算风险、你还必须相信你有足在掌握强大的信息基础上计算风险、你还必须相信你有足够的力量。够的力量。商务谈判原则1、把人与问题分开、把人与问题分开2、集中于利益而非立场、集中于利益而非立场3、构思彼此有利的方案、构思彼此有利的方案4、坚持客观标准、坚持客观标准 厂商正在进行家具贸易谈判，厂家谈判代表王先生，商家谈判厂商正在进行家具贸易谈判，厂家谈判代表王先生，商家谈判代表李小姐。双方已在价格、数量等方面达成一致，正在协商家代表李小姐。双方已在价格、数量等方面达成一致，正在协商家具维护事宜

28、：王先生说：具维护事宜：王先生说：“李小姐请你从女人的角度来发表一下李小姐请你从女人的角度来发表一下意见。意见。” ” 李小姐不高兴了，抗议说：李小姐不高兴了，抗议说：“我可以告诉你我对家具维我可以告诉你我对家具维护的看法，可你把我归于护的看法，可你把我归于”女人女人“这样的范畴，我不太高兴，我这样的范畴，我不太高兴，我在这儿和你一样也是代表商家的谈判代表。在这儿和你一样也是代表商家的谈判代表。”王先生认为李小姐王先生认为李小姐误解了，赶紧解释说误解了，赶紧解释说“不，你别误会，我不是这个意思！不，你别误会，我不是这个意思！”李小李小姐姐“应该怎么办？应该怎么办？理解王先生，双方继续谈判家具维

29、护事宜。理解王先生，双方继续谈判家具维护事宜。理解王先生，但一定要让他认错。理解王先生，但一定要让他认错。还是非常生气，这是对我的轻视，是原则性问题，一定要和还是非常生气，这是对我的轻视，是原则性问题，一定要和他把这件事情讲清楚后再说他把这件事情讲清楚后再说思考思考 “不是这样，你刚才明明是这样说的！不是这样，你刚才明明是这样说的！”李小姐继续争辩道。李小姐继续争辩道。“分析：双方都不应该也没必要在分析：双方都不应该也没必要在”女人女人“这个问题上纠缠，这个问题上纠缠，从这个案例中可以看出，双方都没有把人与问题区分开；从这个案例中可以看出，双方都没有把人与问题区分开；因此在谈判中有些问题虽然小

30、，说法不同却有可能触及对方，因此在谈判中有些问题虽然小，说法不同却有可能触及对方，引起不必要的麻烦。在谈判中要将人与问题。引起不必要的麻烦。在谈判中要将人与问题。人与问题分开应建立在以理解对方观点与看法为基础上，人与问题分开应建立在以理解对方观点与看法为基础上，双方要双方要 阐述客观情况、避免责备对方，让阐述客观情况、避免责备对方，让 双方参与提议双方参与提议与协商，还要注意要给对方与协商，还要注意要给对方 保留面子、不伤感情。保留面子、不伤感情。 1、把人与问题分开n谈判方案建议以理解对方观点与看法为基础谈判方案建议以理解对方观点与看法为基础n阐述客观情况、避免责备对方阐述客观情况、避免责备

31、对方n使双方参与提议与协商使双方参与提议与协商n保留面子、不伤感情保留面子、不伤感情n解决方法：思想观念、情感、言语交流问题解决方法：思想观念、情感、言语交流问题 创新公司拟从信息技术公司购买一套电子商务软件，双方都有创新公司拟从信息技术公司购买一套电子商务软件，双方都有成交的强烈愿望，也有长期合作的打算，但信息技术公司为高质量成交的强烈愿望，也有长期合作的打算，但信息技术公司为高质量的产品自豪，希望价格高一点，报价的产品自豪，希望价格高一点，报价8万元。创新公司也认为高质万元。创新公司也认为高质量产品应卖高价格，但却希望对方价格别太高，而且一定要在售后量产品应卖高价格，但却希望对方价格别太高

32、，而且一定要在售后服务（培训、升级等）上绝对保证。双方为此你来我往争执了很长服务（培训、升级等）上绝对保证。双方为此你来我往争执了很长时间，最后创新公司提出一次性付款，要求信息技术公司降价时间，最后创新公司提出一次性付款，要求信息技术公司降价15%并确保升级等服务，信息技术公司并确保升级等服务，信息技术公司应该怎么办？应该怎么办？接受创新公司的条件，达成协议。接受创新公司的条件，达成协议。继续强调自己的高质量，坚持不降价。继续强调自己的高质量，坚持不降价。继续强调自己的高质量，可以降价，降价比例与各项售后服继续强调自己的高质量，可以降价，降价比例与各项售后服务挂钩，一分价钱一分服务务挂钩，一分

33、价钱一分服务思考思考 新信息技术公司同意了创新公司的要求，最终达新信息技术公司同意了创新公司的要求，最终达成了交易成了交易。分析：双方发现利益促成交易。创新公司与新信。分析：双方发现利益促成交易。创新公司与新信息技术公司存在明显的共同利益：首先长期合作，息技术公司存在明显的共同利益：首先长期合作，双方成交意愿强烈、对产品性能与质量满意；双方成交意愿强烈、对产品性能与质量满意；. 集中于利益而非立场n 为立场讨价还价的消极性：违背了谈判的协商准则，无法达成协议 ；破坏谈判的和谐气氛，使谈判成为一场意志的较量。n 集中利益可行：利益多种满足方式、对立背后共同利益集中利益可行：利益多种满足方式、对立

34、背后共同利益n 集中利益要求：确认并列出利益清单集中利益要求：确认并列出利益清单, ,了解每一方利益、了解每一方利益、发现双方共同利益。发现双方共同利益。 构思彼此有利的方案n 突破传统利益分配模式，提出新的选择突破传统利益分配模式，提出新的选择n 寻找共同利益，增强合作可能性寻找共同利益，增强合作可能性n 协调分歧利益，达成合作目标协调分歧利益，达成合作目标寻找共同利益，增强合作可能性 共同利益在所有谈判中大部分是隐藏的，需要谈判者去部分是隐藏的，需要谈判者去挖掘、发现。挖掘、发现。 共同利益是有待掌握的机会，而不是现成的。 强调共同利益给双方带来的益处，可以使谈判更为和谐、融洽，有利于谈判

35、的推进和目标的实现。协调分歧利益，达成合作目标案例 7070年代埃及以色列矛盾不断，世界各方出面调停，一位美年代埃及以色列矛盾不断，世界各方出面调停，一位美国律师获准同埃及总统纳赛尔讨论埃以冲突问题。律师问总统：国律师获准同埃及总统纳赛尔讨论埃以冲突问题。律师问总统：你希望以梅厄以色列总理采取什么行动？你希望以梅厄以色列总理采取什么行动？“总统坚决的回答：总统坚决的回答：”撤退！从阿拉伯的领土上完全撤退！撤退！从阿拉伯的领土上完全撤退！ “ “律师又惊讶地问：律师又惊讶地问：”没有什么交换条件？对方从你这里什没有什么交换条件？对方从你这里什么也没到？么也没到？“总统斩钉截铁地说：总统斩钉截铁地

36、说：”什么也没有，这是我们的领什么也没有，这是我们的领土，以色列应该撤退！土，以色列应该撤退！“律师又问：律师又问：”如果明天早上梅厄在广播如果明天早上梅厄在广播和电视里宣布说和电视里宣布说 总统听完，大笑起来说道：总统听完，大笑起来说道：”啊，她在国内要有麻烦了！啊，她在国内要有麻烦了！“问题：你是埃及总统，你会怎么做？问题：你是埃及总统，你会怎么做？ 案例分析分析：埃及认识倒只关注自己的利益，不考虑对方客观情况的谈判是不能成的。他们对以色列提出的条件是不符合实际的，也是不公正的。总统修正了自己的观点，从而有了西奈半岛协议和日后的中东停战协议。 4、 坚持客观标准客观标准：指独立于各方意志之

37、外，为社会公认的合乎情理和切实可用的准则。坚持客观标准n坚持客观标准的意义坚持客观标准的意义公平协议以客观标准为基础公平协议以客观标准为基础有利于发展双方的关系有利于发展双方的关系讨论客观标准提高达成协议效率讨论客观标准提高达成协议效率n坚持客观标准的关键坚持客观标准的关键标准普遍性、适用性标准普遍性、适用性坚持客观标准方法方法:1、全面收集信息材料、全面收集信息材料2、客观分析，服从事实和真理、客观分析，服从事实和真理3、寻求客观性标准作为协议基础、寻求客观性标准作为协议基础4、方案的创造与判断行分开、方案的创造与判断行分开5、发挥想象扩大方案选择范围、发挥想象扩大方案选择范围 6、 任务二

38、：商务谈判的程序商务谈判程序是谈判客观阶段的总体。当彼此商务谈判程序是谈判客观阶段的总体。当彼此具有利害关系或矛盾争议的双方，为了协调一具有利害关系或矛盾争议的双方，为了协调一致，或者争取和解，在特约的时间、地点进行致，或者争取和解，在特约的时间、地点进行一场正规的谈判时，谈判就有了特定的规则和一场正规的谈判时，谈判就有了特定的规则和程序了。程序了。 任务二：商务谈判的程序始始谈谈阶阶段段摸摸底底阶阶段段僵僵持持阶阶段段让让步步阶阶段段促促成成阶阶段段开局阶段很重要开局阶段很重要人在任何活动开始阶段，精力总是最充沛。人在任何活动开始阶段，精力总是最充沛。开局阶段决定了双方的态度，谈判的方式。开

39、局阶段决定了双方的态度，谈判的方式。等级观念在开局阶段即已形成。等级观念在开局阶段即已形成。1.始谈阶段协商谈判议程：谈判将要讨论内容的清单，是协商谈判议程：谈判将要讨论内容的清单，是谈判活动的各种事项安排和时间安排。谈判活动的各种事项安排和时间安排。 （1）相互介绍）相互介绍 （2）创造良好的谈判气氛。）创造良好的谈判气氛。 1.始谈阶段 摸底阶段摸底阶段：是实质性谈判实质性谈判的开始阶段。指在正式开始谈判后，没报价前没报价前，双方通过交谈相互了解各自的立场、观点和意图阶段。目标：知已、知彼表明我方意图，了解对方意图 僵持阶段僵持阶段：指在了解对方意图基础上，通过报价与讨价还价陷入对峙阶段。

40、报价 还价 让步阶段让步阶段：当双方决定以求交易条件互为让步基础上达成一致时，就进入让步阶段。n 确定让步条件确定让步条件n 列出让步清单列出让步清单n 确定让步方式确定让步方式n 选择合适的让步时机选择合适的让步时机 促成阶段促成阶段：谈判双方经过磋商、让步，最终对各项交易条件达成共识，谈判就进入了促成阶段。最后的回顾与起草备忘录起草商务协议或合同审核协议与签约思考 “ “聚源聚源”公司业务员李莉到石材市场采购板材，相中一个橱窗公司业务员李莉到石材市场采购板材，相中一个橱窗陈列的陈列的“将军红将军红”大理石板材。她进商店问价，老板进价是大理石板材。她进商店问价，老板进价是180180元元/m

41、2/m2，但并没有报价，热情的给李莉倒了一杯茶。，但并没有报价，热情的给李莉倒了一杯茶。 李莉也开始给买将军红打埋伏，说：李莉也开始给买将军红打埋伏，说：”我想要黑珍珠石材我想要黑珍珠石材“。老板说。老板说“这是漂亮的黑色大理石板材，你看这是样品这是漂亮的黑色大理石板材，你看这是样品”。李。李莉又说莉又说”我想要更厚一点的。我想要更厚一点的。“老板说：老板说：”有，多厚的都有有，多厚的都有“。 李莉问李莉问“那将军红多少钱啊那将军红多少钱啊”。老板：。老板：“300300元元”。“这也这也太贵了太贵了”，200200元。老板：元。老板：“260260元元”。“谢谢！谢谢！”李莉边说边向李莉边说

42、边向门走去。门走去。最终老板最终老板210210元元/m2/m2卖给了李莉。卖给了李莉。 这笔生意老板赚了这笔生意老板赚了17%17%，比预期，比预期15%15%的毛利率了两个百分点，的毛利率了两个百分点，李莉也买到了喜欢的产品，双方皆大欢喜。李莉也买到了喜欢的产品，双方皆大欢喜。 问题：分析双方成交的各阶段？问题：分析双方成交的各阶段？任务四 商务谈判的开局一：掌控谈判开局气氛一：掌控谈判开局气氛二：商务谈判摸底技巧二：商务谈判摸底技巧一、营造商务谈判气氛 二、把握摸底阶段掌控商务谈判气氛掌控商务谈判气氛商务谈判气氛商务谈判气氛什么是谈判气氛？：任何一种谈判在一开始都涉及到谈判气氛，又称之为

43、洽谈气氛。一、谈判气氛分类一、谈判气氛分类第一种：冷淡的、对立的、紧张的；第一种：冷淡的、对立的、紧张的；第二种：松松垮垮、慢慢腾腾、旷日持久；第二种：松松垮垮、慢慢腾腾、旷日持久；第三种：热烈的、积极的、友好的；第三种：热烈的、积极的、友好的；第四种：平静的、严肃的、严谨的。第四种：平静的、严肃的、严谨的。确定谈判的基调确定谈判的基调、为后续谈判打基础为后续谈判打基础、洽谈气氛将对谈判起推动或拖延，有利或不利的作用。二、影响谈判气氛因素二、影响谈判气氛因素谈判气氛受最初在几秒钟、几分钟内发生的事情的影响。谈判气氛受到彼此在正式见面前的预先接触、预备会议甚至以前交往印象、传闻等等的影响。谈判气

44、氛与心理学上的首因效应、晕轮效应等紧密结合在一起的。 俄国著名的大文豪俄国著名的大文豪普希金普希金狂热地爱上了被称为狂热地爱上了被称为“莫斯科第一美人莫斯科第一美人”的娜塔丽娅，并且和她结了的娜塔丽娅，并且和她结了婚。娜坦丽娅容貌惊人，但与普希金志不同道不婚。娜坦丽娅容貌惊人，但与普希金志不同道不合。当普希金每次把写好的诗读给她听时，她总合。当普希金每次把写好的诗读给她听时，她总是捂着耳朵说：是捂着耳朵说：“不要听！不要听！不要听！不要听！”相反，她相反，她总是要普希金陪她游乐，出席一些豪华的总是要普希金陪她游乐，出席一些豪华的晚会晚会、舞会舞会，普希金为此丢下创作，弄得债台高筑，最，普希金为

45、此丢下创作，弄得债台高筑，最后还为她决斗而死，使一颗文学巨星过早地陨落。后还为她决斗而死，使一颗文学巨星过早地陨落。在普希金看来，一个漂亮的女人也必然有非凡的在普希金看来，一个漂亮的女人也必然有非凡的智慧和高贵的品格，然而事实并非如此，这种现智慧和高贵的品格，然而事实并非如此，这种现象被称为象被称为晕轮效应晕轮效应或者光环效应。或者光环效应。 人际知觉中所形成的以点概面或以偏概全的主观印象 对他人的认知判断首先主要是根据个人的好恶得出，然后再从这个判断推论出认知对象的其他品质的现象。如果认知对象被标明是“好”的，他就会被“好”的光圈笼罩着，并被赋予一切好的品质；如果认知对象被标明是“坏”的，他

46、就会被“坏”的光环笼罩着，他所有的品质都会被认为是坏的。 金星啤酒进入中山市场大餐饮企业任务落到了金星啤酒销售副金星啤酒进入中山市场大餐饮企业任务落到了金星啤酒销售副经理小赵的身上，要让餐饮企业推荐金星啤酒，还真的需要下功夫经理小赵的身上，要让餐饮企业推荐金星啤酒，还真的需要下功夫做好老板的工作。做好老板的工作。小赵：小赵：“哟，这么多空酒瓶！老板，一看中午客人喝空了这么多瓶哟，这么多空酒瓶！老板，一看中午客人喝空了这么多瓶酒，就知道你的生意做得红红火火。现在啤酒销量不错吧？酒，就知道你的生意做得红红火火。现在啤酒销量不错吧？”小赵小赵说话语音洪量、真诚，让人听起来很受用。说话语音洪量、真诚，

47、让人听起来很受用。马老板马老板“马马虎虎，请问有什么事？马马虎虎，请问有什么事？”小赵：小赵：“噢，我是金星啤酒集团的小赵，早就听说你是中山餐饮业噢，我是金星啤酒集团的小赵，早就听说你是中山餐饮业起步最早、做得最好老板，今天来拜访您，跟您学学生意经，交个起步最早、做得最好老板，今天来拜访您，跟您学学生意经，交个朋友。朋友。“马老板：马老板：“没有什么经验，只是踏踏实实地做生意罢了。没有什么经验，只是踏踏实实地做生意罢了。“小赵：小赵：“这才是最宝贵的经验，也是做生意最基本的原则。这才是最宝贵的经验，也是做生意最基本的原则。正是因为你的实在、讲信誉，你的顾客才信任你，愿意和正是因为你的实在、讲信

48、誉，你的顾客才信任你，愿意和你打交道，你的生意才越做越大了。你打交道，你的生意才越做越大了。“马老板：马老板：“还是你们文化人会总结。还是你们文化人会总结。“小赵：小赵：“文化高不能决定事业的成功，关键是做事和做人，文化高不能决定事业的成功，关键是做事和做人，听说你就是凭借着一个听说你就是凭借着一个“义义”字把生意做大了吗？马老板字把生意做大了吗？马老板应该怎么办？应该怎么办？这小赵就会忽悠人，还不是要我进货，看他葫芦里卖这小赵就会忽悠人，还不是要我进货，看他葫芦里卖的什么药？的什么药？不管他说的多好听，不赚钱我就不能卖。不管他说的多好听，不赚钱我就不能卖。这小赵句名说的我都爱听，说到我心里去

49、了，和他合这小赵句名说的我都爱听，说到我心里去了，和他合作一定很愉快作一定很愉快 马老板一听很高兴，急忙把小赵让到办公室里商谈，马老板一听很高兴，急忙把小赵让到办公室里商谈，果然没有费多大的劲，小赵就和马老板签订了每年销售果然没有费多大的劲，小赵就和马老板签订了每年销售10万元啤酒的大订单。万元啤酒的大订单。分析：小赵运用赞美陈述接近终端客户，拉近了与客户分析：小赵运用赞美陈述接近终端客户，拉近了与客户的关系和距离，加深了双方沟通欲望最终达成了双方满的关系和距离，加深了双方沟通欲望最终达成了双方满意的协议。意的协议。和谐的谈判开局气氛为谈判打下良好的基础，满足客户需和谐的谈判开局气氛为谈判打下

50、良好的基础，满足客户需求的开场陈述是打开谈判合作之门的金钥匙。求的开场陈述是打开谈判合作之门的金钥匙。 三、谈判开局气氛的营造技巧三、谈判开局气氛的营造技巧 （一）营造高调气氛（一）营造高调气氛 （二）营造低调气氛（二）营造低调气氛 （三）自然气氛（三）自然气氛（一）营造高调气氛的方法 1、感情攻击法感情攻击法 2、称赞法称赞法 3、幽默法、幽默法 中国一家彩电企业准备从日本引进一条生产线。双方分别派出了一个谈判小组就此问题进行谈判。谈判那天，当双方谈判代表刚刚就坐，中方的首席代表(副总经理)就站了起来，他对大家说：“在谈判开始之前，我有一个好消息要与大家分享。我的太太在昨天夜里为我生了一个大

51、胖儿子!”此话一出，中方职员纷纷站起来向他道贺。日方代表于是也纷纷站起来向他道贺。整个谈判会场的气氛顿时高涨起来，谈判进行得非常顺利。中方企业以合理的价格顺利地引进了一条生产线。 东南亚某个国家的华人企业想要为日本一著名电子公司在当地做代理商。双方几次磋商均未达成协议。在最后的一次谈判中，华人企业的谈判代表发现日方代表喝茶及取放茶杯的姿式十分特别，于是他说到：“从君(日方的谈判代表)喝茶的姿势来看，您十分精通茶道，能否为我们介绍一下?”这句话正好点中了日方代表的兴趣所在，于是他滔滔不绝地讲述起来。结果，后面的谈判进行得异常顺利，那个华人企业终于拿到了他所希望的地区代理权。（二）营造低调气氛 1

52、、感情攻击法 2、沉默法 3、疲劳战术 4、指责法 中国公司到美国采购一套大型设备。中方谈判小组人员因交通堵塞耽误了时间，当他们赶到谈判会场时，比预定时间晚了近半个小时。美方代表对此大为不满，花了很长时间来指责中方代表的这一错误，中方代表感到很难为情，频频向美方代表道歉。谈判开始以后，美方代表似乎还对中方代表的错误耿耿于怀，一时间弄得中方代表手足无措，无心与美方讨价还价。等到合同签订以后，中方代表才发现自己吃了一个大亏。对应日本的案例 职责的方法 指鹿为马（颠倒黑白） 虚张声势（恫吓） 生死攸关（威胁） 张冠李戴（忽悠） 问寒问暖（鳄鱼的眼泪）三、营造谈判气氛的方法三、营造谈判气氛的方法n塑造

53、有利于谈判目标实现的形象塑造有利于谈判目标实现的形象 n给人留下良好的印象给人留下良好的印象 n互相介绍、互相熟悉互相介绍、互相熟悉n采用自我介绍，注意介绍的礼节、礼貌。采用自我介绍，注意介绍的礼节、礼貌。n 融合情感，培植轻松、和谐的气氛融合情感，培植轻松、和谐的气氛n 使情感动荡，影响对手的行为使情感动荡，影响对手的行为n 使情感紧张，给对手施加压力使情感紧张，给对手施加压力n 使情感转移，以利于谈判的开展使情感转移，以利于谈判的开展谈判气氛调节方法谈判气氛调节方法四、商务谈判摸底技巧四、商务谈判摸底技巧摸底阶段：意图是试图探究出对方的真假、虚实，目的是彼此表明自己的意愿目标、原则立场和限制条件，做一些双向沟通。摸底阶段摸底阶段1、表明我方意图表达谨慎、简短、清晰、准确。2、了解对方意图学会倾听、提问、沟通1.表明我方意图方式表明我方意图方式表明我方意图表明我方意图完整的书面表达完整的书面表达 书面表达、口头补充书面表达、口头补充 口头表达口头表达 了解我方意图对方了解我方意图对方 明明示示暗暗示示已方陈述时已方陈述时n 陈述简洁，逻辑清晰 n 轮流发言，机会相当n 取得共识，诚意合作 开场陈述的方法： 只阐述自己的立场，不阐述双方共同利益， 只表明自己的利益，不表明对对方利益的猜测，