针对王老吉案例的消费者行为分析

1、针对王老吉案例的消费者行为分析刖百本文主要介绍了加多宝公司关于红色罐装王老吉（以下简称红罐王老 吉）的营销策略，结合消费者购买该产品的心理及环境因素，深入分析了红 罐王老吉品牌定位成功的全过程。可以说，红罐王老吉能在竞争激烈的饮料 行业中稳中有升，并确保其相对优势地位，与这次准确的品牌定位分不开。 作为一次成功策划的典型案例，本文将从消费者的角度进行分析，深究，从 而得出加多宝企业如何明确现状与困境，理清企业的发展战略，最终为企业 建立起品牌的经验，为各企业发展提供参考模板。本文共分三部分：第一部分是案例背景，简单介绍了加多宝公司旗下的王老 吉成功的案例；第二部分结合消费者的心理特点，简述消费

2、者的行为是如何受其 心理影响的；第三部分指出环境因素能改变消费者的消费心理，从而影响消费行 为；第四部分总结。第一部分：案例背景广东加多宝饮料有限公司旗下的红色王老吉饮料的销售业绩连续六七年都 处于不温不火的状态当中。加多宝公司的管理层发现，要把企业做大，要走向全 国，他们面临着一连串的问题。加多宝公司主要面临着如下的几个问题。其一， 公司处于王老吉产品的定位尴尬当中，即是将红色王老吉当“凉茶”卖，还是当 “另一饮料”卖。一方面，在其根据地广东，消费者将王老吉视为去火的凉茶， 销量大大受限；另一方面，在王老吉的另一主要销售地浙南，消费者将红色王老 吉与康师傅茶，旺仔牛奶等饮料相提并论。其二，王

3、老吉要走出广东，浙南困难 重重。原因在于在两广以外，人们并没有凉茶的概念，而且内地消费者“降火” 的需求已经被填补，大多是吃牛黄解毒片之类的药物。其三，企业宣传概念模糊。 加多宝公司不愿意以“凉茶”推广，限制其销量，但作为“饮料”推广又没有找 到合适的突破口，因此，在广告宣传上显得模棱两可。后来，加多宝公司找到了成美（广州）行销广告公司拍一则广告片。成美公 司经过认真研究发现，王老吉的核心问题不是通过简单地拍广告可以解决的，关键问题是没有产品的价值定位。为此，成美公司给加多宝公司做了营销策划。为 了了解消费者的认知，成美公司的研究人员在进行二手资料收集的同时，对加多宝内部、两地的经销商和消费者

4、进行了访谈。通过调查发现，消费者对红色王老 吉并无“治疗”要求，而是作为一个功能饮料购买，购买红色王老吉的真实动机 是“预防上火”；同时发现王老吉的直接竞争对手并未占据“预防上火”的饮料 定位。进一步的研究显示，中国几千年的中药概念“清热解毒”在全国广为普及，“上火”、“去火”的概念也深入人心，这就使红色王老吉突破了地域的局限。最 终王老吉的价值定位浮出水面，即“预防上火的饮料”。随后的工作就是将王老 吉的价值主张传递给消费者，红色王老吉的电视媒体选择从一开始就主要锁定覆 盖全国的中央电视台，并结合原有销售区域(广东、浙南)的强势地方媒体，在 2003年短短几个月内，一举投入 4000多万元，

5、销量迅速提升。同年11月，企 业乘胜追击，再斥巨资购买了中央电视台 2004年黄金广告时段。从此，王老吉 迅速红遍了全国大江南北。2003年，红色王老吉的销售量激增，年销售额增长 近400%,从1亿多元猛增至6亿元，2004年则一举突破了 10亿元。第二部分：影响消费者行为的个体及心理因素分析一、消费者资源(1)经济资源收入的变化会引起消费者需求重心的改变。随着人们收入的增加，人们 会将需求重心向健康、舒适、方便侧重，对于产品的质量要求也越来越高。 据市场调查显示，由于消费者的健康意识日益增强，碳酸饮料不再占有统治 地位，功能性饮料成为市场的新宠，其中 凉茶”市场更以每年30%左右的速度增 长

6、。红罐王老吉市场零售价为3.5元/罐，单从价格上看不能与其他饮料区 分开来，并没能占有优势，但结合其品牌定位， 可当饮料喝之余还能 “防 上火”，各种场面下都方便饮用，价格也并非高不可攀，能吸引大批消 费者。(2)时间资源消费者一般在家中、逛街、外出就餐、旅游、烧烤等场合饮用罐装王老 吉，就能达到解渴并预防上火的效果，而且罐装比盒装更易于保存，因而消 费者能大量选购，使用方便，节省时间。(3)知识资源1、产品或品牌知名度分析中华老字号2008年中国食品产业成长领袖品牌最畅销民族饮料品牌2008年消费者满意度第一2、产品或品牌形象分析在广东、浙南一带，王老吉的品牌可谓家喻户晓，说起凉茶想到王老

7、吉，说起王老吉就想到凉茶。这一联想充分说明了王老吉这个老品牌在 人们心中的地位和信誉度，对红罐王老吉的成功起关键性作用。止匕外， 产品有淡淡的中药味，为其“预防上火”的功效打下品质保证。3、消费者的知识(1)价格知识：康师傅绿茶冰红茶(500ml)3元统一奶茶3.5元可口可乐(600ml)3元农夫果园(600ml)3.5元雪碧(600ml)3 元娃哈口( 500ml)3.5 元相比之下，红罐王老吉在老牌子的包装下，解渴之余还能防上火，价格 也并不高，普遍大众都能消费得起。(2)购买知识：2003年，加多宝仅在广告上就投入了 1个多亿，在强大的广告拉动之下, 伴随“怕上火，喝王老吉”这句耳熟能详

8、的广告语，红色罐装王老吉冲出广 东,迅速打开国内市场。到现在几乎全国各大超市都有出售。4、建议策略王老吉处于产品生命周期中的成熟期，在这一阶段，竞争逐渐加剧，只 能采取主动出击的策略，使成熟期延长。在扩展市场方面，还应紧扣“预防 上火”这一定位加大传播、更新形象、增加产品，尤其在北方，人们对“凉 茶”的观念不强，可以从战略的角度，宣传红罐王老吉的喜庆气氛，使人意 识到喝王老吉，不用吃药就达到防上火的效果，在传统观念较强的北方，一 定能大受欢迎。二、消费者购买动机1、消费者对于王老吉的需要从需要的起源来看属于生理需要(出于解渴的需要)，同时王老吉具有 防上火的功效，可以解决消费者的保健需要。2、

9、消费者购买王老吉的动机(1)需要和动机的联系：消费者想预防上火是需要，王老吉能防上火的广告宣传是诱因。需要经 唤醒产生了促使消费者由于怕上火而购买王老吉的动机。这种需要也可以直接引起消费者的购买动机，从而导致人朝特定目标行动。(2)消费者购买红罐王老吉的具体动机：求实动机预防上火求便动机一一喝饮料就能防上火心理动机一一支持民族品牌模仿或从众动机一一受名人广告影响3、消费者的动机及应对策略消费者的动机是隐形动机(即消费者没有意识到自己将会上火)。应对策略：通过意识引导让消费者的隐形动机变为显性动机加大宣传，引导消费者购买红罐王老吉基于多重动机的市场营销策略在确立的品牌定位后，加多宝进一步明确了营

10、销推广的方向，主要以创 意广告来推广品牌。其过程大概如下：在第一阶段的广告宣传中，红罐王老吉都以轻松、欢快、健康的形象出 现，避免出现对症下药式的负面诉求；为更好地唤起消费者的需求，电视广告选用了消费者认为日常生活中最 易上火的五个场景：吃火锅、通宵看球、吃油炸食品薯条、烧烤和夏日阳光 浴，画面中人们在开心享受上述活动的同时，纷纷畅饮红罐王老吉。结合时 尚、动感十足的广告歌反复吟唱“不用害怕什么，尽情享受生活，怕上火， 喝王老吉”，促使消费者在吃火锅、烧烤时，自然联想到红罐王老吉，从而 促成购买；在地面推广上，除了强调传统渠道的pop广告外，还配合餐饮新渠道的 开拓，为餐饮渠道设计布置了大量终

11、端物料，如设计制作了电子显示屏、灯 笼等餐饮场所乐于接受的实用物品，免费赠送。在传播内容选择上，充分考 虑终端广告应直接刺激消费者的购买欲望，将产品包装作为主要视觉元素，集中宣传一个信息：“怕上火，喝王老吉饮料。”餐饮场所的现场提示，最有 效地配合了电视广告。正是这种针对性的推广，消费者对红罐王老吉“是什 么"、“有什么用”有了更强、更直观的认知。王老吉的市场营销成功地赢得 千万消费者的关注和信赖。总结以上过程，广告对推广品牌传播到位，这主要原因有两点：a、广告表达准确；b、投放量足够，确保品牌定位进入消费者心智。3、 消费者的知觉（一）红罐王老吉的消费者知觉过程分析及应对策略市场营

12、销涉及两个方面：知与用。王老吉的策略是让消费者先知后用，即先以风暴般的宣传活动（广告， 促销，公益等）刺激消费者，不断让消费者接受与红罐王老吉有关的文字、 图片、符号等。还有一点值得我们注意，就是加多宝在宣传的过程中淡化了“凉茶”的概念，而一而再地提醒消费者其产品能“防上火”，从而达到广告所传达出来的产品特性让不同感知水平的消费者都能够理解接受的效果（因为“凉茶”仅局限于岭南一带，而 “上火”是一个全国普遍性的中医 概念）。但在“用”这一方面加多宝公司处理得不太好。最明显的是产品单调， 不能满足消费者不同需求，最近还出现“夏枯草事件”。策略：加强与王老吉集团合作，共同研制，开发新产品；严把质量

13、关，并适当推出不同口味。（二）消费者对红罐王老吉质量的知觉分析及应对策略1、重视内在线索一一加强产品生产质量的监管及研发，红罐王老吉既要保持“防上火”的功效，又要改善口味，吸引更多消费者；2、重视外在线索一一加强加多宝企业形象的宣传，提升王老吉这个老品牌的地位，提高企业声誉。（三）消费者对购买风险的知觉分析及应对策略功能风险一一担心王老吉能否达到预防上火的效果一一加大消费者使用效 果回访及正面宣传。物质风险担心红罐王老吉的质量加大企业形象宣传。经济风险一一红罐王老吉在市场上价格并没优势一一进一步宣传其“防上火”的功效，让消费者感觉物有所值。心理风险一一买了后悔，怕不好喝一一渲染喜庆气氛，广告注

14、重突出“红”“士”n 。4、 消费者的学习，记忆1、借助某种刺激与某一反应之间的已有联系，经由联系可以建立起另一种刺激与同样反应之间的联系。策略：在“怕上火，喝王老吉”的广告语深入人心的基础上，注重开发 产品的不同功效。2、避免产生负面结果的行为。策略：注意保持王老吉品牌的信誉和质量优良性，多与消费者进行互动， 接受反馈并及时调节生产。第三部分：影响消费者行为的环境因素分析1、 文化价值观1、影响消费者价值观因素加多宝公司一直重视企业文化建设，其中对消费者消费价值观影响最大 的是：承传180年老品牌，质量、信用有保证；热心公益，主动承担企业的社会责任。2、消费者价值观分析红罐王老吉的消费者肯定

15、会受到“王老吉”这一优秀的传统品牌文 化的影响，会使得消费者在消费的过程中不自觉的考虑到红罐王老吉的 这种优势。在为汶川地震，玉树地震捐出两个亿后，“加多宝”顿时红遍大江南北，一时成为民族企业的典范，网络上甚至出现“要捐就捐一个 亿，要喝就喝王老吉”的言论，掀起王老吉抢购热潮，为红罐王老吉进 军全国打下基础。2、 社会阶层1、消费阶层红罐王老吉价格适中，普遍大众都能消费起，而且其广告大力宣传产 品适合人多、喜庆的场合饮用，所以红罐王老吉并不是针对某一阶层 的饮料，而是适合男女老少的日常消费品。2、无阶层的优势这一方面有利于加大消费者的需求量，不至于把销售人群限定在某一 范围内，另一方面有利于这

16、一品牌在百姓生活中相互口传，增加消费 者对产品信息的接受量。3、 社会群体1、从众以及群体压力产生原因：(1) 一些共同的信念、态度和规范，它们对消费者的行为将产生潜移 默化的影响。(2)群体规范和压力会促使消费者自觉或不自觉地与群体的期待保持 一致。(3)很多产品的购买和消费是与群体的存在和发展密不可分的。2、社会群体对消费者购买红罐王老吉的影响(1)由于红罐王老吉属于功能性饮料，当社会群体对饮料的要求从解 渴变为健康时，普遍消费者都会受其影响。所以近年来加多宝打着“体 育 健康”的口号赞助顶级体育赛事的策略收到了一定效果。(2)烧烤，通宵看足球等群体活动容易引起上火，如果有人提出饮用 王老

17、吉，无疑是向群体推销王老吉，可以促使不少购买行为，所以社会 群体的作用不可小觑。4、 口传、流行与创新扩散1、口传口头传播是指消费者彼此之间面对面地以口头方式传播信息。由于王老吉在两广地区的知名度，有利于大众对红罐王老吉质量的认可。2、流行流行，是指一个时期内社会上流传很广、 盛行一时的大众心理现 象和社会行为，是众多人依各人自由意志采用某种新方式的结果，它 是群体行为的一种。红罐王老吉的流行与消费者行为的关系：红罐王老吉的流行一定程度上促进消费者对红罐王老吉的共同偏好。红罐王老吉的流行促进了人们在商品购买上的从众行为红罐王老吉的流行以满足一定的社会和心理需要为基础红罐王老吉的流行过程目前大体

18、上可以分为广告宣传、消费者接受、 产品销售量不断攀升三个阶段。3、创新扩散(1)产品定位创新：定位为“防上火的饮料”，比一般饮料多功能，又 与传统凉茶区分开来。(2)消费者定位创新：市面上一般的饮料的销售对象只是儿童，青少 年，中老年人偏爱喝茶叶茶或白开水，但红罐王老吉却能面向大 众。在广东，王老吉适用于送礼(长辈送给将要出门求学或打工 的晚辈，子女回家也可以拿来孝顺父母)，如果这种观念能推广到 全国，具销量必将翻倍！(3)广告创意：王老吉打的广告很有目的，分为王老吉上火篇、王老 吉聚会篇、王老吉火锅篇、王老吉喜庆篇、王老吉新年快乐篇、 王老吉吉祥年篇等等，这些广告都是在围绕王老吉的产品定位来 创作的，抓住中国人喜欢红红火火，如意吉祥的特点，塑造了王 老吉健康，幸福的形象。例如以下这则广告一一“健康家庭，永 远相伴”