第五章外贸谈判磋商技巧

1、第五章第五章 外贸谈判磋商技巧外贸谈判磋商技巧 第一节第一节 发盘策略发盘策略 第二节第二节 还盘策略还盘策略 第三节第三节 僵局缓解策略僵局缓解策略 第四节第四节 让步策略让步策略学习目标学习目标 了解商务磋商中报价、还价、解决僵局的策略 能够在谈判中运用所掌握的策略与对手进行有效沟通第一节第一节 发盘策略发盘策略一、价格谈判中的价格关系一、价格谈判中的价格关系二、发盘或报价的原则二、发盘或报价的原则三、报价应考虑的因素三、报价应考虑的因素四、报价策略四、报价策略五、价格解释和价格评论五、价格解释和价格评论案例引导跨国采购谈判的尴尬 经过多年的发展，中国已成为经过多年的发展，中国已成为“世界

2、工厂世界工厂”。在。在20062006年的年的跨国采购洽谈会上，幕跨国采购洽谈会上，幕“世界工厂世界工厂”之名而来的伊拉克采之名而来的伊拉克采购团带来了总额逾购团带来了总额逾1010亿美元的采购清单，然而面对巨大的亿美元的采购清单，然而面对巨大的商机，我们这个商机，我们这个“世界工厂世界工厂”的许多企业不仅未能把握机的许多企业不仅未能把握机会，反而弄巧成拙。一家伊拉克商看中了南京一家具生产会，反而弄巧成拙。一家伊拉克商看中了南京一家具生产企业的产品，质量、价格都令其满意，希望进一步进行商企业的产品，质量、价格都令其满意，希望进一步进行商业谈判。急于成交的这家企业，竟然马上亮出了业谈判。急于成交

3、的这家企业，竟然马上亮出了4.24.2折的折的价格。此外商大跌眼镜之余，甚至怀疑这家企业的诚信，价格。此外商大跌眼镜之余，甚至怀疑这家企业的诚信，于是决定放弃合作。还有不少企业既不懂也不遵守国际商于是决定放弃合作。还有不少企业既不懂也不遵守国际商业规则，在与外方洽谈时不守诚信、定价随便、争相降价、业规则，在与外方洽谈时不守诚信、定价随便、争相降价、互挖墙脚。互挖墙脚。一、价格谈判中的价格关系一、价格谈判中的价格关系 主观价格与客观价格：遵循客观价格，恪守货真主观价格与客观价格：遵循客观价格，恪守货真价实价实 消极价格和积极价格：针对对方的利益需求，开消极价格和积极价格：针对对方的利益需求，开展

4、消极价格向积极价格的转化工作展消极价格向积极价格的转化工作 固定价格与浮动价格：固定价格与浮动价格： 综合价格和单项价格综合价格和单项价格 主要商品价格和辅助商品价格主要商品价格和辅助商品价格二、发盘或报价的原则二、发盘或报价的原则开盘价为卖方开盘价为卖方“最高最高”或买方或买方“最低最低”价价 “一分钱，一分货一分钱，一分货”心理心理为以后的讨价还价留下充分的回旋余地为以后的讨价还价留下充分的回旋余地会对成交价有实质性的影响会对成交价有实质性的影响二、发盘或报价的原则二、发盘或报价的原则 开盘价必须合情合理开盘价必须合情合理 绝非漫天要价绝非漫天要价 报价应该坚定、明确、完整报价应该坚定、明

5、确、完整 给对方认真而诚恳的印象给对方认真而诚恳的印象 忌吞吞吐吐忌吞吞吐吐 不要对本方报价作过多解释、说明不要对本方报价作过多解释、说明三、报价需要考虑的因素三、报价需要考虑的因素（1 1）成本因素）成本因素（2 2）需求因素）需求因素（3 3）品质因素）品质因素（4 4）竞争因素）竞争因素（5 5）政策因素）政策因素每个国家都有自己的经济政策，对市场价格的高低和变动都有相每个国家都有自己的经济政策，对市场价格的高低和变动都有相应的限制和法律规定。应的限制和法律规定。另外，在报价时，对方的内行程度、对方可能的还价、谈判双方另外，在报价时，对方的内行程度、对方可能的还价、谈判双方相互信任的程度

6、及合作的前景、交易的次数等都应是报价时考虑相互信任的程度及合作的前景、交易的次数等都应是报价时考虑的因素。的因素。四、报价策略四、报价策略l1 1、报价时机策略、报价时机策略l（1 1）先报价的利弊）先报价的利弊 先报价的好处：先报价的好处： A.A.能先声夺人，其比反应能先声夺人，其比反应性报价显得更有力量，更性报价显得更有力量，更有信心。有信心。 B.B. 将为以后的讨价还价树将为以后的讨价还价树立起一个界碑。立起一个界碑。 C.C. 可以占据主动，先施影可以占据主动，先施影响，并对谈判全过程的所响，并对谈判全过程的所有磋商行为持续发挥作用。有磋商行为持续发挥作用。 先报价的不利之处：先报

7、价的不利之处： A.A.当己方对市场行情及对当己方对市场行情及对手的意图没有足够了解时，手的意图没有足够了解时，贸然先报价，往往起到限贸然先报价，往往起到限制自身期望值的作用。制自身期望值的作用。 B.B.先报价的一方由于过早先报价的一方由于过早地暴露了自己手中的牌，地暴露了自己手中的牌，处于明处，为对方暗中组处于明处，为对方暗中组织进攻，逼迫先报价一方织进攻，逼迫先报价一方沿着他们设定的道路走下沿着他们设定的道路走下去提供了方便。去提供了方便。四、报价策略四、报价策略l(2)(2)后报价的利弊后报价的利弊 后报价的后报价的好处好处：对方在明处，自己在暗处，可以根：对方在明处，自己在暗处，可以

8、根据对方的报价及时的修改自己的策略，以争取最大据对方的报价及时的修改自己的策略，以争取最大的利益。的利益。 后报价的后报价的弊端弊端：被对方占据了主动，而且必须在对：被对方占据了主动，而且必须在对方划定的框框内谈判方划定的框框内谈判四、报价策略四、报价策略l(3) (3) 报价顺序的实际运用报价顺序的实际运用 A.A.如自身实力强于对方，或者在谈判中处于主动地位，己如自身实力强于对方，或者在谈判中处于主动地位，己方先报价为宜。（尤其是对方对本行业不熟悉时），反之方先报价为宜。（尤其是对方对本行业不熟悉时），反之可考虑后报价，以观察对方并适当调整自己实际期望可考虑后报价，以观察对方并适当调整自己

9、实际期望 目标。目标。 B.B.在冲突程度高的谈判场合，在冲突程度高的谈判场合，“先下手为强先下手为强”，在合作程，在合作程度高的场合，谁先出价则无所谓。度高的场合，谁先出价则无所谓。另外，另外，商务性谈判的惯例商务性谈判的惯例是：是： A.A.发起谈判者与应邀者之间，一般应由发起者先报价。发起谈判者与应邀者之间，一般应由发起者先报价。 B.B.投标者与招标者之间，一般应由投标者先报价。投标者与招标者之间，一般应由投标者先报价。 C.C.卖方与买方之间，一般应由卖方先报价。卖方与买方之间，一般应由卖方先报价。四、报价技巧四、报价技巧2 2、报价表达策略、报价表达策略 表达必须十分肯定、干脆。避

10、免表达必须十分肯定、干脆。避免“大概大概”“”“大大约约”“”“估计估计”等含糊其辞的语言。等含糊其辞的语言。 如买方以第三方的出价低为由胁迫时，应明确告诉如买方以第三方的出价低为由胁迫时，应明确告诉他他“一分钱，一分货一分钱，一分货”，并对第三方的底价毫不介，并对第三方的底价毫不介意。意。四、报价技巧四、报价技巧3 3、报价差别策略、报价差别策略 老客户或大批量需求客户老客户或大批量需求客户价优价优 新客户新客户若为开拓新市场，适当让价若为开拓新市场，适当让价 对方对方“等米下锅等米下锅”价高价高 旺季旺季价高价高 交货地点远交货地点远价高价高 一次性付款一次性付款价优价优四、报价技巧四、报

11、价技巧3 3、报价对比策略、报价对比策略 可增强报价的可信度和说服力可增强报价的可信度和说服力4 4、报价分割策略、报价分割策略 迎合买方的求廉心里，将商品的计量单位细分化，迎合买方的求廉心里，将商品的计量单位细分化，然后按照小的计量单位报价。能使买方对商品价格然后按照小的计量单位报价。能使买方对商品价格产生心里上的便宜感，容易被其接受产生心里上的便宜感，容易被其接受 西欧式报价术西欧式报价术 日本式报价术日本式报价术日本报价术 我某公司在与外商洽谈某商品出口时，故意把市场价格每打我某公司在与外商洽谈某商品出口时，故意把市场价格每打150150美美元的商品报价为每打元的商品报价为每打14514

12、5美元。这一报价引起了外商的极大兴趣。美元。这一报价引起了外商的极大兴趣。于是对方放弃了其他卖主，把重点放在与我方的谈判上来。在谈判于是对方放弃了其他卖主，把重点放在与我方的谈判上来。在谈判中，我方表示如果外商要扩大零售销路，我方中，我方表示如果外商要扩大零售销路，我方可把原来的简装改为可把原来的简装改为精装，但每打要增加精装，但每打要增加2 2美元美元。外商深知该产品精装要比简装畅销，。外商深知该产品精装要比简装畅销，便欣然答应。在谈到交货期时，外商要求我方在两个月内完成便欣然答应。在谈到交货期时，外商要求我方在两个月内完成5 5万万打的交货任务。我方表示，因数量大，工厂来不及生产，可考虑分

13、打的交货任务。我方表示，因数量大，工厂来不及生产，可考虑分批装运。外商坚持要求两个月全部装完。我方表示愿与厂方进一步批装运。外商坚持要求两个月全部装完。我方表示愿与厂方进一步商量。几天后，我方答复：厂方为了满足外商的要求愿意加班完成商量。几天后，我方答复：厂方为了满足外商的要求愿意加班完成出口任务，但考虑到该产品出口利润甚低，出口任务，但考虑到该产品出口利润甚低，希望外商能支付一些加希望外商能支付一些加班费。外商表示愿意支付每打班费。外商表示愿意支付每打3 3美元的加班费美元的加班费。最后，我方表示这。最后，我方表示这批货物数量较大，厂方贷款有困难，希望外商能预付批货物数量较大，厂方贷款有困难

14、，希望外商能预付3030的货款。的货款。最终，外商同意预付最终，外商同意预付2020的货款。协议就此达成。其实，这批货是的货款。协议就此达成。其实，这批货是我方的库存品。为了尽快清仓，我方成功地使用报价策略，使这笔我方的库存品。为了尽快清仓，我方成功地使用报价策略，使这笔交易超出了预期的利润。交易超出了预期的利润。 四、报价技巧四、报价技巧5 5、对待对方报价的策略、对待对方报价的策略 认真倾听对方报价认真倾听对方报价 在对方报价结束后，可要求对方解答不清楚的地方在对方报价结束后，可要求对方解答不清楚的地方 归纳和总结，力争加以复述，请对方确认归纳和总结，力争加以复述，请对方确认 不急于还价，

15、要求对方对价格的构成、报价依据，不急于还价，要求对方对价格的构成、报价依据，计算基础、方式等作出详细的解释计算基础、方式等作出详细的解释五、价格解释和评论五、价格解释和评论 价格解释：指报价一方就其商品特点及其报价的价格解释：指报价一方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方法等作出的介绍、价值基础、行情依据、计算方法等作出的介绍、说明和解释。说明和解释。 有问必答有问必答 不问不答不问不答 避实就虚避实就虚 价格评论：对对方报价的评析价格评论：对对方报价的评析F,A,BF,A,B，E E报价实操案例报价实操案例 谈判情景：谈判情景：海南金盘饮料公司是上市公司海南金盘饮料公司是上市公司

16、“金盘实业金盘实业”的全资子公司，是一家生产的全资子公司，是一家生产“金金盘盘”矿泉水和矿泉水和“天之南天之南”纯净水的地方知名企业。纯净水的地方知名企业。你的公司是一家生产你的公司是一家生产PETPET材料的厂家。公司准备派你开发海南市场，希望能成材料的厂家。公司准备派你开发海南市场，希望能成为该公司的供货商。你的公司并没有与该公司发生过业务往来，对该公司并为该公司的供货商。你的公司并没有与该公司发生过业务往来，对该公司并不了解。不了解。PETPET公司与金盘公司的谈判已经开局，进入报价阶段。公司与金盘公司的谈判已经开局，进入报价阶段。PETPET公司产品的生产成公司产品的生产成本为本为10

17、00010000元元/ /吨，市场平均价为吨，市场平均价为1200012000元元/ /吨，公司制定的保留价格为吨，公司制定的保留价格为1100011000元元/ /吨，理想成交价为吨，理想成交价为1140011400元元/ /吨吨本次谈判是双方第一次正式谈判，不会直接成交。既要给对方谈判代表留下本次谈判是双方第一次正式谈判，不会直接成交。既要给对方谈判代表留下美好的印象，使对方感觉到我方的诚意，认识到我方合作可能给对方带来的美好的印象，使对方感觉到我方的诚意，认识到我方合作可能给对方带来的好处，又不能给予太多的让步，一面给后续的谈判带来麻烦。好处，又不能给予太多的让步，一面给后续的谈判带来麻

18、烦。此次谈判的成败直接关系到此次谈判的成败直接关系到PETPET公司能否成功进入海南市场，你作为公司能否成功进入海南市场，你作为PETPET公司公司的谈判代表，应考虑如何实施报价策略，以实现本次谈判的目的。的谈判代表，应考虑如何实施报价策略，以实现本次谈判的目的。价格解释与评论实操案例价格解释与评论实操案例 【第一步第一步】PETPET公司的价格解释公司的价格解释PETPET公司通过陈述方式进行价格解释。公司通过陈述方式进行价格解释。为了说明本公司报价的合理性，谈判人员首先以充分的信息资料为依据，为了说明本公司报价的合理性，谈判人员首先以充分的信息资料为依据，分析目前分析目前PETPET产品市

19、场的行情。目前该产品的市场平均价格为产品市场的行情。目前该产品的市场平均价格为1200012000元元/ /吨，吨，平均毛利率为平均毛利率为10%10%，平均成本为，平均成本为1080010800元元/ /吨。同时，以轻松随意的态度询吨。同时，以轻松随意的态度询问对方目前的采购价，目的不是为了得到对方确切的回答，而是为了使问对方目前的采购价，目的不是为了得到对方确切的回答，而是为了使对方参与谈话，以便更多的了解对方对本公司价格行情分析的贪渎，同对方参与谈话，以便更多的了解对方对本公司价格行情分析的贪渎，同时调节谈判气氛。时调节谈判气氛。进一步解释本公司产品质量及成本情况。本厂进一步解释本公司产

20、品质量及成本情况。本厂PETPET产品采用进口原料，引产品采用进口原料，引进国际先进技术，产品质量明显优于国内同类产品，所以本厂产品成本进国际先进技术，产品质量明显优于国内同类产品，所以本厂产品成本较高，为较高，为1140011400元元/ /吨。吨。考虑到金盘公司与己方的合作必须要解除金盘公司与其原合作企业的合考虑到金盘公司与己方的合作必须要解除金盘公司与其原合作企业的合作关系，为了表明己方的合作诚意，进一步向对方解释己方的谈判目的，作关系，为了表明己方的合作诚意，进一步向对方解释己方的谈判目的，即本厂主要是希望通过与金盘公司合作打入海南市场；并指出这一合作即本厂主要是希望通过与金盘公司合作

21、打入海南市场；并指出这一合作给对方带来的好处，即本公司在产品质量上明显优于国内其他企业产品，给对方带来的好处，即本公司在产品质量上明显优于国内其他企业产品，在成本高出行业平均成本在成本高出行业平均成本600600原的情况下，仍按市场平均价报价原的情况下，仍按市场平均价报价1200012000元元/ /吨，在成本上只有吨，在成本上只有5%5%的毛利。目的是为了增加价格解释的可新都，说服的毛利。目的是为了增加价格解释的可新都，说服对方接受报价。对方接受报价。价格解释与评论实操案例价格解释与评论实操案例 【第二步第二步】倾听金盘公司的价格评论倾听金盘公司的价格评论首先，金盘公司根据首先，金盘公司根据

22、PETPET市场目前的行情，提出金盘市场目前的行情，提出金盘公司目前的公司目前的PETPET材料平均进货价为材料平均进货价为1100011000元元/ /吨，认为吨，认为PETPET公司报价太高，并希望公司报价太高，并希望PETPET公司提供详细的成本计公司提供详细的成本计算资料。表明了金盘公司对算资料。表明了金盘公司对PETPET公司价格解释的态度。公司价格解释的态度。其次，评价其次，评价PETPET公司的产品虽优于同类产品质量，但公司的产品虽优于同类产品质量，但并无大的改进，提出希望并无大的改进，提出希望PETPET公司提供相关技术资料公司提供相关技术资料和数据，表明金盘公司对和数据，表明

23、金盘公司对PETPET公司质量解释的质疑，公司质量解释的质疑，表明了金盘公司的观点。表明了金盘公司的观点。价格解释与评论实操案例价格解释与评论实操案例 【第三步第三步】进行价格在解释进行价格在解释关于金盘公司索取成本计算依据的要求，关于金盘公司索取成本计算依据的要求，PETPET公司认为无法满公司认为无法满足，理由是成本计算资料归财务管理部门，本部门无权调用，足，理由是成本计算资料归财务管理部门，本部门无权调用，如果调用，必须经总经理批准。对方索要的资料属于本公司如果调用，必须经总经理批准。对方索要的资料属于本公司财务机密，总经理一般不会批准，财务机密，总经理一般不会批准，PETPET公司的谈

24、判代表以需要公司的谈判代表以需要向总经理请示为由，委婉拒绝。向总经理请示为由，委婉拒绝。同时要耐心的再一次向对方解释市场行情，并强调本公司产同时要耐心的再一次向对方解释市场行情，并强调本公司产品相对价格的优势。品相对价格的优势。对金盘公司的第二个问题进行再解释：提供尽可能详尽的技对金盘公司的第二个问题进行再解释：提供尽可能详尽的技术资料和权威部门的鉴定文件，逐一详细解释，鼓励对方提术资料和权威部门的鉴定文件，逐一详细解释，鼓励对方提出问题，并耐心解答，让对方满意；为活跃谈判气氛，热情出问题，并耐心解答，让对方满意；为活跃谈判气氛，热情的向对方提出要求，邀请金盘公司的代表的的向对方提出要求，邀请

25、金盘公司的代表的PETPET公司参观；作公司参观；作本公司产品与其他公司产品质量对比的试验，增加本公司质本公司产品与其他公司产品质量对比的试验，增加本公司质量的说服力。量的说服力。课堂实践练习课堂实践练习 假如你是一个导购，请利用FABE方法介绍某件衣服，打动顾客，让顾客产生购买欲望？第二节第二节 还盘策略还盘策略 一、还价的基本原则一、还价的基本原则 专心倾听，发现问题，分析真实意图专心倾听，发现问题，分析真实意图 防止急躁情绪防止急躁情绪 提出多种方案，耐心协商提出多种方案，耐心协商 二、还价方式二、还价方式 （1）按分析比价还价）按分析比价还价 己方不了解所谈产品本身的价值，而以其相近的

26、同类产品的己方不了解所谈产品本身的价值，而以其相近的同类产品的价格或竞争者产品的价格作参考进行还价。价格或竞争者产品的价格作参考进行还价。 （2）按分析成本还价）按分析成本还价第二节第二节 还盘策略还盘策略 三谈判中每次还价项目的多少三谈判中每次还价项目的多少 （1）单项还价）单项还价 单项还价是以所报价格的最小项目还价，即指对主要设备或商单项还价是以所报价格的最小项目还价，即指对主要设备或商品逐项、逐个进行还价，对技术费、培训费、技术咨询费、工品逐项、逐个进行还价，对技术费、培训费、技术咨询费、工程设计费、包装费、运输费逐项还价。程设计费、包装费、运输费逐项还价。 （2）分组还价）分组还价

27、分组还价是指把谈判对象划分成若干项目，并按每个项目报价分组还价是指把谈判对象划分成若干项目，并按每个项目报价中所含水分的多少分成几个档次，然后逐一还价。中所含水分的多少分成几个档次，然后逐一还价。 （3）总体还价）总体还价 总体还价又叫一揽子还价，是指不分报价中各部分所含水分的总体还价又叫一揽子还价，是指不分报价中各部分所含水分的差异，均按同一个百分比还价。差异，均按同一个百分比还价。第二节第二节 还盘策略还盘策略 四、还价技巧四、还价技巧 1、欲擒故纵、欲擒故纵 2、差额均摊、差额均摊 3、釜底抽薪、釜底抽薪 4、吹毛求疵、吹毛求疵 对对方的产品和提议尽可能的挑毛病对对方的产品和提议尽可能的

28、挑毛病第二节第二节 还盘策略还盘策略 四、还价技巧四、还价技巧 5、目标分解、目标分解我国一家公司与德国仪表行业的一家公司进行一项技术引进谈我国一家公司与德国仪表行业的一家公司进行一项技术引进谈判。对方向我方转让时间继电器的生产技术，价格是判。对方向我方转让时间继电器的生产技术，价格是4040万美元。万美元。德方依靠技术实力与产品名牌，在转让价格上坚持不让步，双德方依靠技术实力与产品名牌，在转让价格上坚持不让步，双方僵持下来，谈判难以进展。最后我方采取目标分解策略，要方僵持下来，谈判难以进展。最后我方采取目标分解策略，要求德商就转让技术分项报价。结果，通过对德商分项报价的研求德商就转让技术分项

29、报价。结果，通过对德商分项报价的研究，我方发现德商提供的技术转让明细表上的一种时间继电器究，我方发现德商提供的技术转让明细表上的一种时间继电器石英振子技术，我国国内厂家已经引进并消化吸收，完全可以石英振子技术，我国国内厂家已经引进并消化吸收，完全可以不再引进。以此为突破口，我方与德方洽商，逐项讨论技术价不再引进。以此为突破口，我方与德方洽商，逐项讨论技术价格，将转让费由格，将转让费由4040万美元降低到万美元降低到2525万美元，取得了较为理想的万美元，取得了较为理想的谈判结果谈判结果 第二节第二节 还盘策略还盘策略 四、还价技巧四、还价技巧 6、最后通牒、最后通牒 给谈判规定最后的期限，如果

30、对方在这个期限内不接受我方给谈判规定最后的期限，如果对方在这个期限内不接受我方的交易条件达成协议，则我方就宣布谈判破裂而退出谈判。的交易条件达成协议，则我方就宣布谈判破裂而退出谈判。 运用该策略应注意：运用该策略应注意： （1 1）自己处于一个强有力的地位，特别是该笔交易对对手来）自己处于一个强有力的地位，特别是该笔交易对对手来讲，要比对本方更为重要。讲，要比对本方更为重要。 （2 2）谈判的最后阶段或最后关键时刻才使用）谈判的最后阶段或最后关键时刻才使用“最后通牒最后通牒”。对方经过旷日持久的谈判，花费大量人力、物力、财力和时对方经过旷日持久的谈判，花费大量人力、物力、财力和时间，一旦拒绝我

31、方的要求，这些成本将付之东流。这样，对间，一旦拒绝我方的要求，这些成本将付之东流。这样，对方会因无法担负失去这笔交易所造成的损失而达成协议。方会因无法担负失去这笔交易所造成的损失而达成协议。 第二节第二节 还盘策略还盘策略 四、还价技巧四、还价技巧 7、场外交易、场外交易 谈判双方将最后遗留的个别问题的分歧意见放下，离开谈判谈判双方将最后遗留的个别问题的分歧意见放下，离开谈判桌，东道主一方安排一些旅游、酒宴、娱乐项目，以缓解谈桌，东道主一方安排一些旅游、酒宴、娱乐项目，以缓解谈判气氛，争取达成协议的做法。判气氛，争取达成协议的做法。 应注意：一定要注意谈判对手的不同习惯。有的国家的商人应注意：

32、一定要注意谈判对手的不同习惯。有的国家的商人忌讳在酒席上谈生意，必须事先弄清，以防弄巧成拙。忌讳在酒席上谈生意，必须事先弄清，以防弄巧成拙。 第三节第三节 僵局缓解策略僵局缓解策略 一、外贸谈判中僵局的种类一、外贸谈判中僵局的种类 二、谈判僵局产生的原因二、谈判僵局产生的原因 三、外贸谈判僵局处理的原则三、外贸谈判僵局处理的原则 四、打破僵局的策略四、打破僵局的策略一、外贸谈判中僵局的种类一、外贸谈判中僵局的种类 （1）协议期僵局）协议期僵局 （2）执行期僵局）执行期僵局二、谈判僵局产生的原因二、谈判僵局产生的原因 1 1谈判一方故意制造谈判僵局谈判一方故意制造谈判僵局 2 2、双方立场观点对

33、立争执导致僵局、双方立场观点对立争执导致僵局 3 3沟通障碍导致僵局沟通障碍导致僵局 4 4谈判人员的偏见或成见导致僵局谈判人员的偏见或成见导致僵局 5 5环境改变环境改变 6 6霸场霸场 7 7谈判人员的失误导致僵局谈判人员的失误导致僵局 8 8谈判双方利益合理要求的差距导致僵局谈判双方利益合理要求的差距导致僵局 7 7其他原因导致僵局其他原因导致僵局 （1 1）谈判人员的强迫手段导致僵局。）谈判人员的强迫手段导致僵局。 （2 2）谈判人员素质低下导致僵局。）谈判人员素质低下导致僵局。三、外贸谈判僵局处理的原则三、外贸谈判僵局处理的原则 （一）正确认识谈判的僵局（一）正确认识谈判的僵局 （二

34、）冷静地理性思考（二）冷静地理性思考 （三）协调好双方的利益（三）协调好双方的利益调整双方的目前利益、长远利益，寻找双方都能接受的平衡点调整双方的目前利益、长远利益，寻找双方都能接受的平衡点 （四）欢迎不同意见。（四）欢迎不同意见。 （五）避免争吵（五）避免争吵 （六）语言要适度。（六）语言要适度。向对方传播一些必要的信息，但又不透露己方的一些重要信息，向对方传播一些必要的信息，但又不透露己方的一些重要信息，同时积极倾听。同时积极倾听。四、打破僵局的策略四、打破僵局的策略 （一）用语言鼓励对方打破僵局（一）用语言鼓励对方打破僵局当谈判出现僵局时，可以用话语鼓励对方打破僵局。当谈判出现僵局时，可

35、以用话语鼓励对方打破僵局。叙述旧情，强调双方的共同点，以达到打破僵局的目叙述旧情，强调双方的共同点，以达到打破僵局的目的。的。 （二）采取横向式的谈判打破僵局（二）采取横向式的谈判打破僵局 当谈判陷入僵局，经过协商而毫无进展，双方的情绪当谈判陷入僵局，经过协商而毫无进展，双方的情绪均处于低潮时，可以采用避开该话题的办法，换一个均处于低潮时，可以采用避开该话题的办法，换一个新的话题与对方谈判，以等待高潮的到来。新的话题与对方谈判，以等待高潮的到来。四、打破僵局的策略四、打破僵局的策略 （三）寻找替代方法（三）寻找替代方法 如：如： （1 1）另选商议的时间。）另选商议的时间。 （2 2）改变售后

36、服务的方式。）改变售后服务的方式。 （3 3）改变承担风险的方式、时限和程度。）改变承担风险的方式、时限和程度。 （4 4）改变交易的形态。）改变交易的形态。 （5 5）改变付款的方式和时限。）改变付款的方式和时限。四、打破僵局的策略四、打破僵局的策略 （四）运用休会策略打破僵局（四）运用休会策略打破僵局 注意：注意：提建议的一方应把握好时机，看准对方态度的变化，提建议的一方应把握好时机，看准对方态度的变化，讲清休会时间；讲清休会时间；休会之前，务必向对方重申一下己方的提议，引起对休会之前，务必向对方重申一下己方的提议，引起对方的注意，使对方在头脑冷静下来后，可利用休会的方的注意，使对方在头脑

37、冷静下来后，可利用休会的时间去认真思考。时间去认真思考。运用休会策略的情况运用休会策略的情况破解休会策略的方法破解休会策略的方法四、打破僵局的策略四、打破僵局的策略 （五）利用调节人调停打破僵局（五）利用调节人调停打破僵局 找到一位中间人来帮助调解，有时能很快使双方立场找到一位中间人来帮助调解，有时能很快使双方立场出现松动。出现松动。 注意：由谈判者自己挑选商务谈判中的中间人。确定注意：由谈判者自己挑选商务谈判中的中间人。确定的的斡旋者应该是对对方所熟识，为对方所接受的。在斡旋者应该是对对方所熟识，为对方所接受的。在选择中间人时不仅要考虑其能体现公正性，而且还要选择中间人时不仅要考虑其能体现公

38、正性，而且还要考虑其是否具有权威性考虑其是否具有权威性。 常用的两种方法：调解和仲裁。常用的两种方法：调解和仲裁。四、打破僵局的策略四、打破僵局的策略 （六）更换谈判人员或者由领导出面打破僵局（六）更换谈判人员或者由领导出面打破僵局注意：注意：1 1换人要向对方作婉转的说明，使对方能够予以理解；换人要向对方作婉转的说明，使对方能够予以理解；2 2不要随便换人，即使出于迫不得已而换，事后也需不要随便换人，即使出于迫不得已而换，事后也需要向替换下来的谈判人员做一番工作，不能挫伤他们要向替换下来的谈判人员做一番工作，不能挫伤他们的积极性。的积极性。四、打破僵局的策略四、打破僵局的策略 （七）利用（七

39、）利用“一揽子一揽子”交易打破僵局交易打破僵局 （八）有效退让打破僵局（八）有效退让打破僵局 （九）适当馈赠打破僵局（九）适当馈赠打破僵局 注意：所谓适当馈赠，就是说馈赠要讲究艺术，一是注意：所谓适当馈赠，就是说馈赠要讲究艺术，一是注意对方的习俗，一是防止贿赂之嫌。注意对方的习俗，一是防止贿赂之嫌。 （十）场外沟通打破僵局（十）场外沟通打破僵局 （十一）以硬碰硬打破僵局（十一）以硬碰硬打破僵局 案例视频实践练习 1 1、”要是对方不接受我的合理建议，我可以拔腿要是对方不接受我的合理建议，我可以拔腿就离开谈判桌就离开谈判桌”,”,这种想法对否？这种想法对否？ 2 2、你从事房屋装修行业，所用铝型

40、材多年来一直、你从事房屋装修行业，所用铝型材多年来一直是从一家大型铝制品厂采购。一天上午，该厂新是从一家大型铝制品厂采购。一天上午，该厂新任的营销经理给你打电话，说是决定不再生产你任的营销经理给你打电话，说是决定不再生产你所需要的型材，因为现行价格太低，简直无利可所需要的型材，因为现行价格太低，简直无利可图，你会怎么办？图，你会怎么办？实践练习 3 3、履型材厂家营销经理又打来电话，说是工人可、履型材厂家营销经理又打来电话，说是工人可能要罢工，你最近的一批订货已无法满足，还说能要罢工，你最近的一批订货已无法满足，还说常理所存铝锭也于本月全部用于为一家老客户赶常理所存铝锭也于本月全部用于为一家老

41、客户赶制所需产品了。对你的抗议，他回答到，该客户制所需产品了。对你的抗议，他回答到，该客户为了赶制产品另加了附加费，数额比你同意增加为了赶制产品另加了附加费，数额比你同意增加的货价高出很多，所以实难从命。你该怎么办？的货价高出很多，所以实难从命。你该怎么办？案例分析 北欧深海鱼产公司的冻鱼产品质量优良，味道有自己的特色，北欧深海鱼产公司的冻鱼产品质量优良，味道有自己的特色，深受各国消费者的喜爱，但从未进入到我国市场。深海公司希深受各国消费者的喜爱，但从未进入到我国市场。深海公司希望能在中国开展冻鱼销售业务，并在我国找到合作伙伴。经由望能在中国开展冻鱼销售业务，并在我国找到合作伙伴。经由我某市经

42、委介绍，该公司派代表来我国与北方某罐头制品厂进我某市经委介绍，该公司派代表来我国与北方某罐头制品厂进行冻鱼产品的经销谈判。该罐头制品厂在国内有广泛的销售网行冻鱼产品的经销谈判。该罐头制品厂在国内有广泛的销售网诺，非常愿意与北欧深海鱼产公司合作。因此，在开始阶段，诺，非常愿意与北欧深海鱼产公司合作。因此，在开始阶段，会谈气氛十分融洽，但谈到价格问题时，双方出现了较大的分会谈气氛十分融洽，但谈到价格问题时，双方出现了较大的分歧，罐头制品厂的谈判代表表示，深海公司所提出的报价过高，歧，罐头制品厂的谈判代表表示，深海公司所提出的报价过高，按此价格进入我国市场销售，很难被中国消费者所接受。深海按此价格进

43、入我国市场销售，很难被中国消费者所接受。深海公司一方则表示，他们的报价已经比在国际市场上的报价降低公司一方则表示，他们的报价已经比在国际市场上的报价降低了了5%5%，无法继续降低价格。谈判进入僵局。，无法继续降低价格。谈判进入僵局。 如果你是该罐头制品厂的谈判人员，你将如何解决此僵局？如果你是该罐头制品厂的谈判人员，你将如何解决此僵局？第四节第四节 让步策略让步策略 一、让步的原则一、让步的原则1 1让步要三思而行让步要三思而行2 2让步要分轻重缓急让步要分轻重缓急3 3让步要选择恰当的时机让步要选择恰当的时机4 4让步要有利于创造和谐的谈判气氛让步要有利于创造和谐的谈判气氛5 5不要让对方轻

44、易得到好处，没有得到某个交换条件，不要让对方轻易得到好处，没有得到某个交换条件，永远不要轻易让步永远不要轻易让步6 6要严格控制让步的次数、频率和幅度要严格控制让步的次数、频率和幅度7 7在接受对方让步时要心安理得在接受对方让步时要心安理得第四节第四节 让步策略让步策略 二、让步的方式二、让步的方式以卖方的让步方式为例。假设卖方在原来报价的基础上，总体让步数以卖方的让步方式为例。假设卖方在原来报价的基础上，总体让步数额为额为8080元，分四次让出，比较典型的让步方式如表所示。元，分四次让出，比较典型的让步方式如表所示。 让步幅度让步幅度让步方式让步方式第一次让步第一次让步第二次让步第二次让步第

45、三次让步第三次让步第四次让步第四次让步1 10 00 00 080802 220202020202020203 310101717242429294 429292424171710105 53535262615154 46 6606015150 05 57 750503030-10-1010108 880800 00 00 0第四节第四节 让步策略让步策略 二、让步的方式二、让步的方式1 1坚定的让步方式（坚定的让步方式（0 0、0 0、0 0、8080） 谈判初期，买主以一直坚决不作出任何让步，但到了谈判初期，买主以一直坚决不作出任何让步，但到了最后阶段一步让出全部可让利益。最后阶段一步让出

46、全部可让利益。 此种让步会令对方一直以为没有什么妥协希望了，如此种让步会令对方一直以为没有什么妥协希望了，如果买方比较软弱，可能早已放弃讨价还价而妥协了，果买方比较软弱，可能早已放弃讨价还价而妥协了，反之。买卖双方都要冒形成僵局的危险。反之。买卖双方都要冒形成僵局的危险。2 2等额型让步方式（等额型让步方式（2020、2020、2020、2020） 等额平均的让步。是一个鼓励对手继续期待的一种让等额平均的让步。是一个鼓励对手继续期待的一种让步。步。第四节第四节 让步策略让步策略 二、让步的方式二、让步的方式3 3诱发型让步方式（诱发型让步方式（1010、1717、2424、2929） 递增的让

47、步类型，也是一种不明智的让步行为。这种递增的让步类型，也是一种不明智的让步行为。这种让步类型往往会造成卖主重大的损失。会引导买主相让步类型往往会造成卖主重大的损失。会引导买主相信：只要坚持到底，更令人鼓舞的希望在后头。信：只要坚持到底，更令人鼓舞的希望在后头。4 4小幅递减型让步方式（小幅递减型让步方式（2929、2424、1717、1010） 买主的让步幅度越来越小了，这有助于显示出卖主越买主的让步幅度越来越小了，这有助于显示出卖主越来越坚定的立场和态度，它虽然表示卖主愿意妥协，来越坚定的立场和态度，它虽然表示卖主愿意妥协，但防卫严密，不会轻易作出让步但防卫严密，不会轻易作出让步第四节第四节

48、 让步策略让步策略 二、让步的方式二、让步的方式5 5强势递减型让步方式（强势递减型让步方式（3535、2626、1515、4 4） 表示出较强的妥协意愿，不过同时也告诉了买表示出较强的妥协意愿，不过同时也告诉了买主，卖方所能做出的让步已经达到底线了。小主，卖方所能做出的让步已经达到底线了。小幅递减型让步方式和强势递减型让步方式都是幅递减型让步方式和强势递减型让步方式都是比较高明的让步方式，两者相比后者更优。比较高明的让步方式，两者相比后者更优。6 6大幅递减略有反弹（大幅递减略有反弹（6060、1515、0 0、5 5） 大幅度递减的让步类型。这种让步类型较冒险，大幅度递减的让步类型。这种让步类型较冒险，一旦运用成功，会有收获。卖主作出的小小让一旦运用成功，会有收获。卖主作出的小小让步，使对方倍加珍惜，从而迅速促成交易。步，使对方倍加珍惜，从而迅速促成交易。第四节第四节 让步策略让步策略二、让步的方式二、让步的方式7 7危险型让步方式（危险型让步方式（8080、0 0、0 0、0 0） 卖主在谈判初期就一次性让步卖主在谈判初期就一次性让步8080，气候态度坚决，丝