《个营销建议邹伟昆》ppt课件

1、 拥抱生命拥抱生命 绽放精彩绽放精彩寿险营销员的寿险营销员的32个建议给 拥抱生命拥抱生命 绽放精彩绽放精彩一、根本理念一、根本理念 拥抱生命拥抱生命 绽放精彩绽放精彩 1 1、任何专家和业务高手的实际和阅历都仅仅具有指点意义，寿险营销胜利的独一法那么是坚持勤劳、高活动量和用心专业化。、任何专家和业务高手的实际和阅历都仅仅具有指点意义，寿险营销胜利的独一法那么是坚持勤劳、高活动量和用心专业化。寿险=坚持+访量+专业 拥抱生命拥抱生命 绽放精彩绽放精彩 2.给本人设定高的斗争目的，可以高目的失败，也不要低目的胜利！ 拥抱生命拥抱生命 绽放精彩绽放精彩3 3、必需永远坚持积极的心态，积极、必需永远

2、坚持积极的心态，积极的心态是营销人员本身最大的财富。的心态是营销人员本身最大的财富。 拥抱生命拥抱生命 绽放精彩绽放精彩4、必需运营好本人的客户，称心的客户是营销人员本身以外最大的财富称心的客户是最好的准客户、最好的转引见人、最好的增员对象或增员引荐人、最好的广告。称心的客户= 拥抱生命拥抱生命 绽放精彩绽放精彩 5、必需坚信保险是个好东西，并且本人拥有足够多的保险，否那么他很难压服他人购买这种无形的商品；除非他本人已购买了几乎“负担不起 的那么多的保险，否那么他很难压服那些说“负担不起的准客户。 拥抱生命拥抱生命 绽放精彩绽放精彩 6 6、要让客户感到他在协助客户、要让客户感到他在协助客户-

3、协助他协助他 规划和购买保险，而不是客户在协助他规划和购买保险，而不是客户在协助他- - 可怜他的辛劳，帮他挣到钱或完成公司给他可怜他的辛劳，帮他挣到钱或完成公司给他 的义务。的义务。 拥抱生命拥抱生命 绽放精彩绽放精彩7 7、回绝是营销的组成部分，、回绝是营销的组成部分，真正的营销事业是从回绝后真正的营销事业是从回绝后的成交开场的。的成交开场的。 拥抱生命拥抱生命 绽放精彩绽放精彩8 8、高档服装、手机、笔、高档服装、手机、笔记本电脑是他营销事业胜记本电脑是他营销事业胜利的必备武器。利的必备武器。 拥抱生命拥抱生命 绽放精彩绽放精彩二、职业习惯二、职业习惯 拥抱生命拥抱生命 绽放精彩绽放精彩

4、 拥抱生命拥抱生命 绽放精彩绽放精彩1010、热情待人。、热情待人。1111、做好本人的年、季、月、做好本人的年、季、月、周的斗争目的和任务方案。周的斗争目的和任务方案。1212、每天晚上上床睡觉之前，、每天晚上上床睡觉之前，把第二天的任务方案好。把第二天的任务方案好。 拥抱生命拥抱生命 绽放精彩绽放精彩1313、见人三件事：、见人三件事：a a、让他知道保险的益处；、让他知道保险的益处；b b、让他把本人的熟人引见给他；、让他把本人的熟人引见给他；c c、找出与他下次见面的理由并尽、找出与他下次见面的理由并尽能够商定见面的时间。能够商定见面的时间。 拥抱生命拥抱生命 绽放精彩绽放精彩店面装修

5、的档次店面装修的档次=财富的多少财富的多少1414、出门见人之前检查一下本人的仪容，、出门见人之前检查一下本人的仪容，把鞋擦干净。把鞋擦干净。 拥抱生命拥抱生命 绽放精彩绽放精彩1515、心情不好的时候不要去见客户。、心情不好的时候不要去见客户。不能这样见客户！不能这样见客户！不要做气氛的破坏者 拥抱生命拥抱生命 绽放精彩绽放精彩!三、约访三、约访 拥抱生命拥抱生命 绽放精彩绽放精彩1616、做好约访任务，同准客户商定了面谈时间，、做好约访任务，同准客户商定了面谈时间，他就胜利了一半。他就胜利了一半。1717、要让准客户感到他很忙，不要把商定面谈、要让准客户感到他很忙，不要把商定面谈的时间放在

6、整点、半点或几刻钟。的时间放在整点、半点或几刻钟。忙的觉得忙的觉得 拥抱生命拥抱生命 绽放精彩绽放精彩 18 18、他遇到的任何一个人都是他的准客户，、他遇到的任何一个人都是他的准客户， 不放弃任何一个人，但不是一切的人都能不放弃任何一个人，但不是一切的人都能 立刻购买保险，对那些近期不能购买保立刻购买保险，对那些近期不能购买保 险的人，即不要在他们身上浪费时间，险的人，即不要在他们身上浪费时间， 又不要又不要 彻底放弃他们。彻底放弃他们。运营好本人的鱼苗运营好本人的鱼苗 18 18、他遇到的任何一个人都是他的准客户，、他遇到的任何一个人都是他的准客户， 不放弃任何一个人，但不是一切的人都能不

7、放弃任何一个人，但不是一切的人都能 立刻购买保险，对那些近期不能购买保立刻购买保险，对那些近期不能购买保 险的人，即不要在他们身上浪费时间，险的人，即不要在他们身上浪费时间， 又不要又不要 彻底放弃他们。彻底放弃他们。运营好本人的鱼苗运营好本人的鱼苗 拥抱生命拥抱生命 绽放精彩绽放精彩1919、用好，打的最终目的是商定面谈的、用好，打的最终目的是商定面谈的 时间而不是替代面谈，打要有预备如时间而不是替代面谈，打要有预备如 运用底稿和访谈记录表，要面带浅笑。运用底稿和访谈记录表，要面带浅笑。2020、信函、便笺、等书面沟通方式也、信函、便笺、等书面沟通方式也 是约访的有效方法。是约访的有效方法。

8、见面见面 拥抱生命拥抱生命 绽放精彩绽放精彩四、访问四、访问 拥抱生命拥抱生命 绽放精彩绽放精彩2121、面谈时要绝对自信，要运用准客户能听的、面谈时要绝对自信，要运用准客户能听的 懂得言语和词汇，要尽能够在懂得言语和词汇，要尽能够在3 3分钟之内引分钟之内引 起准客户对保险的兴趣。起准客户对保险的兴趣。风险的故事，如何处理风险的故事，如何处理 拥抱生命拥抱生命 绽放精彩绽放精彩2424、要真正掌握他所销售的每一种商品的特点，、要真正掌握他所销售的每一种商品的特点， 必需可以流利地讲解。必需可以流利地讲解。2525、回绝他的人不一定不想马上买保险，肯听他、回绝他的人不一定不想马上买保险，肯听他

9、 讲解的人不一定近期就买保险，他还能够要讲解的人不一定近期就买保险，他还能够要 面谈。面谈。胜利胜利=回绝次数回绝次数+1 拥抱生命拥抱生命 绽放精彩绽放精彩破冰破冰2222、面谈的时间不易过长，主题谈完即告终了，、面谈的时间不易过长，主题谈完即告终了， 最好让准客户感到余兴未尽，决不要让准客最好让准客户感到余兴未尽，决不要让准客 户不耐烦。户不耐烦。2323、首先使准客户知道他应该买保险，然后协助、首先使准客户知道他应该买保险，然后协助 他确定买什么、买多少。他确定买什么、买多少。破冰破冰2222、面谈的时间不易过长，主题谈完即告终了，、面谈的时间不易过长，主题谈完即告终了， 最好让准客户感

10、到余兴未尽，决不要让准客最好让准客户感到余兴未尽，决不要让准客 户不耐烦。户不耐烦。2323、首先使准客户知道他应该买保险，然后协助、首先使准客户知道他应该买保险，然后协助 他确定买什么、买多少。他确定买什么、买多少。 拥抱生命拥抱生命 绽放精彩绽放精彩2626、面谈时要让准客户说话，要倾听准客户的话。、面谈时要让准客户说话，要倾听准客户的话。2727、了解准客户的情况，设计他真正需求的、对他适宜的保险方、了解准客户的情况，设计他真正需求的、对他适宜的保险方案，切不可利用客户对他的信任销售他不需求的产品。案，切不可利用客户对他的信任销售他不需求的产品。五把金钥匙五把金钥匙 保证金，教育金，养老

11、金，保证金，教育金，养老金， 应急金，储蓄金。应急金，储蓄金。 拥抱生命拥抱生命 绽放精彩绽放精彩2828、应该向准客户照实阐明保险的条款和保险利益，决不可以夸张保险利益、许愿不能兑现的附加效力、逃避阐明除外责任和免赔条款。、应该向准客户照实阐明保险的条款和保险利益，决不可以夸张保险利益、许愿不能兑现的附加效力、逃避阐明除外责任和免赔条款。2929、宁可把额度设计得大一些，签单时再往下降，也不要先设计小了，到时再往上加。、宁可把额度设计得大一些，签单时再往下降，也不要先设计小了，到时再往上加。保费划小，保额划大保费划小，保额划大 拥抱生命拥抱生命 绽放精彩绽放精彩3030、把陌生访问作为、把陌

12、生访问作为填补空闲时间和练功填补空闲时间和练功的活动。的活动。个人简历个人简历31、制造、运用有、制造、运用有个性的、生动的书个性的、生动的书面阐明资料。个面阐明资料。个人的信仰、喜好、人的信仰、喜好、资源、理赔、保单、资源、理赔、保单、荣誉等荣誉等 拥抱生命拥抱生命 绽放精彩绽放精彩五、回访五、回访 拥抱生命拥抱生命 绽放精彩绽放精彩运营好一个客户运营好一个客户=开了一个银行开了一个银行3232、每年至少回访客户、每年至少回访客户1212次，其中次，其中3 3次面对面接触，次面对面接触，3 3次联次联络，络，6 6次发送信件或电子邮件。回访的内容包括：次发送信件或电子邮件。回访的内容包括：1

13、 1次讲解次讲解保险利益和做保全效力续期收费时，保险利益和做保全效力续期收费时，1 1次通知客户参次通知客户参与其感兴趣的客户效力活动，与其感兴趣的客户效力活动，1 1次顺路访问只用次顺路访问只用1 1分钟时分钟时间告示他他的任务是前所未有的好；拜年、祝贺客户生间告示他他的任务是前所未有的好；拜年、祝贺客户生日、特殊的节日或留念日；寄送客户日、特殊的节日或留念日；寄送客户 感兴趣的、对客户感兴趣的、对客户能够有用的资料。能够有用的资料。运营好一个客户运营好一个客户=开了一个银行开了一个银行3232、每年至少回访客户、每年至少回访客户1212次，其中次，其中3 3次面对面接触，次面对面接触，3 3次联络，次联络，6 6次发送信件或电子邮件。回访的内容包次发送信件或电子邮件。回访的内容包括：括：1 1次讲解保险利益和做保全效力续期收费时，次讲解保险利益和