大客户营销策略,关系递进四步法

1、大客户营销策略，关系递进四步法领域：人力资源 市场营销 运营管理 企业文化 领导艺术地点：上海黄浦签名：中国团队管理培训第一人关于与客户建立良好的关系这个话题，我问很多学员，他们都说这一点非常的巫要，我作为 一-名老资格的大客户销售人员也是这么认为的。关系有好有坏，有深有浅，如果你和客八接 触了很长时i'可，但你们相互的关系却很浅，那你与客户建立的关系是无效的。还有一种情况 你觉得和客户的关系很好，经常一块吃吃饭、唱唱歌、打打麻将，但客户就是不帮你推动项 目向好的方向发展，就是见而你好我好就是不办实事，这样的关系是得不偿失的。那怎么让 我们与客户的关系越来越深呢？我有一个关系递进四步法

2、在这里给人家分享一下。第一步：认识要与客户建立关系首先让客户认识你，那怎么让客八很好的认识你呢？我们这里有六招给大 家分享一下。第一招：视觉刺激。视觉刺激主要冇两个方面，第一方面是销售人员的着装和形彖的正血刺 激，笫二个方面是资料的刺激，有很多金业资料非常的多，而销售员对资料也不进行整理, 就把所冇的资料给到客户，让客户自己去找他冇用的资料，这种资料的视觉刺激是负面的, 甚至客户连看都不看就把资料给扔了。给客户的资料要精心准备的，耍根据客户企业的情况 来提供资料，而且要让客八知道你是精心准备的。销售员述町以给客八-些有用的技术资料 来帮客户解决客户实际的问题，通过这种方法来提高资料的价值性。笫

3、二招：问题刺激。如果提出客户很头痛的问题，就很容易和客户产牛共鸣，在拜访客户的 时候，要了解客户的现状，找到问题、扩大问题。第三招：提供解决方案。这一招销售人员一定要慎重，用的好客户会认为你很专业，和你打 交道是有价值的，反之就很难与之进一步交流。第四招：与客八同流。同流才能交流，同流包括与客户的喜好同流，也包括与客八工作中出 现的问题同流，企业的状况和问题也可以同流，这一招就是让客户感觉到我们和他是一伙的, 我们是一路人。最好达到相互欣赏英雄所见略同的局面。第五招：送礼品。第一次送客户礼品不要太重，主要送一些精美的小礼品或者企业的纪念品。 送礼品只要客户接受了就为卜一步做好了准备，这就是我们

4、前面讲过的互惠原理的应川。第六招：约见。把客户单独约出来，要找一个很好的借口，要给客户一个台阶 下，否则客户就会想你让我出去，我就出去，我是不是太贱了。而且一个好的借口还可以把 客户的“拒绝”给封死。対于这六招我们用案例给大家演练一下：销售员韩第一次拜访a公司采购部钱，职业化的打扮。销售员韩：钱经理，你好。我这次拜访你的h的只冇一个，就是把我精心准备的公司a产品 资料专程给你送过来，里边还有些最新的技术和行情，我还针对贵公司的情况做了一些技术 支持。（视觉刺激）客户采购部钱：我们公司暂时不需耍这种产品。销售员韩：是这样的，你介意我占用你短短8分钟时间吗？客户采购部钱：噢，没问题。销售员韩：谢谢

5、！你了解近来行业市场上的这件事情吗不知道贵公司在这方而有没有同 样的困惑啊？（问题刺激）客户采购部钱：我们公司也有类似情况.销售员韩：是这样的，我这里有一份针对贵公司的解决方案，不知道能否和你沟通一下。客户采购部钱：好的。销售员韩：那好我根据你的情况给你介绍一下（捉供解决方案）客户采购部钱：好的。销售员韩：钱经理通过我们的相a了解，你是不是对空间设计非常的感兴趣。客户采购部钱：是呀！销售员韩：那我有个问题向你请教一下（与客户同流）销售员韩：钱经理，听说你和你儿子都非常喜欢曼联队，很巧我册友送给很多模型，止好我 带了几个，o（送礼品）客户采购部钱：谢谢销售员韩：钱经理，我也住在你家附近，我还有很

6、多关于空间设计的问题向你请教，你看明 天是星期天，我们可以在你家附近的某某咖啡厅碰个面吗？（约见）笫二步：约会销售有的时候和谈恋爱是非常接近的，谈恋爱笫一步也是认识，要通过初步的接触计对方接 受你，愿意和你在一起，第二步就是约会，一个男孩子约会女孩子，就要以女孩子为主，她 喜欢看电影你就请她看电影，她愿意吃烧烤你就要请他吃最好的烧烤。我们在约见客八的时 候要去客户喜欢去的地方，要点客户喜欢吃的菜，而不是我们喜欢的。而且约会要经过精心 的准备，要顺畅、开心、愉悦、放松，不能出现冷场、拘谨的局面，要让客户开心满意，要 让他有下一次和我们见面的冲动。第三步：亲密接触追女孩子只停留在第二步是追不到的，

7、我的一个朋友追一个女孩子追了半年，我问他你们拉 过手吗？他说没冇，连手都没冇拉过就证明你是她男朋友的地位还没确定，半年连手都没拉 过太失败了。当两个人有拉手、拥抱、接吻这些亲密的接触以后，两人的关系才会发牛本质 的改变。跟客户发展关系也是一样的，你要跟客户一起做点事情，好事坏事不重要关键是你 们一起去做。销售人员怎么判断是不是到了第三层，要看客户有没有介绍他的朋友给你认识，会不会请你 去他家吃饭，如果冇这种引荐你和他关系密切的人认识的情况发生，就证明你和客户的关系 达到了笫三层。要达到第三层销售人员需做到一点就是主动，耍主动的与客户多接触，只有多接触才能亲密。 对于这一点不同的公司有不同的办法

8、，但他们的宗旨只有一个尽量的和客户相处得更久一 点。在这一点上有下面三家公司的做法可以给大家借鉴一下：ibm公司比较止规，公司要求销售人员早九点，晚五点，不要到公司上班，而要到客户公司 上班，所以，就有更多的时间解决客户的问题，客户的认同感就比较强。惠普公司销售顾问基本早上都起不來，i大i为他们上班的时间通常是下午四-五点，与客八沟 通一下产品，就进行请客吃饭的活动了。戴尔公司更不一样，基本上是夜猫子。公司要求销售人员，晚上八九点才出来；通常是客 户喝得醉熏熏的，要回家睡觉的时候，他们出现了，接着，把客户继续帯出去进行更深入的 接触。第四步：结盟个男人要拥有一个女人光靠亲密接触是不行的，还要结盟，结盟就是两个人有共同的目标, 并为了这个日标而奋斗，两个人的结盟的法律形式就是结婚，结婚前女的花男的钱从来就不 心疼，但结了婚不管花谁的钱都心疼，因为结了婚两个人要一