医药销售代表的故事

1、.郭清扬的故事本文版权中国医药联盟 本文版权中国医药联盟故事的前言本文版权中国医药联盟我总算遇到了一个难得的双休周末，可惜又被朋友给占用了。在家中接待了一位久违的朋友：郭清扬。他是我曾经在药厂共同工作过几年的同事，当时的销售工作做得相当出色，后来跳槽去了一家沿海的医疗器械厂从事销售工作，大家的*变少了，据说干得非常不错，所以听说他来到我家所在的城市，就立即邀请他过来介绍一下他这几年在医疗器械界的成功史。本文版权中国医药联盟我们就做在客厅里舒适的沙发上，两个人沏上一壶绿茶，听他侃侃而谈，跟我说了很多他的故事。说着说着，可能是嫌我家空调温度不够低，郭清扬竟然从公文包中拿出一把颇有古典韵味

2、的纸质摺扇轻轻扇起来了，我本打算把空调温度再调低，他却说不必，扇纸扇这只是他的一个习惯而已，能够让他保持冷静。可能又是一个看多了三国的孔明崇拜者吧？！本文版权中国医药联盟就这样不知不觉地从早晨聊到了深夜，我居然没有犯困，反而越听越兴奋，我突然这体会到自己已随着他的述说，共同经历了一段精彩而传奇的故事。本文版权中国医药联盟郭清扬从一个大药厂的高级医药代表岗位跳槽来到了一家医疗器械厂肯特公司当销售经理，该公司吸引他的原因是：几个产品有自主知识产权，且研发、生产、销售都自主掌握，所以企业发展较快，他认为在这种企业应该能学到东西，同时能有较大的发展空间。本文版权中国医药联盟公司领导跟郭清扬谈话，知道郭

3、清扬是一个很有才能的职业人，这回挖郭清扬过来，打算聘任为公司市场部或销售部经理，由于考虑隔行如隔山，希望在正式担任部门经理前，让他有一个对医疗器械销售工作的熟悉过程，所以准备安排郭清扬去全国一线市场走走，了解一下一线市场的情况，也顺便帮一线同事们解决部分工作问题，同时可以增加同事们对他的了解。郭清扬心中也知道，这其实也是公司对他的考验，于是欣然领命出发。本文版权中国医药联盟C省故事（一）本文版权中国医药联盟郭清扬的第一站是中南地区C省省会，当地销售人员和业务经理热烈欢迎他的到来：郭经理，听说您是谈判高手，希望您能帮我们解决一个难题！我们将非常感谢！本文版权中国医药联盟据当地业务经理王经理介绍，

4、原来办事处希望在本省最大的一家医院医大附属医院A科搞一次患者教育活动，促使全科患者与医护人员进一步了解我们的产品，让销量有所提升。但是几次去跟该科钱主任谈，都没谈成，连公司做的病人教育宣传画也不能贴一张。钱主任一会儿说最近要科室要搬新楼，太忙没有时间，一会又说要搞就得请全部患者吃饭，费用需要上万元，而公司又不可有这样的政策可以报销。业务经理说完之后说：郭经理，怎么办？这个医院是全省最大的医院，医生与主任、患者都被药厂给惯坏了，我们知难而退，绕过它行吗？本文版权中国医药联盟郭清扬摇摇头说：肯定不能绕过去！我们难攻下的客户，其他厂家也肯定难，凡是一流的大客户都是苛刻的，如果我们都放弃绕过去，那我们

5、就只能跟不入流的小厂一起去比拼了，用简单的方法去攻下一些不入流的客户难道就好吗？就长久吗？本文版权中国医药联盟郭清扬的纸扇一挥，坚定的说：去！你下午带上你要贴的宣传画，我跟你去拿下它！但是你必须帮我提供武器，没有武器我就不去，因为没有武器我也会输，因为我不是诸葛亮！本文版权中国医药联盟业务经理王经理高兴地说：好！要什么武器？本文版权中国医药联盟郭清扬：我要华东区B办事处他们上回在公司开会时介绍工作的幻灯片，他们幻灯中的一些照片就是武器，你要他们发邮件给你，你再转发到我邮箱，什么时候收到邮件，我们什么时候出发。本文版权中国医药联盟王经理一脸狐疑，说：那个东西有那么大用？我想下午两点就去见钱主任，

6、发邮件来不及啊？本文版权中国医药联盟郭清扬：不行，你可以约他三点四点见都行，总之是要等到邮件我才陪你去。本文版权中国医药联盟王经理看郭经理这么坚决，只有答应照办。本文版权中国医药联盟C省故事（二）本文版权中国医药联盟 本文版权中国医药联盟下午三点半，王经理手上提着宣传画，带着郭清扬出现在A科教研室门口。王经理兴冲冲地说：钱主任在*里很爽快地约我们在A科教研室见面，说是说话清净，看来这回有希望了！本文版权中国医药联盟话音刚落，他愣住了，从教研室门里走出来了吕主任（事先经王经理介绍过，吕主任是A科的科主任，钱主任是副主任，分管我们的这项医疗器械和治疗使用，所以王经理他们一般都跟钱主任打交

7、道，跟吕主任只是认识而已）。这时，王经理尴尬的打了个招呼：“吕主任！您好！”吕主任说了一句：“哦！是小王啊”眼光中分明是在问，你们不是找我的？此时，郭清扬也明白了这一切，打了个圆场：吕主任好像要忙着出去有事，那我们就先找钱主任谈吧。两人这才进屋见到了钱主任。本文版权中国医药联盟m王经理简单介绍了一下：这位郭清扬经理，是从公司总部来特意拜会您的，顺便再跟您商量一下患者教育的事情。本文版权中国医药联盟郭清扬寒暄两句后，立即打开笔记本电脑,说：钱主任，这回想跟您特意汇报一下近期我公司举行的一系列活动，开展的尤为有特点的是华东地区几个省，您看看活动现场的一些图片，找找有没有您认识的同行。接着把华东区开

8、展患者教育的活动照片一一展示给他。本文版权中国医药联盟 钱主任饶有兴趣的看了起来，竟然还指着其中一些照片评点说：“这家医院我当年去过”“这家医院别看级别不高，但是效益相当好”。本文版权中国医药联盟郭清扬立即说：“是啊，华东地区经济发达，小医院都开始注重患者教育，提高病人的生存质量，我们C省的患者可是只能指望你们这几家龙头大医院来做这些有意义的事情了！”钱主任听这一说，微微点头。王经理这时也想乘胜追击，说：“钱主任，我今天把患者宣传画带来给您看看，你看内容也不错，要不就贴在治疗室吧？还有那个患者教育，干脆这个月就搞吧？”本文版权中国医药联盟钱主任看看了画，出人意料地说：“这个贴画的事，

9、先不急，因为我们科室要搬家。关于这个病友教育的事，我现在就带你们去找吕主任商量一下”本文版权中国医药联盟王经理几乎要晕倒，看看郭清扬，小声问：“我们去吗？平常就冷落了吕主任，刚才又给他加深了这种印象，我们这一去只怕凶多吉少啊”本文版权中国医药联盟郭清扬笑笑说：“一个字，去！”本文版权中国医药联盟 本文版权中国医药联盟下午四点十五分：A科主任办公室内，钱主任满脸堆笑向吕主任介绍：“这是肯特医疗器械公司总部来的郭经理和C省办事处王经理，他们这回专门来谈一个患者教育的事，现在请他们跟您讲讲”本文版权中国医药联盟话音未落，吕主任板着脸开始开炮了：“你们公司我知道，上回我们医院招标，不是我拼命

10、帮你们说话，你们产品早就被赶出去了。而上个月我们科找你们，要求赞助一个医生去北京参加年会，你们都不答应，让我们太失望了！”本文版权中国医药联盟郭清扬看了看傍边的王经理，王经理一脸茫然，不知所措。这时郭清扬不卑不亢地说：“吕主任，您说的这事，我们公司总部不知道，现在知道了就会重视，回去我们会问清楚业务人员，是什么原因没有把您这个要求转达上来，我们会批评处理他。不过也请您多理解，我们公司赞助这类活动的确是由总部统筹，办事处只有权利申报，而且要提前3个月申报，经总部好几个部门审批才能执行呢。以后您再有活动需要我们参与，稍微提前两三个月就好了”本文版权中国医药联盟看着吕主任表情有所缓和，郭清扬依旧打开

11、电脑，把患者活动的照片一一展示给吕主任看，吕主任随意地看着，说：“我们一般不支持和厂家一起搞患者活动，免得患者误会，我这些大医院的病人都是很敏感的！”郭清扬听到这话，立即把患者活动的邀请函照片点击出来说：“主任，您说的有道理，所以我这类活动我们公司愿意当幕后英雄，我们出钱买小礼品发给患者、帮讲课的医生做好幻灯、帮你们科邀请邮寄邀请函，把一切会务工作都组织完成，只需要你和护士长届时上台讲课就行了，而且我们也不做商业宣传，您看看，连这个邀请函都是以你们科的名义制作的。”本文版权中国医药联盟吕主任看了看邀请函的样板，的确是没有提任何企业的名字与品牌，说：“这就好，我比较反感企业出面来搞患者教育，那你

12、们也不可能不图任何回报吧？”本文版权中国医药联盟郭清扬毫不犹豫说：“我们作为独家掌握了肯特治疗技术的企业，如果不向病人介绍*疾病的治疗领域已经出现了这种新的技术，其实也没有履行好企业的社会责任，让病人对新治疗技术有知情权没有什么不好啊，当然为了保证这次活动的学术性和公益性，我们要求的唯一回报就是给他们讲一堂幻灯课-肯特技术治疗*疾病,不掺杂其他的商业气氛”。本文版权中国医药联盟吕主任听完郭清扬说的话后，当即表态：“好！那就搞这个活动，我们没有其他要求，你们准备100份患者的小礼品，下月中旬来搞吧，顺便帮我和护士长也准备一套讲课幻灯，我看你们给华东地区医生提供的幻灯还行。”这时，他起身开门，把护

13、士长也叫进来。本文版权中国医药联盟王经理头一次看到这样一次形势大逆转，对郭清扬非常佩服，小声说：“旗开得胜，我们赶紧撤退吧！”本文版权中国医药联盟郭清扬无动于衷，轻声说：“你不是还有宣传画的任务交给我吗？”本文版权中国医药联盟本文版权中国医药联盟本文版权中国医药联盟发表时间：2009-9-7 13:09:17 本文版权中国医药联盟C省故事（三）本文版权中国医药联盟 本文版权中国医药联盟王经理惊讶地压低声音说:“知足吧！你还要乘胜追击啊?这个吕主任不好对付，别把刚答应的事也搞砸了!何况刚才钱主任已经回绝我们了，再提不合适。”本文版权中国医药联盟郭清扬当做没听见，此时吕主任带着护士长一起

14、坐下又开始唠叨：“我这回当着我的护士长和副主任的面跟你们强调一次，我们科在抓学科建设、学术梯队建设，所以会派年轻医生经常出去学习，所以可能会需要你们这样的企业赞助，我们科不也是你们产品用量很多的重要客户吗？当然这些事情都强调是在科主任的领导下进行的，其他人不能随便麻烦你们”说这话的时候，他特意还看了一眼钱主任，此时大家都清楚他这是发泄对老找钱主任不满，郭清扬也听出来他在说到“副主任”和“科主任”这两个词的发音都加重了语气。本文版权中国医药联盟但是郭清扬敏感的认识到，如果吕主任一直有这种高姿态想法，业务人员又不敢澄清的话，可能会在今后伤害C省办事处的利益，更难成为平等交往的朋友。所以郭清扬立即说

15、：“主任作为学术带头人，这种责任感和大局观让我们钦佩。我们公司也把你们科作为重要客户对待，因为您和钱主任都是我们公司的老朋友，在全省学科的高端位置帮我们做了大量的宣传工作，所以你们科室一直在用量不大的情况下，我们一直还把您科当做重点客户支持”本文版权中国医药联盟此时，吕主任插话问：“我们不是最大量的客户？你们的产品在我们科难道还不是全市用量最大？不是第一就该是第二吧？”本文版权中国医药联盟郭清扬认真的看着对方的眼睛说：“主任，你可能没有直接管治疗室那边，所以不了解，你们科的用量我们不好计算排在全省全市第几位，因为已经很靠后了，连市一医院都比你们科用的多，不过我们公司不能仅看销量，我们看重的是你

16、和钱主任这样的老朋友一直支持我们，特别是在你们科作为省内的龙头之一，为我们公司的产品与技术做了很多宣传和推广工作，当然下一步用量也跟上就更好了”本文版权中国医药联盟吕主任闻言，看了看钱主任的表情，就知道郭清扬说的不是假话，也有些不好意思顺着郭清扬说：“对，你们公司有实力、有远见，不要只注重销量，我们会帮你们继续做好学术宣传工作，但也会研究一下使用为什么不多的问题”本文版权中国医药联盟这就是郭清扬在等着的话，郭清扬马上说：“这有几张患者教育的宣传画，都是教患者如何进行饮食调理和保健的内容，其他医院都挂了，也想请您科里也挂上，你们做为龙头医院，我们宣传活动的带头人科室如果都没挂，我们王经理就算把所

17、有医院都挂上，也是没有完成任务啊！呵呵！”本文版权中国医药联盟吕主任出乎意料的爽快，说“好！这有什么不可以挂的，没问题！护士长，你等下就都拿去挂在病房墙上”本文版权中国医药联盟郭清扬回头一看，钱主任也不反对，轻轻点头。王经理却瞪圆了双眼，张开了惊讶的嘴。本文版权中国医药联盟郭清扬在C省办事处工作了前后共两天，在大家的不舍的目光中离开，轻挥着他的摺扇，赶往下一个疆场。本文版权中国医药联盟 本文版权中国医药联盟   知行者说：大家从这个故事中看到郭清扬的机智的谈判过程之外，还有些什么感受？本文版权中国医药联盟是不是还能让我们学习体会到：不轻易放弃、迎难而上的那份执着；

18、为企业长期利益、大局利益着想的职业精神；不卑不亢的那份自信；善于运用公司资源的思维；用事实为武器的技术型销售方法本文版权中国医药联盟郭清扬的故事：再战华北本文版权中国医药联盟本文版权中国医药联盟 本文版权中国医药联盟本文版权中国医药联盟-之首次失败本文版权中国医药联盟本文版权中国医药联盟上回书交待，郭清扬在华北的L省盘桓，这个办事处负责人张一涵经理是在半年前才新调任到该岗的年轻经理，因为带领团队在临床推广方面下了大力气，所以临床需求还是相对旺盛的，但是办事处上任经理对商业渠道与医院设备科这些客户不擅长管理、运用，所以在这些环节积累了一些问题，后来在郭清扬的指导下，通过两个月的整理，商

19、业配送渠道逐渐顺畅，商业客户的积极性高涨起来。但是这个问题刚解决完，年轻的张一涵经理把郭清扬又拖入了一场新的战役。 本文版权中国医药联盟本文版权中国医药联盟在此补充一下故事的背景，郭清扬效力的肯特公司在国内市场上有三家竞争对手，其中一个老对手就是夏克林医疗器械厂，四家公司都生产主营同样产品名的系列产品：肯特治疗器。虽然四家产品都叫肯特治疗器，但是临床医生一般都知道肯特公司生产的产品不仅是型号规格与另外三家不同，核心技术部件使用的也是新的、不同的材料，所以大家都认为肯特公司销售的这是第二代肯特治疗器，其他三家厂家生产均是第一代肯特治疗器，因为治疗范围、副反应的限制，迟早是要被肯特公司生产的第二代

20、产品所取代。但是L省团队因为一直对商业管理工作缺乏经验，所以该省销售到医院的产品价格也被经销商卖得比较乱，比其他省执行的统一销售价平均都低了7%-10%，因此L省成了全国价格管理体系的一块心病。本文版权中国医药联盟本文版权中国医药联盟鉴于这种情况，郭清扬认为为了维护公司产品的市场生命周期，从公司全局与长远利益着想，必须在L省打一场价格恢复之战，张一涵经理接受了郭清扬的建议，下定决心计划与经销商伙伴携手恢复价格，并要从省会城市的大医院抓起，从各地招投标工作抓起，争取在年内做到把经销商配送到L省各医院的价格与其他省统一一致。本文版权中国医药联盟本文版权中国医药联盟而适逢L省二院医院设备科进行一年一

21、度的高值耗材招标，竞争对手夏克林医疗器械厂也闻风而来开始做该院各环节工作。该院一年来均在使用肯特公司产品，是由肯特公司经销商市医疗器械公司以全省最低价抢来的大医院，但用量一般。郭清扬带领张一涵决定坚守迎战，并且准备趁机提升该院的销售价。临近招标前几天，郭清扬因其他事情临时去外地出差一周，所以只能用*指导张一涵，让他与经销商市公司业务人员一起多次往返于省二院，展开了紧张激烈的竞标战。本文版权中国医药联盟本文版权中国医药联盟一周后的这天下午，郭清扬终于回到了L省办事处，发现张一涵瘫坐在办公桌后正发呆，无力地对郭清扬说：郭大侠，我们丢掉了L省二院，夏克林中标了。本文版权中国医药联盟本文版权中国医药联

22、盟郭清扬也是心头一怔，因为他知道张一涵在他的指导下事先做了很多准备工作，应该是胜算很高的，何况自己来到肯特公司以来，郭清扬几乎没有遭遇过失败，没有料到这一刻，首次失败终于降临了。但是郭清扬仅有片刻犹疑之后，就爽朗地笑了，笑得连张一涵也开始奇怪起来。本文版权中国医药联盟本文版权中国医药联盟郭清扬说：哈哈哈，有时候只有让客户对比用用，才知道两种产品的本质区别。何况我们在省二院这一年的临床工作是白做的吗？本文版权中国医药联盟本文版权中国医药联盟张一涵解释道：省二院以前就是在用夏克林的产品，好像就是夏克林的出了一些质量问题之后才改用我们的，他们在医院那边也有一定的基础，我们在临床的主任护士长那边可能关

23、系也不是很到位，这回在评标关键时刻没有帮我们说话。本文版权中国医药联盟本文版权中国医药联盟张一涵看郭清扬没有回答，继续痛苦地说：其实我也知道，在全省提价、与其他省接轨势在必行，可是失掉这个医院还是很心痛。我刚才还在想，是不是我们应该先按医院设备科的要求执行去年的老价，先别急着提升价格，先保住这家省级大医院再说。本文版权中国医药联盟本文版权中国医药联盟郭清扬立即指出：错！你是公司委派的一个省办事处经理，你必须为全省市场的兴衰负责，作为公司的职业经理人，还应该为维护全国市场游戏规则的统一性与规范性尽一份责任。而不是一个小业务员，只为一家医院或一个城市市场的得失负责！本文版权中国医药联盟本文版权中国

24、医药联盟郭清扬然后继续分析说：夏克林卖的是由第一代材料作出的产品，而我们的产品使用的是第二代材料生产的，技术的核心部件成分、化*子式都与他们不同，我们做了这一年的临床推广工作，还无法让这家医院的医生接受二代材料比一代材料优越，那也的确是我们的失败，不是输在价格，而是我们办事处推广团队输了。我们应该心服口服，而不应该老想着靠价格战来打赢这个仗，因为如果我们靠降价赢得省二院，你就会同时输掉更多其他医院，因为这家大医院将会成一个目标很大的恶劣示范，还会让更多的医院效仿追随，要求你降价，一旦你向这些医院妥协，你将会挤压经销商的利润空间，又将失去我们刚刚挽回的经销商的信心。随后整个全省市场必然走向崩溃，

25、并会逐渐影响周边省，乃至全国市场。 本文版权中国医药联盟本文版权中国医药联盟笔者写到这发现已经夜深，请允许我下周再续写郭清扬的真实故事本文版权中国医药联盟本文版权中国医药联盟知行者言：亲爱的读者，很多人都是省区经理，你们有没有自问过自己？你是公司委派的一个省区经理，你有没有做到为全省市场的兴衰负责？作为公司的职业经理人，有没有为维护全国市场游戏规则的统一性与规范性尽一份责任？还是停留在一个小业务员状态，每天只为一家医院或一个城市市场的得失争夺，在这种争夺中丢失了一个省区经理应尽的职责？！本文版权中国医药联盟不败宗师本文版权中国医药联盟 省二院的失败来临了，郭清扬面对自己进入肯特公司以来的首次失

26、败，与L省办事处张一涵经理进行了案例探讨。 本文版权中国医药联盟郭清扬品了一口茶，说：不要沮丧，我有信心，因为我们在有些医院都经历过与夏克林的争夺之后才失而复得，例如去年，被我们淘汰的经销商把夏克林卖送进了K省省人民医院，可以但是我们让临床医护人员不用，后来夏克林被迫白送，不收钱，也就是用完那批就没有再进过。你的团队有没有K省办事处那么厉害呢？！本文版权中国医药联盟张一涵慢慢认识到一些什么，说：是啊，我们在很多方面还需要做做工作，客情与学术工作在这家医院都还不是很到位。本文版权中国医药联盟郭清扬总结道：临床的扎实工作是一切的根基啊-本文版权中国医药联盟张一涵此刻连连点头赞同本文版权中国医药联盟

27、郭清扬缓缓说：我一直在思考，我们如何运用这个失败案例创造效益。本文版权中国医药联盟郭清扬朗声说道：一为你的团队管理服务，你本人提升到L省办事处经理职务才半年，你也跟我说过办事处团队对你的工作能力还不是很信服，所以如果这件事情你不能把坏事转化为好事的话，他们会更加没有信心。本文版权中国医药联盟郭清扬又喝了一口绿茶，继续说：建议你要把这案例拿出来专题汇报，主动告诉办事处全体人员，L省市场的价格问题是冰冻三尺非一日之寒，前任经理都选择回避，不敢改变现状，而你要攻坚，省二院只是你的第一个攻坚目标，以后面对这种招标，你还会继续带领办事处如此作战，因为你坚信只有这样做，恢复与全国接轨的统一价格才最终会实现。本文版权中国医药联盟郭清扬不紧不慢地说：二是为你团结商业伙伴服务，你也说过你领导L省办事处以来，没有改变过商业客户的网络，经销商都是前任经理选定的，他们对你也没有太多的认识与信心，所以你担心省二院的失败可能会让他们对你更失望。本文版权中国医药联盟郭清扬接着说：建议你主动向商业客户通报，我们办事处决定为了维护公司统一的价格体系、为了维护商业客户的利润，最近在L省开展一系列恢复价格行动，省二院就是我们第一战，因为没有达到我们厂家要求的统一价格，所以我们主动放弃放弃省二院，今后有类似情况时还将放弃。本文版权中国医药联盟郭清扬看看张一涵，张一涵正在拿着笔不停地记下了这些要点。本