山西零售企业关系营销策略选择

1、wwwyffab 怕 _ 论文发表专家 山西零售企业关系营销策略选择【摘要】：随着世界经济翻天覆地的变化和我国经济的高速发展，市场 已从供给型转化为需求型。市场竞争日趋激烈,商场如战场的概念深 入人心，在变幻莫测的市场竞争中取胜，不再取决于企业的一时得失, 而取决于企业的战略规划及由此给企业带来的竞争优势。如何运用市 场关系营销理论和实践服务于组织的战略规划，创造竞争优势,成为营 销的焦点。本文以关系营销理论为基础，采用规范与实证相结合的分 析方法，根据山西零售企业目前的关系营销现状,就如何应用关系营销 策略提升山西零售企业竞争优势提岀了自己的看法。首先，从关系营 销基础理论出发,分析关系营销

2、与传统营销的区别。关系营销认为营 销核心是关系;营销目标是关系市场;营销本质是保持顾客;信息交流 是互动的等。而传统营销则认为营销核心是交易;营销目标只是顾客; 营销本质是争取顾客;信息交流是单方面的。虽然关系营销与传统营 销有显著的不同,但关系营销并不是传统营销的取代，而是它的继承和 发展。其次，根据关系营销的特点和优势,论证了关系营销是企业获得 竞争优势的最佳选择，在分析了山西省零售企业的实际竞争情况的基 础上，指出山西零售企业应该不断满足不同层次消费需求，合理利用现 有资源，整合价值体系,加大创新力度，创造出高层次、持续的竞争优 势。再次，在对山西省零售业市场现状和山西省零售业关系营销现

3、状 分析的基础上，结合山西省零售业的具体情况划分的顾客关系市场、 供应商关系市场、内部关系市场、外部管理者关系市场和隐性合伙者_ 论文发表专家关系市场，提出针对各自关系市场不同的关系营销策略:顾客关系营销 策略要以顾客为中心，以顾客数据库为基础，大力提升服务质量，以服 务带动关系的升华。供应商关系营销策略是要加强与供应商的合作, 减少矛盾，争取建立互助合作的伙伴关系,并尽可能多的发展这样的伙 伴供应商。内部关系营销策略要以服务企业为中心，以尊重员工为基 础，营造团结和谐的企业发展氛围。外部管理者关系营销策略则要以 提高企业形象为依据，努力争取政府的多方面支持，并最终长期的保持 住企业与政府这样

4、的良好关系。隐性合伙者关系营销策略是竞争者双 方在竟争的同时也通过彼此之间的合作进行经营，通过优势互补、资 源共享、成本降低和风险分散等效益，增强竞争双方的实力。即共同 创造一块更大的蛋糕，来实现“双赢''或“群赢''的目的。最后，通过对山 西零售企业关系营销策略的研究，建立适合111西零售企业的关系营销 理论模型即“人”型模型。【关键词】：关系营销竞争优势关系市场关系 营销策略【学位授予单位】：山西财经大学【学位级别】：硕士【学位授予年份】：2006【分类号】：f724.2【目录】：摘要6-8abstracts-14导论14-18a选题依据14-15b文献冋

5、顾15-18第一章关系营销概述18-221.1关系营销的概念18-201.1.1关 系营销的含义181.1.2关系营销的特征18-191.1.3关系营销与传统营 销的区别19-201.2关系营销的原则20-211.3关系营销的五个层次c易戈衣冉7 www.yitad_ 论文发表专家21-22笫二章关系营销是创造企业竞争优势的明智选择22-272关系 营销创造竞争优势22-232.2山西零售业竞争分析23-252.3关系营销： 山西零售业创造竞争优势的关键25-27第三章山西零售企业面临的挑 战和关系营销的现状27-313.1山西零售业发展现状与问题27-293.2 山西零售业关系营销的现状29

6、-313.2.1山西零售企业对关系营销的理 解293.2.2当前山西零售业关系营销存在的问题29-31第四章山西零 售业关系市场划分31-33a.顾客市场31b供应商市场31c企业内部市 场31-32d.外部管理者市场32e.隐性合伙者市场3233第五章山西零售 业不同关系市场的关系营销策略33-465.1顾客市场的客户关系营销 策略以客户数据库为基础的服务提升33-355.2供应商市场的供 应关系营销策略培育忠诚供应商群体35-375.3内部市场的员工 关系营销策略以尊重为基础营造团结的气氛37-385.4外部管理 者市场的政府关系营销策略提升形象争取支持38-395.5隐性合 伙者市场的竞争者关系营