建材超市操作指导手册【精】

1、超市操作指导手册佛山市布拉奇陶瓷有限公司2004年12月8日目录第一章前言第二章什么是建材超市第三章建材超市的发展前景第四章 建材超市的运作模式第五章我们为什么要与建材超市合作第六章我司的支持政策第七章经销商进超市的准备工作第八章与超市合作的技巧第九章结束语第一章 前言随着建陶行业的发展和消费观念的转变，建陶销售渠道发生了深 刻的革命，由传统的单一平面网络发展到了现在的立体网络。尤其是近 年来，由于国家宏观市场环境和建陶微观环境的变化以及市场国际化 趋势的发展，对国内建陶零售业产生了较为广泛的影响，市场销售的 重心也在发生转移。冃前，在传统市场渠道业绩普遍下滑的情况下， 新兴的工程、超市、家装

2、、小区等渠道却表现出了增长的势头，而且 有关专家预测，这种优势随着市场的发展将变得越来越明显。为了适 应市场转型的需要，我司经过市场的调研和超市的走访，制定了本操 作指导手册，希望能给我们的经销商在与超市合作的过程中提供一些 帮助。第二章什么是建材超市在日常生活中，平价店、超级市场、便利店、服装城对我们来 说并不是什么新生事物，而建材超市对于消费者和建陶厂商来说，则 是一种新兴事物，大多数厂商对此的了解还不够。1、 什么是建材超市：建材超市是指一些实力较大的商家，为了赚 取更多的经营利润，建造一个大的、集中的卖场（零售终端平台），营 造一种良好的卖场环境和卖场文化，采取代销或自营的方式经营多种

3、 建材产品，实行统一管理、服务、结算的交易场所。2、 建材超市的产生：关于建材超市的产生有人说是在96年 有人 说是更早时期。其实建材超市是伴随着建陶行业的发展而产生的，在 建陶行业发展的初期，一些经销商，为了赚取较多的经营利润，经营 多种建材产品，多种产品的集中经营就形成了初期的建材超市，但当 时处于产品短缺时代，只耍是产品就能卖出去，无需什么宣传和服务, 消费者也不关心质量和品牌，经销商也没有什么经营理念，因此当时 超市发展的速度较慢。而随着建陶厂商的增多、建陶产量的增大、消 费观念的转变以及市场竞争的加剧，尤其是国外建材商的介入，建材 超市得到了高速发展，就发展到了目前的规模。冃前国内主

4、要的建材超市及分布：冃前国内建材市场上主要的建材超 市有东方家园（北京6家、成都1家、沈阳1家、哈尔滨1家、青岛 1家、烟台1家）、百安居（上海4家、苏州1家、深圳3家、昆明1家、福州1家、武汉1家、青岛1家、杭州2家、北京3家、南京1家、无锡1家、广州2家）、欧倍徳（上海4家、无锡1家、南京1 家、沈阳1家、天津1家）美国home depot 1家、家居（天津4家、空白没用的，请掠过阅读吧哈这1页空白没用的，请掠过阅读吧哈 空白没用的，请掠过阅读吧，这1页空白没用的，请掠过阅读吧， 空白没用的，请掠过阅读吧哈这1页空白没用的，请掠过阅读吧脸 空白没用的，请掠过阅读吧，这1页空白没用的，请掠过

5、阅读吧，一西安1家）、好美家（北京、武汉、上海、深圳）、成都富森美家居等等。4、建材超市的特点：4. 1 站式购齐”：超市的产品_般在23万种左右，对一个普通 的家庭来说，在超市购买到装饰（约需要600种产品）所需要的所有 产品是轻而易举的事情，不用花费较长的时间，而如果600种产品完 全在建材市场购买，至少也需要一到二天的时间，这就是超市的便利。4. 2“明码标价”：超市在价格上采取的是明确实价策略，凡进超市的 所有商品均有明确标价，而且在销售的过程中，除超市搞促销活动外, 一律按标价销售，不存在价格欺诈，这足可以让不懂建陶行情的消费 者放心。4. 3“区域最低价”：超市的销售价一般是建材市

6、场的零售底价，低于 市场标价。4. 4“质量可靠，信誉度高”：建材超市有严格的采购体系、稳定的供 应商。顾客在商品采购时，对厂家的质量耍求较高，为了确保超市的 声誉，超市在销售时向客户承诺“假货包退、包换，并赔偿损失”，这 样消费者可以放心的购买，不用担心质量问题。4. 5 “交通便利”建材超市选址一般都比较科学，大部分超市选在交 通便利、销售辐射面广、销售半径大的屮心地点，交通比较便利。4. 6“服务完善”：建材超市不但有完善的送货、安装、退货等售后服 务，还有产品介绍、销售推介等售中服务，以及宣传、上门测量、装 修设计等售前服务。在超市，顾客不仅可以购买到称心如意的商品， 还可以得到满意的

7、服务。第三章建材超市的发展前景2000年的上海商报曾经这样报道过：“有数据显示，在 上海的英国百安居徐汇店一开张，原先附近极为兴旺的宜山路建材一 条街明显冷清下来，近一半的建材店歇业或改行”。虽然超市对建 材市场的冲击不像报道的那样严重，但至少也给我们带来了一个信号, 即建材超市在市场中的地位在捉高。1、建材超市目前的销售状况。根据市场调研和超市销售报表表明:在上半年建陶市场业绩普遍下滑的情况下，超市的业绩呈上升势头， 上半年北京东方家园建陶产品的销售量平均在500万元左右、0bi、百 安居单店销售量也突破200万元。马可波罗进入0bi第一家店的第一 个月就销售24万元，超过了南京华东所有店面

8、的单店销售量。维也纳 瓷砖在北京市场2003年全年回笼资金60万元。2004年每月仅百安居 超市平均销售50万元以上数据可见超市在国内零售终端市场的发展 前景。2、建材超市发展趋势：目前，随着国内市场经济变革的不断深入和 越来越规范，原来传统的销售渠道（总代理一大批发一小批发 零售商）很难适应当今激烈的市场竞争和现代企业的发展需求。连锁超 市、超级卖场、装修公司、工程、网络贸易等扁平化的销售渠道却表 现出了强劲的增长势头。据权威媒体报道，我国目前建材连锁超市的 市场销售份额不到1%,而发展最早最快的上海市场，建材超市的市场 销售份额已达到20%,这种优势随着市场的发展和建材零售巨头的不 断扩张

9、将变得越来越明显。目前，百安居将在北京、深圳、沈阳、大 连、成都等地开设17家店，0bi家居、好美家等超市也在呈扩张势头, 今后两年，我国的大中型城市都将有一家或多家建材超市。3、与超市合作的前景：在谈到与超市合作吋，许多经销商都感到 比较麻烦，认为进入的门槛较高、销售价格低，有可能对市场产生较 大的冲击，因此不愿进入超市。而随着建陶市场的逐步规范、国内超 市数量的增多以及国外超市的介入等因素影响，超市的竟争也会越来 越激烈，动作也会 越來越规范，进入门槛将降低，对供应商的服务将 加强。目前，已有一些大型超市已经意识到了这一点，逐步放开了进 入的门槛，加强了对供应商的服务。由于超市在服务、质量

10、、价格、交通等方面的保证和优势，已经 得到消费者的接受和认可。具有关专家报道，未来5年内，随着建陶 竞争的规范化，超由网络以其独特的经营理念和完善的售货服务必将 成为未来建材发展的趋势。我们凭借同各大超市良好的合作关系，再加上目前我们在超市的 地位和影响力以及超市口身的经营优势，超市必将成为我们利润的一 个强有力的增长点。第四章 建材超市的运作模式日前，国内建材超市的数量虽然较多，但由于超市的发展商性质 和公司规模、公司特点不同，因此不同的超市的组织架构和运作模式 也各不相同，不过不同的超市在运作中也有其共性，下而简单介绍一 下与我们相关的几项主要内容：1、超市的基本架构。超市的组织架构虽然各

11、不相同，但一般的超 市都有两个主要的部门：一个是采购屮心：另一个是店面管理（商品 部）部，而冃这两大部门也正是我们做超市接触最多的部门，这两个 部门的职责分工如下：11店面管理（商品部）部职责：主要负责店面口常管理，为正常销售创造整齐、科学的卖场环境；b、负责店面人员、厂家（商家）促销人员的管理，以及建议调整商品展 示、展位的变更等；c、协助采购中心、投诉部、收货部等相关部门的工作。2、采购中心a、主要负责采购品牌、供货价格、压仓等方面谈判；b、负责新店展位、展示商位、展示方案的确定；c、负责店面展示、调整展位、促销方案的确定以及超市发展规划等方 面工作。3装潢屮心a、装潢中心是超市日常销售额

12、的主要渠道之一；b、是超市面对零售终端消费者一条龙服务的最主要环节（选材、购材、 设计、施工、验收等）；c、是提高各建材供应商销售业绩的主要来源。4、团购部a、团购部是增加超市日常销售额的主要渠道之一；b、是针对团体采购、工程采购的负责部门；c、对团体采购、工程订单有权打折销售。5、超市的物流体系：无论对超市，还是对厂家（经销商）來说，物流的管理水平直接与 产品的销售和货款的回笼密不可分，而由于超市结算周期相对较长、 手续繁琐，产品销售信息反馈较慢等原因，因此厂家（经销商）了解 并做好超市的物流管理十分重要，超市的物流体系般可以概括如下：1、现货销售展示产品顾客购辛顾客捉货或送货上门f 完成销

13、售2、期货销货展示产品顾客付罄超市下订啓供货商裟卑超市收货入库并通矢¥顾客提货达到协议销售莓送货型完成销售3、畅销产品展示产品超市根据销售量选择热销产品并下订 供货商送货.超市收货部入库 顾客购买f完成销售6. 超市的资金流体系：不同的超市对帐的周期各不和同，但大多数超市一般以单刀或一个 月左右吋间的整周数作为一个结帐周期。在结算周期结束后，超市会 向供货商岀具销售明细，这时供货商要将出库明细与超市的销售明细 对比，在无误情况下，供货商应提供增值税发票，超市结算部门向供 方打款。对于有压仓产品及备现货的供货商来说，还需清点超市库存产品, 在销售明细、库存产品和供货商出库存数无误的情况

14、下，才可以结算。第五章我们为什么要与建材超市合作也许，会有许多人要问：“我们为什么要与超市合作，与超市合作 能否带来利润的增长，与超市合作是否影响现有的动作体系和动作模 式”等等一系列问题，其实与超市合作不是我们决定的，是市场决定 的。a）渠道发生了变革：市场竞争的必然，导致了渠道的变革，这是任何 厂商无法阻碍的事实，目前，建陶销售渠道已由传统的单一平面网络, 发展到了立体网络。渠道的变革，导致建陶市场越来越分散，单一渠 道的业绩下降，因此，我们必须在发展传统渠道的同时，积极开辟包 括超市在内的新型市场渠道。b）市场发生了转型：近年来市场发生了转型，传统的渠道销售业绩呈 下滑趋势，消费者的注意

15、力已有一部分逐步转向了家装公司、超市、 工程等渠道。具统计，超市的人流量明显高于任何一建材市场。c)超市具有优势于建材市场的独特优势。3. 1销售费用低：建材超市一般由超市统一规划，统一设计与装修， 供应商支付的费用相对较低。在销售中，超市会统搞促销，统-做 宣传，因此，供应商的销售费用较低。3. 2具有良好的卖场环境：超市的卖场环境一般都比建材市场优越， 不但产品展示规范，而且还有配套服务。3. 3超市还有广阔的发展前景。4、市场竞争的需耍：由于市场竞争的加剧，厂商的投入持续增加，利 润逐渐下降。而随着市场的完善，建陶行业将迎来微利时代，因此， 厂商不可能再进行大规模的店面投入，必须降低销售

16、费用，选择一些 投入小的渠道。第六章我司的支持政策近年来随着建陶行业的发展和消费水平的提高，商家的竞争意识越 来越强，消费者对产品和服务的要求也越来越高，传统的建陶零售渠 道已不再能满足消费者的需求，由此而产生了建陶业的变革。目前， 再靠单一的零售网络已无法满足厂商发展的需求，因此厂商必须革自 己的命，必须建立多渠道、多种形式的销售网络。经过我司充分的市 场调研，我司决定全面进入建材超市，目前我们已与最大超市百安居 签订了 2005年全国性的供货合同，我司计划在未来将展开与超市的全 面合作。在与超市合作上我司对经销商提供如下支持政策：1、为了减少与超市合作带来的麻烦，突出我司的整体优势，保证

17、在超市能得到较好的展示位置，使超市对我司产品的重视，由我司出 面与大型超市洽谈，统一签订全国供货合同。2、我司组建超市服务职能，专门负责超市的服务工作以及帮助经 销商解决与超市合作中的问题。3、我司定期提供超市导购人员的培训。4、我司协助经销商处理好装潢中心与团购部门的关系，已提高销 售业绩第七章经销商进超市的准备工作目前超市还处在发展阶段，在许多方面还不正轨，由此也给供货商 带来了许多麻烦，再加上超市的区域最低价策略，使得一些厂商不愿 意进超市，而随着建陶市场的逐步规范化，建陶行业的利润将不断下 降，超市对供应商的服务也逐步完善，超市必将成为商家新的利润增 长点。因此，我们应转变经营模式，适

18、应未来市场的变化，在有条件 的地区加强与超市合作，在条件不成熟的地区加强超市的公关工作， 为以后的合作打好基础。经销商进超市要做好以下几方面的工作：一、人员配备与超市进行合作，经销商必须配备专职超市业务人员和超市驻店促 销员，大城市或有条件的客户还应设立超市部。1、超市业务人员的工作内容。1. 1、与超市的信息沟通工作及超市的日常公关工作；1. 2、产品展示的调整、新晶的报价及上架、货物的配送工作;13、客户投诉处理、盘点、对帐、结算跟踪工作；14、促销员的培训、超市促销的配合工作。2、超市驻店促销员。超市驻店促销员对产品的销售有很大的指引和诱导作用，设立驻店 促销员，一方面可以加强与超市的关

19、系，另一方面可以引导消费者的 购买，提升业绩。但在设立促销员时要注意儿个问题：21促销员要具有好的形象和亲合力，给顾客良好的第一印像；2. 2促销员具有一定的公关能力，能很好的处理与超市的关系；2. 3促销员具有建陶知识和导购技巧，促进销售；24促销员应有良好的品质，遵守超市的规章制度。二、建立快速物流体系。超市由于本身展示面积和仓储的限制不可能展示和储备所有的产 品，经常需要供应方送货，有时还需要供应方直接向顾客送货，而且 这种送货是不固定的，因此保证货源的及时性、准确性是很重要的， 这对供货商的物流体系要求较高。%1. 规范价格体系。超市追求的是一种平价销售，超市的所有商品标价都是区域最低

20、 价，因此供货商在制定价格时，一方面耍保证超市的卖价是本区的最 低价，超市一旦发现市场上某一品牌产品市场销售低于超市价格，超 市将向供货商收取高额的罚款;另一方面要有制定规范的价格体系, 避免分销商和超市在价格方面竞争。第八章与超市合作的技巧与超市合作，既是一门学问，又是一门技巧，合作的好，不但能 提升业绩，还能提升品牌形象，得到好的展示位子、减少客户投诉等 等优惠。下面是介绍一些与超市成功合作的技巧：1、公关技巧。搞好与超市的关系，不仅可以得到好的展示位置，还可以在客户 投诉、退换货、结算方面得到支持。搞好与超市的合作关系，首要的 是搞清公关对象，我们的公关主要对象是采购经理和商品部经理，在 平时，主要是做好采购、装潢中心、团购部的公关工作，其次是处理 好与超市各部门的工作，这些公关工作相对简单一些，平时我们多与 超市加强联系与沟通，送一些杯、南伞等小礼品，让他们参加我们的 活动（年会、聚会等）等。2、产品展示技巧：由于超市的展示面积的局限性，我们不可能展 示所有畅销的产品，在展示上我们必须分