我国商业银行个人业务的现状及发展策略VIP

1、我国商业银行个人业务的现状及发展策略内容摘要：个人理财业务目前在国内还处于起步阶段, 但市场前景十分广阔。各家银行已普遍认识到了开展这项 业务的重要性和必要性。通过细分客户市场,不断丰富理财 内涵，提升服务质量,银行理财将渐入佳境，迎来一个前所未 有的大发展。本文简要介绍了国内个人理财业务发展的现 状,对我国商业银行个人理财业务发展中存在的问题进行了 分析，在此基础上提出了关于我国商业银行个人理财业务发 展的对策和建议。关键词：个人理财，现状分析，发展策略statusju dgementand strategych oiceondeve lopingpers onalfinane ingbus

2、ines sofcivilco mmercialba nksabstr act :atpres ent, civilp ersonalfin ancingbusinessstartsbarely, andtherewillbeagreatcommercialbankhasbeencognizantofitsessentialityandfractionizingtheclientmarket, stepbystepincreasingfinancecontent,upgradingservicequality,personaifinancingbusinessofcivilbankswille

3、ntermorepleasantstageandmakemorep rogresstha never.ke ywords:per sonalfinan cing;statu sanalysis;developmen tstrategy20世纪70年代以来，全球商业银行在金融创新浪潮的 冲击下，个人理财业务获得了快速发展。从发达国家银行 个人理财业务发展趋势来看，个人理财业务具有批量大、 风险低、业务范围广、经营收益稳定等优势，在商业银行 发展中占据着重要位置。在西方发达国家，个人理财业务 几乎深入到每一个家庭，其业务收入已占到银行总收入的 30%以上。在过去的几年里，美国的银行业个人理财业务

4、平均利润率高达35%,年平均盈利增长率约为12 % 15%。目前，我国商业银行的个人理财业务还处于新兴阶段, 市场前景十分广阔。首先，庞大并在持续增长的个人金融 资产，为我国商业银行发展个人理财业务提供了物质基础, 构成了潜在的、持久而旺盛的理财需求。其次，我国住房、 医疗、教育、养老等体制改革也激发了居民的理财需求。 并且发展个人理财业务有利于扩大商业银行的业务经营范 围、滤布增加其利润来源；有利于改善银行的资产、客户 和收益结构，转变银行的经济增长方式；有利于完善银行 的金融服务功能，推动商业银行向综合化方向发展。一、我国商业银行个人理财业务发展现状分析尽管我国个人理财市场发展迅猛，但从目

5、前我国各个 商业银行个人理财业务的运作情况来看，商业银行的个人 理财业务还处于形而上学阶段，还存在着诸多的问题制约 着这一市场的发展。1、首先是需求不足。主要表现在：(1)个人理财定位 于少数高端优质客户，服务门槛过高，造成客源稀少。如外 资银行一般“门槛”在5万美元以上，国内银行一般“门槛” 在20万元以上。比如说像建行的'乐当家”它也要求你在 要在建设银行存款要达到20万到50万元，同时每年的消 费额也要达到一定的数额。中国仍是发展中国家，总体上 高收入客户占比较低，从现有品牌看，门槛偏高，能满足 这一条件的客户又相当的局限。(2)不少客户对银行个人 理财业务存在片面认识有些人手头

6、尽管拥有大量的金融资 产，但又普遍存在“财不外露”的保守思想，加之对我国商 业银行的服务水准还心存疑虑，一直对此业务持观望态度。(3) 银行市场营销观念不强，广告宣传做得不深不透。多 数银行理财人员缺乏主动营销意识，“坐、等、靠”思想严 重，认为客户自己会上门来要求进行个人理财，或是不善于 通过常规业务发展与客户的关系,造成理财业务开展不起来。(4) 是银行理财服务实质性内容少，产品附加值低,造成理 财业务收入偏少。目前我国银行理财基本上还是停留在咨 询、建议或投资方案设计等层面上，还做不到代客进行全方 位的资产运作。2、我国银行个人理财产品有同质化趋向，如在投资领 域，几乎都是证券、外汇、保

7、险、基金等投资产品的组合。 就是目前的个人理财市场，对成熟市场的银行理财相比， 更多的都是形似，还没有达到神似，那么它的业务范围更 多的是把现有的业务进行一个重新的整合，而没有针对客 户的需要进行个性化的设计，个人理财的精髓和主要的方 向就是它的个性化的服务。因为有一定财富的一个人，他 在生命的不同周期阶段，在经过了不同的周期阶段，个人 生命周期青年期、中年和老年期，他对理财的要求是不一 样的，同样一个人，他对于风险的承担偏好程度不一样， 有的人承担一点风险的，有的人不愿意冒风险，所以根据 自己的不同阶段，不同的偏好，不同的投资需求，来进行 个性化这个服务，进行产品的创新，这才是我们未来个人

8、理财市场发展的一个真正的推动和方向。3、从政策上讲，我国金融业仍是分业经营，银行不能 涉足证券、保险、基金等业务，只能代销基金公司、保险 公司等的产品，而对这些产品的适用性无能为力，这种状 况大大制约了个人理财业务发展的空间。目前，商业银行 理财方式只是传统的储蓄业务、贷款业务、外汇业务的简 单列举、堆砌和整合；并且限制条件多，只能停留在业务 品种介绍、咨询建议、办理简单的中间业务等方面，并不 能算是真正意义上的个人理财。银行、证券、保险三大市 场相互割裂使得银行无法利用证券和保险这两个市场为客户实现增值，这大大制约了个人理财业务的发展空间。4、缺乏高素质的理财客户经理。近年来，虽然银行加 快

9、步伐进行理财客户经理的培养，但多数客户经理仍是从 个人金融从业人员中临时抽调而来的，即使参加了由银行 组织的专业培训，个人理财技能仍以银行类业务为主，但 从国外情况分析，理财涉及到税收、财务、会计、法律、 投资、银行、保险等各方面理论知识和实务操作，大至个 人人生目标的实现与否，小到日常生活的衣食支出，无不囊括在内。且不说如何投资、节税，使财产保值增值，单纯是个人资产负债表或财务预算的制定,若不具备全面及规范的财务分析能力及金融专业知识，很难确保服务质量。反观外资银行的理财人员，在遴选过程中无不经过学历、 道德、综合素质等多方面的考验，即使成为客户经理后， 仍需接受财务分析师培训，为树立与世界

10、规范接轨的理财 品牌奠定了基础。因此，培养和选拔高素质的理财客户经 理已成为开展理财业务亟待解决的问题之一。二、我国商业银行个人理财业务的发展策略思考1、细分市场，实行差别化、个性化、分层次的服务,并加大营销宣传力度，主动出击，引导市场，创造市场需 求。(1)对客户市场进行细分，提供差异化理财服务国内商业银行在服务好优质客户的同时，不能忽视中低层次的客 户，他们虽然对银行的贡献度不及前者,但其数量众多，集合 效益明显。又由于在单身期、家庭形成期、家庭成长期、 子女教育期、家庭成熟期、退休期等不同阶段中，客户对个 人理财业务产品的需求表现出较大的差异性，因此，银行客 户经理可通过建立客户档案，对

11、客户的价值贡献度和承受风 险的能力进行分析,从而实现对客户市场的细分，针对客户 的不同特点，提供差异化的理财服务。（2）积极培育理财意 识和理财市场。作为从事个人理财业务的机构，商业银行 应该利用自己的网点和员工，利用媒体和中介机构加强宣 传和引导，应将宣传重点放在客户的实用价值上，以吸引 目标客户去尝试使用。宣传的主要内容是突出产品尊贵形 象、专业投资顾问服务以及理财服务多元化等。营销人员 应该主动向顾客推销介绍，真正从客户利益出发，帮助其 分析自己的风险承受能力、理财目标和财务状况，向其传 达正确的理财观念和方法，推荐适宜的理财产品，提供便 捷的理财工具，同时为其出具个人理财建议书，以让所

12、有 现实和潜在的理财欲望的客户都能理解其业务产品，感受 到贴心的人性化服务。2、创新服务，从大众化服务向个性化服务转变。长期以来，个人业务仅是国内银行筹措资金的手段， 银行向个人客户提供的服务是无差别的大众化服务。随着 市场竞争的加剧，国内银行应逐步引入市场细分理念，确 立以客户为中心的经营理念，以目标客户为基础，根据客 户的需求开发服务新产品，有差别地、选择性地进行金融 产品的营销和客户服务，根据客户在不同的阶段，不同的 行业，不同的风险偏好，设计一个个性化的理财的计划。 对低端客户主要使用电话银行、网上银行、自助银行等自 助服务，而对高端客户则主要通过客户经理实行“一对一” 服务。个人客户

13、经理制应凭借其服务的全面性、主动性及 人性化的特点，压滤机滤布成为各家商业银行吸引黄金客户 的重要个性化服务手段,使个人理财服务朝着个性化的方向 发展。3、加强金融机构之间跨行业的合作，丰富理财业务内 涵随着我国金融市场化改革步伐的加快和全球一体化、 金融自由化进程的加速，混业经营将是必然趋势，为此商 业银行目前要做的是：(1)夯实基础。通过整合现有产品, 提升服务层次，为客户提供合适的金融产品和服务，使居 民的货币资产以储蓄为纽带，在储蓄、支付和消费环节以 及证券、保险、基金等投资领域合理流动，并从这些业务 办理进程中得到综合的效益，逐渐聚集起核心个人客户群 体。(2)加强合作。商业银行应该与证券、基金、保险等 金融机构之间加强跨行业的合作，从现阶段互相业务代理 发展到更广泛的行业间接触。金融密集地区的商业银行可 适当考虑同外资金融机构合作，开发新的金融产品和更便 利的产品营销方式，同时商业银行还可以与一些社会中介 机构开展合作。4、培养和选拔专业的理财客户经理，提高理财人员的 素质目前商业银行应该优选一批业务熟练、责任心强、对 个人理财业务感兴趣的精英员工，进行保险、股票、债券、 基金