房地产大型商业物业招商策略（精）

1、房地产大型商业物业招商策略第一部：招商原则和准备过程 招商目标的选择企业招商的目的是为了吸引知名商家，出租经营场所的使用权，更好地提高项目整体市 场吸引力。因此招商目标的选择 要根据市场需求和项目定位情况来确定，具体说应考虑 以下因素：项目自身的市场定位； 项口所在地的消费状况； 投资商和发展商的自身资金情况； 拟引进商家的市场定位、发展战略； 招商谈判原则的确定 招商谈判的目的在丁使参与谈判的商家能符合招商企业的目标和利益需要。耍达到这一目 的，招商谈判必须针对谈判的特点，确定一些基本原则。一、招商谈判的特点1、谈判对象的广泛性、多样性和复杂性商场的交易活动不受时空限制，而具体的谈判对象交易

2、条件又是多样的、变化的。这 就要求企业的谈判人员耍围绕本企业的经营范围，广泛收集信息，了解市场行情，并选 择适当的方式与社会各方血保持广泛的联系。2、谈判条件的原则性与灵活性企业招商的目标耍具体体现在谈判条件上。这些条件具有一定的仲缩余地，但其弹性 往往不能超越最低界 限，这一界限是谈判人员必须坚持的原则。这一特点就决定了企业 谈判人员要从实际出发，既要不失原则，又要随机应变具有一定的灵活性，以保证实现 招商谈判的基本目标。3、谈判口径的一致性在招商谈判中，双方谈判的形式可以是口头的也可以是书面的，谈判过程往往需要反 复接触。这就耍求谈判人员耍重视谈判策略与技巧，注意语言表达和文字表达的一致性

3、。 因此谈判人员耍有比较好的口才和文字修养能力，也耍有较强的公关能力。二、招商谈判的原则根据招商谈判的特点，谈判双方要取得共识，促使谈判成功应遵循以下原则：1、坚持平等互利的原则平等互利原则，要求谈判双方在适应对方需要的情况下，公平交易，互惠互利，这是 保证谈判成功的重要前提。2、坚持信用原则信用原则是指招商谈判的双方都要共同遵守协议。重信誉、守信用是商家基本的职业 道德。在谈判过程中；应注意不轻易许诺，但一旦承诺，就应履行，保证言行一致，取 信于对方，以体现真诚合作的精神。3、坚持相容原则相容原则耍求谈判人员在洽谈中要对人谦让、豁达，将原则性和灵活性有机结合起来, 以更好地达到谈判的目的。招

4、商谈判的准备所谓招商谈判的准备就是指在思想上、物质上和组织上为谈判进行充分的准备工作， 主要包括：（一）招商宣传是招商成功的先导，招商手册是宣传的重要环节，是企业招商的基本宣传 资料，关系到企业的形象，该手册突出如下关键点：1、通过钻石地段选择项目选址的正确性，树立基本点核心地段的商业物业。2、通过事实列举项目投资商与发展商业绩与荣誉，突出其在项目所在地的地位。 招商策划和承租户的选择关系购物中心的成败，在招商过程中，有必耍对每个承租户进行分级评价，预测 他们的经营前景，作为丿占面出租的指导。第一承租户的选择确保租金的来源。第二需要保证购物中心的商品种类的完整性。第三需要保证购物中心经营项0的

5、多样性与综合性。（二）准备谈判的依据1、明确谈判目标，包括最优期望目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标等；2、规定谈判策略，包括了解谈判对象的状况，谈判的焦点、谈判可能出现的问题及 对策；3、选定谈判方式；4、确定谈判期限。（三）组成谈判小组1、挑选谈判小组的成员；2、制定谈判计划；3、确定谈判小组的领导人员。第二部：确定招商方式与渠道商业物业项冃招商的方式主要有两种，bij：1）委托专业招商咨询机构进行项目招商；2）自己搭建招商团队进行招商工作。对于商业房地产项冃来讲，将国际知名零售商请进来有利于整个项冃的招商，通常国 际招商咨询机构更了解国际知名零售商的需求，所以委托国际专业咨询机构进

6、行商业房 地产项目的前期招商更能有效促进项目的进展招商渠道主要分为境内和境外两种形式，尤以境外招商最为复杂，境外招商不同于在 境内举办的各种招商活动，它是一种跨国界、跨经济形态、跨文化的传播和沟通，涉及 政治、经济、文化领域，前往国家和地区的对外投资法律、语言环境、风俗习惯乃至宗 教信仰都将对举办招商活动产生直接的影响。招商企业要根据项目拟引进的商家情况， 选择恰当的招商渠道。1、项目洽谈会。分冃必谈2畚商最为常见的一种形式。它是由招商单位携拟与合资、合作或引进的 项目，有针对性地与商家洽谈。其特点是针对性强，易于吸引有兴趣的客商。影响大， 实效性好，主办者可以派遣技术专家与客商直接进行接洽。

7、2、项目发布会项目发布会是招商经常采用的方式。它是由主办者在一定的场合公布拟引进合资、合 作的项目，阐述招商项目的特点和技术、资金要求，以期吸引客商。3、经济技术合作交流会经济技术合作交流会是一种层次较高、范围较大的招商引资方式。其特点是层次较高, 范围较大。可以是多种行业的招商。4、投资研讨会投资研讨会是一种较小型、时间较短的招商形式。它通常是由政府部门、经济研究机 构举行的区域性投资战略、政策、现状和发展趋势的研究讨论会。其特点是灵活，即是 务虚，又重务实，主办单位可以公布一些项冃进行招商，可以介绍本地区的投资环境和 利用外资的政策，达到宣传的效果。5、登门拜访登门拜访是招商效果明显的辅助

8、性活动。招商单位专门派出招商小分队或在国内外举 办集会式招商活动z余，拜访跨国公司、投资咨询顾问公司、会计师行及其他中介机构, 宣传投资环境，具体介绍投资项目，探讨佳作事宜。其特点是机动灵活，针对性强，气 氛融洽，容易引起被访者的兴趣。第三部：制订谈判策略明确谈判目的招商谈判的冃的就是招商洽谈的主要冃标，或招商洽谈的主题。在整个招商洽谈活动 中，招商洽谈者的各项工作都要围绕招商洽谈的目的而开展。在招商洽谈的目的确定以后，就需要确定招商洽谈的各个具体目标；在达到各个具体 目标后，招商洽谈的 主要目标即招商洽谈的目的就可以实现。招商洽谈的目标可以分为三个等级，第一级的目标是最高等级的目标，如能达到

9、这一级的目标，整个招商洽谈可谓是获得 圆满成功；笫二级的目标是基本达到接受的目标，如能达到这一级目标，整个招商洽谈可谓是获 得了基本成功；第三级的目标是最低接受目标，如能达到这一级的目标，整个招商洽谈可谓是达到了 最基本的要求。因此，招商洽谈的目的就是在招商洽谈中所要追求的最佳利益目标。此外，在确定了招商洽谈目标的同吋，还要确定招商洽谈的地点。招商洽谈的地点对 招商洽谈的成功与否 有很大的影响，因此，在确定招商洽谈地点吋要慎重，应考虑以下 儿方面的问题:谈判中各方力量的对比，可选择 地点的多少和特色，各方的关系及可能发 生的费用，等等。制定谈判策略制定招商洽谈的策略，其意义是选择能够达到或实现

10、招商洽谈目的的基本途径及方 法。招商洽谈策略的制定是基于对谈判各方实力、影响其实力的各种因素的细致认真研 究分析的基础上的。招商洽谈的策略主要分以下三方面：(1) 调查了解合作方在招商洽谈中的目的是什么?对方的组织结构是什么的?对方的项 冃的合作程序?对方谈判人员的基木情况，在组织中的位置?为实现其冃标对方最有利的 条件是什么?要实现其目标对方最不利的因素是什么?如果我方能够正确地了解掌握这些 信息，那么在整个招商洽谈中就能掌握谈判的主动权，就能有针对性地确定出我方的各 级招商洽谈的目标，就可以很好地把握招商洽谈中的利益界限，让对方作出更大的让步， 就可以扬我方z长，避我方z短，从而达到招商洽

11、谈的最高利益目标。(2) 在以上工作的基础上，制定相应的对策，也就是能否接受招商洽谈对方所提出的交换 条件。如不接受如何摆脱对方在这方面的纠缠；如接受，是全部接受还是部分接受；如 是部分接受，乂如何满足对方的条件。(3) 对招商洽谈对方可能提出的各种要求和问题应有所准备，这样就可以避免仓促应 战局面的出现。明确谈判程序谈判程序也称谈判议程，通常是指所谈事项的先后次序及主要方法。谈判程序确定得 好，招商洽谈的效率 就高；谈判程序确定得不够科学，就会影响招商洽谈的效率。招商洽谈需要一个过程，其基本程序是：开局、摸底、报价、磋商、达成协议和签约 六个阶段。开局，即确立开局的谈判目标，创造一种适宜的谈

12、判气氛。摸底，即谈判双方逐渐熟悉，分别讲述自己及对方的观点和立场，相互了解各自的期 望。°报价，即双方提出具体的报价和交易条件。磋商，即谈判双方对报价和交易条件进行反复协商，双方各自做些让步，并获得一些 利益。成交，即双方就谈判的实质问题达成协议，业务成交。签约，即以书面文件(经济合同)的形式签订正式协议书，谈判双方必须依照协议内容 履行协议，合同一经签订就具有了法律效力。以上所述，是商业类项目招商的一般基木程序和方法。希望能对从事此项工作的有所 帮助。房地产商业招商策略问题简析商业地产作为房地产开发中的一个细分市场，其开发利润丰厚的好处显而易见。然而商业地产在物业交 付的时候只是整

13、个运营部分的正式开始，能否持续健康地运营才是决定一个商业地产项目是否成功实现 价值的关键。招商工作作为商业地产运营的重要部分，从一开始就举足轻重，毫不夸张地说，招商工作 的成功与否又是评判商业运营是否成功的唯一标准。一、招商工作过程屮的操作要点1、市场调查市场调查是招商工作的第一步。最先要做的是对目标所在市场的调查，这主要包括对项目周边的交通人流、居民收入，消费习惯和消费层次等等；另一个调杳的方向是周边商铺目前的经营业态、 经营状况、租金水平、经营而积等。这两方而调查非常重要，它决定着项目的发展和前程。2、项目分析项目的分析包描项目产品本身的分析，如项目的物业形式分析（街铺、商业群楼、综合市场

14、、商业街、社区商业等）；物业产品分析（铺面或铺位、开间、进深、楼层）；市场分析（租金、租期、优 惠办法）。这部分要考虑的是项目适合引进怎样的商家，将來要做成怎样的一个商业物业，怎样才能制订 合适的招商政策等。3、商业定位在对项目进行商业定位时，要充分考虑到项目所在区域的消费习惯、经济发展水平等因素来决定你经营什么类型的产品，是屮档还是高档还是更精细一点的东西, 只有定位准确，才能在招商过程中找准目标，才能有的放矢地制定招商计划,免做许多无用之功。4、业态组合口前各地房地产项口开发小的商业物业日益放量，商铺的分类主要有这几种:商业街商铺、市场类商铺，住宅底层商铺、百货商场购物中心铺、交通设施商铺

15、、街铺和铺位；除此外，餐饮类、百 货类、电了类、服装类等经营业态如何组合排列，都需要我们对项目进行业态组合和布局划分。5、招商业态布局划分z后，就要根据这个布局划分来进行招商。招商的方式主要有几种，一种是通过广告媒体宣传，这是目前采用较多的方式，使看到广告后的客户会来电来访，通过他们对项目的了解乂 间接影响其他客户；第二种是人员推广，包括向外派发海报，海报的内容会更广泛更详细更能吸引人。 还冇一种就是直接上门拜访。通过这几种方式告诉他们这个商场的地理位置、经营模式等，要想尽一切 办法让客户到现场來，这是非常关键的一步，因为有时候有些客户只在电话里听你很模糊地说而没有实 地去看，他们的印象就不是

16、很深刻，你讲过以后也就算了，时间一长都忘了，所以无论是采取何种方式 一定要把客户搬到现场来，到了以后依据实物再详细地介绍。客户来了以后我们还要和他把这个项口解释清楚，通过这个客户引来更多的商家，这些客户很多是老乡关系的，像浙江、温州、福建一带都 是这样，通过一个客户的介绍，一个带一个，可以引來很多的客户资源，这里面的道理这些商户也都懂, 你要告诉他单单一个人做是做不旺一个场了的，只有大家一起做才能做旺，他往往不会说我一个人來就 行了，他会去告诉别人的，所以客户带客户这也是一个传播的途径z-,我们要善于多渠道地去挖掘客 户。6、商业物业管理最后一个要点是商家招进来以后的物业管理，一个场子要做旺，

17、市场环境非常重要，开发商必须有配套的规范的市场管理体系和旺场措施，如水电配套、物业管理、形象统 一宣传等。这样才能保证商户的正常经营，在洽谈的吋候会给商户安全感和信心。二、开发商在招商中常见的误区1、肓目定位，不切合实际。为了在销售推广中宣传项目的价值，开发商往往对项目的定位人为拔高，即导致商铺的价格定得比较高，而理智的做法是根据周围的消费群体以及居民 的收入来决定如何定位，定位过高或过低都会和周围的消费环境不协调，定位过低会损害开发商的利益, 而定位过高，则会造成商家今后的经营成木过高，不敢问津。2、招商期望值过高。期望值过高的表现首先体现就是在租金上。我们在定租金价格的时候首先考虑的不应是

18、自己的利润，应该先考虑 经营者，只有经营者生存了，我们的商场才能生存。我们要通过这个商铺核算出客户在这里经营每个月 能产生的营业额，其至每个月客户的毛利可能是多少，这样我们才能核算出他们的租金成本，而这个成 本还是不计算物业管理费、水电费等在内的，我们的租金成本只有比这个价格还要低一些的时候客户的 利润才可能突现。一个商场要做起来，都必须经过-个培育期，这个培育期也是有长有短的，开发商要根据周边的情况來定，比如商场处于交通要道旁，它的培育期相应就会短一些，如果这个商场的位 置比较边缘化，那么它的培育期可能就要稍微长些。因此我们在招租的时候，前期往往价格比较低，因 为我们考虑是先让客户进来，把这

19、个场子先做旺以后这个商场才可能持续下去。而把场子做旺以后，租 金才可以慢慢地提升，以后每半年或1年有一个递增，这样的话客户从心理上比较容易接受，而一开始 如果太高了，往往就形成客户不想进来这种局面。开发商最终应该考虑的是商场整体的经营效益，整体 的商业氛围，整体的购物环境，不能只简单地计算所谓的利润，而应留给经营者更多的空间。因为，只 有多为经营者着想，才能赢得更多的投资者。3、过分强调市场环境的影响。现在竞争是比较激烈的，很多地产开发商在感慨市场是越来越难做了，于是在招商的时候就出现了一种情况，就是招 商人员过分强调受市场环境的影响，不能正确地分析口己的优势和劣势从而制定有效的招商策略，有时

20、 候我们往往有一种想法，觉得这个市场很难做，竞争激烈确实是口前整个行业的行情，但是从另一方面 看，越來越难做也表明着机遇越來越多，因为很多大型的商家要进入这个发展中的城市，它们的到來是 很大的挑战也是很大的机遇，会让我们在这个区域中更完善和强大，从而更有实力去竞争，最后站稳脚跟。4、缺乏持续经营的商业管理观念。很多开发商认为客户进來了就万事大吉了，这是一个很大的谋区。其实客户进來只是商场开始的第一步，如何持续的经营商场才是最关键的问题。开发商 招來了客户，还要注意协助客户经营，客户生存得越久，商场就越旺，以后招商就越容易，升值也就越 快，不然客户做了一段后纷纷流失，再招商就非常的困难了。三、如

21、何克服招商屮的问题1、多学习行业经营特点，增长商业知识，加强沟通能力。商业发展瞬息力变，受诸多因素影响很大,因此我们要多走出去，学习优秀同行的优点，吸取它们的经验，增长知识。在招商过程屮往往会有冷场 的情况，冇时候想广告做出去了许多，但是打电话和來看店铺的人却寥寥无几？那么这种情况我们招商 部门该如何面对？首先是招商人员从口身找原因。想想口己是不是把广告发出去后就一直坐在招商部等 客户来电来访，在竞争日趋激烈的今天，这种天上掉馅饼的事情几乎不可能发生，而这种现彖最容易发 生在刚参加这一行的新人身上。我们能做的是一定要走出去接触客户，同时吸收他们的经验，只有在和 客户面对面的交流吋你才能知道他们

22、的要求是什么，知道他们理想屮的价位又是什么，在交流过程屮你 也可以听一下他们意见，建议应该经营什么东西，这样在不知不觉中客户的意见会对你起一些参考性的 作用，也许使你在工作中少走很多的弯路。2、熟知商业运作及合作方式。你面对的人是生意人，这些人见多识广，如果你对这一行很陌生，他对你产生不信任感，不同的行业冇其不同的特点， 比如饮食行业往往注重卫生环保、药品行业关注周边是否有医疗机构、文体用品行业则对周边是否有学 校关注等。比如说签合同，招商合同是由招商方制定的，政策上或许会偏向招商方，这样客户在签合同 的过程中就容易挑字眼，如果谈不好口j能以前的一切努力就会都白费，因此招商方对合同的解释非常重

23、 要，那么如何解释？首先要吃透合同，包括补充协议、管理协议等都要吃透，要做到客户问什么都能很 透彻地回答，冇些新职员没冇经验，对合同研究得也不深刻，因此在而对客户捉问的时候就冇些手足无 措，不能很好地解答客户的问题，这样客户在心理上就有一种感觉，觉得合同不平等，从而不想签，那 工作就前功尽弃了。只有熟悉商业的操作方法，分析得有条有理，他才会对你感兴趣，双方有了信任感 才会有合作的可能。3、学会分析项目的优势和劣势。俗话说知己知彼才能百战不殆，在开始招商前一定要充分的了解清楚口身的优势和劣势，这样在招商过程中才能扬长补短，有的放矢，如果 你对自己的产品都不熟悉，不清楚产品哪些方而是好的，哪些方而是不足的，你给客户介绍的时候一是 很笼统，让人家感觉很模糊，没有具体清晰的形彖认识，从而不能留下鲜明的卬彖，更谈不上引发客户 强烈的进驻欲望。再者，如果你不了解自己的产詁，客户有疑问也不能很好地解答，比如说客户指出了 产品的某项短处，如果你回答得很含糊就很容易让客户抓住这一点不放，甚至放大这些短处，不见别的 长处，但是如果你很熟悉产品的优势和劣势，你可以在承认产品短处的同时想办法引导客户发现更多的 长处，任何产品都不完美，关键是要引导客户看到更多的优势带来的效益，而不是挑瑕疵。比如说我做过的一个楼盘，商铺的设计本身不是非常合理，开间太小，只有三米宽，长度却有12米，这样整体