拓展渠道的思路实用教案

1、学习学习(xux)(xux)目的目的掌握渠道合作的有效洽谈(qitn)方法。市场策略（四部曲）。市场策略（四部曲）。掌握掌握(zhngw)具体渠道开拓流程（七步骤）。具体渠道开拓流程（七步骤）。掌握如何利用现有渠道体系进一步扩大战果的方法。掌握如何利用现有渠道体系进一步扩大战果的方法。第1页/共19页第一页，共19页。SMB教育教育网吧网吧(wn b)医疗医疗 。市场策略四部曲市场策略四部曲产品产品(chnpn)定位定位市场定位市场定位分分 析析“索索”定我们定我们(w men)的目标客户的目标客户第2页/共19页第二页，共19页。市场策略四部曲市场策略四部曲+媒体广告；网络媒体广告；网络(w

2、nglu)行销；行销；展览会等展览会等典型应用典型应用(yngyng)案例案例与成功合作案例与成功合作案例等等通过品推、样板建立等方法通过品推、样板建立等方法“惊惊”动目标动目标(mbio)用户用户品牌推广品牌推广样板工程样板工程第3页/共19页第三页，共19页。市场策略四部曲市场策略四部曲深入深入(shnr)整合资源，借助现有渠道挖出新的渠道整合资源，借助现有渠道挖出新的渠道 渠道渠道(qdo)资资源源客户资源客户资源客户关系客户关系。资资源源整整合合第4页/共19页第四页，共19页。市场策略四部曲市场策略四部曲公司的市场已达到理想状态公司的市场已达到理想状态(zhungti)，用户主，用户

3、主动上门。动上门。品牌效应品牌效应产品产品(chnpn)效应效应市场市场(shchng)效应效应公司效应公司效应。第5页/共19页第五页，共19页。市场策略四部曲市场策略四部曲第6页/共19页第六页，共19页。渠道渠道(qdo)(qdo)开拓的开拓的7 7个个步聚步聚第7页/共19页第七页，共19页。渠道开拓流程渠道开拓流程(lichng)-(lichng)-签约前（发展渠道）签约前（发展渠道）u寻找目标渠道：寻找目标渠道：u渠道商范围：渠道商范围： u分析渠道商：人员结构分析渠道商：人员结构/资金实力资金实力/业务构成业务构成/现行业绩现行业绩/发发展计划展计划/客户资源客户资源/运行模式运

4、行模式u渠道商分类：按资金实力渠道商分类：按资金实力/现在业务构成现在业务构成/客户资源等要素客户资源等要素分类分类u锁定渠道商：日程跟进锁定渠道商：日程跟进u市场分析市场分析u网络产业分析网络产业分析u网络市场分析网络市场分析u产品分析产品分析u渠道政策：地位，利润渠道政策：地位，利润(lrn)，保障，保障u样板展示样板展示第8页/共19页第八页，共19页。渠道渠道(qdo)(qdo)开拓流程开拓流程- -签约后（渠道签约后（渠道(qdo)(qdo)维护发展）维护发展）u市场开拓：搭建有效的沟通和互动体系市场开拓：搭建有效的沟通和互动体系(tx)，建立，建立信任机制，制定执行规则信任机制，制

5、定执行规则u组建团队组建团队 u持续培训持续培训u项目协助项目协助u下级渠道开拓下级渠道开拓u品牌推广品牌推广u渠道发展：利润收益，团队收益，市场收益渠道发展：利润收益，团队收益，市场收益u创建销售模型创建销售模型u销售模型拷贝销售模型拷贝u创新商业模式创新商业模式u渠道开拓循环渠道开拓循环第9页/共19页第九页，共19页。如何进行渠道如何进行渠道(qdo)(qdo)洽谈洽谈第10页/共19页第十页，共19页。如何进行如何进行(jnxng)(jnxng)渠道洽渠道洽谈谈 如果你是渠道商，我如果你是渠道商，我找你合作找你合作(hzu)，你会最，你会最关心那几个方面的问题？关心那几个方面的问题？第

6、11页/共19页第十一页，共19页。如何进行如何进行(jnxng)(jnxng)渠道洽渠道洽谈谈市场前景问题市场前景问题(wnt)产产业业(chny)分分析析市市场场分分析析第12页/共19页第十二页，共19页。如何进行如何进行(jnxng)(jnxng)渠道洽谈渠道洽谈渠道规划渠道规划(guhu)问题问题渠道体系渠道体系渠道政策渠道政策渠道管理渠道管理“游戏规则游戏规则”市场规划市场规划第13页/共19页第十三页，共19页。如何如何(rh)(rh)进行渠道洽谈进行渠道洽谈竞争优势竞争优势(yush)问题问题产品优势产品优势渠道优势渠道优势样板工程样板工程品牌优势品牌优势市场优势市场优势公司优

7、势公司优势技术优势技术优势价格优势价格优势。第14页/共19页第十四页，共19页。如何进行如何进行(jnxng)(jnxng)渠道洽谈渠道洽谈产品价格问题产品价格问题(wnt)。价格体系价格体系利润空间利润空间价格保护价格保护第15页/共19页第十五页，共19页。如何如何(rh)(rh)进行渠道洽谈进行渠道洽谈支持支持(zhch)力度问力度问题题广广告告支支持持培培训训支支持持产产品品支支持持价价格格支支持持项项目目支支持持技技术术支支持持。第16页/共19页第十六页，共19页。如何进行如何进行(jnxng)(jnxng)渠道洽谈渠道洽谈市场前景问题市场前景问题(wnt)竞争优势竞争优势(yush)问