营销中心销售培训(3)

1、营销中心营销中心 销售培训（三）销售培训（三）百度：百度：wait花花飘飘 出品出品2营销中心 - 销售培训（3） 完美成交的十大步骤百度：百度：wait花花飘飘 出品出品3完美成交的十大步骤 步骤一：做好准备没有准备就是在准备失败，没有计划就是要计划倒闭。 销售一款产品我们要先对它有经营计划；做一次的推销，我们要对这一次的推销做一次全方位的准备。百度：百度：wait花花飘飘 出品出品4完美成交的十大步骤第一项准备，对整个谈话的结果去做准备：第一，我要的结果是什么。第二，对方要的结果是什么。第三，我的底线是什么。第四，你要问你自己顾客可能会有什么抗拒。第五，你要问自己我该如何解除这些抗拒。第六

2、，你要问自己我该如何成交。百度：百度：wait花花飘飘 出品出品5完美成交的十大步骤 你要告诉自己：我是开发新顾客的专家，我是产品介绍的高手，我可以解除顾客任何的抗拒点，每一个顾客都是很乐意购买我的产品，我提供给顾客世界上最好的服务，我可以销售任何产品给任何人在任何时候。当你精神上已经达到100%的对产品有信心的时候，你才可以出马做销售，精神上要先赢过对方。第二项准备，精神上的准备百度：百度：wait花花飘飘 出品出品6完美成交的十大步骤 需要有充分的休息，适当的饮食运动，精力要充沛，销售的时候、成交的时候是一种能量的比赛。第三项准备，体能上的准备百度：百度：wait花花飘飘 出品出品7完美成

3、交的十大步骤 你的产品能提供给顾客哪些好处？你的产品到底为什么值这个钱？你的产品最大的两三个卖点是什么？顾客为什么一定要买你的产品？最大的理由是什么？第四项准备，对产品的知识做准备。百度：百度：wait花花飘飘 出品出品8完美成交的十大步骤最后一项准备，你一定要彻底地了解顾客的背景，对顾客的背景做准备。 原一平，在日本寿险业，他是一个声名显赫的人物。日本有近百万的寿险从业人员，其中很多人不知道全日本20家寿险公司总经理的姓名，却没有一个人不认识原一平。他的一生充满传奇，从被乡里公认为无可救药的小太保，最后成为日本保险业连续15年全国业绩第一的“推销之神”，最穷的时候，他连坐公车的钱都没有，可是

4、最后，他终于凭借自己的毅力，成就了自己的事业。百度：百度：wait花花飘飘 出品出品9完美成交的十大步骤 步骤二：调整情绪到达巅峰状态 一个好的销售人员要擅长面对任何的拒绝和反对意见，客户不买你也要能够将低潮化为高潮，也要能调整情绪到达巅峰状态，甚至你根本不可以有任何的低潮。销售人员最重要的一个技能，就是一定要学会情绪控制。百度：百度：wait花花飘飘 出品出品10完美成交的十大步骤 在拜访顾客之前先要闭上眼睛，在心灵中做一次预演，想象你跟客户谈话完美而成功的景象。百度：百度：wait花花飘飘 出品出品11完美成交的十大步骤 改变肢体动作就是改变情绪最好而且最快的一个方法。以前你开心所以你唱歌

5、，现在我教你唱歌你就会开心，以前你快乐所以你跳舞，现在我分享给你一个方法，你跳舞你就会快乐。百度：百度：wait花花飘飘 出品出品12完美成交的十大步骤 步骤三：建立信赖感 一流的销售人员花80%的时间去建立信赖感，最后只需要20%的时间就能成交。 顾客为什么会买你的产品？是因为信赖你，所有竞争到最后都是人际关系的竞争。百度：百度：wait花花飘飘 出品出品13完美成交的十大步骤 建立信赖感有哪些具体的方法技巧或者是注意事项？ 第一，要做一个善于倾听的人。每个人都希望自己被别人重视，每个人都希望得到被重视的感觉。 第二，要赞美。 第三，不断认同他。 第四，模仿顾客。 第五，对产品的专业知识的了

6、解。 第六，穿着。 第七，彻底地准备了解顾客的背景。百度：百度：wait花花飘飘 出品出品14完美成交的十大步骤 第八，使用顾客见证。 顾客见证法一，让消费者替你现身说法。 顾客见证法二，照片。 顾客见证法三，统计数字。 顾客见证法四，顾客名单。 顾客见证法五，自己的从业资历。 顾客见证法六，获得的声誉及资格。 顾客见证法七，在财务上的成就。 顾客见证法八，你所拜访过的城市或国家的数目和经过。 顾客见证法九，你所服务国的顾客总数。百度：百度：wait花花飘飘 出品出品15完美成交的十大步骤 步骤四：找出顾客的问题、需求与渴望 一个客户会购买你的产品，很多人会说是因为他有需要。其实不是顾客有需要

7、，而是顾客有问题，问题是需求的前身。百度：百度：wait花花飘飘 出品出品16完美成交的十大步骤 第一个原则：问题是需求的前身，遭到顾客的问题才能刺激他的需求。 第二个原则：顾客是基于问题而不是基于需求才做决定。 第三个原则：人不解决小问题，人只解决大问。所以你需要对他的所有的小问题扩大。百度：百度：wait花花飘飘 出品出品17完美成交的十大步骤 步骤五：塑造产品的价值 塑造产品的价值：介绍完产品内在的价值非常大，于是价值大于价格的时候，顾客就会迫不及待想买。百度：百度：wait花花飘飘 出品出品18完美成交的十大步骤 步骤六：分析竞争对手 分析竞争对手一定要做到的六个步骤： 第一，了解竞争

8、对手。什么叫了解竞争对手？你要做到三件事情：1. 取得他们所有的资料、文宣、广告手册； 2. 取得他们的价目表； 3. 了解他们什么地方比你弱。 第二，绝对不要批评你的竞争对手。 第三，表现出你与你竞争对手的差异之处。 第四，强调你的优点。 第五，提醒顾客竞争对手产品的缺点。 第六，拿出一封竞争对手的顾客后来转为向你买产品的顾客见证。百度：百度：wait花花飘飘 出品出品19完美成交的十大步骤 步骤七：解除顾客抗拒点 顾客会有哪些抗拒点，把它全部列出来，逐一分析，并且将解决抗拒点的答案准备好，下次才能够见招拆招，兵来将挡水来土淹。 你要事先有解答方案拿出来，你才能够先发制人。百度：百度：wait花花飘飘 出品出品20完美成交的十大步骤 步骤八：成交 所谓的成交，就是你要成交收到钱，就是顾客要签单，产品给他，然后拿到钱。百度：百度：wait花花飘飘 出品出品21完美成交的十大步骤第一，了解顾客的抱怨。第三，了解顾客的需求。第五，超越顾客的期盼。步骤九：售后服务第二，解除顾客的抱怨。第四，满足顾客的需求。 一流的营销人员的顾客买的已经不是产品了，买的是你的服务精神，买你的做人态度，售后售前都得服务，用服务代替推销，超