周晓红如何成为一名优秀的客户经理

1、目目 录录一、客户经理的标准一、客户经理的标准二、对客户有三二、对客户有三“贴贴”三、正确处理好几个关系三、正确处理好几个关系一、一、客户经理的标准客户经理的标准 面对不同的人群面对不同的人群不同类型的业务，不同类型的业务，一个优秀的客户一个优秀的客户经理要具备什么经理要具备什么能力呢？能力呢？客户经理客户经理 不同风格 客户群客户群 不同类型 业务业务 不同类型一、形一、形 象（仪容仪表、待人接物）象（仪容仪表、待人接物）二、心二、心 态（遵守纪律、工作专心）态（遵守纪律、工作专心）三、能三、能 力（营销技巧、专业知识）力（营销技巧、专业知识）重视个人形象调查重视个人形象调查专业的形象能让你

2、多收入专业的形象能让你多收入14%14% 据著名形象设计公司英国据著名形象设计公司英国cmbcmb对对300300名金融公司决策名金融公司决策人的调查显示成功的形象塑造是获得高职位的关键。另人的调查显示成功的形象塑造是获得高职位的关键。另一项调查显示，形象直接影响到收入水平，那些更有形一项调查显示，形象直接影响到收入水平，那些更有形象魅力的人收入通常比一般同事要高象魅力的人收入通常比一般同事要高14%14%。案例案例 ：某外资银行对客户经理的要求：某外资银行对客户经理的要求 与客户的管理层有密切的联系，并保持经与客户的管理层有密切的联系，并保持经常性策略对话；常性策略对话；与其他竞争者比较对客

3、户的业务更了解；与其他竞争者比较对客户的业务更了解；能及早预计到客户有怎样的需要；能及早预计到客户有怎样的需要；让本行始终成为客户的基本行；让本行始终成为客户的基本行； 作为最终团队成员。作为最终团队成员。上述要求意味着什么上述要求意味着什么 策略性思考策略性思考 分清各笔待办业务的轻重缓急分清各笔待办业务的轻重缓急 客户经理是公司财务专家客户经理是公司财务专家 及早发现业务发展机会及早发现业务发展机会 沟通沟通客户经理的标准客户经理的标准 具有对企业经营、财务状况的综合分析能力；具有对企业经营、财务状况的综合分析能力； 对客户所属行业、市场有深入的了解；对客户所属行业、市场有深入的了解； 赢

4、得客户决策层的信任；赢得客户决策层的信任； 对银行的各种产品和运作有相当的认识。对银行的各种产品和运作有相当的认识。 具备风险意识；具备风险意识； 得到银行各协作部门的尊重和支持；得到银行各协作部门的尊重和支持； 完成工作指标完成工作指标三、如何当好客户经理三、如何当好客户经理哪三哪三“贴贴”呢呢 贴心贴贴 身身贴近 贴近贴近发现目标客户后，锁定它，并向它靠近.这是在真正接触前所做的脑力劳动，是为下一步贴身而做的热身准备，它最花时间、但最应该做，而现在却经常被省略掉！贴近贴近在外围，我们要了解什么在外围，我们要了解什么企业性质与历史企业最大股东的背景资料宏观、中观、微观分析，最新授信政策规模与

5、效益的初步概念贴近贴近几种开拓潜在客户具体方法几种开拓潜在客户具体方法亲朋开拓法；亲朋开拓法；无限连锁开拓法；无限连锁开拓法；利用法：广告利用法、集会利用法、名录利用利用法：广告利用法、集会利用法、名录利用法、团体利用法、有利人士利用法；法、团体利用法、有利人士利用法；单刀直入法单刀直入法。贴贴 身身 开始日常的营销与服务，深入到与企业的每开始日常的营销与服务，深入到与企业的每一次会晤和商谈。一次会晤和商谈。 一一次有成效的访问应是一次次有成效的访问应是一次“可变的、能动可变的、能动的的”交流，而不是事先排练好的步骤和程序。交流，而不是事先排练好的步骤和程序。 贴身贴身交谈交谈 这一段是贴身需

6、要重点讲的内容；这一段是贴身需要重点讲的内容；如何有效与客户交谈，是一个客户经理必须练如何有效与客户交谈，是一个客户经理必须练就的内功；就的内功；交谈目的，是为了挖掘出问题，引导其消费我交谈目的，是为了挖掘出问题，引导其消费我行的金融产品行的金融产品 。交流交流商谈交谈贴贴 心心贴心贴心通过日常的贴身努力，成为他的金融顾问，让交行成为客户业务上的首选咨询行，这是“贴心”最明显的标志。衡量一个优秀客户经理的业绩和水平，并不仅仅看他拉来多少大户、多少存款，而是看他营销来的客户，其主要业务是否在交行，是否在我行越做越多。四、正确处理好几个关系四、正确处理好几个关系推销与营销的关系推销与营销的关系 前

7、台与后台的关系前台与后台的关系 个人与集体的关系个人与集体的关系 眼前与长远的关系眼前与长远的关系推销与营销的关系推销与营销的关系推推 销销 营营 销销 程度程度 简单简单 复杂复杂 对象对象 仅仅是产品仅仅是产品 不仅仅是产品，还有服务、不仅仅是产品，还有服务、一个银行的精神和理念一个银行的精神和理念 运用运用 四肢和体力四肢和体力 头脑和智慧头脑和智慧 合作合作 个人即可个人即可 往往要靠团队往往要靠团队 目标目标 个体目标、基层目标个体目标、基层目标 团队目标、社会目标团队目标、社会目标 前台与后台的关系前台与后台的关系前台是营销专家，后台分别是授信、法律、财务、电脑专家。对岗位理解，各有侧重，要相互沟通，我们应该主动。牢记：时时处处都是客户经理。阳光沟通、诚信从事。个人与集体的关系个人与集体的关系 提倡个人英雄主义。但英雄要懂得与他人配合的重要性和必要性，能够将自己自觉的融入集体，并与这个集体中的每一个人交相辉映。眼前与长远的关系眼前与长远的关系 古人说：君子取之者远，则（眼前）必有所忍。把目标设远，再把近期的分阶段目标设在下一个