为什么要先推最贵的东西给顾客？干了10年销售员的真实经验!

1、为什么要先推最贵的东西给顾客？干了 10 年销售员的真实经验！下面选项你会选哪一个？展厅里摆放着 4 款样车，价格分别为 12.98 万、14.18 万、16.58 万、18.98 万。客户进店来后， 你会优先选择哪款推荐给他 ?A 、 先询问客户的购车预算，再做相应推荐。B 、优先推荐 12.98万的。C、优先推荐 18.88 万的。D、优先推荐 14.18 万的。E、优先推荐 16.58 万的。每次讲授销售课程，我都会让学员 们做这道选择题，得到的结果是： 80%以上的人选择了 A 。 为什么要选择 A?因为所有的销售员都是这样做的呀，很多销售类书籍上也是 这样教我们的呀，当客户来店的时候

2、一定要做需求分析，其 中就包括预算分析，然后再根据预算，有针对性地推荐。 这样的答案让我很奇怪。为什么汽车销售中要先询问客户的购车预算?你到饭店吃饭，只要你一坐下来，就会有服务员拿着菜单过来问： “先生， 现在点菜吗 ?”他们为什么不询问一下你吃饭的预算是多少?你去时装店买衣服，为什么一进店之后，销售员就鼓励你随 便试穿衣服， 而不是先询问你的预算 ?你到超市去买食品， 为 什么没有人询问你的预算 ?为什么到了汽车销售这儿， 却要询 问客户的预算 ?换位思考一下， 你自己去购物的时候， 你希望销售员询问你的购买预算吗 ?如果你不希望， 为什么还要去询 问自己的客户呢 ?一旦你询问了客户的购车预

3、算， 他就会告诉 你，他的预算是 13 万左右。那你是不是只能根据他的预算 去推荐 12.98 万的车型 ?之后， 客户就会在这款车型上跟你讨 价还价，最后的成交价格是不是只能在13 万以下 ?为什么要选最贵的 ? 如果是我，我肯定不会去询问客户的预算，而是千方百计地 把展厅里面价格最贵的产品优先推荐给他。 为什么要这么做 ? 第一，客户不喜欢销售员询问自己的购买预算，就如同不喜 欢别人询问自己的月工资收入一样。而且，他也不会把真正 的购买预算告诉你。 为什么 ?如果这个预算是真的， 那是不是 意味着对方把价格底线暴露给你了 ?那不就等于直接向你缴 械投降了吗 ?也许你会认为， 通过询问客户的

4、购买预算， 可以 提前探寻到客户的价格底线呀。如果真是这样的话，那么到 了后期他们为什么还会跟你在价格上死缠烂打，恨不得把你 们公司的利润全部挤掉 ?显然，你想通过询问客户的预算来探 寻他的价格底线， 是行不通的， 反倒有可能引起客户的不爽 ! 第二，优先推荐高价车型， 客户购买高价车型的可能性更高。 在人的一生的感情生活中，印象最深刻、最恋恋不舍的总是 初恋。 同样的道理， 最贵的产品最先推荐给客户， 就相当于 在他内心里植入了初恋，当他再看其他车型时，内心里总会 想起第一个接触到的车型。用心理学上的专业词汇来说，就是他被锚定在高价产品上了。在这种心理作用下，他购买高 价货的可能性就比较高。

5、 如果客户确实买不起呢 ?那么他就有 四种可能行为：A.找朋友借款买；B找银行按揭贷款买；C.推迟 一段时间，等攒够钱了再来买。以上三种，他都是你碗里的 菜。D.买不起，又不想走前面的三种购买路径，他就会千方 百计地购买和最高价产品最接近的产品，而不会去购买价格 最低的。只要他尽力购买自己能力范围内所能购买的最高价 产品，作为销售员的一方也获胜了。第三，让你获得更大的价格谈判空间。 谁都喜欢价格优惠， 而且是优惠越多越好。 一辆 60 多万的奥迪高档轿车，客户能享受到的价格优惠动 辄五六万，而一辆七八万的自主品牌家用轿车，有三四千优 惠就已经很不错了。即使 60 多万的奥迪 A6， 能给客户的

6、价 格优惠也比 30 多万的奥迪 A4要多一些。 所以推荐时， 要么 选价格最贵的，要么就把产品的销售价格尽可能往上报，来 一个狮子大开口，然后再大方地把优惠让出去，客户要优惠 的心理需求满足了，销售员该保住的利润也保住了。第四， 聪明的销售员不应该去考虑客户有没有钱，而是要千方百计 地激起他的购买欲望。人是一个动物，而且是一个有感情、 会冲动、贪得无厌的动物。这一点在美国心理学家阿伦森所 著的社会性动物一书中已经做了证明。虽然我自认为是 一个对消费者心理有所研究的人， 也早已识破了销售人员的 那一套， 但是在 2010 年，我就不顾一切地满足了一次超过自己能力所能承担的欲望。当时我本来想买一

7、套 90 平方米 的房子，到了售楼中心，被漂亮的售楼营销一忽悠，我就买 了一套 140 平方米的。钱不够，就到处去借钱也要买。聪明 的销售员，会把消费者的购买欲望激发出来。只要他的欲望 超出了理智，就会爱慕虚荣，就会冲动，就会任你摆布，最 终成为你的囊中之物。如何把高价货卖出去 ? 上海市中春路上有一家汽车 4S 店，有个叫作小孙的销售顾问，她就从来不去询问客户的购车预算，而是询问他们来店 之前是否了解过他们销售的车型。 如果客户说了解过，她就询问了解过哪款具体的车型，然后 根据客户比较感兴趣的车型，带他去看具体的车子，一边看 一边询问客户的职业。 了解到职业信息后， 她就会跟客户说， 那个车

8、子配置太低了，不适合他，推荐他去看配置更高、档 次更高的车型。用这个方法，一般有三分之一的客户会改变 自己原来的意向车型，而选择更高价位的车型。如果客户对 她们销售的车型没有太大了解的呢 ?那就更好对付了。 小孙会 直接指着展厅里面价格最高的那款车型对客户说，那是她们 店里卖得最好的一款。这时的客户会受这句话的影响，对那 款卖得“最好”的车型产生浓厚的兴趣，于是就去看了。这 就像我跟你说，要给你介绍一个我们公司长得最漂亮的女孩 子给你做女朋友一样，你也会特别感兴趣的。看车时，小孙 会向客户细致地介绍产品丰富的配置，比如有GPS导航系统，全尺寸天窗、全车安全气囊、ESP 系统、环景式影像倒 车雷

9、达、真皮座椅、电磁减震悬挂等等，基本上能想到的配 置都有了。如果客户嫌贵，她就向客户推荐下一款价格稍微 便宜一些的车型。这时候客户会发现， 价格是便宜了一些，但是配置却少了， 比如价格 16.58万的车型会比 18.98 万的 车型少了 GPS 导航功能、 少了两个侧面安全气囊， 少了影像 倒车雷达。如果客户还嫌贵，她就带客户去看14.18 万的车型。客户又发现 14.18 万的车型又少了一些配置，比如少了 真皮座椅，少了大尺寸天窗，座椅调节功能由原来的电动调 节变为手动调节了。 还嫌贵，就再去看价格 12.98 万的车型， 和 14.18 万的比，没有了安全气囊，没有了 ESP 系统。再去 看价格 11.98 万的车型，发现除了没有上面提到的这些配置 之外，连内饰的颜色都不一样了，轮胎的尺寸都小一号。如 果你是客户， 你会要价格 11.98 万的?于是最后出现的最多的 情况是，客户会觉得，最低价位的车型上什么值钱的配置都 没有了，价格还要卖 11.98 万，于是就去选 12.98 万到 18.98 万之间的车型。还有一小部分客户会选择顶配的 18.98 万的 车型。选定了高配车型之后，客户就会在车辆保险、车身玻 璃贴膜、脚垫、方向盘套、座椅套等等附件上花更多的钱。 不要去询问客户的预算，也不要去