团购赢利怎样体现营销制胜策略

1、团购赢利如何体现营销制胜策略近年来， 团购营销模式在保健品销售中日渐在走俏。 营销组合策略的科 学、合理设定以及灵活使用将使团购工作左右逢源， 从而与传统销售通 路取长补短，相得益彰，整合传播助推团购市场壮大，本文着眼，业界 营销操作实例，将从团购的产品、价格跟传统渠道之间的“相辅相成” 来总结出赢利之术。在渠道同质化、 传统渠道销售费用增加的今天， 团购成了企业新的销售、 利润增长点。 然而， 在进行团购营销的同时， 也专门容易出现团购产品 冲击其他渠道产品的情况。 因此， 在操作团购市场时， 必须注意团购产 品和价格的管控， 让团购操作成为企业营销的辅助渠道， 带动其他渠道 产品的动销。防

2、备团购中产品拓展走进误区产品是团购的核心。 在团购的拓展中， 营销人员所进行的一切活动事实 上差不多上围绕产品而进行的。产品除了要具有其自身的特点和卖点 外，要想使整体市场有好的表现，必须讲究策略性。1. 差异化策略。团购的产品与传统渠道的产品完全区隔，通过新品类、新品项，另辟蹊径，独领风骚。此种设定的好处是：产品不管如何操作，都可不能冲击现有渠道。产品更具有针对性。由于团购产品旺季差不多上都在节假日， 因此，差异化团购产品能够迎合消费者喜庆、 时尚等心理特点。 人人都喜新厌旧， 差异化团购产品的推出将激发团 购人员的好奇心以及推销的积极性、主动性，使其有更大的发挥空间， 也使团购客户耳目一新

3、， "激活”其欲望，从而促使其下定决心购买。2. 同一产品策略。 限于自身条件和对团购渠道的重视程度， 专门多企业的团购产品与传统销售渠道的产品是一致的， 这是企业查找市场增长点 的一种有效途径。但操作这种方式必须注意以下两点：产品有一定的认知度，不需做较大力度的宣传推介， 在一些售点就能够见到和买到。上市迅速，能降低企业开发团购新产品所带来的各种风险。3. 专供产品策略。团购客户可分为两种类型：组织型（机关、企事业单 位、社会团体等）和个人型（团购要紧用于走亲访友）。关于组织型团 购要紧是大众型产品， 个人型团购往往更倾向于功能型产品， 注重产品 个性、特色。有些团购产品本身确实是

4、大众型产品， 如食用油、 饮料等， 这些产品也 需要针对目标客户再进行细分， 因为不同类型的人有不同的生活方式与 价值观。而有些团购产品则是功能型产品， 其本身确实是市场细分的结果， 比如 长春皓月集团推出的绿品康牌牛骨棒汤， 分为浓香型、 女士型、 术后速 补型低糖脱脂型等品种，每个品种都有团购包装。因此， 能够如此总结： 企业能够细分出产品， 并实施有效的专供产品组 合策略。准确定位价格，团购才能变“靓” 由于团购一般给予特不的价格政策或返扣政策， 因此产品到团购单位手 里的价格可能比渠道价格还要低。 为保证其他渠道的正常运作， 建议团 购净价与渠道净价做一比较和平衡。 怎么讲， 其他运转

5、正常的销售渠道 依旧大部分企业的要紧销售通路， 不要因为团购价格阻碍到正常的渠道 价格体系，要将团购价格纳入原来的销售价格体系当中。 因此，决策者，在价格治理上还要注意以下五点：1. 价格体系。 依照其他分销渠道的价格体系， 结合团购市场的特性， 确 定团购销售的价格体系。2. 价格与批量。 应该划分价格的批量坎级， 以最低团购交易价格不低于K/A 的供应价为宜。3. 价格的爱护。 团购价格的确定应以爱护现有分销通路为目标， 在交易 中不宜暴露或广泛传播团购交易价格。4. 专门价格的申请。由于团购客户的差异较大，关于较大的团购客户， 假如情况专门需要进行特价销售时， 由业务代表填写特价申请，

6、经权责 主管审核后批准。5. 专门价格的保密。 等到特价批准执行后， 通知财务等部门做特价销售 的账务处理， 同时将特价申请整理归档， 定期移交公司进行保管， 对特 价客户的具体价格保密。另外，我们还要依照产品策略的制定来进行价格的规划。1. 差异化产品。 差异化的产品一般差不多上创新型的产品， 或者是新规 格、新口味的产品，由于该类产品为市场所未有，因此，往往具有较大 的市场运作空间。此类产品的定价应参照当地经济进展水平及消费水 平，价格宜高不宜低。2. 同一产品。 关于团购渠道与传统销售通路一致产品的定价， 要注意以下几点： 价格政策一定要执行统一的“一口价”策略，不能“厚此 薄彼”，存在

7、两种不同的价格现象，幸免自己对自己“开战”。 所有 的返利或折扣政策的力度要保持一致， 方式可不同， 但标准要相同， 不 能在敏感的价格上留下纰漏或“把柄”。对团购大户，可通过促销的 方式来进行模糊市场调剂， 幸免由于价格的不一致， 导致团购客户或消 费者心理失衡， 进而不相信企业和产品， 从而使企业辛辛苦苦建立起来 的信誉度、美誉度受到损害。3. 专供产品。 关于团购专供产品的定价， 能够在同一类产品的价格基础上再增值10%- 50%甚至更多。通过专供产品提升产品的赢利能力， 还有利于避开与竞争对手打“价格战”。因此，专供产品的价格不应低 于、等同于同质量或同规格包装的同一类产品的价格， 幸

8、免形成销售上 的尴尬 “自己的刀削自己的把儿” ，形成企业内部各产品之间的 竞争。营销渠道，躲开诸侯纷争局面 有的企业将团购当作主渠道或在一定时期当作主渠道， 能够不太考虑与 其他销售渠道， 如批发、 直营或者超市的关系。 但企业在其他主渠道销 售良好且稳定， 同时销量专门大时， 团购就要考虑好与其他销售渠道的 关系。1. 渠道方式选取。 思想上必须首先明确团购渠道的进展方向， 是以直销 方式为主渠道依旧以经销方式为主渠道。 若以直销方式为主， 原经销商 作为二批， 办事处完全操纵整个渠道的关键环节， 区域市场的主动权在 经销商手中， 使企业对经销商区域市场失去掌控力， 让经销渠道有能力 与直

9、销渠道对抗。采纳经销模式， 办事处的直销队伍应被明确是作一个辅助作用， 让直销 队伍开发空白市场， 给经销商树立起经销体系的优势， 使经销渠道和直 销渠道利益统一。2. 保障各方利益。 传统渠道对网络的掌控具有优势， 通过良好的人脉关 系、完善的网络， 与终端的关系达到一个良好的层次。 而团购渠道为了 保障经销渠道的正常运转， 在市场上要实行严格的级差价格体系， 确保 经销渠道利润。3. 抓住时机。 在传统渠道不完善、 经销商的实力较弱、 没有经验的情况 下，促使一批商直接面向终端， 这种渠道变革的行为不利于市场的整体 进展。这时能够抓住时机，进行团购渠道的升级。比如，把团购渠道作 为重点运作

10、对象全面推行， 然后由团购渠道的优化， 进而带动传统市场 的走量。 如此，企业不但提高了团购渠道的优化， 还能幸免形成市场的 波动。4. 向渠道提供良好的服务。 假如渠道间冲突尚存， 这时，能够在各种渠 道中进行“顾客第一， 向其提供优质的服务” 的灌输， 统一理念和利益， 建立一种 " 共存共荣”的伙伴式关系。同时，在销售通路中以灵活性逐 步获得对团购买方的掌控。 同时，针对各种渠道推出最适合销售的产品， 而不是在同一种产品上冲突，才会真正解决渠道之争。团队实操案例链接今年二三月，XX保健品一直尚未完成预定的销售额，大伙儿不谋而合地想到了团购。 然而，公司还不想因为团购渠道的开发而

11、阻碍了原有市 场的销售。因此，采取了三种措施幸免了和传统渠道的冲突。 第一，组建团购客户部项目小组。区域总监任负责组长， 大客户经理与专员负责追踪、 跟单、方案规划与 执行， 深入调研产品团购对象、 知识阅历等关键客户情报， 立足产品的 核心卖点，从客户需求价值、定位值、定位路径动身，制定符合客户需 求的方案和产品诉求。 第二， 合理的价格制定。 该产品的概念新颖且包装高档， 价位直接走高 端路线，指导零售价为 156 元 / 盒。 为成功导入团购市场，制定了团购价为 139.5 元/ 盒，与指导零售价仅 相差 16.5 元。然而，为刺激大客户的购买欲，常在产品买赠、打折、 试用上做文章，还设定“换购政策”（拿同类产品的空盒换取本品）， 使得传统模式走量与团购走量相得益彰， 取得了专门好的营销效果， 同 时优厚的附加回扣和赠品，让团购单位乐得合不拢嘴。 第三，高促销，低成本运营，为公司赢得最大化利润。1. 产品迎合团购需要、高效、科技、现代。2. 产品价位稍低于零售价，单价仅相差 16.5 元，保证了传统模式的走 量，避开了与其他主流营销方式的矛盾。3. 产品促销方面， 在高端销