东湖高新长沙环保科技园项目定位深化专题研究

1、b.a.consulting1东湖高新长沙环保科技园项目定位深化专题研究东湖高新长沙环保科技园项目定位深化专题研究 2008/122008/12 b.a.consulting20707年末，美国次贷引发的金融海啸逐步蔓延，欧美各国先后陷入经济衰退的泥潭年末，美国次贷引发的金融海啸逐步蔓延，欧美各国先后陷入经济衰退的泥潭作为全球最大的发展中国家，中国经济正经受着严重的冲击作为全球最大的发展中国家，中国经济正经受着严重的冲击b.a.consulting3进入进入0808年，我国先后经历了一系列重大自然灾害，股市泡沫破裂，房地产市场波动年，我国先后经历了一系列重大自然灾害，股市泡沫破裂，房地产市场波

2、动加之外部经济环境的直接负面影响，我国宏观经济面临着一场前所未有的严峻考验加之外部经济环境的直接负面影响，我国宏观经济面临着一场前所未有的严峻考验b.a.consulting4面对这样一种宏观环境，我们更应该冷静的思考问题面对这样一种宏观环境，我们更应该冷静的思考问题我们的项目是工业地产，产品不是消费品，而是生产工具，生产资料我们的项目是工业地产，产品不是消费品，而是生产工具，生产资料我们面对的客户不是普通消费者，而是企业，是社会经济实体我们面对的客户不是普通消费者，而是企业，是社会经济实体客户的购买目的不是刚性需求，不是消费享受，而是投资，是生产投入客户的购买目的不是刚性需求，不是消费享受，

3、而是投资，是生产投入那么对于我们而言，首先要考虑的问题就是：那么对于我们而言，首先要考虑的问题就是：宏观经济形势对我们的影响？宏观经济形势对我们的影响？b.a.consulting5中央中央4 4万亿投入拉动内需万亿投入拉动内需, ,对基础设施、农业等带动作用明显对基础设施、农业等带动作用明显l 宏观形式宏观形式国家加大中西部地区建设力度，长沙中部崛起国家加大中西部地区建设力度，长沙中部崛起政策大力扶持中小企业发展政策大力扶持中小企业发展两型社会规划确定，引导产业健康发展两型社会规划确定，引导产业健康发展沿海城市产业回流，本土企业家将有望落地长沙沿海城市产业回流，本土企业家将有望落地长沙灾后重

4、建，促进湖南产业发展灾后重建，促进湖南产业发展长沙的内向型属性，弱化了外部影响长沙的内向型属性，弱化了外部影响截至截至1010月，长沙市工业总产值一直保持月，长沙市工业总产值一直保持30%30%以上的速度增长，增速分别高于全国以上的速度增长，增速分别高于全国7.47.4个个百分点、全省百分点、全省4.64.6个百分点。今年我市先后通过干部挂职帮扶、抗冰补损、调煤保电、服个百分点。今年我市先后通过干部挂职帮扶、抗冰补损、调煤保电、服务经济百日大行动、贷款贴息等一系列有针对性的措施，确保了工业经济平稳较快增长。务经济百日大行动、贷款贴息等一系列有针对性的措施，确保了工业经济平稳较快增长。b.a.c

5、onsulting6小结：小结：l 宏观形式宏观形式总体来看，外部经济环境对于湖南、长沙的影响并不明显总体来看，外部经济环境对于湖南、长沙的影响并不明显反倒是由于国家政策、投资等因素，以及国内产经格局的变化，使本项目反倒是由于国家政策、投资等因素，以及国内产经格局的变化，使本项目的市场空间更加值得期待的市场空间更加值得期待综合判断，项目具有较大市场机遇，我们理应抓住时机，快速切入市场，综合判断，项目具有较大市场机遇，我们理应抓住时机，快速切入市场，占领绝对优势，化危机为良机，与其坐等大势不如主动出击，以获得项目利占领绝对优势，化危机为良机，与其坐等大势不如主动出击，以获得项目利益目标益目标b.

6、a.consulting7目标客户分析目标客户分析项目价值点梳理项目价值点梳理l报告框架报告框架项目再认知项目再认知目标客户定位目标客户定位产品卖点挖掘产品卖点挖掘b.a.consulting8项目再认知客户角度项目再认知客户角度对区域的看法对区域的看法对市场的看法对市场的看法对项目的看法对项目的看法对产品的看法对产品的看法对价格的看法对价格的看法对品牌的看法对品牌的看法b.a.consulting9大多数被访客户了解项目所在区域，不少客户路过或亲自到访客户对环科园未来的价值有一定认识，认为未来3-5年有望发展成熟l区域认知区域认知对区域有一定认知度b.a.consulting10l对区域的看

7、法对区域的看法访谈片段对区域的看法对区域的看法长沙市明天制冷设备有限公司长沙市明天制冷设备有限公司 傅厂长傅厂长问：您觉得湖南环保科技园跟麓谷相比怎么样？答：湖南环保科技园我比较熟湖南环保科技园我比较熟，那个地方离高速比较近，对外的交通比较方便，但是周边的配套比较差，跟我们园区差不多，另外我觉得发展潜力比较大另外我觉得发展潜力比较大，因为长沙市是向南发展的。山东中创软件商用中间件股份有限公司山东中创软件商用中间件股份有限公司 张经理张经理问：您对我们项目所在的湖南环科园了解吗？答：知道啊，在外环线边上，交通便利，现在搞融城，以后潜力会很大现在搞融城，以后潜力会很大。湖南长天九五机械有限公司湖南

8、长天九五机械有限公司 姜炎栋姜炎栋 财务副总财务副总问：您对我们项目所在的湖南环科园了解吗？答：我老家是湘潭的，每次来回都会经过哪里每次来回都会经过哪里。在外环线边上，交通便利，但没有进去过。湖南森源电器有限公司湖南森源电器有限公司 李总李总问：您对我们项目那一片熟悉吗？答：太熟悉了，我们有个兄弟单位和我们一样从市里搬出来，然后到美的客户边上落户了。我也去过好几次，感觉那边环境还不错感觉那边环境还不错，交通也方便。b.a.consulting11l项目条件项目条件被访客户认为项目对外交通便捷，优势突出对外交通优势突出区位优势：项目位于湖南省级开发区环保科技产业园内，地处长沙市东南大门，位于长株

9、位于长株潭城市群的心脏位置，绕城高速以南，京珠高潭城市群的心脏位置，绕城高速以南，京珠高速二厢，地处长株潭腹地，区位优势明显。速二厢，地处长株潭腹地，区位优势明显。交通优势：湖南省环保科技园交通便捷，四通八达，处于市内半小时经济圈。处于市内半小时经济圈。距株洲，湘潭均35公里，距省政府4.8公里，距机场28公里，距武广高铁客运站较近。环保大道横贯产环保大道横贯产业园东西，万家丽路和韶山路纵贯南北，京珠业园东西，万家丽路和韶山路纵贯南北，京珠高速与三环的交叉互通点，距离本项目高速与三环的交叉互通点，距离本项目500500米米左右。左右。规划中的城铁轻轨线路规划黎托站b.a.consulting1

10、2l对项目资源条件的看法对项目资源条件的看法访谈片段对交通的看法对交通的看法长沙市明天制冷设备有限公司长沙市明天制冷设备有限公司 傅厂长傅厂长问：您觉得湖南环保科技园跟麓谷相比怎么样？答：湖南环保科技园我比较熟，那个地方离高速比较近，对外的交通比较方便那个地方离高速比较近，对外的交通比较方便，但是周边的配套比较差，跟我们园区差不多，另外我觉得发展潜力比较大，因为长沙市是向南发展的。山东中创软件商用中间件股份有限公司山东中创软件商用中间件股份有限公司 张经理张经理问：您对我们项目所在的湖南环科园了解吗？答：知道啊，在外环线边上，交通便利，在外环线边上，交通便利，现在搞融城，以后潜力会很大。湖南长

11、天九五机械有限公司湖南长天九五机械有限公司 姜炎栋姜炎栋 财务副总财务副总问：您对我们项目所在的湖南环科园了解吗？答：我老家是湘潭的，每次来回都会经过哪里。在外环线边上，交通便利在外环线边上，交通便利，但没有进去过。湖南森源电器有限公司湖南森源电器有限公司 李总李总问：您对我们项目那一片熟悉吗？答：太熟悉了，我们有个兄弟单位和我们一样从市里搬出来，然后到美的客户边上落户了。我也去过好几次，感觉那边环境还不错，交通也方便交通也方便。b.a.consulting13l项目条件项目条件被访客户认为环科园目前产业联系较为松散但通过调查发展现有园区内，存在大量产销相对独立的中小型企业产业联系松散，未形成

12、聚集氛围目前环科园入园企业70余家，产业以机械制造和汽车零部件为主，高新技术企业稀少与麓谷、高新园区相比，环科园在大型旗舰企业的产业支撑方面存在一定欠缺b.a.consulting14l对所在园区产业联系的看法对所在园区产业联系的看法访谈片段对所在园区产业联系的看法对所在园区产业联系的看法长沙市明天制冷设备有限公司长沙市明天制冷设备有限公司 傅厂长傅厂长问：你们原料主要从哪里来？产品销往什么地方？与麓谷有联系吗？问：你们原料主要从哪里来？产品销往什么地方？与麓谷有联系吗？答：我们厂主要加工制造小型工业制冷设备。答：我们厂主要加工制造小型工业制冷设备。原料与园区基本没什么联系，像铝合金、铁皮等都

13、是市里采原料与园区基本没什么联系，像铝合金、铁皮等都是市里采购的，而半成品多是进口的。主要是接全国各地的订单，产品主要是面向大型的石油炼化、食品加工工业购的，而半成品多是进口的。主要是接全国各地的订单，产品主要是面向大型的石油炼化、食品加工工业企业。企业。长沙长源变压器有限公司长沙长源变压器有限公司 姚景辉姚景辉 副总经理副总经理问：你们原料主要从哪里来？产品销往什么地方？与经开区有联系吗？问：你们原料主要从哪里来？产品销往什么地方？与经开区有联系吗？答：答：没联系。没联系。公司主要从事城市轨道车辆、干线机车、客车及各种电源干式变压器及电抗器开发及制造。公司主要从事城市轨道车辆、干线机车、客车

14、及各种电源干式变压器及电抗器开发及制造。公司原材料，设备主要采购渠道是长沙市区，公司产品面向全国及湖南铁路系统。公司原材料，设备主要采购渠道是长沙市区，公司产品面向全国及湖南铁路系统。b.a.consulting15l项目条件项目条件客户认为目前环科园生活配套少，需通过项目自身扭转此种担忧目前园区配套相对缺乏配套缺乏交通：1条公交线住宅：景环小区教育：长沙理工、金海中学、职教基地b.a.consulting16l对项目资源条件的看法对项目资源条件的看法访谈片段对配套的看法对配套的看法湖南森源电器有限公司湖南森源电器有限公司 李总李总问：您对我们项目那一片熟悉吗？问：您对我们项目那一片熟悉吗？答

15、：太熟悉了，我们有个兄弟单位和我们一样从市里搬出来，然后到美的客户边上落户了。我也去过好几次，感觉那边环境还不错感觉那边环境还不错，交通也方便，就是没有配套就是没有配套。长沙市明天制冷设备有限公司长沙市明天制冷设备有限公司 傅厂长傅厂长问：您觉得湖南环保科技园跟麓谷相比怎么样？答：湖南环保科技园我比较熟，那个地方离高速比较近，对外的交通比较方便，但是周边的配套比较差但是周边的配套比较差，跟我们园区差不多跟我们园区差不多，另外我觉得发展潜力比较大，因为长沙市是向南发展的。湖南森源电器有限公司湖南森源电器有限公司 李总李总问：您对我们项目那一片熟悉吗？答：太熟悉了，我们有个兄弟单位和我们一样从市里

16、搬出来，然后到美的客户边上落户了。我也去过好几次，感觉那边环境还不错，交通也方便，但配套不怎么样但配套不怎么样。b.a.consulting17l市场认知市场认知被访客户普遍对市场有一定了解，类似的可购买的工作用房稀缺，可选余地小市场存在明显空白传统工业地产形态，传统工业地产形态，如孵化器、创业基地/中心、科技园小区、标准厂房等主要集中于长沙经开区、长沙高新区近年在电子信息产业相对发达的长沙高新区出现近年在电子信息产业相对发达的长沙高新区出现了工业地产的雏形了工业地产的雏形，如麓谷国际工业园、普洛斯物流园。孵化器软件大楼创业基地巨星科技园小区和祥麓谷国际工业园建设中的环科园标准厂房b.a.co

17、nsulting18l对购买原因的回答对购买原因的回答访谈片段对市场的看法对市场的看法长沙太阳人电子有限公司长沙太阳人电子有限公司 刘正元刘正元 总经理总经理问：现有的企业用房，当时是怎么选择在这个位置的呢？问：现有的企业用房，当时是怎么选择在这个位置的呢？答：无意中，员工反馈回来这个信息，觉得可以就买了。答：无意中，员工反馈回来这个信息，觉得可以就买了。买厂房买厂房不像个人买房，有得选择，找到个好的，不像个人买房，有得选择，找到个好的，合适的地方要合适的地方要碰巧。当时买这里是因为这有，又正好我们需要所以就买了。碰巧。当时买这里是因为这有，又正好我们需要所以就买了。湖南森源电器有限公司湖南森

18、源电器有限公司 李总李总问：怎么会想到来麓谷这边？问：怎么会想到来麓谷这边？答：答：园区环境好，发展空间大。园区环境好，发展空间大。我们原先是在市内，后来根据国家政策，搞了科研机构企业改制。我们原先是在市内，后来根据国家政策，搞了科研机构企业改制。原先的地方太小了，原先的地方太小了，碰巧有这么个厂房，办公生产都能容得下碰巧有这么个厂房，办公生产都能容得下，就买了半层，后来就搬过来了。，就买了半层，后来就搬过来了。长沙市明天制冷设备有限公司长沙市明天制冷设备有限公司 傅厂长傅厂长问：你是从其他工业区迁徙过来的吗？原来的厂房是租用还是购买的？问：你是从其他工业区迁徙过来的吗？原来的厂房是租用还是购

19、买的？答：是的，我们是从星沙过来的。原有的厂房大概答：是的，我们是从星沙过来的。原有的厂房大概10001000平方米左右，后来平方米左右，后来出于长期发展的考虑，我们在这边购买了厂房出于长期发展的考虑，我们在这边购买了厂房，也就搬过来了。也就搬过来了。长沙恒辉环保科技发展有限公司（中山厨具）长沙恒辉环保科技发展有限公司（中山厨具） 毛副总毛副总问：你们公司是从哪儿来经开区的？问：你们公司是从哪儿来经开区的？答：我们生产厨具的，答：我们生产厨具的，原先在邵阳。但进货和销售都不太畅通，原先在邵阳。但进货和销售都不太畅通，做大之后老板就通过朋友的关系来了这儿。对面就是我做大之后老板就通过朋友的关系来

20、了这儿。对面就是我们老板的朋友的厂子，他们搞环保的。早先买地自建，当时预留了些空间，通过关系我们就搬了进来。们老板的朋友的厂子，他们搞环保的。早先买地自建，当时预留了些空间，通过关系我们就搬了进来。长沙市明天制冷设备有限公司长沙市明天制冷设备有限公司 傅厂长傅厂长问：你们是怎么选择这个地方的？问：你们是怎么选择这个地方的？答：主要是通过朋友介绍的，之前我们在星沙那边找了好几个月，都没有合适的。后来听了介绍，就来了。答：主要是通过朋友介绍的，之前我们在星沙那边找了好几个月，都没有合适的。后来听了介绍，就来了。b.a.consulting19l产品认知产品认知被访客户认为产品实用、细节考虑周到，环

21、境打造会对企业形象提升有很大帮助产品规划设计认可度较高b.a.consulting20l对本项目的看法对本项目的看法访谈片段对本项目方案的看法对本项目方案的看法长沙市明天制冷设备有限公司长沙市明天制冷设备有限公司 傅厂长傅厂长问：你觉得我们项目的整体规划布局，立面的设置怎么样？问：你觉得我们项目的整体规划布局，立面的设置怎么样？答：答：感觉上非常不错，通行上采取了客货分流，而且厂房立面非常漂亮感觉上非常不错，通行上采取了客货分流，而且厂房立面非常漂亮。另外如果真的是花园。另外如果真的是花园式办公，那么就比这里要好多了，式办公，那么就比这里要好多了，我们这里的绿化很差，门前乱停车，而且没树木。我

22、们这里的绿化很差，门前乱停车，而且没树木。长沙太阳人电子有限公司长沙太阳人电子有限公司 刘正元刘正元 总经理总经理问：看了我们的产品有什么感觉？具体的可以提提您的意见。问：看了我们的产品有什么感觉？具体的可以提提您的意见。答：答：总体方案来看还是很不错的。外立面感觉很好总体方案来看还是很不错的。外立面感觉很好。但工业厂房人流不大，你们所说的人车分但工业厂房人流不大，你们所说的人车分流能否体现？到不如多做点绿化。流能否体现？到不如多做点绿化。产品结构也还可以，产品结构也还可以，非常满意每户都有卫生间非常满意每户都有卫生间。柱距有。柱距有7.57.57.57.5也蛮好用。也蛮好用。b.a.cons

23、ulting21l对现状产品的看法对现状产品的看法访谈片段客户对于目前自用厂房的看法客户对于目前自用厂房的看法长沙安瑞电器有限公司长沙安瑞电器有限公司 廖维民廖维民 董事董事问：现有厂房的相关细节情况？答：由于没有什么特殊设备，所以我对层高、长度、承重没有什么要求，答：由于没有什么特殊设备，所以我对层高、长度、承重没有什么要求，层高层高3 3米米6 6可以可以。我的工艺流程可。我的工艺流程可以分成几个部分，不需要很长的生产线，以分成几个部分，不需要很长的生产线，承重这边是承重这边是500500公斤，足够用了公斤，足够用了，所以我现在租的是二层，所以我现在租的是二层，如果如果是多层厂房，我也可以

24、到上层去，毕竟价格可以便宜一些，是多层厂房，我也可以到上层去，毕竟价格可以便宜一些，目前这边的租金是一楼目前这边的租金是一楼1212，二楼，二楼8 8块。块。长沙市明天制冷设备有限公司长沙市明天制冷设备有限公司 傅厂长傅厂长问：现有厂房物业管理费的水平怎么样？答：现在物业管理费是答：现在物业管理费是1.31.3元元/ /平方米，我们感觉贵了一点，平方米，我们感觉贵了一点，因为园区内部绿化太少了因为园区内部绿化太少了，我们准备跟物业管，我们准备跟物业管理部门商量，如果不加入绿化景观，我们就只交理部门商量，如果不加入绿化景观，我们就只交1 1元元/ /平方米的物管费。平方米的物管费。问：您觉得麓谷

25、国际工业园有什么不足吗？答：答：大的不足倒是没有，只是别人寄信大的不足倒是没有，只是别人寄信，寄东西常常找不到我们这里寄东西常常找不到我们这里，应该在外面多设置一些园区导示牌，应该在外面多设置一些园区导示牌，好记的门牌号码，让别人容易找到。好记的门牌号码，让别人容易找到。湖南认真文化传媒有限公司湖南认真文化传媒有限公司 李总李总问：您现有的厂房层高够用吗？会否影响经营和生产答：我们现有的层高是答：我们现有的层高是3.83.8米，完全够用了，从某种意义上来说，米，完全够用了，从某种意义上来说，我们做图书批发零售并不需要我们做图书批发零售并不需要3.83.8米的层米的层高，我们现有的货物堆放和货架

26、差不多是高，我们现有的货物堆放和货架差不多是2 2米米，如果再高，堆放就会出现问题，所以现有的层高完全够用。，如果再高，堆放就会出现问题，所以现有的层高完全够用。b.a.consulting22l对现状产品的看法对现状产品的看法访谈片段客户对于目前自用厂房的看法客户对于目前自用厂房的看法长沙太阳人电子有限公司长沙太阳人电子有限公司 刘正元刘正元 总经理总经理问：目前的这个厂房好用吗？环境怎样？问：目前的这个厂房好用吗？环境怎样？答：现在用的还是比较合适的，目前没有什么不合用的地方。答：现在用的还是比较合适的，目前没有什么不合用的地方。就是车位不是很够用，最不好的就是绿化少就是车位不是很够用，最

27、不好的就是绿化少。问：对厂房选择的细节部分，感觉什么比较重要一些？问：对厂房选择的细节部分，感觉什么比较重要一些？答：一个是选址，答：一个是选址，具体的朝向一定要好，具体的朝向一定要好，通透。我目前用的就是通透。我目前用的就是南北向的，很不错南北向的，很不错。我们的公摊也小，不。我们的公摊也小，不到到1010。问：对层高、柱距、承重等这样的细节有严格的要求吗？问：对层高、柱距、承重等这样的细节有严格的要求吗？答：答：我们现在用的层高是我们现在用的层高是4.24.2米，其实没必要，对我们行业来说米，其实没必要，对我们行业来说3.33.3米就够米就够了，也没有承重的具体要求。这了，也没有承重的具体

28、要求。这里每平米是里每平米是500公斤足够用了公斤足够用了。问：看了我们的产品有什么感觉？具体的可以提提您的意见。问：看了我们的产品有什么感觉？具体的可以提提您的意见。长沙长源变压器有限公司长沙长源变压器有限公司 姚景辉姚景辉 副总经理副总经理问：目前的这个厂房好用吗？问：目前的这个厂房好用吗？答：不是很好用，厂房基础设施没有做到位，水，电都是自己后来搞的，答：不是很好用，厂房基础设施没有做到位，水，电都是自己后来搞的，管道一定不要放在厂房里面，经管道一定不要放在厂房里面，经常会漏水很麻烦，要放在外面。常会漏水很麻烦，要放在外面。而且设计不是很合理，道路布局不是很好，一般的车子可以进来，而且设

29、计不是很合理，道路布局不是很好，一般的车子可以进来，但是那但是那些加长的货车进来就不好挑头，运货很不方便。些加长的货车进来就不好挑头，运货很不方便。问：在园区里的员工生活问题怎样解决的？问：在园区里的员工生活问题怎样解决的？答：园区答：园区要有配套的宿舍和食堂，要有配套的宿舍和食堂，宿舍面积在宿舍面积在25-3025-30多平米，多平米，300-400300-400元每月每间，可住元每月每间，可住8 8人。人。b.a.consulting23l对未来产品的预期对未来产品的预期访谈片段对未来产品的预期对未来产品的预期长沙长源变压器有限公司长沙长源变压器有限公司 姚景辉姚景辉 副总经理副总经理问：

30、你们选择新的工业园会是个什么标准？问：你们选择新的工业园会是个什么标准？答：大多企业对工业园中的答：大多企业对工业园中的绿化、立面及整体园区的形象，货车通道绿化、立面及整体园区的形象，货车通道等问题都比较关注。这样等问题都比较关注。这样的话，有利提高我们这些的话，有利提高我们这些企业的对外形象。企业的对外形象。问：如果现在有机会您可以重新选择新的厂房，你会怎样考虑？问：如果现在有机会您可以重新选择新的厂房，你会怎样考虑？答：现在许多企业都是买地自建的，不太接受这种集中的管理模式。许多企业答：现在许多企业都是买地自建的，不太接受这种集中的管理模式。许多企业买地自建关键是买地自建关键是可以很好的满

31、足企业自身的需求，合理的安排来设计。可以很好的满足企业自身的需求，合理的安排来设计。长沙安瑞电器有限公司长沙安瑞电器有限公司 廖维民廖维民 董事董事问：自建不可行，如果有机会您选择新的厂房有什么具体要求？问：自建不可行，如果有机会您选择新的厂房有什么具体要求？答：答：那一定要有规模，园区内知名企业要多那一定要有规模，园区内知名企业要多。毕竟我们也是有实力的公司，再就是。毕竟我们也是有实力的公司，再就是布局要合理，布局要合理，不单是厂房好用，还有配套等，不单是厂房好用，还有配套等，现在我们这里不太好，现在我们这里不太好，没地方吃饭没地方吃饭，后期，后期园区的管理园区的管理也是很重也是很重要的，向

32、我们这边的安保就有问题，经常丢东西。要的，向我们这边的安保就有问题，经常丢东西。b.a.consulting24l品牌认知品牌认知被访客户普遍了解或知悉东湖高新品牌，并对公司资本平台优势饶有兴趣开发商品牌认知度高第一代：第一代：9191年东湖高新电子港年东湖高新电子港第二代：第二代：0000年东湖高新数码港年东湖高新数码港第三代：第三代：国际企业中心三期国际企业中心三期第四代：第四代：国际企业中心四期国际企业中心四期b.a.consulting25l对东湖高新产品的看法对东湖高新产品的看法访谈片段对东湖高新产品的看法对东湖高新产品的看法长沙市明天制冷设备有限公司长沙市明天制冷设备有限公司 傅厂

33、长傅厂长问：你听说过东湖高新吗？问：你听说过东湖高新吗？答：答：知道，上市公司，比较大，公司实力方面没有什么可担心的。知道，上市公司，比较大，公司实力方面没有什么可担心的。长沙太阳人电子有限公司长沙太阳人电子有限公司 刘正元刘正元 总经理总经理问：对我们的项目提提您的意见。问：对我们的项目提提您的意见。答：建议你们答：建议你们不搞贷款，直接分期不搞贷款，直接分期。麓谷坐标城，。麓谷坐标城，我知道就是因为企业做贷款难，所以流失了我知道就是因为企业做贷款难，所以流失了很多客户。很多客户。现在银行的政策，对企业贷款没有放宽，可以说是非常难的，很多企业也不愿意那现在银行的政策，对企业贷款没有放宽，可以

34、说是非常难的，很多企业也不愿意那麻烦。麻烦。b.a.consulting26大部分受访客户了解区域和开发商，表大部分受访客户了解区域和开发商，表明有一定的区域和品牌知名度明有一定的区域和品牌知名度部分企业与所在园区联系并不是很强，部分企业与所在园区联系并不是很强，原料多从长沙市区或外省进口，而产品则原料多从长沙市区或外省进口，而产品则面向省内和全国面向省内和全国受访客户对项目交通便利性极为看重，受访客户对项目交通便利性极为看重，认为能够有利于保持物流畅通认为能够有利于保持物流畅通受访客户认为市场可供选择余地小，对受访客户认为市场可供选择余地小，对本项目产品接受度高本项目产品接受度高小结l项目再

35、认识项目再认识优势：市场处于空白阶段；市场处于空白阶段；交通便捷性优势突出；交通便捷性优势突出；具备一定的品牌知名度和区域认知度；具备一定的品牌知名度和区域认知度；环境优势明显；环境优势明显；产品领先性突出。产品领先性突出。劣势：现状产业基础较差，且位于产业链下游；现状产业基础较差，且位于产业链下游；现状现状 日常生活配套不完善；日常生活配套不完善； 针对深访结论的分析，结合我们对区域的了解与判断，提出我们对地块优劣势的看法：本项目优劣势明显，优势大于劣势，其中劣势主要包含产业及生活配套两个层面b.a.consulting27小结l项目再认识项目再认识形象改造上：形象改造上：通过标杆产品打造，

36、领跑长沙工业地产理念和发展通过标杆产品打造，领跑长沙工业地产理念和发展通过精准产业定位，突出个性鲜明、差异化的产业形象和特色通过精准产业定位，突出个性鲜明、差异化的产业形象和特色通过项目自身的配套，改善现状配套缺乏的局面通过项目自身的配套，改善现状配套缺乏的局面我们对项目扬长避短的建议：我们对项目扬长避短的建议：发展策略上：发展策略上：利用融城机遇，强调区域发展潜力利用融城机遇，强调区域发展潜力正视产业环境问题正视产业环境问题，利用精准的客户定位，进行客户渗透，利用精准的客户定位，进行客户渗透 突出产品自身优势，对卖点进行深入挖掘形成核心竞争力突出产品自身优势，对卖点进行深入挖掘形成核心竞争力

37、规避外部配套劣势，通过项目自身打造，规避外部配套劣势，通过项目自身打造，强调配套自循环强调配套自循环突出东湖高新的品牌优势，扩大品牌认知度；突出东湖高新的品牌优势，扩大品牌认知度； b.a.consulting28目标客户分析目标客户分析行业行业来源来源b.a.consulting29在限定本项目客户为中小企业，认可只售不租的前提下，我们重点对客户的来源特征和行业特征进行细化研究，以指导客户定位。前提条件之一：根据项目操作经验及本项目特性，客户以中小型企业为主。前提条件之一：根据项目操作经验及本项目特性，客户以中小型企业为主。前提条件之二：认同本项目只售不租的价值所在前提条件之二：认同本项目只

38、售不租的价值所在前提条件l客户再认识客户再认识b.a.consulting30客户来源研究所要解决的核心问题是我们的客户从哪来？我们如何发现和找寻？客户来源研究所要解决的核心问题是我们的客户从哪来？我们如何发现和找寻？l客户来源客户来源长沙？湖南？珠三角？长沙？湖南？珠三角？b.a.consulting31项目客户来源特征研究项目客户来源特征研究省内迁移省内迁移长沙本地长沙本地珠三角转移珠三角转移b.a.consulting32企业概况l长沙本地长沙本地绝对量绝对量相对量相对量中小企业中小企业4.23万家万家99集中区域集中区域园区、市内园区、市内园区园区20高科技企业高科技企业717家家约约

39、2外资企业外资企业350家家约约1资料来源：长沙统计局，伟业顾问整理 统计数据显示，截止统计数据显示，截止2008年年9月底，长沙市有中小企业月底，长沙市有中小企业4.23万家，其中规模以上工业企业已超过万家，其中规模以上工业企业已超过2000家。而在去年底，这两个数据分别为家。而在去年底，这两个数据分别为3.72万家、万家、1942家，家， 具体结构如上表。具体结构如上表。从中可以看出：中小企业占绝大部分；企业集聚程度不高；高新技术企业和外资企业比例偏小。从中可以看出：中小企业占绝大部分；企业集聚程度不高；高新技术企业和外资企业比例偏小。 b.a.consulting33最近最近4年，年新增

40、中小企业呈逐年递增趋势，年平均增加约年，年新增中小企业呈逐年递增趋势，年平均增加约6000家家年新增量l长沙本地长沙本地b.a.consulting34据了解，目前长沙市中小企业中，绝大多数是商贸流通业和加工制造业两部分。其中，加工制造业据了解，目前长沙市中小企业中，绝大多数是商贸流通业和加工制造业两部分。其中，加工制造业约占约占34新增结构l长沙本地长沙本地b.a.consulting市内加工贸易类、制造类企业向长沙市迁移量市内加工贸易类、制造类企业向长沙市迁移量市内年新增数市内年新增数加工制造业比例加工制造业比例新增数量（家）新增数量（家）60003420402040家企业本项目本项目只需

41、要只需要10%的客户资源的客户资源市内新增预计l长沙本地长沙本地年新增加工制造类工业企业年新增加工制造类工业企业2000多家，只需多家，只需10即可满足本项目需求。即可满足本项目需求。b.a.consulting36项目客户来源特征研究项目客户来源特征研究省内迁移省内迁移长沙本地长沙本地珠三角转移珠三角转移b.a.consulting37企业概况l省内迁移省内迁移企业类型企业类型数据数据占比占比中小规模中小规模450000家家99长株潭长株潭150000家家30高科技高科技13800家家3外资外资3000家家0.6资料来源：湖南统计资料，伟业顾问整理湖南省中小企业主要集中在长株潭区域，约占湖南

42、省中小企业主要集中在长株潭区域，约占30。而企业科技含量和利用外资比例偏小，外向。而企业科技含量和利用外资比例偏小，外向型程度偏低。型程度偏低。b.a.consulting382008年全省中小企业非公有制经济工作会议上指出：湖南省将大力推动全民创业，全力实施中小企业“百、千、万”工程，力争未来五年每年新增销售收入过亿元非公有制企业100户以上，新增规模以上中小企业1000户，新增非公有制企业10000户，中小企业增加年均增长15%15%以上以上 关键词：五年五年 100100户户 10001000户户 1000010000户户l省内迁移省内迁移本地政策b.a.consultingl珠三角地区

43、珠三角地区省内加工贸易类、制造类企业向长沙市迁移量省内加工贸易类、制造类企业向长沙市迁移量省内中小企业数省内中小企业数迁移比例迁移比例% 迁移数量（家）迁移数量（家）4500000.1%450450家企业环科园、本项目环科园、本项目只需要只需要30%的客户资源的客户资源省内迁移预计b.a.consulting40项目客户来源特征研究项目客户来源特征研究省内迁移省内迁移长沙本地长沙本地珠三角转移珠三角转移b.a.consulting41l珠三角地区珠三角地区企业概况截止统计数字显示，截至截止统计数字显示，截至2005年末，广东共有各类企业达年末，广东共有各类企业达76.15万户，居全国之首，比上

44、年末增长万户，居全国之首，比上年末增长5%；而珠三角的企业数量在其中又占有绝对优势，约占；而珠三角的企业数量在其中又占有绝对优势，约占79.45%。企业科技含量和利用外资程度相。企业科技含量和利用外资程度相对较高。对较高。广东省 企业类型企业类型数据数据占比占比中小规模中小规模753885家家99珠三角珠三角60501279.45高科技高科技13800家家1.8%外资外资10万万13.26资料来源：广东统计资料，伟业顾问整理b.a.consultingl珠三角地区珠三角地区早年外迁规模比较小，受诸多因素影响，珠三角企业外迁呈加速增长态势，进入第二波高潮早年外迁规模比较小，受诸多因素影响，珠三角

45、企业外迁呈加速增长态势，进入第二波高潮外迁规模深圳企业外迁潮始于深圳企业外迁潮始于20032003年年，有逐年递增之势，至2005年，开始突显。深圳市政府统计数据显示：2005年以来，深圳共有500多家企业外迁，年产值约150亿元，占全市2006年工业总产值的1.3%；广东省的一份调查结果表明，2006年，深圳市共有年，深圳市共有119家企业已经或计划外家企业已经或计划外迁，但涉及工业增加值仅占全市工业增加值的迁，但涉及工业增加值仅占全市工业增加值的0.95%，在深圳投资的，在深圳投资的“世界世界500强强”企业无一外迁。企业无一外迁。另据东莞市工商局透露：东莞“三来一补”企业呈加速萎缩状态，

46、2007年年年年注销达注销达440户，户，累计登记在册7417户，较2006年减少9.61。到期注销和吊销的外商投资企业中，转型转型114家，搬迁家，搬迁40家，但当年新增企业家，但当年新增企业700多家多家。东莞市工商局企业注销数据统计，仅2008年1月1日1月25日，东莞共有东莞共有365家制造类工商注销。家制造类工商注销。b.a.consultingl珠三角地区珠三角地区外迁外迁90以上是港澳台资企业以上是港澳台资企业广东省外经贸厅广东省外经贸厅的调查数据显示，珠三角的外迁企业珠三角的外迁企业90%以上是港台企业以上是港台企业外迁资金b.a.consultingl珠三角地区珠三角地区9%

47、东南亚等，东南亚等，91%内地。内地中长三角占内地。内地中长三角占20.8%，泛珠三角其他省份占泛珠三角其他省份占36.6%，广东广东省内省内33.6%。“从迁往地区看，主要包括向国内其他地区国内其他地区迁移和向越南等东南亚国家向越南等东南亚国家和地区迁移。具体而言是向企业用地、用电、用水、用工等成本更低或政策更用地、用电、用水、用工等成本更低或政策更优惠的其他地区迁移优惠的其他地区迁移。”广东外商投资企业协会副会长梁伟浩广东外商投资企业协会副会长梁伟浩说。外迁目的地根据今年根据今年6月发表的大珠三角商务委员会研究专责小组月发表的大珠三角商务委员会研究专责小组“内地加工贸易政内地加工贸易政策对

48、香港的影响策对香港的影响”研究报告调查，在有计划迁移的企业中，约研究报告调查，在有计划迁移的企业中，约36.6%考虑考虑迁移到广东省以外的泛珠省区。而转移到广东省内其它地区和长三角区的迁移到广东省以外的泛珠省区。而转移到广东省内其它地区和长三角区的分别占分别占33.6%和和20.8%。 将全部或部分从珠三角迁移到其他地方，转战越南及柬埔寨等东南亚国家将全部或部分从珠三角迁移到其他地方，转战越南及柬埔寨等东南亚国家的的50%。b.a.consulting45l珠三角地区珠三角地区企业外迁预计区域区域企业性质企业性质 企业数（家）企业数（家） 外迁比例（外迁比例（%）外迁数量（家）外迁数量（家）总

49、外迁数量总外迁数量珠珠三三角角港、澳、台8万20%1.6万1.8万家内资1万10%1000其他外资1万10%1000外迁区域外迁区域外迁比例外迁比例外迁数量外迁数量东南亚东南亚9% 1620家广东省内广东省内33.6%6048家长三角长三角20.8%3744家泛珠省份泛珠省份36.6%6588家湖南占泛珠湖南占泛珠 30%1976家珠三角加工贸易珠三角加工贸易 、制造类企业外迁比例、制造类企业外迁比例1.8万家外迁企业30到长沙到长沙600700b.a.consulting46本项目客户来源应主要面向长沙市本地企业为主，并以承接沿海产业转移为辅，以省内其它县市迁移客户为补充长沙本地新增：长沙本

50、地新增：20002000珠三角转移：珠三角转移：600-700600-700省内迁移：省内迁移：400-500400-500客户来源总结l客户来源客户来源长沙本地长沙本地沿海转移沿海转移周边县市周边县市b.a.consulting47行业行业来源来源目标客户分析目标客户分析b.a.consulting48客户行业特征研究所要解决的核心问题是我们的客户从属于哪个或哪些细分行业？我们如何识别？客户行业特征研究所要解决的核心问题是我们的客户从属于哪个或哪些细分行业？我们如何识别？l客户行业特征客户行业特征政策机遇产业分类产业实际b.a.consulting49项目客户行业特征研究项目客户行业特征研究

51、政策机遇政策机遇产业分类产业分类产业发展产业发展b.a.consulting50l行业分类行业分类国民经济行业分类制造业轻型加工制造业轻型加工制造业食品加工业食品加工业医药制造业医药制造业食品制造业食品制造业橡胶制品业橡胶制品业饮料制造业饮料制造业塑料制品业塑料制品业烟草加工业烟草加工业金属制品业金属制品业纺织业纺织业普通机械制造业普通机械制造业服装及其他纤维制品制造业服装及其他纤维制品制造业交通运输设备制造业交通运输设备制造业皮革、毛皮、羽绒及其制品业皮革、毛皮、羽绒及其制品业电气机械及器材制造业电气机械及器材制造业木材加工及竹、藤、棕、草制品业木材加工及竹、藤、棕、草制品业电子及通信设备制

52、造业电子及通信设备制造业家具制造业家具制造业仪器仪表及文化、办公用机械制造业仪器仪表及文化、办公用机械制造业造纸及纸制品业造纸及纸制品业文教体育用品制造业文教体育用品制造业印刷业印刷业, , 记录媒介的复制记录媒介的复制根据项目条件及产品特点，轻型加工制造业是较为符合的产业目标b.a.consulting51项目客户行业特征研究项目客户行业特征研究政策机遇政策机遇产业分类产业分类产业发展产业发展b.a.consulting52l政策机遇政策机遇扩大政府投资政府投资对于基础设施建设、农业、医疗文卫等领域将产生巨大的带动具体表现为：轨道交通、电网传输、医药、节能环保、高科技等361361冶金、矿山

53、、机电工业专用设备制造业冶金、矿山、机电工业专用设备制造业371371铁路运输设备制造业铁路运输设备制造业402402输配电及控制设备制造业输配电及控制设备制造业520520铁路运输业铁路运输业531531汽车运输业汽车运输业561561航空客货运输业航空客货运输业行业利好行业利好b.a.consulting53项目客户行业特征研究项目客户行业特征研究政策机遇政策机遇产业分类产业分类产业发展产业发展b.a.consulting54产业状况l湖南环科园湖南环科园时间编号企业名称合同投资额主要产品20021湖南亿利达实业有限公司50006300一体化中央空调2长沙华柔卫生用品有限公司300纸品再加

54、工3长沙市莲湖医用氧厂1000医用氧20031湖南湘能电工股份有限公司5000199800电线电缆2长沙机床厂机械刨床厂2000机床3美的集团湖南三湘集团有限公司150000客车4长沙长泰输送包装有限公司3490输送包装设备5新日域投资有限公司5000汽车配件6湖南兴马墙材发展有限公司3000墙材7湖南正大轻科机械有限公司1000造纸机械8长沙新中制药有限公司1600制药机械20041湖南朝日五内衣有限公司400049400内衣2湖南旺坤投资建设集团有限公司(世纪环保中心)50003长沙市雨花区精工机械厂1800齿轮4长沙重型冶金机械有限公司1800冶金机械5湖南西湖电线电缆有限公司3500电

55、线电缆6长沙华隆机械设备有限公司1800机械设备7长沙申联标准件有限公司3500标准紧固件8湖南通用变压器制造有限公司1500变压器9长沙理工大学1000020051长沙威兴风机水有限公司40007000鼓风机2科达机械制造有限公司3000塔式机械合计22262500现状产业以机械制造和汽车零部件为主现状产业以机械制造和汽车零部件为主b.a.consulting55目前我市中小企业中，绝大多数是商贸流通业和加工制造业商贸流通业和加工制造业两部分。逐步构成了工程机械、生物医药、软件信息、食品及农副产品加工、冶金机械工程机械、生物医药、软件信息、食品及农副产品加工、冶金机械等支柱产业，出现了产业配

56、套型、高新技术型、劳动密集型产业配套型、高新技术型、劳动密集型中小企业千舟竞发的大好格局并以两区六园为基地以两区六园为基地，涌现了远大、三一、中联、梦洁、加加等一批知名品牌。产业状况l长沙本地长沙本地本地行业特征：工程机械、生物医药、软件信息、食品及农副产品加工、冶金机械本地行业特征：工程机械、生物医药、软件信息、食品及农副产品加工、冶金机械b.a.consulting56l湖南省湖南省产业状况按湖南省经委重点发展分类，我省中小工业企业有按湖南省经委重点发展分类，我省中小工业企业有7 7万多家，其中万多家，其中1616大类共大类共5050个产业集群有中小个产业集群有中小企业企业20002000

57、多家。这多家。这1616大类按企业家数顺序排列为：大类按企业家数顺序排列为：电子信息电子信息、轻纺、石油化工、轻纺、石油化工、食品深加工食品深加工、汽、汽车及车及零部件零部件、陶瓷、有色冶炼及深加工、工程机械、陶瓷、有色冶炼及深加工、工程机械、造纸造纸、电站配套及输变电成套电站配套及输变电成套、现代医药及生现代医药及生物医药物医药、轨道交通制造业轨道交通制造业、精品钢材、精品钢材、新材料新材料、卷烟、锰加工。、卷烟、锰加工。 省内主导行业包括电子、食品深加工、零部件、造纸、输变电、医药、轨道交通、新材料等省内主导行业包括电子、食品深加工、零部件、造纸、输变电、医药、轨道交通、新材料等b.a.c

58、onsultingl珠三角地区珠三角地区外迁行业包括：电子元器件、塑料制品、金属类、玩具制造和服装外迁行业包括：电子元器件、塑料制品、金属类、玩具制造和服装“相关数据表明，倒闭和外迁的企业以劳动密以劳动密集型企业为主集型企业为主，其工业增加值较少，数量和产值占比并不大。”广东省外经贸厅副厅长钟健辉说。外迁行业深圳市政府统计数据显示：深圳市政府统计数据显示：2005年以来，外迁企业主要集中在宝安、龙岗两区，主要行业为电子元器件、塑料制品、金属类、玩具制造和服装类企业，占全市企业外迁总产值的80%。b.a.consulting58具体包括以下几种类型：具体包括以下几种类型：政策刺激：铁路、公路、机

59、场、城乡电网等下游产业政策刺激：铁路、公路、机场、城乡电网等下游产业地缘传统：食品加工、农副产品加工、汽车零部件、轻型机加工、造纸印刷地缘传统：食品加工、农副产品加工、汽车零部件、轻型机加工、造纸印刷产业升级：生物医药、新材料、创意研发产业产业升级：生物医药、新材料、创意研发产业产业转移：电子元器件、金属制品、服装鞋帽、玩具产业转移：电子元器件、金属制品、服装鞋帽、玩具l行业特征行业特征政策机遇产业分类产业实际客户行业特征总结基建、农业基建、农业医疗文卫医疗文卫轻型加工制造业轻型加工制造业传统加工、产业升级传统加工、产业升级b.a.consulting59目标客户定位目标客户定位b.a.con

60、sulting从产品角度看，不适合重化工业入住从产品角度看，不适合重化工业入住客户定位原则从政策机遇看，重点发展与重点投资领域相关的下游产品从政策机遇看，重点发展与重点投资领域相关的下游产品从产业环境看，立足环科园基础，与本地优势产业相关联，并适度超前从产业环境看，立足环科园基础，与本地优势产业相关联，并适度超前l目标客户定位目标客户定位从区域来源看，立足长沙本地，并适度扩大圈层从区域来源看，立足长沙本地，并适度扩大圈层b.a.consulting61购买能力有对区域认可不认可区域认可区域原因：园区产业氛围弱！购置计划近期无购置计划被动需求原因：已购或暂无需求！对产品认可定制厂房通用厂房原因：